Your body language may shape who you are | Amy Cuddy | TED

Эми Кадди: Язык тела формирует вашу личность

Translator: Joseph Geni Reviewer: Morton Bast

Переводчик: Olga Dmitrochenkova Редактор: Anna Novikova

So I want to start by offering you a free no-tech life hack,

Для начала я познакомлю вас

с одним нетехническим жизненным трюком.

and all it requires of you is this:

Для этого вам потребуется

that you change your posture for two minutes.

на две минуты изменить вашу позу.

But before I give it away, I want to ask you to right now

Но прежде я хочу попросить вас

do a little audit of your body and what you're doing with your body.

подумать о наиболее привычных положениях вашего тела.

So how many of you are sort of making yourselves smaller?

Кто из вас немножко съёживается?

Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles.

Может быть, вы горбитесь, скрещиваете ноги, обхватив их руками?

Sometimes we hold onto our arms like this.

Иногда мы скрещиваем руки на груди.

Sometimes we spread out. (Laughter)

А иногда раскидываем их во всю ширь. (Смех)

I see you.

Я вас всех вижу. (Смех)

So I want you to pay attention to what you're doing right now.

Обратите внимание на то, что вы сейчас делаете.

We're going to come back to that in a few minutes,

Мы вернёмся к этому через несколько минут.

Я надеюсь, что сегодня вы научитесь следить за своей позой,

and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit,

it could significantly change the way your life unfolds.

и это поможет вам значительно изменить вашу жизнь.

So, we're really fascinated with body language,

Мы все очарованы языком тела.

and we're particularly interested in other people's body language.

Особенно нас интересует

язык тела других людей.

You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) —

Нас интересуют разные забавные моменты: (Смех)

an awkward interaction, or a smile,

неловкости в общении, смешные улыбки,

or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink,

презрительный взгляд, неуклюжее подмигивание

or maybe even something like a handshake.

или простое рукопожатие.

Narrator: Here they are arriving at Number 10.

Рассказчик: Вот они подходят к резиденции премьер-министра,

и полицейский удостаивается чести пожать руку

This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States.

самому Президенту США,

Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)

а вслед за ним и Премьер-министру....а нет. (Смех) (Аплодисменты)

(Laughter) (Applause)

(Смех) (Аплодисменты)

Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake,

Эми Кадди: Так рукопожатие или его отсутствие

can have us talking for weeks and weeks and weeks.

может на несколько недель стать поводом для обсуждения

Even the BBC and The New York Times.

даже на Би-би-си и в Нью-Йорк Таймс.

So obviously when we think about nonverbal behavior,

Когда мы думаем о невербальном поведении,

or body language -- but we call it nonverbals as social scientists --

или же языке тела — мы, социологи, называем его невербаликой —

it's language, so we think about communication.

мы думаем именно о языке и общении.

When we think about communication, we think about interactions.

Мы думаем об общении и взаимопонимании.

Что язык вашего тела хочет мне сообщить?

So what is your body language communicating to me?

What's mine communicating to you?

А что мой говорит вам?

And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this.

Есть много научных доводов, подтверждающих состоятельность

этой идеи. Социологи уже давно изучают

So social scientists have spent a lot of time

влияние нашего восприятия языка собственного тела

looking at the effects of our body language,

или языка тела других людей на последующие суждения.

or other people's body language, on judgments.

And we make sweeping judgments and inferences from body language.

Мы делаем стремительные и часто неправильные суждения по языку тела.

And those judgments can predict really meaningful life outcomes

И эти суждения могут определить исход значимых жизненных событий,

like who we hire or promote, who we ask out on a date.

таких как повышение по службе, приём на работу или приглашение на свидание.

For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University,

Например, исследователь из Университета Тафтса Налини Амбади

shows that when people watch 30-second soundless clips

обнаружила, что когда люди смотрят 30-секундные беззвучные ролики,

of real physician-patient interactions,

демонстрирующие общение между врачом и пациентом,

their judgments of the physician's niceness

их суждение о любезности врача предопределяет,

predict whether or not that physician will be sued.

подадут на этого врача в суд или нет.

So it doesn't have to do so much

Это суждение связано не с его компетентностью,

with whether or not that physician was incompetent,

а с тем, понравился ли нам

but do we like that person and how they interacted?

этот человек и его манера общаться.

Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton

Более того, Алекс Тодоров из Принстонского университета доказал,

has shown us that judgments of political candidates' faces

что наши впечатления после секундного взгляда на лица кандидатов

in just one second predict 70 percent

предопределяют 70% мест в сенате

of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes,

и губернаторских креслах.

and even, let's go digital,

А в виртуальном пространстве

emoticons used well in online negotiations

уместно использованные во время онлайн-переговоров смайлики

can lead you to claim more value from that negotiation.

могут сделать эти переговоры более важными для нас.

If you use them poorly, bad idea. Right?

Поэтому их нужно ставить с умом, согласны?

So when we think of nonverbals, we think of how we judge others,

Итак, невербалика помогает нам оценивать других людей,

how they judge us and what the outcomes are.

понимать их суждения о нас и прогнозировать результат нашего общения.

We tend to forget, though, the other audience

Однако зачастую мы забываем о том,

that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.

что наша невербалика влияет и на нас самих:

We are also influenced by our nonverbals,

на наши мысли, чувства

our thoughts and our feelings and our physiology.

и общее состояние организма.

So what nonverbals am I talking about?

Какие именно элементы невербалики я имею в виду?

I'm a social psychologist. I study prejudice,

Я социальный психолог. Я изучаю предрассудки

and I teach at a competitive business school,

и преподаю в элитной бизнес-школе,

so it was inevitable that I would become interested in power dynamics.

поэтому я неизбежно заинтересовалась динамикой власти.

I became especially interested in nonverbal expressions

Меня особенно заинтересовали невербальные выражения

of power and dominance.

силы и доминирования.

And what are nonverbal expressions of power and dominance?

Каковы они, эти выражения?

Well, this is what they are.

Они таковы:

So in the animal kingdom, they are about expanding.

в животном царстве они предполагают увеличение.

So you make yourself big, you stretch out,

Животное становится больше, размашистее,

you take up space, you're basically opening up.

занимает больше места, раскрывается.

It's about opening up.

Да, именно раскрывается, и это касается

And this is true across the animal kingdom.

всех животных, не только приматов.

It's not just limited to primates.

Люди делают то же самое. (Смех)

And humans do the same thing. (Laughter)

So they do this both when they have power sort of chronically,

Они делают это, когда чувствуют собственную силу постоянно

and also when they're feeling powerful in the moment.

или же когда ощущают её в определённый момент.

And this one is especially interesting because it really shows us

Этот жест особенно интересен, поскольку он показывает,

how universal and old these expressions of power are.

насколько старо и универсально это выражение силы.

This expression, which is known as pride,

Оно выражает гордость.

Jessica Tracy has studied.

Джессика Трейси изучила его и обнаружила,

She shows that people who are born with sight

что, победив на спортивных соревнованиях,

and people who are congenitally blind do this

как зрячие, так и слепые от рождения люди

when they win at a physical competition.

используют этот жест.

So when they cross the finish line and they've won,

Когда они первыми пересекают финишную,

it doesn't matter if they've never seen anyone do it.

они делают этот жест, даже если раньше не могли видеть,

как кто-либо его делал.

They do this.

Руки вверх и слегка приподнятый подбородок.

So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

What do we do when we feel powerless?

А что мы делаем, когда чувствуем себя бессильными?

We do exactly the opposite.

Мы делаем обратное: мы закрываемся, обхватываем себя руками.

We close up. We wrap ourselves up.

We make ourselves small.

Мы уменьшаемся, мы не хотим быть замеченными.

We don't want to bump into the person next to us.

So again, both animals and humans do the same thing.

Опять же, это присуще как животным, так и людям.

And this is what happens when you put together high and low power.

А вот как выглядит встреча сильного

и слабого человека.

So what we tend to do when it comes to power

Когда дело касается силы, мы склонны дополнять жесты друг друга.

is that we complement the other's nonverbals.

So if someone is being really powerful with us,

Если перед нами очень сильный, уверенный в себе человек,

we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them.

мы невольно съёживаемся.

We do the opposite of them.

Мы не копируем его позу, а подчиняемся его силе.

So I'm watching this behavior in the classroom,

Я наблюдала за поведением моих студентов

and what do I notice?

и заметила, что студенты МБА

I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals.

демонстрируют полный спектр невербальных выражений силы.

So you have people who are like caricatures of alphas,

Некоторые из них ведут себя как настоящие альфа-самцы:

really coming into the room, they get right into the middle of the room

ещё до начала урока они идут прямо в центр класса,

как победители, занимая пространство вокруг себя.

before class even starts, like they really want to occupy space.

When they sit down, they're sort of spread out.

Садясь, они практически занимают два места.

They raise their hands like this.

Они поднимают руки вот так.

You have other people who are virtually collapsing

Другие же студенты чуть ли не увядают

when they come in. As soon they come in, you see it.

при появлении первых. Это видно

You see it on their faces and their bodies,

по их лицам и телам. Они садятся

and they sit in their chair and they make themselves tiny,

и буквально уменьшаются в размерах,

and they go like this when they raise their hand.

поднимая руку вот так.

I notice a couple of things about this.

Я сделала для себя несколько выводов.

Первый — здесь нет сенсаций —

One, you're not going to be surprised.

It seems to be related to gender.

кажется, что это связано с полом.

So women are much more likely to do this kind of thing than men.

Женщины делают так гораздо чаще, нежели мужчины.

Women feel chronically less powerful than men,

Они постоянно ощущают себя слабее мужчин,

so this is not surprising.

это неудивительно. Но я также заметила,

But the other thing I noticed

is that it also seemed to be related to the extent

что это было связано со степенью участия в уроке

to which the students were participating, and how well they were participating.

и с успешностью участия.

And this is really important in the MBA classroom,

Это очень важно для студентов МБА,

because participation counts for half the grade.

ведь их оценки наполовину зависят от активности на уроке.

So business schools have been struggling with this gender grade gap.

Бизнес-школы давно борются с этим гендерным разрывом, однако пока

You get these equally qualified women and men coming in

всё остаётся по-прежнему: одинаково подготовленные женщины и мужчины

and then you get these differences in grades,

в процессе получают разные оценки,

and it seems to be partly attributable to participation.

и, кажется, это зависит от их активности.

So I started to wonder, you know, okay,

Я задумалась. Приходят одинаково подготовленные люди,

so you have these people coming in like this, and they're participating.

и они принимают участие в уроках.

А могут ли они делать вид, что они сильны,

Is it possible that we could get people to fake it

and would it lead them to participate more?

и таким образом увеличить свою активность?

Я и моя коллега Дана Карни из Беркли

So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley,

and I really wanted to know, can you fake it till you make it?

очень захотели узнать: можно ли притворяться, пока не получится?

Like, can you do this just for a little while

Можно ли притворяться некоторое время

and actually experience a behavioral outcome

и получить результат, дающий чувство силы и уверенности?

that makes you seem more powerful?

So we know that our nonverbals govern how other people

Итак, мы знаем: наши жесты определяют, что о нас думают окружающие.

think and feel about us. There's a lot of evidence.

Этому есть много доказательств.

Но вопрос в другом: влияют ли наши жесты на то,

But our question really was,

do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

что мы думаем о нас самих?

There's some evidence that they do.

Есть основания полагать, что да.

So, for example, we smile when we feel happy,

Например, мы улыбаемся, когда мы счастливы.

but also, when we're forced to smile

Но также когда мы вынуждены улыбаться,

by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy.

держа вот так ручку в зубах, мы становимся чуточку счастливее.

So it goes both ways.

Так что это работает и в случае с ощущением силы.

When it comes to power, it also goes both ways.

Когда вы чувствуете силу и уверенность,

So when you feel powerful,

you're more likely to do this,

вы более склонны делать вот так.

but it's also possible that when you pretend to be powerful,

Но также когда вы делаете вид, что уверены в себе, вы будете более склонны

you are more likely to actually feel powerful.

на самом деле почувствовать в себе силу.

So the second question really was, you know,

Второй вопрос, который нас интересовал:

so we know that our minds change our bodies,

мы знаем, что наш разум изменяет наше тело,

but is it also true that our bodies change our minds?

но изменяет ли наше тело наш разум?

And when I say minds, in the case of the powerful,

И когда я говорю о разуме в случае с чувством силы

what am I talking about?

что я имею в виду?

So I'm talking about thoughts and feelings

Я говорю о мыслях и чувствах,

and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings,

а также о физиологических явлениях, определяющих наши мысли и чувства.

Для меня это гормоны. Я изучаю гормоны.

and in my case, that's hormones. I look at hormones.

So what do the minds of the powerful versus the powerless look like?

В чём отличие разума сильных мира сего

от разума слабых?

So powerful people tend to be, not surprisingly,

Не удивительно, что влиятельные люди, как правило,

more assertive and more confident, more optimistic.

более агрессивны и уверенны, более оптимистичны.

They actually feel they're going to win even at games of chance.

Они действительно думают, что могут победить даже в азартных играх.

Они также склонны думать более абстрактно.

They also tend to be able to think more abstractly.

So there are a lot of differences. They take more risks.

Так что есть много отличий. Они рискуют чаще.

There are a lot of differences between powerful and powerless people.

Есть много различий между сильными и слабыми людьми.

У них есть и физиологические различия

Physiologically, there also are differences

on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone,

в двух главных гормонах: тестостероне, гормоне лидерства,

and cortisol, which is the stress hormone.

и кортизоле, гормоне стресса.

So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies

Мы обнаружили,

что властные альфа-самцы в иерархии приматов

have high testosterone and low cortisol,

имеют высокий уровень тестостерона и низкий уровень кортизола.

and powerful and effective leaders

Сильные и эффективные лидеры тоже имеют

also have high testosterone and low cortisol.

высокий тестостерон и низкий кортизол.

So what does that mean? When you think about power,

Что же это значит? Когда раньше люди

people tended to think only about testosterone,

думали о силе, они сводили её к тестостерону,

because that was about dominance.

ведь сила обозначала господство.

But really, power is also about how you react to stress.

Но на самом деле сила влияет и на то, как мы реагируем на стресс.

So do you want the high-power leader that's dominant,

Хотели бы вы властного доминирующего лидера

high on testosterone, but really stress reactive?

с высоким тестостероном, но низкой стрессоустойчивостью?

Probably not, right?

Не думаю. Вы бы предпочли

You want the person who's powerful and assertive and dominant,

сильного, напористого и влиятельного,

but not very stress reactive, the person who's laid back.

но спокойного, а не того, кто легко выходит из себя.

So we know that in primate hierarchies,

Мы знаем, что если в иерархии приматов

if an alpha needs to take over,

альфа-самец или рядовая особь

if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly,

неожиданно пытается захватить лидерство,

within a few days, that individual's testosterone has gone up

за несколько дней уровень тестостерона этого животного

significantly and his cortisol has dropped significantly.

значительно увеличится, а кортизола — уменьшится.

So we have this evidence, both that the body can shape

Таким образом у нас есть доказательства того, что тело

the mind, at least at the facial level,

может сформировать сознание, по крайней мере внешне,

and also that role changes can shape the mind.

и что изменение роли тоже может сформировать сознание.

So what happens, okay, you take a role change,

Что же получается, когда вы меняете роль,

what happens if you do that at a really minimal level,

но делаете это на незначительном уровне,

like this tiny manipulation, this tiny intervention?

лишь немного изменяя поведение?

"For two minutes," you say, "I want you to stand like this,

Когда вы говорите себе: «Я постою вот так 2 минуты,

and it's going to make you feel more powerful."

и это придаст мне больше уверенности в себе».

So this is what we did.

Мы решили позвать людей в лабораторию

We decided to bring people into the lab and run a little experiment,

и провести небольшой эксперимент. На протяжении 2-х минут

and these people adopted, for two minutes,

им нужно было принять либо сильные, уверенные позы,

either high-power poses or low-power poses,

либо слабые и неуверенные. Я покажу вам 5 поз,

and I'm just going to show you five of the poses,

хотя участники принимали только 2 из них.

although they took on only two.

So here's one.

Вот первая.

Ещё несколько.

A couple more.

Вот эту позу в СМИ прозвали

This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media.

«Чудо-женщина».

Here are a couple more.

Вот ещё несколько.

So you can be standing or you can be sitting.

Вы можете либо стоять, либо сидеть.

And here are the low-power poses.

А вот слабые позы.

So you're folding up, you're making yourself small.

Вы сжимаетесь в комочек, становитесь меньше.

This one is very low-power.

Вот эта говорит о большой слабости:

When you're touching your neck, you're really protecting yourself.

когда вы кладёте руку на шею,

вы как бы защищаетесь.

So this is what happens.

Вот как это происходит: люди заходят,

They come in, they spit into a vial,

плюют в пробирку,

for two minutes, we say, "You need to do this or this."

мы просим их на две минуты принять ту или иную позу.

They don't look at pictures of the poses.

Вокруг нет фотографий поз. Мы не хотим,

We don't want to prime them with a concept of power.

чтобы они видели силу, мы хотим, чтобы они её почувствовали.

We want them to be feeling power.

Так продолжается 2 минуты.

So two minutes they do this.

We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items,

Затем мы просим их ответить на несколько вопросов о своей уверенности,

and then we give them an opportunity to gamble,

даём им возможность поиграть в азартные игры

and then we take another saliva sample.

и берём ещё один образец слюны.

That's it. That's the whole experiment.

Вот и весь эксперимент.

So this is what we find.

Вот что мы обнаружили: около 86% людей,

Risk tolerance, which is the gambling,

we find that when you are in the high-power pose condition,

находящихся в сильной позе, будут иметь желание рисковать,

т.е. играть в азартные игры.

86 percent of you will gamble.

When you're in the low-power pose condition,

И только 60% тех, кто принял слабую позу,

only 60 percent, and that's a whopping significant difference.

захотят это делать — это довольно существенная разница.

Here's what we find on testosterone.

Вот результаты анализа на тестостерон.

From their baseline when they come in,

Ведём отсчёт с нуля — момента прихода в комнату. У людей сильных поз

high-power people experience about a 20-percent increase,

уровень тестостерона повышается на 20%,

and low-power people experience about a 10-percent decrease.

а у людей слабых поз он снижается на 10%.

So again, two minutes, and you get these changes.

Всего лишь 2 минуты — и уже такие результаты.

Here's what you get on cortisol.

А вот что происходит с кортизолом: у людей сильных поз

High-power people experience about a 25-percent decrease,

его уровень снижается на 25%,

and the low-power people experience about a 15-percent increase.

а у людей слабых поз он повышается на 15%.

So two minutes lead to these hormonal changes

Всего лишь 2 минуты ведут

that configure your brain

к гормональным изменениям, которые настраивают ваш мозг

to basically be either assertive, confident and comfortable,

либо на напористость, уверенность и силу,

or really stress-reactive, and feeling sort of shut down.

либо на напряжённость и чувство закрытости.

Нам всем это знакомо, не так ли?

And we've all had the feeling, right?

So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves,

Получается, язык нашего тела определяет,

что мы о себе думаем;

so it's not just others, but it's also ourselves.

это зависит не только от окружающих, но и от нас самих.

Also, our bodies change our minds.

Кроме того, тело меняет сознание.

But the next question, of course,

Но возникает вопрос: может ли принятие сильных поз

is, can power posing for a few minutes

на пару минут

конструктивно изменить нашу жизнь?

really change your life in meaningful ways?

This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes.

Ведь мы говорили об эксперименте,

который длился только пару минут. Где бы мы могли применить это

Where can you actually apply this?

в реальной жизни, в значимой для нас ситуации?

Which we cared about, of course.

And so we think where you want to use this is evaluative situations,

Я думаю, что такой приём можно использовать

в ситуациях социальной угрозы.

like social threat situations.

В тех случаях, когда вас оценивают, например, ваши друзья.

Where are you being evaluated, either by your friends?

С подростками это часто происходит в школьной столовой.

For teenagers, it's at the lunchroom table.

For some people it's speaking at a school board meeting.

Этот приём может пригодиться вам при выступлении

на школьном собрании, или при произнесении речи,

It might be giving a pitch or giving a talk like this

или во время выступления, как это.

or doing a job interview.

А, может, при собеседовании на работу?

We decided that the one that most people could relate to

Мы подумали, что большинство людей заинтересуют

because most people had been through, was the job interview.

именно собеседования, поскольку

все мы через это прошли.

So we published these findings,

Мы опубликовали данные, и они довольно оживлённо обсуждались в СМИ.

and the media are all over it,

and they say, Okay, so this is what you do

Журналисты писали: так вот что мы должны делать,

когда идём на собеседование? (Смех)

when you go in for the job interview, right?

(Laughter)

Мы ужаснулись и тут же сказали:

You know, so we were of course horrified, and said,

Oh my God, no, that's not what we meant at all.

нет, нет и ещё раз нет, мы не это имели в виду!

For numerous reasons, no, don't do that.

По разным причинам, пожалуйста, не делайте этого.

Again, this is not about you talking to other people.

Речь не идёт о том, как вы разговариваете с другими.

It's you talking to yourself.

Речь о том, как вы разговариваете с самим собой.

What do you do before you go into a job interview? You do this.

Что вы делаете перед собеседованием? Вот это,

You're sitting down. You're looking at your iPhone --

не так ли? Вы садитесь, смотрите в Айфон

или Андроид, стараясь никого не забыть.

or your Android, not trying to leave anyone out.

You're looking at your notes,

Вы просматриваете заметки,

you're hunching up, making yourself small,

вы скрючиваетесь, стараетесь казаться меньше,

when really what you should be doing maybe is this,

когда надо было бы делать вот так в ванной.

like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes.

Согласны? Найдите 2 минуты на это.

So that's what we want to test. Okay?

Именно это мы и тестировали.

So we bring people into a lab,

Мы пригласили людей в комнату

and they do either high- or low-power poses again,

и попросили их принять либо сильные, либо слабые позы.

they go through a very stressful job interview.

Затем у них было очень напряжённое собеседование.

It's five minutes long. They are being recorded.

Оно длилось 5 минут и записывалось.

They're being judged also,

Также их оценивали, причём судьям

and the judges are trained to give no nonverbal feedback,

было сказано не давать никаких невербальных намёков,

so they look like this.

поэтому они выглядели так.

Imagine this is the person interviewing you.

Представьте, что собеседование проводит вот такой человек.

So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled.

Никаких эмоций все 5 минут. Это хуже любых каверзных вопросов.

People hate this.

Люди терпеть этого не могут. Марианна ЛаФранс называет это

It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand."

«утопание в социальном болоте».

So this really spikes your cortisol.

Именно это повышает уровень кортизола.

So this is the job interview we put them through,

Вот интервью, через которое они прошли.

Мы хотели посмотреть, что произойдёт.

because we really wanted to see what happened.

We then have these coders look at these tapes, four of them.

Затем эксперты просматривают 4 видео.

They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions.

Они не знают о гипотезе или условиях эксперимента.

They have no idea who's been posing in what pose,

Они не знают, кто какие позы принимал.

and they end up looking at these sets of tapes,

Просматривая видео, они говорили:

and they say, "We want to hire these people,"

«Мы хотим нанять вот этих людей» —

говоря о людях сильных поз — и «Мы не хотим нанимать вот этих.

all the high-power posers.

"We don't want to hire these people.

We also evaluate these people much more positively overall."

Первые кажутся нам намного более позитивными».

Но что на это повлияло? Дело не в содержании разговора.

But what's driving it?

It's not about the content of the speech.

It's about the presence that they're bringing to the speech.

Дело в самоощущении кандидатов во время этого разговора.

Because we rate them on all these variables

Мы оценивали также показатели компетенции.

Насколько хорошо люди выстраивают речь,

related to competence, like, how well-structured is the speech?

фразы? Какова их квалификация?

How good is it? What are their qualifications?

Эти показатели эффекта не произвели. На мнение работодателей повлияло

No effect on those things. This is what's affected.

These kinds of things.

лишь то, как люди преподносят себя,

People are bringing their true selves, basically.

They're bringing themselves.

Ведь они должны себя показать.

Они преподносят идеи,

They bring their ideas, but as themselves,

with no, you know, residue over them.

но эти идеи никак не отражаются на их личности, они не горят ими.

So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

Именно это оказывает прямой или опосредованный эффект на решение работодателя.

So when I tell people about this,

Когда я говорю людям,

that our bodies change our minds and our minds can change our behavior,

что тело изменяет сознание, сознание влияет на поведение,

а поведение может повлиять на исход ситуации, они говорят:

and our behavior can change our outcomes, they say to me,

«Что-то не верится. Как-то всё фальшиво».

"It feels fake." Right?

So I said, fake it till you make it.

Я им говорю: «Притворяйтесь, пока не получится». А они: "Это же тогда буду совсем не я.

It's not me.

I don't want to get there and then still feel like a fraud.

Я не хочу идти туда и чувствовать себя мошенником,

I don't want to feel like an impostor.

я не хочу быть самозванцем,

I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here.

не хочу идти туда, где мне не место».

And that really resonated with me,

Это нашло во мне отклик.

because I want to tell you a little story about being an impostor

Я хочу рассказать вам историю о том,

каково это, чувствовать себя самозванцем, занимающим чужое место.

and feeling like I'm not supposed to be here.

When I was 19, I was in a really bad car accident.

Когда мне было 19 лет, я попала в очень страшную аварию.

I was thrown out of a car, rolled several times.

Меня выбросило из машины и перевернуло несколько раз.

I was thrown from the car.

Меня выбросило. Я очнулась в отделении

And I woke up in a head injury rehab ward,

черепно-мозговых травм, мне пришлось оставить колледж,

and I had been withdrawn from college,

and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations,

я узнала, что мой IQ упал на 2 стандартных отклонения,

which was very traumatic.

это было очень болезненно.

I knew my IQ because I had identified with being smart,

Я знала, что у меня был высокий IQ, меня всегда считали умной

and I had been called gifted as a child.

и одарённой с рождения.

So I'm taken out of college, I keep trying to go back.

Меня исключили из колледжа, я пыталась вернуться назад.

They say, "You're not going to finish college.

Мне говорили: «Ты не закончишь колледж.

Ты можешь найти себе другие занятия в жизни,

Just, you know, there are other things for you to do,

but that's not going to work out for you."

но это тебе не по зубам».

So I really struggled with this, and I have to say,

Я боролась. Должна сказать,

having your identity taken from you, your core identity,

что когда человек лишается ядра своей личности —

and for me it was being smart,

а для меня это был мой ум —

having that taken from you,

он лишается источника силы и становится самым слабым человеком на свете.

there's nothing that leaves you feeling more powerless than that.

So I felt entirely powerless.

Я чувствовала себя полностью бессильной, но работала не покладая рук.

I worked and worked, and I got lucky,

Я работала, и у меня получалось.

and worked, and got lucky, and worked.

Eventually I graduated from college.

В итоге я закончила колледж.

It took me four years longer than my peers,

У меня заняло это на 4 года больше, чем у моих сверстников.

and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske,

Я уговорила моего ангела-советника, Сьюзан Фиске,

to take me on, and so I ended up at Princeton,

взять меня в Принстонский университет,

and I was like, I am not supposed to be here.

но я не переставала думать: «Мне здесь не место.

I am an impostor.

Я самозванка».

And the night before my first-year talk,

И в ночь перед моим первым выступлением —

а первое выступление в Принстоне

and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people.

это 20-минутная речь перед 20-ю людьми —

That's it.

I was so afraid of being found out the next day

я так боялась, что позвонила моей руководительнице

that I called her and said, "I'm quitting."

и сказала: «Я бросаю университет».

She was like, "You are not quitting,

А она: «Ничего ты не бросаешь,

because I took a gamble on you, and you're staying.

я поспорила, что ты справишься.

You're going to stay, and this is what you're going to do.

Ты останешься, и сделаешь следующее:

будешь притворяться, пока не получится.

You are going to fake it.

You're going to do every talk that you ever get asked to do.

Ты будешь делать любые выступления, какие тебя только не попросят.

You're just going to do it and do it and do it,

Снова и снова,

даже если тебе страшно и ужасно,

even if you're terrified and just paralyzed

and having an out-of-body experience,

и тело тебя не слушается,

until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it.

пока ты не скажешь сама себе: «Ух ты, у меня получается.

Like, I have become this. I am actually doing this.'"

Это стало частью меня, у меня получается!»

So that's what I did.

Я так и сделала. 5 лет аспирантуры.

Five years in grad school,

a few years, you know, I'm at Northwestern,

Для Северо-Западного университета это немного.

I moved to Harvard, I'm at Harvard,

После него — Гарвард.

I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,

Плохие мысли уже не посещали меня, но до этого я часто думала:

"Not supposed to be here."

«Мне здесь не место. Мне здесь не место».

So at the end of my first year at Harvard,

В конце первого года в Гарварде

a student who had not talked in class the entire semester,

студентка, которая ни разу не выступила за весь семестр,

who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail,"

пришла в мой кабинет. Я её совсем не знала и однажды сказала ей:

came into my office. I really didn't know her at all.

«Ты должна быть активней, иначе тебя отчислят».

Она пришла полностью поникшей и сказала:

She came in totally defeated, and she said,

"I'm not supposed to be here."

«Мне здесь не место».

В тот момент случились 2 вещи.

And that was the moment for me.

Because two things happened.

One was that I realized,

Во-первых, я поняла:

oh my gosh, I don't feel like that anymore.

я больше не чувствую себя так.

I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling.

У меня нет этого чувства, а у неё есть, и я её понимаю.

And the second was, she is supposed to be here!

Во-вторых, она должна быть здесь!

Like, she can fake it, she can become it.

Она ведь может притвориться, пока не получится.

So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here!

И я сказала: «Нет, ты должна, должна быть здесь!»

And tomorrow you're going to fake it,

Завтра ты будешь притворяться,

станешь уверенной в себе и...

you're going to make yourself powerful, and, you know --

(Applause)

(Аплодисменты)

(Аплодисменты)

войдёшь в аудиторию,

And you're going to go into the classroom,

and you are going to give the best comment ever."

и выступишь наилучшим образом».

You know? And she gave the best comment ever,

И знаете что? Она так и сделала!

and people turned around and were like,

Студенты оборачивались и говорили:

«Ничего себе, мы даже и не заметили, что она там сидит». (Смех)

oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)

Спустя несколько месяцев она пришла ко мне, и я поняла:

She comes back to me months later,

and I realized that she had not just faked it till she made it,

она не только притворялась, пока у неё не получилось,

she had actually faked it till she became it.

она притворялась, пока новый навык не стал частью её личности.

So she had changed.

Она изменилась.

And so I want to say to you, don't fake it till you make it.

Поэтому хочу вам сказать: не притворяйтесь, пока у вас не получится,

Fake it till you become it.

притворяйтесь, пока это не станет частью вас.

Do it enough until you actually become it and internalize.

Делайте это до тех пор, пока изменения не закрепятся в вашем характере.

The last thing I'm going to leave you with is this.

Напоследок ещё кое-что.

Tiny tweaks can lead to big changes.

Маленькие хитрости могут привести к большим изменениям.

So, this is two minutes.

Те самые 2 минуты.

Two minutes, two minutes, two minutes.

2 минуты, 2 минуты, 2 минуты.

Before you go into the next stressful evaluative situation,

Перед следующей стрессовой оценочной ситуацией

for two minutes, try doing this, in the elevator,

примите сильную позу на 2 минуты в лифте,

in a bathroom stall, at your desk behind closed doors.

в ванной комнате, возле вашего стола за закрытыми дверьми.

That's what you want to do.

Вам надо сделать именно это: настройте ваш мозг

Configure your brain to cope the best in that situation.

на самое лучшее развитие событий.

Get your testosterone up. Get your cortisol down.

Пусть уровень вашего тестостерона повысится, а кортизола снизится.

Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am.

Не позволяйте ситуации оставить вам осадок вроде: «Ну вот, я совсем не показал себя».

Leave that situation feeling like,

Пускай ваш настрой будет: «Сейчас я войду,

I really feel like I got to say who I am and show who I am.

скажу и покажу, кто я есть на самом деле».

So I want to ask you first, you know, both to try power posing,

Я хочу попросить вас не только

принимать сильные позы,

and also I want to ask you to share the science, because this is simple.

но также

делиться этим опытом, ведь это так просто.

I don't have ego involved in this. (Laughter)

Вы не заденете моё эго. (Смех)

Give it away. Share it with people,

Делитесь, рассказывайте об этом людям,

because the people who can use it the most

ведь многие люди, которым это так нужно,

are the ones with no resources and no technology

не имеют средств и возможностей,

and no status and no power.

у них нет ни статуса, ни власти. Дайте им эту возможность.

Give it to them because they can do it in private.

Используя её тайно,

наедине со своим телом в течение 2-х минут,

They need their bodies, privacy and two minutes,

and it can significantly change the outcomes of their life.

они могли бы значительно изменить свою жизнь.

Thank you.

Спасибо. (Аплодисменты)

(Applause)

(Аплодисменты)