How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Simon Sinek: Comment les grands leaders inspirent l'action

Traducteur: Etienne Denis Relecteur: Guillaume Lebur

How do you explain when things don't go as we assume?

Comment expliquer pourquoi

les choses ne se déroulent pas comme prévu ?

Or better, how do you explain

Ou mieux, comment expliquer

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

pourquoi les autres sont capables de réussir

ce qui semble défier toutes nos attentes ?

For example:

Par exemple:

Why is Apple so innovative?

Pourquoi Apple est-elle si innovante ?

Year after year, after year,

Année après année après année,

they're more innovative than all their competition.

ils innovent plus que leurs compétiteurs.

And yet, they're just a computer company.

Et pourtant, ils sont juste un fabricant d'ordinateurs.

They're just like everyone else.

Ils sont comme tous les autres.

They have the same access to the same talent,

Ils ont le même accès aux mêmes talents,

the same agencies,

les mêmes agences, les mêmes consultants, les mêmes média.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Alors comment se fait-il

qu'ils semblent avoir quelque chose de différent ?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Pourquoi Martin Luther King

a mené le mouvement des droits civiques ?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Il n'était pas le seul

a avoir souffert dans une Amérique d'avant les droits civiques.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Et il n'était sûrement pas le seul grand orateur de l'époque.

Pourquoi lui ?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Et comment les frères Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

ont pu découvrir le vol habité, contrôlé et motorisé

when there were certainly other teams

alors qu'il y avait sûrement d'autres équipes

who were better qualified, better funded --

qui étaient mieux qualifiées, mieux financées,

and they didn't achieve powered man flight,

et qui n'ont pas découvert le vol motorisé habité

and the Wright brothers beat them to it.

et les frères Wright les ont battus.

There's something else at play here.

Il y a autre chose en jeu ici.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Il y a 3 ans et demi,

j'ai fait une découverte,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

et cette découverte a profondément changé

ma vision de comment le monde marche.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Et cela a même profondément changé la manière

dont je me comporte.

As it turns out, there's a pattern.

Il se trouve qu'il se dégage un modèle.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Il se trouve que tous les grands leaders et organisations

qui inspirent le monde,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

que ce soit Apple, ou Martin Luther King ou les frères Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

ils pensent, agissent et communiquent tous

de la même manière.

And it's the complete opposite to everyone else.

Et d'une manière totalement opposée

à tous les autres.

All I did was codify it,

Tout ce qu'il me restait à faire était de la codifier.

and it's probably the world's simplest idea.

Et il s'agit surement de

l'idée la plus simple au monde.

I call it the golden circle.

J'appelle ça le cercle d'or.

Why? How? What?

Pourquoi ? Comment ? Quoi ?

This little idea explains

Cette petite idée explique

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

pourquoi certaines organisations et leaders

sont capables d'inspirer où les autres échouent.

Let me define the terms really quickly.

Définissons les termes très rapidement.

Every single person, every single organization on the planet

Chaque personne, chaque organisation sur la planète

knows what they do, 100 percent.

savent ce qu'elle fait,

100 pourcent.

Some know how they do it,

Certaines savent pourquoi elles le font,

whether you call it your differentiated value proposition

que vous l'appeliez proposition de valeur différenciée

or your proprietary process or your USP.

ou processus propriétaire ou votre innovation brevetée.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Mais vraiment très peu de personnes et d'organisations

savent pourquoi elles font ce qu'elles font.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Et par "pourquoi", je ne veux pas dire "pour faire du profit".

That's a result. It's always a result.

C'est une conséquence. C'est toujours une conséquence.

By "why," I mean: What's your purpose?

Par "pourquoi", je veux dire: dans quel but ?

What's your cause? What's your belief?

Quelle est votre cause ? Quelle est votre croyance ?

Why does your organization exist?

Pourquoi votre organisation existe-t-elle ?

Why do you get out of bed in the morning?

Pourquoi est-ce que vous vous levez le matin ?

And why should anyone care?

Et pourquoi ça intéresserait les autres ?

As a result, the way we think, we act,

Par conséquent, notre manière de penser, d'agir,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

de communiquer se fait de l'extérieur vers l'intérieur.

C'est évident. Nous allons du plus concret au plus abstrait.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Mais les leaders inspirés

et les organisations inspirées,

regardless of their size, regardless of their industry --

quelque soient leurs tailles, quelque soient leurs domaines,

all think, act and communicate from the inside out.

toutes pensent, agissent et communiquent

de l'intérieur vers l'extérieur.

Let me give you an example.

Je vais vous donner un exemple.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

J'utilise Apple car c'est facile à comprendre et tout le monde connait.

If Apple were like everyone else,

Si Apple était comme tout le monde,

a marketing message from them might sound like this:

un de leurs messages publicitaires pourrait ressembler à ça :

"We make great computers.

"Nous faisons des ordinateurs formidables.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Ils sont magnifiquement designés, faciles à utiliser

et conviviaux.

Want to buy one?"

Vous en voulez un ?" Bof.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Et c'est comme ça que la plupart d'entre nous communique.

That's how most marketing and sales are done,

C'est comme ça que le marketing est fait. C'est comme ça qu'on vend.

that's how we communicate interpersonally.

Et c'est comme ça que la plupart d'entre nous parlons.

We say what we do,

Nous disons ce que nous faisons, en quoi nous sommes différents ou meilleurs.

we say how we're different or better

et nous nous attendons à un certain comportement,

and we expect some sort of a behavior,

un achat, un vote, ou quelque chose de la sorte.

a purchase, a vote, something like that.

"Voici notre nouveau cabinet d'avocat.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Nous avons les meilleurs avocats et les plus gros clients.

Nous nous donnons toujours à fond pour les clients avec qui nous travaillons."

we always perform for our clients.

Here's our new car:

"Voici notre nouvelle voiture.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Elle a une superbe autonomie. Elle a des sièges en cuir. Achetez notre voiture."

Buy our car.

Ça ne donne aucune inspiration.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Voici la manière dont Apple communique vraiment :

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Dans tout ce que nous faisons,

nous croyons à la remise en cause du statu quo.

We believe in thinking differently.

Nous croyons en une manière différente de penser.

The way we challenge the status quo

Notre manière de remettre en question le statu quo

is by making our products beautifully designed,

est de rendre nos produits magnifiquement désignés,

simple to use and user friendly.

faciles à utiliser et conviviaux.

We just happen to make great computers.

Et il se trouve qu'on fait des ordinateurs formidables.

Want to buy one?"

Vous en voulez un ?"

Totally different, right?

Rien à voir non ? Vous êtes prêt à m'acheter un ordinateur.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Tout ce que j'ai fait c'est de renverser l'ordre des informations.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Cela prouve que les gens n'achètent pas ce que vous faites;

ils achètent pourquoi vous le faites.

people buy why you do it.

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

This explains why every single person in this room

Cela explique pourquoi

il est parfaitement rassurant

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

pour chaque personne ici d'acheter un ordinateur chez Apple.

But we're also perfectly comfortable

Mais nous sommes aussi tout à fait à l'aise

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

pour acheter un lecteur MP3 Apple, ou un téléphone Apple,

or a DVR from Apple.

ou un enregistreur vidéo numérique Apple

As I said before, Apple's just a computer company.

Mais, comme je l'ai dit précédemment, Apple est simplement un fabriquant d'ordinateurs.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Rien ne distingue leur structure

de celles de leurs compétiteurs.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Leurs compétiteurs sont tout aussi qualifiés pour fabriquer tous ces produits.

In fact, they tried.

En fait, ils ont essayé.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Il y a quelques années, Gateway a sorti une télé à écran plat.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Ils étaient éminemment qualifiés pour produire des télés à écran plat.

They've been making flat-screen monitors for years.

Ils produisaient des moniteurs à écran plat depuis des années.

Nobody bought one.

Personne n'en a acheté.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell a sorti des lecteurs MP3 et des PDA.

and they make great quality products,

Et ils ont fait des produits de grande qualité.

and they can make perfectly well-designed products --

Et ils savent faire des produits parfaitement conçus.

and nobody bought one.

Et personne n'en a acheté.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

En fait, en y pensant, on ne peut même pas imaginer

buying an MP3 player from Dell.

acheter un lecteur MP3 de Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Pourquoi achèterions nous le lecteur MP3 d'un fabricant d'ordinateurs ?

But we do it every day.

Mais nous le faisons tous les jours.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Le but n'est pas de faire du business

avec tous ceux qui ont besoin de votre produit.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Le but est de faire du business avec les gens

qui croient en ce que vous croyez.

Here's the best part:

Et voici le meilleur.

None of what I'm telling you is my opinion.

Rien de ce que je ne vous dis n'est une opinion.

It's all grounded in the tenets of biology.

C'est ancré dans les fondements de la biologie.

Not psychology, biology.

Pas de la psychologie, de la biologie.

If you look at a cross-section of the human brain,

Si vous regardez une coupe du cerveau humain, de haut en bas,

from the top down, the human brain is actually broken

Ce que vous verrez c'est que le cerveau humain est séparé

into three major components

en trois composantes majeures

that correlate perfectly with the golden circle.

qui correspondent parfaitement au cercle d'or.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Notre cerveau le plus récent, notre cerveau d'homo sapiens,

our neocortex,

notre néocortex,

corresponds with the "what" level.

correspond au niveau du "quoi".

The neocortex is responsible

Le néocortex est responsable de toutes

for all of our rational and analytical thought and language.

nos pensées rationnelles et analytiques

et au langage.

The middle two sections make up our limbic brains,

Les deux sections du milieu forment notre système limbique.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Et notre système limbique est responsable de toutes nos émotions,

like trust and loyalty.

comme la confiance ou la loyauté.

It's also responsible for all human behavior,

Il est aussi responsable de tous nos comportements humains,

all decision-making,

de toutes nos prises de décision,

and it has no capacity for language.

et il n'a pas de capacité de langage.

In other words, when we communicate from the outside in,

En d'autre mots, quand nous communiquons de l'extérieur vers l'intérieur,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

oui, les gens comprennent une grande quantité d'information compliquée

like features and benefits and facts and figures.

comme les fonctionnalités, les bénéfices et les faits et chiffres.

It just doesn't drive behavior.

Mais cela n'induit pas de comportement.

When we can communicate from the inside out,

Quand nous communiquons de l'intérieur vers l'extérieur,

we're talking directly to the part of the brain

nous parlons directement à la partie du cerveau

that controls behavior,

qui contrôle le comportement,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

et nous permettons aux gens de le rationnaliser

avec les éléments tangibles de ce que nous disons et faisons.

This is where gut decisions come from.

C'est de là que viennent les coups de tête.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Vous savez, des fois vous pouvez donner à quelqu'un

tous les faits et chiffres,

and they say, "I know what all the facts and details say,

et ils disent "Je sais ce que disent les faits et les détails,

mais je ne le sens simplement pas."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Pourquoi utiliserions nous ce verbe, je ne le "sens" pas ?

Because the part of the brain that controls decision-making

Parce que la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision,

doesn't control language.

ne contrôle pas le langage.

The best we can muster up is,

Et le mieux que nous puissions trouver est "Je sais pas. Je le sens pas."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Ou par moments vous affirmez que vous dirigez avec votre coeur,

ou que vous dirigez avec votre âme.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Et bien, désolé de vous l'apprendre, mais ce ne sont pas les organes

controlling your behavior.

qui contrôlent le comportement.

It's all happening here in your limbic brain,

Tout se déroule là dans votre système limbique,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

la partie du cerveau qui contrôle la prise de décision mais pas le langage.

But if you don't know why you do what you do,

Et si vous ne savez pas pourquoi vous faites ce que vous faites,

and people respond to why you do what you do,

et si les gens réagissent à pourquoi vous le faites,

then how will you ever get people

alors comment arriverez-vous à faire en sorte que les gens

to vote for you, or buy something from you,

votent pour vous, ou vous achètent quelque chose,

or, more importantly, be loyal

ou, plus important, soient loyaux

and want to be a part of what it is that you do.

et veuillent faire partie de ce que vous faites.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

De nouveau, le but n'est pas seulement de vendre à ceux qui ont besoin de ce que vous avez;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

le but est de vendre à ceux qui partagent vos convictions.

The goal is not just to hire people who need a job;

Le but n'est pas seulement d'employer ceux

qui ont besoin d'un travail;

it's to hire people who believe what you believe.

c'est d'employer ceux qui partagent vos convictions.

I always say that, you know,

Je dis toujours que, vous savez,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

si vous engagez des gens uniquement parce qu'ils peuvent faire le travail, ils vont travailler pour votre argent,

but if they believe what you believe,

mais si vous engagez ceux qui partagent vos convictions,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

ils travailleront pour vous avec sang, sueur et larmes.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Et il n'est pas meilleur exemple en la matière

que celui des frères Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

La plupart des gens ne connaissent pas Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

Et au tout début du vingtième siècle,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

la course au vol habité motorisé ressemblait à la course à l'internet d'aujourd'hui.

Everybody was trying it.

Tout le monde essayait.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Et Samuel Pierpont Langley possédait ce que nous supposions

to be the recipe for success.

être la recette du succès.

Even now, you ask people,

Je veux dire, même aujourd'hui, en demandant aux gens :

"Why did your product or why did your company fail?"

"Pourquoi votre produit ou votre entreprise a été un échec ?"

and people always give you the same permutation

et les réponses sont toujours une combinaison

of the same three things:

de trois choses identiques,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

un manque de capital, les mauvaises personnes, un marché en mauvaise forme.

It's always the same three things, so let's explore that.

C'est toujours les trois mêmes choses, alors penchons-nous là-dessus.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

a reçu 50 000 dollars par le département de la guerre

to figure out this flying machine.

pour découvrir cette machine volante.

Money was no problem.

L'argent n'était pas un problème.

He held a seat at Harvard

Il avait une chaire à Harvard

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

et travaillait à l'observatoire d'astrophysique Smithsonian et était très bien introduit.

he knew all the big minds of the day.

Il connaissait tous les grands esprits de l'époque.

He hired the best minds money could find

Il a engagé les personnes les plus intelligentes

que l'argent pouvait lui trouver.

and the market conditions were fantastic.

Et l'état du marché était fantastique.

The New York Times followed him around everywhere,

Le New York Times le suivait tout au long de l'année.

and everyone was rooting for Langley.

Et tout le monde soutenait Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Alors pourquoi n'avez vous jamais entendu parler de Samuel Pierpont Langley ?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

A quelques centaines de kilomètres de là à Dayton dans l'Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville et Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

n'avaient rien de ce que l'on considère

comme la recette du succès.

They had no money;

Ils n'avaient pas d'argent.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Ils ont financé leur rêve avec la recette de leur magasin de vélos.

Not a single person on the Wright brothers' team

Personne au sein de l'équipe des frères Wright

had a college education,

n'avait été à l'université,

not even Orville or Wilbur.

pas même Orville ou Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

Et le New York Times ne les suivait nulle part.

The difference was,

La différence était

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

qu'Orville et Wilbur étaient inspirés par une cause,

un but, une croyance.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Ils croyaient que s'ils

pouvaient découvrir une machine volante,

it'll change the course of the world.

ils changeraient le cours du monde.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley était différent.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Il voulait être riche, et il voulait être célèbre.

He was in pursuit of the result.

Il courait après le résultat.

He was in pursuit of the riches.

Il courait après les richesses.

And lo and behold, look what happened.

Et voilà, voyez ce qui s'est passé.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Ceux qui croyaient au rêve des frères Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

travaillaient avec eux avec sang, sueur et larmes.

The others just worked for the paycheck.

Les autres travaillaient seulement pour leur salaire.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Et ils racontaient des histoires sur comment les Wright brothers quand ils allaient faire les courses

they would have to take five sets of parts,

prenaient toujours 5 jeux de pièces,

because that's how many times they would crash before supper.

car c'est le nombre de fois qu'ils se crashaient

avant d'aller dîner.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Et, finalement, le 17 décembre 1903,

the Wright brothers took flight,

les frères Wright ont pris leur envol,

and no one was there to even experience it.

et personne n'était là pour en être témoin.

We found out about it a few days later.

Nous l'avons découvert quelques jours plus tard.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Une preuve supplémentaire que la motivation

de Langley n'était pas la bonne,

the day the Wright brothers took flight,

le jour de l'envol des frères Wright, il a démissionné.

he quit.

He could have said,

Il aurait pu dire,

"That's an amazing discovery, guys,

"C'est une super découverte les mecs,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

et je vais essayer d'améliorer votre technologie", mais il ne l'a pas fait.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Il n'a pas été premier, il n'est pas devenu riche,

il n'est pas devenu célèbre, alors il a démissionné.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

If you talk about what you believe,

Et si vous parlez de vos convictions,

you will attract those who believe what you believe.

vous attirerez ceux qui croient en ce que vous croyez.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Mais pourquoi est-ce si important d'attirer ceux qui partagent vos convictions ?

Something called the law of diffusion of innovation,

C'est pour quelque chose qui s'appelle la loi de diffusion de l'innovation.

Et si vous ne connaissez pas la loi, vous connaissez certainement les termes.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Les premiers deux pourcents et demi de notre population

sont des innovateurs.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Les 13 pourcent et demi suivants de la population

sont des utilisateurs de la première heure.

The next 34% are your early majority,

Les 34 pourcent suivants constituent la majorité précoce,

your late majority and your laggards.

la majorité tardive et les trainards.

The only reason these people buy touch-tone phones

La seule raison pour laquelle ces gens achètent des téléphones tactiles

is because you can't buy rotary phones anymore.

c'est parce qu'on ne peut plus acheter de téléphones à cadran.

(Laughter)

(rires)

We all sit at various places at various times on this scale,

Nous nous trouvons tous à un endroit différent à un moment différent sur cet axe,

but what the law of diffusion of innovation tells us

mais ce que la loi de la diffusion de l'innovation nous apprend

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

c'est que si vous voulez le succès sur le marché de masse

ou l'acceptation d'une idée par le marché de masse,

you cannot have it until you achieve this tipping point

vous ne pouvez pas l'atteindre

avant d'avoir atteint ce point de basculement

between 15 and 18 percent market penetration,

entre 15 et 18 pourcent de pénétration du marché.

and then the system tips.

Et ensuite on a un pic.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Et j'adore demander aux entreprises, "Quel est votre taux de conversion sur les nouveaux produits ?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Et ils adorent vous dire, "Oh, c'est environ 10 pourcent", fièrement.

Et bien, il est possible de trébucher avec 10 pourcent de clients.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Nous avons tous environ 10 pourcent qui "comprennent".

We all have about 10% who just "get it."

C'est comme ça qu'on les décrit.

That's how we describe them, right?

C'est comme ce sentiment viscéral, "Oh, ils comprennent".

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Le problème est : Comment trouver ceux qui comprennent

The problem is: How do you find the ones that get it

parmi ceux qui ne comprennent pas avant de faire des affaires avec eux ?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Et c'est ça ici, ce petit espace,

qu'il faut combler,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

comme dit Jeffrey Moore "sauter le gouffre".

because, you see, the early majority will not try something

Parce que, voyez-vous, la majorité précoce

ne va pas essayer quelque chose

until someone else has tried it first.

avant que quelqu'un d'autre

ne l'ait essayé d'abord.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Et ces gens là, ces innovateurs et ces utilisateurs de la première heure,

they're comfortable making those gut decisions.

ils sont à l'aise pour agir sur des coups de tête.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Ils sont plus à l'aise pour prendre ces décisions intuitives

that are driven by what they believe about the world

qui sont inspirées par ce qu'ils croient sur le monde

and not just what product is available.

et pas seulement par quel produit est disponible.

These are the people who stood in line for six hours

Ce sont les gens qui font la queue pendant six heures

to buy an iPhone when they first came out,

pour acheter un iPhone dès leur sortie,

alors qu'ils auraient simplement pu aller dans le magasin une semaine plus tard

when you could have bought one off the shelf the next week.

et en acheter un en rayon.

These are the people who spent 40,000 dollars

Ce sont les gens qui ont dépensé 40 000 dollars

on flat-screen TVs when they first came out,

pour s'acheter les premières télés à écran plat,

even though the technology was substandard.

même si la technologie était de mauvaise qualité.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Et d'ailleurs, ils ne l'ont pas fait

parce que la technologie était formidable.

they did it for themselves.

Ils l'ont fait pour eux-mêmes.

It's because they wanted to be first.

C'est parce qu'ils voulaient être les premiers.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

and what you do simply proves what you believe.

Et ce que vous faites traduit

simplement ce que vous croyez.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

En fait, les gens vont agir

pour prouver ce en quoi ils croient.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

La raison qu'a cette personne d'acheter un iPhone

pendant les six premières heures,

stood in line for six hours,

faire la queue pendant six heures,

was because of what they believed about the world,

est ce qu'elle croit sur le monde,

and how they wanted everybody to see them:

et qu'elle voulait que tout le monde puisse en témoigner.

they were first.

Ils étaient les premiers.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

So let me give you a famous example,

Laissez-moi vous donner un exemple célèbre,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

d'un échec retentissant et d'un succès bien connu

de la loi de diffusion de l'innovation.

First, the famous failure.

D'abord, l'échec retentissant.

It's a commercial example.

C'est un exemple commercial.

As we said before, the recipe for success

Comme nous venons de le dire il y a quelques secondes,

is money and the right people and the right market conditions.

la recette du succès est l'argent, les bonnes personnes et un marché prometteur.

You should have success then.

Bien. Vous devriez alors avoir du succès.

Look at TiVo.

Regardez TiVo [enregistreur vidéo numérique, ndt].

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Entre le jour de la sortie de TiVo, il y a 8 ou 9 ans,

to this current day,

et aujourd'hui,

they are the single highest-quality product on the market,

c'est le seul produit de la très haute qualité sur la marché,

hands down, there is no dispute.

incontestablement, sans discussion.

They were extremely well-funded.

Ils étaient très bien financés.

Market conditions were fantastic.

Le marché était dans un état fantastique.

I mean, we use TiVo as verb.

Je veux dire, nous utilisons "TiVo" comme un verbe.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Je TiVotte des trucs sur mon enregistreur numérique Time Warner tout pourri tout le temps.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Mais TiVo est un échec commercial.

They've never made money.

Ils n'ont jamais été bénéficiaires.

And when they went IPO,

Lors de leur introduction en bourse,

their stock was at about 30 or 40 dollars

leur action valait 30 ou 40 dollars

and then plummeted, and it's never traded above 10.

et elle s'est écroulée, et on ne l'échange plus au-dessus de 10 dollars.

In fact, I don't think it's even traded above six,

En fait, je pense que ça ne dépasse même pas 6 dollars,

except for a couple of little spikes.

à part quelques petits pics.

Because you see, when TiVo launched their product,

Parce que voyez-vous, quand TiVo a lancé son produit,

they told us all what they had.

ils nous ont dit ce qu'ils avaient.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Ils ont dit "Nous avons un produit qui met la télé en pause,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

passe les pubs, rembobine le direct,

et apprend vos habitudes de téléspectateur

without you even asking."

sans même que vous le demandiez."

And the cynical majority said,

Et la plupart des clients, cyniques, ont dit,

"We don't believe you.

"On ne vous croit pas.

We don't need it. We don't like it.

Nous n'en avons pas besoin. On n'aime pas ça.

You're scaring us."

Vous nous faites peur."

What if they had said,

Que se serait-il passé s'ils avaient dit,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Si vous êtes le genre de personne

qui aime avoir un contrôle total

over every aspect of your life,

sur tous les aspects de votre vie,

boy, do we have a product for you.

ma foi, nous avons un produit pour vous.

It pauses live TV, skips commercials,

Ça met la télé en pause, passe les pubs,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

apprend vos habitudes, etc., etc."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Et ce que vous faites sert uniquement à

prouver vos convictions.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Maintenant, je vais vous présenter un exemple de succès

de la loi diffusion de l'innovation.

In the summer of 1963,

Pendant l'été 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250 000 personnes sont venues

devant le lincoln memorial de Washington

to hear Dr. King speak.

pour écouter le Dr. King parler.

They sent out no invitations,

Il n'y a pas eu d'invitations,

and there was no website to check the date.

et pas de site internet pour vérifier la date.

How do you do that?

Comment réussir ça ?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Et bien, Dr. King n'était pas le seul homme américain

who was a great orator.

à être un grand orateur.

He wasn't the only man in America who suffered

Il n'a pas été le seul américain à souffrir

dans l'Amérique de droit pré-civique.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

En fait, certaines de ses idées étaient plutôt mauvaises.

But he had a gift.

Mais il avait un talent.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Il n'a pas fait le tour des Etats-Unis en expliquant ce qui devait changer.

He went around and told people what he believed.

Il a voyagé et a expliqué aux gens ce en quoi il croyait.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Je crois. Je crois. Je crois,"

a-t-il dit aux gens.

And people who believed what he believed

Et ceux qui croyaient à ce en quoi il croyait

took his cause, and they made it their own, and they told people.

ont adopté sa cause, et en ont fait la leur,

et ils en ont parlé aux gens.

And some of those people created structures

Et certaines de ces personnes ont créé des structures

to get the word out to even more people.

pour propager se parole à encore plus de monde.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Et voilà,

250 000 personnes ont fait le déplacement

on the right day at the right time to hear him speak.

le bon jour, à la bonne heure,

pour l'entendre parler.

How many of them showed up for him?

Combien se sont déplacés pour lui ?

Zero.

Zéro.

They showed up for themselves.

Ils se sont déplacés pour eux-mêmes.

It's what they believed about America

C'est ce en quoi ils croyaient pour l'Amérique

that got them to travel in a bus for eight hours

qui les a poussé à faire huit heures de bus,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

pour être là à Washington sous le soleil du mois d'Août.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

C'est ce en quoi ils croyaient, et ce n'était pas les noirs contre les blancs.

25% of the audience was white.

25% du public était blanc.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King croyait que

le monde était régi par deux types de lois,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

celles qui sont créées par une autorité supérieure

et celles qui sont édictées par les hommes.

And not until all the laws that are made by men

Et dès que les lois faites par les hommes

are consistent with the laws made by the higher authority

seront en accord avec les lois de l'autorité supérieure,

nous vivrons dans un monde juste.

will we live in a just world.

Il se trouve que le mouvement des droits civiques

It just so happened that the Civil Rights Movement

était le moment parfait

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

pour diffuser sa cause.

We followed, not for him, but for ourselves.

Nous avons suivi, pas pour lui, mais pour nous-mêmes.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Et, d'ailleurs, il a appelé son discours "J'ai un rêve",

not the "I have a plan" speech.

pas "J'ai un plan".

(Laughter)

(rire)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Regardez les hommes politiques de nos jours avec leur plan détaillé en 12 étapes.

They're not inspiring anybody.

Ils n'inspirent personne.

Because there are leaders and there are those who lead.

Parce qu'ils y a les dirigeants, et les leaders.

Leaders hold a position of power or authority,

Les dirigeants ont une position de puissance

ou d'autorité.

but those who lead inspire us.

Mais les leaders nous inspirent.

Whether they're individuals or organizations,

Qu'il s'agisse d'individus ou d'organisations,

nous suivons les leaders,

we follow those who lead, not because we have to,

non parce qu'on doit le faire,

but because we want to.

mais parce qu'on veut le faire.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Nous suivons les leaders, pas pour eux,

mais pour nous-mêmes.

And it's those who start with "why"

Et c'est ceux qui commencent avec le "pourquoi"

that have the ability to inspire those around them

qui sont capables

d'inspirer ceux qui les entourent

ou de trouver ceux qui les inspirent.

or find others who inspire them.

Merci beaucoup.

Thank you very much.

(Applause)

(applaudissements)