How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Simon Sinek: Các nhà lãnh đạo lớn truyền cảm hứng cho hành động như thế nào

Translator: Le Vu Reviewer: Ha Tran

How do you explain when things don't go as we assume?

Bạn giải thích như thế nào khi

mọi việc không tiến triển như mong muốn?

Or better, how do you explain

Dễ hiểu hơn, bạn giải thích như thế nào

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

khi những người khác có thể đạt được những thứ

dường như cưỡng lại mọi giả định?

For example:

Ví dụ:

Why is Apple so innovative?

Tại sao Apple lại quá sáng tạo?

Year after year, after year,

Năm này qua năm khác,

they're more innovative than all their competition.

họ sáng tạo nhiều hơn tất cả những đối thủ của mình.

And yet, they're just a computer company.

Và vâng, họ chỉ là một công ty máy tính.

They're just like everyone else.

Họ cũng chỉ như những người khác.

They have the same access to the same talent,

Họ cũng cùng khả năng tiếp cận với cùng những tài năng,

the same agencies,

cùng các nhà môi giới, cùng các cố vấn và cùng phương tiện truyền thông.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Vậy tại sao họ

có vẻ như có gì đó khác?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Tại sao rằng Martin Luther King

dẫn đầu Phong Trào Quyền Công Dân?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Ông không phải là người duy nhất

chịu khổ trong thời kỳ tiền quyền công dân của Mỹ trước đây.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Và ông ta chắc chắn không phải nhà hùng biện tuyệt vời duy nhất thời đấy.

Tại sao lại là ông ấy?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Và tại sao mà anh em nhà Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

có khả năng nghĩ ra chuyến bay có người lái

when there were certainly other teams

khi mà ở đây chắc chắn có những nhóm nghiên cứu khác

who were better qualified, better funded --

trình độ cao hơn, được tài trợ nhiều hơn,

and they didn't achieve powered man flight,

và họ không đạt được những chuyến bay do người điều khiển,

and the Wright brothers beat them to it.

và anh em nhà Wright đã hạ ngục họ trên chiến trường này.

There's something else at play here.

Ở đây có thứ gì khác ở đây.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Khoảng ba năm rưỡi trước đây

Tôi đa khám phá ra,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

và khám phá này đã thay đổi một cách sâu sắc

quan điểm của tôi về cái cách mà thế giới hoạt động.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Và nó thậm chí thay đổi hoàn toàn cái cách mà

tôi hoạt động trong đó.

As it turns out, there's a pattern.

Và nó cho thấy -- ở đây có một dạng --

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

mà tất cả các nhà lãnh đạo vĩ đại và truyền cảm

và những tổ chức trên thế giới,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

cho dù nó là Apple, hay Martin Luther King và anh em nhà Wright

they all think, act and communicate the exact same way.

họ đều nghĩ, hành động và giao tiếp

chính xác cùng một cách.

And it's the complete opposite to everyone else.

Và nó hoàn toàn đối lập với

với những người khác

All I did was codify it,

Tất cả những gì tôi làm là hệ thống hóa nó.

and it's probably the world's simplest idea.

Và nó hầu như chắc chắn là

ý tưởng đơn giản nhất thế giới.

I call it the golden circle.

Tôi gọi nó là Vòng Tròn Vàng.

Why? How? What?

Tại sao? Như thế nào? Cái gì?

This little idea explains

Cái ý tưởng nhỏ đó giải thích

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

tại sao một vài tổ chức và vài nhà lãnh đạo

có khả năng truyền cảm hứng trong khi những người khác thì không

Let me define the terms really quickly.

Để tôi định nghĩa nó thật nhanh.

Every single person, every single organization on the planet

Mỗi một cá nhân, một tổ chức trên hành tinh này

knows what they do, 100 percent.

biết họ nên làm gì,

100 phần trăm.

Some know how they do it,

Một vài biết nên làm nó như thế nào,

whether you call it your differentiated value proposition

chò dù bạn goi nó là kế hoạch khác biệt về giá trị của bạn

or your proprietary process or your USP.

hay sự tiến trình độc quyền của bạn hay đặc trưng riêng của bạn (USP)

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Nhưng rất, rất ít người hay tổ chức

biết tại sao họ làm điều mà họ làm.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Và khi nói "Tại sao" tôi không có ý nói đến ''tạo ra lợi nhuận."

That's a result. It's always a result.

Đó là kết quả. Nó luôn luôn là kết quả.

By "why," I mean: What's your purpose?

Khi nói "tại sao" thì ý tôi là: Mục đích của bạn là gì?

What's your cause? What's your belief?

Nguyên nhân gì thúc đẩy bạn? Niềm tin của bạn là gì?

Why does your organization exist?

Tại sao tổ chức của bạn là tồn tại?

Why do you get out of bed in the morning?

Tại sao bạn lại thức dây khỏi giường vào buổi sáng?

And why should anyone care?

Và tại sao mọi người lại phải quan tâm?

As a result, the way we think, we act,

Vâng, như là cái kết quả, cách mà chúng ta nghĩ, cách mà chúng ta hành động,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

Cách mà chúng ta giao tiếp là dạng từ bên ngoài vào.

Nó rõ ràng. Chúng ta đi từ thứ rõ ràng nhất cho đến thứ mờ nhạt nhất.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Nhưng những nhà lãnh đạo đầy cảm hứng

Và những tổ chức đầy cảm hứng,

regardless of their size, regardless of their industry --

bất kể ở quy mô và lĩnh vực nào,

all think, act and communicate from the inside out.

tất cả đều nghĩ, hành động và giao tiếp

từ bên trong ra.

Let me give you an example.

Để tôi cho bạn một ví dụ.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Tôi dùng Apple bởi vì nó dễ hiểu và mọi người hiểu nó.

If Apple were like everyone else,

Nếu Apple giống như những người khác,

a marketing message from them might sound like this:

thông điệp marketing từ họ có lẽ nghe như thế này.

"We make great computers.

"Chúng tôi làm những máy tính tuyệt vời.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Chúng được thiết kế đẹp, sử dụng đơn giản

và thân thiện với người dùng.

Want to buy one?"

Muốn mua một cái chứ?" Nei.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Và đó là cách mà đa phần trong chúng ta giao tiếp.

That's how most marketing and sales are done,

Đó là cách mà đa phần marketing và những cuộc buôn bán đã được thực hiện.

that's how we communicate interpersonally.

Và đó là cách mà hầu hết chúng ta giao tiếp một cách thân mật với nhau.

We say what we do,

Chúng ta nói cái chúng ta làm, chúng ta nói cách chúng ta khác biệt như thế nào và tốt hơn như thế nào

we say how we're different or better

và chúng ta mong đợi những dạng như hành vi,

and we expect some sort of a behavior,

mua hàng, bầu chọn, hay thứ gì đó như thế.

a purchase, a vote, something like that.

Đây là hãng luật mới của chúng tôi.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Chúng tôi có những luật sư tốt nhất với những khách hàng bự nhất.

Chúng tôi luôn làm việc vì khách hàng.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Đây là chiếc xe mới của chúng tôi.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Nó có đồng hồ đo nhiên liệu tuyệt vời và ghế bọc da. Hãy mua xe của chúng tôi.

Buy our car.

Nhưng nó chẳng gây cảm hứng gì cả.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Đây là cách Apple thực sự giao tiếp.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Mọi thứ chúng tôi làm,

chúng tôi tin tưởng vào việc thử thách tình trạng hiện tại.

We believe in thinking differently.

Chúng tôi tin tưởng vào việc nghĩ một cách khác biệt.

The way we challenge the status quo

Cách mà chúng tôi thử thách tình trạng hiện tại

is by making our products beautifully designed,

là bằng cách làm những sản phẩm của mình được thiết kế tuyệt đẹp,

simple to use and user friendly.

đơn giản sử dụng và thân thiệt với người dùng.

We just happen to make great computers.

Chúng tôi tình cờ làm được những chiếc máy tính tuyệt vời.

Want to buy one?"

Muốn mua 1 cái chứ?"

Totally different, right?

Hoàn toàn khác biệt đúng không? Tôi sẵn sàng để mua một chiếc máy tính từ mình.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Tất cả những gì tôi làm đảo ngược thứ tự của thông tin.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Cái mà nó chứng tỏ cho chúng ta làm người ta không những thứ bạn làm,

họ mua cái mà tại sao bạn làm nó.

people buy why you do it.

Người ta không mua cái bạn làm, họ mua lý do mà bạn làm nó.

This explains why every single person in this room

Nó giải thích tại sao

mỗi một con người trong căn phòng này

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

hoàn toàn thoải mái để mua máy tính từ Apple.

But we're also perfectly comfortable

Nhưng chúng ta cũng hoàn toàn thoải mái

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

mua những chiếc máy MP3 từ Apple, hay điện thoại từ Apple,

or a DVR from Apple.

hay DVR từ Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Nhưng, như tôi nói từ trước, Apple chỉ là một công ty máy tính.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Ở đây không có gì phân biệt họ

về mặt cấu trúc với bất cứ các đối thủ nào.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Những đối thủ của họ đều cân xứng về khả năng để làm tất cả những sản phẩm này.

In fact, they tried.

thực tế, họ đã thử.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Vài năm trước đây, Gateway giới thiệu TV màn hình phẳng.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Họ đủ khả năng để làm những TV màn hình phẳng.

They've been making flat-screen monitors for years.

Họ đã làm màn hình máy tính phẳng hàng năm trời.

Nobody bought one.

Không ai mua cả.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell giới thiệt máy nghe nhạc MP3 và PDA

and they make great quality products,

Và họ làm những sản phẩm chất lượng tuyệt vời.

and they can make perfectly well-designed products --

Và họ có thể làm những sản phẩm thiết kế tuyệt vời.

and nobody bought one.

Và không ai mua cả.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Thực tế, nói về nó bây giờ, chúng ta thậm chí không thể tưởng tượng

buying an MP3 player from Dell.

mua một máy MP3 từ Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Tại sao bạn lại mua máy MP3 từ một công ty máy tính?

But we do it every day.

Nhưng chúng ta làm thế mỗi ngày.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Người ta không mua cái bạn làm, họ mua lý do mà bạn làm nó.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Mục tiêu không phải là làm kinh doanh

với mọi người cần cái mà bạn có.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Mục tiêu là làm kinh doanh với những ai

tin vào cái mà bạn tin tưởng.

Here's the best part:

Đây là phần hay nhất.

None of what I'm telling you is my opinion.

Không có gì tôi nói là ý kiến của tôi.

It's all grounded in the tenets of biology.

Tất cả đều dựa trên những căn cứ sinh học.

Not psychology, biology.

Không phải tâm lý học, sinh học.

If you look at a cross-section of the human brain,

Nếu bạn nhìn vào mặt cắt ngang của não người, từ trên xuống,

from the top down, the human brain is actually broken

Cái mà bạn thấy là não người thật sự chia ra

into three major components

thành ba bộ phận chính

that correlate perfectly with the golden circle.

mà tương quan hoàn hảo với vòng tròn vàng.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Phần não sớm nhất của chúng ta, não homo sapien

our neocortex,

não neocortex

corresponds with the "what" level.

tương quan với mức độ "Cái gì"

The neocortex is responsible

Phần não neocortex mới chịu trách nhiệm cho tất cả

for all of our rational and analytical thought and language.

những suy nghĩ phân tích và lý trí

và ngôn ngữ.

The middle two sections make up our limbic brains,

Phần thứ hai ở giữa được tạo bởi não limbic

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Và não limbic của chúng ta chịu trách nhiệm về tất cả những cảm xúc của chúng ta,

like trust and loyalty.

giống như sự tin tưởng và lòng trung thành.

It's also responsible for all human behavior,

Nó cũng chịu trách nhiệm cho tất cả hành vi của con người,

all decision-making,

tất cả những quyết định,

and it has no capacity for language.

và nó không có chỗ cho ngôn ngữ.

In other words, when we communicate from the outside in,

Nói một cách khác, khi chúng ta giao tiếp từ ngoài vào,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

vâng, con người có thể hiểu một lượng lớn những thông tin phức tạp

like features and benefits and facts and figures.

như điểm đặc trưng và lợi ích và sự kiện và con số

It just doesn't drive behavior.

Nó chỉ không điều khiển hành vi.

When we can communicate from the inside out,

Khi chúng ta có thể giao tiếp từ trong ra ngoài,

we're talking directly to the part of the brain

chúng ta nói chuyện trực tiếp với phần của nảo

that controls behavior,

mà điều khiển hành vi,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

và kế đến chúng ta cho phép người ta hợp lý hóa nó

với những thứ hữu hình mà chúng ta nói và làm.

This is where gut decisions come from.

Đó là nơi khởi nguồn cho những quyết định sáng suốt.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Bạn biết đó, đôi khi bạn có thể đưa cho ai đó

tất cả các sự kiện và con số,

and they say, "I know what all the facts and details say,

và họ nói, "Tôi biết tất cả những sự kiện và chi tiết nói về cái gì,

nhưng chỉ không cảm thấy đúng."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Tại sao chúng ta sử dụng động từ, "không cảm thấy" đúng?

Because the part of the brain that controls decision-making

Bởi vì phần của não mà điều khiển sự quyết định,

doesn't control language.

không điều khiển ngôn ngữ.

The best we can muster up is,

Và điều tốt nhất mà chúng ta có thể tập hợp lại được là, "Tôi không biết, nó chỉ không cảm thấy đúng."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Hay đôi khi bạn nói bạn đang lãnh đạo bằng trái tim mình,

hay bạn đang lãnh đạo bằng bằng tâm hồn.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Chà, tôi ghét phải giải thích nó cho bạn, những thứ đó không phải những bộ phận khác trên cơ thể bạn

controlling your behavior.

điều khiển hành vi của bạn.

It's all happening here in your limbic brain,

Tất cả nó đang diễn ra ở đây trong não limbic của bạn,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

phần của não mà điều khiển sự đưa ra quyết định và không phải là ngôn ngữ.

But if you don't know why you do what you do,

Nhưng nếu bạn không biết tại sao bạn làm cái mà bạn làm,

and people respond to why you do what you do,

và người ta trả lời cho tại sao bạn làm thứ mà bạn làm,

then how will you ever get people

kế tiếp làm thế nào mà bạn có thể có ai đó

to vote for you, or buy something from you,

để mà bầu cho bạn, hay mua gì đó từ bạn,

or, more importantly, be loyal

hay, quan trong hơn, là trung thành với bạn

and want to be a part of what it is that you do.

và muốn là một phần của cái mà bạn làm.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Lần nữa, mục tiêu không chỉ là bán cho những người mà họ cần cái mà bạn có;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

mục tiêu là bán cho những người mà họ tin vào cái mà bạn tin.

The goal is not just to hire people who need a job;

Mục tiêu không chỉ là thuê người ta

người mà cần công việc;

it's to hire people who believe what you believe.

nó là thuê người mà họ tin vào cái mà bạn tin.

I always say that, you know,

Tôi luôn nói thế, bạn biết đấy,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

nếu như bạn thuê người chỉ vì họ có thể làm việc, họ sẽ làm vì tiền của bạn,

but if they believe what you believe,

nhưng nếu bạn thuê người mà họ tin vào cái mà bạn tin,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

họ sẽ làm cho bạn với máu, mồ hôi và nước mắt.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Và không ở đâu khác ngoài ở đây có ví dụ tốt hơn

với anh em nhà Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Hầu hết mọi người không biết về Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

Và quay lại đầu thế kỷ 20,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

theo đuổi các chuyến bay điều khiển bằng con người giống như thời kỳ bùng nổ công nghệ thông tin ngày nay.

Everybody was trying it.

Mọi người đang thử nó.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Và Samuel Pierpont Langley có, cái mà chúng ta giả định,

to be the recipe for success.

công thức cho sự thành công.

Even now, you ask people,

Ý tôi là, thậm chí bây giờ, bạn hỏi người ta,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Tại sao sản phẩm của bạn hay tại sao công ty bạn lại thất bại?"

and people always give you the same permutation

và người ta sẽ luôn cho bạn cùng hoán vị

of the same three things:

của cùng 3 thứ sau:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

nguồn đầu tư không đủ, nhân sự yếu kém, điều kiện thị trường xấu.

It's always the same three things, so let's explore that.

Nó luôn luôn là vì 3 điều đó, vậy hãy cùng xem xét nó.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

được chi 50,000 đô la bởi Sở Tham Chiến

to figure out this flying machine.

để chế tạo ra chiếc máy bay.

Money was no problem.

Tiền đã không là vấn đề.

He held a seat at Harvard

Ông ta có chiếc ghế tại Harvard

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

và đã làm việc tại Smithsonian và có những mối quan hệ cực kỳ tốt.

he knew all the big minds of the day.

Ông ta biết tất cả những người tài thời đấy.

He hired the best minds money could find

Ông ta thuê những người giỏi nhất

tiền có thể tìm được.

and the market conditions were fantastic.

Và điều kiện thị trường rất ư là tuyệt vời.

The New York Times followed him around everywhere,

Báo New York Times theo ông ta mọi nơi.

and everyone was rooting for Langley.

Và mọi người chầu chật đợi Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Vậy làm thế nào mà bạn chưa từng nghe về Samuel pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Và vài trăm dặm cách đó tại Dayton Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville và Wibur Wright

they had none of what we consider to be the recipe for success.

Họ không có bất cứ cái gì mà chúng ta cho là

công thức của sự thành công

They had no money;

Họ không có tiền.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Họ trả cho giấc mơ của mình bằng số tiền thu được từ cửa hàng xe đạp.

Not a single person on the Wright brothers' team

Không bất cứ ai trong đội của anh em nhà Wright

had a college education,

có bằng đại học,

not even Orville or Wilbur.

thậm chí cả Orville và Willbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

Và báo New York Times không theo họ bất cứ đâu.

The difference was,

Sự khác biết là,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

Orville và Wilbur được thúc đẩy bởi một nguyên nhân,

bởi một mục đích và bởi một niềm tin.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Họ tin rằng nếu họ

có thể nghĩ ra được cỗ máy bay,

it'll change the course of the world.

nó có thế thay đổi diễn biến của thế giới.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley thì khác.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Ông ta muốn giàu, và ông ta muốn được nổi tiếng.

He was in pursuit of the result.

Ông ta đã theo đuổi kết quả.

He was in pursuit of the riches.

Ông đã theo đuổi sự giàu có.

And lo and behold, look what happened.

Và xem chuyện gì đã xảy ra.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Người mà họ tin vào giấc mơ anh em nhà Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

làm việc với họ bằng máu, mồ hôi, và nước mắt.

The others just worked for the paycheck.

Những người khác chỉ làm việc cho tiền lương.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Và họ kể những câu chuyện về mỗi lần mà anh em nhà Wright đi ra,

they would have to take five sets of parts,

họ sẽ phải lấy 5 bộ cấu kiện,

because that's how many times they would crash before supper.

bởi vì đó là số lần mà họ thất bại

trước khi họ trở thành siêu anh hùng.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Và, tình cờ, vào ngày 17 tháng 12, 1903,

the Wright brothers took flight,

Anh em nhà Wright đã bay,

and no one was there to even experience it.

và không ai ở đó thậm chí trải nghiệm nó.

We found out about it a few days later.

Chúng ta biết về nó vài ngày sau.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Và những bằng chứng cho thấy Langley

đã được thúc đẩy bởi những điều sai,

the day the Wright brothers took flight,

cái ngày mà anh em nhà Wright bay lên, ông ta bỏ cuộc.

he quit.

He could have said,

Ông ta có thể đã nói,

"That's an amazing discovery, guys,

"Đó là một khám phá tuyệt vời, các anh,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

và tôi sẽ cải thiện hơn công nghệ của các anh," nhưng ông ta đã không

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Ông ta không là người đầu tiên phát minh ra, cho nên ông cũng không giàu lên,

cũng không nổi tiếng thêm, vì thế ông ta bỏ cuộc.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Người ta không mua cái bạn làm, họ mua lý do mà bạn làm nó.

If you talk about what you believe,

Và nếu tôi nói về cái mà tin tưởng

you will attract those who believe what you believe.

bạn sẽ thu hút những ai tin cái mà bạn tin.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Nhưng tại sao nó lại quan trọng thu hút những ai tin cái mà bạn tin?

Something called the law of diffusion of innovation,

Mọi thứ gọi là quy luật phổ biến của sự cải tiến.

Và nếu như bạn không biết về luật, bạn chắc chắn phải biết thuật ngữ này.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

2.5% đầu tiên của dân số thế giới

là những người tiên phong đi tìm cái mới.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

13.5% kế tiếp của dân số thế giới

là những người sớm chấp nhận.

The next 34% are your early majority,

Và 34% kế tiếp phần đa số.

your late majority and your laggards.

Đa phần những người đến sau và những người cuối cùng.

The only reason these people buy touch-tone phones

Cái lý do duy nhất những người này mua điện thoại cảm ứng

is because you can't buy rotary phones anymore.

là bởi vì họ không thể mua điện thoại quay số được nữa.

(Laughter)

(Cười)

We all sit at various places at various times on this scale,

Chúng ta đều đứng ở những nơi khác nhau vào những thời điểm khác nhau trong tỷ lệ này,

but what the law of diffusion of innovation tells us

nhưng cái mà quy luật phổ biển của sự cái tiến này muốn nói với chúng ta

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

là nếu như bạn muốn thành công trên thị trường đại trà

hay sự chấp nhận của thị trường đại trà về cái ý tưởng,

you cannot have it until you achieve this tipping point

Bạn không thể có nó

cho đến khi bạn đạt được đến điểm nút này

between 15 and 18 percent market penetration,

khoảng 15 đến 18 phần trăm thị phần.

and then the system tips.

Và kế đến là các đỉnh hệ thống.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Và tôi thích hỏi về công việc kinh doanh, " Tỉ lệ hối đoái của bạn trong lần kinh doanh mới là bao nhiêu?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Và họ thích trả lời bạn một cách hãnh diện, "Oh, nó khoảng 10 phần trăm"

Chà, Bạn có thể nắm 10 phần trăm khách hàng.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Tất cả mà bạn có chỉ là 10 phần trăm của những ai chỉ "hiểu nó."

We all have about 10% who just "get it."

Đó là cách mà chúng ta mô tả họ, đúng chứ.

That's how we describe them, right?

Nó giống như là cảm giác trong bụng, "Chà, họ chỉ mới hiểu nó."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Vấn đề là: Làm cách nào bạn tìm được người hiểu nó

The problem is: How do you find the ones that get it

trước khi bạn làm kinh doanh với họ so với những người không hiểu được nó?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Vậy nó ở đây, cái khoảng cách nhỏ này,

mà bạn phải tiến gần lại,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

như Jeffrey Moore gọi nó là "vược qua vực thẳm."

because, you see, the early majority will not try something

Bạn thấy đấy, bởi vì đa phần đầu tiên

sẽ không thử thứ gì đó

until someone else has tried it first.

cho đến khi có ai đó

đã thử nó trước.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Và những gã này, những người tiên phong và những người chấp nhận sớm,

they're comfortable making those gut decisions.

họ cảm thấy thoải mái làm những quyết định quyết tâm đó.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Họ thoải mái hơn khi đưa ra những quyết định trực quan

that are driven by what they believe about the world

được dẫn dắt bởi cái mà họ tin về thế giới

and not just what product is available.

và không chỉ là giá trị sản phẩm.

These are the people who stood in line for six hours

Đó là những người xếp hàng khoảng sáu tiếng đồng hồ

to buy an iPhone when they first came out,

để mua iPhone khi chúng vừa ra mắt,

khi bạn có thể đi đến cửa hàng tuần sau

when you could have bought one off the shelf the next week.

và mua một cái trên kệ.

These are the people who spent 40,000 dollars

Có những người chi 40,000 đô la

on flat-screen TVs when they first came out,

cho TV màn hình phẳng khi chúng vừa được giới thiệu,

even though the technology was substandard.

thậm chí công nghệ dưới mức tiêu chuẩn.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Và, tiện thể, họ không làm điều đó

bởi vì công nghệ quá tuyệt vời.

they did it for themselves.

Họ làm cho chính bản thân họ.

It's because they wanted to be first.

Nó bởi vì họ muốn là đầu tiên.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Người ta không mua cái mà bạn làm, họ mua tại sao bạn làm nó.

and what you do simply proves what you believe.

Và cái bạn làm đơn giản

chúng minh cái mà bạn tin.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Thực tế, người ta sẽ làm những thứ

mà chúng minh được cái mà họ tin.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Lý do mà người ta mua iPhone

trong 6 giờ đầu tiên,

stood in line for six hours,

xếp hàng trong 6 tiếng đồng hồ,

was because of what they believed about the world,

là bởi vì họ tin về thế giới,

and how they wanted everybody to see them:

và cái cách họ muốn mọi người nhìn họ.

they were first.

Họ là đầu tiên.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Người ta không mua cái bạn làm, họ mua lý do mà bạn làm nó.

So let me give you a famous example,

Vậy để tôi đưa cho bạn một ví dụ nổi tiếng,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

một thất bạn nổi tiếng và một thành công nổi tiếng

của cái quy luật phổ biến của sự cải tiến.

First, the famous failure.

Đầu tiên là thất bại nổi tiếng.

It's a commercial example.

Nó là ví dụ mang tính thương mại.

As we said before, the recipe for success

Như mà chúng ta nói vài giây trước đây,

is money and the right people and the right market conditions.

Công thức cho sự thành công là tiền và đúng người mua và đúng điều kiện thị trường.

You should have success then.

Đúng, bạn sẽ có thành công đó.

Look at TiVo.

Nhìn vào TiVO

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Từ thời điểm TiVo ra đời, vào khoảng 8 hay 9 năm trước,

to this current day,

cho đến ngày hôm nay,

they are the single highest-quality product on the market,

Họ là sản phẩm chất lượng tốt nhất và duy nhất trên thị trường,

hands down, there is no dispute.

bỏ tay xuống, không có tranh cãi nhé.

They were extremely well-funded.

Họ được tài trợ vô cùng tốt.

Market conditions were fantastic.

Điều kiện thị trường rất ư hoàn hảo.

I mean, we use TiVo as verb.

Ý tôi là, chúng ta dùng TiVo như là động từ

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Tôi TiVo những thứ tạp nham của mình trên cái máy chiếu phim Time Warmer liên tục.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Nhưng TiVo là một thất bại thương mại.

They've never made money.

Họ chưa từng làm ra tiền.

And when they went IPO,

Và khi họ đến với IPO

their stock was at about 30 or 40 dollars

cổ phiếu có họ vào khoảng 30 hay 40 đô la

and then plummeted, and it's never traded above 10.

Và sau đó xuống dốc và nó chưa từng được giao dịch trên 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Thực tế, tôi chưa từng thấy nó được giao dịch trên 6,

except for a couple of little spikes.

trừ đôi lần tăng đột ngột nhẹ.

Because you see, when TiVo launched their product,

Bởi vì như bạn thấy đó, khi TiVo giới thiệu sản phẩm của họ,

they told us all what they had.

họ nói cho chúng ta tất cả những cái mà họ có.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Họ bảo, chúng tôi có sản phẩm mà có thể dừng chương trình trực tiếp,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

tua qua quảng cáo, tua lại chương trình trực tiếp

và nhớ những thói quen xem của bạn

without you even asking."

thậm chí bạn chưa từng hỏi."

And the cynical majority said,

Và phần lớn hoài nghi nói,

"We don't believe you.

"Chúng tôi không tin anh.

We don't need it. We don't like it.

Chúng tôi không cần nó. Chúng tôi không thích nó.

You're scaring us."

Anh đang dọa chúng tôi."

What if they had said,

Nếu như nếu họ nói,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Nếu như bạn là người mà

thích có được toàn quyền điều khiển

over every aspect of your life,

mọi khía cạnh của cuộc sống của mình,

boy, do we have a product for you.

cậu bé, chúng tôi có 1 sản phẩm dành cho bạn.

It pauses live TV, skips commercials,

Nó dừng chương trình trực tiếp, bỏ qua đoạn quảng cáo,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

nhớ những thói quen xem phim của bạn, vân vân."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Người ta không mua cái bạn làm, họ mua lý do mà bạn làm nó.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Và cái mà bạn phục vụ họ đơn giản chỉ như là

bằng chứng cho cái mà bạn tin tưởng.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Bây giờ để tôi đưa cho bạn một ví dụ thành công

của quy luật phổ biển của sự cải tiến.

In the summer of 1963,

Vào mùa vè năm 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250,000 người xuất hiện

trên trung tâm mua sắm tại Washington

to hear Dr. King speak.

để nghe Tiến sĩ King nói.

They sent out no invitations,

Không không gửi bất cứ lời mời nào,

and there was no website to check the date.

và ở đây cũng không có website để coi ngày diễn ra.

How do you do that?

Bạn làm như thế nào?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Chà, Tiến sĩ King không phải là người duy nhất tại Mỹ

who was a great orator.

mà là một nhà hùng biện vĩ đại.

He wasn't the only man in America who suffered

Ông cũng không phải là người duy nhất tại Mỹ chịu đựng

trong thời kỳ trước đây của quyền công nhân Mỹ.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Thực tế, một vài ý tưởng của ông ta là tệ.

But he had a gift.

Nhưng ông ta có biệt tại.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Ông ta không đi vòng quay và nói mọi người về cái cần được thay đổi ở Mỹ.

He went around and told people what he believed.

Ông ta đi vòng quay và nói mọi người cái mà ông tin tưởng.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Tôi tin. Tôi tin. Tôi tin,"

Ông nói với mọi người.

And people who believed what he believed

Và những ai mà tin vào cái mà ông tin tưởng

took his cause, and they made it their own, and they told people.

lấy động cơ đó của ông và họ làm nó thành của chính họ,

và họ nói với người khác.

And some of those people created structures

Và một vài trong những người này đã tạo ra những cấu trúc

to get the word out to even more people.

để thậm chỉ có thêm nhiều người hơn nữa.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Chậm và chú ý,

250,00 người xuất hiện

on the right day at the right time to hear him speak.

vào đúng ngày, vào đúng thời điểm

để nghe ông ta nói.

How many of them showed up for him?

Bao nhiêu người xuất hiện cho ông ấy?

Zero.

Số không.

They showed up for themselves.

Họ xuất hiện cho bản thân họ.

It's what they believed about America

Đó là cái mà họ tin về nước Mỹ

that got them to travel in a bus for eight hours

mà đã làm cho họ đón xe buýt đi gần 8 tiếng,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

và đứng dưới ánh mặt trời tại Washington vào giữa tháng 8.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Nó là cái mà họ tin, và nó không phải là về trắng với đen.

25% of the audience was white.

25% những người xem là da trắng.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Tiến sĩ King tin rằng

ở đây có hai dạng luật trên thế giới này,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

những điều mà làm bởi những thẩm quyền cao hơn

và những điều luật mà làm bởi con người.

And not until all the laws that are made by men

Và không phải cho đến khi mà tất cả các luật mà làm bởi con người

are consistent with the laws made by the higher authority

phù hợp vói những luật mà làm bởi những thẩm quyền cao hơn,

chúng ta sẽ sống trong chỉ một thế giới.

will we live in a just world.

Nó chỉ diễn ra như vậy mà Phong Trào Quyền Công Dân

It just so happened that the Civil Rights Movement

đã là điều tuyệt vời mà giúp ông ta

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

mang lý do của ông đến cuộc sống.

We followed, not for him, but for ourselves.

Chúng ta theo sau, không phải cho ông ấy, mà cho chính chúng ta

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Và, tiện thể, ông ta đã có bài diễn văn "Tôi có một giấc mơ",

not the "I have a plan" speech.

chứ không phải bài diễn văn "Tôi có một kế hoạch".

(Laughter)

(Cười)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Nghe những nhà chính trị gia bây giờ với kế hoạch toàn diện 12 điểm của họ.

They're not inspiring anybody.

Họ không truyền cảm hứng cho bất cứ ai.

Because there are leaders and there are those who lead.

Bởi vì đây là nhà lãnh đạo và đây là những ai dẫn đầu.

Leaders hold a position of power or authority,

Những nhà lãnh đạo giữ vị trí cho sức mạnh

và quyền lực.

but those who lead inspire us.

Nhưng những ai mà dẫn đầu truyền cảm hứng cho chúng ta

Whether they're individuals or organizations,

Cho dù họ là cá nhân hay tổ chức,

Chúng ta theo những ai mà dẫn đầu,

we follow those who lead, not because we have to,

không phải vì chúng ta phải thế,

but because we want to.

mà bởi vì chúng ta muốn thế.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Chúng ta theo những ai dẫn đầu, không phải cho họ,

mà cho chính chúng ta.

And it's those who start with "why"

Và đó là những ai mà bắt đầu với "Tại sao"

that have the ability to inspire those around them

mà có khả năng

để truyền cảm hứng cho những người xung quanh họ

hay tìm những người tuyền cảm hứng cho họ.

or find others who inspire them.

Cảm ơn các bạn rất nhiều.

Thank you very much.

(Applause)

(Vỗ tay)