How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Traducător: Sebastian Hubati Corector: Laszlo Kereszturi

How do you explain when things don't go as we assume?

Ce explicații găsiți atunci când lucrurile nu merg așa cum ați crezut?

Or better, how do you explain

Sau, mai bine, cum vă explicați

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

când alții sunt în stare să obțină lucruri

care par să sfideze toate presupunerile?

For example:

De exemplu:

Why is Apple so innovative?

De ce e Apple atât de inovativ?

Year after year, after year,

De la an la an,

they're more innovative than all their competition.

sunt mai inovativi decât toți competitorii lor.

And yet, they're just a computer company.

Și totuși, sunt doar o companie de computere.

They're just like everyone else.

Sunt la fel ca toată lumea.

They have the same access to the same talent,

Au acces la același talent,

the same agencies,

la aceleași agenții, consultanți, la aceleași reclame.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Atunci, cum se face că par să aibă ceva diferit?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Cum se face că Martin Luther King

a condus Mișcarea pentru Drepturile Civile?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Nu a fost singurul care a suferit

în America dinaintea instituirii drepturilor civile.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Și cu siguranță nu era singurul mare orator al momentului.

Why him?

De ce el?

And why is it that the Wright brothers

Și cum se face că frații Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

au putut să găsească soluția zborului motorizat dirijat

when there were certainly other teams

când sigur erau alte echipe

who were better qualified, better funded --

mai bine calificate și finanțate,

and they didn't achieve powered man flight,

dar care nu au reușit să zboare dirijat cu un aparat motorizat,

and the Wright brothers beat them to it.

fiind surclasați de frații Wright.

There's something else at play here.

E vorba despre altceva aici.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Cam cu trei ani și jumătate în urmă

am descoperit ceva

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

ce mi-a schimbat în profunzime

viziunea despre cum credeam că funcționează lumea.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Și mi-a schimbat în profunzime

chiar și modul în care funcționez în această lume.

As it turns out, there's a pattern.

Se dovedește că există un model.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Se dovedește că toți marii lideri și organizații din lume

care reușesc să inspire,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

fie că e Apple, Martin Luther King sau frații Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

toți gândesc, acționează și comunică exact la fel.

And it's the complete opposite to everyone else.

Și stilul lor e complet diferit de al tuturor celorlalți.

All I did was codify it,

Eu doar l-am codificat.

and it's probably the world's simplest idea.

Și e probabil cea mai simplă idee din lume.

I call it the golden circle.

Eu îi spun cercul de aur.

Why? How? What?

„De ce? Cum? Ce?”

This little idea explains

Această idee simplă explică de ce unele organizații și unii lideri

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

pot să inspire în timp ce alții nu reușesc.

Let me define the terms really quickly.

O să definesc termenii foarte rapid.

Every single person, every single organization on the planet

Fiecare persoană, fiecare organizație de pe planetă

knows what they do, 100 percent.

știe ce face, întotdeauna.

Some know how they do it,

Unii știu cum o fac,

whether you call it your differentiated value proposition

fie că se numește propunere diferențiată de valoare

or your proprietary process or your USP.

sau proces brevetat sau USP (Unique Selling Proposition).

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Dar extrem de puține persoane și organizații

știu de ce fac ceea ce fac.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Și prin „de ce” nu mă refer la „a face profit”.

That's a result. It's always a result.

Acesta e un rezultat. Întotdeauna e un rezultat.

By "why," I mean: What's your purpose?

Prin „de ce” mă refer la: care e scopul?

What's your cause? What's your belief?

Care e cauza? În ce crezi?

Why does your organization exist?

De ce există organizația?

Why do you get out of bed in the morning?

Ce te face să te ridici dimineața din pat?

And why should anyone care?

Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?

As a result, the way we think, we act,

În consecință, felul în care gândim, acționăm

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

și comunicăm e din exterior spre interior.

Începem cu cele mai clare lucruri și continuăm cu cele mai neclare.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Dar liderii inspirați

și organizațiile inspirate,

regardless of their size, regardless of their industry --

indiferent de mărime și industrie,

all think, act and communicate from the inside out.

gândesc, acționează și comunică

din interior înspre exterior.

Let me give you an example.

Să vă dau un exemplu.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

O să iau Apple pentru că e ușor de înțeles pentru toată lumea.

If Apple were like everyone else,

Dacă Apple ar fi ca toți ceilalți,

a marketing message from them might sound like this:

un mesaj de marketing de-al lor ar putea suna astfel:

"We make great computers.

„Facem computere excepționale.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Au un design frumos, sunt ușor de folosit

și sunt prietenoase cu utilizatorul.

Want to buy one?"

Vrei să cumperi unul?”

"Meh."

„Nu...”

That's how most of us communicate.

Cei mai mulți dintre noi așa comunicăm.

That's how most marketing and sales are done,

În mare parte, așa se face marketing și așa se vinde.

that's how we communicate interpersonally.

Majoritatea comunicăm așa și interpersonal.

We say what we do,

Spunem ce facem, prin ce ne diferențiem sau suntem mai buni

we say how we're different or better

și ne așteptăm la un anumit tip de comportament,

and we expect some sort of a behavior,

la o achiziție sau la ceva similar.

a purchase, a vote, something like that.

Aceasta e noua noastră casă de avocatură.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Avem cei mai buni avocați și cei mai mari clienți.

Clienții noștri sunt mulțumiti.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Iată noua noastră mașină.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Are un consum excelent. Scaunele sunt de piele.

Buy our car.

Cumpără mașina noastră.

But it's uninspiring.

Dar nu te inspiră deloc.

Here's how Apple actually communicates.

Iată de fapt cum comunică Apple.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

„Prin tot ceea ce facem,

credem în contestarea stării de fapt a lucrurilor.

We believe in thinking differently.

Credem în a gândi diferit.

The way we challenge the status quo

Contestăm starea de fapt a lucrurilor

is by making our products beautifully designed,

creând produse cu un design superb,

simple to use and user friendly.

ușor de folosit și prietenoase cu utilizatorul.

We just happen to make great computers.

Se întâmplă să facem computere excepționale.

Want to buy one?"

Vrei să cumperi unul?”

Totally different, right?

Total diferit, nu? Ești gata să cumperi un computer de la mine.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Doar am inversat ordinea informațiilor.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Asta ne demonstrează că oamenii nu cumpără ceea ce faci;

oamenii cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci.

people buy why you do it.

This explains why every single person in this room

Astfel se explică

de ce fiecare persoană din această încăpere

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

se simte perfect confortabil să cumpere un computer de la Apple.

But we're also perfectly comfortable

Dar ne simțim perfect confortabil

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

să cumpărăm și un MP3 player sau un telefon de la Apple,

or a DVR from Apple.

sau un DVR de la Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Dar Apple e doar o companie de computere.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Nu se diferențiază prin nimic de ceilalți competitori.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Concurenții săi sunt la fel de calificați să facă toate aceste produse.

In fact, they tried.

De fapt, au și încercat.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Acum câțiva ani, Gateway a lansat ecrane TV plate.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Ei sunt eminamente calificați să facă ecrane TV plate.

They've been making flat-screen monitors for years.

Produc aceste monitoare de ani de zile.

Nobody bought one.

Nimeni nu a cumpărat unul.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell a lansat pe piață MP3 playere și PDA-uri.

and they make great quality products,

Și fac produse de o calitate foarte bună.

and they can make perfectly well-designed products --

Pot face foarte bine și produse cu un design excelent.

and nobody bought one.

Dar nimeni nu a cumpărat unul.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Că tot vorbim despre asta, nici nu ne putem imagina

buying an MP3 player from Dell.

cumpărând un MP3 player de la Dell.

Why would you buy one from a computer company?

De ce l-ai cumpăra de la o companie de computere?

But we do it every day.

Dar facem asta în fiecare zi.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Oamenii nu cumpără ceea ce faci, ci motivul pentru care o faci.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Țelul nu e să faci afaceri

cu toată lumea care are nevoie de ceea ce tu vinzi.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Țelul este să faci afaceri cu oameni

care cred în ceea ce tu crezi.

Here's the best part:

Iată și cea mai bună parte.

None of what I'm telling you is my opinion.

Nimic din ceea ce vă spun nu e opinia mea proprie.

It's all grounded in the tenets of biology.

Totul se bazează pe principiile din biologie.

Not psychology, biology.

Nu psihologie, ci biologie.

If you look at a cross-section of the human brain,

Dacă vă uitați de sus în jos la o secțiune transversală a creierului uman,

from the top down, the human brain is actually broken

veți vedea că e de fapt împărțit

into three major components

în trei componente principale

that correlate perfectly with the golden circle.

care sunt corelate perfect cu cercul de aur.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Cel mai nou creier al nostru, creierul homo sapiens,

our neocortex,

neocortexul nostru,

corresponds with the "what" level.

corespunde cu nivelul de „ce”.

The neocortex is responsible

Neocortexul e responsabil de întreaga noastră

for all of our rational and analytical thought and language.

gândire rațională și analitică

și de exprimarea verbală.

The middle two sections make up our limbic brains,

Cele două secțiuni din mijloc formează creierul nostru limbic.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Iar creierul limbi e responsabil de toate sentimentele noastre,

like trust and loyalty.

precum încrederea și loialitatea.

It's also responsible for all human behavior,

De asemenea, sunt responsabile de întreg comportamentul uman,

all decision-making,

de întreg procesul decizional

and it has no capacity for language.

și nu are capacitate de exprimare verbală.

In other words, when we communicate from the outside in,

Cu alte cuvinte, când comunicăm dinspre exterior spre interior,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

într-adevăr, oamenii pot înțelege cantități vaste de informații complicate

like features and benefits and facts and figures.

precum caracteristici și beneficii și fapte și cifre.

It just doesn't drive behavior.

Doar că nu declanșează comportamente.

When we can communicate from the inside out,

Când putem comunica dinspre interior spre exterior,

we're talking directly to the part of the brain

vorbim direct cu acea parte a creierului

that controls behavior,

care controlează comportamentul

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

și apoi îi lăsăm pe oameni să raționalizeze

folosind lucrurile tangibile pe care le spunem și facem.

This is where gut decisions come from.

De aici vin deciziile bazate pe instinct.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Uneori îi puteți da cuiva toate faptele și cifrele

and they say, "I know what all the facts and details say,

și va spune: „Știu ce indică toate faptele și detaliile,

dar simt că ceva e în neregulă."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

De ce am folosi acest verb, „simt” că ceva nu e în regulă?

Because the part of the brain that controls decision-making

Pentru că partea creierului care controlează luarea deciziilor

doesn't control language.

nu controlează limbajul.

The best we can muster up is,

Cea mai bună formulare pe care o spunem e: „Nu știu. Simt doar că ceva nu e bine.”

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Uneori spunem că ne lăsăm conduși de inima, sau suflet.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Urăsc să vă spun că aceste părți ale corpului

controlling your behavior.

nu vă controlează comportamentul.

Totul se întâmplă aici, în creierul limbic,

It's all happening here in your limbic brain,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

ce controlează luarea deciziilor, dar nu și limbajul.

But if you don't know why you do what you do,

Dar dacă nu știți de ce faceți ceea ce faceți,

and people respond to why you do what you do,

iar oamenii răspund la motivul pentru care faceți ceea ce faceți,

then how will you ever get people

atunci cum veți convinge oamenii vreodată

to vote for you, or buy something from you,

să voteze sau să cumpere ceva de la voi,

or, more importantly, be loyal

sau, mai important, să vă fie loiali

and want to be a part of what it is that you do.

și să vrea să facă parte din ceea ce faceți.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Din nou, țelul nu e doar să vindeți oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

țelul e să vindeți oamenilor care cred în ceea ce credeți și voi.

The goal is not just to hire people who need a job;

Țelul nu e doar să angajați oameni care au nevoie de un loc de muncă,

it's to hire people who believe what you believe.

e să angajați oameni care cred în ceea ce credeți și voi.

I always say that, you know,

Întotdeauna spun că dacă...

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

angajați oameni doar pentru că pot munci,

vor lucra doar pentru bani,

but if they believe what you believe,

dar oamenii care cred în ceea ce credeți și voi,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

vor lucra până la sânge, cu sudoare și lacrimi.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Și nicăieri nu găsiți un exemplu mai bun

decât cel al fraților Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Majoritatea oamenilor nu știu cine e Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

La începutul secolului XX,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

cursa pentru primul zbor motorizat dirijat era cum sunt azi afacerile pe internet.

Everybody was trying it.

Toată lumea încerca.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Iar Samuel Pierpont Langley avea, ceea ce noi presupunem

to be the recipe for success.

a fi rețeta succesului.

Even now, you ask people,

Chiar și astăzi, dacă întrebi pe cineva

"Why did your product or why did your company fail?"

„De ce ai eșuat produsul sau compania ta?”

and people always give you the same permutation

va folosi întotdeauna aceeași permutare

of the same three things:

a acelorași trei motive:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

lipsa fondurilor, oamenii nepotriviți, condițiile vitrege din piață.

It's always the same three things, so let's explore that.

Întotdeauna sunt aceleași trei motive, așa că haideți să le explorăm.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

a primit 50.000 de dolari de la Departamentul pentru Război

to figure out this flying machine.

pentru a dezvolta această „mașină zburătoare”.

Money was no problem.

Banii nu erau o problemă.

He held a seat at Harvard

Era profesor la Harvard

și lucra la Smithsonian și era extrem de bine conectat.

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

he knew all the big minds of the day.

Cunoștea toate mințile ilustre ale epocii.

He hired the best minds money could find

Le-a angajat pe cele mai ilustre minți

pe care le putea găsi.

and the market conditions were fantastic.

Iar condițiile pieței erau fantastice.

The New York Times followed him around everywhere,

The New York Times l-a mediatizat, urmărindu-l pretutindeni.

and everyone was rooting for Langley.

Și toată lumea urmărea inițiativa lui Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Atunci cum se face că nu ați auzit niciodată de Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

La câteva sute de mile depărtare, în Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville și Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

nu au avut nimic din ceea ce considerăm

a fi ingredientele rețetei de succes.

They had no money;

Nu aveau bani.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Pentru a-și îndeplini visul, au folosit încasările magazinului lor de biciclete.

Not a single person on the Wright brothers' team

Nicio persoană din echipa fraților Wright nu avea educație superioară,

had a college education,

not even Orville or Wilbur.

nici măcar Orville sau Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

Iar The New York Times nu i-a urmărit nicăieri.

The difference was,

Diferența a fost

că Orville și Wilbur erau conduși de o cauză,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

de un scop, de o credință.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Ei credeau că dacă ar fi dezvoltat această mașină zburătoare

it'll change the course of the world.

vor schimba cursul lumii.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley era diferit.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Vroia să fie bogat și faimos.

He was in pursuit of the result.

Urmărea rezultatul.

He was in pursuit of the riches.

Urmărea bogățiile.

And lo and behold, look what happened.

Și, când colo, iată ce s-a întâmplat.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Oamenii care au crezut în visul fraților Wright

worked with them with blood and sweat and tears.

au lucrat alături de ei până la sânge și cu sudoare și lacrimi.

The others just worked for the paycheck.

Ceilalți au lucrat doar pentru bani.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Poveștile spun că de fiecare dată când testau aparatul,

they would have to take five sets of parts,

frații Wright trebuiau să ia cu ei cinci seturi de componente

because that's how many times they would crash before supper.

pentru că de atâtea ori se prăbușeau înainte de cină.

And, eventually, on December 17th, 1903,

În cele din urmă, pe 17 decembrie 1903,

the Wright brothers took flight,

frații Wright și-au luat zborul

and no one was there to even experience it.

fără ca măcar cineva să fie de față.

We found out about it a few days later.

Publicul a aflat despre reușită abia după câteva zile.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

O dovadă în plus că Langley

era motivat de factorii greșiți

the day the Wright brothers took flight,

e că a renunțat la tot în ziua în care frații Wright și-au luat zborul.

he quit.

He could have said,

Ar fi putut spune:

"That's an amazing discovery, guys,

„E o descoperire uimitoare și voi lucra să îmbunătățesc tehnologia voastră,"

and I will improve upon your technology," but he didn't.

dar nu a făcut-o.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Nu a fost primul, nu s-a îmbogățit,

nu a devenit faimos, așa că a renunțat.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Oamenii nu cumpără ceea ce faci; cumpără motivul pentru care o faci.

If you talk about what you believe,

Iar dacă vorbești despre lucrurile în care crezi

you will attract those who believe what you believe.

îi vei atrage pe aceia care cred în ceea ce crezi și tu.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Dar de ce este important să îi atragi pe cei care cred în ceea ce crezi?

Something called the law of diffusion of innovation,

E vorba despre răspândirii inovaţiei.

Dacă nu ştiţi asta, sigur ştiţi terminologia.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Primii 2,5% din populaţie

sunt inovatorii.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Următorii 13,5% din populaţie

sunt cei care adoptă timpuriu noutățile.

The next 34% are your early majority,

Următorii 34% reprezintă majoritatea timpurie,

your late majority and your laggards.

majoritatea târzie şi persoanele care adoptă lent noutățile.

The only reason these people buy touch-tone phones

Singurul motiv pentru care aceşti oameni cumpără telefoane cu taste

is because you can't buy rotary phones anymore.

e pentru că nu mai pot cumpăra telefoane cu disc.

(Laughter)

(Râsete)

We all sit at various places at various times on this scale,

În momente diferite, cu toţii ne situăm în toate aceste categorii,

but what the law of diffusion of innovation tells us

dar legea răspândirii inovaţiei ne spune

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

că dacă vrei să ai succes de masă

sau ca o idee să fie larg acceptată,

you cannot have it until you achieve this tipping point

nu vei putea obţine

până când nu vei atinge acest punct critic

between 15 and 18 percent market penetration,

de penetrare a pieţei de 15-18%.

and then the system tips.

Atunci se înclină balanţa.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Îmi place la nebunie să întreb: „Care e ponderea clienţilor?”

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Şi mi se răspunde cu mândrie: „E în jur de 10%.”

Dar poți depăși acest procent de 10%.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Toţi avem cam 10% dintre clienţi care „înţeleg”.

We all have about 10% who just "get it."

Aşa-i descriem, nu?

That's how we describe them, right?

E ca instinctul. „Pur și simplu înțeleg.”

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Problema e: cum îi găseşti pe cei care înţeleg

The problem is: How do you find the ones that get it

înainte de a face afaceri cu ei, comparativ cu cei care nu înţeleg?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Iată, aici este, acest mic gol,

care trebuie umplut,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

„ să acoperi prăpastia”, așa cum spune Jeffrey Moore.

because, you see, the early majority will not try something

Asta se întâmplă pentru că majoritatea timpurie nu va încerca ceva

until someone else has tried it first.

până când altcineva

nu a încercat deja.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Iar acești oameni, inovatorii și cei care adoptă timpuriu

they're comfortable making those gut decisions.

iau decizii bazate pe instinct fără niciun fel de problemă.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Se simt mai confortabil să ia aceste decizii intuitive

that are driven by what they believe about the world

în funcție de ceea ce cred ei despre lume

and not just what product is available.

și nu doar în funcție de disponibilitatea produselor.

These are the people who stood in line for six hours

Ei sunt cei care au stau la coadă timp de șase ore

to buy an iPhone when they first came out,

ca să cumpere un iPhone la lansare,

when you could have bought one off the shelf the next week.

când ai fi putut în magazin săptămâna următoare

și cumpăra unul de pe raft.

These are the people who spent 40,000 dollars

Ei sunt cei care au dat 40.000 de dolari

on flat-screen TVs when they first came out,

pe primele ecrane TV plate,

even though the technology was substandard.

chiar dacă tehnologia nu era la standarde înalte.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Și, apropo, nu le-au cumpărat

pentru că tehnologia era grozavă.

they did it for themselves.

Le-au cumpărat pentru ei înșiși.

It's because they wanted to be first.

Pentru că vroiau să fie primii.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Nu cumpără ceea ce faci, ci motivul pentru care o faci.

and what you do simply proves what you believe.

Iar ceea ce faci, pur și simplu,

demonstrează ceea ce crezi.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

De fapt, oamenii vor face lucrurile

care dovedesc ceea ce cred.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Acei oameni care au cumpărat iPhone-ul în primele șase ore,

stood in line for six hours,

care au stat la coadă șase ore,

was because of what they believed about the world,

au stat datorită credințelor lor despre lume

and how they wanted everybody to see them:

și a felului în care vroiau să fie percepuți de lume.

they were first.

Ei au fost primii.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Nu cumpără ceea ce faci, ci motivul pentru care o faci.

So let me give you a famous example,

Să vă dau un exemplu foarte cunoscut,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

un eșec faimos și un succes faimos

al legii răspândirii inovației.

First, the famous failure.

Mai întâi, eșecul răsunător.

It's a commercial example.

Este un exemplu comercial.

As we said before, the recipe for success

Așa cum am spus puțin mai devreme,

is money and the right people and the right market conditions.

rețeta succesului e formată din bani, oameni potriviți și condiții favorabile.

You should have success then.

Corect. Atunci ar trebui să ai succes.

Look at TiVo.

Să ne uităm la TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

De la lansarea de acum opt sau nouă ani

to this current day,

și până astăzi,

they are the single highest-quality product on the market,

TiVo e singurul produs de înaltă calitate de pe piață,

hands down, there is no dispute.

fără nicio îndoială.

They were extremely well-funded.

Au fost extrem de bine finanțați.

Market conditions were fantastic.

Condițiile de piață au fost fantastice.

I mean, we use TiVo as verb.

TiVo e folosit ca verb.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

„TiVo-uiesc” tot timpul programe pe DVR-ul Time Warner învechit.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Dar TiVo e un eșec comercial.

They've never made money.

N-au făcut bani niciodată.

And when they went IPO,

La momentul ofertei publice inițiale,

their stock was at about 30 or 40 dollars

prețul acțiunii era cotat la cam 30 sau 40 de dolari

and then plummeted, and it's never traded above 10.

dar apoi s-a prăbușit și nu a mai crescut peste 10 dolari.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Cred că n-a trecut nici măcar de șase dolari,

except for a couple of little spikes.

cu excepția câtorva vârfuri timide.

Because you see, when TiVo launched their product,

Vedeți, când TiVo a lansat produsul,

they told us all what they had.

ne-au comunicat tot ce aveau.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Au spus: „Avem un produs care pune pauză programelor TV live,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

sare peste reclame, derulează înapoi programele TV în direct

și care îți memorează obiceiurile de vizionare

without you even asking."

fără ca tu măcar să ceri.”

And the cynical majority said,

Majoritatea formată de cinici a spus:

"We don't believe you.

„Nu te credem.

We don't need it. We don't like it.

Nu avem nevoie. Nu ne place.

You're scaring us."

Ne sperii.”

What if they had said,

Ce-ar fi fost dacă ar fi zis:

"If you're the kind of person who likes to have total control

„Dacă ești genul de persoană

căreia îi place să dețină total controlul

over every aspect of your life,

asupra fiecărui aspect din viața sa,

boy, do we have a product for you.

frate, avem un super-produs pentru tine.

It pauses live TV, skips commercials,

Pune pauză programelor TV live, sare peste reclame,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

ține minte la ce te uiți, etc, etc.”

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Nu cumpără ceea ce faci, ci motivul pentru care o faci.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Iar ceea ce faci,

servește drept dovadă a ceea ce crezi.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Acum să vă dau un exemplu de succes

al legii răspândirii inovației.

In the summer of 1963,

În vara anului 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250.000 de oameni au venit

în zona de promenadă a Washington-ului

to hear Dr. King speak.

pentru a-l asculta vorbind pe Dr. King.

They sent out no invitations,

Nu a fost trimisă nicio invitație

and there was no website to check the date.

și nu a existat vreun website pe care să verifici data evenimentului.

How do you do that?

Cum reușești așa ceva?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Ei bine, Dr. King nu era singurul om din America

who was a great orator.

care era un orator de excepție.

He wasn't the only man in America who suffered

Nu era singurul om care suferise

înaintea instituirii drepturilor civile.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

De fapt, unele dintre ideile sale erau greșite.

But he had a gift.

Dar avea un dar.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Nu a propovăduit spunându-le oamenilor ce trebuia să se schimbe în America.

He went around and told people what he believed.

A început prin a le spune ceea ce credea.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

„Cred. Cred. Cred.” -

le-a spus oamenilor.

And people who believed what he believed

Iar cei care au crezut în ceea ce credea el

took his cause, and they made it their own, and they told people.

și-au însușit cauza lui

și au transmis-o și altora.

And some of those people created structures

Iar o parte din acei oameni au creat structuri

to get the word out to even more people.

pentru a transmite mesajul către mai mulți oameni.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Și, când colo, ce să vezi?

250.000 de oameni au venit

on the right day at the right time to hear him speak.

exact în ziua și la timpul potrivit

să-l asculte vorbind.

How many of them showed up for him?

Câți au venit pentru el?

Zero.

Niciunul.

They showed up for themselves.

Au venit pentru ei înșiși.

It's what they believed about America

Ceea ce credeau ei despre America

that got them to travel in a bus for eight hours

i-a determinat să călătorească opt ore cu autobuzul

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

ca să stea în plin soare în Washington în mijlocul lunii august.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

A fost vorba despre ceea ce credeau ei și nicidecum despre negri versus albi.

25% of the audience was white.

Un sfert din audiență erau albi.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King credea că în această lume există două tipuri de legi:

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

cele date de o autoritate superioară

și cele făcute de om.

And not until all the laws that are made by men

Iar abia atunci când toate legile făcute de om

are consistent with the laws made by the higher authority

vor fi consistente cu cele date de autoritatea superioară

will we live in a just world.

vom trăi într-o lume dreaptă.

Pur și simplu s-a întâmplat ca Mișcarea pentru Drepturile Civile

It just so happened that the Civil Rights Movement

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

să fie ocazia perfectă care l-a ajutat

să dea viață cauzei sale.

We followed, not for him, but for ourselves.

L-am urmat nu pentru el, ci pentru noi înșine.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Și, apropo, a ținut discursul „Am un vis”,

not the "I have a plan" speech.

nu discursul „Am un plan”.

(Laughter)

(Râsete)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Ascultați-i pe politicienii de azi vorbind de planurile exhaustive.

They're not inspiring anybody.

Nu inspiră pe nimeni.

Because there are leaders and there are those who lead.

Pentru că există lideri și există cei care conduc.

Leaders hold a position of power or authority,

Liderii dețin o poziție de putere

sau autoritate.

but those who lead inspire us.

Dar cei care conduc ne inspiră.

Whether they're individuals or organizations,

Fie că sunt indivizi sau organizații,

we follow those who lead, not because we have to,

îi urmăm pe cei care conduc,

nu pentru că trebuie,

but because we want to.

ci pentru că vrem.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Îi urmăm pe cei care conduc, nu pentru ei,

ci pentru noi înșine.

And it's those who start with "why"

Iar cei care încep cu „de ce”

that have the ability to inspire those around them

au abilitatea

de a-i inspira pe cei din jurul lor

or find others who inspire them.

sau de a găsi alți oameni care să-i inspire.

Thank you very much.

Vă mulțumesc foarte mult.

(Applause)

(Aplauze)