How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Translator: Gintaras Gimzauskas Reviewer: Daina Karlonaite

How do you explain when things don't go as we assume?

Kaip paaiškinti,

kodėl įvykiai klostosi ne taip, kaip tikitės?

Or better, how do you explain

Arba – kaip paaiškintumėte,

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

kodėl kitiems pavyksta pasiekti tai,

kas atrodo neįtikėtina?

For example:

Pavyzdžiui,

Why is Apple so innovative?

kodėl „Apple“ yra tokia inovatyvi bendrovė?

Year after year, after year,

Laikui bėgant, metai po metų,

they're more innovative than all their competition.

ji tampa inovatyvesnė nei visi jos konkurentai.

And yet, they're just a computer company.

Nors ji tėra kompiuterių gamintoja.

They're just like everyone else.

Tarsi niekuo nesiskiria nuo kitų.

They have the same access to the same talent,

Turi tokias pačias galimybes dirbti su tokiais pat talentingais žmonėmis,

the same agencies,

tomis pačiomis agentūromis, tais pačiais konsultantais ir ta pačia žiniasklaida.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Tad kodėl gi ji

skiriasi nuo kitų?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Kodėl Martinas Liuteris Kingas

tapo pilietinių teisių judėjimo lyderiu?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Juk jis nebuvo vienintelis žmogus,

kentęs pilietinių teisių suvaržymą JAV.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Ir tikrai jis nebuvo vienintelis didis to meto oratorius.

Tad kodėl jis?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Kodėl broliai Raitai

were able to figure out controlled, powered man flight

sugebėjo sukurti žmogaus pilotuojamą orlaivį su varikliu,

when there were certainly other teams

kai tuo metu tikrai buvo kitų –

who were better qualified, better funded --

kvalifikuotesnių ir geriau finansuojamų – komandų,

and they didn't achieve powered man flight,

ir visgi joms nepavyko atlikti žmogaus pilotuojamo skrydžio,

and the Wright brothers beat them to it.

tad broliai Raitai jas aplenkė.

There's something else at play here.

Yra nematomų veiksnių, kurie visa tai nulemia.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Maždaug prieš trejus su puse metų

padariau atradimą,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

kuris labai pakeitė mano požiūrį į tai,

kaip ir kodėl pasaulyje viskas vyksta.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Kartu tai tai labai pakeitė

ir mano veiksmus.

As it turns out, there's a pattern.

Pasirodo, yra tam tikras dėsningumas,

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

būdingas visų didžiųjų lyderių – asmenų

ir organizacijų – veiklai.

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

Ar tai būtų „Apple“, ar Martinas Liuteris Kingas, ar broliai Raitai –

they all think, act and communicate the exact same way.

visi jie galvoja, veikia ir komunikuoja

tam tikru būdu.

And it's the complete opposite to everyone else.

Tasai būdas yra visiškai priešingas,

negu visų kitų.

All I did was codify it,

Tai, ką aš atlikau – tai susisteminau jų veiklą pagal tam tikrus požymius.

and it's probably the world's simplest idea.

Išsikristalizavo ko gero pats

paprasčiausias modelis pasaulyje.

I call it the golden circle.

Aš jį vadinu Aukso ratu, –

Why? How? What?

jį sudaro klausimai: „Kas?“, „Kaip?“ ir „Kodėl?“.

This little idea explains

Šis paprastas modelis paaiškina,

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

kodėl kai kurios organizacijos ir kai kurie lyderiai

sugeba įkvėpti žmones, ir kodėl to nepavyksta padaryti kitiems.

Let me define the terms really quickly.

Trumpai paaiškinsiu jo esmę.

Every single person, every single organization on the planet

Kiekvienas asmuo, kiekviena organizacija šioje planetoje

knows what they do, 100 percent.

žino, ką jie daro –

visu šimtu procentų.

Some know how they do it,

Kai kurie žino, kaip tą daro, nors vadinti gali skirtingai:

whether you call it your differentiated value proposition

teikdami diferencijuotus produkto vertingumo pasiūlymus,

or your proprietary process or your USP.

akcentuodami gamybos išskirtinumą ar unikalias pardavimo sąlygas.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Tačiau tik nedaugelis žmonių ar organizacijų

žino, kodėl jie daro tai, ką daro.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Klausdamas „Kodėl?“ aš turiu mintyje ne pelno „darymą” –

That's a result. It's always a result.

pelnas yra jau veiklos rezultatas.

By "why," I mean: What's your purpose?

Klausimas „Kodėl?“ reiškia – Koks yra jūsų tikslas?

What's your cause? What's your belief?

Koks akstinas? Kokie įsitikinimai?

Why does your organization exist?

Kodėl egzistuoja jūsų organizacija?

Why do you get out of bed in the morning?

Kodėl jūs keliatės ryte iš lovos?

And why should anyone care?

Ir kodėl tai turėtų kam nors rūpėti?

As a result, the way we think, we act,

Kryptis iš Aukso rato išorės į vidų rodo būdą,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

kaip mąstome, kaip veikiame, kaip komunikuojame.

Tai akivaizdu. Nuo aiškiausių dalykų einama prie mažiau aiškių.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Tačiau įkvepiantys lyderiai

ir organizacijos,

regardless of their size, regardless of their industry --

nepriklausomai nuo jų dydžio, veiklos pobūdžio, –

all think, act and communicate from the inside out.

visi jie mąsto, veikia ir bendrauja priešinga kryptimi –

kryptimi, einančia iš rato vidurio į išorę.

Let me give you an example.

Pateiksiu pavyzdį.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Aš naudojuosi „Apple“ kompiuteriu, nes juos lengva įvaldyti, ir kiekvienas tą sugeba.

If Apple were like everyone else,

Jeigu „Apple“ kompiuteriai būtų tokie patys, kaip ir visi kiti,

a marketing message from them might sound like this:

jų rinkodaros žinia galėtų skambėti štai taip:

"We make great computers.

„Mes gaminame puikius kompiuterius.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Jų dizainas gražus, jais paprasta ir lengva

naudotis.

Want to buy one?"

Gal norėtumėte įsigyti?“ Neee.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Taip komunikuoja dauguma.

That's how most marketing and sales are done,

Tuo paremta daugumos produktų rinkodara, dauguma pardavimų.

that's how we communicate interpersonally.

Šitokiu būdu dažniausiai ir mes komunikuojame:

We say what we do,

pasakome, kuo užsiimame, kuo skiriamės nuo kitų, kuo esame pranašesni už kitus

we say how we're different or better

ir tuomet iš kitų tikimės tam tikro veiksmo ar elgsenos –

and we expect some sort of a behavior,

pirkimo, balso ar pan.

a purchase, a vote, something like that.

Pavyzdžiui: „Štai mūsų nauja teisinių paslaugų firma.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Joje dirba geriausi teisininkai, mūsų klientai – stambiausios įmonės;

mes visuomet įvykdome įsipareigojimus savo klientams “.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

„Pristatome mūsų naują automobilį.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Jis labai ekonomiškas. Su odinėmis sėdynėmis. Pirkite mūsų automobilį“.

Buy our car.

Tačiau liekame abejingi.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Štai kaip bendrauja „Apple“:

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

„Viskas, ką darome ir kuo tikime –

tai iššūkiai status quo.

We believe in thinking differently.

Mes tikime, kad galima mąstyti kitaip.

The way we challenge the status quo

Status quo mes keičiame

is by making our products beautifully designed,

kurdami produktus, kurie yra gražūs,

simple to use and user friendly.

paprasti ir patogūs naudoti.

We just happen to make great computers.

Ir iš to savaime atsiranda puikūs kompiuteriai.

Want to buy one?"

Norėtumėte tokį įsigyti?“

Totally different, right?

Skamba skirtingai, tiesa? Dabar esat pasiruošę iš manęs pirkti kompiuterį.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Nors pakeičiau tik informacijos seką.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Tačiau tai įrodo, kad žmonės perka ne tai, ką jūs darote,

o tai, dėl ko jūs tai darote.

people buy why you do it.

Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, kodėl jūs tą darote.

This explains why every single person in this room

Tai paaiškina, kodėl

visi esantys šioje patalpoje

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

yra patenkinti įsigiję „Apple“ kompiuterį.

But we're also perfectly comfortable

Tačiau lygiai taip pat puikiai jaučiamės

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

ir pirkdami „Apple“ MP3 grotuvą, telefoną

or a DVR from Apple.

ar skaitmeninę vaizdo kamerą.

As I said before, Apple's just a computer company.

Nors, kaip jau minėjau, „Apple“ yra tik kompiuterius gaminanti įmonė.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Struktūriškai ji nesiskiria

nuo kitų konkurentų.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Jos konkurentai yra lygiai tokie pat kompetentingi visų šių produktų gamyboje.

In fact, they tried.

Tiesą pasakius, jie bandė tai daryti.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Prieš kelerius metus įmonė „Gateway“ pagamino plokščiaekranį televizorių.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Jie itin kvalifikuotai gamina plokščiaekranius televizorius.

They've been making flat-screen monitors for years.

Juos gamino ne vienerius metus,

Nobody bought one.

tačiau niekas jų nepirko.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

„Dell“ pasiūlė MP3 grotuvų ir asmeninių skaitmeninių asistentų (PDA).

and they make great quality products,

Produktų kokybė labai aukšta,

and they can make perfectly well-designed products --

dizainas patrauklus.

and nobody bought one.

Tačiau jų produkcijos nepirko.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Tiesą pasakius, dabar būtų sunku net įsivaizduoti,

buying an MP3 player from Dell.

kad iš „Dell“ galima būtų įsigyti MP3 grotuvų.

Why would you buy one from a computer company?

Kodėl iš kompiuterių gamintojo turėtumėte pirkti MP3 grotuvą?

But we do it every day.

Tačiau tai darome kasdien.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tą darote.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Tikslas – ne prekiauti su visais,

kuriems reikia to, ką turite jūs,

The goal is to do business with people who believe what you believe.

bet prekiauti su tais,

kurie tiki tuo, kuo tikite jūs.

Here's the best part:

Štai kas įdomiausia, –

None of what I'm telling you is my opinion.

visa tai, ką jums pasakoju, yra ne mano nuomonė.

It's all grounded in the tenets of biology.

Visa tai grįsta biologija –

Not psychology, biology.

ne psichologija, o biologija.

If you look at a cross-section of the human brain,

Jeigu pažvelgtume į žmogaus smegenų skerspjūvį nuo viršaus iki apačios,

from the top down, the human brain is actually broken

pamatytume, kad smegenis sudaro

into three major components

trys pagrindinės dalys,

that correlate perfectly with the golden circle.

kurios puikiai koreliuoja su Aukso ratu.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Mūsų naujausios smegenys – homo sapiens smegenys –

our neocortex,

naujoji smegenų žievė

corresponds with the "what" level.

atitinka klausimo „Kas?“ lygmenį.

The neocortex is responsible

Naujoji smegenų žievė yra atsakinga už visas

for all of our rational and analytical thought and language.

racionalias ir analitines mintis

bei kalbą.

The middle two sections make up our limbic brains,

Vidurinės dvi smegenų sritys sudaro limbinę smegenų dalį,

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

kurios funkcijos yra visi mūsų jausmai,

like trust and loyalty.

įskaitant pasitikėjimą ar ištikimybę.

It's also responsible for all human behavior,

Ji taip pat atsakinga už žmogaus elgseną,

all decision-making,

sprendimų priėmimą;

and it has no capacity for language.

ji „nesupranta" kalbos.

In other words, when we communicate from the outside in,

Kitaip sakant, kai žmonės bendrauja iš Aukso rato išorės į vidų,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

jie gali suprasti didelius srautus sudėtingos informacijos,

like features and benefits and facts and figures.

tokios kaip savybės, privalumai, faktai, skaičiai.

It just doesn't drive behavior.

Tačiau tai neturi ryšio su elgsena.

When we can communicate from the inside out,

Kai bendraujame priešinga kryptimi, iš rato vidaus į išorę,

we're talking directly to the part of the brain

tuomet kreipiamės tiesiogiai į tą smegenų dalį,

that controls behavior,

kuri kontroliuoja elgseną,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

o jau paskui leidžiame žmonėms racionaliai paaiškinti savo elgesį,

remiantis apčiuopiamais dalykais, apie kuriuos kalbame ir kuriuos darome.

This is where gut decisions come from.

Taip priimami intuityvūs sprendimai.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Būna, kad kartais kažkam pateikiate

visus faktus ir skaičius,

and they say, "I know what all the facts and details say,

o jie vis tiek sako: „Žinau, ką reiškia tie visi faktai ir skaičiai,

bet tiesiog nejaučiu polinkio“.

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Kodėl vartojame veiksmažodį „jaučiu“?

Because the part of the brain that controls decision-making

Ogi todėl, kad toji smegenų dalis, kuri valdo sprendimų priėmimą,

doesn't control language.

nevaldo kalbos.

The best we can muster up is,

Tad geriausia, ką galime išgauti, yra: „Nežinau. Tiesiog nejaučiu polinkio“.

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Kartais sakome, kad vadovaujamės širdimi,

kad vadovaujamės savo siela.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Gaila, bet turiu jums pasakyti, kad tai nėra kažkokios papildomos kūno dalys,

controlling your behavior.

kontroliuojančios jūsų elgesį.

It's all happening here in your limbic brain,

Visa tai vyksta ten pat, smegenų limbinėje dalyje –

the part of the brain that controls decision-making and not language.

smegenų srityje, kontroliuojančioje sprendimų priėmimą, bet ne kalbą.

But if you don't know why you do what you do,

Tačiau jeigu jūs nežinote, kodėl darote tai, ką darote,

and people respond to why you do what you do,

o žmonės reaguoja į tai, kodėl darote, o ne ką darote –

then how will you ever get people

tad kaip pasieksite,

to vote for you, or buy something from you,

kad žmonės balsuotų už jus ar pirktų iš jūsų,

or, more importantly, be loyal

ar – dar svarbiau – būtų jums ištikimi

and want to be a part of what it is that you do.

ir norėtų jaustis jūsų veiklos dalimi?

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Vėlgi, tikslas – ne vien tik parduoti produktą žmonėms, kuriems reikia to, ką turite jūs;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

tikslas – parduoti produktą žmonėms, kurie tiki tuo, kuo tikite jūs.

The goal is not just to hire people who need a job;

Tikslas nėra tik pasamdyti žmones,

kuriems reikia darbo,

it's to hire people who believe what you believe.

bet pasamdyti tuos žmones, kurie tiki tuo, kuo tikite jūs.

I always say that, you know,

Aš visada sakau –

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

jeigu įdarbinsite žmones tik todėl, kad jie sugeba tą darbą atlikti, jie dirbs dėl jūsų pinigų,

but if they believe what you believe,

bet jeigu pasamdysite žmones, kurie tiki tuo, kuo tikite jūs,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

jie dirbs jums liedami kruviną prakaitą.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Ir niekas taip gerai to nepatvirtina,

kaip brolių Raitų pavyzdys.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Dauguma žmonių nežino, kas yra Samuelis Pierpontas Langlis.

And back in the early 20th century,

XX a. pradžioje bandymas išrasti žmogaus pilotuojamą

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

orlaivį su varikliu prilygo interneto atsiradimui šiais laikais.

Everybody was trying it.

Sukurti orlaivį bandė visi.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Ir kaip suprantame, būtent Samuelis Pierpontas Langlis

to be the recipe for success.

turėjo būti raktu į sėkmę.

Even now, you ask people,

Ir šiais laikais, kai paklausi žmonių,

"Why did your product or why did your company fail?"

kodėl tavo produktas nepasiteisino ar žlugo tavo įmonė,

and people always give you the same permutation

jie visada nurodo tą pačią priežasčių kombinaciją,

of the same three things:

kurią sudaro tie patys trys dalykai –

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

apyvartinių lėšų trūkumas, netinkami žmonės ir blogos rinkos sąlygos.

It's always the same three things, so let's explore that.

Visuomet nurodomos šios trys priežastys, tad panagrinėkime jas.

Samuel Pierpont Langley

Samueliui Pierpontui Langliui

was given 50,000 dollars by the War Department

Karo departamentas skyrė 50 000 dolerių,

to figure out this flying machine.

kad sukurtų skraidymo aparatą.

Money was no problem.

Pinigų netrūko.

He held a seat at Harvard

Jis dirbo Harvardo universitete

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

bei Smitsono institute ir turėjo labai gerų ryšių.

he knew all the big minds of the day.

Jis pažinojo visus didžiuosius to meto protus.

He hired the best minds money could find

Turėdamas pinigų, jis pasamdė pačius geriausius protus,

kokius tik galėjo nupirkti.

and the market conditions were fantastic.

Rinkos sąlygos buvo fantastiškos.

The New York Times followed him around everywhere,

Dienraštis „The New York Times“ raportuodavo apie visus Langlio žingsnius.

and everyone was rooting for Langley.

Visi norėjo su juo turėti reikalų.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Tad kodėl gi jūs nieko negirdėjote apie Samuelį Pierpontą Langlį?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Už kelių mylių nuo Deitono, Ohajo valstijoje, gyvenantys

Orville and Wilbur Wright,

Orvilis ir Vilburas Raitai

they had none of what we consider to be the recipe for success.

neturėjo nieko, ką pavadintume

raktu į sėkmę.

They had no money;

Jie neturėjo pinigų.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Pinigų šaltinis brolių svajonei buvo jų dviračių parduotuvės pajamos.

Not a single person on the Wright brothers' team

Nė vienas žmogus iš brolių Raitų komandos

had a college education,

neturėjo aukštojo išsimokslinimo,

not even Orville or Wilbur.

net ir jie patys – Orvilis ar Vilburas.

And The New York Times followed them around nowhere.

Ir „The New York Times“ jais nesidomėjo.

The difference was,

Skirtumas buvo tas,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

kad Orvilį ir Vilburą į priekį stūmė akstinas,

tikslas, tikėjimas.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Jie tikėjo, kad

jeigu jie sukurs skraidymo aparatą,

it'll change the course of the world.

tai pakeis pasaulį.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuelis Pierpontas Langlis buvo kitoks.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Jis norėjo būti turtingas ir įžymus.

He was in pursuit of the result.

Jis siekė rezultato.

He was in pursuit of the riches.

Jis siekė pralobti.

And lo and behold, look what happened.

Ir tik pažvelkite, kas atsitiko.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Žmonės, kurie tikėjo brolių Raitų svajone,

worked with them with blood and sweat and tears.

dirbo kartu su jais liedami kruviną prakaitą.

The others just worked for the paycheck.

Kitoje komandoje žmonės dirbo tik dėl atlyginimo.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Pasakojama, kad kaskart broliams Raitams

they would have to take five sets of parts,

būdavo paruošiami penki komplektai atsarginių detalių,

because that's how many times they would crash before supper.

nes būtent tiek kartų brolių Raitų išbandomas orlaivis duždavo,

kol jie galiausiai grįždavo vakarieniauti.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Galiausiai 1903 m. gruodžio 17 d.

the Wright brothers took flight,

broliai Raitai sėkmingai pakilo orlaiviu,

and no one was there to even experience it.

tačiau niekas to net nematė.

We found out about it a few days later.

Apie tai sužinojo tik po kelių dienų.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Kitas įrodymas, kad Langlio

motyvai buvo savanaudiški, buvo tas,

the day the Wright brothers took flight,

kad tą pačią dieną, kai sužinojo apie brolių Raitų pakilimą į dangų, jis viską metė.

he quit.

He could have said,

Jis galėjo pasakyti:

"That's an amazing discovery, guys,

„Tai nuostabus atradimas, vyručiai,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

aš prisidėsiu tobulinant jūsų technologiją“, tačiau jis to nepadarė.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Jis nebuvo pirmasis, jis nepraturtėjo,

neišgarsėjo, todėl viską metė.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tą darote.

If you talk about what you believe,

Tad jei kalbėsite apie tai, kuo tikite,

you will attract those who believe what you believe.

pritrauksite tuos žmones, kurie tiki tuo, kuo tikite ir jūs.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Kodėl taip svarbu pritraukti tuos, kurie tiki tuo, kuo tikite ir jūs?

Something called the law of diffusion of innovation,

Kai kas tai vadina inovacijų sklaidos dėsniu.

Jei ir nežinote šio dėsnio, tikrai žinote jo terminiją.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Pirmieji 2,5 procentai mūsų populiacijos

yra novatoriai.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Kiti 13,5 proc. populiacijos –

pirmieji priimantys naujoves.

The next 34% are your early majority,

Dar kiti 34 proc. – pirmoji dauguma,

your late majority and your laggards.

toliau – vėlyvoji dauguma ir atsiliekantys.

The only reason these people buy touch-tone phones

Vienintelė priežastis, dėl kurios pastarieji perka mygtukinius telefonus

is because you can't buy rotary phones anymore.

yra ta, kad jie nebegali įsigyti telefono aparatų su diskiniu numerio rinkikliu.

(Laughter)

(Juokas)

We all sit at various places at various times on this scale,

Skirtingu metu mes esame skirtingose šios skalės vietose,

but what the law of diffusion of innovation tells us

tačiau pagal naujovių sklaidos dėsnį,

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

jeigu norite rinkoje didelės sėkmės

arba visuotinio palankumo idėjai,

you cannot have it until you achieve this tipping point

tai galės įvykti tik tada,

kai į rinką įsiskverbsite ne mažiau

between 15 and 18 percent market penetration,

kaip 15–18 procentų ir pasieksite šį tašką.

and then the system tips.

O tuomet jau pati sistema pradės dirbs už jus.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Man patinka klausinėti verslininkų: „Kokia jūsų naujojo verslo konversija (vartotojų pasiektis)?“

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Ir jie mėgsta išdidžiai atsakyti: „O, ji siekia apie 10 procentų“

Ką gi, nesunku peržengti 10 procentų vartotojų pasiekimo ribą.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Visi sulaukiame apie 10 procentų „suprantančių“, ką mes siūlome.

We all have about 10% who just "get it."

Būtent taip būtų galima juos apibūdinti, ar ne?

That's how we describe them, right?

Tai panašu į intuityvų žinojimą, kad jiems tai patiks.

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Tačiau problema yra štai kokia: kaip rasti tokių klientų, kurie „supranta“

The problem is: How do you find the ones that get it

dar nė nematę produkto, o ne orientuotis į tuos, kurie dar nesupranta?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Štai čia susidaro nedidelė spraga,

kurią reikia užpildyti,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

arba, kaip sako Džefris Muras, „pereiti bedugnę“.

because, you see, the early majority will not try something

Taip jau yra, kad pirmoji dauguma

nieko neišbandys tol,

until someone else has tried it first.

kol kažkas kitas

nebus to išbandęs.

And these guys, the innovators and the early adopters,

O šita dalis, novatoriai ir pirmieji priimantys naujoves,

they're comfortable making those gut decisions.

jie pasikliauja nuojauta.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Jie labiau tiki intuityviais sprendimais,

that are driven by what they believe about the world

savu pasaulio suvokimu,

and not just what product is available.

o ne vien tik naujo produkto atsiradimo faktu.

These are the people who stood in line for six hours

Tai tie žmonės, kurie šešias valandas stovėjo eilėje,

to buy an iPhone when they first came out,

kad nusipirktų „iPhone“ telefoną, kai jie pirmą kartą pasirodė prekyboje,

nors šie pirkėjai galėjo paprasčiausiai užeiti į parduotuvę po savaitės

when you could have bought one off the shelf the next week.

ir jį nusipirkti be laiko gaišimo.

These are the people who spent 40,000 dollars

Tai tie žmonės, kurie išleido 40 000 dolerių plokščiaekraniam televizoriui,

on flat-screen TVs when they first came out,

kai šie pirmą kartą pasirodė prekyboje,

even though the technology was substandard.

nors technologija ir neatitiko standartų.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Tačiau jie pirko juos –

ne dėl puikios technologijos,

they did it for themselves.

bet pirko dėl savęs –

It's because they wanted to be first.

norėjo juos išbandyti pirmieji.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tai darote.

and what you do simply proves what you believe.

O tai, ką darote, paprasčiausiai

patvirtina tai, kuo tikite.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Tiesą sakant, žmonės rinksis ir darys tai,

kas patvirtintų jų pasaulėžiūrą.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Priežastis, dėl kurios žmogus nusipirko telefoną „iPhone“

per pirmąsias šešias pardavimo valandas,

stood in line for six hours,

o prieš tai stovėjo eilėje dar šešias valandas –

was because of what they believed about the world,

toji priežastis yra jų pasaulėžiūra ir noras,

and how they wanted everybody to see them:

kad ją išreikšti, kad ją pamatytų ir kiti.

they were first.

Jie buvo pirmieji.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tai darote.

So let me give you a famous example,

Leiskite jums pateikti pavyzdžius:

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

vieną – apie didelę nesėkmę, kitą – apie didelę sėkmę,

kaip juos paaiškina inovacijų sklaidos dėsnis.

First, the famous failure.

Pradėsiu nuo žymaus nesėkmės pavyzdžio.

It's a commercial example.

Tai reklamos pavyzdys.

As we said before, the recipe for success

Kaip jau minėjau,

is money and the right people and the right market conditions.

sėkmės receptą sudaro pinigai, tinkami žmonės ir tinkamos rinkos sąlygos.

You should have success then.

Atrodytų, šie komponentai ir lemia sėkmę.

Look at TiVo.

Pažvelkime į įmonę „TiVo“.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Nuo to laiko, kai prieš aštuonerius ar devynerius metus „TiVo“ produktai pasirodė rinkoje,

to this current day,

iki šių laikų jie yra vieninteliai

they are the single highest-quality product on the market,

aukščiausios kokybės produktai rinkoje,

hands down, there is no dispute.

už juos geresnių nėra ir tai niekam nekelia abejonių.

They were extremely well-funded.

Bendrovė buvo labai gerai finansuojama.

Market conditions were fantastic.

Rinkos sąlygos buvo tiesiog puikios.

I mean, we use TiVo as verb.

Netgi žodį „TiVo“ vartodavome kaip veiksmažodį:

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

„Aš tivinu viską į savo laužą iš „Time Warner DVR” kabelinės.“

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Tačiau komerciškai „TiVo“yra nesėkmingas verslas.

They've never made money.

Jie neuždirbo didelio pelno.

And when they went IPO,

Pirminio viešo akcijų siūlymo visuomenei (IPO) metu

their stock was at about 30 or 40 dollars

jų akcijų vertė siekė 30 ar 40 dolerių,

and then plummeted, and it's never traded above 10.

o paskui smarkiai smuko ir niekada nebepakilo aukščiau 10 dolerių.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Tiesą pasakius, manau, kad jų vertė nesiekė net 6 dolerių,

except for a couple of little spikes.

išskyrus vieną kitą nežymų pakilimą.

Because you see, when TiVo launched their product,

Taip atsitiko todėl, kad „TiVo“, išleidę savo produktą į rinką,

they told us all what they had.

kalbėjo apie tai, ką gali pasiūlyti:

They said, "We have a product that pauses live TV,

„Mes turime produktą, kuris tiesioginio eterio metu gali padaryti pauzę,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

praleisti reklamas, atsukti atgal tiesioginio eterio laidą

ir įsiminti jūsų žiūrėjimo įpročius

without you even asking."

jums to nė neprašius“.

And the cynical majority said,

Ciniškoji dauguma pasakė:

"We don't believe you.

„Mes jumis netikime.

We don't need it. We don't like it.

Mums to nereikia. Mums tai nepatinka.

You're scaring us."

Jūs mus gąsdinate.“

What if they had said,

O jeigu „TiVo“ būtų kalbėjusi kitaip:

"If you're the kind of person who likes to have total control

„Jeigu jūs esate toks žmogus,

kuris mėgsta absoliučiai kontroliuoti

over every aspect of your life,

kiekvieną savo gyvenimo aspektą,

boy, do we have a product for you.

mūsų pasiūlymas yra būtent jums.

It pauses live TV, skips commercials,

Šis produktas gali padaryti pauzę tiesioginio eterio metu, praleisti reklamas,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

įsiminti jūsų žiūrėjimo įpročius ir t. t.“

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Žmonės perka ne tai, ką jūs darote, o tai, dėl ko jūs tai darote.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

O tai, ką darote, paprasčiausiai patvirtina

tai, kuo jūs tikite.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Dabar norėčiau pateikti naujovių sklaidos

dėsnio požiūriu sėkmingą pavyzdį.

In the summer of 1963,

1963 m. vasarą

250,000 people showed up on the mall in Washington

250 000 žmonių atvyko

prie prekybos centro Vašingtone

to hear Dr. King speak.

pasiklausyti dr. Kingo kalbos.

They sent out no invitations,

Jokių pakvietimų nebuvo siųsta,

and there was no website to check the date.

nebuvo jokios interneto svetainės, kurioje galėjai pasitikslinti renginio laiką.

How do you do that?

Tad kaip gi pavyko sukviesti šitiek žmonių?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Dr. Kingas nebuvo vienintelis

who was a great orator.

puikus oratorius JAV.

He wasn't the only man in America who suffered

Jis ne vienintelis kentė

teisių suvaržymą tuometinėse JAV.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Tiesą pasakius, kai kurios jo mintys buvo prastos.

But he had a gift.

Tačiau jis turėjo dovaną.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Jis nevaikščiojo pas žmones, aiškindamas, kas turėtų keistis šalyje.

He went around and told people what he believed.

Jis vaikščiojo pas žmones ir pasakojo, kuo jis tikėjo.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

„Aš tikiu. Aš tikiu. Aš tikiu“, –

sakė jis žmonėms.

And people who believed what he believed

O žmonės, kurie tikėjo tuo, kuo tikėjo jis,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

perėmė jo motyvaciją, pavertė ją sava

ir pasakojo apie tai kitiems.

And some of those people created structures

Kai kurie iš jų sukūrė informacijos sklaidos priemones,

to get the word out to even more people.

kurių dėka šis žodžis pasiektų dar daugiau žmonių.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Ir štai,

vieną dieną, tuo pačiu laiku

on the right day at the right time to hear him speak.

susirinko 250 tūkstančių žmonių,

kad pasiklausytų jo kalbos.

How many of them showed up for him?

Kiek iš jų atėjo dėl Kingo?

Zero.

Nė vieno.

They showed up for themselves.

Jie atėjo dėl savęs.

It's what they believed about America

Jų tikėjimas, kokia turi būti Amerika,

that got them to travel in a bus for eight hours

paskatino leistis į aštuonių valandų kelionę autobusais,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

stovėti Vašingtone kaitinant rugpjūčio saulei.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Jie atvyko dėl to, kuo tikėjo, o ne dėl juodaodžių pasipriešinimo baltaodžiams.

25% of the audience was white.

25 procentai dalyvių buvo baltaodžiai.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. Kingas tikėjo,

kad šiame pasaulyje egzistuoja dviejų rūšių įstatymai:

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

vienus kuria Aukštesnioji jėga,

kitus – žmonės.

And not until all the laws that are made by men

Ir tik tada, kai visi žmogaus sukurti įstatymai

are consistent with the laws made by the higher authority

derės su Aukštesniosios jėgos įstatymais,

tik tuomet galėsime gyventi teisingame pasaulyje.

will we live in a just world.

Taip jau atsitiko, kad pilietinių teisių judėjimas

It just so happened that the Civil Rights Movement

buvo puiki galimybė

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

suteikti šiai idėjai dar daugiau gyvybės.

We followed, not for him, but for ourselves.

Mes sekėme Kingu ne dėl jo, o dėl savęs.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Beje, jis pasakė kalbą „Aš turiu svajonę“,

not the "I have a plan" speech.

o ne – „Aš turiu planą“.

(Laughter)

(Juokas)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Pasiklausykite dabartinių politikų, kaip jie kalba apie savo išsamius 12-punkčius planus.

They're not inspiring anybody.

Jie nieko neįkvepia.

Because there are leaders and there are those who lead.

Nes yra vieni, kurie vadovauja, ir yra yra kiti, kurie veda.

Leaders hold a position of power or authority,

Vadovai yra tie, kurie užima valdžios postą

ar turi įgaliojimus.

but those who lead inspire us.

Tačiau tie, kurie veda, – įkvepia ir uždega mus.

Whether they're individuals or organizations,

Ar tai būtų pavieniai asmenys, ar organizacijos, –

mes einame paskui tuos, kurie veda

we follow those who lead, not because we have to,

ne todėl, kad privalome,

but because we want to.

bet todėl, kad norime eiti.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Mes sekame paskui tuos, kurie veda, ne dėl jų,

bet dėl savęs.

And it's those who start with "why"

Būtent tie, kurie pradeda nuo klausimo „Kodėl?“,

that have the ability to inspire those around them

sugeba įkvėpti

aplinkinius arba surasti tuos,

kurie sugeba tai padaryti.

or find others who inspire them.

Ačiū jums labai.

Thank you very much.

(Applause)

(Plojimai)