How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Simon Sinek: Como grandes líderes inspiram ação

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2010-05-04 ・ TED


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Simon Sinek: Como grandes líderes inspiram ação

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Por favor, clique duas vezes nas legendas em inglês abaixo para reproduzir o vídeo.

Tradutor: Fernando Marinheiro Revisor: Fers Gruendling
00:16
How do you explain when things don't go as we assume?
0
16260
3976
Como você explica quando
as coisas não saem como previsto?
00:20
Or better, how do you explain
1
20260
2976
Ou melhor, como você explica quando
00:23
when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?
2
23260
3976
os outros são capazes de alcançar coisas
que parecem desafiar todas as suposições?
00:27
For example:
3
27260
1976
Por exemplo:
00:29
Why is Apple so innovative?
4
29260
1976
Por que a Apple é tão inovadora?
00:31
Year after year, after year,
5
31260
1976
Ano após ano, após ano, após ano,
00:33
they're more innovative than all their competition.
6
33260
2976
eles são mais inovadores que todos seus concorrentes.
00:36
And yet, they're just a computer company.
7
36260
1976
E eles são apenas uma empresa de computador.
00:38
They're just like everyone else.
8
38260
1976
Eles são como todos os outros.
00:40
They have the same access to the same talent,
9
40260
2190
Possuem o mesmo acesso ao mesmo talento,
00:42
the same agencies,
10
42474
1001
as mesmas agências, os mesmos consultores, a mesma mídia.
00:43
the same consultants, the same media.
11
43499
1856
00:45
Then why is it that they seem to have something different?
12
45379
3460
Então por que eles
parecem ter alguma coisa diferente?
00:50
Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?
13
50260
3976
Por que foi Martin Luther King que
liderou o Movimento de Direitos Civis?
00:54
He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,
14
54260
3976
Ele não era o único homem
que sofreu em uma América pré-direitos civis.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
15
58260
2745
E certamente ele não era o único grande orador do dia.
Por que ele?
01:01
Why him?
16
61029
1207
01:02
And why is it that the Wright brothers
17
62260
2976
E por que foi que os irmãos Wright
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
18
65260
2976
conseguiram um voo motorizado controlado com tripulação
01:08
when there were certainly other teams
19
68260
2150
enquanto certamente havia outros grupos
01:10
who were better qualified, better funded --
20
70434
2873
que eram mais qualificados, melhor financiados,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
21
73331
2905
e eles não conseguiram um voo tripulado motorizado,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
22
76260
1975
e os irmãos Wright os derrotaram.
01:18
There's something else at play here.
23
78259
1888
Há algo mais em jogo aqui.
01:21
About three and a half years ago, I made a discovery.
24
81385
3851
Cerca de três anos e meio atrás
eu fiz uma descoberta,
01:25
And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,
25
85260
5976
e essa descoberta mudou profundamente
minha visão de como eu pensava que o mundo funcionava
01:31
and it even profoundly changed the way in which I operate in it.
26
91260
4000
E ainda mudou profundamente a forma que eu atuo nele.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
27
97260
2976
Como percebi -- existe um padrão --
como percebi,
01:40
As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,
28
100260
3976
todos os grandes e inspiradores líderes e organizações no mundo,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,
29
104260
3015
seja a Apple, ou Martin Luther King ou os irmãos Wright,
todos eles pensam, agem e comunicam exatamente da mesma forma.
01:47
they all think, act and communicate the exact same way.
30
107299
3937
01:51
And it's the complete opposite to everyone else.
31
111260
3976
E isso é o oposto completo de todos os outros.
01:55
All I did was codify it,
32
115260
1976
O que eu fiz foi codificá-lo.
01:57
and it's probably the world's simplest idea.
33
117260
3976
E é provavelmente a ideia mais simples do mundo.
02:01
I call it the golden circle.
34
121260
2000
Eu a chamo de círculo dourado.
02:11
Why? How? What?
35
131556
2680
Por quê? Como? O quê?
02:14
This little idea explains
36
134260
1976
Essa pequena ideia ilustra por que algumas organizações
02:16
why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.
37
136260
3976
e alguns líderes são capazes de inspirar enquanto outros não.
02:20
Let me define the terms really quickly.
38
140260
1976
Deixe-me definir os termos rapidamente.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
39
142260
2976
Cada pessoa, cada organização no planeta
02:25
knows what they do, 100 percent.
40
145260
2722
sabem o que fazem. 100%.
02:29
Some know how they do it,
41
149260
1976
Alguns sabem como eles fazem isso,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
42
151260
2684
quer você o chame de sua proposta diferenciada de valor
02:33
or your proprietary process or your USP.
43
153968
2268
ou seu processo proprietário ou seu USP.
02:36
But very, very few people or organizations know why they do what they do.
44
156260
4747
Mas muito poucas pessoas ou organizações
sabem por que fazem o que fazem.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
45
161031
2205
E com "por que" não quero dizer "ter lucro".
02:43
That's a result. It's always a result.
46
163260
1976
Isso é um resultado. É sempre um resultado.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
47
165260
1976
Com "por que" eu quero dizer: qual seu propósito?
02:47
What's your cause? What's your belief?
48
167260
2439
Qual é a causa? Qual é a sua crença?
02:49
Why does your organization exist?
49
169723
3513
Por que sua organização existe?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
50
173260
2368
Por que você sai da cama pela manhã?
02:55
And why should anyone care?
51
175652
2584
E por que alguém deveria se importar?
02:58
As a result, the way we think, we act,
52
178260
1905
Bom, como resultado, a forma como pensamos, agimos,
03:00
the way we communicate is from the outside in, it's obvious.
53
180189
2816
nos comunicamos é de fora para dentro
É óbvio. Nós partimos da coisa mais clara para a mais confusa.
03:03
We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
54
183029
2691
03:05
But the inspired leaders and the inspired organizations --
55
185744
3492
Mas os líderes inspirados e as organizações inspiradas,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
56
189260
3595
independente de seu tamanho, área da indústria,
03:12
all think, act and communicate from the inside out.
57
192879
3126
todos pensam, agem e comunicam
de dentro para fora.
03:17
Let me give you an example.
58
197807
1429
Deixe-me dar um exemplo.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
59
199260
3388
Eu uso Apple pois eles são fáceis de entender e todos entendem.
03:22
If Apple were like everyone else,
60
202672
2571
Se a Apple fosse como todos os outros,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
61
205267
3480
uma mensagem de marketing dela deveria se parecer com isso:
03:28
"We make great computers.
62
208771
1485
"Nós fazemos ótimos computadores.
03:31
They're beautifully designed, simple to use and user friendly.
63
211260
3976
Eles são lindamente projetados, fáceis de usar
e têm uma interface amigável.
03:35
Want to buy one?"
64
215260
1289
Quer comprar um?" - Não.
03:37
"Meh."
65
217454
1001
03:38
That's how most of us communicate.
66
218479
1757
E é assim que a maioria de nós se comunica.
03:40
That's how most marketing and sales are done,
67
220260
2488
É assim que o marketing é feito. Que a maioria das vendas são feitas.
03:42
that's how we communicate interpersonally.
68
222772
2095
E é assim que a maioria de nós se comunica interpessoalmente.
03:44
We say what we do,
69
224891
1771
Nós dizemos o que fazemos, como somos diferentes ou melhores
03:46
we say how we're different or better
70
226686
1769
e nós esperamos algum tipo de atitude,
03:48
and we expect some sort of a behavior,
71
228479
1857
uma compra, um voto, alguma coisa do tipo.
03:50
a purchase, a vote, something like that.
72
230360
1976
Aqui está nosso novo escritório de advocacia.
03:52
Here's our new law firm:
73
232360
1276
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
74
233660
2422
Temos os melhores advogados com os maiores clientes.
Nós sempre representamos nossos clientes. Faça negócio conosco.
03:56
we always perform for our clients.
75
236106
1622
03:57
Here's our new car:
76
237752
1484
Aqui está o nosso carro novo.
Ele é econômico. Tem bancos de couro. Compre nosso carro.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats.
77
239260
2632
04:01
Buy our car.
78
241916
1189
Mas não é inspirador.
04:03
But it's uninspiring.
79
243129
1107
04:04
Here's how Apple actually communicates.
80
244260
2647
É assim que a Apple realmente se comunica.
04:08
"Everything we do, we believe in challenging the status quo.
81
248260
4976
"Tudo o que fazemos,
nós acreditamos em desafiar o status quo.
04:13
We believe in thinking differently.
82
253260
2976
Nós acreditamos em pensar de forma diferente.
04:16
The way we challenge the status quo
83
256930
1761
A forma que desafiamos o status quo
04:18
is by making our products beautifully designed,
84
258715
2521
é fazendo nossos produtos muito bem projetados,
04:21
simple to use and user friendly.
85
261260
1976
fáceis de usar e com uma interface amigável.
04:23
We just happen to make great computers.
86
263260
2639
Acabamos fazendo excelentes computadores.
04:25
Want to buy one?"
87
265923
1054
Quer comprar um?"
04:28
Totally different, right?
88
268152
1303
Totalmente diferente, certo? Você está pronto para comprar um computador de mim.
04:29
You're ready to buy a computer from me.
89
269479
1957
04:31
I just reversed the order of the information.
90
271460
2198
Tudo o que fiz foi inverter a ordem da informação.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
91
273682
3872
Isso prova que as pessoas não compram o que você faz;
elas compram o porquê você faz.
04:37
people buy why you do it.
92
277578
2405
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.
04:40
This explains why every single person in this room
93
280007
4229
Isso explica por que cada pessoa nessa sala
se sente perfeitamente confortável em comprar um computador da Apple.
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
94
284260
2976
04:47
But we're also perfectly comfortable
95
287260
1976
Mas também nos sentimos perfeitamente confortáveis
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
96
289260
2976
em comprar um MP3 da Apple, ou um telefone da Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
97
292260
1977
ou um DVR da Apple.
04:54
As I said before, Apple's just a computer company.
98
294261
2527
Mas, como eu disse antes, Apple é apenas uma empresa de computador.
04:56
Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.
99
296812
3424
Não há nada que os diferencie estruturalmente de qualquer um de seus concorrentes.
05:00
Their competitors are equally qualified to make all of these products.
100
300260
3448
Seus concorrentes são igualmente qualificados para fazer esses produtos.
05:03
In fact, they tried.
101
303732
1504
Na verdade, eles tentaram.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.
102
305260
2976
Há alguns anos, a Gateway lançou TVs com tela plana.
05:08
They're eminently qualified to make flat-screen TVs.
103
308260
2429
Eles eram qualificados para fazer TVs tela plana.
05:10
They've been making flat-screen monitors for years.
104
310713
2523
Eles vinham fabricando monitores de tela plana por anos.
05:13
Nobody bought one.
105
313260
1573
Ninguém comprou.
05:17
Dell came out with MP3 players and PDAs,
106
317917
5319
A Dell apareceu com aparelhos MP3 e PDAs.
05:23
and they make great quality products,
107
323260
1976
E eles fabricam produtos de ótima qualidade.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
108
325260
2976
E eles podem fabricar produtos perfeitamente bem projetados.
05:28
and nobody bought one.
109
328260
1800
e ninguém comprou.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
110
330084
2452
Na verdade, falando sobre isso, nem nos imaginamos
05:32
buying an MP3 player from Dell.
111
332560
1548
comprando um MP3 da Dell.
Por que você compraria um MP3 de uma empresa de computadores?
05:34
Why would you buy one from a computer company?
112
334132
2204
05:36
But we do it every day.
113
336360
1597
Mas fazemos isso todos os dias.
05:37
People don't buy what you do; they buy why you do it.
114
337981
2491
Pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.
05:40
The goal is not to do business with everybody who needs what you have.
115
340496
5525
O objetivo não é fazer negócios com todo mundo que precisa do que você tem.
05:46
The goal is to do business with people who believe what you believe.
116
346045
4063
O objetivo é fazer negócios com pessoas
que acreditam no que você acredita.
05:51
Here's the best part:
117
351260
1627
Aqui está a melhor parte.
05:52
None of what I'm telling you is my opinion.
118
352911
2325
Nada do que estou dizendo é minha opinião.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
119
355260
2976
É tudo fundamentado nos princípios da biologia.
Não psicologia, biologia.
05:58
Not psychology, biology.
120
358260
1976
06:00
If you look at a cross-section of the human brain,
121
360260
2739
Ao olhar uma seção transversal do cérebro humano, vendo de cima para baixo,
06:03
from the top down, the human brain is actually broken
122
363023
2633
o que você vê é que o cérebro humano é na verdade
06:05
into three major components
123
365680
1556
dividido em três componentes principais
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
124
367260
2976
que se correlacionam perfeitamente com o círculo dourado.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
125
370260
2976
Nosso cérebro mais novo, nosso cérebro homo sapien,
06:13
our neocortex,
126
373260
1976
nosso neocortex,
06:15
corresponds with the "what" level.
127
375260
1976
corresponde ao nível "o quê".
O neocortex é responsável por todo nosso
06:17
The neocortex is responsible
128
377260
1976
06:19
for all of our rational and analytical thought and language.
129
379260
3976
pensamento analítico, racional e pela linguagem.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
130
383260
2976
As duas seções do meio formam nosso cérebro límbico.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
131
386260
2976
E o cérebro límbico é responsável por todos nossos sentimentos,
06:29
like trust and loyalty.
132
389260
2976
como confiança e lealdade.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
133
392260
2143
Também é responsável por todo comportamento humano,
06:34
all decision-making,
134
394427
1809
tomada de decisão,
06:36
and it has no capacity for language.
135
396260
2976
e não tem capacidade para linguagem.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
136
399260
2976
em outras palavras, quando nos comunicamos de fora para dentro,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
137
402260
3143
sim, as pessoas podem entender enormes quantidades de informação complicada
06:45
like features and benefits and facts and figures.
138
405427
2809
como características, benefícios, fatos e números.
06:48
It just doesn't drive behavior.
139
408260
1976
Mas isso não influencia o comportamento.
06:50
When we can communicate from the inside out,
140
410260
2096
Quando nos comunicamos de dentro para fora,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
141
412380
2239
falamos diretamente para a parte do cérebro
06:54
that controls behavior,
142
414643
1593
que controla o comportamento,
06:56
and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.
143
416260
3976
e então permitimos que as pessoas racionalizem
com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos.
07:00
This is where gut decisions come from.
144
420260
2550
É daí quem vem as decisões intuitivas.
07:02
Sometimes you can give somebody all the facts and figures,
145
422834
3402
Sabem, às vezes você pode dar a alguém
todos os fatos e números,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
146
426260
2722
e eles dizem, "eu sei de todos os fatos e detalhes ditos,
mas sinto que isso não está certo."
07:09
but it just doesn't feel right."
147
429006
1530
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
148
430560
2540
Por que usamos esse verbo, "sinto" que não está certo?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
149
433124
2775
Porque a parte do cérebro que controla toda tomada de decisão,
07:15
doesn't control language.
150
435923
1313
não controla a linguagem.
07:17
The best we can muster up is,
151
437260
1461
E o melhor que podemos dizer é, "Eu não sei. Apenas sinto que não está certo."
07:18
"I don't know. It just doesn't feel right."
152
438745
2053
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.
153
440822
3414
Ou às vezes você diz estar seguindo seu coração, ou seguindo sua alma.
07:24
I hate to break it to you, those aren't other body parts
154
444260
2672
Bem, eu odeio dizer mas, não há outras partes do corpo
07:26
controlling your behavior.
155
446956
1280
controlando seu comportamento.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
156
448260
2143
Tudo está acontecendo no seu cérebro límbico,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
157
450427
3286
a parte do cérebro que controla as decisões e não a linguagem.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
158
453737
2499
Mas se você não sabe o porquê faz o que faz,
07:36
and people respond to why you do what you do,
159
456260
2976
e as pessoas respondem ao porquê você faz o que faz,
07:39
then how will you ever get people
160
459260
2976
então como você vai conseguir pessoas
07:42
to vote for you, or buy something from you,
161
462260
2048
que votem em você, ou comprem algo de você,
07:44
or, more importantly, be loyal
162
464332
1904
ou, mais importante, que sejam leais
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
163
466260
2976
e queiram fazer parte daquilo que você faz.
07:49
The goal is not just to sell to people who need what you have;
164
469260
3050
De novo, o objetivo não é vender para pessoas que precisam do que você tem;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
165
472334
2902
o objetivo é vender para pessoas que acreditam no que você acredita.
07:55
The goal is not just to hire people who need a job;
166
475260
3976
O objetivo não é apenas contratar pessoas
que precisam de um emprego;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
167
479260
2976
é contratar pessoas que acreditam no que você acredita.
08:02
I always say that, you know,
168
482260
2120
Eu sempre digo que,
08:04
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
169
484404
5832
se você contratar pessoas apenas porque podem fazer um trabalho,
elas vão trabalhar pelo seu dinheiro,
08:10
but if they believe what you believe,
170
490260
1791
mas se você contratar pessoas que acreditam no que você acredita,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
171
492075
2435
elas vão trabalhar para você com o sangue, suor e lágrimas.
08:14
Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.
172
494534
3702
E em nenhum lugar existe exemplo melhor
do que os irmãos Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
173
498260
3614
A maioria das pessoas não sabem sobre Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
174
501898
2338
E no início do século XX,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
175
504260
3143
a corrida pelo voo tripulado era como o pontocom de hoje.
08:27
Everybody was trying it.
176
507427
1809
Todo mundo estava tentando isso.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
177
509260
2976
E Samuel Pierpont Langley tinha o que achamos
08:32
to be the recipe for success.
178
512260
2673
ser a receita para o sucesso.
08:34
Even now, you ask people,
179
514957
1699
Quero dizer, mesmo agora, se perguntar às pessoas,
08:36
"Why did your product or why did your company fail?"
180
516680
2619
"Por que seu produto ou por que sua empresa fracassou?"
08:39
and people always give you the same permutation
181
519323
2261
e as pessoas sempre dão a permutação das mesmas três coisas,
08:41
of the same three things:
182
521608
1421
sub-capitalizados, as pessoas erradas, más condições de mercado.
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
183
523053
2977
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
184
526054
2811
É sempre as mesmas três coisas, então vamos explorar isso.
08:49
Samuel Pierpont Langley
185
529682
1554
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
186
531260
2976
recebeu 50 mil dólares do Departamento de Guerra
08:54
to figure out this flying machine.
187
534260
1976
para criar uma máquina voadora.
08:56
Money was no problem.
188
536260
1571
Dinheiro não era problema.
08:57
He held a seat at Harvard
189
537855
2381
Ele ocupava uma cadeira em Harvard
e trabalhou no Smithsonian e era extremamente bem relacionado.
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
190
540260
3000
09:03
he knew all the big minds of the day.
191
543284
1952
Ele conhecia todas as grandes mentes da época.
09:05
He hired the best minds money could find
192
545260
3976
Ele contratou as melhores mentes
que o dinheiro podia encontrar.
09:09
and the market conditions were fantastic.
193
549260
1976
E as condições de mercado eram fantásticas.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
194
551260
2976
O New York Times o seguia por todos os lugares.
E todo mundo estava torcendo por Langley.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
195
554260
1976
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
196
556260
2988
Então como nunca ouvimos falar de Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton, Ohio,
197
559745
2141
A poucas centenas de quilômetros, em Dayton, Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
198
562839
1397
Orville e Wilbur Wright,
09:24
they had none of what we consider to be the recipe for success.
199
564260
3976
eles não tinham nada do que consideramos ser a receita para o sucesso.
09:28
They had no money;
200
568260
1976
Eles não tinham dinheiro.
Eles pagaram pelo seu sonho com os rendimentos de sua loja de bicicletas.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.
201
570260
3239
Ninguém da equipe dos irmãos Wright
09:33
Not a single person on the Wright brothers' team
202
573523
2286
09:35
had a college education,
203
575833
1403
tinha ensino superior,
09:37
not even Orville or Wilbur.
204
577260
1976
nem mesmo Orvile ou Wilbur.
E o New York Times os seguia a nenhum lugar.
09:39
And The New York Times followed them around nowhere.
205
579260
2976
09:42
The difference was,
206
582260
1976
A diferença foi que,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.
207
584260
3976
Orville e Wilbur foram impulsionados por uma causa, um propósito, uma crença.
09:48
They believed that if they could figure out this flying machine,
208
588260
3976
Eles acreditavam que se eles pudessem criar essa máquina voadora,
09:52
it'll change the course of the world.
209
592260
1797
isso iria mudar o rumo do mundo.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
210
595644
1949
Samuel Pierpont Langley era diferente.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
211
597617
2619
Ele queria ser rico e ele queria ser famoso.
10:00
He was in pursuit of the result.
212
600260
1976
Ele estava em busca de resultado.
10:02
He was in pursuit of the riches.
213
602260
1976
Ele estava em busca da riqueza.
10:04
And lo and behold, look what happened.
214
604260
1954
E eis que, olhe o que aconteceu.
10:06
The people who believed in the Wright brothers' dream
215
606238
3546
As pessoas que acreditaram no sonho dos irmãos Wright,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
216
609808
2428
trabalharam com eles com sangue, suor e lágrimas.
10:12
The others just worked for the paycheck.
217
612260
1976
Os outros trabalharam apenas pelo pagamento.
10:14
They tell stories of how every time the Wright brothers went out,
218
614260
3195
E eles contam histórias de que toda vez que os irmãos Wright saíam,
10:17
they would have to take five sets of parts,
219
617479
2007
eles tinham de ter cinco conjuntos de peças,
10:19
because that's how many times they would crash before supper.
220
619510
3014
porque essa é a quantidade de vezes que eles falhavam
antes do jantar.
10:23
And, eventually, on December 17th, 1903,
221
623926
4017
Até que em 17 de dezembro de 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
222
627967
2269
os irmãos Wright voaram,
10:30
and no one was there to even experience it.
223
630260
2048
e ninguém estava lá para vivenciar isso.
10:32
We found out about it a few days later.
224
632332
2079
Nós descobrimos alguns dias depois.
10:36
And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:
225
636014
4023
E mais uma prova de que Langley estava motivado pela coisa errada,
10:40
the day the Wright brothers took flight,
226
640061
2334
no dia que os irmãos Wright decolaram, ele desistiu.
10:42
he quit.
227
642419
1001
10:43
He could have said,
228
643444
1792
Ele poderia ter dito,
"Essa é uma descoberta incrível rapazes,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
229
645260
1976
e eu vou melhorar sua tecnologia," mas ele não disse.
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
230
647260
2976
10:50
He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.
231
650260
3591
Ele não foi o primeiro, não ficou rico, não ficou famoso,
então ele desisitu.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
232
654970
2500
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.
10:57
If you talk about what you believe,
233
657494
1742
E se você falar sobre o que você acredita,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
234
659260
2976
vai atrair aqueles que acreditam no que você acredita.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
235
662260
3334
Mas por que é importante atrair aqueles que acreditam no que você acredita?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
236
667664
2553
Uma coisa chamada de lei da difusão da inovação.
E se você não conhece a lei, você certamente conhece a terminologia.
11:10
if you don't know the law, you know the terminology.
237
670241
2510
11:12
The first 2.5% of our population are our innovators.
238
672775
4461
Os primeiros 2,5% de nossa população
são os nossos inovadores.
11:17
The next 13.5% of our population are our early adopters.
239
677260
4213
Os próximos 13,5% de nossa população são nossos adeptos iniciais.
11:22
The next 34% are your early majority,
240
682512
1844
Os próximos 34% são a maioria inicial,
11:24
your late majority and your laggards.
241
684380
2333
a maioria tardia e os retardatários.
11:27
The only reason these people buy touch-tone phones
242
687705
2531
O único motivo destas dessas pessoas comprarem telefone de tecla
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
243
690260
2239
é porque não se acha mais telefones de disco para comprar.
11:32
(Laughter)
244
692523
1713
(Risos)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
245
694260
2976
Nós todos ficamos em vários lugares em vários momentos dessa escala,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
246
697260
2976
mas o que a lei da difusão da inovação nos diz
11:40
is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,
247
700260
4976
é que se você quer sucesso em um mercado de massa
ou aceitação de uma ideia em massa,
11:45
you cannot have it until you achieve this tipping point
248
705260
3976
você não pode tê-lo até alcançar esse ponto de inclinação
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
249
709260
2976
entre 15% e 18% de penetração no mercado.
11:52
and then the system tips.
250
712260
2976
E então o sistema vira.
11:55
I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
251
715260
3245
E eu amo perguntar às empresas, "Qual é a sua conversão nos novos negócios?"
11:58
They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.
252
718529
2633
e eles dizem, "Oh, é cerca de 10%", orgulhosos.
Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.
12:01
Well, you can trip over 10% of the customers.
253
721186
2143
Todos nós temos cerca de 10% que apenas "entendem".
12:03
We all have about 10% who just "get it."
254
723353
1946
É assim que nós os descrevemos, certo.
12:05
That's how we describe them, right?
255
725323
1713
É como aquela intuição, "Oh, eles entendem".
12:07
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
256
727060
2477
O problema é: como encontrar aqueles que entendem
12:09
The problem is: How do you find the ones that get it
257
729561
2436
antes de fazer negócios, contra os que não entendem?
12:12
before doing business versus the ones who don't get it?
258
732021
2644
Então é isso aqui, este pequeno espaço, que você tem de fechar,
12:14
So it's this here, this little gap that you have to close,
259
734689
3547
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
260
738260
2381
o que Jeffrey Moore chama de "cruzando o abismo".
12:20
because, you see, the early majority will not try something
261
740665
3571
Porque, como podem ver, a maioria inicial
não vai tentar algo até que alguém
12:24
until someone else has tried it first.
262
744260
3976
tenha tentado primeiro.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
263
748260
2976
E esses caras, os inovadores e os adeptos iniciais,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
264
751260
2191
eles não têm problemas em seguir a intuição.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
265
753475
2761
Eles não têm problemas em tomar essas decisões intuitivas
12:36
that are driven by what they believe about the world
266
756260
3976
que são motivadas pelo que eles acreditam sobre o mundo
12:40
and not just what product is available.
267
760260
1976
e não apenas por qual produto está disponível.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
268
762260
2647
Essas são as pessoas que ficaram na fila por seis horas
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
269
764931
2136
para comprar um iPhone quando ele lançou,
12:47
when you could have bought one off the shelf the next week.
270
767091
3145
quando simplesmente podiam ir na loja na outra semana
e comprar um da prateleira.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
271
770260
2143
Essas são as pessoas que pagaram 40 mil dólares
12:52
on flat-screen TVs when they first came out,
272
772427
2809
em TVs tela plana quando elas lançaram,
12:55
even though the technology was substandard.
273
775260
2309
mesmo a tecnologia sendo inferior.
12:58
And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;
274
778260
3976
E, a propósito, eles não fizeram isso
porque a tecnologia era tão formidável.
13:02
they did it for themselves.
275
782260
1976
Eles fizeram isso por eles mesmos.
13:04
It's because they wanted to be first.
276
784260
1976
Porque eles queriam ser os primeiros.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
277
786260
2477
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.
13:08
and what you do simply proves what you believe.
278
788761
3475
E o que você faz simplesmente prova o que você acredita.
13:12
In fact, people will do the things that prove what they believe.
279
792260
3976
Na verdade, as pessoas vão fazer as coisas que provam o que elas acreditam.
13:16
The reason that person bought the iPhone in the first six hours,
280
796260
4976
O motivo das pessoas que compraram o iPhone
nas primeiras seis horas,
ficaram na fila por seis horas,
13:21
stood in line for six hours,
281
801260
1976
13:23
was because of what they believed about the world,
282
803260
2381
foi por causa do que elas acreditavam sobre o mundo,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
283
805665
2000
e como elas queriam que todo mundo as vissem.
13:27
they were first.
284
807689
1032
Eles foram os primeiros.
13:28
People don't buy what you do; they buy why you do it.
285
808745
2491
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.
13:31
So let me give you a famous example,
286
811260
1976
Então deixe-me dar um exemplo famoso,
13:33
a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.
287
813260
4563
um fracasso e um sucesso famoso
da lei da difusão da inovação.
13:37
First, the famous failure.
288
817847
1389
Primeiro, o fracasso famoso.
13:39
It's a commercial example.
289
819260
1976
É um exemplo comercial.
13:41
As we said before, the recipe for success
290
821260
2237
Como foi dito antes, instantes atrás,
13:43
is money and the right people and the right market conditions.
291
823521
3392
a receita para o sucesso é dinheiro, pessoas certas e boas condições de mercado.
13:46
You should have success then.
292
826937
1745
Certo. Você deve ter sucesso então.
13:48
Look at TiVo.
293
828706
1530
Olhem o TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
294
830260
2715
Desde o lançamento do TiVo, há cerca de oito ou nove anos, até hoje,
13:52
to this current day,
295
832999
1238
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
296
834261
3650
eles são o único produto de mais alta qualidade no mercado,
13:57
hands down, there is no dispute.
297
837935
1873
não tem disputa.
14:00
They were extremely well-funded.
298
840855
1807
Eles são extremamente bem financiados.
14:02
Market conditions were fantastic.
299
842686
1699
Condições de mercado foram fantásticas.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
300
844409
1827
Nós usamos TiVo como verbo.
14:06
I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.
301
846260
3259
Eu TiVo coisas na porcaria do meu DVR na Time Warner o tempo todo.
14:09
(Laughter)
302
849543
2043
14:12
But TiVo's a commercial failure.
303
852059
2177
Mas TiVo é um fracasso comercial.
14:14
They've never made money.
304
854260
1976
Eles nunca ganharam dinheiro.
14:16
And when they went IPO,
305
856260
1976
E quando eles abriram o capital
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
306
858260
1976
suas ações estavam em 30 ou 40 dólares
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
307
860260
2429
e então despencaram, e nunca foram negociadas acima de 10.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
308
862713
2523
Na verdade, eu nem acho que tenham sido negociadas acima de seis,
14:25
except for a couple of little spikes.
309
865260
1976
exceto por alguns picos.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product,
310
867260
2334
Porque veja, quando TiVo lançou seu produto,
14:29
they told us all what they had.
311
869618
2618
eles disseram a todos nós o que tinham.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
312
872260
3454
Eles disseram, "Nós temos um produto que pausa TV ao vivo,
14:35
skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits
313
875738
4498
pula comerciais, rebobina TV ao vivo
e memoriza seus hábitos de visualização sem você sequer pedir."
14:40
without you even asking."
314
880260
1789
14:43
And the cynical majority said,
315
883435
1801
E a maioria cínica disse,
14:45
"We don't believe you.
316
885260
1976
"Não acreditamos em você.
14:47
We don't need it. We don't like it.
317
887260
2548
Não precisamos disso. Não gostamos disso.
14:49
You're scaring us."
318
889832
1063
Está nos assustando."
14:51
What if they had said,
319
891951
1285
E se eles tivessem dito,
14:53
"If you're the kind of person who likes to have total control
320
893260
4976
"Se você é o tipo de pessoa
que gosta de ter o total controle
14:58
over every aspect of your life,
321
898260
2976
de cada aspecto de sua vida,
15:01
boy, do we have a product for you.
322
901260
2976
rapaz, nós temos um produto para você.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
323
904260
1978
Ele pausa TV ao vivo, pula comerciais,
memoriza seus hábitos de visualização, etc., etc."
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
324
906262
2160
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
325
909118
2514
As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.
15:11
and what you do simply serves as the proof of what you believe.
326
911656
3361
E o que você faz serve apenas como prova do que você acredita.
15:15
Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.
327
915819
4044
Agora, deixe-me dar um exemplo bem sucedido
da lei de difusão da inovação.
15:21
In the summer of 1963,
328
921260
2976
No verão de 1963,
15:24
250,000 people showed up on the mall in Washington
329
924260
3976
250 mil pessoas compareceram ao The Mall em Washington
para ouvir Dr. King falar.
15:28
to hear Dr. King speak.
330
928260
1652
15:31
They sent out no invitations,
331
931414
2822
Eles não enviaram convites,
15:34
and there was no website to check the date.
332
934260
2976
e não havia website para checar a data.
15:37
How do you do that?
333
937260
1976
Como você faz isso?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
334
939260
2143
Bem, Dr. King não era o único homem na América
15:41
who was a great orator.
335
941427
2403
que era um grande orador.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
336
943854
2166
Ele não era o único homem na América que sofreu antes dos direitos civis.
15:46
in a pre-civil rights America.
337
946044
1778
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
338
947846
2390
De fato, algumas de suas ideias eram ruins.
15:50
But he had a gift.
339
950260
1023
Mas ele tinha um dom.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
340
952220
3271
Ele não saía por aí dizendo às pessoas o que precisava mudar na América.
15:55
He went around and told people what he believed.
341
955515
2317
Ele saiu dizendo às pessoas o que ele acreditava.
15:57
"I believe, I believe, I believe," he told people.
342
957856
3380
"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito," ele dizia às pessoas.
16:01
And people who believed what he believed
343
961260
2531
E as pessoas que acreditavam no que ele acreditava
16:03
took his cause, and they made it their own, and they told people.
344
963815
3421
pegaram sua causa, e a tornaram deles,
e eles disseram a outras pessoas.
16:07
And some of those people created structures
345
967260
2048
E algumas dessas pessoas criaram estruturas
16:09
to get the word out to even more people.
346
969332
2495
para levar a palavra para ainda mais pessoas.
16:11
And lo and behold, 250,000 people showed up
347
971851
3385
E vejam só,
250 mil pessoas compareceram no dia certo, na hora certa,
16:15
on the right day at the right time to hear him speak.
348
975260
4246
para ouvi-lo falar.
16:20
How many of them showed up for him?
349
980260
2502
Quantos foram lá por ele?
16:24
Zero.
350
984579
1032
Zero.
16:26
They showed up for themselves.
351
986260
1976
Eles apareceram por eles mesmos,
16:28
It's what they believed about America
352
988260
2702
É o que eles acreditavam sobre a América
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
353
990986
2250
que levou eles a viajarem de ônibus por oito horas,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
354
993260
2976
para ficar no sol de Washington em meados de agosto.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
355
996260
3048
Isso é o que eles acreditaram e não é sobre negros versus brancos.
16:39
25% of the audience was white.
356
999332
2313
25% do público era branco.
16:42
Dr. King believed that there are two types of laws in this world:
357
1002657
3603
Dr. King acreditava que existem duas leis diferentes neste mundo,
16:46
those that are made by a higher authority and those that are made by men.
358
1006284
3952
aquelas feitas por uma autoridade maior
e aquelas que são feitas pelo homem.
16:50
And not until all the laws that are made by men
359
1010260
2976
E até que todas as leis que são feitas pelos homens
16:53
are consistent with the laws made by the higher authority
360
1013260
2793
sejam consistentes com as leis que são feitas pela autoridade maior,
não viveremos em um mundo justo.
16:56
will we live in a just world.
361
1016077
1936
Aconteceu então que o Movimento dos Direitos Civis
16:58
It just so happened that the Civil Rights Movement
362
1018037
2415
era a coisa perfeita para ajudá-lo
17:00
was the perfect thing to help him bring his cause to life.
363
1020476
3760
a trazer sua causa à vida.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
364
1024260
2976
Seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.
17:07
By the way, he gave the "I have a dream" speech,
365
1027260
2301
E, a propósito, ele fez o discurso "eu tenho um sonho",
17:09
not the "I have a plan" speech.
366
1029585
1985
e não o discurso "eu tenho um plano".
17:11
(Laughter)
367
1031594
3642
(Risos)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
368
1035260
3191
Agora ouça os políticos com seus planos abrangentes de 12 pontos.
17:18
They're not inspiring anybody.
369
1038475
1761
Eles não estão inspirando ninguém.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
370
1040260
2976
Porque há líderes e aqueles que lideram.
17:23
Leaders hold a position of power or authority,
371
1043260
3976
Os líderes têm uma posição de poder ou autoridade.
17:27
but those who lead inspire us.
372
1047260
3000
Mas aqueles que lideram nos inspiram.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
373
1051793
2351
Sejam eles indivíduos ou organizações,
nós seguimos aqueles que lideram,
17:34
we follow those who lead, not because we have to,
374
1054168
3068
não porque temos de seguir, mas porque queremos seguir.
17:37
but because we want to.
375
1057260
1837
17:40
We follow those who lead, not for them, but for ourselves.
376
1060045
4438
Seguimos aqueles que lideram, não por eles,
mas por nós mesmos.
17:45
And it's those who start with "why"
377
1065744
2492
E esses que começam com "por que"
17:48
that have the ability to inspire those around them
378
1068260
4740
possuem a habilidade de inspirar aqueles a sua volta
ou encontrar aqueles que os inspiram.
17:53
or find others who inspire them.
379
1073024
2211
17:56
Thank you very much.
380
1076476
1164
Muito obrigado.
17:57
(Applause)
381
1077664
1596
(Aplausos)
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