Your body language may shape who you are | Amy Cuddy | TED

Translator: Joseph Geni Reviewer: Morton Bast

Перекладач: Olga Galkina Утверджено: Anastasiia Hlivinska

So I want to start by offering you a free no-tech life hack,

Для початку я хочу запропонувати вашій увазі безкоштовний

життєвий прийом, що не потребує застосування техніки.

and all it requires of you is this:

Від вас вимагається лише ось що:

that you change your posture for two minutes.

змінити вашу позу на 2 хвилини.

But before I give it away, I want to ask you to right now

Але перш ніж я видам секрет, попрошу вас саме зараз

do a little audit of your body and what you're doing with your body.

здійснити невеличкий аналіз свого тіла і того, що ви з ним робите.

So how many of you are sort of making yourselves smaller?

Хто з вас, так би мовити, применшує себе?

Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles.

Можливо, ви сутулитесь, сидите, схрестивши ноги,

а, може, обхопили руками щиколотки.

Sometimes we hold onto our arms like this.

Іноді ми схрещуємо руки ось так.

Sometimes we spread out. (Laughter)

Іноді розкидаємо їх на повну широчінь. (Сміх)

I see you.

Я вас бачу. (Сміх)

So I want you to pay attention to what you're doing right now.

Я хочу, щоб ви звернули увагу на те, що ви робите саме в даний момент.

We're going to come back to that in a few minutes,

Ми повернемось до цього за декілька хвилин,

і, я сподіваюсь, якщо ви навчитесь вносити невеличкі корективи,

and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit,

it could significantly change the way your life unfolds.

перебіг вашого життя суттєво зміниться.

So, we're really fascinated with body language,

Нас справді заворожує мова тіла.

and we're particularly interested in other people's body language.

Зокрема, нас цікавить

мова тіла інших людей.

You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) —

Нас цікавлять деталі, самі знаєте, (Сміх)

an awkward interaction, or a smile,

ніяковість у спілкуванні, кумедні посмішки,

or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink,

зневажливий погляд, дивне підморгування,

or maybe even something like a handshake.

або навіть звичайне рукостискання.

Narrator: Here they are arriving at Number 10.

Оповідач: Ось вони прибувають до резиденції прем’єр-міністра, і подивіться-но!

Щасливчику поліцейському випадає честь потиснути руку

This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States.

президенту Сполучених Штатів Америки.

Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)

А далі й прем’єр-міністру … Ан ні. (Сміх) (Оплески)

(Laughter) (Applause)

(Сміх) (Оплески)

Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake,

Емі Кадді: Отже, рукостискання або його відсутність

can have us talking for weeks and weeks and weeks.

можуть стати предметом обговорень на довгі тижні.

Even the BBC and The New York Times.

Навіть на БіБіСі та в Нью-Йорк Таймз.

So obviously when we think about nonverbal behavior,

Вочевидь, коли ми говоримо «невербальна поведінка»,

or body language -- but we call it nonverbals as social scientists --

або «мова тіла» (ми, соціологи, звемо її невербалікою),

it's language, so we think about communication.

то маємо на увазі саме мову і спілкування.

When we think about communication, we think about interactions.

Коли ми говоримо «спілкування», маємо на увазі взаєморозуміння.

Так що ж говорить мені мова вашого тіла?

So what is your body language communicating to me?

What's mine communicating to you?

А що говорить вам моє тіло?

And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this.

Є багато підстав вважати, що саме так

слід розглядати невербаліку. Соціологи проводять багато часу,

So social scientists have spent a lot of time

вивчаючи вплив мови нашого тіла

looking at the effects of our body language,

та мови тіла інших людей на подальші судження.

or other people's body language, on judgments.

And we make sweeping judgments and inferences from body language.

Ми робимо поспішні висновки та умозаключення, спираючись на мову тіла.

And those judgments can predict really meaningful life outcomes

Ці висновки можуть стати справді визначними в прийнятті життєвих рішень,

like who we hire or promote, who we ask out on a date.

як-от, кого найняти на роботу або підвищити по службі, кого запросити на побачення.

For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University,

Наприклад, Наліні Амбаді, дослідник з університету Тафтса,

shows that when people watch 30-second soundless clips

виявила, що, коли люди дивляться 30-секундні відеозаписи

of real physician-patient interactions,

реального спілкування лікаря та пацієнта без звуку,

their judgments of the physician's niceness

їхні висновки щодо люб’язності лікаря

predict whether or not that physician will be sued.

прогнозують, чи подадуть на нього в суд.

So it doesn't have to do so much

Отже, це здебільшого залежить не від того,

with whether or not that physician was incompetent,

наскільки компетентним був лікар, а від того, чи сподобалась нам людина

but do we like that person and how they interacted?

і манера спілкування.

Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton

Ба більше! Алекс Тодоров з Прінстона відкрив,

has shown us that judgments of political candidates' faces

що висновки, зроблені за одну лише секунду споглядання на обличчя

in just one second predict 70 percent

кандидатів політичних партій, на 70% визначають результат

of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes,

парламентських перегонів в США та боротьби за пост губернатора.

and even, let's go digital,

Заглибимось в технології і побачимо,

emoticons used well in online negotiations

що навіть правильно використані символи емоцій в онлайн переговорах,

can lead you to claim more value from that negotiation.

можуть зробити їх більш значущим для вас.

If you use them poorly, bad idea. Right?

Але використовувати такі символи треба з розумом. Чи не так?

So when we think of nonverbals, we think of how we judge others,

Тож говорячи про невербальне спілкування, ми маємо на увазі свої судження

how they judge us and what the outcomes are.

про інших, їхні судження про нас і результат всього цього.

We tend to forget, though, the other audience

Ми забуваємо про інший об’єкт впливу

that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.

нашого невербального спілкування – про самих себе.

We are also influenced by our nonverbals,

Адже ми також перебуваємо під впливом своєї невербаліки, своїх думок,

our thoughts and our feelings and our physiology.

почуттів та стану організму в цілому.

So what nonverbals am I talking about?

Про яку невербаліку я говорю?

I'm a social psychologist. I study prejudice,

Я соціальний психолог за професією. Вивчаю упередження,

and I teach at a competitive business school,

а ще я викладаю в одній з провідних бізнес-шкіл.

so it was inevitable that I would become interested in power dynamics.

Отже, недивно, що мене зацікавила динаміка влади.

I became especially interested in nonverbal expressions

Найбільший інтерес для мене становлять невербальні прояви

of power and dominance.

сили та домінування.

And what are nonverbal expressions of power and dominance?

Які вони, ці прояви?

Well, this is what they are.

А ось які.

So in the animal kingdom, they are about expanding.

У царстві тварин ці прояви передбачають збільшення.

So you make yourself big, you stretch out,

Тварина випростовується, витягується,

you take up space, you're basically opening up.

займає більше простору, буквально розкривається.

It's about opening up.

Вся справа в розкритті. Це широко

And this is true across the animal kingdom.

розповсюджено в царстві тварин. І не лише серед приматів.

It's not just limited to primates.

Люди теж так роблять. (Сміх)

And humans do the same thing. (Laughter)

So they do this both when they have power sort of chronically,

Вони роблять так у обох випадках: коли відчувають власну силу постійно

and also when they're feeling powerful in the moment.

або в певний момент, коли відчувають її найбільше.

And this one is especially interesting because it really shows us

Це варто особливої уваги, адже це демонструє нам,

how universal and old these expressions of power are.

наскільки давнім та універсальним є цей прояв сили.

This expression, which is known as pride,

Вивченням прояву, відомого як гордість,

Jessica Tracy has studied.

займається Джессіка Трейсі. Вона доводить,

She shows that people who are born with sight

що люди з нормальним від народження зором

and people who are congenitally blind do this

і люди із вродженою сліпотою використовують цей жест,

when they win at a physical competition.

коли виграють в спортивних змаганнях.

So when they cross the finish line and they've won,

Коли вони перетинають фінішну пряму першими,

it doesn't matter if they've never seen anyone do it.

не має значення, чи бачили вони колись, як хто-небудь робив так.

Вони роблять цей жест.

They do this.

Руки вгору, як знак перемоги, підборіддя трохи підняте.

So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

What do we do when we feel powerless?

Що ми робимо, коли відчуваємо себе безсилими? Ми робимо з точністю навпаки.

We do exactly the opposite.

Ми закриваємось. Охоплюємо себе руками.

We close up. We wrap ourselves up.

We make ourselves small.

Робимось «маленькими». Ми не хочемо бути поміченими.

We don't want to bump into the person next to us.

So again, both animals and humans do the same thing.

Повторюсь, це властиво як тваринам, так і людям.

And this is what happens when you put together high and low power.

А ось як виглядає зустріч сильної

та слабкої людини. Що ми зазвичай робимо,

So what we tend to do when it comes to power

коли йдеться про силу, так це доповнюємо невербаліку інших людей.

is that we complement the other's nonverbals.

So if someone is being really powerful with us,

Коли поряд з нами людина сильна та владна,

we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them.

ми зазвичай робимось «маленькими». Ми не копіюємо поведінку цієї людини.

We do the opposite of them.

Ми робимо протилежне.

So I'm watching this behavior in the classroom,

Я спостерігаю за такою поведінкою в аудиторії.

and what do I notice?

І що ж я бачу? Я помічаю, що студенти бізнес курсу

I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals.

демонструють повний спектр невербальних проявів сили.

So you have people who are like caricatures of alphas,

Дехто з них поводиться, як справжній альфа-самець.

really coming into the room, they get right into the middle of the room

Тільки-но увійшовши в аудиторію, такі студенти одразу прямують в середину кімнати

ще до того, як розпочнеться лекція, неначе справді прагнуть зайняти місце.

before class even starts, like they really want to occupy space.

When they sit down, they're sort of spread out.

Коли вони сідають, то свого роду розширяються.

They raise their hands like this.

Ось так вони тягнуть руки.

You have other people who are virtually collapsing

Інші студенти, навпаки, практично розчиняються в просторі,

when they come in. As soon they come in, you see it.

як тільки входять. Ви бачите це, коли вони заходять в аудиторію.

You see it on their faces and their bodies,

Це видно з їхніх облич і тіл. Вони сідають на стілець

and they sit in their chair and they make themselves tiny,

і робляться непомітними,

and they go like this when they raise their hand.

і руку вони тягнуть ось так.

I notice a couple of things about this.

Я зауважила декілька речей.

Перша не здивує вас.

One, you're not going to be surprised.

It seems to be related to gender.

Здається, це пов’язано зі статтю.

So women are much more likely to do this kind of thing than men.

Жінки більш схильні до такої поведінки, ніж чоловіки.

Women feel chronically less powerful than men,

Жінки постійно відчувають себе слабшими за чоловіків,

so this is not surprising.

тож нічого дивного. Проте я помітила й інше.

But the other thing I noticed

is that it also seemed to be related to the extent

Це в деякій мірі має відношення до того,

to which the students were participating, and how well they were participating.

наскільки активно студенти приймають участь в заняттях і як добре в них це виходить.

And this is really important in the MBA classroom,

Це дуже важливо в групах з бізнес підготовки,

because participation counts for half the grade.

адже активність на заняттях – це вже половина оцінки.

So business schools have been struggling with this gender grade gap.

Бізнес школи ведуть боротьбу з гендерним питанням в оцінюванні.

You get these equally qualified women and men coming in

В аудиторію входять чоловіки і жінки з однаковим рівнем підготовки,

and then you get these differences in grades,

але оцінки отримують різні.

and it seems to be partly attributable to participation.

Це частково можна пов'язати зі ступінню активності студентів на заняттях.

So I started to wonder, you know, okay,

Тож, знаєте, я стала задаватись питанням.

so you have these people coming in like this, and they're participating.

Ці люди входять в аудиторію і приймають участь у заняттях.

А може вони прикидаються сильними,

Is it possible that we could get people to fake it

and would it lead them to participate more?

і таким чином збільшують свою активність?

Ми з моєю колегою Даною Керні, викладачем в Берклі,

So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley,

and I really wanted to know, can you fake it till you make it?

забажали дізнатись, чи можна прикидатись, допоки воно не стане правдою?

Like, can you do this just for a little while

Наприклад, чи можна прикидатись деякий час

and actually experience a behavioral outcome

і в результаті відчути себе більш сильним та впевненим?

that makes you seem more powerful?

So we know that our nonverbals govern how other people

Нам відомо, що наша невербаліка обумовлює

think and feel about us. There's a lot of evidence.

думки та почуття інших людей по відношенню до нас. Існує багато тому доказів.

Проте нас цікавить, чи може наша невербаліка

But our question really was,

do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

обумовити наші думки та почуття по відношенню до самих себе?

There's some evidence that they do.

Може. І тому є докази.

So, for example, we smile when we feel happy,

Так, наприклад, на наших обличчях з'являється посмішка, коли ми щасливі.

but also, when we're forced to smile

Але також наші обличчя розпливаються у вимушеній посмішці,

by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy.

коли ми тримаємо олівець в зубах – і це робить нас щасливими.

So it goes both ways.

Тож можливі обидва варіанти. Коли йдеться про силу,

When it comes to power, it also goes both ways.

також можливі обидва варіанти. Коли ви насправді відчуваєте свою силу,

So when you feel powerful,

you're more likely to do this,

ви більш схильні робити так, але можливо також,

but it's also possible that when you pretend to be powerful,

що коли ви прикидаєтесь сильним, ви схильні

you are more likely to actually feel powerful.

насправді відчути свою силу.

So the second question really was, you know,

Тож постає інше питання.

so we know that our minds change our bodies,

Ми знаємо, що наш мозок впливає на наше тіло.

but is it also true that our bodies change our minds?

Та чи впливає наше тіло на наш мозок?

And when I say minds, in the case of the powerful,

Що я маю на увазі, коли говорю «мозок»,

what am I talking about?

у випадку з силою?

So I'm talking about thoughts and feelings

Я говорю про думки, почуття

and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings,

та фізіологічні особливості, які формують наші думки та почуття,

тобто про гормони. Я маю справу з гормонами.

and in my case, that's hormones. I look at hormones.

So what do the minds of the powerful versus the powerless look like?

Як виглядає мозок сильних людей

у порівнянні з мозком людей слабких?

So powerful people tend to be, not surprisingly,

Не дивно, що сильні люди переважно

more assertive and more confident, more optimistic.

більш наполегливі та впевнені в собі і своїх можливостях.

They actually feel they're going to win even at games of chance.

Вони насправді впевнені, що виграють, навіть в азартних іграх.

Зазвичай вони схильні думати абстрактніше.

They also tend to be able to think more abstractly.

So there are a lot of differences. They take more risks.

Є ще багато відмінностей. Такі люди частіше ризикують.

There are a lot of differences between powerful and powerless people.

Між сильними та слабкими людьми багато відмінностей,

в тому числі й фізіологічних. Це відмінності у двох ключових гормонах:

Physiologically, there also are differences

on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone,

тестостероні, гормоні домінування,

and cortisol, which is the stress hormone.

та кортизолі, гормоні стресу.

So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies

Ми дізнались,

що сильні альфа-самці в ієрархічних структурах приматів

have high testosterone and low cortisol,

мають високий рівень тестостерону та низький рівень кортизолу,

and powerful and effective leaders

так само, як і сильні та впливові лідери

also have high testosterone and low cortisol.

відрізняються високим змістом тестостерону та низьким змістом кортизолу.

So what does that mean? When you think about power,

Що ж це означає? Коли йдеться про силу,

people tended to think only about testosterone,

люди здебільшого думають лише про тестостерон,

because that was about dominance.

тому що він відповідає за домінування.

But really, power is also about how you react to stress.

Але насправді сила багато в чому залежить від того, як ви реагуєте на стрес.

So do you want the high-power leader that's dominant,

Чи потрібен вам сильний домінуючий лідер

high on testosterone, but really stress reactive?

з високим рівнем тестостерону, але стресовразливий?

Probably not, right?

Напевне, що ні. Вам потрібна людина

You want the person who's powerful and assertive and dominant,

сильна, цілеспрямована та домінуюча,

but not very stress reactive, the person who's laid back.

але не надто стресовразлива, людина спокійна та врівноважена.

So we know that in primate hierarchies,

Нам відомо також, що в ієрархії приматів, коли альфа-самець

if an alpha needs to take over,

або пересічна особина хоче захопити лідерство,

if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly,

ніби зненацька, впродовж декількох днів

within a few days, that individual's testosterone has gone up

її рівень тестостерону значно зростає,

significantly and his cortisol has dropped significantly.

а рівень кортизолу різко падає.

So we have this evidence, both that the body can shape

Маємо докази того, що тіло може впливати

the mind, at least at the facial level,

на мозок, щонайменше на рівні зміни виразів обличчя.

and also that role changes can shape the mind.

І так само зміна ролей може моделювати мозок.

So what happens, okay, you take a role change,

Тож що відбувається, коли ви змінюєте роль?

what happens if you do that at a really minimal level,

Що відбувається, якщо ви це робите на мінімальному рівні,

like this tiny manipulation, this tiny intervention?

як, наприклад, такі незначні зміни в поведінки?

"For two minutes," you say, "I want you to stand like this,

«На 2 хвилини, - кажете ви, - постій отак,

and it's going to make you feel more powerful."

і це додасть тобі відчуття сили».

So this is what we did.

То що ж ми зробили? Ми вирішили запросити людей

We decided to bring people into the lab and run a little experiment,

до лабораторії та провести невеличкий експеримент. Ці люди

and these people adopted, for two minutes,

на дві хвилини приймали сильні або слабкі пози.

either high-power poses or low-power poses,

Зараз я покажу вам

and I'm just going to show you five of the poses,

п’ять таких поз, хоча учасники приймали лише дві.

although they took on only two.

So here's one.

Ось одна з них.

Ще парочка.

A couple more.

В ЗМІ ця поза отримала назву

This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media.

«Диво-Жінка».

Here are a couple more.

Ось ще декілька.

So you can be standing or you can be sitting.

Ви можете сидіти чи стояти.

And here are the low-power poses.

А ось слабкі пози.

So you're folding up, you're making yourself small.

Ви згортаєтесь, робитесь маленькими.

This one is very low-power.

Ось ця поза неймовірно слабка.

When you're touching your neck, you're really protecting yourself.

Коли ви торкаєтесь шиї,

ви ніби намагаєтесь себе захистити.

So this is what happens.

Ось, що відбувається. Люди входять,

They come in, they spit into a vial,

ми беремо зразок їхньої слини

for two minutes, we say, "You need to do this or this."

і впродовж 2 хвилин говоримо: «Зробіть це, зробіть те».

They don't look at pictures of the poses.

Вони не дивляться на зображення поз. Ми не хочемо заздалегідь вводити

We don't want to prime them with a concept of power.

поняття сили. Ми хочемо, щоб вони відчули цю силу,

We want them to be feeling power.

правда ж? Тож впродовж 2 хвилин вони приймають різні пози.

So two minutes they do this.

We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items,

Потім ми просимо відповісти на декілька питань щодо їхньої сили та впевненості,

and then we give them an opportunity to gamble,

після надаємо їм можливість пограти

and then we take another saliva sample.

і наостанок беремо ще один зразок слини.

That's it. That's the whole experiment.

Ось і все. В цьому весь експеримент.

So this is what we find.

І от, що ми виявили. По ризикостійкості, необхідній у грі,

Risk tolerance, which is the gambling,

we find that when you are in the high-power pose condition,

ми виявили, що 86% людей, які прийняли сильну позу

ризикнуть зіграти.

86 percent of you will gamble.

When you're in the low-power pose condition,

Із тих, хто прийняв слабку позу,

only 60 percent, and that's a whopping significant difference.

лише 60% гратимуть, і це разюча різниця.

Here's what we find on testosterone.

Ось що ми виявили по тестостерону.

From their baseline when they come in,

Від самого початку, коли сильні люди входять у приміщення,

high-power people experience about a 20-percent increase,

вони відчувають підвищення рівня цього гормону на 20%,

and low-power people experience about a 10-percent decrease.

а слабкі – зниження 10%.

So again, two minutes, and you get these changes.

Отже, 2 хвилини, і ви бачите ці зміни.

Here's what you get on cortisol.

А ось, що ми маємо по кортизолу. Сильні люди

High-power people experience about a 25-percent decrease,

відчувають зниження на 25%,

and the low-power people experience about a 15-percent increase.

а слабкі – підвищення його рівня на 15%.

So two minutes lead to these hormonal changes

Таким чином, за дві хвилини відбуваються гормональні зміни,

that configure your brain

що налаштовують ваш мозок або

to basically be either assertive, confident and comfortable,

на активність, впевненість та комфорт,

or really stress-reactive, and feeling sort of shut down.

або на пригніченість від стресу

та почуття замкнутості. Адже всі ми мали таке почуття, правда ж?

And we've all had the feeling, right?

So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves,

Тож, здається, що наша невербаліка визначає

наші думки та почуття по відношенню до самих себе.

so it's not just others, but it's also ourselves.

Тобто не лише думки інших людей, а й наші власні.

Also, our bodies change our minds.

Також наше тіло впливає на наш мозок.

But the next question, of course,

Звичайно, виникає наступне питання:

is, can power posing for a few minutes

чи здатне прийняття правильної пози на декілька хвилин

і справді докорінно змінити наше життя?

really change your life in meaningful ways?

This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes.

Ми говорили про невеличкий експеримент в лабораторії,

що тривав лише пару хвилин. Де б ми могли це застосувати

Where can you actually apply this?

в реальному житті? Звичайно це нас турбує.

Which we cared about, of course.

And so we think where you want to use this is evaluative situations,

І ми думаємо, це дійсно має значення. Я маю на увазі,

що вам би хотілось використати це саме в ситуаціях, які вимагають оцінки,

like social threat situations.

як наприклад, в ситуаціях соціальної загрози. В яких ситуаціях вас оцінюють,

Where are you being evaluated, either by your friends?

наприклад, ваші друзі? В тинейджерів це відбувається в столовій.

For teenagers, it's at the lunchroom table.

For some people it's speaking at a school board meeting.

Для декого такою ситуацією може бути

виступ на шкільному засіданні. Це можуть бути ситуації, коли треба

It might be giving a pitch or giving a talk like this

публічно виступити з доповіддю, як я зараз,

or doing a job interview.

або пройти співбесіду.

We decided that the one that most people could relate to

Ми вирішили, що більшість людей

because most people had been through, was the job interview.

зацікавлять співбесіди,

адже ми всі через це проходили.

So we published these findings,

Ми опублікували наші відкриття. Й одразу засоби масової інформації

and the media are all over it,

and they say, Okay, so this is what you do

задалися питанням: «Отже,

саме так поводяться люди, коли йдуть на співбесіду?» (Сміх)

when you go in for the job interview, right?

(Laughter)

Ми, звичайно, були шоковані і відповіли:

You know, so we were of course horrified, and said,

Oh my God, no, that's not what we meant at all.

Боже мій, ні, ні, ні! Це зовсім не те, що ми мали на увазі.

For numerous reasons, no, don't do that.

З багатьох причин не робіть цього.

Again, this is not about you talking to other people.

Знов таки, йдеться не про те, як ви говорите до інших.

It's you talking to yourself.

А про те, як ви говорите до себе.. Що ви робите

What do you do before you go into a job interview? You do this.

перед тим, як вирушити на співбесіду? Ви робите наступне.

You're sitting down. You're looking at your iPhone --

Я права? Ви сідаєте, дивитесь у свій iPhone

або Android, намагаючись нікого не випустити з виду.

or your Android, not trying to leave anyone out.

You're looking at your notes,

Переглядаючи свої записи,

you're hunching up, making yourself small,

ви скарлючуєтесь, робите себе «маленькими»,

when really what you should be doing maybe is this,

коли насправді ви мали б робити це

like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes.

у ванній кімнаті, вірно? Зробіть це. Знайдіть 2 хвилини.

So that's what we want to test. Okay?

Ось, що ми прагнемо протестувати.

So we bring people into a lab,

Ми запрошуємо людей до лабораторії,

and they do either high- or low-power poses again,

вони знов приймають сильні або слабкі пози,

they go through a very stressful job interview.

і проходять важку, стресову співбесіду.

It's five minutes long. They are being recorded.

Це займає лише п’ять хвилин. Людей записують на плівку.

They're being judged also,

Їх також оцінюють, причому судді

and the judges are trained to give no nonverbal feedback,

навчені не давати жодних невербальних натяків.

so they look like this.

І вони виглядають таким чином. Уявіть,

Imagine this is the person interviewing you.

це людина, що проводить з вами співбесіду.

So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled.

За п’ять хвилин жодної емоції, і це гірше, ніж якби вас закидали питаннями.

People hate this.

Люди ненавидять це. Маріанна Ла Франс називає цей стан

It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand."

«у соціальній трясовині».

So this really spikes your cortisol.

І це різко збільшує рівень кортизолу в організмі.

So this is the job interview we put them through,

Ми змусили людей пройти таку співбесіду,

тому що дійсно хотіли побачити, що ж станеться.

because we really wanted to see what happened.

We then have these coders look at these tapes, four of them.

Потім ми доручили експертам переглянути всі 4 записи.

They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions.

Вони не знають ні гіпотези, ні умов експерименту.

They have no idea who's been posing in what pose,

Вони не мають жодного уявлення, хто в якій позі проходив співбесіду.

and they end up looking at these sets of tapes,

Вони передивляються ці записи

and they say, "We want to hire these people,"

та роблять висновки: «Ми хочемо найняти оцих людей», -

вказуючи на всіх, хто прийняв сильні пози, – та «оцих людей ми не хочемо наймати.

all the high-power posers.

"We don't want to hire these people.

We also evaluate these people much more positively overall."

Перші нам здаються більш позитивними».

Але що спонукає до цих рішень? Справа ж не в змісті розмови.

But what's driving it?

It's not about the content of the speech.

It's about the presence that they're bringing to the speech.

Важливі самовідчуття мовця під час розмови.

Because we rate them on all these variables

Ми також дивимось (адже оцінюємо їх за всіма

показниками компетенції) на те, наскільки добре

related to competence, like, how well-structured is the speech?

структуроване мовлення. Наскільки воно гармонійне? Який рівень підготовки мовців?

How good is it? What are their qualifications?

Ці показники не дали жодного ефекту. На прийняття рішень вплинуло

No effect on those things. This is what's affected.

These kinds of things.

лише те, як людям вдалось фактично викласти свою сутність.

People are bringing their true selves, basically.

They're bringing themselves.

Вони вкладають самих себе у те, що говорять.

Вони висловлюють свої ідеї, але ці ідеї жодним чином

They bring their ideas, but as themselves,

with no, you know, residue over them.

не відображають їхньої особистості.

So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

Саме це прямо чи опосередковано впливає на рішення роботодавця.

So when I tell people about this,

Коли я говорю людям,

that our bodies change our minds and our minds can change our behavior,

що наші тіла здатні впливати на наш мозок, а мозок – на поведінку,

а поведінка, в свою чергу, - на результат, то чую у відповідь:

and our behavior can change our outcomes, they say to me,

«Я не вірю. Звучить якось фальшиво». Чи не так?

"It feels fake." Right?

So I said, fake it till you make it.

На що я сказала: «Вдавайте, доки самі не повірите». А у відповідь: «Тоді це буду не я.

It's not me.

I don't want to get there and then still feel like a fraud.

Я не хочу йти туди і все одно відчувати обман.

I don't want to feel like an impostor.

Не хочу почуватись ошуканцем.

I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here.

Не хочу прийти і відчути себе самозванцем.

And that really resonated with me,

Це відгукнулось у мені,

because I want to tell you a little story about being an impostor

і я хочу розповісти вам коротеньку історію про те,

як це – бути ошуканцем та почуватись не на своєму місці.

and feeling like I'm not supposed to be here.

When I was 19, I was in a really bad car accident.

Коли мені було 19 років, я потрапила в страшну автомобільну аварію.

I was thrown out of a car, rolled several times.

Мене викинуло з машини і перекинуло декілька разів.

I was thrown from the car.

Мене викинуло з автомобіля. Я опритомніла в реанімації

And I woke up in a head injury rehab ward,

відділення черепно-мозкових травм. Мене виключили з університету,

and I had been withdrawn from college,

and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations,

і я дізналась, що коефіцієнт мого інтелекту впав на 2 рівні стандартного відхилення,

which was very traumatic.

що було дуже болючим для мене.

I knew my IQ because I had identified with being smart,

Я знала, що маю високий коефіцієнт інтелекту, адже мене сприймали, як розумну,

and I had been called gifted as a child.

і ще в дитинстві називали обдарованою.

So I'm taken out of college, I keep trying to go back.

Отож я, відсторонена від університету, не полишаю спроб повернутись до навчання.

They say, "You're not going to finish college.

Мені кажуть: «Ти не закінчиш університет.

Знаєш, є ще багато речей, якими ти можеш займатись,

Just, you know, there are other things for you to do,

but that's not going to work out for you."

але університетська ступінь тобі не до снаги».

So I really struggled with this, and I have to say,

Маю зізнатись, що я боролася, як могла.

having your identity taken from you, your core identity,

Ніщо не робить вас більш слабким, ніж коли

and for me it was being smart,

віднімають ядро вашої особистості –

having that taken from you,

для мене це був мій розум.

there's nothing that leaves you feeling more powerless than that.

So I felt entirely powerless.

Я почувалась абсолютно безсилою. Я працювала, працювала і працювала.

I worked and worked, and I got lucky,

Іноді мені посміхалась удача, але я не полишала працювати, знов ловила вдачу і працювала ще наполегливіше.

and worked, and got lucky, and worked.

Eventually I graduated from college.

Нарешті я закінчила університет.

It took me four years longer than my peers,

В мене це зайняло на чотири роки довше, ніж у моїх однолітків.

and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske,

Мені вдалося вмовити мого янгола, наукового керівника Сьюзан Фіске,

to take me on, and so I ended up at Princeton,

взяти мене в Прінстон,

and I was like, I am not supposed to be here.

але почувалась не на своєму місці.

I am an impostor.

Неначе я самозванка.

And the night before my first-year talk,

В ніч перед моєю першою промовою на першому курсі -

а перша промова на першому курсі університету Прінстона триває 20 хвилин

and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people.

перед аудиторією у 20 слухачів -

That's it.

I was so afraid of being found out the next day

я так злякалась викриття,

that I called her and said, "I'm quitting."

що подзвонила Сьюзан і сказала: «Я кидаю навчання».

She was like, "You are not quitting,

Вона ж відповіла: «Ні, не кидаєш,

because I took a gamble on you, and you're staying.

бо я ризикувала заради тебе, тож ти залишаєшся.

You're going to stay, and this is what you're going to do.

Ти залишишся, і ось що ти зробиш.

Ти прикинешся.

You are going to fake it.

You're going to do every talk that you ever get asked to do.

Ти будеш виступати з кожною промовою, яку б тобі не доручили.

You're just going to do it and do it and do it,

Ти будеш виступати знову й знову,

навіть, якщо ти остовпієш чи тебе паралізує страх,

even if you're terrified and just paralyzed

and having an out-of-body experience,

або твоє тіло не слухатиметься тебе, аж поки

until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it.

не настане момент, коли ти скажеш: «О, Боже! Я це роблю.

Like, I have become this. I am actually doing this.'"

Мені вдалося. Я насправді це роблю».

So that's what I did.

Так я й зробила. П’ять років в магістратурі,

Five years in grad school,

a few years, you know, I'm at Northwestern,

декілька років в Північно-Західному університеті,

I moved to Harvard, I'm at Harvard,

потім я перейшла в Гарвард. Ці думки мене більше не турбували,

I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,

але довгий час до того я думала:

"Not supposed to be here."

«Ти не маєш тут бути. Тобі тут не місце».

So at the end of my first year at Harvard,

В кінці мого першого року у Гарварді

a student who had not talked in class the entire semester,

до мене в офіс прийшла студентка, яка жодного разу за цілий семестр не виступила з промовою,

who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail,"

і якій я сказала: «Послухай, будь активнішою, інакше тебе виключать з університету».

came into my office. I really didn't know her at all.

Я зовсім не знала цю дівчину.

Вона, засмучена та пригнічена, відповіла:

She came in totally defeated, and she said,

"I'm not supposed to be here."

«Мені тут не місце».

Це був вирішальний для мене момент. Відбулося одразу дві речі.

And that was the moment for me.

Because two things happened.

One was that I realized,

Одна з них – я зрозуміла,

oh my gosh, I don't feel like that anymore.

нарешті, що не почуваюсь так більше. Розумієте?

I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling.

Я більше не відчуваю себе самозванкою. Але ця дівчинка саме так і почувається, і я її розумію.

And the second was, she is supposed to be here!

А друга – вона саме на своєму місці!

Like, she can fake it, she can become it.

Адже вона може прикидатись, доки воно стане правдою.

So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here!

Тож я відповіла: «Ні! Саме тут твоє місце!

And tomorrow you're going to fake it,

І завтра ти будеш вдавати це,

ти відчуєш себе сильною

you're going to make yourself powerful, and, you know --

(Applause)

та впевненою, і…» (Оплески)

(Оплески)

«І ти увійдеш в аудиторію

And you're going to go into the classroom,

and you are going to give the best comment ever."

та виступиш як ніколи добре».

You know? And she gave the best comment ever,

І знаєте, що? Їй вдалось це зробити.

and people turned around and were like,

Люди обертались і говорили:

«Боже, я навіть не помітив, що вона там сидить». (Сміх)

oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)

Через місяц вона прийшла до мене знов, і я зрозуміла,

She comes back to me months later,

and I realized that she had not just faked it till she made it,

що вона не лише прикидалась, доки сама не повірила,

she had actually faked it till she became it.

вона прикидалась, доки це не стало правдою.

So she had changed.

І вона змінилась.

And so I want to say to you, don't fake it till you make it.

Тож я хочу сказати вам: не прикидайтесь, поки самі не повірите.

Fake it till you become it.

Прикидайтесь, доки це не стане правдою. Розумієте? Це не…

Do it enough until you actually become it and internalize.

Робіть це, допоки не вживетесь повністю, до мозку і кісток.

The last thing I'm going to leave you with is this.

Хочу сказати останню на сьогодні річ.

Tiny tweaks can lead to big changes.

Крихітні поправки ведуть до великих змін.

So, this is two minutes.

2 хвилини.

Two minutes, two minutes, two minutes.

2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини.

Before you go into the next stressful evaluative situation,

Перед наступною стресовою ситуацією, що вимагатиме оцінки,

for two minutes, try doing this, in the elevator,

впродовж 2 хвилин спробуйте зробити це. В ліфті,

in a bathroom stall, at your desk behind closed doors.

в кабінці туалету, за робочим столом за закритими дверима.

That's what you want to do.

Зробіть це. Налаштуйте свій мозок

Configure your brain to cope the best in that situation.

впоратись якнайкраще з тією чи іншою ситуацією.

Get your testosterone up. Get your cortisol down.

Збільшіть рівень тестостерону у вашому організмі. А рівень кортизолу знизьте.

Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am.

Не виходьте з тієї ситуації з почуттям «Я не показав їм справжнього себе».

Leave that situation feeling like,

Виходьте з ситуації з почуттям «О, мені справді вдалось

I really feel like I got to say who I am and show who I am.

донести та показати свою сутність».

So I want to ask you first, you know, both to try power posing,

Я хочу,

щоб ви випробовували силові позиції на собі,

and also I want to ask you to share the science, because this is simple.

але також я прошу вас

ділитися отриманими знаннями – це ж так просто.

I don't have ego involved in this. (Laughter)

Це не зачепить мого самолюбства. (Сміх)

Give it away. Share it with people,

Розповідайте про це. Діліться з людьми,

because the people who can use it the most

адже найбільше це потрібно тим,

are the ones with no resources and no technology

в кого немає ресурсів, технологій,

and no status and no power.

статусу та влади. Тож дайте їм таку можливість.

Give it to them because they can do it in private.

Вони зможуть зробити це наодинці.

Їм знадобляться їхні тіла, трішки усамітнення і лише 2 хвилини часу,

They need their bodies, privacy and two minutes,

and it can significantly change the outcomes of their life.

щоб докорінно змінити свої життя.

Thank you.

Дякую. (Оплески)

(Applause)

(Оплески)