How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Tłumaczenie: Maria Blatkowska Korekta: Justyna Makulec

How do you explain when things don't go as we assume?

Jak to wytłumaczyć, gdy

sprawy nie układają się po naszej myśli?

Or better, how do you explain

Jak wytłumaczyć,

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

gdy inni są w stanie osiągnąć rzeczy,

które wydają się zaprzeczać wszystkim założeniom?

For example:

Na przykład:

Why is Apple so innovative?

Dlaczego firma Apple jest tak innowacyjna?

Year after year, after year,

Rok po roku

they're more innovative than all their competition.

jest coraz bardziej innowacyjna w porównaniu do konkurencji.

And yet, they're just a computer company.

A jest jedynie firmą komputerową.

They're just like everyone else.

Jest jak każda inna.

They have the same access to the same talent,

Ma dostęp do tych samych talentów,

the same agencies,

do tych samych agencji, konsultantów, mediów.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Dlaczego więc

wydaje się, że mają coś innego?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Dlaczego to Martin Luther King

poprowadził Ruch na rzecz Praw Obywatelskich?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Nie był jedynym człowiekiem,

który cierpiał zanim wprowadzono prawa obywatelskie w Ameryce.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

I z pewnością nie był wtedy jedynym wielkim mówcą.

Dlaczego on?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Dlaczego bracia Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

byli w stanie znaleźć sposób na zasilany lot załogowy

when there were certainly other teams

podczas gdy istniały zespoły, które były

who were better qualified, better funded --

lepiej wykwalifikowane, lepiej finansowane,

and they didn't achieve powered man flight,

i którym taki lot się nie powiódł,

and the Wright brothers beat them to it.

a braciom Wright udało się wszystkich pokonać.

There's something else at play here.

W grę wchodzi tutaj coś innego.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Mniej więcej trzy i pół roku temu

dokonałem odkrycia,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

a to odkrycie zupełnie zmieniło

mój pogląd na to, w jaki sposób funkcjonuje świat.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Gruntownie zmieniło sposób,

w jaki teraz działam.

As it turns out, there's a pattern.

Jak się okazuje -- istnieje schemat --

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

jak się okazuje, wszyscy wielcy i inspirujący przywódcy

oraz wszystkie wielkie organizacje tego świata,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

czy to firma Apple, Martin Luther King czy też bracia Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

wszyscy myślą, działają i komunikują

w ten sam sposób.

And it's the complete opposite to everyone else.

I jest to sposób zupełnie odmienny

od każdego innego.

All I did was codify it,

Ja to jedynie skodyfikowałem.

and it's probably the world's simplest idea.

I jest to najprawdopodobniej

najprostsza myśl na świecie.

I call it the golden circle.

Naszywam ją złotym kręgiem.

Why? How? What?

Dlaczego? Jak? Co?

This little idea explains

Ta niewielka myśl wyjaśnia

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

dlaczego niektóre organizacje i niektórzy przywódcy

są w stanie inspirować podczas gdy inni nie są.

Let me define the terms really quickly.

Pozwólcie mi szybko wyjaśnić te pojęcia.

Every single person, every single organization on the planet

Każda osoba i każda organizacja na świecie

knows what they do, 100 percent.

wie co robi,

na sto procent.

Some know how they do it,

Niektórzy wiedzą jak to robią,

whether you call it your differentiated value proposition

nazywając to ofertą zróżnicowania wartości

or your proprietary process or your USP.

opatentowanym procesem albo unikalną ofertą.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Lecz bardzo niewielu ludzi i niewiele organizacji

wie, dlaczego robią to co robią.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

I mówiąc "dlaczego" nie mam na myśli "czerpania zysku".

That's a result. It's always a result.

To jest rezultatem. To jest zawsze rezultatem.

By "why," I mean: What's your purpose?

Mówiąc "dlaczego" mam na myśli: jaki jest twój cel?

What's your cause? What's your belief?

Jaki jest twój motyw? Jakie jest twoje przekonanie?

Why does your organization exist?

Dlaczego twoja organizacja istnieje?

Why do you get out of bed in the morning?

Dlaczego rano wstajesz z łóżka?

And why should anyone care?

I dlaczego miałoby to kogoś obchodzić?

As a result, the way we think, we act,

W rezultacie, sposób w jaki myślimy i działamy,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

sposób w jaki komunikujemy jest z zewnątrz do wewnątrz.

To oczywiste. Zaczynamy od rzeczy wyraźnych kończąc na niewyraźnych.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Lecz zainspirowani liderzy

i zainspirowane organizacje,

regardless of their size, regardless of their industry --

niezależnie od wielkości, niezależnie od branży,

all think, act and communicate from the inside out.

wszyscy myślą, działają i komunikują

od środka na zewnątrz.

Let me give you an example.

Podam wam przykład.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Używam produktów Apple, bo łatwo je zrozumieć i każdy je ma.

If Apple were like everyone else,

Gdyby firma Apple była jak każda inna,

a marketing message from them might sound like this:

przekaz marketingowy mógłby brzmieć następująco.

"We make great computers.

"Wytwarzamy świetne komputery.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Są pięknie zaprojektowane, łatwe w użytku

i przyjazne dla użytkownika.

Want to buy one?"

Chcesz kupić jeden?". Nieee.

"Meh."

That's how most of us communicate.

I w ten sposób większość z nas komunikuje.

That's how most marketing and sales are done,

Tak w większości działa marketing. Tak robi się większość sprzedaży.

that's how we communicate interpersonally.

Tak przeważnie się komunikujemy między sobą.

We say what we do,

Mówimy co robimy, czym się różnimy albo w czym jesteśmy lepsi

we say how we're different or better

i oczekujemy pewnego rodzaju zachowania,

and we expect some sort of a behavior,

zakupu, głosu w wyborach, czegoś takiego.

a purchase, a vote, something like that.

Oto nasza nowa firma prawnicza.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Mamy najlepszych prawników z największymi klientami.

Zawsze wykonujemy swoje zadanie dla klientów, którzy z nami współpracują.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Oto nasz nowy samochód.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Ma świetny przebieg na gazie. Ma skórzane siedzenia. Kup nasz samochód.

Buy our car.

Ale to jest mało inspirujące.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Oto sposób, w jaki firma Apple komunikuje.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Poprzez wszystko to co robimy,

rzucamy wyzwanie status quo.

We believe in thinking differently.

Wierzymy w myślenie inaczej.

The way we challenge the status quo

Wyzywamy status quo

is by making our products beautifully designed,

tworząc pięknie zaprojektowane produkty,

simple to use and user friendly.

łatwe do użytku i przyjazne dla użytkownika.

We just happen to make great computers.

Tak się stało, że produkujemy świetne komputery.

Want to buy one?"

Chcesz kupić jeden?"

Totally different, right?

Zupełnie inaczej, prawda? Jesteście gotowi kupić ode mnie komputer.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Jedyne co zrobiłem to odwróciłem kolejność informacji.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Dowodzi to, iż ludzie nie chcą kupować tego co robisz;

ludzie kupują to, dlaczego to robisz.

people buy why you do it.

Ludzie nie kupują tego co robisz; kupują to, dlaczego to robisz.

This explains why every single person in this room

To tłumaczy dlaczego

każda osoba w tym pomieszczeniu

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

bez problemu kupi komputer firmy Apple.

But we're also perfectly comfortable

Ale tak samo nie mamy nic przeciwko

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

kupieniu MP3 firmy Apple, telefonu firmy Apple,

or a DVR from Apple.

lub DVR firmy Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Ale jak już wspomniałem wcześniej, Apple jest tylko firmą komputerową.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Nie ma nic co by w strukturze

odróżniało ją od któregokolwiek z rywali.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Konkurenci są równie dobrze wykwalifikowani, by tworzyć takie produkty.

In fact, they tried.

Tak naprawdę, próbowali.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Kilka lat temu, Gateway wprowadził na rynek telewizory z płaskim ekranem.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Mają wybitne kwalifikacje się do ich produkcji.

They've been making flat-screen monitors for years.

Latami produkowali płaskie monitory.

Nobody bought one.

Nikt ich nie kupował.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Firma Dell wprowadziła na rynek odtwarzacz MP3 i PDA.

and they make great quality products,

I tworzy produkty bardzo dobrej jakości.

and they can make perfectly well-designed products --

I potrafi robić produkty świetnie zaprojektowane.

and nobody bought one.

I nikt ich nie kupował.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Mówiąc o tym dzisiaj, nie możemy sobie nawet wyobrazić

buying an MP3 player from Dell.

aby móc kupić odtwarzacz MP3 firmy Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Dlaczego miałbyś kupować odtwarzacz MP3 od firmy komputerowej?

But we do it every day.

Ale my to robimy każdego dnia.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Ludzie nie kupują tego co robisz; kupują to, dlaczego to robisz.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Celem nie jest robienie interesu

z każdym, kto potrzebuje tego co masz.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Celem jest robienie interesów z ludźmi,

który wierzą w to, w co ty wierzysz.

Here's the best part:

I tu najlepsza część tego wszystkiego.

None of what I'm telling you is my opinion.

Wszystko to co wam opowiadam nie jest moją opinią.

It's all grounded in the tenets of biology.

Wszystko to jest zakorzenione w założeniach biologii.

Not psychology, biology.

Nie psychologii, lecz biologii.

If you look at a cross-section of the human brain,

Jeśli spojrzycie na przekrój ludzkiego mózgu, patrząc z góry na dół,

from the top down, the human brain is actually broken

zobaczycie, że ludzki mózg jest podzielony

into three major components

na trzy główne części,

that correlate perfectly with the golden circle.

które świetnie odzwierciedlają złoty krąg.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Nasz najnowszy mózg, nasz mózg homo sapiens,

our neocortex,

nasza kora mózgowa,

corresponds with the "what" level.

odpowiada poziomowi "co".

The neocortex is responsible

Kora mózgowa jest odpowiedzialna za wszystkie nasze

for all of our rational and analytical thought and language.

racjonalne i analityczne myśli

oraz język.

The middle two sections make up our limbic brains,

Środkowe dwie sekcje są naszym mózgiem limbicznym.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Nasz mózg limbiczny jest odpowiedzialny za nasze uczucia,

like trust and loyalty.

takie jak zaufanie i lojalność.

It's also responsible for all human behavior,

Odpowiada również za wszystkie zachowania ludzkie,

all decision-making,

za podejmowanie decyzji,

and it has no capacity for language.

lecz nie ma zdolności do mowy.

In other words, when we communicate from the outside in,

Innymi słowy, gdy komunikujemy z zewnątrz do wewnątrz,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

ludzie są w stanie zrozumieć ogromne ilości skomplikowanych informacji

like features and benefits and facts and figures.

takich jak cechy i zalety, fakty i liczby.

It just doesn't drive behavior.

Ale to nie wpływa na zachowanie.

When we can communicate from the inside out,

Kiedy komunikujemy od wewnątrz na zewnątrz,

we're talking directly to the part of the brain

mówimy bezpośrednio do tej części mózgu,

that controls behavior,

która kontroluje zachowanie,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

a następnie pozwalamy ludziom zracjonalizować to

poprzez konkretne rzeczy, które mówimy i robimy.

This is where gut decisions come from.

Stąd pochodzą intuicyjne decyzje.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Wiecie, czasami można komuś przedstawić

wszystkie fakty i dane,

and they say, "I know what all the facts and details say,

a ten ktoś powie: "Wiem o czym świadczą te wszystkie fakty i szczegóły,

ale czuję się z tym jakoś dziwnie."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Dlaczego używamy zwrotu, nie "czuję" się z tym dobrze?

Because the part of the brain that controls decision-making

Dlatego, że część mózgu, która kontroluje podejmowanie decyzji

doesn't control language.

nie kontroluje mowy.

The best we can muster up is,

I jedyne na co potrafimy się zebrać to: "Nie wiem. Po prostu nie czuję się z tym dobrze."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Czasem mówmy też, że kierujemy się sercem

albo duszą.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Niestety muszę wam wyznać, że żadne inne części ciała

controlling your behavior.

nie kontrolują naszego zachowania.

It's all happening here in your limbic brain,

Wszystko to dzieje się w naszym mózgu limbicznym,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

który kontroluje podejmowanie decyzji, a nie naszą mowę.

But if you don't know why you do what you do,

Lecz jeśli nie wiesz dlaczego robisz to co robisz,

and people respond to why you do what you do,

a ludzie reagują na to dlaczego robisz to co robisz

then how will you ever get people

w jaki wówczas sposób sprawisz, by ludzie

to vote for you, or buy something from you,

na ciebie zagłosowali lub kupili coś od ciebie,

or, more importantly, be loyal

lub, co ważniejsze, byli lojalni

and want to be a part of what it is that you do.

i chcieli być częścią tego co robisz.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Ponownie, celem nie jest jedynie sprzedawanie ludziom tego, co jest im potrzebne;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

celem jest sprzedaż tym, którzy wierzą w to, w co ty wierzysz.

The goal is not just to hire people who need a job;

Celem nie jest tylko zatrudnienie ludzi,

którzy potrzebują pracy;

it's to hire people who believe what you believe.

celem jest zatrudnienie ludzi, którzy wierzą w to, w co ty wierzysz.

I always say that, you know,

Zawsze powtarzam,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

jak zatrudnisz ludzi tylko dlatego, że mogą wykonać pracę, będą pracować dla twoich pieniędzy,

but if they believe what you believe,

jeśli jednak zatrudnisz ludzi, którzy wierzą w to, w co ty wierzysz,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

to będą oni pracować dla ciebie z całym swoim poświęceniem.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Nie ma lepszego przykładu

niż bracia Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Większość ludzi nie słyszało o Samuelu Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

A na początku XX wieku

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

pościg za napędzanym, załogowym lotem był jak dziś szaleństwo internetu.

Everybody was trying it.

Każdy próbował czegoś dokonać.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Samuel Pierpont Langley miał to, co uznajemy

to be the recipe for success.

za przepis na sukces.

Even now, you ask people,

Nawet dzisiaj, gdy zapytasz ludzi:

"Why did your product or why did your company fail?"

"Dlaczego poniosłeś porażkę ze swoim produktem lub firmą?"

and people always give you the same permutation

ludzie za każdym razem podadzą za powód tą samą kombinację

of the same three things:

trzech czynników,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

niedokapitalizowanie, nieodpowiedni ludzie, złe warunki rynkowe.

It's always the same three things, so let's explore that.

Zawsze są to te same trzy czynniki; zatem zbadajmy to.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

otrzymał od Departamentu Wojennego 50.000 dolarów,

to figure out this flying machine.

by wynaleźć latającą maszynę.

Money was no problem.

Z pieniędzmi nie było problemu.

He held a seat at Harvard

Miał posadę na Harvardzie,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

pracował w Instytucie Smithsona i miał niesamowite koneksje.

he knew all the big minds of the day.

Znal największe umysły swoich czasów.

He hired the best minds money could find

Zatrudnił najlepszych,

których mógł znaleźć za pieniądze.

and the market conditions were fantastic.

Warunki rynkowe były znakomite.

The New York Times followed him around everywhere,

Gazeta New York Times towarzyszyła mu na każdym kroku.

and everyone was rooting for Langley.

Każdy dopingował Langley'a.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Jak to się zatem stało, że nigdy nie słyszeliście o Samuelu Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Kilkaset mil dalej w Dayton Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville i Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

nie mieli tego czegoś, co uznajemy

za przepis na sukces.

They had no money;

Nie mieli pieniędzy.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Opłacali swoje marzenia z dochodów ze swojego sklepu rowerowego.

Not a single person on the Wright brothers' team

Żadna z osób w zespole braci Wright

had a college education,

nie ukończyła szkoły wyższej,

not even Orville or Wilbur.

nawet Orville i Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

Gazeta New York Times o nich nic nie donosiła.

The difference was,

Różnica polegała na tym,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

że Orville i Wilbur kierowali się

wiarą w to co robią.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Wierzyli, że gdyby udało im się

wynaleźć latającą maszynę,

it'll change the course of the world.

odmieniłoby to bieg świata.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont był inny.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Chciał się stać bogaty i sławny.

He was in pursuit of the result.

Jego celem był rezultat.

He was in pursuit of the riches.

Był w pogoni za bogactwem.

And lo and behold, look what happened.

No i oto co się stało.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Ludzie, którzy wierzyli w marzenia braci Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

pracowali z pełnym poświęceniem.

The others just worked for the paycheck.

Reszta pracowała tylko dla wypłaty.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Opowiada się historię, że wychodząc na próby bracia Wright za każdym razem

they would have to take five sets of parts,

brali ze sobą pięć zestawów części,

because that's how many times they would crash before supper.

ponieważ tyle razy się rozbijali

przed przyjściem na kolację.

And, eventually, on December 17th, 1903,

I tak 17 grudnia 1903 roku,

the Wright brothers took flight,

bracia Wright odbyli swój lot,

and no one was there to even experience it.

i nie było przy tym nikogo.

We found out about it a few days later.

Wszyscy dowiedzieli się o tym kilka dni później.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Kolejny dowód na to, że Langley

kierował się nieodpowiednim motywem,

the day the Wright brothers took flight,

był fakt, iż zrezygnował, gdy dowiedział się o locie braci Wright.

he quit.

He could have said,

Mógł powiedzieć:

"That's an amazing discovery, guys,

"Chłopaki, to niesamowite odkrycie,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

i chętnie udoskonalę waszą technologię", ale tego nie zrobił.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Nie był pierwszy, nie wzbogacił się,

nie zdobył sławy, więc zrezygnował.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Ludzie nie kupują tego co robisz; ludzie kupują to, dlaczego to robisz.

If you talk about what you believe,

I jeśli mówisz o tym, w co wierzysz,

you will attract those who believe what you believe.

przyciągniesz do siebie tych, którzy wierzą w to, w co ty wierzysz.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Ale dlaczego takie ważne jest przyciąganie tych, którzy wierzą w to co ty?

Something called the law of diffusion of innovation,

Jest to coś co się zwie prawem rozproszenia innowacji.

Jeśli nie znasz tego prawa, to z pewnością znasz terminologię.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Pierwsze 2,5% naszej populacji

są innowatorami.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Kolejne 13,5% naszej populacji

są pierwszymi przysposabiającymi innowacje.

The next 34% are your early majority,

Kolejne 34% są wczesną większością,

your late majority and your laggards.

późną większością i spóźnialskimi.

The only reason these people buy touch-tone phones

Oni kupują telefony z klawiaturą tylko dlatego

is because you can't buy rotary phones anymore.

że nie można już dostać telefonów z tarczą.

(Laughter)

(Śmiech)

We all sit at various places at various times on this scale,

My wszyscy jesteśmy na tej skali w różnych miejscu w różnym czasie

but what the law of diffusion of innovation tells us

lecz prawo rozproszenia innowacji chce nam powiedzieć, iż

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

jeśli chcesz odnieść masowy sukces

lub masową akceptację dla swojego pomysłu,

you cannot have it until you achieve this tipping point

nie możesz go osiągnąć

póki nie osiągniesz tego przechyłowego punktu

between 15 and 18 percent market penetration,

pomiędzy 15 i 18 procentem penetracji rynku.

and then the system tips.

I w tu szala się przechyla.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Uwielbiam pytać przedsiębiorców: "Jaki jest współczynnik konwersji w twoim nowym interesie?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

A oni uwielbiają dumnie odpowiadać: "Och, jakieś 10%".

No cóż, możesz potknąć się o 10% klientów.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Zawsze znajdzie się około 10% tych, którzy to "chwycą".

We all have about 10% who just "get it."

Tak ich opisujemy.

That's how we describe them, right?

To jest to intuicyjne uczucie, "Oni to po prostu chwytają."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Istnieje jednak problem: Jak znaleźć tych, którzy to chwycą

The problem is: How do you find the ones that get it

nim będziesz robił z nimi interesy, a jak zidentyfikujesz tych, którzy tego nie chwycą?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

To jest to, ta mała luka,

którą musisz załatać,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

lub jak to nazywa Jeffrey Moore, "przekraczanie przełęczy."

because, you see, the early majority will not try something

Jest tak, ponieważ wczesna większość

nie wypróbuje nic nowego

until someone else has tried it first.

póki ktoś inny

nie wypróbuje tego jako pierwszy.

And these guys, the innovators and the early adopters,

A ci ludzie, innowatorzy i wcześni przysposabiający,

they're comfortable making those gut decisions.

nie mają problemu z podejmowaniem intuicyjnych decyzji.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Czują się bardziej komfortowo podejmując takie decyzje,

that are driven by what they believe about the world

które wynikają z ich przekonań o świecie

and not just what product is available.

a nie jedynie dlatego, że produkt jest dostępny.

These are the people who stood in line for six hours

Są to ci ludzie, którzy stali 6 godzin w kolejce,

to buy an iPhone when they first came out,

by kupić iPhona, tuż po tym, jak wszedł na rynek,

podczas, gdy można było po prostu pójść do sklepu w następnym tygodniu

when you could have bought one off the shelf the next week.

i kupić sztukę prosto z półki.

These are the people who spent 40,000 dollars

To są ci, którzy wydali 40.000 dolarów

on flat-screen TVs when they first came out,

na telewizory z płaskim ekranem, gdy tylko się pojwaiły

even though the technology was substandard.

mimo że technologia była poniżej normy.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Nie zrobili tego ze względu na to,

że technologia była taka świetna.

they did it for themselves.

Zrobili to dla siebie samych.

It's because they wanted to be first.

To dlatego, że chcieli być pierwsi.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Ludzie nie kupują tego co robisz; kupują to, dlaczego to robisz.

and what you do simply proves what you believe.

A to, co robisz po prostu

odzwierciedla to, w co wierzysz.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Ludzie będą robić rzeczy,

które odzwierciedlą to, w co wierzą.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Powodem, dlaczego ktoś kupił iPhona

w pierwszych sześciu godzinach,

stood in line for six hours,

stał w kolejce przez sześć godzin,

was because of what they believed about the world,

jest jego przekonanie na temat świata,

and how they wanted everybody to see them:

i sposób w jaki chce być postrzegana przez innych.

they were first.

Byli pierwsi.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Ludzie nie kupują tego co robisz; kupują to, dlaczego to robisz.

So let me give you a famous example,

Podam wam znany przykład,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

znaną porażkę i znany sukces

prawa rozproszenia innowacji.

First, the famous failure.

Najpierw sławna porażka.

It's a commercial example.

Jest to przykład handlowy.

As we said before, the recipe for success

Jak już wspomniałem przed chwilą,

is money and the right people and the right market conditions.

przepisem na sukces są pieniądze, odpowiednie osoby i odpowiednie warunki rynkowe.

You should have success then.

W porządku. Powinniśmy zatem osiągnąć sukces.

Look at TiVo.

Przyjrzyjcie się TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Od czasu, gdy TiVo weszło na rynek, mniej więcej 9 lat temu,

to this current day,

po dzień dzisiejszy,

they are the single highest-quality product on the market,

są jedynym najwyższej jakości produktem na rynku,

hands down, there is no dispute.

nie ma co do tego wątpliwości.

They were extremely well-funded.

Mieli niesamowite zaplecze finansowe.

Market conditions were fantastic.

Warunki rynkowe były znakomite.

I mean, we use TiVo as verb.

Używamy tu u nas TiVo jako czasownik.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

TiVuję cały czas na mojej kiepskiej nagrywarce Time Warner.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

TiVo jest jednak komercyjną porażką.

They've never made money.

Nigdy nie zarobili pieniędzy.

And when they went IPO,

A gdy weszli na giełdę.

their stock was at about 30 or 40 dollars

akcje kosztowały około 30 lub 40 dolarów

and then plummeted, and it's never traded above 10.

następnie runęły w dól i nigdy nie były sprzedawane powyżej 10 dolarów.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Chyba nie kosztowały więcej niż 6 dolarów,

except for a couple of little spikes.

poza kilkoma niewielkimi zwyżkami.

Because you see, when TiVo launched their product,

Gdy firma TiVo wprowadziła swój produkt na rynek,

they told us all what they had.

powiedziała nam o wszystkim co mają do zaoferowania.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Powiedzieli: "Mamy produkt, który robi przerwy w telewizji na żywo,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

pomija reklamy, przewija do tyłu telewizję na żywo

i zapamiętuje twoje zwyczaje w oglądaniu TV

without you even asking."

bez twojej prośby."

And the cynical majority said,

Cyniczna większość rzekła,

"We don't believe you.

"Nie wierzymy wam.

We don't need it. We don't like it.

Nie potrzebujemy tego. Nie lubimy tego.

You're scaring us."

Przerażacie nas."

What if they had said,

Co by było, gdyby powiedzieli,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Jeśli jesteś typem osoby,

która lubi kontrolować

over every aspect of your life,

każdą rzecz w swoim życiu,

boy, do we have a product for you.

chłopie, mamy dla ciebie produkt.

It pauses live TV, skips commercials,

Robi przerwy w telewizji na żywo, pomija reklamy,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

zapamiętuje twoje zwyczaje, itd., itp."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Ludzie nie kupują tego co robisz; kupują to, dlaczego to robisz.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

A to co robisz służy po prostu

za dowód tego w co wierzysz.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Teraz przedstawię wam pomyślny przykład

prawa rozproszenia innowacji.

In the summer of 1963,

Latem, w roku 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250.000 osób pojawiło się

na skwerze w Waszyngtonie

to hear Dr. King speak.

by usłyszeć przemawiającego Dra Kinga.

They sent out no invitations,

Nie rozesłali zaproszeń,

and there was no website to check the date.

nie było też strony internetowej, żeby sprawdzić datę.

How do you do that?

Jak to się robi?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

No cóż, Dr. King nie był jedynym człowiekiem w Ameryce,

who was a great orator.

który świetnie przemawiał.

He wasn't the only man in America who suffered

Nie był jedynym człowiekiem, który cierpiał w Ameryce

zanim wprowadzono prawa obywatelskie.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Tak właściwie, to niektóre z jego pomysłów były złe.

But he had a gift.

Ale on miał dar.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Nie chodził po ludziach mówiąc co musi się zmienić w Ameryce.

He went around and told people what he believed.

Chodził po ludziach mówiąc o tym, w co wierzył.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Wierzę. Wierzę. Wierzę",

mówił ludziom.

And people who believed what he believed

A ludzie, którzy wierzyli w to, w co on wierzył

took his cause, and they made it their own, and they told people.

wzięli jego powód i uczynili go swoim,

i opowiedzieli o nim innym ludziom.

And some of those people created structures

Niektórzy z tych ludzi stworzyli struktury,

to get the word out to even more people.

by słowo dotarło do jeszcze szerszych kręgów.

And lo and behold, 250,000 people showed up

I niespodziewanie,

250.000 osób się zjawiło się

on the right day at the right time to hear him speak.

w odpowiednim dniu, o odpowiedniej porze,

by usłyszeć jego przemowy.

How many of them showed up for him?

Ilu pojawiło się tam dla niego?

Zero.

Nikt.

They showed up for themselves.

Pojawili się tam dla siebie samych.

It's what they believed about America

To, w co wierzyli na temat Ameryki

that got them to travel in a bus for eight hours

sprawiło, że przebyli osiem godzin w autobusie

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

by móc stać na słońcu w Waszyngtonie w środku sierpnia.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

W to wierzyli i nie miało to nic wspólnego z białym kontra czarnym.

25% of the audience was white.

25 procent słuchaczy było białych.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King wierzył, że

istnieją dwa rodzaje praw na tym świecie,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

te stworzone przez siłę wyższą

oraz te stworzone przez człowieka.

And not until all the laws that are made by men

I tylko gdy prawa stworzone przez człowieka

are consistent with the laws made by the higher authority

będą spójne z prawami stworzonymi przez siłę wyższą,

będziemy żyć w sprawiedliwym świecie.

will we live in a just world.

Tak się stało, że Ruch na rzecz Praw Obywatelskich

It just so happened that the Civil Rights Movement

był świetną rzeczą, która pomogła mu

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

wprowadzić to przekonanie w życie.

We followed, not for him, but for ourselves.

Podążyliśmy za nim nie dla niego, lecz dla nas samych.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

I tak w ogóle, wygłosił przemówienie "Mam marzenie",

not the "I have a plan" speech.

a nie przemówienie "Mam plan".

(Laughter)

(Śmiech)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Posłuchajcie dziś polityków ze ich 12punktowymi planami.

They're not inspiring anybody.

Nikogo nie inspirują.

Because there are leaders and there are those who lead.

Ponieważ są przywódcy i tacy co przewodzą.

Leaders hold a position of power or authority,

Przywódcy zajmują stanowiska siły

i władzy.

but those who lead inspire us.

Natomiast ci co przewodzą inspirują nas.

Whether they're individuals or organizations,

Czy to pojedyncze osoby, czy to organizacje,

podążamy za tymi co przewodzą,

we follow those who lead, not because we have to,

nie dlatego, że musimy,

but because we want to.

lecz dlatego, że chcemy.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Podążamy za tymi co przewodzą, nie dla nich,

lecz dla nas samych

And it's those who start with "why"

Ci, którzy zaczynają od "dlaczego"

that have the ability to inspire those around them

mają zdolność

inspirowania wszystkich wokół

lub znalezienia innych, którzy ich zainspirują.

or find others who inspire them.

Bardzo dziękuję.

Thank you very much.

(Applause)

(Oklaski)