How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Simon Sinek: Como grandes líderes inspiram ação

Tradutor: Fernando Marinheiro Revisor: Fers Gruendling

How do you explain when things don't go as we assume?

Como você explica quando

as coisas não saem como previsto?

Or better, how do you explain

Ou melhor, como você explica quando

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

os outros são capazes de alcançar coisas

que parecem desafiar todas as suposições?

For example:

Por exemplo:

Why is Apple so innovative?

Por que a Apple é tão inovadora?

Year after year, after year,

Ano após ano, após ano, após ano,

they're more innovative than all their competition.

eles são mais inovadores que todos seus concorrentes.

And yet, they're just a computer company.

E eles são apenas uma empresa de computador.

They're just like everyone else.

Eles são como todos os outros.

They have the same access to the same talent,

Possuem o mesmo acesso ao mesmo talento,

the same agencies,

as mesmas agências, os mesmos consultores, a mesma mídia.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Então por que eles

parecem ter alguma coisa diferente?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Por que foi Martin Luther King que

liderou o Movimento de Direitos Civis?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Ele não era o único homem

que sofreu em uma América pré-direitos civis.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

E certamente ele não era o único grande orador do dia.

Por que ele?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

E por que foi que os irmãos Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

conseguiram um voo motorizado controlado com tripulação

when there were certainly other teams

enquanto certamente havia outros grupos

who were better qualified, better funded --

que eram mais qualificados, melhor financiados,

and they didn't achieve powered man flight,

e eles não conseguiram um voo tripulado motorizado,

and the Wright brothers beat them to it.

e os irmãos Wright os derrotaram.

There's something else at play here.

Há algo mais em jogo aqui.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Cerca de três anos e meio atrás

eu fiz uma descoberta,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

e essa descoberta mudou profundamente

minha visão de como eu pensava que o mundo funcionava

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

E ainda mudou profundamente a forma que eu atuo nele.

As it turns out, there's a pattern.

Como percebi -- existe um padrão --

como percebi,

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

todos os grandes e inspiradores líderes e organizações no mundo,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

seja a Apple, ou Martin Luther King ou os irmãos Wright,

todos eles pensam, agem e comunicam exatamente da mesma forma.

they all think, act and communicate the exact same way.

And it's the complete opposite to everyone else.

E isso é o oposto completo de todos os outros.

All I did was codify it,

O que eu fiz foi codificá-lo.

and it's probably the world's simplest idea.

E é provavelmente a ideia mais simples do mundo.

I call it the golden circle.

Eu a chamo de círculo dourado.

Why? How? What?

Por quê? Como? O quê?

This little idea explains

Essa pequena ideia ilustra por que algumas organizações

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

e alguns líderes são capazes de inspirar enquanto outros não.

Let me define the terms really quickly.

Deixe-me definir os termos rapidamente.

Every single person, every single organization on the planet

Cada pessoa, cada organização no planeta

knows what they do, 100 percent.

sabem o que fazem. 100%.

Some know how they do it,

Alguns sabem como eles fazem isso,

whether you call it your differentiated value proposition

quer você o chame de sua proposta diferenciada de valor

or your proprietary process or your USP.

ou seu processo proprietário ou seu USP.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Mas muito poucas pessoas ou organizações

sabem por que fazem o que fazem.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

E com "por que" não quero dizer "ter lucro".

That's a result. It's always a result.

Isso é um resultado. É sempre um resultado.

By "why," I mean: What's your purpose?

Com "por que" eu quero dizer: qual seu propósito?

What's your cause? What's your belief?

Qual é a causa? Qual é a sua crença?

Why does your organization exist?

Por que sua organização existe?

Why do you get out of bed in the morning?

Por que você sai da cama pela manhã?

And why should anyone care?

E por que alguém deveria se importar?

As a result, the way we think, we act,

Bom, como resultado, a forma como pensamos, agimos,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

nos comunicamos é de fora para dentro

É óbvio. Nós partimos da coisa mais clara para a mais confusa.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Mas os líderes inspirados e as organizações inspiradas,

regardless of their size, regardless of their industry --

independente de seu tamanho, área da indústria,

all think, act and communicate from the inside out.

todos pensam, agem e comunicam

de dentro para fora.

Let me give you an example.

Deixe-me dar um exemplo.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Eu uso Apple pois eles são fáceis de entender e todos entendem.

If Apple were like everyone else,

Se a Apple fosse como todos os outros,

a marketing message from them might sound like this:

uma mensagem de marketing dela deveria se parecer com isso:

"We make great computers.

"Nós fazemos ótimos computadores.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Eles são lindamente projetados, fáceis de usar

e têm uma interface amigável.

Want to buy one?"

Quer comprar um?" - Não.

"Meh."

That's how most of us communicate.

E é assim que a maioria de nós se comunica.

That's how most marketing and sales are done,

É assim que o marketing é feito. Que a maioria das vendas são feitas.

that's how we communicate interpersonally.

E é assim que a maioria de nós se comunica interpessoalmente.

We say what we do,

Nós dizemos o que fazemos, como somos diferentes ou melhores

we say how we're different or better

e nós esperamos algum tipo de atitude,

and we expect some sort of a behavior,

uma compra, um voto, alguma coisa do tipo.

a purchase, a vote, something like that.

Aqui está nosso novo escritório de advocacia.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Temos os melhores advogados com os maiores clientes.

Nós sempre representamos nossos clientes. Faça negócio conosco.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Aqui está o nosso carro novo.

Ele é econômico. Tem bancos de couro. Compre nosso carro.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Buy our car.

Mas não é inspirador.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

É assim que a Apple realmente se comunica.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Tudo o que fazemos,

nós acreditamos em desafiar o status quo.

We believe in thinking differently.

Nós acreditamos em pensar de forma diferente.

The way we challenge the status quo

A forma que desafiamos o status quo

is by making our products beautifully designed,

é fazendo nossos produtos muito bem projetados,

simple to use and user friendly.

fáceis de usar e com uma interface amigável.

We just happen to make great computers.

Acabamos fazendo excelentes computadores.

Want to buy one?"

Quer comprar um?"

Totally different, right?

Totalmente diferente, certo? Você está pronto para comprar um computador de mim.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Tudo o que fiz foi inverter a ordem da informação.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Isso prova que as pessoas não compram o que você faz;

elas compram o porquê você faz.

people buy why you do it.

As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

This explains why every single person in this room

Isso explica por que cada pessoa nessa sala

se sente perfeitamente confortável em comprar um computador da Apple.

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

But we're also perfectly comfortable

Mas também nos sentimos perfeitamente confortáveis

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

em comprar um MP3 da Apple, ou um telefone da Apple,

or a DVR from Apple.

ou um DVR da Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Mas, como eu disse antes, Apple é apenas uma empresa de computador.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Não há nada que os diferencie estruturalmente de qualquer um de seus concorrentes.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Seus concorrentes são igualmente qualificados para fazer esses produtos.

In fact, they tried.

Na verdade, eles tentaram.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Há alguns anos, a Gateway lançou TVs com tela plana.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Eles eram qualificados para fazer TVs tela plana.

They've been making flat-screen monitors for years.

Eles vinham fabricando monitores de tela plana por anos.

Nobody bought one.

Ninguém comprou.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

A Dell apareceu com aparelhos MP3 e PDAs.

and they make great quality products,

E eles fabricam produtos de ótima qualidade.

and they can make perfectly well-designed products --

E eles podem fabricar produtos perfeitamente bem projetados.

and nobody bought one.

e ninguém comprou.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Na verdade, falando sobre isso, nem nos imaginamos

buying an MP3 player from Dell.

comprando um MP3 da Dell.

Por que você compraria um MP3 de uma empresa de computadores?

Why would you buy one from a computer company?

But we do it every day.

Mas fazemos isso todos os dias.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

O objetivo não é fazer negócios com todo mundo que precisa do que você tem.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

O objetivo é fazer negócios com pessoas

que acreditam no que você acredita.

Here's the best part:

Aqui está a melhor parte.

None of what I'm telling you is my opinion.

Nada do que estou dizendo é minha opinião.

It's all grounded in the tenets of biology.

É tudo fundamentado nos princípios da biologia.

Não psicologia, biologia.

Not psychology, biology.

If you look at a cross-section of the human brain,

Ao olhar uma seção transversal do cérebro humano, vendo de cima para baixo,

from the top down, the human brain is actually broken

o que você vê é que o cérebro humano é na verdade

into three major components

dividido em três componentes principais

that correlate perfectly with the golden circle.

que se correlacionam perfeitamente com o círculo dourado.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Nosso cérebro mais novo, nosso cérebro homo sapien,

our neocortex,

nosso neocortex,

corresponds with the "what" level.

corresponde ao nível "o quê".

O neocortex é responsável por todo nosso

The neocortex is responsible

for all of our rational and analytical thought and language.

pensamento analítico, racional e pela linguagem.

The middle two sections make up our limbic brains,

As duas seções do meio formam nosso cérebro límbico.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

E o cérebro límbico é responsável por todos nossos sentimentos,

like trust and loyalty.

como confiança e lealdade.

It's also responsible for all human behavior,

Também é responsável por todo comportamento humano,

all decision-making,

tomada de decisão,

and it has no capacity for language.

e não tem capacidade para linguagem.

In other words, when we communicate from the outside in,

em outras palavras, quando nos comunicamos de fora para dentro,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

sim, as pessoas podem entender enormes quantidades de informação complicada

like features and benefits and facts and figures.

como características, benefícios, fatos e números.

It just doesn't drive behavior.

Mas isso não influencia o comportamento.

When we can communicate from the inside out,

Quando nos comunicamos de dentro para fora,

we're talking directly to the part of the brain

falamos diretamente para a parte do cérebro

that controls behavior,

que controla o comportamento,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

e então permitimos que as pessoas racionalizem

com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos.

This is where gut decisions come from.

É daí quem vem as decisões intuitivas.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Sabem, às vezes você pode dar a alguém

todos os fatos e números,

and they say, "I know what all the facts and details say,

e eles dizem, "eu sei de todos os fatos e detalhes ditos,

mas sinto que isso não está certo."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Por que usamos esse verbo, "sinto" que não está certo?

Because the part of the brain that controls decision-making

Porque a parte do cérebro que controla toda tomada de decisão,

doesn't control language.

não controla a linguagem.

The best we can muster up is,

E o melhor que podemos dizer é, "Eu não sei. Apenas sinto que não está certo."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Ou às vezes você diz estar seguindo seu coração, ou seguindo sua alma.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Bem, eu odeio dizer mas, não há outras partes do corpo

controlling your behavior.

controlando seu comportamento.

It's all happening here in your limbic brain,

Tudo está acontecendo no seu cérebro límbico,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

a parte do cérebro que controla as decisões e não a linguagem.

But if you don't know why you do what you do,

Mas se você não sabe o porquê faz o que faz,

and people respond to why you do what you do,

e as pessoas respondem ao porquê você faz o que faz,

then how will you ever get people

então como você vai conseguir pessoas

to vote for you, or buy something from you,

que votem em você, ou comprem algo de você,

or, more importantly, be loyal

ou, mais importante, que sejam leais

and want to be a part of what it is that you do.

e queiram fazer parte daquilo que você faz.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

De novo, o objetivo não é vender para pessoas que precisam do que você tem;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

o objetivo é vender para pessoas que acreditam no que você acredita.

The goal is not just to hire people who need a job;

O objetivo não é apenas contratar pessoas

que precisam de um emprego;

it's to hire people who believe what you believe.

é contratar pessoas que acreditam no que você acredita.

I always say that, you know,

Eu sempre digo que,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

se você contratar pessoas apenas porque podem fazer um trabalho,

elas vão trabalhar pelo seu dinheiro,

but if they believe what you believe,

mas se você contratar pessoas que acreditam no que você acredita,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

elas vão trabalhar para você com o sangue, suor e lágrimas.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

E em nenhum lugar existe exemplo melhor

do que os irmãos Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

A maioria das pessoas não sabem sobre Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

E no início do século XX,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

a corrida pelo voo tripulado era como o pontocom de hoje.

Everybody was trying it.

Todo mundo estava tentando isso.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

E Samuel Pierpont Langley tinha o que achamos

to be the recipe for success.

ser a receita para o sucesso.

Even now, you ask people,

Quero dizer, mesmo agora, se perguntar às pessoas,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Por que seu produto ou por que sua empresa fracassou?"

and people always give you the same permutation

e as pessoas sempre dão a permutação das mesmas três coisas,

of the same three things:

sub-capitalizados, as pessoas erradas, más condições de mercado.

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

It's always the same three things, so let's explore that.

É sempre as mesmas três coisas, então vamos explorar isso.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

recebeu 50 mil dólares do Departamento de Guerra

to figure out this flying machine.

para criar uma máquina voadora.

Money was no problem.

Dinheiro não era problema.

He held a seat at Harvard

Ele ocupava uma cadeira em Harvard

e trabalhou no Smithsonian e era extremamente bem relacionado.

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

he knew all the big minds of the day.

Ele conhecia todas as grandes mentes da época.

He hired the best minds money could find

Ele contratou as melhores mentes

que o dinheiro podia encontrar.

and the market conditions were fantastic.

E as condições de mercado eram fantásticas.

The New York Times followed him around everywhere,

O New York Times o seguia por todos os lugares.

E todo mundo estava torcendo por Langley.

and everyone was rooting for Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Então como nunca ouvimos falar de Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

A poucas centenas de quilômetros, em Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville e Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

eles não tinham nada do que consideramos ser a receita para o sucesso.

They had no money;

Eles não tinham dinheiro.

Eles pagaram pelo seu sonho com os rendimentos de sua loja de bicicletas.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Ninguém da equipe dos irmãos Wright

Not a single person on the Wright brothers' team

had a college education,

tinha ensino superior,

not even Orville or Wilbur.

nem mesmo Orvile ou Wilbur.

E o New York Times os seguia a nenhum lugar.

And The New York Times followed them around nowhere.

The difference was,

A diferença foi que,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

Orville e Wilbur foram impulsionados por uma causa, um propósito, uma crença.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Eles acreditavam que se eles pudessem criar essa máquina voadora,

it'll change the course of the world.

isso iria mudar o rumo do mundo.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley era diferente.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Ele queria ser rico e ele queria ser famoso.

He was in pursuit of the result.

Ele estava em busca de resultado.

He was in pursuit of the riches.

Ele estava em busca da riqueza.

And lo and behold, look what happened.

E eis que, olhe o que aconteceu.

The people who believed in the Wright brothers' dream

As pessoas que acreditaram no sonho dos irmãos Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

trabalharam com eles com sangue, suor e lágrimas.

The others just worked for the paycheck.

Os outros trabalharam apenas pelo pagamento.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

E eles contam histórias de que toda vez que os irmãos Wright saíam,

they would have to take five sets of parts,

eles tinham de ter cinco conjuntos de peças,

because that's how many times they would crash before supper.

porque essa é a quantidade de vezes que eles falhavam

antes do jantar.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Até que em 17 de dezembro de 1903,

the Wright brothers took flight,

os irmãos Wright voaram,

and no one was there to even experience it.

e ninguém estava lá para vivenciar isso.

We found out about it a few days later.

Nós descobrimos alguns dias depois.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

E mais uma prova de que Langley estava motivado pela coisa errada,

the day the Wright brothers took flight,

no dia que os irmãos Wright decolaram, ele desistiu.

he quit.

He could have said,

Ele poderia ter dito,

"Essa é uma descoberta incrível rapazes,

"That's an amazing discovery, guys,

e eu vou melhorar sua tecnologia," mas ele não disse.

and I will improve upon your technology," but he didn't.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Ele não foi o primeiro, não ficou rico, não ficou famoso,

então ele desisitu.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

If you talk about what you believe,

E se você falar sobre o que você acredita,

you will attract those who believe what you believe.

vai atrair aqueles que acreditam no que você acredita.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Mas por que é importante atrair aqueles que acreditam no que você acredita?

Something called the law of diffusion of innovation,

Uma coisa chamada de lei da difusão da inovação.

E se você não conhece a lei, você certamente conhece a terminologia.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Os primeiros 2,5% de nossa população

são os nossos inovadores.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Os próximos 13,5% de nossa população são nossos adeptos iniciais.

The next 34% are your early majority,

Os próximos 34% são a maioria inicial,

your late majority and your laggards.

a maioria tardia e os retardatários.

The only reason these people buy touch-tone phones

O único motivo destas dessas pessoas comprarem telefone de tecla

is because you can't buy rotary phones anymore.

é porque não se acha mais telefones de disco para comprar.

(Laughter)

(Risos)

We all sit at various places at various times on this scale,

Nós todos ficamos em vários lugares em vários momentos dessa escala,

but what the law of diffusion of innovation tells us

mas o que a lei da difusão da inovação nos diz

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

é que se você quer sucesso em um mercado de massa

ou aceitação de uma ideia em massa,

you cannot have it until you achieve this tipping point

você não pode tê-lo até alcançar esse ponto de inclinação

between 15 and 18 percent market penetration,

entre 15% e 18% de penetração no mercado.

and then the system tips.

E então o sistema vira.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

E eu amo perguntar às empresas, "Qual é a sua conversão nos novos negócios?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

e eles dizem, "Oh, é cerca de 10%", orgulhosos.

Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Todos nós temos cerca de 10% que apenas "entendem".

We all have about 10% who just "get it."

É assim que nós os descrevemos, certo.

That's how we describe them, right?

É como aquela intuição, "Oh, eles entendem".

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

O problema é: como encontrar aqueles que entendem

The problem is: How do you find the ones that get it

antes de fazer negócios, contra os que não entendem?

before doing business versus the ones who don't get it?

Então é isso aqui, este pequeno espaço, que você tem de fechar,

So it's this here, this little gap that you have to close,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

o que Jeffrey Moore chama de "cruzando o abismo".

because, you see, the early majority will not try something

Porque, como podem ver, a maioria inicial

não vai tentar algo até que alguém

until someone else has tried it first.

tenha tentado primeiro.

And these guys, the innovators and the early adopters,

E esses caras, os inovadores e os adeptos iniciais,

they're comfortable making those gut decisions.

eles não têm problemas em seguir a intuição.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Eles não têm problemas em tomar essas decisões intuitivas

that are driven by what they believe about the world

que são motivadas pelo que eles acreditam sobre o mundo

and not just what product is available.

e não apenas por qual produto está disponível.

These are the people who stood in line for six hours

Essas são as pessoas que ficaram na fila por seis horas

to buy an iPhone when they first came out,

para comprar um iPhone quando ele lançou,

when you could have bought one off the shelf the next week.

quando simplesmente podiam ir na loja na outra semana

e comprar um da prateleira.

These are the people who spent 40,000 dollars

Essas são as pessoas que pagaram 40 mil dólares

on flat-screen TVs when they first came out,

em TVs tela plana quando elas lançaram,

even though the technology was substandard.

mesmo a tecnologia sendo inferior.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

E, a propósito, eles não fizeram isso

porque a tecnologia era tão formidável.

they did it for themselves.

Eles fizeram isso por eles mesmos.

It's because they wanted to be first.

Porque eles queriam ser os primeiros.

People don't buy what you do; they buy why you do it

As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

and what you do simply proves what you believe.

E o que você faz simplesmente prova o que você acredita.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Na verdade, as pessoas vão fazer as coisas que provam o que elas acreditam.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

O motivo das pessoas que compraram o iPhone

nas primeiras seis horas,

ficaram na fila por seis horas,

stood in line for six hours,

was because of what they believed about the world,

foi por causa do que elas acreditavam sobre o mundo,

and how they wanted everybody to see them:

e como elas queriam que todo mundo as vissem.

they were first.

Eles foram os primeiros.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

So let me give you a famous example,

Então deixe-me dar um exemplo famoso,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

um fracasso e um sucesso famoso

da lei da difusão da inovação.

First, the famous failure.

Primeiro, o fracasso famoso.

It's a commercial example.

É um exemplo comercial.

As we said before, the recipe for success

Como foi dito antes, instantes atrás,

is money and the right people and the right market conditions.

a receita para o sucesso é dinheiro, pessoas certas e boas condições de mercado.

You should have success then.

Certo. Você deve ter sucesso então.

Look at TiVo.

Olhem o TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Desde o lançamento do TiVo, há cerca de oito ou nove anos, até hoje,

to this current day,

they are the single highest-quality product on the market,

eles são o único produto de mais alta qualidade no mercado,

hands down, there is no dispute.

não tem disputa.

They were extremely well-funded.

Eles são extremamente bem financiados.

Market conditions were fantastic.

Condições de mercado foram fantásticas.

I mean, we use TiVo as verb.

Nós usamos TiVo como verbo.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Eu TiVo coisas na porcaria do meu DVR na Time Warner o tempo todo.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Mas TiVo é um fracasso comercial.

They've never made money.

Eles nunca ganharam dinheiro.

And when they went IPO,

E quando eles abriram o capital

their stock was at about 30 or 40 dollars

suas ações estavam em 30 ou 40 dólares

and then plummeted, and it's never traded above 10.

e então despencaram, e nunca foram negociadas acima de 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Na verdade, eu nem acho que tenham sido negociadas acima de seis,

except for a couple of little spikes.

exceto por alguns picos.

Because you see, when TiVo launched their product,

Porque veja, quando TiVo lançou seu produto,

they told us all what they had.

eles disseram a todos nós o que tinham.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Eles disseram, "Nós temos um produto que pausa TV ao vivo,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

pula comerciais, rebobina TV ao vivo

e memoriza seus hábitos de visualização sem você sequer pedir."

without you even asking."

And the cynical majority said,

E a maioria cínica disse,

"We don't believe you.

"Não acreditamos em você.

We don't need it. We don't like it.

Não precisamos disso. Não gostamos disso.

You're scaring us."

Está nos assustando."

What if they had said,

E se eles tivessem dito,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Se você é o tipo de pessoa

que gosta de ter o total controle

over every aspect of your life,

de cada aspecto de sua vida,

boy, do we have a product for you.

rapaz, nós temos um produto para você.

It pauses live TV, skips commercials,

Ele pausa TV ao vivo, pula comerciais,

memoriza seus hábitos de visualização, etc., etc."

memorizes your viewing habits, etc., etc."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

E o que você faz serve apenas como prova do que você acredita.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Agora, deixe-me dar um exemplo bem sucedido

da lei de difusão da inovação.

In the summer of 1963,

No verão de 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250 mil pessoas compareceram ao The Mall em Washington

para ouvir Dr. King falar.

to hear Dr. King speak.

They sent out no invitations,

Eles não enviaram convites,

and there was no website to check the date.

e não havia website para checar a data.

How do you do that?

Como você faz isso?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Bem, Dr. King não era o único homem na América

who was a great orator.

que era um grande orador.

He wasn't the only man in America who suffered

Ele não era o único homem na América que sofreu antes dos direitos civis.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

De fato, algumas de suas ideias eram ruins.

But he had a gift.

Mas ele tinha um dom.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Ele não saía por aí dizendo às pessoas o que precisava mudar na América.

He went around and told people what he believed.

Ele saiu dizendo às pessoas o que ele acreditava.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito," ele dizia às pessoas.

And people who believed what he believed

E as pessoas que acreditavam no que ele acreditava

took his cause, and they made it their own, and they told people.

pegaram sua causa, e a tornaram deles,

e eles disseram a outras pessoas.

And some of those people created structures

E algumas dessas pessoas criaram estruturas

to get the word out to even more people.

para levar a palavra para ainda mais pessoas.

And lo and behold, 250,000 people showed up

E vejam só,

250 mil pessoas compareceram no dia certo, na hora certa,

on the right day at the right time to hear him speak.

para ouvi-lo falar.

How many of them showed up for him?

Quantos foram lá por ele?

Zero.

Zero.

They showed up for themselves.

Eles apareceram por eles mesmos,

It's what they believed about America

É o que eles acreditavam sobre a América

that got them to travel in a bus for eight hours

que levou eles a viajarem de ônibus por oito horas,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

para ficar no sol de Washington em meados de agosto.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Isso é o que eles acreditaram e não é sobre negros versus brancos.

25% of the audience was white.

25% do público era branco.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King acreditava que existem duas leis diferentes neste mundo,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

aquelas feitas por uma autoridade maior

e aquelas que são feitas pelo homem.

And not until all the laws that are made by men

E até que todas as leis que são feitas pelos homens

are consistent with the laws made by the higher authority

sejam consistentes com as leis que são feitas pela autoridade maior,

não viveremos em um mundo justo.

will we live in a just world.

Aconteceu então que o Movimento dos Direitos Civis

It just so happened that the Civil Rights Movement

era a coisa perfeita para ajudá-lo

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

a trazer sua causa à vida.

We followed, not for him, but for ourselves.

Seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

E, a propósito, ele fez o discurso "eu tenho um sonho",

not the "I have a plan" speech.

e não o discurso "eu tenho um plano".

(Laughter)

(Risos)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Agora ouça os políticos com seus planos abrangentes de 12 pontos.

They're not inspiring anybody.

Eles não estão inspirando ninguém.

Because there are leaders and there are those who lead.

Porque há líderes e aqueles que lideram.

Leaders hold a position of power or authority,

Os líderes têm uma posição de poder ou autoridade.

but those who lead inspire us.

Mas aqueles que lideram nos inspiram.

Whether they're individuals or organizations,

Sejam eles indivíduos ou organizações,

nós seguimos aqueles que lideram,

we follow those who lead, not because we have to,

não porque temos de seguir, mas porque queremos seguir.

but because we want to.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Seguimos aqueles que lideram, não por eles,

mas por nós mesmos.

And it's those who start with "why"

E esses que começam com "por que"

that have the ability to inspire those around them

possuem a habilidade de inspirar aqueles a sua volta

ou encontrar aqueles que os inspiram.

or find others who inspire them.

Thank you very much.

Muito obrigado.

(Applause)

(Aplausos)