How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Traduttore: Anna Cristiana Minoli Revisore: Gianluca Ara

How do you explain when things don't go as we assume?

Come si spiega quando le cose non vanno come vorremmo?

Or better, how do you explain

O meglio, come si spiega

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

quando gli altri sono in grado di fare cose

che sembrano sfidare qualsiasi presupposto?

For example:

Per esempio:

Why is Apple so innovative?

Perché Apple è così innovativa?

Year after year, after year,

Anno dopo anno, dopo anno, dopo anno,

they're more innovative than all their competition.

è sempre più innovativa della concorrenza.

And yet, they're just a computer company.

E in fondo, è solo un'azienda di computer.

They're just like everyone else.

È proprio come tutti gli altri.

They have the same access to the same talent,

Ha lo stesso accesso agli stessi talenti,

the same agencies,

le stesse agenzie, gli stessi consulenti, gli stessi media.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Allora com'è che sembra avere qualcosa di diverso?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Com'è possibile che Martin Luther King guidò il movimento dei diritti civili?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Non era l'unico uomo a soffrire nell'America pre-diritti civili.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

E non era certo l'unico grande oratore del momento.

Perché lui?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

E come mai i fratelli Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

hanno compreso il volo totalmente controllato dall'uomo

when there were certainly other teams

quando c'erano sicuramente altri gruppi

who were better qualified, better funded --

più qualificati, più finanziati,

and they didn't achieve powered man flight,

che non sono riusciti a creare il volo controllato dall'uomo,

and the Wright brothers beat them to it.

e i fratelli Wright li hanno battuti.

There's something else at play here.

C'è qualcos'altro in gioco.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Circa tre anni e mezzo fa, ho fatto una scoperta,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

e questa scoperta ha profondamente cambiato

la mia visione di come gira il mondo.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Ha anche profondamente cambiato

in modo in cui mi interfaccio.

As it turns out, there's a pattern.

Ho scoperto -- c'è un modello --

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

tutti i grandi leader ispiratori,

e organizzazioni nel mondo,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

che sia Apple, o Martin Luther King o i fratelli Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

tutti quanti pensano, agiscono e comunicano

nello stesso modo.

And it's the complete opposite to everyone else.

Ed è esattamente l'opposto

di chiunque altro.

All I did was codify it,

Tutto ciò che ho fatto è codificarlo.

and it's probably the world's simplest idea.

Ed è probabilmente l'idea

più semplice del mondo.

I call it the golden circle.

La chiamo il cerchio d'oro.

Why? How? What?

Perché? Come? Cosa?

This little idea explains

Questa piccola idea spiega

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

perché alcune organizzazioni e alcuni leader

sono capaci di ispirare mentre altri no.

Let me define the terms really quickly.

Definisco i termini rapidamente.

Every single person, every single organization on the planet

Ogni singola persona e organizzazione sul pianeta

knows what they do, 100 percent.

sa quello che fa,

il 100 per cento.

Some know how they do it,

Alcuni sanno come lo fanno,

whether you call it your differentiated value proposition

che la chiamiate proposta di valore differenziata

or your proprietary process or your USP.

o processo proprietario o argomentazione di vendita.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Ma veramente poche persone o organizzazioni

sanno perché fanno quello che fanno.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

E con "perché" non intendo "per fare profitto".

That's a result. It's always a result.

Quello è il risultato. È sempre un risultato.

By "why," I mean: What's your purpose?

Con "perché" intendo: qual è lo scopo?

What's your cause? What's your belief?

Qual è il motivo? In cosa credete?

Why does your organization exist?

Perché l'organizzazione esiste?

Why do you get out of bed in the morning?

Perché vi alzate la mattina?

And why should anyone care?

E perché dovrebbe importare a qualcuno?

As a result, the way we think, we act,

Di conseguenza, il modo di pensare, di agire,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

di comunicare è dall'esterno verso l'interno.

È ovvio. Andiamo dalle cose più chiare a quelle più sfuocate.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Ma i leader ispiratori

e le organizzazioni ispiratrici,

regardless of their size, regardless of their industry --

qualunque sia la loro dimensione, o il settore,

all think, act and communicate from the inside out.

pensano, agiscono e comunicano

dall'interno verso l'esterno.

Let me give you an example.

Fatemi fare un esempio.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Uso Apple perché è facile da capire e ci arrivano tutti.

If Apple were like everyone else,

Se Apple fosse come chiunque altro,

a marketing message from them might sound like this:

un messaggio di marketing da loro potrebbe essere di questo tipo.

"We make great computers.

"Facciamo computer fantastici.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Sono ben progettati, semplici da usare

e intuitivi.

Want to buy one?"

Ne volete comprare uno?" Noooo.

"Meh."

That's how most of us communicate.

E così comunica la maggior parte di noi.

That's how most marketing and sales are done,

Gran parte del marketing e delle vendite sono così.

that's how we communicate interpersonally.

Così comunica gran parte di noi.

We say what we do,

Diciamo quello che facciamo, quanto siamo diversi o migliori

we say how we're different or better

e ci aspettiamo un qualche comportamento,

and we expect some sort of a behavior,

un acquisto, un voto, qualcosa del genere.

a purchase, a vote, something like that.

Ecco il nostro nuovo studio legale.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Abbiamo i migliori avvocati e i più grandi clienti.

Siamo sempre efficaci con i clienti che lavorano con noi.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Ecco la nostra nuova macchina.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Bassi consumi. Sedili in pelle. Comprate la nostra macchina.

Buy our car.

Ma non ispira.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Ecco come comunica Apple.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"In tutto ciò che facciamo,

crediamo nelle sfide allo status quo.

We believe in thinking differently.

Crediamo nel pensiero alternativo.

The way we challenge the status quo

Sfidiamo lo status quo

is by making our products beautifully designed,

facendo prodotti ben progettati,

simple to use and user friendly.

semplici da usare e intuitivi.

We just happen to make great computers.

E quindi facciamo computer fantastici.

Want to buy one?"

Ne volete comprare uno?"

Totally different, right?

Completamente diverso vero? Siete pronti a comprare un computer da me.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Ho solo capovolto l'ordine delle informazioni.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Questo dimostra che la gente non compra quello che fate;

la gente compra il motivo per cui lo fate.

people buy why you do it.

La gente con compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.

This explains why every single person in this room

Questo spiega perché

ognuno di voi in questa stanza

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

è assolutamente a suo agio nel comprare un computer Apple.

But we're also perfectly comfortable

Ma siamo anche perfettamente a nostro agio

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

nel comprare un lettore MP3 Apple, o un telefono Apple,

or a DVR from Apple.

o un DVR Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Ma come dicevo prima, Apple è solo un'azienda di computer.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Niente la distingue

in termini di struttura dagli altri concorrenti.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

I suoi concorrenti sono tutti ugualmente qualificati per fare tutti questi prodotti.

In fact, they tried.

Di fatto, hanno provato.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Qualche anno fa, Gateway ha lanciato una TV a schermo piatto.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Sono assolutamente qualificati per fare TV a schermo piatto.

They've been making flat-screen monitors for years.

Hanno fatto schermi piatti per anni.

Nobody bought one.

Nessuno l'ha comprato.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell ha lanciato lettori MP3 e palmari.

and they make great quality products,

E fanno prodotti di grande qualità.

and they can make perfectly well-designed products --

E sono in grado di fare prodotti molto ben progettati.

and nobody bought one.

E nessuno li ha comprati.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Di fatto, oggi, non riusciamo neanche a immaginare

buying an MP3 player from Dell.

di comprare un lettore MP3 della Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Perché comprare un lettore MP3 da un'azienda di computer?

But we do it every day.

Ma lo facciamo tutti i giorni.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

L'obiettivo non è fare affari

con chiunque abbia bisogno di ciò che avete.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

L'obiettivo è fare affari con gente

che crede in ciò in cui credete.

Here's the best part:

Ed ecco il bello.

None of what I'm telling you is my opinion.

Niente di tutto questo è una mia opinione.

It's all grounded in the tenets of biology.

Affonda le radici in principi di biologia.

Not psychology, biology.

Non psicologia, biologia.

If you look at a cross-section of the human brain,

Se guardate una sezione di un cervello umano, visto dall'alto,

from the top down, the human brain is actually broken

vedrete che il cervello umano è diviso

into three major components

in tre componenti principali

that correlate perfectly with the golden circle.

che collimano perfettamente con il cerchio d'oro.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Il nostro cervello più recente, il cervello di un Homo Sapiens,

our neocortex,

il nostro neocortex,

corresponds with the "what" level.

corrisponde al livello "cosa".

The neocortex is responsible

Il neocortex è responsabile

di tutti i nostri pensieri razionali e analitici

for all of our rational and analytical thought and language.

e del nostro linguaggio.

The middle two sections make up our limbic brains,

Le due sezioni intermedie fanno il nostro sistema limbico.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

E il nostro sistema limbico è responsabile dei sentimenti,

like trust and loyalty.

come la fiducia e la lealtà.

It's also responsible for all human behavior,

È anche responsabile del comportamento umano,

all decision-making,

del processo decisionale,

and it has no capacity for language.

e non ha capacità di linguaggio.

In other words, when we communicate from the outside in,

In altre parole, quando comunichiamo dall'esterno verso l'interno,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

la gente può capire una serie di informazioni complicate

like features and benefits and facts and figures.

come caratteristiche, benefici, fatti e numeri.

It just doesn't drive behavior.

Solo, non guida il comportamento.

When we can communicate from the inside out,

Quando riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno,

we're talking directly to the part of the brain

parliamo direttamente alla parte del cervello

that controls behavior,

che controlla il comportamento,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo

con le cose tangibili che diciamo e facciamo.

This is where gut decisions come from.

Da qui provengono le decisioni di istinto.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Sapete, a volte potete dare

tutti i fatti ed i numeri,

and they say, "I know what all the facts and details say,

ma poi, "so cosa dicono tutti quei fatti e i dettagli,

ma sento che non è così."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Perché si usa quel verbo, "sento" che non è così?

Because the part of the brain that controls decision-making

Perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale,

doesn't control language.

non controlla il linguaggio.

The best we can muster up is,

E il massimo che riusciamo a dire è, “Non lo so, sento che non è giusto.”

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

O qualche volta si dice che la decisione viene dal cuore,

o dall'anima.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Beh, mi dispiace rovinarvi il momento, queste non sono parti del corpo

controlling your behavior.

che controllano il vostro comportamento.

It's all happening here in your limbic brain,

Tutto accade qui nel vostro sistema limbico,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

la parte del cervello che controlla il processo decisionale e non il linguaggio.

But if you don't know why you do what you do,

Ma se non sapete perché fate quel che fate,

and people respond to why you do what you do,

ed è al perché fate quello che fate che la gente reagisce,

then how will you ever get people

allora come potete portare la gente

to vote for you, or buy something from you,

a votare per voi, o a comprare qualcosa da voi,

or, more importantly, be loyal

o, ancora più importante, a essere leali

and want to be a part of what it is that you do.

e volere essere parte di quello che fate.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

L'obiettivo non è vendere a gente che ha bisogno di ciò che avete;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

l'obiettivo è vendere a gente che crede in quello che fate.

The goal is not just to hire people who need a job;

L'obiettivo non è solo assumere persone

che hanno bisogno di un lavoro;

it's to hire people who believe what you believe.

è assumere gente che crede in ciò che che credete voi.

I always say that, you know,

Dico sempre,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

se assumete qualcuno solo perché sa fare un lavoro, lavorerà per i soldi,

but if they believe what you believe,

ma se assumete persone che credono in ciò in cui credete voi,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

lavoreranno per voi con sangue, sudore e lacrime.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

E da nessun'altra parte esiste un esempio migliore

dei fratelli Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

All'inizio del ventesimo secolo,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

la ricerca sul volo controllato dall'uomo era come Internet dei nostri giorni.

Everybody was trying it.

Tutti tentavano.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che pensiamo essere,

to be the recipe for success.

la ricetta per il successo.

Even now, you ask people,

Anche adesso, chiedete alla gente,

"Why did your product or why did your company fail?"

perché il vostro prodotto o la vostra azienda ha fallito?

and people always give you the same permutation

e la gente vi dà sempre la stessa combinazione

of the same three things:

delle stesse tra cose,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

sotto-capitalizzata, persone sbagliate, cattive condizioni di mercato.

It's always the same three things, so let's explore that.

Sono sempre le stesse tre cose, andiamo un pò più a fondo.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

aveva ottenuto 50 000 dollari dal dipartimento della Guerra

to figure out this flying machine.

per lavorare su queste macchine volanti.

Money was no problem.

I soldi non erano un problema.

He held a seat at Harvard

Aveva una cattedra a Harvard,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

lavorava allo Smithsonian e aveva ottime relazioni.

he knew all the big minds of the day.

Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo.

He hired the best minds money could find

Assunse le migliori menti

che i soldi potessero comprare.

and the market conditions were fantastic.

E le condizioni di mercato erano fantastiche.

The New York Times followed him around everywhere,

Il New York Times lo seguì ovunque.

and everyone was rooting for Langley.

E tutti facevano il tifo per Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Qualche chilometro più in là a Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville e Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

non avevano niente di ciò che consideriamo

la ricetta per il successo.

They had no money;

Non avevano soldi.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette.

Not a single person on the Wright brothers' team

Non una persona del gruppo dei fratelli Wright

had a college education,

aveva una educazione universitaria,

not even Orville or Wilbur.

neanche Orville o Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

E il New York Times non li seguì da nessuna parte.

The difference was,

La differenza era

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

che Orville e Wilbur erano guidati da una causa,

da un obiettivo, da una convinzione.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Credevano

che se potevano scoprire questa macchina volante,

it'll change the course of the world.

avrebbero cambiato il mondo.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley era diverso.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Voleva diventare ricco e famoso.

He was in pursuit of the result.

Era alla ricerca del risultato.

He was in pursuit of the riches.

Cercava la ricchezza.

And lo and behold, look what happened.

E sotto sotto, guardate cos'è successo.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

lavorarono con loro con sangue, sudore e lacrime.

The others just worked for the paycheck.

Gli altri lavorarono per l'assegno di fine mese.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Si raccontano storie di come ogni volta che i fratelli Wright uscivano in volo,

they would have to take five sets of parts,

dovevano portare cinque set di parti di ricambio,

because that's how many times they would crash before supper.

perché era il numero di volte che si sarebbero schiantati

prima di tornare per cena.

And, eventually, on December 17th, 1903,

E, finalmente, il 17 Dicembre 1903,

the Wright brothers took flight,

i fratelli Wright decollarono,

and no one was there to even experience it.

e nessuno era là per testimoniare.

We found out about it a few days later.

Lo scoprimmo qualche giorno dopo.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

E ulteriore prova che Langley

era motivato dalla cosa sbagliata,

the day the Wright brothers took flight,

il giorno che i fratelli Wright decollarono, abbandonò.

he quit.

He could have said,

Avrebbe potuto dire,

"That's an amazing discovery, guys,

"È una scoperta fantastica ragazzi,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

e la migliorerò basandomi sulla vostra tecnologia", ma non lo fece.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Doveva arrivare per primo, diventò ricco,

non diventò famoso, quindi abbandò.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.

If you talk about what you believe,

E se parlate di ciò in cui credete,

you will attract those who believe what you believe.

attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Ma perché è importante attrarre queste persone?

Something called the law of diffusion of innovation,

Una cosa che si chiama legge della diffusione dell'innovazione.

E se non conoscete la legge, sicuramente conoscete la terminologia.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Il primo 2,5 per cento della popolazione

è la nostra quota di innovatori.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Il successivo 13 per cento della popolazione

sono gli utilizzatori precoci.

The next 34% are your early majority,

Il successivo 34 per cento è la prima maggioranza,

your late majority and your laggards.

la maggioranza ritardataria e i lenti.

The only reason these people buy touch-tone phones

L'unica ragione per cui questa gente compra i telefoni a toni

is because you can't buy rotary phones anymore.

è perché non si possono più comprare i telefoni a disco.

(Laughter)

(Risate)

We all sit at various places at various times on this scale,

Ci posizioniamo tutti in vari punti e in tempi diversi su questa scala,

but what the law of diffusion of innovation tells us

ma ciò che la legge della diffusione dell'innovazione ci dice

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

è che se vogliamo il successo di massa

o l’accettazione di massa di un’idea

you cannot have it until you achieve this tipping point

non la si può ottenere

finché non si raggiunge questo punto di svolta

between 15 and 18 percent market penetration,

tra il 15 e il 18 per cento di penetrazione del mercato.

and then the system tips.

Dopodiché il sistema svolta.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Mi piace chiedere alle aziende, “Che conversione avete sui nuovi business?”

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

"Oh, sono circa il 10 per cento”, con orgoglio.

Beh, possiamo tutti "inciampare" nel 10 per cento dei clienti.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Abbiamo tutti circa il 10 per cento che semplicemente "ci sta".

We all have about 10% who just "get it."

È così che li descriviamo giusto?

That's how we describe them, right?

È quella sensazione istintiva, “Oh, ci stanno e basta”

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Il problema è come fare a trovare quelli che ci stanno

The problem is: How do you find the ones that get it

e cominciare a fare affari con loro e non con quelli che non ci stanno?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Perciò è questa piccola differenza

che deve essere colmata,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

come la chiama Jeffrey Moore, “attraversare l’abisso”

because, you see, the early majority will not try something

Perché, la prima maggioranza

non proverà qualcosa

until someone else has tried it first.

finché qualcun altro

non l'ha provata prima.

And these guys, the innovators and the early adopters,

E queste persone, gli innovatori e gli utilizzatori precoci,

they're comfortable making those gut decisions.

se la sentono di prendere queste decisioni d'impulso.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Si sentono più a loro agio nel prendere queste decisioni d'istinto

that are driven by what they believe about the world

guidate da ciò in cui credono nel mondo

and not just what product is available.

e non solo in quale prodotto è disponibile.

These are the people who stood in line for six hours

Queste sono le persone che hanno passato sei ore in fila

to buy an iPhone when they first came out,

per comprare un iPhone il giorno del lancio,

quando avrebbero potuto entrare in un negozio la settimana successiva

when you could have bought one off the shelf the next week.

e comprarne uno dallo scaffale.

These are the people who spent 40,000 dollars

Queste sono le persone

on flat-screen TVs when they first came out,

degli schermi piatti da 40 000 dollari quando sono usciti i primi modelli,

even though the technology was substandard.

nonostante la tecnologia fosse poco sviluppata.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

E, comunque, non lo hanno fatto

per la tecnologia.

they did it for themselves.

Lo hanno fatto per loro stessi.

It's because they wanted to be first.

Perché volevano essere i primi.

People don't buy what you do; they buy why you do it

La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate.

and what you do simply proves what you believe.

E ciò che fate semplicemente

testimonia ciò in cui credete.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Di fatto, la gente fa le cose

che testimoniano ciò in cui credono.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Il motivo per cui quella persona ha comprato l'iPhone

nelle prime sei ore,

stood in line for six hours,

stando in fila per sei ore,

was because of what they believed about the world,

è ciò in cui crede nel mondo,

and how they wanted everybody to see them:

e quanto voleva che gli altri lo sapessero.

they were first.

Era il primo.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate.

So let me give you a famous example,

Fatemi fare un esempio celebre,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

un fallimento famoso e un successo famoso

sulla legge di diffusione dell'innovazione.

First, the famous failure.

Primo, il fallimento più noto.

It's a commercial example.

È un esempio commerciale.

As we said before, the recipe for success

Come abbiamo detto prima,

is money and the right people and the right market conditions.

la ricetta per il successo sono i soldi,

le persone giuste e le condizioni di mercato giuste.

You should have success then.

In queste condizioni dovreste avere successo.

Look at TiVo.

Guardate TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

All'epoca in cui TiVo fu lanciato, circa otto o nove anni fa,

to this current day,

fino ad oggi

they are the single highest-quality product on the market,

sono l'unico prodotto di alta qualità sul mercato,

hands down, there is no dispute.

non ci sono dubbi.

They were extremely well-funded.

Erano estremamente ben finanziati.

Market conditions were fantastic.

Le condizioni di mercato erano fantastiche.

I mean, we use TiVo as verb.

Usiamo TiVo come se fosse l'unico.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Registro roba sul mio TiVo ogni giorno.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Ma TiVo è un fallimento commerciale.

They've never made money.

Non sono mai riusciti a guadagnare niente.

And when they went IPO,

E quando è stata fatta un'OPA,

their stock was at about 30 or 40 dollars

il valore delle azioni era di circa 30 o 40 dollari

and then plummeted, and it's never traded above 10.

poi sono crollate, e mai più scambiate sopra i 10 dollari.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Credo che non siano mai state scambiate sopra i sei dollari,

except for a couple of little spikes.

eccetto per un paio di picchi.

Because you see, when TiVo launched their product,

Perché sapete, quando TiVo ha lanciato il suo prodotto,

they told us all what they had.

ci ha detto tutto ciò che aveva.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Hanno detto, "Abbiamo un prodotto che mette in pausa la TV in diretta,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

evita le pubblicità, fa tornare indietro la TV in diretta

e memorizza le vostre abitudini televisive

without you even asking."

senza neanche chiedervelo."

And the cynical majority said,

E la maggioranza più cinica ha detto,

"We don't believe you.

"Non ci crediamo.

We don't need it. We don't like it.

Non he abbiamo bisogno. Non ci piace.

You're scaring us."

Ci spaventa."

What if they had said,

Cosa sarebbe successo se avessero detto,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Se sei il tipo di persona

a cui piace avere controllo totale

over every aspect of your life,

di ogni aspetto della vita,

boy, do we have a product for you.

ragazzi, abbiamo un prodotto per te.

It pauses live TV, skips commercials,

Mette in pausa la TV in diretta, evita le pubblicità,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

memorizza le tue abitudini televisive, ecc..."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

La gente non compra ciò che fate; compra il motivo per cui lo fate.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

E ciò che fate serve semplicemente come

prova di ciò in cui credete.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Ora, fatemi fare un esempio di successo

della legge sulla diffusione dell'innovazione.

In the summer of 1963,

Nell'estate del 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250 000 persone si sono presentate

al centro commerciale a Washington

to hear Dr. King speak.

per ascoltare Martin Luther King parlare.

They sent out no invitations,

Non avevano inviato nessun invito,

and there was no website to check the date.

e non c'era nessun sito per controllare la data.

How do you do that?

Come hanno fatto?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Martin Luther King non era l'unico grande oratore

who was a great orator.

in America.

He wasn't the only man in America who suffered

Non era l'unico uomo in America a soffrire

in un'America pre-diritti civili.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

In realtà, alcune delle sue idee non erano così buone.

But he had a gift.

Ma aveva il dono.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Non andava in giro a dire cosa doveva essere cambiato in America.

He went around and told people what he believed.

Andava in giro a raccontare ciò in cui credeva.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Io credo. Io credo. Io credo"

diceva alla gente.

And people who believed what he believed

E la gente che credeva in ciò in cui credeva lui

took his cause, and they made it their own, and they told people.

accolsero la sua causa, la fecero propria,

e la raccontarono alla gente.

And some of those people created structures

E alcune di queste persone crearono strutture

to get the word out to even more people.

per portare la sua parola ad altre persone.

And lo and behold, 250,000 people showed up

E guarda un pò,

250 000 persone si presentarono

on the right day at the right time to hear him speak.

il giorno giusto, al momento giusto,

per sentirlo parlare.

How many of them showed up for him?

Quanti si presentarono per lui?

Zero.

Nessuno.

They showed up for themselves.

Si presentarono per loro stessi.

It's what they believed about America

È ciò in cui credevano dell'America

that got them to travel in a bus for eight hours

che li portò a viaggiare su un autobus per otto ore,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

stare sotto il solo di Washington in pieno agosto.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

È ciò in cui credevano, non c'entrava il bianco contro il nero.

25% of the audience was white.

25 per cento del pubblico era bianco.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Martin Luther King credeva

che ci fossero due tipi di leggi nel mondo,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

quelle fatte dalle alte autorità

e quelle fatte dagli uomini.

And not until all the laws that are made by men

E solo quando tutte le leggi fatte dagli uomini

are consistent with the laws made by the higher authority

saranno coerenti con le leggi fatte dalle autorità,

allora vivremo in un mondo giusto.

will we live in a just world.

È successo che il Movimento per i Diritti Civili

It just so happened that the Civil Rights Movement

era lo strumento perfetto per aiutarlo

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

a fare prendere vita alla sua causa.

We followed, not for him, but for ourselves.

L'abbiamo seguito, non per lui, ma per noi stessi.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

E comunque, ha fatto il discorso "Ho un sogno",

not the "I have a plan" speech.

non il discorso "Ho un piano".

(Laughter)

(Risate)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Ascoltate i politici ora con i loro piani a 12 punti comprensibilissimi.

They're not inspiring anybody.

Non ispirano nessuno.

Because there are leaders and there are those who lead.

Perché ci sono i leader e ci sono quelli che guidano.

Leaders hold a position of power or authority,

I leader detengono una posizione di potere

o autorità.

but those who lead inspire us.

Ma coloro che guidano ci ispirano.

Whether they're individuals or organizations,

Che siano individui o organizzazioni,

seguiamo coloro che ci guidano,

we follow those who lead, not because we have to,

non perché dobbiamo,

but because we want to.

ma perché vogliamo.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Seguiamo coloro che guidano, non per loro,

ma per noi stessi.

And it's those who start with "why"

E sono coloro che cominciano con "perché"

that have the ability to inspire those around them

che hanno la capacità

di ispirare la gente intorno a loro

o trovare altri che li ispirino.

or find others who inspire them.

Grazie mille.

Thank you very much.

(Applause)

(Applausi)