How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Μετάφραση: Lazaros Boudakidis Επιμέλεια: Dimitra Papageorgiou

How do you explain when things don't go as we assume?

Πώς το εξηγείτε όταν τα πράγματα δεν πηγαίνουν όπως τα περιμένουμε;

Or better, how do you explain

Ή καλύτερα, πώς το εξηγείτε

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

όταν οι άλλοι καταφέρνουν πράγματα που φαίνεται να αψηφούν όλες τις εκτιμήσεις;

For example:

Για παράδειγμα:

Why is Apple so innovative?

Γιατί είναι η Apple τόσο καινοτόμα;

Year after year, after year,

Χρόνο με τον χρόνο, κάθε χρόνο,

they're more innovative than all their competition.

είναι πιο καινοτόμοι από όλους τους ανταγωνιστές τους.

And yet, they're just a computer company.

Κι όμως, είναι απλώς μια εταιρία υπολογιστών.

They're just like everyone else.

Είναι σαν όλους τους άλλους.

They have the same access to the same talent,

Έχουν τις ίδιες προσβάσεις στα ίδια ταλέντα,

the same agencies,

στα ίδια πρακτορεία,

the same consultants, the same media.

στους ίδιους συμβούλους, στα ίδια μέσα.

Then why is it that they seem to have something different?

Τότε πώς γίνεται να δείχνουν ότι έχουν κάτι διαφορετικό;

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Πώς ξεκίνησε ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα;

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Δεν ήταν ο μόνος που υπέφερε στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Και σίγουρα δεν ήταν ο μόνος σπουδαίος ρήτορας της εποχής του.

Why him?

Γιατί αυτός;

And why is it that the Wright brothers

Γιατί οι αδελφοί Ράιτ κατάφεραν

were able to figure out controlled, powered man flight

να εφεύρουν τη μηχανοκίνητη επανδρωμένη πτήση

when there were certainly other teams

ενώ σίγουρα υπήραν κι άλλες ομάδες

who were better qualified, better funded --

με περισσότερα προσόντα και καλύτερη χρηματοδότηση

and they didn't achieve powered man flight,

που δεν την πέτυχαν

and the Wright brothers beat them to it.

και οι αδελφοί Ράιτ τους πρόλαβαν;

There's something else at play here.

Κάτι άλλο παίζεται εδώ.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Πριν τρεισήμισι χρόνια περίπου έκανα μια ανακάλυψη.

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

Και άλλαξε άρδην την οπτική μου για το πώς πίστευα ότι λειτουργεί ο κόσμος,

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Και άλλαξε σε βάθος τον τρόπο που λειτουργώ μέσα σ' αυτόν.

As it turns out, there's a pattern.

Όπως φαίνεται υπάρχει ένα μοτίβο.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Όλοι οι σπουδαίοι και εμπνευσμένοι ηγέτες και οργανισμοί στον κόσμο,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

είτε είναι η Apple, ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ ή οι αδελφοί Ράιτ,

they all think, act and communicate the exact same way.

όλοι σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν ακριβώς με τον ίδιο τρόπο.

And it's the complete opposite to everyone else.

Και είναι ο ακριβώς αντίθετος τρόπος από όλων των άλλων.

All I did was codify it,

Εγώ απλά τον κωδικοποίησα.

and it's probably the world's simplest idea.

Και είναι ίσως η πιο απλή ιδέα του κόσμου.

I call it the golden circle.

Την ονομάζω ο χρυσός κύκλος.

Why? How? What?

Γιατί; Πώς; Τι;

This little idea explains

Αυτή η μικρή ιδέα εξηγεί

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

γιατί κάποιοι οργανισμοί και κάποιοι ηγέτες μπορούν να εμπνέουν και άλλοι όχι.

Let me define the terms really quickly.

Επιτρέψτε μου να δώσω τους ορισμούς πολύ σύντομα.

Every single person, every single organization on the planet

Κάθε άνθρωπος, κάθε οργανισμός στον πλανήτη

knows what they do, 100 percent.

ξέρει τι κάνει 100 τοις εκατό.

Some know how they do it,

Κάποιοι ξέρουν πώς το κάνουν,

whether you call it your differentiated value proposition

είτε το ονομάσετε διαφοροποιημένη πρόταση αξίας,

or your proprietary process or your USP.

είτε διαδικασίες αποκλειστικότητας, είτε θέση των πωλήσεών σας.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Αλλά πολύ πολύ λίγοι άνθρωποι ή οργανισμοί ξέρουν γιατί κάνουν ό,τι κάνουν.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Και με το «Γιατί» δεν εννοώ «για να βγάλουν κέρδος».

That's a result. It's always a result.

Αυτό είναι το αποτέλεσμα. Είναι πάντα ένα αποτέλεσμα.

By "why," I mean: What's your purpose?

Με το «Γιατί» εννοώ: ποιος είναι ο σκοπός σας;

What's your cause? What's your belief?

Ποια είναι τα αίτια; Ποια τα πιστεύω σας;

Why does your organization exist?

Γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας;

Why do you get out of bed in the morning?

Γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί;

And why should anyone care?

Και γιατί θα έπρεπε να ενδιαφέρεται κάποιος;

As a result, the way we think, we act,

Ως αποτέλεσμα, ο τρόπος που σκεφτόμαστε, που δρούμε,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

ο τρόπος που επικοινωνούμε, είναι από έξω προς τα μέσα, είναι προφανές.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

Πηγαίνουμε από τα ξεκάθαρα στα πιο θολά.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Αλλά οι εμπνευσμένοι ηγέτες και οι εμπνευσμένοι οργανισμοί --

regardless of their size, regardless of their industry --

ανεξαρτήτως μεγέθους, ανεξαρτήτως αντικειμένου --

all think, act and communicate from the inside out.

σκέφτονται, δρουν και επικοινωνούν από μέσα προς τα έξω.

Let me give you an example.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Χρησιμοποιώ την Apple γιατί είναι εύκολο να γίνει κατανοητή από τον καθένα.

If Apple were like everyone else,

Αν η Apple ήταν σαν όλες τις άλλες,

a marketing message from them might sound like this:

ένα διαφημιστικό τους μήνυμα θα ακουγόταν κάπως έτσι:

"We make great computers.

«Φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί στη χρήση και φιλικοί προς το χρήστη.

Want to buy one?"

Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

"Meh."

«Μπα».

That's how most of us communicate.

Αυτός είναι ο τρόπος που οι περισσότεροι επικοινωνούμε.

That's how most marketing and sales are done,

Έτσι γίνονται οι περισσότερες διαφημίσεις και πωλήσεις.

that's how we communicate interpersonally.

Κι έτσι επικοινωνούμε οι περισσότεροι διαπροσωπικά.

We say what we do,

Λέμε τι κάνουμε,

we say how we're different or better

λέμε γιατί είμαστε διαφορετικοί ή καλύτεροι

and we expect some sort of a behavior,

και περιμένουμε μια ανταπόκριση,

a purchase, a vote, something like that.

μια αγορά, μια ψήφο, κάτι τέτοιο.

Here's our new law firm:

Ιδού το νέο μας δικηγορικό γραφείο.

We have the best lawyers with the biggest clients,

Έχουμε τους καλύτερους δικηγόρους και τους μεγαλύτερους πελάτες.

we always perform for our clients.

Κάνουμε πάντα το καλύτερο για τους πελάτες μας.

Here's our new car:

Ιδού το νέο μας αυτοκίνητο:

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Έχει χαμηλή κατανάλωση, έχει δερμάτινα καθίσματα.

Buy our car.

Αγοράστε το αυτοκίνητό μας.

But it's uninspiring.

Αλλά δεν έχει έμπνευση.

Here's how Apple actually communicates.

Ιδού πώς πραγματικά επικοινωνεί η Apple.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

«Με ό,τι κάνουμε, πιστεύουμε ότι αλλάζουμε τα δεδομένα.

We believe in thinking differently.

Πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη.

The way we challenge the status quo

Ο τρόπος που αλλάζουμε τα δεδομένα

is by making our products beautifully designed,

είναι δημιουργώντας όμορφα σχεδιασμένα προϊόντα,

simple to use and user friendly.

απλά στη χρήση και φιλικά προς το χρήστη.

We just happen to make great computers.

Απλά συμβαίνει να φτιάχνουμε σπουδαίους υπολογιστές.

Want to buy one?"

Θέλετε να αγοράσετε έναν;»

Totally different, right?

Τελείως διαφορετικό, σωστά;

You're ready to buy a computer from me.

Είστε έτοιμοι να αγοράσετε έναν υπολογιστή από μένα.

I just reversed the order of the information.

Το μόνο που έκανα ήταν να αλλάξω τη σειρά της πληροφορίας.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Αποδεικνύεται πως οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις,

people buy why you do it.

οι άνθρωποι αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

This explains why every single person in this room

Αυτό εξηγεί γιατί καθένας σ' αυτό το δωμάτιο

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

νιώθει απόλυτη σιγουριά όταν αγοράζει έναν υπολογιστή από την Apple.

But we're also perfectly comfortable

Αλλά είμαστε απόλυτα σίγουροι

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

και όταν αγοράζουμε ένα MP3 player από την Apple, ή ένα τηλέφωνο από την Apple,

or a DVR from Apple.

ή ένα DVR από την Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Αλλά, όπως είπα πριν, η Apple είναι απλώς μια εταιρία υπολογιστών.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Δεν τους διαχωρίζει κάτι δομικό από κανέναν από τους ανταγωνιστές τους.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Οι ανταγωνιστές τους είναι εξίσου ικανοί να κάνουν όλα αυτά τα προϊόντα.

In fact, they tried.

Για την ακρίβεια, προσπάθησαν.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Πριν μερικά χρόνια η Gateway έβγαλε επίπεδες τηλεοράσεις.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Είναι κατ' εξοχήν αρμόδιοι στο να κατασκευάζουν επίπεδες τηλεοράσεις.

They've been making flat-screen monitors for years.

Τις παράγουν χρόνια τώρα.

Nobody bought one.

Κανείς δεν αγόρασε.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Η Dell έβγαλε MP3 players και PDAs.

and they make great quality products,

Φτιάχνουν άψογα, ποιοτικά προϊόντα.

and they can make perfectly well-designed products --

Και μπορούν να τα φτιάξουν τέλεια σχεδιασμένα.

and nobody bought one.

Αλλά κανείς δεν αγόρασε.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Ακόμη και τώρα που το συζητάμε, δεν μπορούμε να φανταστούμε

buying an MP3 player from Dell.

πως θα αγοράζαμε MP3 player από την Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Γιατί να αγοράσεις MP3 player από εταιρία υπολογιστών;

But we do it every day.

Αλλά το κάνουμε κάθε μέρα.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Ο στόχος δεν είναι να συνεργάζεστε με όσους χρειάζονται αυτό που έχετε.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Ο στόχος είναι να συνεργάζεστε με ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

Here's the best part:

Και το καλύτερο:

None of what I'm telling you is my opinion.

Τίποτα από αυτά που σας λέω, δεν είναι η προσωπική μου άποψη.

It's all grounded in the tenets of biology.

Έχουν όλα τη βάση τους στις αρχές της βιολογίας.

Not psychology, biology.

Όχι της ψυχολογίας, της βιολογίας.

If you look at a cross-section of the human brain,

Αν δούμε την τομή του ανθρώπινου εγκεφάλου, κοιτάζοντας από πάνω προς τα κάτω,

from the top down, the human brain is actually broken

Βλέπετε πως ο ανθρώπινος εγκέφαλος χωρίζεται

into three major components

σε τρία βασικά μέρη

that correlate perfectly with the golden circle.

που αντιστοιχούν τέλεια με τον χρυσό κύκλο.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Ο νεότερος εγκέφαλός μας, ο εγκέφαλος homo sapien,

our neocortex,

o νεοφλοιός μας,

corresponds with the "what" level.

αντιστοιχεί στο επίπεδο «τι».

The neocortex is responsible

Ο νεοφλοιός είναι υπεύθυνος για κάθε

for all of our rational and analytical thought and language.

ορθολογιστική και αναλυτική σκέψη και για τη γλώσσα.

The middle two sections make up our limbic brains,

Τα δύο μεσαία τμήματα αποτελούν το μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Ο μεταιχμιακός λοβός μας, είναι υπεύθυνος για όλα τα συναισθήματά μας,

like trust and loyalty.

όπως είναι η εμπιστοσύνη και η αφοσίωση.

It's also responsible for all human behavior,

Ευθύνεται επίσης για όλη την ανθρώπινη συμπεριφορά,

all decision-making,

την λήψη αποφάσεων,

and it has no capacity for language.

και δεν έχει γλωσσική ικανότητα.

In other words, when we communicate from the outside in,

Με άλλα λόγια, όταν επικοινωνούμε από έξω προς τα μέσα,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

- ναι, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν μεγάλες ποσότητες πολύπλοκης πληροφορίας

like features and benefits and facts and figures.

όπως γνωρίσματα, οφέλη γεγονότα και μεγέθη.

It just doesn't drive behavior.

Απλά δεν ελέγχει τη συμπεριφορά.

When we can communicate from the inside out,

Όταν μπορούμε να επικοινωνήσουμε από μέσα προς τα έξω,

we're talking directly to the part of the brain

μιλάμε απευθείας στο κομμάτι του εγκεφάλου

that controls behavior,

που ελέγχει τη συμπεριφορά

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

και μετά επιτρέπουμε να την αιτιολογήσουν με τα αισθητά πράγματα που λέμε και κάνουμε.

This is where gut decisions come from.

Από εκεί προέρχονται και οι ενστικτώδεις αποφάσεις.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Ξέρετε, καμία φορά δίνετε σε κάποιον όλα τα στοιχεία και τους αριθμούς,

and they say, "I know what all the facts and details say,

και σας λέει: "Ξέρω τι λένε όλα τα στοιχεία και οι λεπτομέρειες,

but it just doesn't feel right."

αλλά δεν το νιώθω σωστό."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Γιατί χρησιμοποιούμε αυτό το ρήμα; Δεν το "νιώθω" σωστό;

Because the part of the brain that controls decision-making

Επειδή το μέρος του εγκεφάλου το οποίο ελέγχει την λήψη αποφάσεων,

doesn't control language.

δεν ελέγχει τη γλώσσα.

The best we can muster up is,

Οπότε το καλύτερο που καταφέρνουμε να πούμε είναι

"I don't know. It just doesn't feel right."

«Δεν ξέρω. Δεν το νιώθω σωστό».

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

'Η μερικές φορές λέμε πως καθοδηγούμε με την καρδιά ή την ψυχή.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Λυπάμαι που θα σας το πω, αλλά δεν υπάρχουν άλλα σωματικά όργανα

controlling your behavior.

που να ελέγχουν τη συμπεριφορά.

It's all happening here in your limbic brain,

Όλα συμβαίνουν εδώ, στο μεταιχμιακό εγκεφαλικό σύστημα,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

το μέρος του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων και όχι τη γλώσσα.

But if you don't know why you do what you do,

Αλλά εάν δεν ξέρετε γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

and people respond to why you do what you do,

και οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στο γιατί κάνετε ό,τι κάνετε,

then how will you ever get people

τότε πώς θα καταφέρετε τον κόσμο

to vote for you, or buy something from you,

να σας ψηφίσει ή να αγοράσει κάτι από εσάς,

or, more importantly, be loyal

ή, το πιο σημαντικό, να σας είναι αφοσιωμένοι

and want to be a part of what it is that you do.

και να θέλουν να είναι μέρος αυτού που κάνετε;

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Και πάλι, ο στόχος δεν είναι απλά να πουλήσετε σε ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που έχετε·

the goal is to sell to people who believe what you believe.

ο στόχος είναι να πουλήσετε σε ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε.

The goal is not just to hire people who need a job;

Ο στόχος δεν είναι να προσλάβετε ανθρώπους που χρειάζονται δουλειά,

it's to hire people who believe what you believe.

είναι να προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σε ό,τι πιστεύετε.

I always say that, you know,

Όπως λέω πάντα, ξέρετε,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

αν προσλάβετε ανθρώπους απλά επειδή σας κάνουν τη δουλειά, θα δουλέψουν για τα χρήματά,

but if they believe what you believe,

αλλά αν προσλάβετε ανθρώπους που πιστεύουν σ' αυτό που πιστεύετε,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

θα δουλέψουν για εσάς με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Δεν υπάρχει καλύτερο παράδειγμα από τους αδελφούς Ράιτ.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ.

And back in the early 20th century,

Στις αρχές του εικοστού αιώνα,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

η επιδίωξη της μηχανοκίνητης ανθρώπινης πτήσης ήταν ό,τι είναι σήμερα τα dot com.

Everybody was trying it.

Όλοι το προσπαθούσαν.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Και ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ είχε αυτό που υποθέτουμε πως ήταν

to be the recipe for success.

η συνταγή της επιτυχίας.

Even now, you ask people,

Εννοώ, ξέρετε, όπως όταν ρωτάμε,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Γιατί απέτυχε το προϊόν ή η εταιρίας σας;"

and people always give you the same permutation

και ο κόσμος απαντάει πάντα με τον ίδιο συνδυασμό

of the same three things:

πραγμάτων:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

Χαμηλά κεφάλαια, λάθος άνθρωποι, άσχημες συνθήκες αγοράς.

It's always the same three things, so let's explore that.

Είναι πάντα τα ίδια τρία πράγματα, οπότε ας το εξερευνήσουμε.

Samuel Pierpont Langley

Ο Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ

was given 50,000 dollars by the War Department

πήρε 50.000 δολάρια από το Υπουργείο Εθνικής Άμυνας

to figure out this flying machine.

για να δημιουργήσει την ιπτάμενη μηχανή.

Money was no problem.

Δεν υπήρχε θέμα χρημάτων.

He held a seat at Harvard

Είχε μία έδρα στο Χάρβαρντ

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

και δούλευε στο ίδρυμα Σμιθσόνιαν έχοντας εξαιρετικές διασυνδέσεις.

he knew all the big minds of the day.

Ήξερε όλα τα μεγάλα μυαλά της εποχής.

He hired the best minds money could find

Προσέλαβε τα καλύτερα μυαλά που μπορούσε κανείς να πληρώσει.

and the market conditions were fantastic.

Και οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

The New York Times followed him around everywhere,

Οι Νιου Γιορκ Τάιμς τον ακολουθούσαν παντού.

and everyone was rooting for Langley.

Και όλοι τασσόταν στο πλευρό του.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Πώς γίνεται λοιπόν να μην έχετε ακουστά τον Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ;

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Μερικές εκατοντάδες μίλια μακριά, στο Ντέιτον του Οχάιο,

Orville and Wilbur Wright,

οι Όρβιλ και Γουίλμπουρ Ράιτ

they had none of what we consider to be the recipe for success.

δεν είχαν τίποτα απ' αυτά που θεωρούμε τη συνταγή της επιτυχίας.

They had no money;

Δεν είχαν χρήματα.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Πλήρωναν για το όνειρό τους με τα έσοδα από το κατάστημα ποδηλάτων τους.

Not a single person on the Wright brothers' team

Κανένας στην ομάδα των αδελφών Ράιτ

had a college education,

δεν είχε πανεπιστημιακή εκπαίδευση,

not even Orville or Wilbur.

ούτε καν ο Όρβιλ ή ο Γουίλμπουρ.

And The New York Times followed them around nowhere.

Και οι Νιου Γιορκ Τάιμς δεν τους ακολούθησαν πουθενά.

The difference was,

Η διαφορά ήταν

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

ότι ο Όρβιλ και ο Γουίλμπουρ είχαν κίνητρο, είχαν στόχο και πίστη.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Πίστευαν πως αν μπορούσαν να φτιάξουν την ιπτάμενη μηχανή,

it'll change the course of the world.

θα άλλαζε η πορεία του κόσμου.

Samuel Pierpont Langley was different.

O Σάμουελ Πίερποντ Λάνγκλεϊ ήταν διαφορετικός.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Ήθελε να γίνει πλούσιος, ήθελε να γίνει διάσημος.

He was in pursuit of the result.

Κυνηγούσε το αποτέλεσμα.

He was in pursuit of the riches.

Κυνηγούσε τα πλούτη.

And lo and behold, look what happened.

Και ω του θαύματος, δείτε τι έγινε.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Αυτοί που πίστευαν στο όνειρο των αδελφών Ράιτ,

worked with them with blood and sweat and tears.

δούλεψαν μαζί τους με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα.

The others just worked for the paycheck.

Οι υπόλοιποι δούλεψαν απλά για το μισθό.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Λένε ιστορίες για το ότι κάθε φορά που οι αδελφοί Ράιτ έβγαιναν για προμήθειες,

they would have to take five sets of parts,

έπρεπε να πάρουν πέντε τεμάχια από κάθε ανταλλακτικό,

because that's how many times they would crash before supper.

γιατί τόσες φορές συντρίβονταν πριν πάνε για δείπνο.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Τελικά, στις 17 Δεκεμβρίου του 1903,

the Wright brothers took flight,

οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

and no one was there to even experience it.

και κανείς δεν ήταν εκεί να το βιώσει.

We found out about it a few days later.

Το μάθαμε μερικές μέρες αργότερα.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Άλλη μία απόδειξη πως ο Λάνγκλεϊ είχε τα λάθος κίνητρα:

the day the Wright brothers took flight,

τη μέρα που οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν,

he quit.

παραιτήθηκε.

He could have said,

Θα μπορούσε να πει,

"That's an amazing discovery, guys,

"Καταπληκτική ανακάλυψη παιδιά,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

και θα βελτιώσω την τεχνολογία σας." αλλά δεν το είπε.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Ήταν ο πρώτος, δεν έγινε πλούσιος, δεν έγινε διάσημος, οπότε παραιτήθηκε.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις· αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

If you talk about what you believe,

Και αν μιλάς για αυτά που πιστεύεις,

you will attract those who believe what you believe.

θα προσελκύσεις αυτούς που συμμερίζονται τις πεποιθήσεις σου.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Γιατί είναι όμως σημαντικό να προσελκύσουμε αυτούς που πιστεύουν στα ίδια πράγματα με εμάς;

Something called the law of diffusion of innovation,

Λέγεται ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας.

if you don't know the law, you know the terminology.

Ακόμη κι αν δεν γνωρίζετε τον νόμο, σίγουρα ξέρετε την ορολογία.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Τα πρώτα 2,5 τοις εκατό του πληθυσμού είναι οι καινοτόμοι.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Το επόμενο 13,5 του πληθυσμού είναι οι νεωτεριστές.

The next 34% are your early majority,

Το επόμενο 34 τοις εκατό είναι η πρώιμη πλειονότητα,

your late majority and your laggards.

η ύστερη πλειονότητα και οι καθυστερημένοι.

The only reason these people buy touch-tone phones

Ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι αυτοί αγοράζουν τηλέφωνα αφής

is because you can't buy rotary phones anymore.

είναι επειδή δεν βρίσκουν πλέον τα παλιά περιστροφικά.

(Laughter)

(Γέλια)

We all sit at various places at various times on this scale,

Βρισκόμαστε όλοι σε διάφορες θέσεις της κλίμακας μέσα στο χρόνο,

but what the law of diffusion of innovation tells us

όμως αυτό που μας λέει ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

είναι πως αν θέλεις μαζική εμπορική επιτυχία ή μαζική αποδοχή μίας ιδέας,

you cannot have it until you achieve this tipping point

δεν θα μπορέσεις να την έχεις μέχρι να φτάσεις στο σημείο ανατροπής

between 15 and 18 percent market penetration,

μεταξύ του 15 και 18 τοις εκατό διείσδυσης στην αγορά.

and then the system tips.

Και τότε το σύστημα ανατρέπεται.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Λατρεύω να ρωτάω τις επιχειρήσεις: "Ποιο είναι το ποσοστό σας για νέες συνεργασίες;"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Και λατρεύουν να απαντάνε περήφανα: "Α, είναι περίπου 10 τοις εκατό".

Well, you can trip over 10% of the customers.

Λοιπόν, μπορείς να ανατρέψεις πάνω από το 10 τοις εκατό των πελατών.

We all have about 10% who just "get it."

Όλοι έχουμε ένα 10 τοις εκατό που απλά "το 'χει".

That's how we describe them, right?

Έτσι τους περιγράφουμε.

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Είναι σαν το ένστικτο, "Α, απλά το 'χει."

The problem is: How do you find the ones that get it

Το πρόβλημα είναι: Πως βρίσκεις αυτούς που "το 'χουν"

before doing business versus the ones who don't get it?

πριν συνεργαστείς μαζί τους, έναντι αυτών που δεν "το 'χουν";

So it's this here, this little gap that you have to close,

Οπότε υπάρχει αυτό εδώ το μικρό κενό, που πρέπει να γεφυρωθεί,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

όπως λέει και ο Τζέφρεϊ Μούρ, "διασχίζοντας το χάσμα."

because, you see, the early majority will not try something

Διότι, βλέπετε, η πρώιμη πλειονότητα δεν θα δοκιμάσει κάτι

until someone else has tried it first.

μέχρι κάποιος άλλος να το έχει δοκιμάσει πρώτος.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Αυτοί οι τύποι, οι καινοτόμοι και οι νεωτεριστές,

they're comfortable making those gut decisions.

νιώθουν καλά επιλέγοντας με το ένστικτο.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Νιώθουν πιο άνετα χρησιμοποιώντας τη διαίσθηση για αποφάσεις

that are driven by what they believe about the world

οι οποίες οδηγούνται από την άποψή τους για τον κόσμο

and not just what product is available.

και όχι απλά από το τι προϊόντα είναι διαθέσιμα.

These are the people who stood in line for six hours

Είναι οι άνθρωποι που περίμεναν στη σειρά επί έξι ώρες

to buy an iPhone when they first came out,

για να αγοράσουν ένα iPhone όταν πρωτοβγήκε,

when you could have bought one off the shelf the next week.

ενώ θα μπορούσαν μία εβδομάδα μετά να μπουν σε οποιοδήποτε κατάστημα και να το πάρουν από το ράφι.

These are the people who spent 40,000 dollars

Είναι οι άνθρωποι που ξόδεψαν 40.000 δολάρια

on flat-screen TVs when they first came out,

για μία επίπεδη τηλεόραση όταν πρωτοβγήκαν,

even though the technology was substandard.

παρά το ότι η τεχνολογία ήταν υποδεέστερη.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Και, παρεμπιπτόντως, δεν το έκαναν επειδή η τεχνολογία ήταν σπουδαία.

they did it for themselves.

Το έκαναν για τους εαυτούς τους.

It's because they wanted to be first.

Επειδή ήθελαν να είναι οι πρώτοι.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

and what you do simply proves what you believe.

Και αυτό που κάνεις αποδεικνύει απλά σε τι πιστεύεις.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι κάνουν πράγματα που αποδεικνύουν σε τι πιστεύουν.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Ο λόγος που κάποιος αγόρασε iPhone τις πρώτες έξι ώρες,

stood in line for six hours,

περίμενε στη σειρά επί έξι ώρες,

was because of what they believed about the world,

είναι εξαιτίας της άποψής του για τον κόσμο,

and how they wanted everybody to see them:

και πώς ήθελαν να τους δουν οι άλλοι.

they were first.

Ήταν οι πρώτοι.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

So let me give you a famous example,

Επιτρέψτε μου να δώσω ένα διάσημο παράδειγμα,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

μία διάσημη αποτυχία και μία διάσημη επιτυχία του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

First, the famous failure.

Πρώτα, η διάσημη αποτυχία.

It's a commercial example.

Είναι ένα εμπορικό παράδειγμα.

As we said before, the recipe for success

Όπως είπαμε πριν ένα δευτερόλεπτο,

is money and the right people and the right market conditions.

η συνταγή για επιτυχία είναι τα λεφτά και οι σωστοί άνθρωποι και οι σωστές συνθήκες αγοράς.

You should have success then.

Σωστά; Τότε λοιπόν πρέπει να έχουμε επιτυχία.

Look at TiVo.

Δείτε το TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Από την εποχή που βγήκε το TiVo, περίπου 8-9 χρόνια πριν,

to this current day,

και μέχρι σήμερα,

they are the single highest-quality product on the market,

είναι το μοναδικό υψηλής ποιότητας προϊόν στην αγορά,

hands down, there is no dispute.

και δεν υπάρχει καμία αμφιβολία.

They were extremely well-funded.

Είχαν εξαιρετική χρηματοδότηση.

Market conditions were fantastic.

Οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές.

I mean, we use TiVo as verb.

Δηλαδή, το χρησιμοποιούμε πλέον και σαν ρήμα.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Γράφω TiVo στο παλιό-μηχάνημα μου συνεχώς.

(Laughter)

(Γέλια)

But TiVo's a commercial failure.

Αλλά το TiVo είναι μία εμπορική αποτυχία.

They've never made money.

Ποτέ δεν έβγαλαν χρήματα.

And when they went IPO,

Και στη δημόσια εγγραφή

their stock was at about 30 or 40 dollars

η μετοχή τους είχε περίπου 30 με 40 δολάρια

and then plummeted, and it's never traded above 10.

και μετά κατρακύλησε, και δεν έφτασε ποτέ πάνω από 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Για την ακρίβεια, νομίζω πως δεν ξεπέρασε καν τα 6,

except for a couple of little spikes.

εκτός από δύο μικρές αιχμές στη διακύμανση.

Because you see, when TiVo launched their product,

Βλέπετε, όταν η TiVo λάνσαρε το προϊόν της,

they told us all what they had.

είπαν σε όλους τι διέθετε.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Είπαν "Έχουμε ένα προϊόν που παγώνει τη ζωντανή TV,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

παραλείπει τις διαφημίσεις, γυρνά πίσω στο πρόγραμμα και θυμάται τις τηλεοπτικές μας συνήθειες

without you even asking."

χωρίς να κάνετε τίποτα."

And the cynical majority said,

Και η κυνική πλειοψηφία είπε:

"We don't believe you.

"Δεν σας πιστεύουμε.

We don't need it. We don't like it.

Δεν το χρειαζόμαστε. Δεν μας αρέσει.

You're scaring us."

Μας φοβίζετε."

What if they had said,

Αν όμως έλεγαν:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Είστε από τους ανθρώπους που τους αρέσει να έχουν τον απόλυτο έλεγχο

over every aspect of your life,

για κάθε πτυχή της ζωής;

boy, do we have a product for you.

Τότε, έχουμε έναν προϊόν ειδικά για εσάς.

It pauses live TV, skips commercials,

Παγώνει την TV, παραλείπει τις διαφημίσεις,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

θυμάται τις τηλεοπτικές σας συνήθειες, κλπ., κλπ."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνεις, αγοράζουν το γιατί το κάνεις.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Και αυτό που κάνεις λειτουργεί απλά σαν απόδειξη του τι πιστεύεις.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Τώρα, επιτρέψτε μου να δώσω ένα επιτυχημένο παράδειγμα του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας.

In the summer of 1963,

Το καλοκαίρι του 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν στο εμπορικό κέντρο της Ουάσινγκτον

to hear Dr. King speak.

για να ακούσουν τον Δρ. Κινγκ να μιλάει.

They sent out no invitations,

Δεν είχαν σταλεί προσκλήσεις

and there was no website to check the date.

και δεν υπήρχε ιστοσελίδα για να ελέγξει κανείς την ημερομηνία.

How do you do that?

Πώς γίνεται αυτό;

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Ο Δρ. Κινγκ δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική

who was a great orator.

που ήταν σπουδαίος ρήτορας.

He wasn't the only man in America who suffered

Δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος στην Αμερική που υπέφερε

in a pre-civil rights America.

στην προ-πολιτικών δικαιωμάτων Αμερική.

In fact, some of his ideas were bad.

Για την ακρίβεια, κάποιες από τις ιδέες του ήταν κακές.

But he had a gift.

Αλλά είχε ένα χάρισμα.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Δεν τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πρέπει να αλλάξει στην Αμερική.

He went around and told people what he believed.

Τριγυρνούσε λέγοντας στον κόσμο τι πιστεύει.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Πιστεύω. Πιστεύω. Πιστεύω," έλεγε στον κόσμο.

And people who believed what he believed

Και ο κόσμος που πίστευε ό,τι και ο ίδιος

took his cause, and they made it their own, and they told people.

έκαναν τον στόχο του δικό τους και τον διέδωσαν.

And some of those people created structures

Μερικοί από αυτούς δημιούργησαν δομές

to get the word out to even more people.

ώστε να μεταδοθεί η ιδέα σε ακόμα περισσότερους ανθρώπους.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Και ω του θαύματος, 250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν

on the right day at the right time to hear him speak.

τη σωστή μέρα, στη σωστή ώρα, για να τον ακούσουν να μιλάει.

How many of them showed up for him?

Πόσοι απ' αυτούς εμφανίστηκαν για τον ίδιο;

Zero.

Κανένας.

They showed up for themselves.

Εμφανίστηκαν για τους εαυτούς τους.

It's what they believed about America

Ήταν οι δικές τους πεποιθήσεις για την Αμερική,

that got them to travel in a bus for eight hours

που τους έκαναν να ταξιδέψουν 8 ώρες με το λεωφορείο,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

για να σταθούν στον ήλιο της Ουάσινγκτον στα μέσα του Αυγούστου.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Ήταν αυτά που πίστευαν και δεν ήταν μαύροι εναντίον λευκών.

25% of the audience was white.

25 τοις εκατό του κοινού ήταν λευκοί.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Ο Δρ. Κινγκ πίστευε πως υπάρχουν δύο ειδών νόμοι σε αυτό τον κόσμο,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

αυτοί που φτιάχτηκαν από μία ανώτερη αρχή και αυτοί που φτιάχτηκαν από ανθρώπους.

And not until all the laws that are made by men

Και μόνο όταν όλοι οι νόμοι που φτιάχτηκαν από ανθρώπους

are consistent with the laws made by the higher authority

εναρμονιστούν με τους νόμους που έφτιαξε η ανώτερη αρχή,

will we live in a just world.

θα ζήσουμε σε έναν δίκαιο κόσμο.

It just so happened that the Civil Rights Movement

Έτυχε απλά το Κίνημα για τα Πολιτικά Δικαιώματα

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

να είναι για αυτόν η καλύτερη βοήθεια ώστε να πραγματοποιήσει το σκοπό του.

We followed, not for him, but for ourselves.

Ακολουθήσαμε, όχι για εκείνον, αλλά για τον εαυτό μας.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Και, παρεμπιπτόντως, έκανε την ομιλία "Έχω ένα όνειρο",

not the "I have a plan" speech.

όχι την ομιλία "Έχω ένα σχέδιο".

(Laughter)

(Γέλια)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Ακούστε τους σημερινούς πολιτικούς με τα σχέδια 12 σημείων.

They're not inspiring anybody.

Δεν εμπνέουν κανέναν.

Because there are leaders and there are those who lead.

Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν και αυτοί που καθοδηγούν.

Leaders hold a position of power or authority,

Οι ηγέτες έχουν μία θέση ισχύος ή εξουσίας.

but those who lead inspire us.

Αλλά αυτοί που καθοδηγούν μας εμπνέουν.

Whether they're individuals or organizations,

Είτε είναι πρόσωπα είτε οργανισμοί,

we follow those who lead, not because we have to,

ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι επειδή πρέπει,

but because we want to.

αλλά επειδή το θέλουμε.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Ακολουθούμε αυτούς που καθοδηγούν, όχι για εκείνους, αλλά για εμάς.

And it's those who start with "why"

Και είναι εκείνοι που ξεκινούν με το "Γιατί"

that have the ability to inspire those around them

που έχουν την ικανότητα να εμπνέουν τους γύρω τους

or find others who inspire them.

ή να εμπνέονται από άλλους.

Thank you very much.

Ευχαριστώ πολύ.

(Applause)

(Χειροκρότημα)