Your Body Language May Shape Who You Are | Amy Cuddy | TED

Translator: Joseph Geni Reviewer: Morton Bast

Traduttore: Anna Cristiana Minoli Revisore: Alessandra Agliata

So I want to start by offering you a free no-tech life hack,

Comincerò proponendovi una strategia

di vita libera da ogni tecnologia,

and all it requires of you is this:

e tutto quello che richiede è questo:

that you change your posture for two minutes.

che cambiate la vostra postura per due minuti.

But before I give it away, I want to ask you to right now

Ma prima di offrirvela voglio chiedervi di fare, adesso,

do a little audit of your body and what you're doing with your body.

un piccolo controllo del vostro corpo e di quello che fate col vostro corpo.

So how many of you are sort of making yourselves smaller?

Quanti di voi in qualche modo si rendono più piccoli?

Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles.

Magari vi rannicchiate, incrociate le gambe,

magari incrociate le caviglie.

Sometimes we hold onto our arms like this.

Qualche volta incrociamo le braccia così.

Sometimes we spread out. (Laughter)

Qualche volta ci apriamo. (Risate)

I see you.

Vi vedo. (Risate)

So I want you to pay attention to what you're doing right now.

Voglio che prestiate attenzione a quello che state facendo.

We're going to come back to that in a few minutes,

Ci torneremo tra qualche minuto,

e spero che se imparate ad aggiustare un po' questa postura

and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit,

it could significantly change the way your life unfolds.

possiate cambiare in maniera significativa la vostra vita.

So, we're really fascinated with body language,

Siamo veramente affascinati dal linguaggio del corpo

and we're particularly interested in other people's body language.

e siamo particolarmente interessati

al linguaggio corporeo di altre persone.

You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) —

Sapete, siamo incuriositi da -- (Risate)

an awkward interaction, or a smile,

un'interazione impacciata, o un sorriso,

or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink,

o uno sorriso sprezzante, o magari un goffo ammiccamento,

or maybe even something like a handshake.

o magari una cosa come una stretta di mano.

Narrator: Here they are arriving at Number 10.

Narratore: Qui arrivano al numero 10 e guardate

questo fortunato poliziotto che stringe la mano al Presidente

This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States.

degli Stati Uniti. Oh, ed ecco che arriva

Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)

il Primo Ministro del -- ? No. (Risate) (Applausi)

(Laughter) (Applause)

(Risate) (Applausi)

Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake,

Amy Cuddy: Quindi una stretta di mano, o l'assenza di una stretta di mano

can have us talking for weeks and weeks and weeks.

possono farci parlare per settimane e settimane.

Even the BBC and The New York Times.

Anche la BBC e il The New York Times.

So obviously when we think about nonverbal behavior,

Quindi ovviamente quando pensiamo al comportamento non verbale,

or body language -- but we call it nonverbals as social scientists --

o linguaggio del corpo -- ma noi scienziati sociali lo chiamiamo non verbale --

it's language, so we think about communication.

è un linguaggio, quindi pensiamo alla comunicazione.

When we think about communication, we think about interactions.

Quando pensiamo alla comunicazione, pensiamo alle interazioni.

Quindi cosa comunica il vostro linguaggio del corpo?

So what is your body language communicating to me?

What's mine communicating to you?

Cosa vi comunica il mio?

And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this.

E ci sono molte ragioni di credere che questo sia un corretto

modo di vedere. Gli scienziati sociali hanno passato molto tempo

So social scientists have spent a lot of time

ad osservare gli effetti del nostro linguaggio corporeo,

looking at the effects of our body language,

o il linguaggio corporeo di altre persone, sui giudizi.

or other people's body language, on judgments.

And we make sweeping judgments and inferences from body language.

Formuliamo giudizi affrettati e deduzioni dal linguaggio corporeo.

And those judgments can predict really meaningful life outcomes

E quei giudizi possono prevedere risultati veramente significativi

like who we hire or promote, who we ask out on a date.

come chi assumiamo o chi sosteniamo, a chi chiediamo di uscire.

For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University,

Per esempio, Nalini Ambady, un ricercatore alla Tufts University,

shows that when people watch 30-second soundless clips

mostra che quando le persone guardano un video senza audio di 30 secondi

of real physician-patient interactions,

di reali interazioni tra paziente e medico,

their judgments of the physician's niceness

il loro giudizio sulla gentilezza del medico

predict whether or not that physician will be sued.

predice se il medico verrà citato in giudizio oppure no.

So it doesn't have to do so much

Non ha molto a che vedere col fatto che

with whether or not that physician was incompetent,

il medico sia o meno incompetente, ma se quella persona ci piace

but do we like that person and how they interacted?

e come interagisce.

Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton

Ancora più radicale, Alex Todorov a Princeton ci ha mostrato

has shown us that judgments of political candidates' faces

che i giudizi sui visi dei candidati politici

in just one second predict 70 percent

in solo un secondo predice il 70% del Senato americano

of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes,

e i risultati delle elezioni a governatore,

and even, let's go digital,

perfino -- andiamo sul digitale --

emoticons used well in online negotiations

gli emoticon utilizzati bene nelle negoziazioni online

can lead you to claim more value from that negotiation.

possono portare a raggiungere maggiori risultati da quella negoziazione.

If you use them poorly, bad idea. Right?

Se usati male, sono una cattiva idea. Giusto?

So when we think of nonverbals, we think of how we judge others,

Quindi, riguardo al linguaggio non verbale, pensiamo a come giudichiamo

how they judge us and what the outcomes are.

gli altri, come loro giudicano noi e quali sono i risultati.

We tend to forget, though, the other audience

Eppure, abbiamo tendenza a dimenticare l'altro pubblico

that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.

che viene influenzato dal linguaggio non verbale, ossia noi stessi.

We are also influenced by our nonverbals,

Siamo anche noi influenzati dal linguaggio non verbale, i nostri pensieri

our thoughts and our feelings and our physiology.

e i nostri sentimenti e la nostra fisiologia.

So what nonverbals am I talking about?

Di quale linguaggio non verbale sto parlando?

I'm a social psychologist. I study prejudice,

Sono una psicologa sociale. Studio i pregiudizi

and I teach at a competitive business school,

e insegno in una business school competitiva,

so it was inevitable that I would become interested in power dynamics.

era quindi inevitabile che mi interessassi alle dinamiche di potere.

I became especially interested in nonverbal expressions

Mi sono particolarmente interessata alle espressioni non verbali

of power and dominance.

di forza e dominio.

And what are nonverbal expressions of power and dominance?

E quali sono le espressioni non verbali di forza e dominio?

Well, this is what they are.

Beh, ecco quali sono.

So in the animal kingdom, they are about expanding.

Nel regno animale, sono quelle relative all'espansione.

So you make yourself big, you stretch out,

Ci si rende più grandi, ci si allunga,

you take up space, you're basically opening up.

si prende spazio, in sostanza ci si apre.

It's about opening up.

Parliamo di apertura. E questo vale

And this is true across the animal kingdom.

nel regno animale. Non è limitato ai primati.

It's not just limited to primates.

E gli esseri umani fanno la stessa cosa. (Risate)

And humans do the same thing. (Laughter)

So they do this both when they have power sort of chronically,

Lo fanno sia quando hanno una forza consolidato,

and also when they're feeling powerful in the moment.

sia quando si sentono forti in un quel momento.

And this one is especially interesting because it really shows us

E questo è particolarmente interessante perché ci mostra veramente

how universal and old these expressions of power are.

quanto antiche e universali siano queste espressioni di forza.

This expression, which is known as pride,

Questa espressione, nota come orgoglio,

Jessica Tracy has studied.

è stata studiata da Jessica Tracy. Mostra come

She shows that people who are born with sight

le persone nate con la vista

and people who are congenitally blind do this

e quelle non vedenti dalla nascita lo fanno

when they win at a physical competition.

quando vincono una competizione fisica.

So when they cross the finish line and they've won,

Quando attraversano la linea di arrivo e hanno vinto,

it doesn't matter if they've never seen anyone do it.

non importa se non hanno mai visto nessuno farlo.

Fanno così.

They do this.

Braccia in alto a forma di V, il mento leggermente rialzato.

So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

What do we do when we feel powerless?

Cosa facciamo quando ci sentiamo impotenti? Facciamo

We do exactly the opposite.

esattamente l'opposto. Ci chiudiamo. Ci richiudiamo.

We close up. We wrap ourselves up.

We make ourselves small.

Ci facciamo piccoli. Non vogliamo entrare in contatto con le persone attorno a noi.

We don't want to bump into the person next to us.

So again, both animals and humans do the same thing.

Quindi ancora una volta, sia gli animali che gli umani fanno la stessa cosa.

And this is what happens when you put together high and low power.

E questo è quello che accade quando mettete insieme

la forza e l'impotenza. Quello che abbiamo tendenza a fare

So what we tend to do when it comes to power

quando parliamo di forza è essere complementari al linguaggio non verbale degli altri.

is that we complement the other's nonverbals.

So if someone is being really powerful with us,

Se qualcuno è veramente forte nei nostri confronti,

we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them.

tendiamo a farci piccoli. Non lo rispecchiamo.

We do the opposite of them.

Facciamo l'opposto di quello che fa.

So I'm watching this behavior in the classroom,

Osservo questo comportamento in classe,

and what do I notice?

e cosa noto? Noto che gli studenti MBA

I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals.

mostrano veramente un'ampia serie di atteggiamenti di forza non verbali.

So you have people who are like caricatures of alphas,

Ci sono persone che sono delle caricature di individui alfa,

really coming into the room, they get right into the middle of the room

che entrano in una stanza, si dirigono al centro

prima che la lezioni cominci, come se volessero veramente occupare lo spazio.

before class even starts, like they really want to occupy space.

When they sit down, they're sort of spread out.

Quando si siedono, si allargano.

They raise their hands like this.

Alzano la mano in questo modo.

You have other people who are virtually collapsing

Ci sono altre persone che si ripiegano virtualmente

when they come in. As soon they come in, you see it.

quando entrano. Non appena entrano, lo vedete.

You see it on their faces and their bodies,

Lo vedete nei loro visi e nei loro corpi, si siedono

and they sit in their chair and they make themselves tiny,

sulla sedia e si fanno piccoli

and they go like this when they raise their hand.

e fanno così quando alzano la mano.

I notice a couple of things about this.

Noto un paio di cose sull'argomento.

Uno, non vi sorprenderò.

One, you're not going to be surprised.

It seems to be related to gender.

Sembra sia collegato al sesso.

So women are much more likely to do this kind of thing than men.

Le donne hanno tendenza a fare così molto più degli uomini.

Women feel chronically less powerful than men,

Le donne si sentono cronicamente meno forti degli uomini,

so this is not surprising.

quindi non sorprende. Ma l'altra cosa che ho notato è che

But the other thing I noticed

is that it also seemed to be related to the extent

sembra che sia anche collegato al livello

to which the students were participating, and how well they were participating.

di coinvolgimento degli studenti e al livello di partecipazione.

And this is really important in the MBA classroom,

Ed è veramente importante in una classe di MBA,

because participation counts for half the grade.

perché la partecipazione conta per metà del voto finale.

So business schools have been struggling with this gender grade gap.

Le business school si confrontano con questa differenza di valutazione a seconda del sesso.

You get these equally qualified women and men coming in

Ci sono queste donne e questi uomini ugualmente qualificati

and then you get these differences in grades,

e si ottengono poi queste differenze di valutazioni,

and it seems to be partly attributable to participation.

e sembra che sia in parte attribuibile alla partecipazione.

So I started to wonder, you know, okay,

Ho cominciato a chiedermi -- ok,

so you have these people coming in like this, and they're participating.

ci sono qui queste persone

che partecipano. È possibile spingere queste persone a fingere

Is it possible that we could get people to fake it

and would it lead them to participate more?

e portarle a partecipare di più?

Con la mia principale collaboratrice Dana Carney, a Berkeley,

So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley,

and I really wanted to know, can you fake it till you make it?

volevo veramente sapere se si poteva fingere pur di riuscire.

Like, can you do this just for a little while

Per esempio farlo per un po' di tempo

and actually experience a behavioral outcome

sperimentare un risultato comportamentale che vi faccia sembrare più forti?

that makes you seem more powerful?

So we know that our nonverbals govern how other people

Sappiamo che il linguaggio non verbale determina cosa gli altri

think and feel about us. There's a lot of evidence.

pensano e provano nei nostri confronti. Ci sono molte prove.

Ma la nostra domanda era: il linguaggio non verbale

But our question really was,

do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

guida il nostro modo di pensare e sentire noi stessi?

There's some evidence that they do.

Ci sono prove che sia così.

So, for example, we smile when we feel happy,

Quindi, per esempio, sorridiamo quando siamo felici,

but also, when we're forced to smile

ma anche, quando siamo costretti a sorridere

by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy.

tenendo una penna tra i denti in questo modo, ci fa sentire più felici.

So it goes both ways.

Funziona in entrambi i sensi. Quando si tratta di forza,

When it comes to power, it also goes both ways.

anche lì funziona in entrambi i sensi. Quando vi sentite forti,

So when you feel powerful,

you're more likely to do this,

è più probabile che facciate così, ma è anche possibile

but it's also possible that when you pretend to be powerful,

che quando fingete di essere forti, è più probabile

you are more likely to actually feel powerful.

che vi sentiate effettivamente forti.

So the second question really was, you know,

La seconda domanda era --

so we know that our minds change our bodies,

sappiamo che le nostre menti cambiano i nostri corpi,

but is it also true that our bodies change our minds?

ma è anche vero che i nostri corpi cambiano le nostre menti?

And when I say minds, in the case of the powerful,

E quando dico menti, nel caso dei forti,

what am I talking about?

di cosa sto parlando?

So I'm talking about thoughts and feelings

Sto parlando di pensieri e sentimenti

and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings,

e quelle cose fisiologiche che creano i nostri pensieri e i nostri sentimenti,

e nel mio caso, sono gli ormoni. Guardo gli ormoni.

and in my case, that's hormones. I look at hormones.

So what do the minds of the powerful versus the powerless look like?

Quindi, come sono le menti dei forti

rispetto ai deboli?

So powerful people tend to be, not surprisingly,

Non sorprende che le menti dei forti tendano ad essere

more assertive and more confident, more optimistic.

più assertive, più sicure e più ottimiste.

They actually feel they're going to win even at games of chance.

Sentono veramente di poter vincere anche in giochi di fortuna.

Tendono anche ad essere capaci di pensare in modo più astratto.

They also tend to be able to think more abstractly.

So there are a lot of differences. They take more risks.

Ci sono tante differenze. Corrono più rischi.

There are a lot of differences between powerful and powerless people.

Ci sono tante differenze tra i forti e i deboli.

Fisiologicamente ci sono differenze anche

Physiologically, there also are differences

on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone,

su due ormoni chiave: il testosterone, che è l'ormone dominante,

and cortisol, which is the stress hormone.

e il cortisolo, che è l'ormone dello stress.

So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies

Quello che scopriamo è che

i maschi alfa più forti nelle gerarchie di primati

have high testosterone and low cortisol,

hanno testosterone alto e cortisolo basso,

and powerful and effective leaders

e i leader forti ed efficaci hanno anche loro

also have high testosterone and low cortisol.

testosterone alto e cortisolo basso.

So what does that mean? When you think about power,

Questo cosa significa? Pensando alla forza,

people tended to think only about testosterone,

la gente tende a pensare solo al testosterone,

because that was about dominance.

perché è collegato al dominio.

But really, power is also about how you react to stress.

Ma in realtà, la forza ha anche a che vedere con la reazione allo stress.

So do you want the high-power leader that's dominant,

Volete un leader con molta forza, dominante,

high on testosterone, but really stress reactive?

con testosterone alto, ma molto reattivo allo stress?

Probably not, right?

Probabilmente no, giusto? Volete una persona

You want the person who's powerful and assertive and dominant,

che sia forte, assertiva e dominante,

but not very stress reactive, the person who's laid back.

ma non molto reattiva allo stress, una persona distesa.

So we know that in primate hierarchies,

Sappiamo che nelle gerarchie di primati, se un maschio alfa

if an alpha needs to take over,

deve subentrare, se un individuo deve assumere

if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly,

improvvisamente il ruolo di maschio alfa,

within a few days, that individual's testosterone has gone up

nel giro di pochi giorni, il testosterone di quell'individuo sale

significantly and his cortisol has dropped significantly.

in maniera significativa e il suo cortisolo scende in maniera significativa.

So we have this evidence, both that the body can shape

Abbiamo questa prova, che il corpo può dare forma

the mind, at least at the facial level,

alla mente, almeno a livello di viso,

and also that role changes can shape the mind.

e anche che il cambio di ruolo influenza la mente.

So what happens, okay, you take a role change,

Cosa succede se assumete un ruolo?

what happens if you do that at a really minimal level,

Cosa succede se lo fate in maniera discreta,

like this tiny manipulation, this tiny intervention?

come questa piccola manipolazione, questo piccolo intervento?

"For two minutes," you say, "I want you to stand like this,

"Per due minuti", dite, "Voglio stare così"

and it's going to make you feel more powerful."

e vi farà sentire più forti.

So this is what we did.

Questo è quello che abbiamo fatto. Abbiamo deciso di portare le persone

We decided to bring people into the lab and run a little experiment,

in laboratorio e condurre un piccolo esperimento e queste persone

and these people adopted, for two minutes,

adottano per due minuti una postura di forza elevata

either high-power poses or low-power poses,

o una postura di forza limitata e vi mostrerò

and I'm just going to show you five of the poses,

cinque posture, anche se ne hanno assunte solo due.

although they took on only two.

So here's one.

Eccone una.

Un altro paio.

A couple more.

Questa è stata soprannominato "Wonder Woman"

This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media.

dai media.

Here are a couple more.

Eccone un altro paio.

So you can be standing or you can be sitting.

Potete stare in piedi o seduti.

And here are the low-power poses.

E questi sono le posture di forza limitata.

So you're folding up, you're making yourself small.

Vi ripiegate, vi fate piccoli.

This one is very low-power.

Questo è una postura di forza molto bassa.

When you're touching your neck, you're really protecting yourself.

Quando vi toccate il collo,

vi proteggete veramente.

So this is what happens.

Questo è quello che accade. Arrivano,

They come in, they spit into a vial,

sputano in una provetta,

for two minutes, we say, "You need to do this or this."

per due minuti diciamo, "Devi fare questo o questo."

They don't look at pictures of the poses.

Non guardano le immagini delle posture. Non vogliamo che sappiano

We don't want to prime them with a concept of power.

del concetto di forza. Vogliamo che abbiano la sensazione di forza,

We want them to be feeling power.

giusto? Per due minuti fanno questo.

So two minutes they do this.

We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items,

Poi chiediamo loro, "Quanto forte ti senti?" su una serie di elementi,

and then we give them an opportunity to gamble,

poi diamo loro l'opportunità di scommettere,

and then we take another saliva sample.

e poi teniamo un altro campione di saliva.

That's it. That's the whole experiment.

Tutto qui. Questo è tutto l'esperimento.

So this is what we find.

Questo è quello che scopriamo. Nella tolleranza del rischio, ossia la scommessa,

Risk tolerance, which is the gambling,

we find that when you are in the high-power pose condition,

quello che scopriamo è che nella postura

di forza elevata, l'86% di voi scommette.

86 percent of you will gamble.

When you're in the low-power pose condition,

In postura di forza limitata

only 60 percent, and that's a whopping significant difference.

solo il 60% ed è una differenza abbastanza significativa.

Here's what we find on testosterone.

Questi sono i risultati in termini di testosterone.

From their baseline when they come in,

Dalla situazione di partenza quando arrivano, nelle persone con molta forza

high-power people experience about a 20-percent increase,

aumenta di circa il 20%

and low-power people experience about a 10-percent decrease.

e nelle persone con poca forza si riduce di circa il 10%.

So again, two minutes, and you get these changes.

Di nuovo, in due minuti si ottengono questi cambiamenti.

Here's what you get on cortisol.

Ecco i dati del cortisolo. Nelle persone con forza elevata

High-power people experience about a 25-percent decrease,

subisce una riduzione del 25% circa

and the low-power people experience about a 15-percent increase.

e nelle persone con forza limitata aumenta di circa il 15%.

So two minutes lead to these hormonal changes

Due minuti portano a questo cambio ormonale

that configure your brain

che configura il vostro cervello ad essere

to basically be either assertive, confident and comfortable,

assertivo, fiducioso e a proprio agio,

or really stress-reactive, and feeling sort of shut down.

o molto reattivo allo stress e con la sensazione

di essere spento. Abbiamo avuto tutti quella sensazione, giusto?

And we've all had the feeling, right?

So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves,

Sembra che il linguaggio non verbale determini davvero

il modo di pensare e sentire noi stessi,

so it's not just others, but it's also ourselves.

non sono solo gli altri, siamo anche noi.

Also, our bodies change our minds.

Il nostro corpo cambia la nostra mente.

But the next question, of course,

La domanda successiva è

is, can power posing for a few minutes

se può una determinata postura di pochi minuti

cambiare veramente la vostra vita.

really change your life in meaningful ways?

This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes.

Questo avviene in laboratorio. È un piccolo esperimento

di un paio di minuti. Dove si può veramente applicare

Where can you actually apply this?

tutto questo? E ce ne siamo preoccupati, ovviamente.

Which we cared about, of course.

And so we think where you want to use this is evaluative situations,

Pensiamo veramente che quello che conta

è dove vogliamo utilizzare queste situazioni di valutazione

like social threat situations.

come situazioni di minaccia sociale. Dove venite

Where are you being evaluated, either by your friends?

valutati dai vostri amici? Gli adolescenti vengono valutati a tavola.

For teenagers, it's at the lunchroom table.

For some people it's speaking at a school board meeting.

Per qualcuno parlando

ad un consiglio di classe. Potrebbe essere durante una presentazione

It might be giving a pitch or giving a talk like this

o durante una conferenza come questa

or doing a job interview.

o durante un colloquio di lavoro.

We decided that the one that most people could relate to

Abbiamo deciso che quello in cui la maggior parte della gente

because most people had been through, was the job interview.

si poteva riconoscere perché l'ha vissuto

fosse il colloquio di lavoro.

So we published these findings,

Abbiamo pubblicato queste scoperte e i media

and the media are all over it,

and they say, Okay, so this is what you do

ci si sono buttati e dicono, ok, questo è quello che fate

ad un colloquio di lavoro, giusto? (Risate)

when you go in for the job interview, right?

(Laughter)

Siamo inorriditi e abbiamo detto,

You know, so we were of course horrified, and said,

Oh my God, no, that's not what we meant at all.

mio Dio, no, no, no non è quello che intendevamo.

For numerous reasons, no, don't do that.

Per diverse ragioni, no, no, no, non lo fate.

Again, this is not about you talking to other people.

Non si tratta di voi che parlate ad altre persone.

It's you talking to yourself.

Si tratta di voi che parlate a voi stessi. Cosa fate

What do you do before you go into a job interview? You do this.

prima di andare ad un colloquio di lavoro? Fate questo.

You're sitting down. You're looking at your iPhone --

Giusto? Siete seduti. Guardate il vostro iPhone --

o il vostro Android, non voglio fare un torto a nessuno.

or your Android, not trying to leave anyone out.

You're looking at your notes,

Guardate i vostri appunti,

you're hunching up, making yourself small,

vi rannicchiate, vi fate piccoli,

when really what you should be doing maybe is this,

quando in realtà quello che dovreste fare forse è questo,

like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes.

in bagno per esempio, giusto? Fate questo. Trovate due minuti.

So that's what we want to test. Okay?

Questo è quello che vogliamo testare. Ok?

So we bring people into a lab,

Portiamo le persone in laboratorio

and they do either high- or low-power poses again,

e assumono posture di forza elevata o limitata,

they go through a very stressful job interview.

affrontano un colloquio di lavoro molto stressante.

It's five minutes long. They are being recorded.

Dura 5 minuti. Vengono registrati.

They're being judged also,

Vengono anche giudicati e i giudici

and the judges are trained to give no nonverbal feedback,

sono formati per non dare riscontri non verbali,

so they look like this.

e sembrano così. Immaginate

Imagine this is the person interviewing you.

che questa sia la persona che vi intervista.

So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled.

Per cinque minuti, niente, ed è peggio che essere interrotti.

People hate this.

La gente lo odia. È quello che Marianne LaFrance chiama

It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand."

"stare nelle sabbie mobili sociali."

So this really spikes your cortisol.

Questo fa veramente schizzare il vostro cortisolo.

So this is the job interview we put them through,

Questo è il colloquio di lavoro che abbiamo fatto loro provare,

perché volevamo veramente vedere cosa succedeva.

because we really wanted to see what happened.

We then have these coders look at these tapes, four of them.

Abbiamo poi questi programmatori che guardano i video, ce ne sono quattro.

They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions.

Sono all'oscuro delle ipotesi. Sono all'oscuro delle condizioni.

They have no idea who's been posing in what pose,

Non hanno idea di chi assume quale postura,

and they end up looking at these sets of tapes,

e finiscono per guardare questa serie di filmati,

and they say, "We want to hire these people,"

e dicono, "Oh, vogliamo assumere queste persone" --

tutte le persone con posture di forza -- "non vogliamo assumere queste persone.

all the high-power posers.

"We don't want to hire these people.

We also evaluate these people much more positively overall."

Valutiamo anche queste persone più positivamente in maniera complessiva."

Ma cosa li guida? Non si tratta del contenuto del discorso.

But what's driving it?

It's not about the content of the speech.

It's about the presence that they're bringing to the speech.

Si tratta della presenza che portano al discorso.

Because we rate them on all these variables

Anche noi, perché li valutiamo su tutte queste variabili

collegandole alle competenze, come per esempio: Quanto è strutturato

related to competence, like, how well-structured is the speech?

il discorso? È buono? Quali sono le sue competenze?

How good is it? What are their qualifications?

Nessun effetto su queste cose. Questo è ciò che viene influenzato.

No effect on those things. This is what's affected.

These kinds of things.

Questo tipo di cose. In sostanza le persone portano

People are bringing their true selves, basically.

They're bringing themselves.

se stesse. Portano se stesse.

Portano le loro idee, ma come se stesse,

They bring their ideas, but as themselves,

with no, you know, residue over them.

senza residui.

So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

Questo è quello che guida l'effetto o che media l'effetto.

So when I tell people about this,

Quando racconto queste cose alla gente,

that our bodies change our minds and our minds can change our behavior,

che i nostri corpi cambiano la nostra mente e la nostra mente può cambiare il nostro comportamento

e il nostro comportamento può cambiare i nostri risultati, mi dicono,

and our behavior can change our outcomes, they say to me,

"Mi sento falso". Giusto?

"It feels fake." Right?

So I said, fake it till you make it.

Così ho detto, sii falso finché ce la fai. No -- non sono io.

It's not me.

I don't want to get there and then still feel like a fraud.

Non voglio arrivare lì e sentire di essere falso.

I don't want to feel like an impostor.

Non voglio sentirmi un impostore.

I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here.

Non voglio arrivare lì e avere la sensazione di non doverci essere.

And that really resonated with me,

E tutto questo mi suonava familiare,

because I want to tell you a little story about being an impostor

perché voglio raccontarvi una breve storia

sull'essere un impostore e sentire di non dover essere qui.

and feeling like I'm not supposed to be here.

When I was 19, I was in a really bad car accident.

A 19 anni sono stata coinvolta in un brutto incidente d'auto.

I was thrown out of a car, rolled several times.

Sono stata catapultata fuori dall'auto, sono rotolata diverse volte.

I was thrown from the car.

Sono stata catapultata dall'auto. E mi sono risvegliata con un trauma cranico

And I woke up in a head injury rehab ward,

in riabilitazione, sono stata espulsa dall'università,

and I had been withdrawn from college,

and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations,

e ho saputo che il mio Q.I. era precipitato di due deviazioni standard,

which was very traumatic.

il che è stato molto traumatico.

I knew my IQ because I had identified with being smart,

Conoscevo il mio Q.I. perché ero stata valutata come intelligente,

and I had been called gifted as a child.

ed ero stata etichettata come bambina prodigio.

So I'm taken out of college, I keep trying to go back.

Quindi lascio l'università, continuo a cercare di tornarci.

They say, "You're not going to finish college.

Dicono, "Non finirai l'università.

Puoi fare altre cose,

Just, you know, there are other things for you to do,

but that's not going to work out for you."

ma per te non funzionerà."

So I really struggled with this, and I have to say,

Combattevo veramente con questa cosa e devo dire

having your identity taken from you, your core identity,

che farsi portare via un'identità, la vostra identità principale,

and for me it was being smart,

che nel mio caso era l'essere intelligente,

having that taken from you,

farsela portare via, non c'è niente che vi lasci più impotenti.

there's nothing that leaves you feeling more powerless than that.

So I felt entirely powerless.

Mi sentivo completamente impotente. Mi sforzavo di continuo,

I worked and worked, and I got lucky,

e sono stata fortunata, e mi sforzavo, e sono stata fortunata e mi sforzavo.

and worked, and got lucky, and worked.

Eventually I graduated from college.

Finalmente mi sono laureata.

It took me four years longer than my peers,

Mi ci sono voluti 4 anni in più dei miei compagni,

and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske,

e ho convinto qualcuno, la mia consulente e angelo, Susan Fiske,

to take me on, and so I ended up at Princeton,

di prendermi, e così sono finita a Princeton,

and I was like, I am not supposed to be here.

ed avevo la sensazione di non dover essere lì.

I am an impostor.

Sono un impostore.

And the night before my first-year talk,

E la sera prima del discorso del primo anno --

il discorso del primo anno a Princeton è un discorso di 20 minuti

and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people.

a 20 persone, tutto qui --

That's it.

I was so afraid of being found out the next day

ero così spaventata di farmi scoprire il giorno dopo

that I called her and said, "I'm quitting."

che l'ho chiamata e le ho detto, "Rinuncio."

She was like, "You are not quitting,

E lei, "Tu non rinunci,

because I took a gamble on you, and you're staying.

perché ho scommesso su di te, e tu rimani.

You're going to stay, and this is what you're going to do.

Tu rimani e farai in questo modo.

Farai finta.

You are going to fake it.

You're going to do every talk that you ever get asked to do.

Farai qualunque discorso ti si chiederà di fare.

You're just going to do it and do it and do it,

Semplicemente lo farai ancora e ancora,

anche se sei terrorizzata e paralizzata

even if you're terrified and just paralyzed

and having an out-of-body experience,

e avrai un'esperienza extra-corporea, finché non arriverai

until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it.

a quel momento in cui dirai, "Oh mio Dio, ce la sto facendo.

Like, I have become this. I am actually doing this.'"

Tipo, sono diventata questo. Ce la sto veramente facendo."

So that's what I did.

Ed è quello che ho fatto. Cinque anni di scuola di specializzazione,

Five years in grad school,

a few years, you know, I'm at Northwestern,

un po' di anni, prima alla Northwestern,

I moved to Harvard, I'm at Harvard,

poi mi sono trasferita ad Harvard, sono passata ad Harvard,

I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,

non ci penso più molto, ma per molto tempo ci ho pensato,

"Not supposed to be here."

"Non dovrei essere qui. Non dovrei essere qui."

So at the end of my first year at Harvard,

Alla fine del mio primo anno ad Harvard,

a student who had not talked in class the entire semester,

una studentessa che non aveva mai parlato in classe per un semestre intero,

who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail,"

a cui avevo detto, "Guarda, devi partecipare altrimenti fallirai",

came into my office. I really didn't know her at all.

è venuto nel mio ufficio. Non la conoscevo per niente.

E mi ha detto -- è arrivata completamente sconfitta e mi ha detto:

She came in totally defeated, and she said,

"I'm not supposed to be here."

"Non dovrei essere qui."

E quello è stato il mio momento. Perché sono successe due cose.

And that was the moment for me.

Because two things happened.

One was that I realized,

Primo, mi sono resa conto,

oh my gosh, I don't feel like that anymore.

oh mio Dio, non mi sento più così. Capite?

I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling.

Non lo risento più, invece lei sì, e capisco quella sensazione.

And the second was, she is supposed to be here!

E secondo, lei deve essere qui!

Like, she can fake it, she can become it.

Può fare finta, può diventarlo.

So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here!

Quindi ho detto, "Sì che devi! Devi essere qui!

And tomorrow you're going to fake it,

E domani farai finta,

ti farai forte e, sapete,

you're going to make yourself powerful, and, you know --

(Applause)

farai --" (Applausi)

(Applausi)

"E entrerai in classe

And you're going to go into the classroom,

and you are going to give the best comment ever."

e farai il miglior commento in assoluto."

You know? And she gave the best comment ever,

Capite? E ha fatto il miglior commento in assoluto,

and people turned around and were like,

e la gente si è girata con quell'espressione,

oh mio Dio, non avevo neanche notato che fosse seduta lì. (Risate)

oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)

È tornata da me mesi dopo e mi sono resa conto

She comes back to me months later,

and I realized that she had not just faked it till she made it,

che non solo aveva finto fino a farcela,

she had actually faked it till she became it.

aveva finto fino a diventarlo.

So she had changed.

Era cambiata.

And so I want to say to you, don't fake it till you make it.

Quindi voglio dirvi, non fingete fino a farcela.

Fake it till you become it.

Fingete fino a diventarlo. Sapete? Non è --

Do it enough until you actually become it and internalize.

Fatelo abbastanza finché lo diventate e lo interiorizzate.

The last thing I'm going to leave you with is this.

L'ultima cosa con cui vi voglio lasciare è questa.

Tiny tweaks can lead to big changes.

Minuscole modifiche possono portare a grandi cambiamenti.

So, this is two minutes.

Quindi in due minuti.

Two minutes, two minutes, two minutes.

Due minuti, due minuti, due minuti.

Before you go into the next stressful evaluative situation,

Prima che affrontiate la prossima situazione stressante di valutazione,

for two minutes, try doing this, in the elevator,

per due minuti, provate a fare questo, nell'ascensore,

in a bathroom stall, at your desk behind closed doors.

in bagno, alla scrivania a porte chiuse.

That's what you want to do.

Questo è quello che volete fare. Configurate il vostro cervello

Configure your brain to cope the best in that situation.

per essere all'altezza della situazione.

Get your testosterone up. Get your cortisol down.

Fate aumentare il testosterone. Fate scendere il cortisolo.

Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am.

Non uscite da quella situazione con la sensazione di non aver mostrato chi siete.

Leave that situation feeling like,

Uscite da quella situazione con la sensazione

I really feel like I got to say who I am and show who I am.

di aver detto chi siete e di aver mostrato chi siete.

So I want to ask you first, you know, both to try power posing,

Voglio prima chiedervi,

di assumere la postura di forza,

and also I want to ask you to share the science, because this is simple.

ma voglio anche chiedervi

di condividere la scienza, perché è semplice.

I don't have ego involved in this. (Laughter)

Non è una question di ego. (Risate)

Give it away. Share it with people,

Mettetelo da parte. Condividetelo con la gente,

because the people who can use it the most

perché le persone che possono usarlo di più sono quelle

are the ones with no resources and no technology

senza risorse e senza tecnologia,

and no status and no power.

senza status e senza potere. Datelo a loro

Give it to them because they can do it in private.

perché lo possano fare in privato.

Hanno bisogno del loro corpo, della loro privacy per due minuti,

They need their bodies, privacy and two minutes,

and it can significantly change the outcomes of their life.

e può cambiare in maniera significativa i risultati della loro vita.

Thank you.

Grazie. (Applausi)

(Applause)

(Applausi)