Your body language may shape who you are | Amy Cuddy | TED

Translator: Joseph Geni Reviewer: Morton Bast

Translator: Ina Stoycheva Reviewer: Yavor Ivanov

So I want to start by offering you a free no-tech life hack,

Искам да започна, като ви предложа свободен

нетехнологичен хак

and all it requires of you is this:

и всичко което се изисква от вас е:

that you change your posture for two minutes.

да промените позата си за две минути.

But before I give it away, I want to ask you to right now

Но преди да продължа, искам да ви помоля,

do a little audit of your body and what you're doing with your body.

да наблюдавате тялото си и какво правите с него.

So how many of you are sort of making yourselves smaller?

Колко от вас се смаляват?

Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles.

Може би се прегърбвате, кръстосвате краката си,

или кръстосвате глезените си.

Sometimes we hold onto our arms like this.

Понякога държим ръцете си ето така.

Sometimes we spread out. (Laughter)

Понякога се протягаме. (Смях)

I see you.

Виждам ви. (Смях)

So I want you to pay attention to what you're doing right now.

Искам да обърнете внимание какво правите в момента.

We're going to come back to that in a few minutes,

Ще се върнем към това след няколко минути,

и се надявам, че ще се научите как да не го правите,

and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit,

it could significantly change the way your life unfolds.

това може значително да промени начина ви на живот.

So, we're really fascinated with body language,

Изключително сме удивени от езика на тялото си,

and we're particularly interested in other people's body language.

и сме особено заинтересовани

от езика на тялото на другите.

You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) —

Сами знаете, всеки е заинтересован, нали знаете, като например -

an awkward interaction, or a smile,

неловка комуникация или усмивка,

or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink,

презрителен поглед или може би много неудобно намигване,

or maybe even something like a handshake.

а понякога дори нещо като ръкостискане.

Narrator: Here they are arriving at Number 10.

Разказвач: И ето пристигат на номер 10 и изглежда, че

този полицай е късметлия и ще се ръкува с президента на

This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States.

САЩ. О, ето го и

Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)

министър председателя на -? Не. (Смях) (Аплодисменти)

(Laughter) (Applause)

(Смях) (Аплодисменти)

Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake,

Ейми Къди: Ръкуване или липса на ръкуване

can have us talking for weeks and weeks and weeks.

може да ни провокира да говорим за него седмици наред.

Even the BBC and The New York Times.

Дори "Би Би Си" и "Ню Йорк Таймс".

So obviously when we think about nonverbal behavior,

Очевидно когато мислим за не вербалното поведение,

or body language -- but we call it nonverbals as social scientists --

или езика на тялото - но като социални учени го наричаме не вербално -

it's language, so we think about communication.

това е език, така че мислим за комуникация.

When we think about communication, we think about interactions.

Когато мислим за комуникация, мислим за взаимодействие.

Какво ми казва вашият език на тялото?

So what is your body language communicating to me?

What's mine communicating to you?

Какво ви предава езика на тялото ми?

And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this.

Има много причини да вярваме, че това е истински начин

да го разгледаме. Социалните учени са прекарали много време

So social scientists have spent a lot of time

разглеждайки ефектите от езика на тялото ни

looking at the effects of our body language,

или езика на тялото на другите хора, или оценките.

or other people's body language, on judgments.

And we make sweeping judgments and inferences from body language.

Правим бързи оценки и взаимодействия от езика на тялото.

And those judgments can predict really meaningful life outcomes

Тези оценки могат да предскажат важни решения,

like who we hire or promote, who we ask out on a date.

като например кого да назначим или да повишим, кого да поканим на среща.

For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University,

Например, Налини Амбади, изследовател в университета в Тифтс,

shows that when people watch 30-second soundless clips

показва, че когато хората гледат 30-секундни неми клипове

of real physician-patient interactions,

на взаимодействие на доктор с пациент,

their judgments of the physician's niceness

оценките им за компетентността на доктора

predict whether or not that physician will be sued.

предсказват дали този доктор ще бъде съден.

So it doesn't have to do so much

Няма значение, дали този лекар е

with whether or not that physician was incompetent,

некомпетентен, а дали го харесваме

but do we like that person and how they interacted?

и как той общува с пациента.

Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton

Дори по-драматичен пример, Алекс Тодоров от Принстън ни показа,

has shown us that judgments of political candidates' faces

че преценките от лицата на политическите кандидати

in just one second predict 70 percent

само за една секунда предсказват 70 процента от резултатите за изборите в Сената на САЩ

of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes,

и за изборите за губернатори

and even, let's go digital,

и дори, ако говорим с цифри,

emoticons used well in online negotiations

емотиконите, които са добре използвани при интернет преговори,

can lead you to claim more value from that negotiation.

могат да ви накарат да решите, че ще имате по-голяма полза от този преговор.

If you use them poorly, bad idea. Right?

Ако ги използвате неправилно, това е лоша идея.

So when we think of nonverbals, we think of how we judge others,

Когато мислим за не вербалното поведение, мислим как да оценим другите,

how they judge us and what the outcomes are.

как те ни оценяват и какви са резултатите.

We tend to forget, though, the other audience

Въпреки че обикновено забравяме публиката,

that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.

която е повлияна от не вербалното ни поведение, тя ни оценява.

We are also influenced by our nonverbals,

Влияем се от не вербалното ни поведение, от мислите си,

our thoughts and our feelings and our physiology.

от чувствата си и от психологията ни.

So what nonverbals am I talking about?

За какво не вербално поведение говоря?

I'm a social psychologist. I study prejudice,

Социален психолог съм. Изучавам предразсъдъците

and I teach at a competitive business school,

и преподавам в конкурентоспособен бизнес университет

so it was inevitable that I would become interested in power dynamics.

и неизбежно се заинтересувах от динамиката на силата.

I became especially interested in nonverbal expressions

Особено се интересувах от не вербалните изражения

of power and dominance.

на сила и доминиране.

And what are nonverbal expressions of power and dominance?

Какви са не вербалните изражения на сила и доминиране?

Well, this is what they are.

Ето какви са.

So in the animal kingdom, they are about expanding.

Те се разширяват в царството на животните.

So you make yourself big, you stretch out,

Правят се на големи, протягат се,

you take up space, you're basically opening up.

заемат пространство, откриват се към другите.

It's about opening up.

Става дума за откриване. Това е вярно

And this is true across the animal kingdom.

за царството на животните. Това не е ограничено само за приматите.

It's not just limited to primates.

Хората правят същото. (Смях)

And humans do the same thing. (Laughter)

So they do this both when they have power sort of chronically,

Правят това, когато постоянно имат власт

and also when they're feeling powerful in the moment.

и когато в момента се чувстват силни.

And this one is especially interesting because it really shows us

Това е особено интересно, защото ни показва,

how universal and old these expressions of power are.

колко всеобщи и стари са тези изразявания на сила.

This expression, which is known as pride,

Джесика Трейси изучи

Jessica Tracy has studied.

това изразяване, което е позната като гордост. Тя показа, че

She shows that people who are born with sight

хората, които са родени със зрение

and people who are congenitally blind do this

и хората, които са слепи по рождение, правят това,

when they win at a physical competition.

когато спечелят физическо съревнование.

So when they cross the finish line and they've won,

Когато пресекат финалната линия и са спечелили,

it doesn't matter if they've never seen anyone do it.

няма значение, дали са видяли някой да го прави.

Те правят това.

They do this.

Ръцете са нагоре, във форма на буквата V, челюстта е малко повдигната.

So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

What do we do when we feel powerless?

Какво правим, когато се чувстваме беззащитни? Правим

We do exactly the opposite.

точно обратното. Затваряме се.

We close up. We wrap ourselves up.

We make ourselves small.

Смаляваме се. Не искаме да се сблъскаме с човека до нас.

We don't want to bump into the person next to us.

So again, both animals and humans do the same thing.

Животните и хората правят едно и също.

And this is what happens when you put together high and low power.

Ето какво се случва, когато съчетаете сила и

безсилие. Това, което обикновено правим,

So what we tend to do when it comes to power

когато става дума за сила, е че допринасяме към не вербалното поведение на другите.

is that we complement the other's nonverbals.

So if someone is being really powerful with us,

Ако някой е се държи властно с нас,

we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them.

обикновено се смаляваме. Не го копираме.

We do the opposite of them.

Правим обратното.

So I'm watching this behavior in the classroom,

Наблюдавах това поведение в класната стая

and what do I notice?

и какво забелязах? Забелязах, че студентите по МПБА

I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals.

демонстрират пълен набор от не вербално поведение на власт.

So you have people who are like caricatures of alphas,

Има хора, които са като карикатури на алфа,

really coming into the room, they get right into the middle of the room

те влизат в стаята, отиват право в средата на стаята

преди занятието да започне, като че ли искат да заемат място.

before class even starts, like they really want to occupy space.

When they sit down, they're sort of spread out.

Когато седнат, те се разперват.

They raise their hands like this.

Вдигат ръцете си така.

You have other people who are virtually collapsing

Има други хора, които се свиват,

when they come in. As soon they come in, you see it.

когато влязат. Когато влязат го виждате.

You see it on their faces and their bodies,

Виждате това по лицата и телата им и те сядат

and they sit in their chair and they make themselves tiny,

на стола си и се смаляват,

and they go like this when they raise their hand.

и правят така, когато вдигат ръка.

I notice a couple of things about this.

Забелязах няколко неща за това.

Първо, няма да бъдете изненадани.

One, you're not going to be surprised.

It seems to be related to gender.

Свързано е с пола.

So women are much more likely to do this kind of thing than men.

Жените правят това нещо по-често от мъжете.

Women feel chronically less powerful than men,

Жените постоянно се чувстват по-слаби от мъжете,

so this is not surprising.

така че това не е изненадващо. Но другото нещо, което забелязах, е че

But the other thing I noticed

is that it also seemed to be related to the extent

то е и свързано със степента, в която

to which the students were participating, and how well they were participating.

студентите участват и как участват.

And this is really important in the MBA classroom,

Това е важно за класна стая по МПБА,

because participation counts for half the grade.

защото участието съставлява половината от оценката.

So business schools have been struggling with this gender grade gap.

Бизнес университетите се борят с това оценяване по пола.

You get these equally qualified women and men coming in

Тези еднакво квалифицирани жени и мъже влизат

and then you get these differences in grades,

и след това получавате тези различия в оценките,

and it seems to be partly attributable to participation.

което частично се дължи на участие.

So I started to wonder, you know, okay,

Започнах да се чудя: "Добре,

so you have these people coming in like this, and they're participating.

тези хора влизат така и те

участват. Възможно ли е да принудим хората да се излъжат

Is it possible that we could get people to fake it

and would it lead them to participate more?

и ще доведе ли това до повече участие?"

Основният ми сътрудник, Дана Карни, която е в Бъркли,

So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley,

and I really wanted to know, can you fake it till you make it?

и аз искахме да научим, можем ли да ви принудим да се излъжете, докато започнете да участвате повече.

Like, can you do this just for a little while

Например, можете ли да направите това за малко и

and actually experience a behavioral outcome

да преживеете поведенчески резултат, който ви кара да изглеждате по-силни?

that makes you seem more powerful?

So we know that our nonverbals govern how other people

Знаем, че не вербалното ни поведение управлява това, какво другите хора

think and feel about us. There's a lot of evidence.

мислят и чувстват за нас. Има много доказателства.

Но въпросът ни беше, дали не вербалното ни поведение

But our question really was,

do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

управлява това, което мислим и чувстваме за себе си.

There's some evidence that they do.

Има доказателства, че то влияе.

So, for example, we smile when we feel happy,

Например, усмихваме се, когато сме щастливи,

but also, when we're forced to smile

но и когато сме принудени да се усмихваме,

by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy.

като държим химикалка между зъбите си така, това ни кара да се чувстваме щастливи.

So it goes both ways.

Процесът е двустранен. Когато става дума за сила,

When it comes to power, it also goes both ways.

това е също двустранно. Когато се чувствате силни,

So when you feel powerful,

you're more likely to do this,

правите това, но е възможно и да го правите,

but it's also possible that when you pretend to be powerful,

когато се преструвате на силни и

you are more likely to actually feel powerful.

ставате силни.

So the second question really was, you know,

Вторият въпрос беше,

so we know that our minds change our bodies,

знаем, че съзнанието ни променя телата ни,

but is it also true that our bodies change our minds?

но вярно ли е, че телата ни променят съзнанието ни?

And when I say minds, in the case of the powerful,

Когато казвам съзнание, в случая на силните,

what am I talking about?

за какво говоря?

So I'm talking about thoughts and feelings

Говоря за мисли, чувства

and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings,

и психологични неща, които съставят мислите и чувствата ни

и в моя случай, това са хормоните. Изследвам хормоните.

and in my case, that's hormones. I look at hormones.

So what do the minds of the powerful versus the powerless look like?

Какво прави съзнанието на силния, с сравнение с безсилния,

как изглеждат те.

So powerful people tend to be, not surprisingly,

Не е учудващо, че обикновено силните хора са

more assertive and more confident, more optimistic.

по-агресивни, по-уверени и по-оптимистични.

They actually feel they're going to win even at games of chance.

Те чувстват, че ще спечелят, дори в хазартните игри.

Обикновено те мислят по-абстрактно.

They also tend to be able to think more abstractly.

So there are a lot of differences. They take more risks.

Има много различия. Те поемат повече рискове.

There are a lot of differences between powerful and powerless people.

Има много различия между силните и беззащитните хора.

Психологически, има и различия между два

Physiologically, there also are differences

on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone,

ключови хормона: тестостерон, който е хормонът на доминирането

and cortisol, which is the stress hormone.

и кортизол, който е хормонът на стреса.

So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies

Открихме, че

много силните алфа мъжки в йерархията на приматити

have high testosterone and low cortisol,

имат висок тестостерон и нисък кортизол,

and powerful and effective leaders

а силните и ефективни водачи също имат

also have high testosterone and low cortisol.

висок тестостерон и нисък кортизол.

So what does that mean? When you think about power,

Какво означава това? Когато мислят за сила,

people tended to think only about testosterone,

хората обикновено мислят само за тестостерон,

because that was about dominance.

защото става дума за доминантност.

But really, power is also about how you react to stress.

Но в действителност, силата означава и как реагирате на стрес.

So do you want the high-power leader that's dominant,

Искате ли много силен водач, който е доминантен,

high on testosterone, but really stress reactive?

с висок тестостерон, но реагиращ на стрес?

Probably not, right?

Вероятно не, нали? Искате човека,

You want the person who's powerful and assertive and dominant,

който е силен, агресивен и доминантен,

but not very stress reactive, the person who's laid back.

но не реагиращ на стрес, човекът, който е устойчив.

So we know that in primate hierarchies,

Знаем, че в йерархията на приматити, ако алфа

if an alpha needs to take over,

иска водачество, ако човек иска да поеме

if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly,

алфа роля, внезапно,

within a few days, that individual's testosterone has gone up

за няколко дни, тестостеронът му се повишава

significantly and his cortisol has dropped significantly.

значително, а кортизолът му намалява значително.

So we have this evidence, both that the body can shape

Имаме това доказателство, че тялото може да оформя

the mind, at least at the facial level,

съзнанието, поне на видимо ниво

and also that role changes can shape the mind.

и че тази промяна на ролята може да промени съзнанието.

So what happens, okay, you take a role change,

Какво се случва, добре, поемате роля на промяна,

what happens if you do that at a really minimal level,

какво се случва, ако правите това на минимално ниво,

like this tiny manipulation, this tiny intervention?

като тази малка манипулация, тази малка интервенция?

"For two minutes," you say, "I want you to stand like this,

Казвате: "За две минути искам да стоя така

and it's going to make you feel more powerful."

и това ще ме накара да се чувствам по-силен".

So this is what we did.

Направихме това. Решихме да доведем хора

We decided to bring people into the lab and run a little experiment,

в лабораторията и да проведем малък експеримент, и тези хора

and these people adopted, for two minutes,

възприеха за две минути или пози на сила

either high-power poses or low-power poses,

или пози на безсилие, и ще ви покажа

and I'm just going to show you five of the poses,

пет от тези пози, въпреки че те застанаха само в две.

although they took on only two.

So here's one.

Ето една поза.

Малко повече.

A couple more.

Тази поза беше наречена от медиите

This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media.

"Чудната жена".

Here are a couple more.

Ето още няколко.

So you can be standing or you can be sitting.

Можете да стоите или да седите.

And here are the low-power poses.

Това са позите на безсилие.

So you're folding up, you're making yourself small.

Прегърбвате се, смалявате се.

This one is very low-power.

Тази поза изразява голямо безсилие.

When you're touching your neck, you're really protecting yourself.

Когато докосвате врата си,

се защитавате.

So this is what happens.

Ето какво се случва. Те влизат,

They come in, they spit into a vial,

взимаме проба от слюнката им,

for two minutes, we say, "You need to do this or this."

казваме, че за две минути "Искаме да направите това или онова."

They don't look at pictures of the poses.

Те не гледат картини на позите. Не искаме да ги запознаваме

We don't want to prime them with a concept of power.

с концепцията на сила. Искаме да се почувстват силни,

We want them to be feeling power.

нали? За две минути те правят това.

So two minutes they do this.

We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items,

След това ги питаме: "Колко силни се чувствате?" за серия от неща

and then we give them an opportunity to gamble,

и след това им даваме възможност да играят хазартна игра,

and then we take another saliva sample.

и след това взимаме нова проба от слюнката.

That's it. That's the whole experiment.

Това е. Това е целият експеримент.

So this is what we find.

Ето какво открихме. Толерантността към риск, което е хазартна игра,

Risk tolerance, which is the gambling,

we find that when you are in the high-power pose condition,

открихме, че когато сте в поза на сила,

86 процента от вас играят на хазартна игра.

86 percent of you will gamble.

When you're in the low-power pose condition,

Когато сте в положение на безсилие,

only 60 percent, and that's a whopping significant difference.

това са само 60 процента и това е много значителна разлика.

Here's what we find on testosterone.

Ето какво открихме за тестостерона.

From their baseline when they come in,

От основното положение, когато влизат, при силните хора

high-power people experience about a 20-percent increase,

той се увеличава с около 20 процента,

and low-power people experience about a 10-percent decrease.

а при слабите хора се намалява с около 10 процента.

So again, two minutes, and you get these changes.

Отново, за две минути ще имате тези промени.

Here's what you get on cortisol.

Ето какво се получава при кортизола. При силните хора

High-power people experience about a 25-percent decrease,

той се намалява с около 25 процента, а

and the low-power people experience about a 15-percent increase.

при безсилните той се увеличава с около 15 процента.

So two minutes lead to these hormonal changes

Две минути водят до тези хормонални промени,

that configure your brain

които конфигурират мозъка ви да бъде

to basically be either assertive, confident and comfortable,

агресивен, уверен

or really stress-reactive, and feeling sort of shut down.

или реагиращ на стрес и да се чувствате

отхвърлени. Всички сме имали това чувство, нали?

And we've all had the feeling, right?

So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves,

Не вербалното ни поведение управлява

какво мислим и чувстваме за себе си,

so it's not just others, but it's also ourselves.

не само за другите.

Also, our bodies change our minds.

И телата ни променят съзнанието ни.

But the next question, of course,

Разбира се, следващият въпрос е,

is, can power posing for a few minutes

може ли позата на сила за две минути

да промени живота ви по значим начин.

really change your life in meaningful ways?

This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes.

Направихме експеримент в лабораторията. Това е тази малка задача,

която отнема само няколко минути. Къде можете

Where can you actually apply this?

да приложите това? Разбира се, погрижили сме се.

Which we cared about, of course.

And so we think where you want to use this is evaluative situations,

Искам да кажа, че там

където искате да го използвате е в оценителни ситуации,

like social threat situations.

като например в ситуации на социална заплаха. Къде сте оценявани

Where are you being evaluated, either by your friends?

от приятелите си? За тинейджърите, това е в столовата.

For teenagers, it's at the lunchroom table.

For some people it's speaking at a school board meeting.

За някои хора, това е, когато говорят

на среща с училищното ръководство. Това може да бъде на игрището

It might be giving a pitch or giving a talk like this

или когато изнасяте конференция, като тази

or doing a job interview.

или когато сте на интервю за работа.

We decided that the one that most people could relate to

Решихме, че ситуацията, която важи за повечето хора,

because most people had been through, was the job interview.

защото повечето хора са я преживели,

е интервю за работа.

So we published these findings,

Публикувахме тези открития, медиите

and the media are all over it,

and they say, Okay, so this is what you do

ги прегледаха и казаха: "Добре, значи това правите,

когато се явяваме на интервю за работа, нали?" (Смях)

when you go in for the job interview, right?

(Laughter)

Разбира се, бяхме ужасени и казахме:

You know, so we were of course horrified, and said,

Oh my God, no, that's not what we meant at all.

"О, боже, не, не, не, не искахме да кажем това.

For numerous reasons, no, don't do that.

Поради много причини, не, не, не, не правете това."

Again, this is not about you talking to other people.

Отново, не става дума да говорите с другите хора.

It's you talking to yourself.

Става дума да говорите със себе си. Какво правите,

What do you do before you go into a job interview? You do this.

преди да отидете на интервю за работа? Правите това.

You're sitting down. You're looking at your iPhone --

Нали? Сядате. Гледате в телефона си,

като се стараете да не пропуснете нищо.

or your Android, not trying to leave anyone out.

You're looking at your notes,

Гледате записките си,

you're hunching up, making yourself small,

прегърбвате се, смалявате се,

when really what you should be doing maybe is this,

когато това, което трябва да направите е това,

like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes.

както, когато сте в банята, нали? Направете това. Намерете две минути.

So that's what we want to test. Okay?

Това искаме да проверим.

So we bring people into a lab,

Водим хора в лабораторията и

and they do either high- or low-power poses again,

те отново заемат пози на сила или пози на беззащитност,

they go through a very stressful job interview.

минават през много стресиращо интервю за работа.

It's five minutes long. They are being recorded.

То продължава пет минути. Записва се.

They're being judged also,

Оценява се, а оценителите

and the judges are trained to give no nonverbal feedback,

са обучени да не дават не вербална обратна връзка

so they look like this.

и изглеждат така. Представете си,

Imagine this is the person interviewing you.

че този човек ви интервюира.

So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled.

За пет минути, нищо и това е по-лошо от това да ви бъдат задавани неудобни въпроси.

People hate this.

Хората мразят това. Това беше наречено от Мариан Ла Франс

It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand."

"стоене в движещ се социален пясък".

So this really spikes your cortisol.

Това увеличава кортизола ви.

So this is the job interview we put them through,

Тествахме ги чрез това интервю за работа,

защото искахме да видим какво ще се случи.

because we really wanted to see what happened.

We then have these coders look at these tapes, four of them.

След това накарахме тези кодери да разгледат четири записи.

They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions.

Те не знаеха хипотезите. Не знаеха условията.

They have no idea who's been posing in what pose,

Не знаеха кой каква поза заема

and they end up looking at these sets of tapes,

и когато прослушаха записите,

and they say, "We want to hire these people,"

казаха: "Искаме да наемем тези хора." -

всички, които бяха заели поза на сила - "Не искаме да наемем тези хора.

all the high-power posers.

"We don't want to hire these people.

We also evaluate these people much more positively overall."

Оценяваме тези хора много по-позитивно."

Какво причинява това? Не става дума за съдържанието на речта.

But what's driving it?

It's not about the content of the speech.

It's about the presence that they're bringing to the speech.

Става дума за присъствието, което те внасят в речта.

Because we rate them on all these variables

Също, защото ги оценяваме по тези променливи,

които са свързани с компетентността, като например колко свързана

related to competence, like, how well-structured is the speech?

е речта. Колко е хубава. Какви са квалификациите им.

How good is it? What are their qualifications?

Няма ефект от тези неща. Ето на какво се обръща внимание.

No effect on those things. This is what's affected.

These kinds of things.

Такива неща. Хората показват самите себе си.

People are bringing their true selves, basically.

They're bringing themselves.

Те се излагат.

Те казват идеите си, както те ги разбират,

They bring their ideas, but as themselves,

with no, you know, residue over them.

но ние не ги възприемаме.

So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

Ето какво има значение или придава значение.

So when I tell people about this,

Когато казвам на хората за това,

that our bodies change our minds and our minds can change our behavior,

че телата ни променят съзнанието ни и съзнанието ни може да промени поведението ни,

а поведението ни може да промени живота ни, ми казват:

and our behavior can change our outcomes, they say to me,

"Не разбирам. Струва ми се, че лъжете." Нали?

"It feels fake." Right?

So I said, fake it till you make it.

Казах: "Лъжете се, докато не го направите. Ако не го направите, няма да сте себе си."

It's not me.

I don't want to get there and then still feel like a fraud.

Не искам да отида и да се чувствам като измамник.

I don't want to feel like an impostor.

Не искам да се чувствам като самозванец.

I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here.

Не искам да отида там, само за да почувствам, че не трябва да бъда там.

And that really resonated with me,

Това ме впечатли,

because I want to tell you a little story about being an impostor

защото искам да ви разкажа кратка история за

това да бъдете измамници и да се чувствате, като че ли не трябва да бъдете там.

and feeling like I'm not supposed to be here.

When I was 19, I was in a really bad car accident.

Когато бях на 19 години, преживях тежка пътна злополука.

I was thrown out of a car, rolled several times.

Бях изхвърлена от колата, преобърнах се няколко пъти.

I was thrown from the car.

Бях изхвърлена от колата. Свестих се в рехабилитационно отделение

And I woke up in a head injury rehab ward,

за травма на глава и бях изключена от колежа,

and I had been withdrawn from college,

and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations,

и научих, че моето I.Q. е намаляло с две стандартни девиации,

which was very traumatic.

което беше много травмиращо.

I knew my IQ because I had identified with being smart,

Знаех I.Q.-то си, защото бях определена като умна

and I had been called gifted as a child.

и като дете бях наречена надарена.

So I'm taken out of college, I keep trying to go back.

Извън колежа съм, опитвайки се да вляза отново.

They say, "You're not going to finish college.

Казаха ми: "Няма да завършиш колеж.

Има други неща, които да правиш,

Just, you know, there are other things for you to do,

but that's not going to work out for you."

но това не е за теб."

So I really struggled with this, and I have to say,

Борих се с това и трябва да кажа,

having your identity taken from you, your core identity,

че когато изтрият идентичността ви, истинската ви идентичност,

and for me it was being smart,

а за мен това беше да бъда умна,

having that taken from you,

когато ви я отнемат, няма нищо друго, което да ви кара да се чувствате по-безсилни от това.

there's nothing that leaves you feeling more powerless than that.

So I felt entirely powerless.

Чувствах се много безпомощна. Работех, работех, работех,

I worked and worked, and I got lucky,

и се чувствах щастлива, работех и се чувствах щастлива, и работех.

and worked, and got lucky, and worked.

Eventually I graduated from college.

Накрая завърших колеж.

It took me four years longer than my peers,

Отне ми четири години повече от колегите ми

and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske,

и убедих съветника ми ангел, Сюзан Фиске,

to take me on, and so I ended up at Princeton,

да ме вземе, и така завърших Принстън

and I was like, I am not supposed to be here.

и се чувствах, като че ли не трябваше да бъда там.

I am an impostor.

Измамник съм.

And the night before my first-year talk,

Беше вечерта преди да говоря на конференцията ми през първата година в колежа,

а конференцията през първата година в Принстън продължава 20 минути

and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people.

пред 20 души. Това е.

That's it.

I was so afraid of being found out the next day

Бях толкова уплашена, да не ме разкрият на следващия ден,

that I called her and said, "I'm quitting."

че ѝ позвъних и казах: "Аз прекъсвам."

She was like, "You are not quitting,

Тя отговори: "Не прекъсваш,

because I took a gamble on you, and you're staying.

защото се обзаложих, че ще останеш.

You're going to stay, and this is what you're going to do.

Ще останеш. Ще го направиш.

Ще се излъжеш.

You are going to fake it.

You're going to do every talk that you ever get asked to do.

Ще говориш на всички конференции, на които те помолят да отидеш.

You're just going to do it and do it and do it,

Просто ще го направиш,

дори да си ужасена и парализирана

even if you're terrified and just paralyzed

and having an out-of-body experience,

и да се чувстваш извън тялото си, докато

until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it.

си кажеш: "Боже, правя го.

Like, I have become this. I am actually doing this.'"

Аз съм това. Наистина го правя."

So that's what I did.

Направих го. Пет години в университет,

Five years in grad school,

a few years, you know, I'm at Northwestern,

след няколко години, както знаете от северозапад съм,

I moved to Harvard, I'm at Harvard,

се преместих в Харвард, в Харвард съм, не мисля

I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,

повече за това, но много време си мислех:

"Not supposed to be here."

"Не трябва да съм тук."

So at the end of my first year at Harvard,

В края на първата си година в Харвард,

a student who had not talked in class the entire semester,

студентка, която не беше говорила в час целия семестър,

who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail,"

на която бях казала: "Трябва да участваш в час, иначе ще те изключат",

came into my office. I really didn't know her at all.

дойде в офиса ми. Не я познавах.

Тя каза, че е много обезкуражена и каза:

She came in totally defeated, and she said,

"I'm not supposed to be here."

"Не трябва да съм тук."

Това беше моментът ми. Защото се случиха две неща.

And that was the moment for me.

Because two things happened.

One was that I realized,

Едното беше, че осъзнах:

oh my gosh, I don't feel like that anymore.

"Боже, вече не се чувствам така".

I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling.

Вече не се чувствах така, но тя се чувстваше така, и аз го знаех.

And the second was, she is supposed to be here!

Второто нещо беше, че тя трябваше да е тук!

Like, she can fake it, she can become it.

Може да се излъже, ще стане това.

So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here!

Казах: "Ти трябва да си тук!

And tomorrow you're going to fake it,

Утре ще се излъжеш,

ще станеш силна и,

you're going to make yourself powerful, and, you know --

(Applause)

ще - " (Аплодисменти)

(Аплодисменти)

"ще влезеш в класната стая

And you're going to go into the classroom,

and you are going to give the best comment ever."

и ще направиш най-хубавия коментар."

You know? And she gave the best comment ever,

Знаете ли? Тя направи най-хубавия коментар

and people turned around and were like,

и хората казаха:

"Боже, не съм забелязал, че тя присъства." (Смях)

oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)

Месеци по-късно тя дойде при мен и разбрах,

She comes back to me months later,

and I realized that she had not just faked it till she made it,

че тя не се е лъгала, докато го направи,

she had actually faked it till she became it.

тя се беше лъгала, докато стане това.

So she had changed.

Тя се беше променила.

And so I want to say to you, don't fake it till you make it.

Искам да ви кажа, не се лъжете, докато го направите.

Fake it till you become it.

Лъжете се, докато станете това. Това не е -

Do it enough until you actually become it and internalize.

Правете го достатъчно дълго, докато станете това и това стане второто ви аз.

The last thing I'm going to leave you with is this.

Последното нещо, което искам да ви кажа е:

Tiny tweaks can lead to big changes.

малки спирания да правите нещо, могат да доведат до големи промени.

So, this is two minutes.

Това са две минути.

Two minutes, two minutes, two minutes.

Две минути, две минути, две минути.

Before you go into the next stressful evaluative situation,

Преди да участвате в следващата стресираща ситуация, в която ви оценяват,

for two minutes, try doing this, in the elevator,

за две минути се опитайте да направите това в асансьора,

in a bathroom stall, at your desk behind closed doors.

в банята, на бюрото си, при затворена врата.

That's what you want to do.

Ето какво искате да правите. Конфигурирайте мозъка си,

Configure your brain to cope the best in that situation.

за да се справи най-добре в тази ситуация.

Get your testosterone up. Get your cortisol down.

Повишете тестостерона си. Понижете кортизола си.

Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am.

Не излизайте от ситуацията, ако чувствате, че не сте им показали кои сте.

Leave that situation feeling like,

Излезте от тази ситуация, ако чувствате, че

I really feel like I got to say who I am and show who I am.

сте казали и сте показали кои сте.

So I want to ask you first, you know, both to try power posing,

Първо, искам да ви помоля,

да използвате пози на сила

and also I want to ask you to share the science, because this is simple.

и искам да ви помоля,

да споделите тази наука, защото тя е проста.

I don't have ego involved in this. (Laughter)

Егото ми няма да се засегне. (Смях)

Give it away. Share it with people,

Разказвайте я. Споделяйте я с хората,

because the people who can use it the most

защото хората, които могат да я използват най-много са тези,

are the ones with no resources and no technology

които нямат ресурси и технология,

and no status and no power.

нямат статут и нямат сила. Дайте им я,

Give it to them because they can do it in private.

защото те ще могат да го правят насаме.

Нужни са телата им, самота и две минути

They need their bodies, privacy and two minutes,

and it can significantly change the outcomes of their life.

и това може значително да промени живота им.

Thank you.

Благодаря! (Аплодисменти)

(Applause)

(Аплодисменти)