How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Simon Sinek: Wie große Führungspersönlichkeiten zum Handeln inspirieren

Übersetzung: Anja Lehmann Lektorat: Katja Tongucer

How do you explain when things don't go as we assume?

Wie erklären Sie es, wenn

die Dinge sich anders entwickeln als wir vermuten?

Or better, how do you explain

Oder besser, wie erklären Sie,

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

wenn andere in der Lage sind Dinge zu erreichen,

die scheinbar all unsere Vermutungen widerlegen?

For example:

Zum Beispiel:

Why is Apple so innovative?

Warum ist Apple so innovativ?

Year after year, after year,

Jahr um Jahr, und wieder und wieder

they're more innovative than all their competition.

sind sie innovativer als alle ihre Wettbewerber.

And yet, they're just a computer company.

Und dabei sind sie doch nur eine Computer Firma.

They're just like everyone else.

Sie sind doch genau wie alle anderen.

They have the same access to the same talent,

Sie haben den gleichen Zugang zu den gleichen Talenten,

the same agencies,

die gleichen Agenturen, die gleichen Berater, die gleichen Medien.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Warum dann scheint es als

hätten sie etwas anderes?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Warum ist es so, dass Marin Luther King

die Bürgerrechtsbewegung anführte?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Er war nicht der einzige Mann,

der an einem Amerika ohne Bürgrechte litt.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Und er war ganz sicher nicht der einzige großartige Redner seiner Zeit.

Warum er?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Und warum ist es so, dass die Wright-Brüder

were able to figure out controlled, powered man flight

kontrolliert gesteuererte, bemannte Motorflüge bewerkstelligen konnten,

when there were certainly other teams

wenn es ganz sicher andere Teams gab, die

who were better qualified, better funded --

besser qualifiziert, besser finanziert waren

and they didn't achieve powered man flight,

und die bemannte Motorflüge nicht hinbekamen

and the Wright brothers beat them to it.

und von den Wright Brüdern geschlagen wurden.

There's something else at play here.

Hier ist etwas anderes im Spiel.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Ungefähr vor dreieinhalb Jahren,

machte ich eine Entdeckung

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

und diese Entdeckung veränderte von Grund auf

meine Sicht darauf wie ich dachte, dass die Welt funktionieren würde.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Und sie änderte grundlegend die Art wie

ich mich in ihr verhalte.

As it turns out, there's a pattern.

Es stellt sich heraus -- es gibt ein Muster --

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

es stellt sich heraus, dass alle großen und inspirierenden Führungspersönlichkeiten

und Organisationen dieser Welt,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

egal ob es Apple oder Martin Luther King oder die Brüder Wright sind,

they all think, act and communicate the exact same way.

sie denken, handeln und kommunizieren

in exakt der gleichen Weise.

And it's the complete opposite to everyone else.

Und es ist das komplette Gegenteil

von allen anderen.

All I did was codify it,

Alles was ich tat, war es zu entschlüsseln.

and it's probably the world's simplest idea.

Und es ist wahrscheinlich

die einfachste Idee der Welt.

I call it the golden circle.

Ich nenne sie den goldenen Kreis.

Why? How? What?

Warum? Wie? Was?

This little idea explains

Diese winzige Idee erklärt,

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

warum einige Organisationen und einige Führungspersönlichkeiten

in der Lage sind zu inspirieren und andere nicht.

Let me define the terms really quickly.

Lassen Sie mich die Begriffe kurz definieren.

Every single person, every single organization on the planet

Jede einzelne Person, jede einzelne Organisation auf diesem Planeten

knows what they do, 100 percent.

weiß, was sie tut,

zu 100 Prozent.

Some know how they do it,

Einige wissen, wie sie es tun,

whether you call it your differentiated value proposition

ob Sie es Ihren differenzierten Wertbeitrag

or your proprietary process or your USP.

oder Ihren Wertschöpfungsprozess oder Ihr Alleinstellungsmerkmal nennen.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Aber nur sehr, sehr wenige Menschen oder Organisationen

wissen, warum sie tun, was sie tun.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Und mit "warum" meine ich nicht "um Profit zu machen".

That's a result. It's always a result.

Das ist ein Ergebnis. Das ist immer ein Ergebnis.

By "why," I mean: What's your purpose?

Mit "warum" meine ich: Was ist Ihr Geschäftszweck?

What's your cause? What's your belief?

Was ist Ihr Anliegen? Was sind Ihre Glaubensgrundsätze?

Why does your organization exist?

Warum existiert Ihr Unternehmen?

Why do you get out of bed in the morning?

Warum stehen Sie morgens auf?

And why should anyone care?

Und warum sollte sich jemand dafür interessieren?

As a result, the way we think, we act,

Nun, als ein Ergebnis haben wir die Art wie wir denken, wie wir handeln,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

wie wir kommunizieren, nämlich von außen nach innen.

Es ist offensichtlich. Wir gehen vom greifbarsten Gegenstand zum am wenigsten greifbaren Gegenstand.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Aber die inspirierten Führungspersönlichkeiten

und die inspirierten Organisationen,

regardless of their size, regardless of their industry --

unabhängig von ihrer Größe, unabhängig von ihrem Geschäft,

all think, act and communicate from the inside out.

denken, handeln und kommunizieren alle

von innen nach außen.

Let me give you an example.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Ich verwende Apple, da sie leicht zu verstehen und für alle nachvollziehbar sind.

If Apple were like everyone else,

Wenn Apple wie alle anderen wäre,

a marketing message from them might sound like this:

würde eine Werbebotschaft vielleicht wie diese klingen.

"We make great computers.

"Wir machen großartige Computer.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Sie sind schön designed, einfach zu benutzen

und benutzerfreundlich.

Want to buy one?"

Möchen Sie einen kaufen?" Neh.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Und das ist, wie die meisten von uns kommunizieren.

That's how most marketing and sales are done,

Das ist es, wie die meiste Werbung gemacht wird. So werden die meisten Verkäufe gemacht.

that's how we communicate interpersonally.

Und so kommunizieren die meisten von uns untereinander.

We say what we do,

Wir sagen, was wir machen, wir sagen, wie wir uns unterscheiden oder wie wir besser sind

we say how we're different or better

und wir erwarten ein bestimmtes Verhalten,

and we expect some sort of a behavior,

einen Kauf, eine Stimme, etwas dergleichen.

a purchase, a vote, something like that.

Hier ist unsere neue Rechtskanzlei.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Wir haben die besten Anwälte mit den größen Klienten.

Wir bringen immer Leistung für unsere Klienten, die mit uns Geschäfte machen.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Hier ist unser neues Auto.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Es hat einen guten Benzinverbrauch. Es hat Ledersitze. Kaufen Sie unser Auto.

Buy our car.

Aber das ist nicht inspirierend.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Hier ist wie Apple wirklich kommuniziert.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Bei allem was wir tun,

glauben wir daran, dass der Status quo in Frage gestellt werden kann.

We believe in thinking differently.

Wir glauben daran, dass wir anders denken.

The way we challenge the status quo

Wir stellen den Status quo in Frage,

is by making our products beautifully designed,

indem wir unsere Produkte schön designen,

simple to use and user friendly.

sie einfach zu nutzen und benutzerfreundlich machen.

We just happen to make great computers.

Wir machen einfach großartige Computer.

Want to buy one?"

Möchten Sie einen kaufen?"

Totally different, right?

Vollkommen anders, oder? Sie sind bereit einen Computer von mir zu kaufen.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Alles was ich getan habe, ist die Reihenfolge der Information zu ändern.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Was es beweist ist, dass Menschen nicht kaufen, was Sie tun;

Menschen kaufen, warum Sie etwas tun.

people buy why you do it.

Menschen kaufen nicht was Sie tun, sondern warum Sie es tun.

This explains why every single person in this room

Das erklärt, warum

jede einzelne Person in diesem Raum

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

sich gut fühlt, einen Computer von Apple zu kaufen.

But we're also perfectly comfortable

Aber wir fühlen uns auch gut, wenn

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

wir einen MP3 Player von Apple oder ein Telefon von Apple

or a DVR from Apple.

oder einen digitalen Video Recorder von Apple kaufen.

As I said before, Apple's just a computer company.

Aber, wie ich vorhin sagte, Apple ist nur eine Computer Firma.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Es gibt nichts, was sie strukturell

von ihren Wettbewerbern unterscheidet.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Ihre Wettbewerber sind alle genauso qualifiziert, um die gleichen Produkte herzustellen.

In fact, they tried.

Tatsache ist, sie haben es versucht.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Vor einigen Jahren brachte Gateway Fernseher mit Flachbildschirmen auf den Markt.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Sie waren hervorragend qualifiziert um Fernseher mit Flachbildschirmen zu machen.

They've been making flat-screen monitors for years.

Sie machten schon seit Jahren Flachbildschirme für Computer.

Nobody bought one.

Niemand hat einen gekauft.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell brachte MP3 Player und PDA's auf den Markt.

and they make great quality products,

Und sie machen Produkte erstklassiger Qualität.

and they can make perfectly well-designed products --

Und sie machen perfekt designte Produkte.

and nobody bought one.

Und niemand hat einen gekauft.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Tatsache ist, wenn wir jetzt gerade drüber sprechen, können wir uns nicht mal vorstellen,

buying an MP3 player from Dell.

einen MP3 Player von Dell zu kaufen.

Why would you buy one from a computer company?

Warum würden Sie einen MP3 Player von einer Computer Firma kaufen?

But we do it every day.

Aber wir tun es jeden Tag.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Das Ziel ist nicht mit allen Geschäfte zu machen,

die brauchen, was Sie haben.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Das Ziel ist es mit allen Geschäfte zu machen,

die glauben, was Sie glauben.

Here's the best part:

Und jetzt kommt das Beste.

None of what I'm telling you is my opinion.

Nichts von dem, was ich Ihnen erzähle ist meine Meinung.

It's all grounded in the tenets of biology.

Es basiert alles auf den Grundsätzen der Biologie.

Not psychology, biology.

Nicht Psychologie, Biologie.

If you look at a cross-section of the human brain,

Wenn Sie einen Querschnitt des menschlichen Gehirns ansehen, von oben nach unten gesehen,

from the top down, the human brain is actually broken

sehen Sie, dass das menschliche Gehirn in drei

into three major components

wichtige Teile aufgeteilt ist,

that correlate perfectly with the golden circle.

die perfekt dem Goldenen Kreis entsprechen.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Unser jüngstes Gehirn, unser Homo sapiens Gehirn,

our neocortex,

unser Neocortex

corresponds with the "what" level.

entspricht dem "Was" level.

The neocortex is responsible

Der Neocortex ist verantwortlich für alle unsere

for all of our rational and analytical thought and language.

rationalen und analytischen Gedanken

und Sprache.

The middle two sections make up our limbic brains,

Die mittleren beiden Teilen bilden unser limbisches Gehirn.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Und unser limbisches System ist verantwortlich für all unsere Gefühle

like trust and loyalty.

wie Vertrauen und Loyalität.

It's also responsible for all human behavior,

Es ist auch verantwortlich für all unser menschliches Verhalten,

all decision-making,

jede Entscheidungsfindung

and it has no capacity for language.

und beinhaltet keine Sprache.

In other words, when we communicate from the outside in,

Mit anderen Worten, wenn wir von außen nach innen kommunizieren,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

ja, dann verstehen die Menschen große Mengen von komplizierten Informationen

like features and benefits and facts and figures.

wie die besonderen Merkmale und den Nutzen und die Fakten und die Zahlen.

It just doesn't drive behavior.

Es lenkt nur nicht das Verhalten.

When we can communicate from the inside out,

Wenn wir von innen nach außen kommunizieren können,

we're talking directly to the part of the brain

können wir direkt zu dem Teil des Gehirns sprechen,

that controls behavior,

das das Verhalten kontrolliert

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

und dann den Menschen erlauben es mit greifbaren Dingen

die wir sagen und tun rational zu betrachten.

This is where gut decisions come from.

So entstehen Entscheidungen aus dem Bauch heraus.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Sie kennen das, manchmal können Sie jemandem

alle Fakten und Zahlen geben

and they say, "I know what all the facts and details say,

und er sagt, "Ich weiß, was alle Fakten und Details sagen,

aber es fühlt sich einfach nicht richtig an."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Warum würden wir das Verb, es "fühlt" sich nicht richtig an, benutzen?

Because the part of the brain that controls decision-making

Weil der Teil des Gehirn, der die Entscheidungsfindung kontrolliert

doesn't control language.

nicht die Sprache kontrolliert.

The best we can muster up is,

Und das Beste was wir uns einfallen lassen können ist, "Ich weiß nicht. Es fühlt sich nicht richtig an".

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Oder manchmal sagen Sie, dass Sie dem Herzen folgen

oder dass Sie auf die Seele hören.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Nun, ich verabscheue es, es Ihnen sagen zu müssen, dies sind nicht andere

controlling your behavior.

Körperteile, die ihr Verhalten bestimmen.

It's all happening here in your limbic brain,

Es passiert alles hier in Ihrem limbischen System,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

dem Teil des Gehirns, das Entscheidungsfindung und nicht die Sprache kontrolliert.

But if you don't know why you do what you do,

Aber wenn Sie nicht wissen, warum Sie tun, was Sie tun

and people respond to why you do what you do,

und Menschen darauf reagieren, warum Sie tun, was Sie tun

then how will you ever get people

wie schaffen Sie es dann jemals Menschen dazu zu bewegen

to vote for you, or buy something from you,

für Sie zu stimmen oder etwas von Ihnen zu kaufen

or, more importantly, be loyal

oder, noch wichtiger, loyal zu sein

and want to be a part of what it is that you do.

und ein Teil von dem zu sein was Sie tun.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Nochmal, das Ziel ist nicht einfach, den Menschen, die brauchen was Sie haben dies zu verkaufen,

the goal is to sell to people who believe what you believe.

das Ziel ist, den Menschen zu verkaufen, die glauben, was Sie glauben.

The goal is not just to hire people who need a job;

Das Ziel ist nicht einfach die Menschen einzustellen,

die einen Job brauchen;

it's to hire people who believe what you believe.

es ist die Menschen einzustellen, die glauben, was Sie glauben.

I always say that, you know,

Ich sage immer, dass, wie Sie wissen,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

wenn Sie Menschen einstellen nur weil sie den Job können, dann werden sie für Ihr Geld arbeiten,

but if they believe what you believe,

aber wenn Sie Menschen einstellen, die glauben, was Sie glauben,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

dann werden Sie für Sie arbeiten mit Blut, Schweiß und Tränen.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Und nirgends gibt es ein besseres Beispiel dafür

als bei den Wright-Brüdern.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Die meisten Menschen wissen nichts über Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

Und damals, Anfang des 20. Jahrhunderts.

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

war die Arbeit an angetriebenen Flugzeugen das Internet von heute.

Everybody was trying it.

Alle haben es versucht.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Und Samuel Pierpont Langley hatte, wie wir vermuten würden,

to be the recipe for success.

das Rezept zum Erfolg.

Even now, you ask people,

Ich meine, selbst heute, wenn Sie Menschen fragen,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Warum ist Ihr Produkt oder ist Ihre Firma fehlgeschlagen?"

and people always give you the same permutation

geben Menschen Ihnen immer die gleiche Kombination

of the same three things:

der gleichen drei Dinge,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

zu wenig Kapital, die falschen Menschen, schlechte Marktbedingungen.

It's always the same three things, so let's explore that.

Es sind immer die gleichen drei Dinge, also schauen wir sie uns an.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

wurden 50.000 Doller vom Kriegsministerium gegeben

to figure out this flying machine.

um diese Flugmaschine zu bauen.

Money was no problem.

Geld war kein Problem.

He held a seat at Harvard

Er hatte eine Stelle in Harvard

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

und arbeitete am Smithsonian Institut und hatte extrem gute Kontakte.

he knew all the big minds of the day.

Er kannte alle großen Köpfe seiner Zeit.

He hired the best minds money could find

Er stellte die schlausten Köpfe ein,

die er für Geld bekommen konnte.

and the market conditions were fantastic.

Und die Marktbedingungen waren fantastisch.

The New York Times followed him around everywhere,

Die New York Times ist ihm überall hin gefolgt.

and everyone was rooting for Langley.

Und jeder hat Langley unterstützt.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Wie kommt es dann, dass Sie nie von ihm gehört haben?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Einige hundert Meilen weit weg in Dayton Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

hatten Orville and Wilbur Wright

they had none of what we consider to be the recipe for success.

nichts von dem was wir als Rezept

für Erfolg verstehen würden.

They had no money;

Sie hatten kein Geld.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Sie finanzieeten ihren Traum aus den Erlösen aus ihrem Fahrradgeschäft.

Not a single person on the Wright brothers' team

Keine einzige Person im Team der Wright Brüder

had a college education,

hatte eine Collegeausbildung,

not even Orville or Wilbur.

nicht mal Orville oder Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

Die New York Times ist ihnen nirgendwohin gefolgt.

The difference was,

Der Unterschied war:

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

Orville und Wilbur wurden angetrieben durch eine Ursache

einen Zweck, eine Überzeugung.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Sie waren überzeugt, dass wenn sie

diese Flugmaschine bauen könnten,

it'll change the course of the world.

es den Lauf der Welt verändern würde.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley war anders.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Er wollte reich sein und er wollte berühmt sein.

He was in pursuit of the result.

Er verfolgte das Ergebnis.

He was in pursuit of the riches.

Er verfolgte den Reichtum.

And lo and behold, look what happened.

Und sehen Sie sich an, was passierte.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Die Menschen, die an den Traum der Wright Brüder glaubten,

worked with them with blood and sweat and tears.

arbeiteten mit ihnen mit Blut und Schweiß und Tränen.

The others just worked for the paycheck.

Die Anderen arbeiteten für ihren Gehaltsscheck.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Und sie erzählen, dass die Wright-Brüder jedes Mal wenn sie loszogen,

they would have to take five sets of parts,

immer fünf Sets der Ausrüstung mitnahmen,

because that's how many times they would crash before supper.

weil sie genau so oft schon abstürzen würden,

bevor sie zum Essen nach Hause kämen.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Und, schließlich, am 17. Dezember 1903,

the Wright brothers took flight,

hoben die Wright Brüder ab

and no one was there to even experience it.

und niemand war da um es mitzuerleben.

We found out about it a few days later.

Es wurde erst ein paar Tage später bekannt.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Und ein weiterer Beweis dafür,

dass Langley von den falschen Dingen motiviert war,

the day the Wright brothers took flight,

Ist, dass er an dem Tag, an dem die Wright Brüder abhoben, aufgab.

he quit.

He could have said,

Er hätte sagen können:

"That's an amazing discovery, guys,

"Das ist eine unglaubliche Entdeckung, Jungs,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

und ich werde eure Technologie weiterentwickeln," aber das tat er nicht.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Er war nicht der Erste, er wurde nicht reich,

er wurde nicht berühmt, also gab er auf.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Die Menschen kaufen nicht, was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

If you talk about what you believe,

Und wenn Sie darüber reden, was Sie glauben,

you will attract those who believe what you believe.

werden Sie die anziehen, die glauben, was Sie glauben.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Aber warum ist es wichtig, die anzuziehen, die glauben, was Sie glauben?

Something called the law of diffusion of innovation,

Etwas das die Diffusionstheorie der Innovation genannt wird.

Und wenn Sie die Theorie nicht kennen, kennen Sie definitiv die Bedeutung.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Die ersten zweieinhalb Prozent unserer Bevölkerung

sind unsere Innovatoren.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Die nächsten dreizehneinhalb Prozent unserer Bevölkerung

sind unseren frühen Adopter.

The next 34% are your early majority,

Die nächsten 34 Prozent sind Ihre frühe Mehrheit,

your late majority and your laggards.

Ihre späte Mehrheit und Ihre Nachzügler.

The only reason these people buy touch-tone phones

Der einzige Grund warum diese Menschen Tastentelefone kaufen

is because you can't buy rotary phones anymore.

ist der, dass man keine Telefone mit Wählscheibe mehr kaufen kann.

(Laughter)

(Lachen)

We all sit at various places at various times on this scale,

Wir alle befinden uns zu unterschiedlichen Zeiten an unterschiedlichen Stellen dieser Skala,

but what the law of diffusion of innovation tells us

aber was die Diffusionstheorie uns erzählt

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

ist, dass Sie wenn Sie Erfolg bei der Masse wollen

oder dass die Masse eine Idee akzeptiert,

you cannot have it until you achieve this tipping point

können Sie das nicht haben,

bevor Sie den Umkipp-Punkt zwischen

between 15 and 18 percent market penetration,

15 und 18 Prozent Marktdurchdringung erreichen.

and then the system tips.

Und dann kippt es.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Und ich liebe es Unternehmen zu fragen: "Wie ist Ihre Beteiligung am neuen Geschäft?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Und sie lieben es Ihnen stolz zu sagen: "Oh, sie liegt bei 10 Prozent."

Nun, man kann über 10 Prozent der Kunden stolpern.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Wir haben alle ungefähr 10 Prozent, die "es verstehen".

We all have about 10% who just "get it."

So beschreiben wir sie, richtig.

That's how we describe them, right?

Das ist das Bauchgefühl: "Oh, die haben es verstanden."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Das Problem ist: Wie findet man die, die es verstehen,

The problem is: How do you find the ones that get it

bevor Sie mit Ihnen Geschäfte gemacht haben gegenüber denen, die es nicht verstehen?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Das ist das hier, diese kleine Lücke,

die Sie schließen müssen,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

wie Jeffrey Moore es nennt, "die Kluft überqueren".

because, you see, the early majority will not try something

Verstehen Sie, weil die frühe Mehrheit

nicht etwas versuchen wird,

until someone else has tried it first.

bevor es jemand anders

zuerst versucht hat.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Und diese Leute, die Innovatoren und die frühen Adoptoren,

they're comfortable making those gut decisions.

sind entspannt damit diese Bauchentscheidungen zu machen.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Sie sind entspannter bei den intuitiven Entscheidungen,

that are driven by what they believe about the world

die von dem bestimmt werden, was sie über die Welt glauben

and not just what product is available.

und nicht davon, welches Produkt verfügbar ist.

These are the people who stood in line for six hours

Das sind die Menschen, die sechs Stunden in der Schlange gestanden haben,

to buy an iPhone when they first came out,

um ein iPhone zu kaufen, als es erstmals auf den Markt kam,

wenn man doch einfach in der nächsten Woche in das Geschäft

when you could have bought one off the shelf the next week.

gehen und eins vom Regal hätte kaufen können.

These are the people who spent 40,000 dollars

Das sind die Menschen, die 40.000 Dollar für

on flat-screen TVs when they first came out,

flache Fernsehbildschirme ausgaben, als sie erstmals auf den Markt kamen,

even though the technology was substandard.

obwohl die Technologie unter dem Standard war.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Und, übrigens, taten sie das nicht,

weil die Technologie so großartig war.

they did it for themselves.

Sie machten es für sich selbst.

It's because they wanted to be first.

Weil sie die Ersten sein wollten.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

and what you do simply proves what you believe.

Und was Sie tun beweist

einfach was Sie glauben.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Tatsächlich, werden Menschen die Dinge tun,

die beweisen, was sie glauben.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Der Grund dafür, dass Menschen ein iPhone in

den ersten sechs Stunden kauften,

stood in line for six hours,

dafür sechs Stunden in der Schlange standen,

was because of what they believed about the world,

war ihre Weltanschauung,

and how they wanted everybody to see them:

und ihr Wille, dass jeder sie sieht.

they were first.

Sie waren die Ersten.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun.

So let me give you a famous example,

Lassen Sie mich Ihnen ein berühmtes Beispiel geben,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

einen berühmten Misserfolg und einen berühmten Erfolg

der Diffusionstheorie bei Innovationen.

First, the famous failure.

Zuerst, der berühmte Misserfolg

It's a commercial example.

Es ist ein Werbebeispiel.

As we said before, the recipe for success

Wie wir gerade sagten, vor einer Sekunde,

is money and the right people and the right market conditions.

besteht das Rezept für Erfolg aus Geld und den richtigen Menschen und den richtigen Marktbedingungen.

You should have success then.

Richtig. Sie sollten dann Erfolg haben.

Look at TiVo.

Sehen Sie sich TiVo an.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Seit der als TiVo [mit ihrem Festplattenrekorder] auf den Markt kam, ungefähr vor acht oder neun Jahren,

to this current day,

bis zum heutigen Tag,

they are the single highest-quality product on the market,

sind sie das einzige qualitativ hochwertige Produkt auf dem Markt,

hands down, there is no dispute.

Hände runter, hier gibt es keinen Disput.

They were extremely well-funded.

Sie sind extrem gut finanziert.

Market conditions were fantastic.

Die Marktbedingungen waren fantastisch.

I mean, we use TiVo as verb.

Ich meine, wir benutzten TiVo als Verb.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Ich TiVo die ganze Zeit Dinge auf meinem schlechten Time Warner DV-Rekorder.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Aber TiVo ist ein kommerzieller Fehlschlag.

They've never made money.

Sie haben nie Geld gemacht.

And when they went IPO,

Und als sie ihren Börsengang hatten,

their stock was at about 30 or 40 dollars

war ihre Aktie bei ungefähr 30 oder 40 Dollar

and then plummeted, and it's never traded above 10.

und dann sind sie abgestürzt und wurden nie über 10 Dollar gehandelt.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Tatsache ist, ich glaube sogar nicht, dass sie über sechs gehandelt wurden

except for a couple of little spikes.

mit der Ausnahme einiger kleiner Spitzen.

Because you see, when TiVo launched their product,

Verstehen Sie, weil als TiVo ihr Produkt rausbrachten,

they told us all what they had.

sie uns alles erzählten was sie hatten.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Sie sagten, "Wir haben ein Produkt, dass das laufende Fernsehprogramm anhalten kann,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

Werbung überspringen, das laufende Programm zurückspulen

und Ihre Fernsehgewohnheiten speichern kann

without you even asking."

ohne, dass es Sie fragt."

And the cynical majority said,

Und die zynische Mehrheit sagte,

"We don't believe you.

"Wir glauben euch nicht.

We don't need it. We don't like it.

Wir brauchen das nicht. Wir mögen das nicht.

You're scaring us."

Das macht uns Angst."

What if they had said,

Was, wenn sie gesagt hätten:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Wenn Sie die Art von Person sind,

die es mag die totale Kontrolle

over every aspect of your life,

über jeden Aspekt Ihres Lebens zu haben,

boy, do we have a product for you.

Junge, Junge, da haben wir ein Produkt für Sie.

It pauses live TV, skips commercials,

Es hält das aktuelle Fernsehprogramm an, überspringt Werbung,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

speichert ihre Fernsehgewohnheiten, etc, etc."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Menschen kaufen nicht was Sie tun, sie kaufen, warum Sie es tun.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Und was Sie tun dient uns einfach als

Beweis für das, was Sie glauben.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Jetzt lassen Sie mich Ihnen ein erfolgreiches Beispiel

für die Diffusionstheorie bei Innovationen geben.

In the summer of 1963,

Im Sommer 1963

250,000 people showed up on the mall in Washington

kamen 250.000 Menschen

zum Einkaufszentrum in Washington

to hear Dr. King speak.

um Dr. King reden zu hören.

They sent out no invitations,

Sie hatten keine Einladungen verschickt

and there was no website to check the date.

und es gab keine Website um das Datum herauszufinden.

How do you do that?

Wie macht man das?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Nun, Dr. King war nicht der einzige Mann in Amerika,

who was a great orator.

der ein großartiger Redner war.

He wasn't the only man in America who suffered

Er war nicht der einzige Mann in Amerika, der

der in einem Amerika vor Festschreibung der Bürgerrechte litt.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Tatsache ist, einige seiner Ideen waren schlecht.

But he had a gift.

Aber er hatte eine Begabung.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Er lief nicht herum und erzählte den Menschen, was sich in Amerika ändern muss.

He went around and told people what he believed.

Er lief herum und erzählte den Menschen an was er glaubte.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Ich glaube. Ich glaube. Ich glaube,"

erzählte er den Menschen.

And people who believed what he believed

Und Menschen, die glaubten, was er glaubte,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

nahmen sich seiner Sache an und machten sie zu ihrer eigenen

und sie erzählten Menschen davon.

And some of those people created structures

Und einige dieser Menschen erschafften Strukturen,

to get the word out to even more people.

um die Botschaft zu noch mehr Menschen zu bringen.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Und wer hätte es gedacht,

250.000 Menschen kamen

on the right day at the right time to hear him speak.

am richtigen Tag, zur richtigen Zeit

um ihn reden zu hören.

How many of them showed up for him?

Wieviele kamen seinetwegen?

Zero.

Null.

They showed up for themselves.

Sie kamen für sich selbst.

It's what they believed about America

Es ist das, was sie über Amerika glaubten,

that got them to travel in a bus for eight hours

das sie dazu bewegte acht Stunden in einem Bus zu reisen,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

um mitten im August unter der Sonne in Washington zu stehen.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Es ist was sie glaubten und es ging nicht um schwarz gegen weiß.

25% of the audience was white.

25 Prozent des Publikums waren weiß.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King glaubte, dass

da zwei Arten von Gesetzen in der Welt sind,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

jene, die von einer höheren Autorität gemacht wurden

und jene, die von Menschen gemacht wurden.

And not until all the laws that are made by men

Und erst wenn alle Gesetze, die von Menschen gemacht wurden,

are consistent with the laws made by the higher authority

mit den Gesetzen übereinstimmen, die von der höheren Autorität gemacht wurden,

werden wir in einer gerechten Welt leben.

will we live in a just world.

Und es ist einfach so, dass die Bürgerrechtsbewegung

It just so happened that the Civil Rights Movement

die perfekte Sache war um ihm zu helfen

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

sein Anliegen mit Leben zu füllen.

We followed, not for him, but for ourselves.

Wir folgten, nicht seinetwegen, sondern unseretwegen.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Und, nebenbei, er hielt die "Ich habe einen Traum"-Rede

not the "I have a plan" speech.

nicht die "Ich habe einen Plan"-Rede.

(Laughter)

(Lachen)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Hören Sie heutzutage den Politikern mit ihren umfassenden 12 Punkte Plänen zu.

They're not inspiring anybody.

Sie inspirieren niemanden.

Because there are leaders and there are those who lead.

Denn es gibt die an der Führung und die, die führen.

Leaders hold a position of power or authority,

Die Führungsmenschen besitzen eine Position von Macht

oder Autorität.

but those who lead inspire us.

Aber die, die führen inspirieren uns.

Whether they're individuals or organizations,

Unabhängig davon ob sie Einzelpersonen oder Organisationen sind,

wir folgen, denen, die führen,

we follow those who lead, not because we have to,

nicht weil wir es müssen,

but because we want to.

sondern weil wir es wollen.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Wir folgen denen, die führen, nicht um ihretwillen,

sondern um unseretwillen.

And it's those who start with "why"

Und es sind diejenigen, die mit dem "Warum" beginnen,

that have the ability to inspire those around them

die die Fähigkeit haben

diejenigen um sie herum zu inspirieren

oder andere zu finden, die sie inspirieren.

or find others who inspire them.

Ich danke Ihnen.

Thank you very much.

(Applause)

(Applause)