How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Translator: Andro Dgebuadze Reviewer: Natalie Saginashvili

How do you explain when things don't go as we assume?

როგორ ხსნით

როდესაც საქმე ისე არ მიდის როგორც ვარაუდობდით?

Or better, how do you explain

ან ასე, როგორ ხსნით

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

როდესაც სხვები აღწევენ ისეთ შედეგს,

რომელიც, თითქოს, ეწინააღმდეგება ყველა ვარაუდს?

For example:

მაგალითად:

Why is Apple so innovative?

რატომაა Apple ასეთი ინოვაციური?

Year after year, after year,

წლიდან წლამდე და კიდევ და კიდევ

they're more innovative than all their competition.

ისინი უფრო ინოვაციურები არიან ვიდრე ყველა მათი კონკურენტი.

And yet, they're just a computer company.

და ამ დროს, ეს მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.

They're just like everyone else.

ისევე, როგორც ყველა დანარჩენი.

They have the same access to the same talent,

მათ აქვთ ისეთივე წვდომა იგივე ტალანტებთან,

the same agencies,

იგივე სააგენტოებთან, იგივე კონსულტანტებთან, იგივე მედიასთან.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

მაშ რატომაა, რომ

მათ, თითქოს, რაღაც განსაკუთრებული აქვთ?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

რატომ მოხდა, რომ მარტინ ლუთერ კინგი

გაუძღვა ადამიანთა უფლებების მოძრაობას?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

ის არ იყო ერთადერთი,

ვინც თავის დროზე საკუთარ თავზე იწვნია სამოქალაქო უფლებების დაუცველობა ამერიკაში.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

და ის ნამდვილად არ იყო იმ დროის ერთადერთი დიდი ორატორი.

რატომ ის?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

და როგორ მოხდა, რომ ძმებმა რაითებმა

were able to figure out controlled, powered man flight

შეძლეს ადამიანის მიერ კონტროლირებადი პირველი აფრენა,

when there were certainly other teams

როდესაც იყვნენ სხვა ჯგუფებიც, რომლებიც

who were better qualified, better funded --

მეტად კვალიფიცირებულნიც იყვნენ და უკეთ დაფინანსებულნიც,

and they didn't achieve powered man flight,

მაგრამ მათ ვერ მიაღწიეს მიზანს,

and the Wright brothers beat them to it.

რაითებმა კი ყველას აჯობეს.

There's something else at play here.

სხვა რამეში უნდა იყოს საქმე.

About three and a half years ago, I made a discovery.

დაახლოებით სამ წელ–ნახევრის წინ

ერთი აღმოჩენა გავაკეთე

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

და ამ აღმოჩენამ ძირფესვიანად შეცვალა

ჩემი ხედვა იმაზე, თუ როგორაა ქვეყანა მოწყობილი.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

და ასევე მნიშვნელოვნად შეცვალა ჩემი

ქცევა.

As it turns out, there's a pattern.

როგორც ჩანს, არსებობს რაღაც შაბლონი;

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

როგორც ჩანს, ყველა დიდი და გავლენიანი ლიდერი

ასევე ორგანიზაციები მთელს მსოფლიოში,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

იქნება ეს Apple –ი, მარტინ ლუთერ კინგი თუ ძმები რაითები,

they all think, act and communicate the exact same way.

ყველა ფიქრობს, იქცევა და ურთიერთობს

ზუსტად ერთნაირად.

And it's the complete opposite to everyone else.

და ესაა სრულიად საპირისპირო იმისა,

რასაც ყველა დანარჩენი აკეთებს.

All I did was codify it,

მე ის სისტემად ვაქციე.

and it's probably the world's simplest idea.

და ეს, ალბათ, ყველაზე

მარტივი იდეაა დედამიწაზე.

I call it the golden circle.

მე ამას ოქროს წრეწირს ვუწოდებ.

Why? How? What?

რატომ? როგორ? რა?

This little idea explains

ეს პატარა იდეა ხსნის,

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

თუ როგორ ახერხებენ ზოგიერთი ორგანიზაციები და ლიდერები

შთაგონებას, მაშინ როდესაც ეს სხვებს არ გამოსდით.

Let me define the terms really quickly.

ძალიან სწრაფად განგიმარტავთ ყველაფერს.

Every single person, every single organization on the planet

პლანეტის ყოველმა ადამიანმა და ორგანიზაციამ

knows what they do, 100 percent.

იცის, თუ რას აკეთებს,

100 პროცენტით.

Some know how they do it,

ზოგმა იცის როგორ აკეთებს,

whether you call it your differentiated value proposition

თუ გინდ დიფერენცირებული ფასეულობის შეთავაზება დაარქვით ამას,

or your proprietary process or your USP.

თუ გინდ - დაპატენტებული პროცესი ან უნიკალური გაყიდვის წერტილი.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

მაგრამ ძალიან ცოტა ადამიანმა და ორგანიზაციამ

თუ იცის, რატომ აკეთებს იმას, რასაც აკეთებს.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

და სიტყვაში "რატომ" არ ვგულისხმობ "მოგებას".

That's a result. It's always a result.

ეს შედეგია. ეს მხოლოდ შედეგია.

By "why," I mean: What's your purpose?

"რატომ"-ში მე ვგულისხმობ: რა არის თქვენი მიზანი?

What's your cause? What's your belief?

რა მიზანი გაქვთ? რისი გჯერათ?

Why does your organization exist?

რატომ არსებობს თქვენი ორგანიზაცია?

Why do you get out of bed in the morning?

რატომ დგებით დილით ადრე?

And why should anyone care?

და საერთოდ, რატომ უნდა აიტერესებდეს ვინმეს, რას აკეთებთ?

As a result, the way we think, we act,

და შედეგად, ჩვენი აზროვნება, ჩვენი ქმედება,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

ურთიერთობა გარედან შიგნით ხდება.

აშკარაა, რომ ჩვენ ყველაზე ცხადიდან ყველაზე გაურკვეველისკენ მივდივართ.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

მაგრამ შთაგონებული ლიდერები

და შთაგონებული ორგანიზაციები

regardless of their size, regardless of their industry --

განურჩევლად სიდიდისა და მოღვაწეობის სფეროსი,

all think, act and communicate from the inside out.

ყველა ფიქრობს, მოქმედებს და ურთიერთობს

შიგნიდან გარეთ.

Let me give you an example.

მოგიყვანთ მაგალითს.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

მე Apple-ს მომხამრებელი ვარ, რადგან მათი პროდუქცია ადვილად გასაგებია ყველასათვის.

If Apple were like everyone else,

Apple რომ სხვების მსგავსი იყოს,

a marketing message from them might sound like this:

მათი მარკეტინგული მესიჯი ასეთი იქნებოდა:

"We make great computers.

"ჩვენ მაგარ კომპიუტერებს ვაკეთებთ."

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

"ისინი ლამაზი დიზაინით გამოირჩევა, გამოსაყენებლად მარტივია

და მომხმარებელზე ორიენტირებული."

Want to buy one?"

"გინდა იყიდო?". ნწ, არა.

"Meh."

That's how most of us communicate.

აი ასე ურთიერთობს უმეტესი ჩვენთაგანი.

That's how most marketing and sales are done,

მარკეტინგის უმეტესობის სახე ასეთია. გაყიდვების უმრავლესობა ასე წარმოებს.

that's how we communicate interpersonally.

დიახ, ადამიანთა უმრავლესობაც ასე ურთიერთობს ერთმანეთში.

We say what we do,

ჩვენ ვამბობთ, რას ვაკეთებთ, ვამბობთ, როგორ განვსხვადებით ან რამდენად უკეთესები ვართ

we say how we're different or better

და ველოდებით გარკვეულ რეაქციას,

and we expect some sort of a behavior,

შეძენას, ხმის მიღებას ან რამე ამდაგვარს.

a purchase, a vote, something like that.

ეს ჩვენი ახალი იურიდიული ფირმაა.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

ჩვენთან მუშაობენ საუკეთესო იურისტები და გვყავს უმსხვილესი კლიენტები.

ჩვენ ყოველთვის მაქსიმუმს ვაკეთებთ ჩვენი კლიენტებისათვის.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

ესაა ჩვენი ახალი მანქანა.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

ძალიან კარგი წვა აქვს. ტყავის სავარძლებიც აქვს. იყიდეთ ჩვენი მანქანა.

Buy our car.

მაგრამ ეს არაა საკმარისი.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

აი, როგორ მოქმედებს Apple.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"ყველაფერი რასაც ვაკეთებთ,

მხოლოდ ისაა, რომ გამოწვევას ვუცხადებთ სტატუს კვოს.

We believe in thinking differently.

გვჯერა განსხვავებულად აზროვნების.

The way we challenge the status quo

ის თუ როგორ ვუცხადებთ სტატუს კვოს გამოწვევას,

is by making our products beautifully designed,

არის რომ , რომ ვცდილობთ ჩვენი პროდუქცია ლამაზი დიზაინით გამოირჩეოდეს,

simple to use and user friendly.

იყოს გამოსაყენებლად მარტივი და გასაგები.

We just happen to make great computers.

უბრალოდ, ისე მოხდა, რომ მაგარ კომპიუტერებს ვუშვებთ.

Want to buy one?"

გინდათ შეიძინოთ ?"

Totally different, right?

სულ სხვაა, არა? უკვე მზად ხართ კომპიუტერი შეიძინოთ ჩემგან.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

არა და, უბრალოდ, ინფორმაციის თანმიმდევრობა შევცვალე.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

ეს, კი, იმას ამტკიცებს, რომ ადამიანები არ ყიდულობენ იმას, რასაც აკეთებთ.

ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.

people buy why you do it.

ადამიანები არ ყიდულებენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმიტომ, თუ რატომ აკეთებთ ამას.

This explains why every single person in this room

ეს კი განმარტავს იმას, თუ რატომაა, რომ

ამ აუდიტორიაში მყოფი თითოეული ადამიანი

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

სიამოვნებით ყიდულობს Apple-გან კომპიუტერს.

But we're also perfectly comfortable

მაგრამ ჩვენ ასევე დიდი სიამოვნებით

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

შევიძენთ Apple-გან MP3 ფლეიერს ან ტელეფონს.

or a DVR from Apple.

ანდაც DVR-ს.

As I said before, Apple's just a computer company.

და როგორც ზემოთ აღვნიშნე, Apple-ი მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

არაფერი განსაკუთრებული არ გამოარჩევს მას

სტრუქტურულად რომელიმე კონკურენტისაგან.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

მისი ყველა კონკურენტი თანაბრად კვალიფიცირებულია ამ პროდუქტების წარმოებაში.

In fact, they tried.

ფაქტია, ისინი ცდილობენ.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

რამოდენიმე წლის წინ Gateway-მ გამოუშვა ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

მათ ძალიან კარგი ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები გამოსდით.

They've been making flat-screen monitors for years.

წლების განმავლობაში აკეთებდნენ ასეთ მონიტორებს.

Nobody bought one.

მაგრამ არავინ ყიდულობს.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell-მაც გადაწყვიტა MP3 ფლეირებისა და მობილურების გამოშვება.

and they make great quality products,

პროდუქცია ძალიან მაღალი ხარისხისაა.

and they can make perfectly well-designed products --

მისი დიზაინიც საუკეთესოა.

and nobody bought one.

თუმცა, არავინ ყიდულობს.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

სინამდვილეში, ამ თემაზე საუბრისას, ვერც კი წარმოგვიდგენია

buying an MP3 player from Dell.

Dell-საგან MP3 ფლეიერის შეძენა.

Why would you buy one from a computer company?

მართლაც, რატომ უნდა იყიდო MP3 ფლეიერი კომპიუტერული კომპანიისაგან?

But we do it every day.

მაგრამ ჩვენ ამას ყოველდღე ვაკეთებთ.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

ადამიანები ყიდულობენ არა იმას, თუ რას აკეთებთ, არამედ თუ რატომ აკეთებთ.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

ამოცანას არ წარმოადგენს საქმის კეთება

ყველასთან, ვისაც ჭირდება ის რაც შენ გაქვს.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

ამოცანა მდგომარეობს საქმის კეთებაში იმ ადამიანებთან,

რომელთაც იმისივე სჯერათ, რისიც - თქვენ.

Here's the best part:

ეხლა კი საუკეთესო ნაწილი.

None of what I'm telling you is my opinion.

არაფერი ჩემი ნათქვამიდან, არაა ჩემი მოსაზრება.

It's all grounded in the tenets of biology.

ყველაფერი ბიოლოგიის საფუძვლებში დევს.

Not psychology, biology.

არა ფსიქოლოგიის, არამედ ბიოლოგიის.

If you look at a cross-section of the human brain,

თუკი ადამიანის ტვინის ჭრილს დააკვირდებით ზემოდან ქვემოთ,

from the top down, the human brain is actually broken

შეამჩნევთ, რომ იგი იყოფა

into three major components

სამ ძირითად ნაწილად,

that correlate perfectly with the golden circle.

რომლებიც ზუსტად შეესაბამება ოქროს წრეწირს.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

ჩვენი უახლესი ტვინი, ჩვენი ჰომოსაპიენსის ტვინი,

our neocortex,

ჩვენი ნეოკორტქესი,

corresponds with the "what" level.

შეესაბამება "რა" დონეს.

The neocortex is responsible

ნეოკორტექსი განსაზღვრავს ჩვენს ყოველ

for all of our rational and analytical thought and language.

რაციონალურ და ანალიტიკურს აზრსა

და ენას.

The middle two sections make up our limbic brains,

ორი შუა სექცია წარმოადგენს ჩვენს ლიმბურ ტვინს.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

ეს ლიმბური ნაწილი განსაზღვრავს ჩვენს ყველა გრძნობას,

like trust and loyalty.

როგორიცაა, მაგალითად, რწმენა და ერთგულება.

It's also responsible for all human behavior,

ის, ასევე განსაზღვრავს თითოეულ ადამიანურ საქციელს,

all decision-making,

გადაწყვეტილებების მიღების უნარს

and it has no capacity for language.

და არა აქვს კავშირი მეტყველებასთან.

In other words, when we communicate from the outside in,

სხვა სიტყვებით, როცა ვურთიერთობთ გარედან შიგნით,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

მართალია, ადამიანი იგებს უდიდესი რაოდენობით რთულ ინფორმაციას,

like features and benefits and facts and figures.

როგორიცაა დახასიათება და სარგებელი, ფაქტები და ციფრები.

It just doesn't drive behavior.

მაგრამ, ეს არ იწვევს ქცევას.

When we can communicate from the inside out,

როცა შიგნიდან გარეთ ვურთიერთობთ,

we're talking directly to the part of the brain

ჩვენ პირდაპირ ვესაუბრებით ტვინის იმ ნაწილს,

that controls behavior,

რომელიც ქცევას განაპირობებს

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

და შემდეგ საშუალებას ვაძლევთ ადამიანებს, რომ მოახდინონ მისი რაციონალიზება

იმ მატერიალური ნივთებით, რომლებსაც ვქმნით.

This is where gut decisions come from.

აი, აქედან მიიღება გადაწყვეტილებები.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

იცით, ზოგჯერ შეიძლება ვინმეს მიაწოდო

ყველა ფაქტი და ციფრი.

and they say, "I know what all the facts and details say,

ის კი იტყვის: " ვიცი რასაც მიჩვენებს ყველა ეს ფაქტი და დეტალი,

მაგრამ თითქოს რაღაც ისე ვერაა."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

რატომ ვიყენებთ ამ ფრაზას - რაღაც ისე ვერაა?

Because the part of the brain that controls decision-making

იმიტომ, რომ ტვინის ნაწილი კონტროლს უწევს გადაწყვეტილების მიღებას

doesn't control language.

და არ აკონტროლებს მეტყველებას.

The best we can muster up is,

და ყველაზე მეტი, რაც შეგვიძლია ვთქვათ ესაა: "არ ვიცი, მაგრამ რაღაც ისე ვერაა."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

ან ზოგჯერ ამბობთ, რომ გულს კარნახს მიჰყვებით

ან სულის ძახილს.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

ძალიან არ მინდა იმედები გაგიცრუოთ, მაგრამ თქვენს ქცევას

controlling your behavior.

სხეულის სხვა ნაწილები არ განსაზღვრავენ.

It's all happening here in your limbic brain,

ყველაფერი თქვენი ტვინის ლიმბურ ნაწილში ხდება.

the part of the brain that controls decision-making and not language.

ტვინის იმ ნაწილში, რომელიც განაპირობებს გადაწყვეტილების მიღებას და არა მეტყველებას.

But if you don't know why you do what you do,

მაგრამ თუ არ იცი რატომ აკათებ იმას, რასაც აკეთებ,

and people respond to why you do what you do,

ადამიანები კი რეაგირებენ იმაზე თუ რატომ აკათებ ამას,

then how will you ever get people

მაშინ როგორღა მიაღწევ,

to vote for you, or buy something from you,

რომ მათ ხმა მოგცენ ან რაიმე იყიდონ შენგან,

or, more importantly, be loyal

ან, რაც უფრო მნიშვნელოვანია, იყვნენ შენი ერთგულნი

and want to be a part of what it is that you do.

და მოინდომონ გახდნენ იმის ნაწილი, რასაც აკეთებ.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

გავიმეორებ, მიზანი არ უნდა იყოს მხოლოდ მიყიდვა შენი საქონლისა ადამიანებისათვის, რომლებსაც სჭირდებათ ის.

the goal is to sell to people who believe what you believe.

მიზანია - მიჰყიდო იმათ, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა.

The goal is not just to hire people who need a job;

მიზანი არაა უბრალოდ იმ ადამიანების დაქირავება,

ვისაც სამსახური სჭირდება.

it's to hire people who believe what you believe.

ესაა დაქირავება ადამიანებისა, რომელთაც სჯერათ იმისი, რისიც - შენ.

I always say that, you know,

იცით, ყოველთვის ვამბობ, რომ

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

თუ ვინმეს სამსახურში იმიტომ იღებ, რომ მას საქმის კეთება შეუძლია, ის შენთან იმუშავებს ფულის გამო.

but if they believe what you believe,

მაგრამ თუ აიყვან ისეთებს, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

ისინი ოფლს დაღვრიან და ბოლომდე დაიხარჯებიან შენთვის.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

და ამის დასადასტურებლად, მეეჭვება მინმემ შესძლოს დაასახელოს უკეთესი მაგალითი,

ვიდრე ძმები რაითები.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

ბევრს არ სმენია სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ.

And back in the early 20th century,

მე-20 საუკუნის დასწყისში

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

ადამიანის მიერ კონტროლირებადი ძრავიანი აფრენა ყველას იდეა-ფიქსს წარმოადგენდა.

Everybody was trying it.

ყველა ცდილობდა ამის მიღწევას.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

აი სამუელ პიერპონტ ლენგლის კი, წესით,

to be the recipe for success.

წარმატებისათვის უნდა მიეღწია.

Even now, you ask people,

ჩვენ ახლაც კი ვკითხულობთ:

"Why did your product or why did your company fail?"

"რატომ არ გაამართლა შენმა პროდუქტმა ან რატომ აღმოჩნდა წარუმატებელი შენი კომპანია?"

and people always give you the same permutation

და პასუხს ყოველთვის შემდეგი სამი მიზეზის

of the same three things:

სხვადასხვა თანმიმდევრობით გვაძლევენ:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

არასაკმარისი კაპიტალი, შეუსაბამო კადრები, ცუდი საბაზრო პირობები.

It's always the same three things, so let's explore that.

ყოველთვის ეს სამი მიზეზია. მოდი, ჩავუღრმავდეთ.

Samuel Pierpont Langley

სამუელ პიერპონტ ლენგლის

was given 50,000 dollars by the War Department

სამხედრო დეპარტამენტმა 50,000 აშშ დოლარი გადასცა

to figure out this flying machine.

საფრენი აპარატის შესაქმნელად.

Money was no problem.

ფული პრობლემას აღარ წარმოადგენდა.

He held a seat at Harvard

იგი ჰარვარდის პროფესორი იყო,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

სმითსონიანის ინსტიტუტში მუშაობდა და ძალიან ბევრ საჭირო ადამიანს იცნობდა.

he knew all the big minds of the day.

იცნობდა იმ დროის ყველა დიდ მოაზროვნეს.

He hired the best minds money could find

დაიქირავა უძლიერესი სპეციალისტები,

რადგან თანხებში შეუზღუდავი იყო.

and the market conditions were fantastic.

საბაზრო პირობებიც შესანიშნავი იყო.

The New York Times followed him around everywhere,

"ნიუ-იორკ თაიმსი" დაჰყვებოდა ყველგან.

and everyone was rooting for Langley.

ყველა ლენგლის გულშემატკივრობდა.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

მაშ როგორ მოხდა, რომ არაფერი გსმენიათ სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

რამოდენიმე ასეული მილის მოშორებით, დეიტონში, ოჰაიოს შტატში

Orville and Wilbur Wright,

ორვილ და უილბერ რაითებს

they had none of what we consider to be the recipe for success.

არაფერი გააჩნდათ იმის მსგავსი, რასაც ჩვენ

წარმატების ფორმულას ვუწოდებთ.

They had no money;

ფული საერთოდ არ ჰქონდათ.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

ისინი თავიანთი ოცნების ხარჯებს ველოსიპედების მაღაზიიდან მიღებული შემოსავლით ფარავდნენ.

Not a single person on the Wright brothers' team

ძმების რაითების გუნდში არც ერთ ადამიანს

had a college education,

არ ჰქონია კოლეჯის განათლება;

not even Orville or Wilbur.

არც თვით ორვილს და უილბერს.

And The New York Times followed them around nowhere.

"ნიუ-იორკ თაიმს" -იც არ გაჰყოლია მათ არსად.

The difference was,

განსხვავება ის იყო, რომ

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

ორვილს და უილბერს ამოძრავებდა მიზეზი,

მიზანი, რწმენა.

They believed that if they could figure out this flying machine,

მათ სჯეროდათ, რომ თუ

საფრენ აპარატს შექმნიდნენ,

it'll change the course of the world.

ამით სამყარო გადატრიალდებოდა.

Samuel Pierpont Langley was different.

სამუელ პიერპონტ ლენგლი სხვანაირი ადამიანი იყო.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

მას სურდა ყოფილიყო მდიდარი და სურდა ყოფილიყო ცნობილი.

He was in pursuit of the result.

ის შედეგს მისდევდა.

He was in pursuit of the riches.

სიმდიდრეს მისდევდა.

And lo and behold, look what happened.

და ჰოი, საოცრებავ!, ნახეთ, რა მოხდა:

The people who believed in the Wright brothers' dream

ადამიანებმა, რომლებსაც სჯეროდად ძმები რაითების ოცნების,

worked with them with blood and sweat and tears.

მათთან ერთად სისხლის უკანასკნელ წვეთამდე იმუშავეს.

The others just worked for the paycheck.

სხვები კი უბრალოდ ხელფასისთვის მუშაობდნენ.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

ისინი ყვებოდნენ, რომ ყოველი გასვლისას რაითებს

they would have to take five sets of parts,

სათადარიგო ნაწილების ხუთ-ხუთ კომპლექტი მიჰქონდათ,

because that's how many times they would crash before supper.

რადგან სწორედ ამდენჯერ უნდა განეცადათ მარცხი,

ვიდრე ვახშმისათვის დაბრუნდებოდნენ.

And, eventually, on December 17th, 1903,

და აი, 1903 წლის 17 დეკემბერს

the Wright brothers took flight,

ძმებმა რაითებმა მოახერხეს აფრენა,

and no one was there to even experience it.

მაგრამ ახლოს არავინ იყო, იმისათვის მაინც, რომ გაეზიარებია ეს ამბავი.

We found out about it a few days later.

ჩვენ ამის შესახებ რამოდენიმე დღეში შევიტყვეთ.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

ხოლო მომდევნო მოვლენამ დაადასტურა, რომ ლენგლი

არასწორი იდეით იყო მოტივირებული -

the day the Wright brothers took flight,

ძმები რაითების გაფრენის დღეს მან შეწყვიტა მუშაობა.

he quit.

He could have said,

მას ხომ შეეძლო ეთქვა,

"That's an amazing discovery, guys,

რომ ეს ფანტასტიური აღმოჩენაა, მეგობრებო,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

შევეცდები თქვენი ტექნოლოგია განვავითარო”... მაგრამ ასე არ უთვამს.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

ის ვერ გახდა პირველი, ვერ გახდა მდიდარი,

ვერც ცნობილი და თავი დაანება.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

ადამინები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.

If you talk about what you believe,

თუ ისაუბრებთ იმაზე, რისიც გჯერათ,

you will attract those who believe what you believe.

მიიზიდავთ ისეთებს, ვისაც იგივესი სჯერა.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

მაგრამ რატომაა საჭირო მოიზიდოთ ადამიანები, ვისაც იმისვე სჯერათ, რისაც თქვენ?

Something called the law of diffusion of innovation,

ამას ჰქვია ინოვაციის გავრცელების კანონი.

თუ ეს კანონი არ იცით, ტერმინოლოგია მაინც გეცოდინებათ.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

მოსახლეობის პირველი 2.5 პროცენტი

არიან ინოვატორები

The next 13.5% of our population are our early adopters.

შემდეგი 13,5%

არიან ადრეული ადაპტატორები

The next 34% are your early majority,

შემდეგი 34% არის ადრეული უმრავლესობა

your late majority and your laggards.

შემდეგ გვიანი უმრავლესობა და შემდეგ ჩამორჩენილები.

The only reason these people buy touch-tone phones

ერთადერთი მიზეზი, რის გამოც ესენი ტონალურ ტელეფონებს იყენებენ

is because you can't buy rotary phones anymore.

ისაა, რომ როტაციულ ტელეფონებს ვეღარ შოულობენ.

(Laughter)

(სიცილი)

We all sit at various places at various times on this scale,

ჩვენ ყველანი დროის სხვადასხვა მომენტში ამ სქემის სხვადასხვა ნაწილში ვიმყოფებით,

but what the law of diffusion of innovation tells us

მაგრამ ინოვაციის გავრცელების კანონი ამბობს, რომ

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

თუ გსურთ, რომ წარმატებას მიაღწიოთ მასობრივ ბაზარზე

ან თქვენი იდეა მიიღოს მასობრივმა ბაზარმა,

you cannot have it until you achieve this tipping point

ამას ვერ შეძლებთ,

ვიდრე არ მიაღწევთ გარდატეხის წერტილს

between 15 and 18 percent market penetration,

ბაზარზე შეღწევადობის 15-სა და 18 პროცენტს შორის.

and then the system tips.

და მერე სისტემა თავად მუშაობს.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

მიყვარს როცა ბიზნესებს ვეკითხები - "რამდენია თქვენი ახალი ბიზნესის შეღწევადობა?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

და ისინიც ამაყად გპასუხობენ - "დაახლოებით 10%"

ცუდი არაა, როდესაც მომხმარებლის 10 % გყავს.

Well, you can trip over 10% of the customers.

ყველას ყავს მომხმარებლის 10%, რომლებიც " იგებენ ამას".

We all have about 10% who just "get it."

ასე აღვწერთ მათ, არა?

That's how we describe them, right?

ინსტინქტური გრძნობასავითაა - "უჰ, გაიგეს, რა."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

პრობლემა კი აი რაშია: საქმიანობის ფაქტიურად დაწყებამდე

The problem is: How do you find the ones that get it

როგორ არჩევთ ისეთებს, ვინც გაიგებს იმათგან, ვინც ვერ გაიგებს?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

აი, აქაა პრობლემა, ეს პატარა სიცარიელე

უნდა დაიკეტოს.

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

როგორც ჯეფრი მური უწოდებს: "უფსკრულის გადაკვეთა."

because, you see, the early majority will not try something

ნახეთ, ადრეული უმრავლესობა

არ მოსინჯავს არაფერს,

until someone else has tried it first.

ვიდრე ვინე სხვა

არ მოსინჯავს პირველად.

And these guys, the innovators and the early adopters,

ხოლო ამათ, ინოვატორებსა და ადრეულ ადაპტატორებს

they're comfortable making those gut decisions.

უყვართ ინტუიციური გადაწყვეტილების მიღება.

They're more comfortable making those intuitive decisions

სინამდვილეში, ისინი გადაწყვეტილებებს საკუთარი მსოფლმხედველობის

that are driven by what they believe about the world

მიხედვით იღებენ და არა იმის მიხედვით,

and not just what product is available.

თუ რა პროდუქტია ხელმისაწვდომი.

These are the people who stood in line for six hours

ესენი ის ადამიანები არიან, რომლებიც ექვსი საათი დგანან რიგში,

to buy an iPhone when they first came out,

რომ აი–ფოუნი გამოსვლიდან პირველივე დღეს შეიძინონ.

მაშინ, როდესაც მომდევნო კვირას უპრობლემოდ შეუძლიათ შეისეირნონ მაღაზიაში და

when you could have bought one off the shelf the next week.

და იყიდონ იგი.

These are the people who spent 40,000 dollars

ეს ის ადამიანები არიან, რომელთაც 40,000 დოლარი გადაიხადეს

on flat-screen TVs when they first came out,

ბრტყელეკრანაინ ტელევიზორებში, როდესაც ისინი პირველად გამოუშვეს.

even though the technology was substandard.

მიუხედვად იმისა, რომ ტექნოლოგია დაბალხარისხიანი იყო.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

და სხვათა შორის, ეს იმიტომ არ გაუკეთებიათ,

რომ ტექნოლოგია ძალიან მაგარი ეგონათ.

they did it for themselves.

მათ ეს საკუთარი თავისთვის გააკეთეს.

It's because they wanted to be first.

უნდოდათ, რომ პირველები ყოფილიყვნენ.

People don't buy what you do; they buy why you do it

ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.

and what you do simply proves what you believe.

ხოლო ის, რასაც აკეთებთ, მარტივად

ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

სინამდვილეში, ადამიანები აკეთებენ იმას,

რისიც სწამთ.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

მიზეზი იმისა, თუ რატომ ყიდულობენ აი-ფონებს

პირველი 6 საათის განმავლობაში,

stood in line for six hours,

რატომ დგანან რიგში 6 საათი,

was because of what they believed about the world,

მდგომარეობს მათ მსოფლმხედველობაში

and how they wanted everybody to see them:

და იმაში თუ როგორ უნდათ, რომ მათ აღიქვამდნენ.

they were first.

ისინი პირველები არიან.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.

So let me give you a famous example,

კიდევ ერთ ცნობილ მაგალითს მოგიყვანთ,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

ცნობილი წარუმატებლობასა და ცნობილი წარმატებაზე

ინოვაციის გავრცელების კანონისა.

First, the famous failure.

პირველად, ცნობილი წარუმატებლობა.

It's a commercial example.

ეს კომერციული მაგალითია.

As we said before, the recipe for success

როგორც რამოდენიმე წამის წინ ვთქვით,

is money and the right people and the right market conditions.

წარმატების რეცეპტი მდგომარეობს ფულში, საჭირო ადამიანებსა და ხელსაყრელ საბაზრო პირობებში.

You should have success then.

კარგი. წესით, წარმატებამ არ უნდა დააყოვნოს.

Look at TiVo.

გაიხსენეთ TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

გამოსვლის დღიდან, 8 თუ 9 წლის წინ,

to this current day,

დღემდე,

they are the single highest-quality product on the market,

TiVo წარმოადგენს ერთადერთ უმაღლესი ხარისხის პროდუქტს ბაზარზე.

hands down, there is no dispute.

ამაზე არავინ კამათობს.

They were extremely well-funded.

ძალიან კარგად დაფინანსებულნი იყვნენ.

Market conditions were fantastic.

საბაზრო პირობებიც ფანტასტიური იყო.

I mean, we use TiVo as verb.

"TiVo"-ს ზმნნის სახითაც კი ვიყენებთ.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

მე მუდმივად "ვაTiVoებ" ჩემს რაღაცეებს DVR-ზე.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

მაგრამ "TiVo" კომერციულად წარუმატებელია.

They've never made money.

მათ ფული ვერ გააკეთეს.

And when they went IPO,

როდესაც ბირჟაზე გაიტანეს,

their stock was at about 30 or 40 dollars

აქციის ფასი, დაახლოებით, 30 თუ 40 დოლარი იყო.

and then plummeted, and it's never traded above 10.

შემდეგ კი სწრაფად დაეცა და არასოდეს ასცილებია 10 დოლარს.

In fact, I don't think it's even traded above six,

სინამდვილეში, მათი აქცია 6 დოლარზე მეტად, მგონი, არასოდეს გაყიდულა.

except for a couple of little spikes.

ერთი-ორი პატარა შემთხვევას თუ არ ჩავთვლით.

Because you see, when TiVo launched their product,

ეს იმიტომ, რომ როცა "TiVo – მ" თავისი პროდუქტი გამოუშვა,

they told us all what they had.

მათ გვითხრეს მთელი თავისი სათქმელი.

They said, "We have a product that pauses live TV,

მათ თქვეს: " გვაქვს პროდუქტი, რომელიც აპაუზებს პირდაპირ ეთერს,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

ტოვებს რეკლამებს, უკან ახვევს პირდაპირ ეთერს

და იმახსოვრებს მაყურებლის ჩვევებს,

without you even asking."

მათი თხოვნის გარეშე."

And the cynical majority said,

და ცინიკოსმა უმრავლესობამ თქვა:

"We don't believe you.

"არ გვჯერა თქვენი.

We don't need it. We don't like it.

არ გვჭირდება. არ მოგვწონს.

You're scaring us."

თქვენ ჩვენ გვაშინებთ."

What if they had said,

მათ რომ ეთქვათ:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"თუკი თქვენ ხართ ადამიანი,

რომელსაც სურს სრული კონტროლი ჰქონდეს

over every aspect of your life,

საკუთარი ცხოვრების ყოველ ასპექტზე,

boy, do we have a product for you.

ჩვენი პროდუქტი თქვენთვის ყოფილა.

It pauses live TV, skips commercials,

იგი აპაუზებს პირდაპირ ეთერს, ტოვებს რეკლამებს,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

იმახსოვრებს თქვენს ჩვევებს და ა.შ."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

ადამიანები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკათებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

ის რასაც თქვენ აკეთებთ, მარტივად

ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

ეხლა მოგიყვანთ ინოვაციის გავრცელების კანონის

წარმატების მაგალითს.

In the summer of 1963,

1963 წლის ზაფხულში

250,000 people showed up on the mall in Washington

250,000 კაცი მივიდა

ვაშინგტონის ბაღში

to hear Dr. King speak.

მარტინ ლუთერ კინგის მოსასმენად.

They sent out no invitations,

მოსაწვევები არავის დაუგზავნია

and there was no website to check the date.

და არც ვებ–გვერდი არსებობდა, რომ თარიღი დაეზუსტებინათ.

How do you do that?

როგორ მოხდა ეს?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

კინგი, ნამდვილად, არ იყო ერთადერთი დიდი

who was a great orator.

ორატორი ამერიკაში.

He wasn't the only man in America who suffered

ის არ იყო ერთადერთი, ვინც იჩაგრებოდა

ადამიანის უუფლებობის გამო ამერიკაში.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

მისი ზოგიერთი მოსაზრება არასწორიც კი იყო.

But he had a gift.

მაგრამ მას ნიჭი ჰქონდა.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

იგი არა მიდიოდა ადამიანებთან იმის სათქმელად, თუ რა უნდა შეცვლილიყო ამერიკაში.

He went around and told people what he believed.

იგი ადამიანებს ეუბნებოდა, თუ რისი სჯეროდა.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"მე მჯერა. მე მჯერა. მე მჯერა."

ეუბნებოდა იგი ყველას.

And people who believed what he believed

და მათ, ვინც დაიჯერა იმისი, რისიც მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

მიიღო მისი ხედვა და საკუთარ ხედვად აქცია.

შემდეგ კი სხვებს გაუზიარა.

And some of those people created structures

ამ ადამიანებმა შექმნეს ერთგვარი სტრუქტურა,

to get the word out to even more people.

რათა ეს სიტყვები უფრო მეტისათვის მიეწვდინათ.

And lo and behold, 250,000 people showed up

და მოხდა საოცრება,

250,000 კაცი მივიდა

on the right day at the right time to hear him speak.

დანიშნულ დღეს და დანიშნულ დროს

მისი გამოსვლის მოსასმენად.

How many of them showed up for him?

რამდენი მივიდა კინგის გამო?

Zero.

არც ერთი.

They showed up for themselves.

ისინი საკუთარი თავის გამო მივიდნენ.

It's what they believed about America

ეს იყო ის, რისიც მათ სჯეროდათ,

that got them to travel in a bus for eight hours

რამაც აიძულა ისინი 8 საათი ემგზავრათ ავტობუსით,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

რათა ვაშინგტონში, შუა აგვისტოში მწველი მზის ქვეშ მდგარიყვნენ.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

ეს იყო ის, რისიც სჯეროდათ. ეს არ იყო შავი თეთრის წინააღმდეგ.

25% of the audience was white.

აუდიტორიის 25% პროცენტი თეთ–რკანიანი იყო.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა, რომ

ქვეყნად 2 სახის კანონია -

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

ის რომელიც შექმნილია სახელმწიფოს მიერ

და ის რომელსაც ადამიანი ქმნის.

And not until all the laws that are made by men

და მანამ სანამ ადამიანების მიერ შექმნილი კანონები

are consistent with the laws made by the higher authority

არ ეთანხმება სახელმწიფოს მიერ მიღებულ კანონებს,

ჩვენ ვიცხოვრებთ პრიმიტიულ სამყაროში.

will we live in a just world.

შემთხვევით მოხდა ისე, რომ სამოქალაქო უფლებების დაცვის მოძრაობა

It just so happened that the Civil Rights Movement

გახდა ის, რამაც არსებითად შეუწყო ხელი

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

რომ თავისი ხედვა განეხორციელებინა.

We followed, not for him, but for ourselves.

ჩვენ მას გავყევით არა მისთვის, არამედ ჩვენთვის.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

და სხვათა შორის, მან წარმოთქვა სიტყვა – "მე მაქვს ოცნება"

not the "I have a plan" speech.

და არა – "მე მაქვს გეგმა"

(Laughter)

(სიცილი)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

მოუსმინეთ დღევანდელ პოლიტიკოსებს, მათ 12 პუნქტიან გეგმებს.

They're not inspiring anybody.

ისინი, ხომ, ვერავის შთააგონებენ.

Because there are leaders and there are those who lead.

იმიტომ რომ არსებობენ ლიდერები და ისინი, ვინც ლიდერობს.

Leaders hold a position of power or authority,

ლიდერებს უკავიათ ძალაუფლების

ან გავლენიანი პოსტები.

but those who lead inspire us.

ხოლო ისინი, ვინც შთაგვაგონებენ,

Whether they're individuals or organizations,

იქნება ეს პიროვნება თუ ორგანიზაცია

ჩვენ მათ მივსდევთ

we follow those who lead, not because we have to,

არა იმიტომ რომ ასეა საჭირო,

but because we want to.

არამედ იმიტომ, რომ ასე გვინდა.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

ჩვენ მივყვებით მათ ვინც ლიდერობს, არა მათთვის

არამედ ჩვენთვის.

And it's those who start with "why"

და ეს ისინი არიან, ვინც იწყებს კითხვით "რატომ",

that have the ability to inspire those around them

მათ აქვთ უნარი

რომ შთააგონონ გარშემო–მყოფები

ან მონახონ ისეთები, ვინც მათ შთააგონებს.

or find others who inspire them.

დიდი მადლობა

Thank you very much.

(Applause)

(ტაში)