How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Vertaald door: Marten Schröder Nagekeken door: Els De Keyser

How do you explain when things don't go as we assume?

Hoe verklaar je dat

dingen niet zo gaan als we verwachten?

Or better, how do you explain

Of nog beter, hoe verklaar je

dat anderen soms dingen bereiken

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

die alle wetten lijken te tarten?

For example:

Bijvoorbeeld:

Waarom is Apple zo innovatief?

Why is Apple so innovative?

Year after year, after year,

Jaar na jaar, na jaar, na jaar,

they're more innovative than all their competition.

zijn zij innovatiever dan de concurrentie.

And yet, they're just a computer company.

Toch is het 'maar' een computerbedrijf.

They're just like everyone else.

Ze zijn net als ieder ander.

They have the same access to the same talent,

Ze hebben toegang tot hetzelfde talent,

the same agencies,

dezelfde agentschappen consultants en media.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Waarom lijkt het dan alsof zij

iets anders schijnen te hebben?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Waarom is het dat Martin Luther King

de Burgerrechtenbeweging leidde?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Hij was niet de enige man

die leed in het Amerika van vóór de burgerrechten.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

En hij was zeker niet de enige grote spreker in die tijd.

Waarom hij?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Waarom waren de gebroeders Wright in staat

were able to figure out controlled, powered man flight

om als eerste gemotoriseerd, bemand te vliegen

when there were certainly other teams

terwijl er andere teams waren

who were better qualified, better funded --

die beter gekwalificeerd waren en meer geld hadden

and they didn't achieve powered man flight,

en het niet voor elkaar kregen een bemande vlucht te maken?

and the Wright brothers beat them to it.

De gebroeders Wright versloegen hen.

There's something else at play here.

Er speelt hier iets anders.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Ongeveer drieënhalf jaar geleden

kwam ik tot een ontdekking,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

en die veranderde diepgaand mijn visie

op hoe ik dacht dat de wereld werkte.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Het veranderde zelfs enorm de manier

waarop ik in de wereld sta.

As it turns out, there's a pattern.

Het blijkt dat er een patroon is --

het blijkt dat alle grote en inspirerende leiders

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

en organisaties ter wereld

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

of het nu Apple, Martin Luther King of de gebroeders Wright zijn,

they all think, act and communicate the exact same way.

ze denken, handelen en communiceren

allemaal op dezelfde manier.

And it's the complete opposite to everyone else.

Het is precies tegenovergesteld

aan hoe alle anderen het doen.

All I did was codify it,

Ik heb het alleen vastgelegd.

and it's probably the world's simplest idea.

Het is waarschijnlijk

het simpelste idee ter wereld.

I call it the golden circle.

Ik noem het de Gouden Cirkel.

Why? How? What?

Waarom? Hoe? Wat?

This little idea explains

Dit ideetje verklaart

waarom sommige organisaties en sommige leiders

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

kunnen inspireren, en andere niet.

Let me define the terms really quickly.

Ik zal de termen heel snel definiëren.

Every single person, every single organization on the planet

Ieder persoon, iedere organisatie op de planeet

knows what they do, 100 percent.

weet wat hij doet.

100 procent.

Some know how they do it,

Sommigen weten hoe ze het doen,

whether you call it your differentiated value proposition

of je het nou je speciale waardevoorstel

or your proprietary process or your USP.

of je bedrijfseigen proces of USP noemt.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Maar weinig, heel weinig mensen of organisaties

weten waaróm ze doen wat ze doen.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Met 'waarom' bedoel ik niet 'winst maken'.

That's a result. It's always a result.

Dat is een resultaat. Altijd.

By "why," I mean: What's your purpose?

Met 'waarom' bedoel ik: wat is je doelstelling?

What's your cause? What's your belief?

Waar doe je het voor? Wat is je geloof?

Why does your organization exist?

Waarom bestaat jouw organisatie?

Waar kom je je bed voor uit 's morgens?

Why do you get out of bed in the morning?

And why should anyone care?

En waarom zou het iemand uitmaken?

Als gevolg verloopt onze denkwijze, handelswijze en communicatie

As a result, the way we think, we act,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

van buiten naar binnen.

Vanzelfsprekend. We gaan van het helderste naar het vaagste.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Maar de geïnspireerde leiders

en de geïnspireerde organisaties,

regardless of their size, regardless of their industry --

onafhankelijk van grootte of marktsegment,

all think, act and communicate from the inside out.

denken, doen en communiceren

van binnen naar buiten.

Let me give you an example.

Ik geef een voorbeeld.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Ik gebruik Apple omdat ze makkelijk te begrijpen zijn en iedereen het snapt.

If Apple were like everyone else,

Als Apple net als de rest zou zijn,

a marketing message from them might sound like this:

dan zou een marketingboodschap van hen zo klinken:

"We make great computers.

"Wij maken geweldige computers.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Ze zijn mooi ontworpen, gemakkelijk te gebruiken

en gebruikersvriendelijk.

Want to buy one?"

Wilt u er een kopen?" ... Neuh.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Zo communiceren de meesten van ons.

That's how most marketing and sales are done,

Zo werkt de meeste marketing en verkoop.

that's how we communicate interpersonally.

En zo communiceren we met anderen.

We say what we do,

We zeggen wat we doen, hoe we anders of beter zijn

we say how we're different or better

en we verwachten dan een bepaald gedrag,

and we expect some sort of a behavior,

een aankoop, een stem, zoiets.

a purchase, a vote, something like that.

Dit is ons nieuwe advocatenkantoor.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

We hebben de beste advocaten met de grootste klanten.

We presteren altijd voor ze.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Dit is onze nieuwe auto.

Hij rijdt zuinig. Hij heeft leren stoelen. Koop onze auto.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Buy our car.

Maar het is niet inspirerend.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Nu hoe Apple in het echt communiceert.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"In alles wat we doen,

geloven we in het uitdagen van de status quo.

We believe in thinking differently.

Wij geloven in anders denken.

The way we challenge the status quo

Hoe we de status quo uitdagen

is by making our products beautifully designed,

is door onze producten heel mooi te ontwerpen,

simpel in het gebruik en gebruikersvriendelijk te maken.

simple to use and user friendly.

We just happen to make great computers.

We maken toevallig geweldige computers.

Want to buy one?"

Wilt u er een kopen?"

Compleet anders toch? Nu wil je een computer van me kopen.

Totally different, right?

You're ready to buy a computer from me.

Ik draaide alleen maar de volgorde van informatie om.

I just reversed the order of the information.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Dit toont aan, dat mensen niet kopen wat je doet;

ze kopen waaróm je het doet.

people buy why you do it.

Niet wát je doet, maar waaróm je het doet.

This explains why every single person in this room

Dit verklaart waarom

iedereen in deze zaal

het prima vindt een computer van Apple te kopen.

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

But we're also perfectly comfortable

Maar we vinden het net zo prima

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

een mp3-speler van Apple te kopen, of een telefoon van Apple,

or a DVR from Apple.

of een dvr van Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Maar ik zei al: Apple is 'maar' een computerbedrijf.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Niets onderscheidt hen structureel

van elk van hun concurrenten.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Hun concurrenten zijn evenzeer in staat om deze producten te maken.

In fact, they tried.

Sterker nog, ze hebben het geprobeerd.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Een paar jaar geleden kwam Gateway met flatscreen-tv's.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Ze zijn bij uitstek gekwalificeerd deze te maken.

They've been making flat-screen monitors for years.

Dat doen ze al jaren.

Nobody bought one.

Niemand kocht ze.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell bracht mp3-spelers en pda's uit.

and they make great quality products,

Ook zij maken kwaliteitsproducten.

and they can make perfectly well-designed products --

Ze kunnen schitterend ontworpen producten maken.

and nobody bought one.

Maar niemand kocht ze.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Zelfs nu kunnen we het ons niet voorstellen:

buying an MP3 player from Dell.

een mp3-speler kopen van Dell,

Why would you buy one from a computer company?

van een computerleverancier?

En toch doen we het iedere dag.

But we do it every day.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Mensen kopen niet wat je doet; ze kopen waarom je het doet.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Het doel is niet zaken te doen

met iedereen die nodig heeft wat jij hebt.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Het doel is zaken te doen met mensen

die geloven wat jij gelooft.

Hier komt het mooiste stuk.

Here's the best part:

None of what I'm telling you is my opinion.

Niets van wat ik jullie vertel, is mijn mening.

It's all grounded in the tenets of biology.

Het heeft allemaal zijn basis in de biologie.

Niet psychologie, biologie.

Not psychology, biology.

If you look at a cross-section of the human brain,

Kijk naar een dwarsdoorsnede van het menselijk brein, van bovenaf,

from the top down, the human brain is actually broken

en je ziet dat het menselijk brein

into three major components

eigenlijk in drie grote delen is verdeeld

that correlate perfectly with the golden circle.

die perfect de Gouden Cirkel weergeven.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Ons jongste brein, ons homosapiensbrein,

our neocortex,

onze neocortex,

corresponds with the "what" level.

correspondeert met het 'wat'-niveau.

The neocortex is responsible

De neocortex is verantwoordelijk

voor al ons rationele en analytische denken

for all of our rational and analytical thought and language.

en voor taal.

The middle two sections make up our limbic brains,

De middelste twee secties zijn ons limbisch brein.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Ons limbisch brein is verantwoordelijk voor al onze gevoelens,

like trust and loyalty.

zoals vertrouwen en loyaliteit.

It's also responsible for all human behavior,

Het is ook verantwoordelijk voor al het menselijk gedrag,

all decision-making,

alle besluitvorming,

and it has no capacity for language.

en het is niet taalvaardig.

Anders gezegd, als we van buiten naar binnen communiceren,

In other words, when we communicate from the outside in,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

dan kunnen mensen enorme hoeveelheden gecompliceerde informatie

like features and benefits and facts and figures.

zoals kenmerken en voordelen en feiten en cijfers begrijpen.

It just doesn't drive behavior.

Maar het heeft geen invloed op gedrag.

When we can communicate from the inside out,

Als we van binnen naar buiten communiceren,

we're talking directly to the part of the brain

'spreken' we direct met dat deel van de hersenen

that controls behavior,

dat gedrag bestuurt,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

en dat laten we mensen rationaliseren

met de tastbare dingen die we zeggen en doen.

This is where gut decisions come from.

Hier komen onderbuik-beslissingen vandaan.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Weet je, soms kan je iemand

alle informatie geven

and they say, "I know what all the facts and details say,

en dan zeggen ze: "Ik ken alle informatie,

maar het voelt gewoon niet goed."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Waarom dat werkwoord, het 'voelt' niet goed?

Because the part of the brain that controls decision-making

Omdat het hersendeel dat beslist,

doesn't control language.

geen gebruik maakt van taal.

The best we can muster up is,

Het beste wat we dan verzinnen is: "Het voelt niet goed".

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Of soms zeg je dat je je hart volgt,

of dat je je ziel volgt.

Sorry, maar dat zijn geen lichaamsdelen

I hate to break it to you, those aren't other body parts

controlling your behavior.

die het gedrag sturen.

Dat gebeurt allemaal hier, in je limbisch brein,

It's all happening here in your limbic brain,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

het hersendeel dat wel het beslissen, maar niet taal bestuurt.

But if you don't know why you do what you do,

Maar als je niet weet waarom je doet wat je doet,

and people respond to why you do what you do,

en mensen reageren op waarom je doet wat je doet,

then how will you ever get people

hoe ga je dan ooit mensen

op je laten stemmen, of iets van je laten kopen,

to vote for you, or buy something from you,

or, more importantly, be loyal

of, belangrijker, loyaal laten zijn

and want to be a part of what it is that you do.

zodat ze onderdeel willen zijn van wat jij doet?

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Het doel is niet verkopen aan mensen die nodig hebben wat jij hebt;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

maar aan mensen die geloven wat jij gelooft.

The goal is not just to hire people who need a job;

Het doel is niet mensen in te huren

die een baantje zoeken;

it's to hire people who believe what you believe.

maar om mensen in te huren die geloven wat jij gelooft.

I always say that, you know,

Ik zeg altijd, weet je,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

als je mensen aanwerft omdat ze capabel zijn, dan werken ze voor je geld,

maar als je mensen aanwerft die geloven in wat jij gelooft,

but if they believe what you believe,

dan geven ze je bloed, zweet en tranen.

they'll work for you with blood and sweat and tears.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Nergens is een beter voorbeeld hiervan

dan bij de gebroeders Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

De meeste mensen kennen Samuel Pierpont Langley niet.

And back in the early 20th century,

In het begin van de 20ste eeuw,

waren pogingen tot gemotoriseerd vliegen ongeveer de dotcom van toen.

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

Everybody was trying it.

Iedereen probeerde het.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Samuel Pierpont Langley had,

wat wij zien als het recept voor succes.

to be the recipe for success.

Even now, you ask people,

Ik bedoel, zelfs nu, als je mensen vraagt:

"Why did your product or why did your company fail?"

"Waarom mislukte je product of je bedrijf?"

and people always give you the same permutation

dan geven mensen je altijd een mix

of the same three things:

van dezelfde drie redenen:

te weinig kapitaal, de verkeerde mensen, slechte marktcondities.

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

It's always the same three things, so let's explore that.

Altijd dezelfde drie dingen, dus laten we die onderzoeken.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

kreeg 50.000 dollar van het Ministerie van Oorlog

om uit te zoeken hoe een machine kon vliegen.

to figure out this flying machine.

Money was no problem.

Geld was geen probleem.

He held a seat at Harvard

Hij had een leerstoel op Harvard,

werkte bij het Smithsonian en had geweldige connecties.

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

Hij kende alle grote denkers van zijn tijd.

he knew all the big minds of the day.

Hij huurde de knapste koppen

He hired the best minds money could find

die met geld te vinden waren.

De marktcondities waren geweldig.

and the market conditions were fantastic.

The New York Times followed him around everywhere,

De New York Times volgde hem overal.

En iedereen was fan van Langley.

and everyone was rooting for Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Waarom heb je nooit van Samuel Pierpont Langley gehoord?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Een paar honderd kilometer verder, in Dayton Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

hadden Orville en Wilbur Wright

they had none of what we consider to be the recipe for success.

niets van wat volgens ons

het recept voor succes is.

They had no money;

Ze hadden geen geld.

Ze betaalden hun droom uit de opbrengsten van hun fietsenwinkel.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Geen van de mensen in het Wright-team

Not a single person on the Wright brothers' team

had a college education,

had gestudeerd,

zelfs Orville of Wilbur niet.

not even Orville or Wilbur.

En de New York Times volgde hen nergens heen.

And The New York Times followed them around nowhere.

The difference was,

Het verschil was

dat Orville en Wilbur gedreven werden

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

door een doelstelling, door een geloof.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Zij geloofden dat als zij

deze vliegende machine konden maken,

it'll change the course of the world.

ze de wereld konden veranderen.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley was anders.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Hij wilde rijk worden, en hij wilde beroemd worden.

He was in pursuit of the result.

Hij was op jacht naar het resultaat.

He was in pursuit of the riches.

Hij was op jacht naar de rijkdom.

And lo and behold, look what happened.

En kijk wat er gebeurde.

The people who believed in the Wright brothers' dream

De mensen die geloofden in de droom van de gebroeders Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

werkten met hen samen met bloed, zweet en tranen.

The others just worked for the paycheck.

De anderen werkten alleen voor het geld.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Men zegt dat iedere keer dat de gebroeders Wright naar buiten gingen,

they would have to take five sets of parts,

ze vijf sets met onderdelen meenamen,

because that's how many times they would crash before supper.

omdat ze vijf keer neerstortten

voor het avondeten.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Uiteindelijk, op 17 december 1903,

the Wright brothers took flight,

lukte het de gebroeders Wright te vliegen,

and no one was there to even experience it.

en er was zelfs niemand bij die het zag.

We found out about it a few days later.

Wij hoorden het pas een paar dagen later.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Nog meer bewijs dat Langley

door het verkeerde was gemotiveerd,

hij nam ontslag op de dag dat het de gebroeders Wright lukte te vliegen.

the day the Wright brothers took flight,

he quit.

He could have said,

Hij zou gezegd kunnen hebben:

"That's an amazing discovery, guys,

"Dat is een geweldige ontdekking, mannen,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

en ik zal jullie technologie verbeteren," maar dat deed hij niet.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Hij was niet de eerste, werd niet rijk,

werd niet beroemd, dus hij nam ontslag.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Mensen kopen niet wat je doet, ze kopen waarom je het doet.

If you talk about what you believe,

Als je vertelt over wat je gelooft,

you will attract those who believe what you believe.

dan trek je diegenen aan die geloven wat jij gelooft.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Waarom is het belangrijk die mensen aan te trekken?

Something called the law of diffusion of innovation,

Men noemt het de wet van de verspreiding van innovatie.

Als je de wet niet kent, dan toch de terminologie.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

De eerste tweeënhalf procent van onze bevolking

zijn onze vernieuwers.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

De volgende 13,5 procent van onze bevolking

zijn onze vroege gebruikers.

The next 34% are your early majority,

De volgende 34 procent is je vroege meerderheid,

your late majority and your laggards.

je late meerderheid en je achterblijvers.

The only reason these people buy touch-tone phones

De enige reden dat deze mensen druktoetstelefoons kopen,

is because you can't buy rotary phones anymore.

is dat er geen telefoons met kiesschijf meer zijn.

(Laughter)

(Gelach)

We all sit at various places at various times on this scale,

We bevinden ons op verschillende plekken op verschillende tijden op deze schaal,

but what the law of diffusion of innovation tells us

maar de wet van verspreiding van innovatie vertelt ons,

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

dat als je een groots succes wil

of een idee breed geaccepteerd wil krijgen,

you cannot have it until you achieve this tipping point

je dit niet gaat lukken

totdat je het kantelpunt voorbij bent

between 15 and 18 percent market penetration,

van tussen de 15 en 18 procent marktpenetratie.

and then the system tips.

Dan kantelt het systeem.

Ik vraag bedrijven graag:

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

"Hoeveel conversie haal je uit nieuwe bedrijvigheid?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

"Ongeveer 10 procent".

Je kan struikelen over 10 procent.

Well, you can trip over 10% of the customers.

We hebben 10 procent die het 'snappen'.

We all have about 10% who just "get it."

Dat is hoe we hen beschrijven, toch?

That's how we describe them, right?

Dat onderbuikgevoel: "O, die snappen het".

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Het probleem is: hoe vind je die mensen voor je zaken met ze doet,

The problem is: How do you find the ones that get it

versus de mensen die het niet snappen?

before doing business versus the ones who don't get it?

Het zit hier, deze kleine kloof,

So it's this here, this little gap that you have to close,

dat moet zien te overbruggen,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

zoals Jeffrey Moore het noemt: "de afgrond oversteken".

because, you see, the early majority will not try something

Want de vroege meerderheid

zal iets niet proberen

until someone else has tried it first.

zonder dat iemand anders

het eerst geprobeerd heeft.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Deze mensen, de vernieuwers en de vroege gebruikers,

they're comfortable making those gut decisions.

die besluiten graag op onderbuikgevoel.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Zij maken eerder intuïtieve beslissingen

that are driven by what they believe about the world

die gestuurd worden door wat ze over de wereld geloven

en niet over welk product beschikbaar is.

and not just what product is available.

These are the people who stood in line for six hours

Dat zijn de mensen die zes uur in de rij stonden

to buy an iPhone when they first came out,

om een iPhone te kopen op de dag dat hij uitkwam,

terwijl ze er ook een week later eentje

when you could have bought one off the shelf the next week.

van de plank hadden kunnen kopen.

These are the people who spent 40,000 dollars

Dit zijn de mensen die 40.000 dollar

on flat-screen TVs when they first came out,

betaalden voor een platte tv toen die net uitkwamen,

even though the technology was substandard.

ook al was de technologie nog niet goed.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Trouwens, ze deden het niet

omdat de techniek zo goed was.

they did it for themselves.

Ze deden het voor zichzelf.

It's because they wanted to be first.

Omdat zij de eersten wilden zijn.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Mensen kopen niet wat je doet; ze kopen waarom je het doet.

and what you do simply proves what you believe.

Wat je doet, is simpelweg

het bewijs van waar je in gelooft.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Mensen doen die dingen

die bewijzen wat ze geloven.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

De reden dat die persoon de iPhone kocht

in de eerste zes uur,

dat hij zes uur in de rij stond,

stood in line for six hours,

was because of what they believed about the world,

was om wat zij geloofden over de wereld,

and how they wanted everybody to see them:

en hoe zij wilden dat iedereen hen zag.

they were first.

Zij waren het eerst.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Mensen kopen niet wat je doet; ze kopen waarom je het doet.

So let me give you a famous example,

Ik geef je een beroemd voorbeeld,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

een beroemde mislukking en een beroemd succes

van de wet van verspreiding van innovatie.

First, the famous failure.

Eerst, de beroemde mislukking.

It's a commercial example.

Het is een zakelijk voorbeeld.

As we said before, the recipe for success

Zoals we een seconde geleden al zeiden:

is money and the right people and the right market conditions.

het recept voor succes is geld, de juiste mensen en goede marktcondities.

You should have success then.

Dan zou je succes hebben.

Look at TiVo.

Kijk naar TiVo.

Vanaf het moment dat TiVo uitkwam, ongeveer acht of negen jaar geleden,

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

to this current day,

tot nu aan toe,

they are the single highest-quality product on the market,

zijn zij het allerbeste product op de markt,

hands down, there is no dispute.

zonder twijfel, zonder discussie.

They were extremely well-funded.

Zij waren zeer goed gefinancierd.

Market conditions were fantastic.

De marktcondities waren geweldig.

I mean, we use TiVo as verb.

Ik bedoel, we gebruiken TiVo als werkwoord.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Ik TiVo voortdurend dingen op mijn ouwe Time Warner-dvd.

(Laughter)

Maar TiVo is een commerciële flop.

But TiVo's a commercial failure.

They've never made money.

Ze hebben geen geld verdiend.

And when they went IPO,

Toen ze naar de beurs gingen,

their stock was at about 30 or 40 dollars

was het aandeel 30 of 40 dollar waard.

and then plummeted, and it's never traded above 10.

Toen stortte het in, en is nooit boven de 10 verhandeld.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Volgens mij niet eens boven zes,

except for a couple of little spikes.

behalve een paar kleine piekjes.

Because you see, when TiVo launched their product,

Want toen TiVo hun product demonstreerden,

they told us all what they had.

vertelden ze ons wat ze hadden.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Ze zeiden: "We hebben een product dat pauzes inlast in live tv,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

reclame overslaat, live tv terugspoelt,

en dat je kijkgewoontes onthoudt

without you even asking."

zonder dat je het dat vraagt."

And the cynical majority said,

De cynische meerderheid zei:

"We don't believe you.

"We geloven je niet.

We hebben het niet nodig. We vinden het niet leuk.

We don't need it. We don't like it.

You're scaring us."

Je maakt ons bang."

What if they had said,

Wat als ze hadden gezegd,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Als je het type persoon bent

die totale controle wil hebben

over elk aspect van je leven,

over every aspect of your life,

man, dan hebben we een product voor je!

boy, do we have a product for you.

It pauses live TV, skips commercials,

Het pauzeert live tv, slaat reclame over,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

onthoudt je kijkgewoontes, etc., etc."

Mensen kopen niet wat je doet; ze kopen waarom je het doet.

People don't buy what you do; they buy why you do it,

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Wat je doet, is alleen maar

het bewijs van wat je gelooft.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Laat me nu een succesvol voorbeeld geven

van de wet van verspreiding van innovatie.

In the summer of 1963,

In de zomer van 1963

250,000 people showed up on the mall in Washington

kwamen er 250.000 mensen

naar The Mall in Washington

to hear Dr. King speak.

om Dr. King te horen spreken.

They sent out no invitations,

Ze hadden geen uitnodigingen gestuurd,

en er was geen website om de datum te controleren.

and there was no website to check the date.

How do you do that?

Hoe doe je dat?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Dr. King was niet de enige man in Amerika

who was a great orator.

die een groot spreker was.

He wasn't the only man in America who suffered

Hij was niet de enige man in Amerika die leed

zonder burgerrechten.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Een paar van zijn ideeën waren zelfs slecht.

But he had a gift.

Maar hij had een gave.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Hij ging mensen niet vertellen wat er moest veranderen in Amerika.

He went around and told people what he believed.

Hij vertelde mensen wat hij geloofde.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Ik geloof. Ik geloof. Ik geloof,"

vertelde hij de mensen.

And people who believed what he believed

De mensen die geloofden wat hij geloofde,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

namen zijn overtuiging over,

en zij vertelden het door.

And some of those people created structures

Sommigen van deze mensen maakten structuren

to get the word out to even more people.

om het woord te verspreiden naar nog meer mensen.

And lo and behold, 250,000 people showed up

En warempel,

250.000 mensen kwamen

on the right day at the right time to hear him speak.

op de goede dag, op het goede moment,

om hem te horen spreken.

How many of them showed up for him?

Hoeveel kwamen er voor hem?

Zero.

Nul.

They showed up for themselves.

Ze kwamen voor zichzelf.

It's what they believed about America

Wat ze geloofden over Amerika

that got them to travel in a bus for eight hours

deed hen in een bus stappen om acht uur te reizen,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

om daarna midden augustus in Washington in de zon te staan.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Het ging over wat ze geloofden, en niet over zwart versus blank.

25% of the audience was white.

25 procent van het publiek was blank.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King geloofde

dat er twee soorten wetten zijn in deze wereld:

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

diegene die gemaakt zijn door het hoger gezag

en diegene die gemaakt zijn door de mens.

And not until all the laws that are made by men

Pas als alle wetten die door de mens gemaakt zijn,

in lijn zijn met de wetten die door het hoger gezag gemaakt zijn,

are consistent with the laws made by the higher authority

leven we in een rechtvaardige wereld.

will we live in a just world.

It just so happened that the Civil Rights Movement

Toevallig was de Burgerrechtenbeweging

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

het perfecte ding om hem te helpen

zijn overtuiging tot leven te brengen.

We followed, not for him, but for ourselves.

We volgden, niet voor hem, maar voor onszelf.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Trouwens, hij gaf de "Ik heb een droom"-toespraak,

not the "I have a plan" speech.

niet de "Ik heb een plan"-toespraak.

(Laughter)

(Gelach)

Luister nu eens naar politici met hun uitgebreide 12-puntenplannen.

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

They're not inspiring anybody.

Zij inspireren niemand.

Because there are leaders and there are those who lead.

Want er zijn leiders, en zij die leiden.

Leaders hold a position of power or authority,

Leiders hebben een machtspositie

of gezag.

but those who lead inspire us.

Maar zij die ons leiden, inspireren ons.

Whether they're individuals or organizations,

Of het nu individuen of organisaties zijn,

wij volgen hen die leiden,

we follow those who lead, not because we have to,

niet omdat we moeten,

but because we want to.

maar omdat we willen.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Wij volgen hen die leiden, niet voor hen,

maar voor onszelf.

And it's those who start with "why"

En zij die beginnen met 'waarom'

that have the ability to inspire those around them

hebben het vermogen

de mensen om hen heen te inspireren

of de mensen te vinden die hen inspireren.

or find others who inspire them.

Thank you very much.

Dank je wel.

(Applause)

(Applaus)