How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Translator: MaYoMo com Reviewer: Anton Hikov

How do you explain when things don't go as we assume?

Как да се обясни, когато

нещата не минат според предположенията ни?

Or better, how do you explain

Или, по-добре - как да се обясни,

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

когато другите могат да постигат неща,

които като че ли предизвикват всички предположения?

For example:

Например:

Why is Apple so innovative?

Защо "Епъл" са толкова иновативни?

Year after year, after year,

Година след година, след година, след година

they're more innovative than all their competition.

са по-иновативни от цялата си конкуренция.

And yet, they're just a computer company.

И все пак, те са просто компютърна фирма.

They're just like everyone else.

Те са точно като всички останали.

They have the same access to the same talent,

Имат същия достъп до същите таланти,

the same agencies,

същите агенции, същите консултанти, същите медии.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Тогава защо изглежда,

че имат нещо различно?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Защо Мартин Лутър Кинг

водел движението за граждански права?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Не е бил единственият човек,

страдал в Америка преди гражданските права.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

И със сигурност не е бил единственият оратор на времето.

Защо той?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

И защо братята Райт

were able to figure out controlled, powered man flight

успели да извършат контролиран, управляван от човек полет,

when there were certainly other teams

когато сигурно имало и други екипи,

who were better qualified, better funded --

по-добре квалифицирани, по-добре финансирани,

and they didn't achieve powered man flight,

но те не постигнали управляван от човек полет,

and the Wright brothers beat them to it.

а братята Райт ги били в това?

There's something else at play here.

Тук играе нещо друго.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Преди около три години и половина

направих това откритие

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

и това откритие промени из основи

възгледа ми за това как смятах, че действа светът.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

И дори промени из основи начина,

по който аз действам в него.

As it turns out, there's a pattern.

Както се оказва... има модел...

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

както се оказва, всички велики и вдъхновяващи лидери

и организации в света,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

били те "Епъл", Мартин Лутър Кинг или братята Райт,

they all think, act and communicate the exact same way.

всички те мислят, действат и комуникират

точно по един и същ начин.

And it's the complete opposite to everyone else.

И той е точно обратният

на всички останали.

All I did was codify it,

Аз само го класифицирах.

and it's probably the world's simplest idea.

И това е вероятно най-простата

идея в света.

I call it the golden circle.

Наричам я златният кръг.

Why? How? What?

Защо? Как? Какво?

This little idea explains

Тази малка идея обяснява

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

защо някои организации и някои лидери

могат да вдъхновяват, където другите не могат.

Let me define the terms really quickly.

Ще определя термините много бързо.

Every single person, every single organization on the planet

Всеки човек, всяка организация на планетата

knows what they do, 100 percent.

знае какво прави,

100 процента.

Some know how they do it,

Някои знаят как го правят,

whether you call it your differentiated value proposition

дали ще го наречете диференцирано предлагане на стойност,

or your proprietary process or your USP.

или свой патентован процес, или свое уникално предложение за продажба.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Но много, много малко хора или организации

знаят защо правят онова, което правят.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

И под "защо" нямам предвид "за печалба".

That's a result. It's always a result.

Това е резултат. Винаги е резултат.

By "why," I mean: What's your purpose?

Под "защо" имам предвид: каква е целта ви?

What's your cause? What's your belief?

Каква е вашата кауза? В какво вярвате?

Why does your organization exist?

Защо съществува вашата организация?

Why do you get out of bed in the morning?

Защо ставате от леглото сутрин?

And why should anyone care?

И защо на някого трябва да му пука?

As a result, the way we think, we act,

Е, в резултат на това начинът, по който мислим, начинът, по който действаме,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

начинът, по който комуникираме, е отвън навътре.

Очевидно е. Отиваме от най-ясното нещо към най-мъглявото.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Но вдъхновените лидери

и вдъхновените организации,

regardless of their size, regardless of their industry --

независимо от размера си, независимо от отрасъла си

all think, act and communicate from the inside out.

всички мислят, действат и комуникират

отвътре навън.

Let me give you an example.

Ще ви дам един пример.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Използвам "Епъл", защото са лесни за разбиране и всеки ги схваща.

If Apple were like everyone else,

Ако "Епъл" бяха като всички останали,

a marketing message from them might sound like this:

едно маркетингово послание от тях би могло да звучи така:

"We make great computers.

"Ние правим страхотни компютри.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Те са с красив дизайн, прости за употреба

и приятелски настроени към потребителя.

Want to buy one?"

Искате ли да си купите един?" Не-е.

"Meh."

That's how most of us communicate.

И така комуникират повечето от нас.

That's how most marketing and sales are done,

Така се прави по-голямата част от маркетинга. Така се извършват повечето продажби.

that's how we communicate interpersonally.

И така комуникират повечето от нас междуличностно.

We say what we do,

Казваме какво правим, казваме с какво сме по-различни или по-добри

we say how we're different or better

и очакваме някакъв вид поведение,

and we expect some sort of a behavior,

покупка, гласуване, нещо подобно.

a purchase, a vote, something like that.

Ето я новата ни правна фирма.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Имаме най-добрите адвокати с най-големите клиенти.

Винаги се представяме добре пред клиентите си, които работят с нас.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Ето я новата ни кола.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Тя е изключително икономична. Седалките й са кожени. Купете нашата кола.

Buy our car.

Но не е вдъхновяващо.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Ето как всъщност комуникират "Епъл".

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Във всичко, което правим,

вярваме в предизвикателството към статуквото.

We believe in thinking differently.

Вярваме в различното мислене.

The way we challenge the status quo

Начинът, по който предизвикваме статуквото

is by making our products beautifully designed,

е, като произвеждаме продукти с красив дизайн,

simple to use and user friendly.

проста употреба и приятелски настроени към потребителя.

We just happen to make great computers.

Просто случайно правим страхотни компютри.

Want to buy one?"

Искате ли да купите един?"

Totally different, right?

Абсолютно различно, нали? Готови сте да купите компютър от мен.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

А аз само обърнах реда на информацията.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Това ни доказва, че хората не купуват това, което правиш;

хората купуват причината да го правиш.

people buy why you do it.

Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.

This explains why every single person in this room

Това обяснява защо

всеки един човек в тази зала

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

се чувства напълно удобно с това да купи компютър от "Епъл".

But we're also perfectly comfortable

Но също така се чувстваме напълно удобно

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

да купим МР3-плейър от "Епъл", или телефон от "Епъл",

or a DVR from Apple.

или DVD рекордер от "Епъл".

As I said before, Apple's just a computer company.

Но, както вече казах, "Епъл" е просто компютърна фирма.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Нищо не ги разграничава

структурно от който и да било от конкурентите им.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Всичките им конкуренти са еднакво квалифицирани да произвеждат всички тези продукти.

In fact, they tried.

Всъщност са се опитвали.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Преди няколко години "Гейтуей" излязоха с плоскоекранни телевизори.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Те са забележително квалифицирани за производство на плоскоекранни телевизори.

They've been making flat-screen monitors for years.

Произвеждали са плоскоекранни монитори от години.

Nobody bought one.

Никой не ги купуваше.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell излязоха с МР3 плейъри и джобни цифрови устройства.

and they make great quality products,

Те произвеждат продукти с прекрасно качество.

and they can make perfectly well-designed products --

И могат да правят продукти със съвършен дизайн.

and nobody bought one.

Но никой не ги купуваше.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Всъщност, като говорим за това сега, дори не можем да си представим

buying an MP3 player from Dell.

да купим МР3 плейър от Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Защо бихте купили МР3 плейър от компютърна фирма?

But we do it every day.

Но ние го правим всеки ден.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Хората не купуват онова, което правиш; купуват причината да го правиш.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Целта не е да се прави бизнес

с всеки, който има нужда от онова, което имаш.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Целта е да се прави бизнес с хора,

които вярват в онова, в което вярваш ти.

Here's the best part:

Ето я и най-добрата част.

None of what I'm telling you is my opinion.

Нищо от това, което ви казвам, не е мое мнение.

It's all grounded in the tenets of biology.

Всичко се корени в принципите на биологията.

Not psychology, biology.

Не психология, биология.

If you look at a cross-section of the human brain,

Ако се направи напречно сечение на човешкия мозък, гледан отгоре надолу,

from the top down, the human brain is actually broken

онова, което се вижда е, че човешкият мозък всъщност е разбит

into three major components

на три големи компонента,

that correlate perfectly with the golden circle.

които се съпоставят идеално със златния кръг.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Най-новият ни мозък, нашият хомо сапиенс мозък,

our neocortex,

нашият неокортекс,

corresponds with the "what" level.

кореспондира с нивото "какво".

The neocortex is responsible

Неокортексът е отговорен за цялата ни

for all of our rational and analytical thought and language.

рационална и аналитична мисъл

и език.

The middle two sections make up our limbic brains,

Средните две секции съставят лимбичните ни мозъци.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

А лимбичните ни мозъци отговарят за всичките ни чувства,

like trust and loyalty.

като доверие и лоялност.

It's also responsible for all human behavior,

Те отговарят също и за цялото човешко поведение,

all decision-making,

цялото вземане на решения

and it has no capacity for language.

и няма капацитет за език.

In other words, when we communicate from the outside in,

С други думи, когато комуникираме отвън навътре,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

да, хората разбират огромни количества сложна информация

like features and benefits and facts and figures.

като особености, ползи, факти и цифри.

It just doesn't drive behavior.

Просто не движи поведението.

When we can communicate from the inside out,

Когато можем да комуникираме отвътре навън,

we're talking directly to the part of the brain

говорим директно на частта от мозъка,

that controls behavior,

която контролира поведението,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

и тогава позволяваме на хората да го рационализират

с осезаемите неща, които казваме и правим.

This is where gut decisions come from.

Ето откъде идват инстинктивните решения.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Знаете ли, понякога може да дадеш на някого

всички факти и цифри,

and they say, "I know what all the facts and details say,

а той да каже: "Знам какво казват всички факти и подробности,

но просто нямам добро усещане."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Защо бихме използвали тази дума - нямам добро "усещане"?

Because the part of the brain that controls decision-making

Защото частта от мозъка, която контролира вземането на решения,

doesn't control language.

не контролира езика.

The best we can muster up is,

И най-доброто, което можем да скалъпим е: "Не знам. Просто нямам добро усещане."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Или понякога казваш, че водиш със сърцето си,

или водиш с душата си.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Е, съжалявам, че трябва да ви го кажа, но това не са други части от тялото,

controlling your behavior.

които контролират поведението.

It's all happening here in your limbic brain,

Всичко се случва тук, в лимбичния ви мозък,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

частта от мозъка, която контролира вземането на решения, а не езика.

But if you don't know why you do what you do,

Но ако не знаете защо правите това, което правите,

and people respond to why you do what you do,

а хората откликват на причината да правите онова, което правите,

then how will you ever get people

тогава как изобщо да накараш хората

to vote for you, or buy something from you,

да гласуват за теб, или да купят нещо от теб,

or, more importantly, be loyal

или, още по-важно, да бъдат лоялни

and want to be a part of what it is that you do.

и да искат да са част от това, което правиш?

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Отново, целта не е просто да продаваш на хората, които имат нужда от това, което имаш;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

целта е да продаваш на хора, които вярват в онова, в което вярваш.

The goal is not just to hire people who need a job;

Целта не е просто да наемаш хора,

които имат нужда от работа,

it's to hire people who believe what you believe.

а да наемаш хора, които вярват в онова, в което вярваш.

I always say that, you know,

Винаги казвам, че разбирате ли,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

ако наемаш хора само защото могат да вършат една работа, те ще работят за парите ти,

but if they believe what you believe,

но ако наемаш хора, които вярват в това, в което вярваш,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

те ще работят за теб с кръв, пот и сълзи.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Никъде другаде няма по-добър пример

от братята Райт.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Самюел Пиърпонт Лангли е непознат за повечето хора.

And back in the early 20th century,

Съвсем в началото на двадесети век

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

стремежът към осъществяване на човешки полет бил извънредно разпространен.

Everybody was trying it.

Всички се опитвали.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

А Самюел Пиърпонт Лангли имал онова, което предполагаме,

to be the recipe for success.

че е рецепта за успех.

Even now, you ask people,

Имам предвид, дори сега питаш хората:

"Why did your product or why did your company fail?"

"Защо вашият продукт или вашата фирма се провалиха?",

and people always give you the same permutation

а хората винаги ти дават същото изменение

of the same three things:

на същите три неща -

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

нисък капитал, неподходящи хора, лоши пазарни условия.

It's always the same three things, so let's explore that.

Винаги са същите три неща, така че нека изследваме това.

Samuel Pierpont Langley

Самюел Пиърпонт Лангли

was given 50,000 dollars by the War Department

получил 50 000 долара от Военното министерство,

to figure out this flying machine.

за да измисли тази летяща машина.

Money was no problem.

Парите не били проблем.

He held a seat at Harvard

Той имал място в Харвард

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

и работел в "Смитсониън" и имал изключително добри връзки.

he knew all the big minds of the day.

Познавал всички големи умове от онова време.

He hired the best minds money could find

Наел най-добрите умове,

които можели да се намерят с пари.

and the market conditions were fantastic.

А пазарните условия били фантастични.

The New York Times followed him around everywhere,

От "Ню Йорк Таймс" го следвали навсякъде.

and everyone was rooting for Langley.

И всички насърчавали Лангли.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Тогава как така никога не сте чували за Самюел Пиърпонт Лангли?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

На няколкостотин мили разстояние, в Дейтън, Охайо,

Orville and Wilbur Wright,

Орвил и Уилбър Райт

they had none of what we consider to be the recipe for success.

нямали нищо от онова, което смятаме,

че е рецептата за успех.

They had no money;

Нямали никакви пари.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Плащали за мечтата си с постъпленията от магазина си за велосипеди.

Not a single person on the Wright brothers' team

Нито един човек от екипа на братя Райт

had a college education,

не бил учил в колеж,

not even Orville or Wilbur.

нито дори Орвил и Уилбър.

And The New York Times followed them around nowhere.

А от "Ню Йорк Таймс" не ги следвали никъде.

The difference was,

Разликата била,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

че Орвил и Уилбър били движени от кауза,

от цел, от вяра.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Вярвали, че ако могат

да измислят тази летяща машина,

it'll change the course of the world.

тя ще промени хода на света.

Samuel Pierpont Langley was different.

Самюел Пиърпонт Лангли бил различен.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Той искал да стане богат и известен.

He was in pursuit of the result.

Преследвал резултата.

He was in pursuit of the riches.

Преследвал богатствата.

And lo and behold, look what happened.

И, виж ти, ето какво се случило.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Хората, които вярвали в мечтата на братята Райт,

worked with them with blood and sweat and tears.

работели за тях с кръв, пот и сълзи.

The others just worked for the paycheck.

Другите просто работели за заплата.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

И се разказват истории за това как всеки път, щом братята Райт излезели,

they would have to take five sets of parts,

трябвало да вземат пет набора части,

because that's how many times they would crash before supper.

защото толкова пъти се разбивали,

преди да се приберат за вечеря.

And, eventually, on December 17th, 1903,

И в крайна сметка на 17-ти декември 1903-а

the Wright brothers took flight,

братята Райт полетели

and no one was there to even experience it.

и никой дори не бил там, за да го преживее.

We found out about it a few days later.

Разбрали сме за това няколко дни по-късно.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

И по-нататъшно доказателство, че Лангли

е имал погрешна мотивация

the day the Wright brothers took flight,

е, че в деня, щом братя Райт полетели, той се отказал.

he quit.

He could have said,

Можел да каже:

"That's an amazing discovery, guys,

"Момчета, това е изумително откритие,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

а аз ще подобря вашата технология", но не го направил.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Той бил пръв, не забогатял,

не се прочул, така че се отказал.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.

If you talk about what you believe,

И ако говориш за това в какво вярваш,

you will attract those who believe what you believe.

ще привличаш онези, които вярват в това, в което вярваш.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Но защо е важно да привличаш онези, които вярват в онова, в което вярваш ти?

Something called the law of diffusion of innovation,

Нещо, наречено законът на разпръскване на иновацията.

И да не познавате закона, определено знаете терминологията.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Първите два и половина процента от нашето население

са нашите иноватори.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Следващите 13 и половина процента от нашето население

са нашите ранно усвояващи.

The next 34% are your early majority,

Следващите 34 процента са ранното мнозинство,

your late majority and your laggards.

късното мнозинство и мудните.

The only reason these people buy touch-tone phones

Единствената причина тези хора да купуват телефони с бутони

is because you can't buy rotary phones anymore.

е, защото вече не се продават телефони с шайби.

(Laughter)

(Смях)

We all sit at various places at various times on this scale,

Всички се намираме на различни места в различни моменти по тази скала,

but what the law of diffusion of innovation tells us

но законът за разпръскване на иновацията ни казва,

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

че ако искаш масов пазарен успех

или масово пазарно приемане на една идея,

you cannot have it until you achieve this tipping point

не може да го имаш,

преди да постигнеш повратната точка

between 15 and 18 percent market penetration,

между 15 и 18 процента пазарно проникване.

and then the system tips.

И тогава системата се обръща.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Обичам да питам фирмите: "Какво е превръщането ви за нов бизнес?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

А те обичат да отговарят: "О, около 10 процента", с гордост.

Е, не можеш да обърнеш нещата с 10 процента от клиентите.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Всички имаме около 10 процента, които просто "го схващат".

We all have about 10% who just "get it."

Така ги описваме, нали.

That's how we describe them, right?

Това е като инстинктивното усещане: "О, те просто го схващат."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Проблемът е: Как да намериш онези, които го схващат,

The problem is: How do you find the ones that get it

преди да правиш бизнес с тях, срещу онези, които не го схващат?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Значи ето това тук, този малък процеп

трябва да затвориш,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

както го нарича Джефри Мур, "да прекосиш пропастта".

because, you see, the early majority will not try something

Защото, разбирате ли, ранното мнозинство

няма да опита нещо,

until someone else has tried it first.

преди някой друг

да го е опитал първо.

And these guys, the innovators and the early adopters,

А тези момчета, иноваторите и ранно усвояващите,

they're comfortable making those gut decisions.

се чувстват удобно с вземането на тези инстинктивни решения.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Чувстват се по-удобно да вземат тези интуитивни решения,

that are driven by what they believe about the world

движени от това какво вярват за света,

and not just what product is available.

а не само какъв продукт е наличен.

These are the people who stood in line for six hours

Това са хората, които стояха онлайн в продължение на шест часа,

to buy an iPhone when they first came out,

за да купят iPhone, когато излязоха за пръв път,

след като можеше просто да влезеш в магазина следващата седмица

when you could have bought one off the shelf the next week.

и направо да си купиш такъв.

These are the people who spent 40,000 dollars

Това са хората, похарчили 40 000 долара

on flat-screen TVs when they first came out,

за плоскоекранни телевизори, щом излязоха за пръв път,

even though the technology was substandard.

макар и технологията да беше под стандарта.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

И, между другото, те не го направиха,

защото технологията беше толкова прекрасна.

they did it for themselves.

Правеха го за себе си.

It's because they wanted to be first.

Защото искаха да са първи.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Хората не купуват онова, което правиш; купуват причината да го правиш.

and what you do simply proves what you believe.

А онова, което правиш,

просто доказва онова, което вярваш.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Всъщност, хората ще направят нещата,

които доказват онова, в което вярват.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Причината този човек да купи iPhone

през първите шест часа,

stood in line for six hours,

да стои онлайн шест часа,

was because of what they believed about the world,

е заради онова, което те вярваха за света

and how they wanted everybody to see them:

и как искаха да ги виждат всички.

they were first.

Бяха първи.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.

So let me give you a famous example,

Ще ви дам един прочут пример,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

прочут провал и прочут успех

за закона за разпръскване на иновацията.

First, the famous failure.

Първо, прочутия провал.

It's a commercial example.

Това е търговски пример.

As we said before, the recipe for success

Както вече казахме, преди секунда,

is money and the right people and the right market conditions.

рецептата за успех са пари, подходящите хора и подходящите пазарни условия.

You should have success then.

Така. Тогава би трябвало да имаш успех.

Look at TiVo.

Погледнете ТиВо.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Откакто излезе ТиВо, преди осем-девет години,

to this current day,

до ден-днешен,

they are the single highest-quality product on the market,

те са единственият най-висококачествен продукт на пазара,

hands down, there is no dispute.

свалям им шапка, няма спор.

They were extremely well-funded.

Били са изключително добре финансирани.

Market conditions were fantastic.

Пазарните условия баха фантастични.

I mean, we use TiVo as verb.

Искам да кажа, използваме ТиВо като глагол.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Аз постоянно ТиВо-ирам разни неща на моя скапан DVD-рекордер "Тайм Уорнър".

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Но ТиВо е търговски провал.

They've never made money.

Никога не са печелили пари.

And when they went IPO,

А когато били листвани на фодовата борса,

their stock was at about 30 or 40 dollars

цената на акциите им била около 30-40 долара,

and then plummeted, and it's never traded above 10.

а после паднали рязко и така и не се продавали над 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Всъщност мисля, че дори не са продавани над шест,

except for a couple of little spikes.

с някои малки изключения.

Because you see, when TiVo launched their product,

Защото, разбирате ли, когато ТиВо пуснаха продукта си,

they told us all what they had.

ни разказаха всичко, което имат.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Казаха: "Имаме продукт, който поставя пауза на живата телевизия,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

прескача рекламите, превърта живата телевизия

и запаметява навиците ви за гледане,

without you even asking."

дори без да го молите."

And the cynical majority said,

А циничното мнозинство отвърна:

"We don't believe you.

"Не ви вярваме.

We don't need it. We don't like it.

Нямаме нужда от това. Не ни харесва.

You're scaring us."

Плашите ни."

What if they had said,

Ами ако бяха казали:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Ако си от типа човек,

който обича да има пълен контрол

over every aspect of your life,

над всеки аспект от живота си,

boy, do we have a product for you.

имаме продукт за теб, и още какъв!

It pauses live TV, skips commercials,

Той поставя пауза на живата телевизия, прескача реклами,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

запаметява навиците ти на гледане, и т.н., и т.н."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Хората не купуват това, което правиш; купуват причината да го правиш.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

А това, което правиш, просто служи

като доказателство за онова, в което вярваш.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

А сега, да ви дам един успешен пример

за закона за разпръскване на иновацията.

In the summer of 1963,

През лятото на 1963-та

250,000 people showed up on the mall in Washington

250 000 души се появили

на пазара във Вашингтон,

to hear Dr. King speak.

за да чуят д-р Кинг да говори.

They sent out no invitations,

Не изпратили никакви покани

and there was no website to check the date.

и нямало уебсайт за проверка на датата.

How do you do that?

Как се прави това?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Ами, д-р Кинг не бил единственият

who was a great orator.

прекрасен оратор в Америка.

He wasn't the only man in America who suffered

Не бил единственият човек, страдал

в Америка преди гражданските права.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Всъщност, някои от идеите му били лоши.

But he had a gift.

Но имал една дарба.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Не обикалял да разправя на хората какво е нужно да се промени в Америка.

He went around and told people what he believed.

Обикалял и казвал на хората в какво вярва.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Аз вярвам. Аз вярвам. Аз вярвам",

казвал на хората.

And people who believed what he believed

И хората, които вярвали в онова, в което вярвал той,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

вземали неговата кауза и я правели своя собствена,

и те разказвали на хората.

And some of those people created structures

Някои от тези хора създали структури,

to get the word out to even more people.

за да чуят за това дори още повече хора.

And lo and behold, 250,000 people showed up

И, виж ти,

250 000 души се появили,

on the right day at the right time to hear him speak.

в правилния ден, в правилния час,

за да чуят речта му.

How many of them showed up for him?

Колко от тях дошли заради него?

Zero.

Нула.

They showed up for themselves.

Дошли заради самите себе си.

It's what they believed about America

Онова, което вярвали за Америка,

that got them to travel in a bus for eight hours

ги накарало да пътуват по осем часа с автобус,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

да стоят на слънце във Вашингтон посред август.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Онова, което вярвали, и не ставало дума за черно срещу бяло.

25% of the audience was white.

25 процента от публиката били бели.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Д-р Кинг вярвал,

че в този свят има два различни закона -

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

онези, създадени от по-висша власт,

и онези, създадени от човека.

And not until all the laws that are made by men

И едва когато всички закони, създадени от човека

are consistent with the laws made by the higher authority

станат съвместими със законите, създадени от по-висшата власт,

ще живеем в един справедлив свят.

will we live in a just world.

Просто се случило така, че Движението за граждански права

It just so happened that the Civil Rights Movement

било съвършеното нещо, което да им помогне

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

да вдъхнат живот на тази кауза.

We followed, not for him, but for ourselves.

Следвали сме го не заради него, а заради самите себе си.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

И, между другото, той изнася речта "Имам една мечта",

not the "I have a plan" speech.

а не речта "Имам един план".

(Laughter)

(Смях)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Чуйте политиците сега, с изчерпателните им 12-точкови планове.

They're not inspiring anybody.

Не вдъхновяват никого.

Because there are leaders and there are those who lead.

Защото има лидери и има такива, които водят.

Leaders hold a position of power or authority,

Лидерите държат позиция на власт

или авторитет.

but those who lead inspire us.

Но онези, които водят, ни вдъхновяват.

Whether they're individuals or organizations,

Независимо дали са индивиди, или организации,

следваме онези, които водят,

we follow those who lead, not because we have to,

не защото трябва,

but because we want to.

а защото искаме.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Следваме онези, които водят, не заради тях,

а заради самите себе си.

And it's those who start with "why"

А онези, които започват със "защо",

that have the ability to inspire those around them

имат способността

да вдъхновяват тези около тях,

или да откриват други, които ги вдъхновяват.

or find others who inspire them.

Много благодаря.

Thank you very much.

(Applause)

(Аплодисменти)