How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Translator: ALEKSANDAR MITEVSKI Reviewer: Charlie Psy

How do you explain when things don't go as we assume?

Како ќе го објасните моментот

кога работите не одат како што сме претпоставиле?

Or better, how do you explain

Или подобро, како ќе го објасните тоа

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

кога другите постигнуваат работи

кои се чини дека се косат со сите претпоставки?

For example:

На пример:

Why is Apple so innovative?

Зошто е Епл толку иновативен?

Year after year, after year,

Година по година, по година, по година,

they're more innovative than all their competition.

тие се поиновативни за разлика од нивната конкуренција.

And yet, they're just a computer company.

А сепак, тие се само една компјутерска компанија.

They're just like everyone else.

Тие се како и сите други.

They have the same access to the same talent,

Имаат пристап до истите таленти, истите

the same agencies,

агенции, истите консултанти, истите медиуми.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Тогаш зошто се чини

дека тие имаат нешто поразлично?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Зошто токму Мартин Лутер Кинг

го предводеше Движењето за Граѓански Права?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Тој не бил единствениот човек

кој страдал во Америка пред појавата на граѓанските права,

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

и сигурно не бил единствениот голем оратор во тоа време.

Зошто токму тој?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

И зошто токму браќата Рајт успеале

were able to figure out controlled, powered man flight

да го смислат првото летало управувано од човек

when there were certainly other teams

кога со сигурност имало и други тимови кои биле

who were better qualified, better funded --

подобро квалификувани, подобро финансирани ...

and they didn't achieve powered man flight,

а тие не успеале да создадат летало,

and the Wright brothers beat them to it.

и браќата Рајт ги победиле во трката.

There's something else at play here.

Нешто друго игра улога овде.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Пред три и пол години дојдов

до едно откритие.

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

И ова откритие длабоко го промени

моето гледиште за тоа како функционира светот,

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

и дури длабоко го промени начинот на кој јас

функционирам во него.

As it turns out, there's a pattern.

Се испостави, дека има образец.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Се испостави, дека сите големи и инспиративни лидери

и организации во светот --

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

било да е Епл, Мартин Лутер Кинг или браќата Рајт --

they all think, act and communicate the exact same way.

тие сите мислат, дејствуваат и комуницираат

на еден исти начин.

And it's the complete opposite to everyone else.

Начин кој е целосно спротивен од

оној на сите други.

All I did was codify it,

Јас само го декодирав,

and it's probably the world's simplest idea.

и веројатно е наједноставната

идеја во светот.

I call it the golden circle.

Јас ја нарекувам златниот круг.

Why? How? What?

Зошто? Како? Што?

This little idea explains

Оваа мала идеја објаснува

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

зошто некои организации и некои лидери

можат да го инспирираат она што другите не можат.

Let me define the terms really quickly.

Дозволете да ги дефинирам термините набрзина.

Every single person, every single organization on the planet

Секоја личност, секоја организација на планетава

knows what they do, 100 percent.

знае што прави,

100 проценти.

Some know how they do it,

Некои знаат како го прават,

whether you call it your differentiated value proposition

без оглед дали го нарекувате ваша диференцирана вредносна претпоставка

or your proprietary process or your USP.

или ваш проприациски процес или ваш USP.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Но многу, многу малку луѓе или организации

знаат зошто го прават она што го прават.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

И на "зошто" не мислам на "правење профит."

That's a result. It's always a result.

Тоа е резултат. Секогаш е резултат.

By "why," I mean: What's your purpose?

На "зошто," мислам на: Која е вашата цел?

What's your cause? What's your belief?

Која е вашата кауза? Кое е вашето верување?

Why does your organization exist?

Зошто постои вашата организација?

Why do you get out of bed in the morning?

Зошто станувате од кревет секое утро?

And why should anyone care?

И зошто би требало на другите да им е гајле?

As a result, the way we think, we act,

Начинот на кој мислиме, начинот на кој дејствуваме,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

начинот на кој комуницираме е од надвор кон внатре.

Очигледно е. Одиме од најконкретната до најапстрактната работа.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Но инспиративните лидери

и инспиративните организации --

regardless of their size, regardless of their industry --

без оглед на нивната големина, без оглед на индустријата --

all think, act and communicate from the inside out.

сите мислат, дејствуваат и комуницираат

одвнатре кон надвор.

Let me give you an example.

Ќе ви дадам еден пример.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Го користам Епл бидејќи се лесни за разбирање и сите ги капираат.

If Apple were like everyone else,

Ако Епл беше како и сите други,

a marketing message from them might sound like this:

една маркетиншка порака од нив би гласела вака:

"We make great computers.

"Ние правиме одлични компјутери.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Тие се убаво дизајнирани, едноставни за употреба

и ракување.

Want to buy one?"

Сакате да си купите еден?" "Маа."

"Meh."

That's how most of us communicate.

Вака комуницираат повеќето од нас.

That's how most marketing and sales are done,

На овој начин повеќето реклами се направени, на овој начин се вршат повеќето продажби

that's how we communicate interpersonally.

и вака комуницираат повеќето од нас на интерперсонално ниво.

We say what we do,

Кажуваме што правиме, кажуваме како сме поразлични или како сме подобри

we say how we're different or better

и очекуваме одредено однесување,

and we expect some sort of a behavior,

купување, глас, нешто слично.

a purchase, a vote, something like that.

Ова е нашата нова адвокатска канцеларија:

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Ние ги имаме најдобрите адвокати со најзначајните клиенти,

секогаш го даваме максимумот за нашите клиенти кои ни се верни.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Ова е нашата нова кола:

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Има одлична потрошувачка, кожни седишта, купете ја нашата кола.

Buy our car.

Но ова е неиспиративно.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Еве како всушност Епл комуницира.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Кога нешто правиме,

ние веруваме во промена на постечката ситуација.

We believe in thinking differently.

Веруваме во поинакво размислување.

The way we challenge the status quo

Постоечката ситуација ја менуваме

is by making our products beautifully designed,

на тој начин што правиме убаво дизајнирани продукти,

simple to use and user friendly.

кои се едноставни за употреба и ракување.

We just happen to make great computers.

Едноставно правиме одлични компјутери.

Want to buy one?"

Сакате да си купите еден?"

Totally different, right?

Сосема поразлично така? Вие сте спремни да купите компјутер од мене.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Јас само го променив редоследот на информации.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Ова ни покажува дека луѓето не го купуваат она што го правите;

туку причината поради која го правите.

people buy why you do it.

Луѓето не ги интересира што правите; ги интересира зошто го правите.

This explains why every single person in this room

Ова објаснува зошто

за секоја личност од просторијава

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

е сосема океј да си купи компјутер од Епл.

But we're also perfectly comfortable

Но ние исто така многу лесно купуваме

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

MP3 плејер од Епл, телефон од Епл

or a DVR from Apple.

или пак DVR од Епл.

As I said before, Apple's just a computer company.

Но, како што реков претходно, Епл е само една компјутерска компанија.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Нема нешто што ги прави поразлични

на структурно ниво од нивната конкуренција.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Нивните конкуренти се еднакво квалификувани за да ги изработат овие продукти.

In fact, they tried.

Всушност, тие и се обиделе.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Пред неколку години, Гејтвеј излезе со телевизор со рамен екран.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Тие се високо квалификувани за да направт телевизор со рамен екран.

They've been making flat-screen monitors for years.

Правеа монитори со рамен екран со години.

Nobody bought one.

Никој не им ги купуваше.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Дел излезе со MP3 плејери и рачни компјутери,

and they make great quality products,

и тие прават висококвалитетни продукти,

and they can make perfectly well-designed products --

и тие можат да направат совршено добро дизајнирани продукти --

and nobody bought one.

и пак никој не им ги купуваше.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Всушност, додека сме кај тоа, денес не можеме ни да замислиме

buying an MP3 player from Dell.

да купиме MP3 плејер од Дел.

Why would you buy one from a computer company?

Зошто би купиле MP3 плејер од компјутерска компанија?

But we do it every day.

Но ние тоа го правиме секој ден.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Луѓето не ги интересира што правите; ги интересира зошто го правите

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Целта не е да правите бизнис

со секој на кого му треба она што го имаш.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Целта е да правиш бизнис со луѓе

кои веруваат во она во што ти веруваш.

Here's the best part:

Еве го најдобриот дел:

None of what I'm telling you is my opinion.

Ова што ќе ви го кажам не е мое мислење.

It's all grounded in the tenets of biology.

Сè е засновано на принципите на биологијата.

Not psychology, biology.

Не на психологијата, на биологијата.

If you look at a cross-section of the human brain,

Ако го погледнете човечкиот мозок напречно, одозгора на надолу,

from the top down, the human brain is actually broken

ќе видите дека човечкиот мозок е всушност поделен

into three major components

на три поголеми компоненти

that correlate perfectly with the golden circle.

кои совршено се поврзани со златниот круг.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Нашиот најнов мозок, нашиот Хомо сапиенски мозок,

our neocortex,

нашиот неокорткес,

corresponds with the "what" level.

одговара на нивото "што."

The neocortex is responsible

Неокортексот е одговорен за сета наша

for all of our rational and analytical thought and language.

рационална и аналитичка мисла

и јазик.

The middle two sections make up our limbic brains,

Средните два дела го сочинуваат лимбичкиот систем,

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

а лимбичкиот мозок е одговорен за сите наши чувства,

like trust and loyalty.

како довербата и лојалноста.

It's also responsible for all human behavior,

Исто така е одговорен за сето човечко однесување,

all decision-making,

донесувањето на одлуки,

and it has no capacity for language.

и притоа нема капацитет за јазик.

In other words, when we communicate from the outside in,

Со други зборови, кога комуницираме однадвор кон внатре,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

да, луѓето можат да сфатат големи количини на сложени информации

like features and benefits and facts and figures.

како што се карактеристики, поволности, факти и броеви.

It just doesn't drive behavior.

Ама ова едноставно не го покренува однесувањето.

When we can communicate from the inside out,

Кога комуницираме одвнатре кон надвор,

we're talking directly to the part of the brain

ние му се обраќаме директно на мозокот

that controls behavior,

кој го контролира однесувањето,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

а потоа им дозволуваме на луѓето да го рационализираат

со конкретните работи што ги кажуваме и правиме.

This is where gut decisions come from.

Одовде потекнуваат интуитивните одлуки.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Знаете, некогаш на некого можете да му ги дадете

сите факти и броеви,

and they say, "I know what all the facts and details say,

а они ви викаат, "Знам што ми кажуваат сите факти и детали,

но едноставно нешто не ми штима."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Зошто го користиме тој глагол, некако не ми "штима"?

Because the part of the brain that controls decision-making

Бидејќи делот од мозокот кој го контролира донесувањето одлуки

doesn't control language.

не го контролира јазикот.

The best we can muster up is,

И најдобро што можеме е да кажеме е, "Не знам. Едноставно не ми штима."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Или некогаш велите дека ве води срцето,

или дека ве води душата.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Епа, мразам што ќе ве разочарам, но тие делови од телото

controlling your behavior.

не го контролираат вашето однесување.

It's all happening here in your limbic brain,

Сè се случува овде во лимбичкиот систем,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

делот од мозокот кој е одговорен за донесувањето на одлуки, а не за јазикот.

But if you don't know why you do what you do,

Но ако не знаете зошто го правите она што го правите,

and people respond to why you do what you do,

а луѓето ве прашуваат зошто го правиш тоа што го правиш,

then how will you ever get people

тогаш како ќе ги натерате луѓето

to vote for you, or buy something from you,

да гласаат за вас, или да купат нешто од вас,

or, more importantly, be loyal

или, поважно, да бидат лојални

and want to be a part of what it is that you do.

и да сакаат да бидат дел од она што го правите.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Повторно, целта не е само да им продавате на луѓе на кои им треба она што го имате;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

целта е да им продавате на луѓе кои веруваат во она во што вие верувате.

The goal is not just to hire people who need a job;

Целта не е само да вработите луѓе

на кои им треба работа;

it's to hire people who believe what you believe.

Туку да вработите луѓе кои веруваат во вашите верувања.

I always say that, you know,

Секогаш кажувам, знаете,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

ако вработите луѓе само поради тоа што можат да завршат работа, тие ќе ви работат за парите,

but if they believe what you believe,

но ако вработите луѓе кои веруваат во вашите идеи,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

тие ќе работат за вас со крв, пот и со солзи.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

И нема подобар пример за ова од оној

со браќата Рајт.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Повеќето луѓе не слушнале за Семјуел Пјерпонт Ленгли.

And back in the early 20th century,

Во раните години од 20-тиот век,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

трката за првиот авионски лет била многу жестока.

Everybody was trying it.

Сите се обидувале.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

А Семјуел Пјерпонт Ленгли го имал, тоа е наша претпоставка,

to be the recipe for success.

рецептот за успех.

Even now, you ask people,

Мислам, дури и сега, ако ги прашате луѓето,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Зошто вашиот продукт или зошто вашата компанија пропадна?,"

and people always give you the same permutation

тие секогаш ви ја даваат истата пермутација

of the same three things:

од истите три нешта:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

недостаток на финансии, погрешни луѓе, лоши услови на пазарот.

It's always the same three things, so let's explore that.

Секогаш се истите три нешта, па ајде да го разгледаме тоа.

Samuel Pierpont Langley

На Семјуел Пјерпонт Ленгли

was given 50,000 dollars by the War Department

му биле дадена 50.000 долари од Воениот Оддел

to figure out this flying machine.

за да склопи летачка машина.

Money was no problem.

Парите не биле проблем.

He held a seat at Harvard

Имал позиција на Харвард

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

и работел во Смитсонијан и имал многу јаки врски;

he knew all the big minds of the day.

ги знаел сите големи умови во тоа време.

He hired the best minds money could find

Ги најмил најдобрите умови

што можел да ги најде,

and the market conditions were fantastic.

а условите на пазарот биле фантастични.

The New York Times followed him around everywhere,

Њујорк Тајмс го следеле каде и да одел

and everyone was rooting for Langley.

и имал поддршка од сите.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Тогаш зошто никогаш не сме слушнале за Семјуел Пјерпонт Ленгли?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

На неколку стотици милји оддалеченост во Дејтон Охајо,

Orville and Wilbur Wright,

Орвел и Вилбур Рајт,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

тие немале ништо од она што го сметаме

како рецепт за успехот.

They had no money;

Немале пари;

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

за нивниот сон издвојувале од приходите од нивната работилница за велосипеди;

Not a single person on the Wright brothers' team

ниту еден во тимот на браќата Рајт

had a college education,

немал факултетско образование,

not even Orville or Wilbur.

ниту Орвел, ниту Вилбур;

And The New York Times followed them around nowhere.

а Њујорк Тајмс воопшто не им посветил внимание.

The difference was,

Разликата била во тоа,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

што Орвел и Вилбур биле водени од кауза,

имале цел, имале верување.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Тие верувале дека ако

успеат да создадат летечка машина,

it'll change the course of the world.

дека тоа ќе го смени текот на светските настани.

Samuel Pierpont Langley was different.

Семјуел Пјерпонт Ленгли бил поинаков.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Тој сакал да биде богат, и сакал да биде познат.

He was in pursuit of the result.

Тој трагал по резултатот.

He was in pursuit of the riches.

Трагал по богатствата.

And lo and behold, look what happened.

И погледнете што се случило.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Луѓето кои верувале во сонот на браќата Рајт

worked with them with blood and sweat and tears.

работеле за нив со крв, пот и со солзи.

The others just worked for the paycheck.

Другите работеле само за ќешот.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

И има приказни дека секогаш кога браќата Рајт излегувале на терен,

they would have to take five sets of parts,

со себе морале да носат пет комплети на делови,

because that's how many times they would crash before supper.

бидејќи толку пати се уривале

пред да отидат на вечера.

And, eventually, on December 17th, 1903,

И, најпосле, на 17ти Декември, 1903,

the Wright brothers took flight,

браќата Рајт полетале,

and no one was there to even experience it.

а таму немало никој за да го доживее тоа.

We found out about it a few days later.

За тоа дознавме неколку дена подоцна.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

И уште еден доказ дека Ленгли

го интересирало нешто друго:

the day the Wright brothers took flight,

Денот кога браќата Рајт полетале, тој се откажал.

he quit.

He could have said,

Можел да рече,

"That's an amazing discovery, guys,

"Ова е неверојатно откритие, дечки,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

сакам да ја усовршам вашата технологија," но не рекол.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Не бил прв, не станал богат,

не станал познат, па затоа се откажал.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Луѓето не ги интересира што правите; ги интересира зошто го правите

If you talk about what you believe,

И ако зборувате за она во што верувате,

you will attract those who believe what you believe.

тогаш ќе ги привлечите оние кои веруваат во вашите верувања.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Но зошто е важно да ги привлечите оние кои веруваат во вашите верувања?

Something called the law of diffusion of innovation,

Нешто кое се нарекува закон за ширење на иновацијата,

а ако не го знаете законот, тогаш со сигурност ви е позната терминологијата.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Првите два и пол проценти од нашата популација

се нашите иноватори.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Следните 13 и пол проценти од популацијата

се нашите рани прифаќачи.

The next 34% are your early majority,

Следните 34 проценти се раното мнозинство,

your late majority and your laggards.

доцното мнозинство и старомодните.

The only reason these people buy touch-tone phones

Последниве ќе купат телефон со копчиња само доколку

is because you can't buy rotary phones anymore.

го исфрлат од продажба оној со тркалото.

(Laughter)

(Смеа)

We all sit at various places at various times on this scale,

Сите ние во различни времиња се наоѓаме на различни места од оваа скала,

but what the law of diffusion of innovation tells us

но законот за ширење на иновацијата ни кажува

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

дека ако саката огромен успех на пазарот

или ако сакате на големо да ви ја прифатат идејата,

you cannot have it until you achieve this tipping point

тогаш тоа ќе се случи

кога ќе ја достигнете оваа критична точка

between 15 and 18 percent market penetration,

помеѓу 15 и 18 проценти навлезеност во пазарот,

and then the system tips.

е тогаш системот ви е разработен.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Сакам да ги прашувам компаниите, "Колкав процент на купци досега имате?

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

А тие гордо ми кажуваат, "A, па веќе околу 10 проценти."

Епа, секој може да дојде до 10% потрошувачи.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Сите ние ги имаме тие 10% кои напросто "капираат."

We all have about 10% who just "get it."

Така ги опишуваме, така?

That's how we describe them, right?

Тоа е како она инстинктивно чувство, "А, они едноставно капираат"

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Проблемот е следен: Како да ги најдете оние кои капираат

The problem is: How do you find the ones that get it

пред да правите бизнис со нив, наспроти оние кои не капираат?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Значи, зборувам за ова, за овој мал простор измеѓу

кој морате да го пополните,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

како што вели Џефри Мур, "да ја прескокнеш пропаста."

because, you see, the early majority will not try something

Затоа што, знаете, раното мнозинство

нема да проба нешто

until someone else has tried it first.

додека некој друг

тоа веќе не го испробал.

And these guys, the innovators and the early adopters,

А овие другите, иноваторите и раните прифаќачи,

they're comfortable making those gut decisions.

тие се многу слободни во донесувањето на интуитивните одлуки.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Тие се многу послободни во донесувањето на оние интуитивни одлуки

that are driven by what they believe about the world

кои произлегуваат од нивните лични верувања за светот,

and not just what product is available.

а не едноставно поради достапноста на производот на пазарот.

These are the people who stood in line for six hours

Тоа се оние луѓе кои стоеја шест часа во редица

to buy an iPhone when they first came out,

за да си купат ајФон кога истиот се појави во продавниците,

иако можеа, едноставно, да отидат во продавницата следната недела

when you could have bought one off the shelf the next week.

и да си земат еден ајФон од полицата.

These are the people who spent 40,000 dollars

Овие луѓе потрошија 40.000 долари

on flat-screen TVs when they first came out,

за ТВ со рамен екран, во првиот, моментот кога се појавија

even though the technology was substandard.

иако технологијата на изработка беше потпросечна.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Запамтете, тие не купувале телевизори

заради одличната технологија.

they did it for themselves.

Туку заради себе.

It's because they wanted to be first.

Затоа што сакале да бидат први.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Луѓето не купуваат што правите; ја купуваат причината поради која го правите.

and what you do simply proves what you believe.

А она што правите едноставно

потврдува во што верувате.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Факт е дека луѓето го прават она

што им ги потврдува уверувањата.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Причината поради која оваа личноста купила ајФон

во текот на првите шест часа од продажбата,

stood in line for six hours,

и стоела шест часа во редот

was because of what they believed about the world,

е нејзиниот светоглед,

and how they wanted everybody to see them:

и тоа како сака да биде видена.

they were first.

Тие биле први.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Луѓето не купуваат што правите; ја купуваат причината поради која го правите.

So let me give you a famous example,

Дозволете да ви предочам еден познат пример,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

еден познат неуспех и еден познат успех,

за законот за ширење на иновациите.

First, the famous failure.

Најпрвин, познатиот неуспех,

It's a commercial example.

Во прашање е еден комерцијален пример.

As we said before, the recipe for success

Како што утврдивме претходно, пред една секунда,

is money and the right people and the right market conditions.

рецептот за успех се состои од пари, вистински луѓе и соодветни пазарни услови.

You should have success then.

Во ред. Тогаш би требало да успеете.

Look at TiVo.

Погледнете го Тиво.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Од кога се појави Тиво, пред околу осум или девет години,

to this current day,

до ден денешен,

they are the single highest-quality product on the market,

тие се единствениот висококвалитетен продукт на пазарот,

hands down, there is no dispute.

им симнувам капа, нема муабет.

They were extremely well-funded.

Беа особено добро финансирани.

Market conditions were fantastic.

Условите на пазарот беа фантастични.

I mean, we use TiVo as verb.

Мислам, Тиво го користиме како глагол.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Постојано Тивувам разни ствари на мојот скапан Тајм Ворнер DVR.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Меѓутоа, Тиво е комерцијален неуспех.

They've never made money.

Никогаш не направија пари.

And when they went IPO,

И кога стартуваа со почетната јавна понуда

their stock was at about 30 or 40 dollars

цената на нивните акции беше околу 30 или 40 долари,

and then plummeted, and it's never traded above 10.

а потоа драстично падна и никогаш не беше тргувана над 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Всушност, мислам дека не беше тргувана за повеќе од шест,

except for a couple of little spikes.

со исклучок во неколку наврати.

Because you see, when TiVo launched their product,

А тоа е така бидејќи, кога Тиво го лансираше својот продукт,

they told us all what they had.

кажа сè што имаше да каже.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Рекоа, "Имаме продукт кој ги паузира ТВ програмите во живо,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

ги прескокнува рекламите, ги премотува назад емисиите кои одат во живо

и ги памти вашите гледачки навики

without you even asking."

дури и без ваше барање."

And the cynical majority said,

Циничното мнозинство рече,

"We don't believe you.

"Не ви веруваме.

We don't need it. We don't like it.

Не ни треба. Не ни се допаѓа.

You're scaring us."

Нè плашите."

What if they had said,

А што ќе беше да речеа,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Ако сте личност

која сака да има целосна контрола

over every aspect of your life,

врз секој аспект од животот,

boy, do we have a product for you.

епа, тогаш ние го имаме вистинскиот продукт за вас.

It pauses live TV, skips commercials,

Ги паузира ТВ програмите во живо, прескокнува реклами,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

ги памти вашите гледачки навики, итн, итн."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Луѓето не купуваат што правите; ја купуваат причината поради која го правите.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

А она што правите едноставно служи како

доказ во што верувате.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Сега ќе ви дадам еден успешен пример

за законот за ширење на иновациите.

In the summer of 1963,

Летото 1963.,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250.000 луѓе се појавиле

на шеталиштето во Вашингтон

to hear Dr. King speak.

за да го слушнат говорот на др. Кинг.

They sent out no invitations,

Никој не им испратил покани,

and there was no website to check the date.

не постоел веб-сајт за потврда на датумот.

How do you do that?

Како се постигнува тоа?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Епа, др. Кинг не бил единствениот човек во Америка

who was a great orator.

кој имал извонредни ораторски способности.

He wasn't the only man in America who suffered

Тој не бил единствениот човек во Америка кој страдал

поради немањето на граѓански права.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Всушност, некои негови идеи биле лоши.

But he had a gift.

Но, имал дарба.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Тој не одел наоколу говорејќи им на луѓето што треба да се смени во Америка.

He went around and told people what he believed.

Тој одел наоколу и им кажувал во што верува.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Јас верувам. Јас верувам. Јас верувам,"

им велел на луѓето.

And people who believed what he believed

А луѓето кои верувале во она во што тој верувал

took his cause, and they made it their own, and they told people.

го презеле неговото движење и го направиле свое,

и ги убедувале луѓето.

And some of those people created structures

А некои од овие луѓе создале механизми

to get the word out to even more people.

за пренесување на идејата до уште повеќе луѓе.

And lo and behold, 250,000 people showed up

И видете чудо,

250.000 луѓе се појавиле

on the right day at the right time to hear him speak.

во вистинскиот ден, вистинскиот час,

за да го слушнат неговиот говор.

How many of them showed up for him?

Колку луѓе дошле заради него?

Zero.

Нула.

They showed up for themselves.

Тие дошле заради себе.

It's what they believed about America

Заради своите верувања за Америка

that got them to travel in a bus for eight hours

тие патувале осум часа во автобус,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

за да стојат во врелиот Вашингтон среде август.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Заради она во што верувале, а не било во прашање црни наспроти бели.

25% of the audience was white.

25 проценти од публиката биле белци.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Др. Кинг верувал дека

постојат два вида закони на овој свет,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

оние создадени од страна на семоќен авторитет

и оние создадени од страна на човекот.

And not until all the laws that are made by men

И кога сите закони создадени од страна на човекот

are consistent with the laws made by the higher authority

ќе се услогласат со законите создадени од страна на семоќниот авторитет,

дури тогаш ќе живееме во праведен свет.

will we live in a just world.

Сосема случајно Движењето за Граѓански Права

It just so happened that the Civil Rights Movement

беше токму она што му треба за

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

да си ја оствари неговата кауза.

We followed, not for him, but for ourselves.

Ние го следевме, не заради него, туку заради самите себе.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

И, патем, тој велеше "Јас имам сон,"

not the "I have a plan" speech.

а не велеше "Јас имам план."

(Laughter)

(Смеа)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Слушнете ги денешниве политичари со нивните сеопфатни планови во 12 точки.

They're not inspiring anybody.

Тие никого не инспирираат.

Because there are leaders and there are those who lead.

Затоа што постојат водачи и оние кои водат.

Leaders hold a position of power or authority,

Водачите имаат позиција на моќ

или авторитет,

but those who lead inspire us.

а оние кои водат нè инспирираат.

Whether they're individuals or organizations,

Било тоа да се поединци или организации,

ние ги следиме оние кои водат,

we follow those who lead, not because we have to,

не затоа што мораме,

but because we want to.

туку затоа што сакаме.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Ги следиме оние кои водат, не заради нив,

туку заради самите нас.

And it's those who start with "why"

И оние кои почнуваат со "зошто"

that have the ability to inspire those around them

се оние кои имаат способност

да ги инспирираат другите околу себе

или ќе најдат други за да инспирираат некои трети.

or find others who inspire them.

Ви благодарам многу.

Thank you very much.

(Applause)

(Аплауз)