How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Translator: Carles Massallé Cruañas Reviewer: Carmen Vega-Reina

How do you explain when things don't go as we assume?

Com us expliqueu que

algunes coses no vagin com es suposa que haurien d'anar?

Or better, how do you explain

O millor encara, com us expliqueu

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

que altres siguin capaços d'assolir fites

que semblen desafiar tots els supòsits?

For example:

Per exemple:

Why is Apple so innovative?

Per què Apple és tan innovador?

Year after year, after year,

Any rera any, rera any, rera any,

they're more innovative than all their competition.

són més innovadors que qualsevol dels seus competidors.

And yet, they're just a computer company.

I al cap i a la fi, no són més que una empresa d'informàtica

They're just like everyone else.

Són ben bé com qualsevol.

They have the same access to the same talent,

Tenen el mateix accés al mateix talent,

the same agencies,

les mateixes agències, els mateixos consultors, el mateixos mitjans de comunicació.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Llavors per què

semblen tenir quelcom diferent?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Per què Martin Luther King

fou qui va liderar el moviment pels drets civils?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

No era l'únic home

que havia patit l'Amèrica d'abans dels drets civils.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

I,certament, no era l'únic bon orador d'aquell temps.

Per què ell?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

I per què els germans Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

foren capaços d'inventar el vol tripulat amb propulsió controlada

when there were certainly other teams

quan certament hi havia altres grups que estaven

who were better qualified, better funded --

millor qualificats, millor finançats,

and they didn't achieve powered man flight,

i no foren capaços d'assolir el vol tripulat,

and the Wright brothers beat them to it.

i els germans Wright els van superar

There's something else at play here.

Hi ha alguna altra cosa que intervé aquí.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Fa tres anys i mig

vaig fer un descobriment

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

i aquest descobriment va canviar profundament

la meva visió de com creia que funcionava el món

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

i fins i tot va canviar profundament la manera

en la qual jo opero en ell.

As it turns out, there's a pattern.

Doncs resulta que hi ha un patró

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

i resulta que els més grans i inspiradors líders

i organitzacions del món,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

tant se val si són Apple, Martin Luther King o els germans Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

tots pensen, actuen i comuniquen

exactament de la mateixa manera.

And it's the complete opposite to everyone else.

I és totalment al revés

a com ho fa la resta de la gent.

All I did was codify it,

Tot el que vaig fer és codificar-ho.

and it's probably the world's simplest idea.

I és probablement

la idea més simple del món.

I call it the golden circle.

Jo l'anomeno el cercle d'or.

Why? How? What?

Per què? Com? Què?

This little idea explains

Aquesta petita idea explica

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

per què algunes organitzacions i alguns líders

són capaços d'inspirar i altres no ho són.

Let me define the terms really quickly.

Deixeu-me que defineixi els termes breument.

Every single person, every single organization on the planet

Cada persona, cada organització del planeta

knows what they do, 100 percent.

sap que fa,

el 100 per cent.

Some know how they do it,

Alguns saben com ho fan,

whether you call it your differentiated value proposition

ni que sigui per tenir una proposta diferenciada,

or your proprietary process or your USP.

o un procés propi o una proposta de venda única.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Però molt, molt poca gent o organitzacions

sap per què fan el que fan.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

I quan dic "per què" no vull dir "per treure'n un benefici".

That's a result. It's always a result.

Això és un resultat. Sempre és un resultat

By "why," I mean: What's your purpose?

Quan dic "per què" vull dir: quin és el teu propòsit?

What's your cause? What's your belief?

Quina és la teva causa? Quina és la teva creença?

Why does your organization exist?

Per què existeix la teva organització?

Why do you get out of bed in the morning?

Per què t'aixeques del llit pel matí?

And why should anyone care?

I per què ens hauria d'importar?

As a result, the way we think, we act,

Bé, com a resultat d'això, la manera en com pensem, la manera en com actuem,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

la manera en com ens comuniquem és de fora a dins.

És obvi. Anem del concepte més clar al concepte més difús.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Però els líders inspiradors

i les organitzacions inspiradores,

regardless of their size, regardless of their industry --

independentment de la seva mida, independentment de la seva indústria,

all think, act and communicate from the inside out.

tots pensen, actuen i comuniquem

de dins cap a fora.

Let me give you an example.

Deixeu-me que us dongui un exemple.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Faig servir Apple perquè són fàcil d'entendre i tothom els pot fer funcionar.

If Apple were like everyone else,

Si Apple fos com qualsevol altre,

a marketing message from them might sound like this:

un missatge de màrqueting podria sonar com això.

"We make great computers.

"Fem ordinadors fantàstics.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

ben dissenyats, fàcils d'utilitzar

i senzills per l'usuari.

Want to buy one?"

Algú en vol comprar un?" Buf.

"Meh."

That's how most of us communicate.

I així és com la majoria de nosaltres ens comuniquem.

That's how most marketing and sales are done,

Així és com es fa la majoria del màrqueting. Així és com la majoria de les vendes es fan.

that's how we communicate interpersonally.

I així és com la majoria de nosaltres ens comuniquem interpersonalment.

We say what we do,

Estem dient què fem, estem dient com som de diferents o com som de millors

we say how we're different or better

i esperem una mena de comportament,

and we expect some sort of a behavior,

una compra, un vot, quelcom així.

a purchase, a vote, something like that.

Imaginem-nos un bufet d'advocats.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Tenim els millors advocats i els clients més grans.

Sempre fem el millor per als nostres clients.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Imaginem-nos un nou model de cotxe.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Baix consum de combustible, seients de pell. Compra el nostre cotxe.

Buy our car.

Però no és inspirador.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Així és com Apple realment comunica.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"En tot el que fem,

creiem en canviar l'statu quo.

We believe in thinking differently.

Creiem en pensar diferent.

The way we challenge the status quo

La manera en que canviem l'statu quo

is by making our products beautifully designed,

és fent productes de disseny maco,

simple to use and user friendly.

senzills i fàcils d'utilitzar.

We just happen to make great computers.

I ho fem fabricant ordinadors fantàstics.

Want to buy one?"

Algú en vol comprar un?"

Totally different, right?

Ben diferent,oi? Ara esteu preparats per comprar-me un ordinador.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Tot el que he fet és canviar l'ordre de la informació.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

La qual cosa ens demostra que la gent no compra pel que fas,

la gent compra per què ho fas.

people buy why you do it.

La gent no compra pel que fas, compra per què ho fas.

This explains why every single person in this room

Això explica per què

cadascuna de les persones d'aquesta sala

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

se sent perfectament a gust comprant un ordinador de Apple.

But we're also perfectly comfortable

Però també ens sentim a gust

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

comprant un reproductor MP3 de Apple, o un telèfon de Apple,

or a DVR from Apple.

o un DVR de Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Però, com he dit abans, Apple és només una empresa d'informàtica.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

No hi ha res que la distingueixi

estructuralment de qualsevol del seus competidors.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Els seus competidors estan tan qualificats com ells per fer tots aquests productes.

In fact, they tried.

De fet, ho han intentat

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Fa uns pocs anys, Gateway va començar a comercialitzar televisors de pantalla plana.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Estaven totalment qualificats per fer televisors de pantalla plana.

They've been making flat-screen monitors for years.

Havien estat fent monitors plans durant anys.

Nobody bought one.

Ningú els n'hi va comprar ni un.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell va començar a vendre reproductors MP3 i PDAs.

and they make great quality products,

I feien productes de molt bona qualitat.

and they can make perfectly well-designed products --

I poden fer productes perfectament ben dissenyats.

and nobody bought one.

I ningú els n'hi va comprar ni un.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

De fet, parlant ara d'això, ni tan sols ens podem imaginar

buying an MP3 player from Dell.

comprant un reproductor MP3 a Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Per què hauries de comprar un reproductor MP3 a una empresa d'informàtica?

But we do it every day.

Però ho fem cada dia.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gent no compra pel que fas, compra per què ho fas.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

L'objectiu no és fer negocis

amb tothom qui necessita el que tens.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

L'objectiu és fer negocis amb la gent

que creu el que tu creus.

Here's the best part:

I aqui arriba el millor.

None of what I'm telling you is my opinion.

Res del que estic dient és la meva opinió.

It's all grounded in the tenets of biology.

Tot està basat en els principis de la biologia.

Not psychology, biology.

No la psicologia, la biologia.

If you look at a cross-section of the human brain,

Si mirem la secció d'un cervell humà de dalt a baix,

from the top down, the human brain is actually broken

El que veiem és que el cervell humà realment està partit

into three major components

en tres parts principals

that correlate perfectly with the golden circle.

que estan perfectament correlacionades amb el cercle d'or.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

La part més nova del nostre cervell, el nostre cervell d'homo sapiens,

our neocortex,

el nostre neocòrtex,

corresponds with the "what" level.

correpon amb el nivell "què".

The neocortex is responsible

El neocòrtex és el responsable de tot el nostre

for all of our rational and analytical thought and language.

pensament racional i analític

i el llenguatge.

The middle two sections make up our limbic brains,

Les dues seccions del mig formen el nostre cervell límbic.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

I el nostre cervell límbic és el responsable dels sentiments,

like trust and loyalty.

com la confiança i la lleialtat.

It's also responsible for all human behavior,

També és el responsable de tot el comportament humà,

all decision-making,

i la presa de decisions,

and it has no capacity for language.

i no té capacitat per al llenguatge.

In other words, when we communicate from the outside in,

En altres paraules, quan ens comuniquem de fora cap a dins,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

sí, la gent pot entendre grans quantitats d'informació complexa

like features and benefits and facts and figures.

com característiques, beneficis, fets i figures.

It just doesn't drive behavior.

Només que no guia el comportament.

When we can communicate from the inside out,

Quan ens comuniquem de dins cap a fora,

we're talking directly to the part of the brain

estem parlant directament a la part del cervell

that controls behavior,

que controla el comportament,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

i després deixem a la gent que ho racionalitzi

amb coses tangibles que expliquem i fem.

This is where gut decisions come from.

D'aquí és d'on surten les decisions impulsives.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Ja sabeu que vul dir, a vegades podeu donar

tots els raonaments i les explicacions

and they say, "I know what all the facts and details say,

i et poden dir , "Ja se el que diuen tots els fets i els detalls,

però no m'acaba de fer el pes."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Per què fem servir aquesta frase, "no m'acaba de fer el pes"?

Because the part of the brain that controls decision-making

Perquè la part del cervell que controla la presa de decisions,

doesn't control language.

no controla el llenguatge.

The best we can muster up is,

I el millor que podem dir és "no se, no m'acaba de fer el pes."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

O a vegades diem que t'estàs deixant portar pel cor,

o per la teva ànima.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Bé, detesto haver-ho de dir, però aquestes parts del cos

controlling your behavior.

no controlen el teu comportament.

It's all happening here in your limbic brain,

Tot passa aquí, en el teu cervell límbic,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

la part del cervell que controla la presa de decisions i no el llenguatge.

But if you don't know why you do what you do,

Però si no saps per què fas el que fas,

and people respond to why you do what you do,

i la gent respon per què fas el que que fas

then how will you ever get people

llavors com podràs fer que la gent

to vote for you, or buy something from you,

et voti, o et compri alguna cosa

or, more importantly, be loyal

o, encara més important, et sigui lleial

and want to be a part of what it is that you do.

i vulgui formar part del que tu fas.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Altra vegada, l'objectiu no és vendre a la gent que necessita el que tens,

the goal is to sell to people who believe what you believe.

l'objectiu és vendre a la gent que creu en el que tu creus.

The goal is not just to hire people who need a job;

L'objectiu no és només contractar gent

que necessita una feina,

it's to hire people who believe what you believe.

és contractar gent que creu en el que tu creus.

I always say that, you know,

Sempre ho dic, ja sabeu,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

si contractes gent només perquè poden fer una feina, treballarant pels teus diners,

but if they believe what you believe,

però si contractes gent que creu en el que tu creus,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

treballaran per tu amb sang, suor i llàgrimes.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

I enlloc trobarem un exemple millor que

en els germans Wright

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

La majoria de la gent no sap res sobre Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

I a principis del segle XX,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

la recerca del vol tripulat era com el ".com" d'avui.

Everybody was trying it.

Tothom ho intentava.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

I en Samuel Pierpont Langley tenia, el que considerem,

to be the recipe for success.

la recepta de l'èxit.

Even now, you ask people,

Vull dir, fins i tot ara, si preguntes a la gent,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Per què el teu producte o per què la teva companyia ha fracassat?"

and people always give you the same permutation

i la gent sempre dona la mateixa permutació

of the same three things:

de les mateixes tres coses,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

manca de capital, la gent equivocada, males condicions del mercat.

It's always the same three things, so let's explore that.

Són sempre les tres mateixes cose, així que anem a explorar això.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

va rebre 50.000 dòlars del departament de defensa

to figure out this flying machine.

per inventar una màquina voladora.

Money was no problem.

Els diners no eren un problema.

He held a seat at Harvard

Ostentava un lloc a Harvard

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

i treballava a l'Smithsonian i estava extremadament ben connectat.

he knew all the big minds of the day.

Coneixeia totes les ments brillants de l'època.

He hired the best minds money could find

I va contractar els millors cervells

que els diners podien pagar.

and the market conditions were fantastic.

I les condicions del mercat eren fantàstiques.

The New York Times followed him around everywhere,

El New York Times el seguia allà on anés.

and everyone was rooting for Langley.

I tothom animava en Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Llavors, com és que mai hem sentit a parlar d'en Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

A uns pocs centenars de milles a Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville i Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

no tenien res del que considerem

la recepta de l'èxit.

They had no money;

No tenien diners.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Pagaven el seu somni amb els guanys de la seva botiga de bicicletes.

Not a single person on the Wright brothers' team

Ni un dels membres de l'equip dels germans Wright

had a college education,

tenia formació universitària,

not even Orville or Wilbur.

ni tan sols l'Orville o en Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

I el New York Times els seguia... enlloc.

The difference was,

La diferència era

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

que l'Orville i en Wilbur estaven dirigits per una causa

per un propòsit, per una creença.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Ells creien que si

eren capaços d'inventar aquesta màquina voladora,

it'll change the course of the world.

això canviaria el curs del món.

Samuel Pierpont Langley was different.

En Samuel Pierpont Langley era diferent.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Ell volia ser ric i volia ser famós.

He was in pursuit of the result.

Ell anava a la recerca del resultat.

He was in pursuit of the riches.

Ell anava a recerca de la riquesa.

And lo and behold, look what happened.

I vet aquí, mireu què va passar.

The people who believed in the Wright brothers' dream

La gent que creia en el somni dels germans Wright,

worked with them with blood and sweat and tears.

va treballar amb ells amb sang, suor i llàgrimes.

The others just worked for the paycheck.

Els altres treballaven tan sols per la paga.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

I ens han explicat històries de com cada vegada que els germans Wright sortien

they would have to take five sets of parts,

havien de tenir 5 conjunts de peces

because that's how many times they would crash before supper.

perquè aquest era el nombre de vegades que caurien

abans d'anar a sopar.

And, eventually, on December 17th, 1903,

I, finalment, el 17 de desembre de 1903

the Wright brothers took flight,

els germans Wright es van enlairar,

and no one was there to even experience it.

i no hi havia ningú per veure-ho.

We found out about it a few days later.

Es va saber uns quants dies després.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

I hi ha una prova més que en Langley

estava motivat per un mal objectiu.

the day the Wright brothers took flight,

El dia que els germans Wright es van enlairar, ho va deixar.

he quit.

He could have said,

Podia haver dit,

"That's an amazing discovery, guys,

"Aquest és un descobriment increible, nois,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

i milloraré la vostra tecnologia", però no ho va fer.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

No va ser el primer, no es va fer ric,

no es va fer famós, així que ho va deixar.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gent no compra pel que fas, compra per què ho fas.

If you talk about what you believe,

I si parles del que creus,

you will attract those who believe what you believe.

atrauràs a aquells que creuen en el que tu creus.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Però per què és important atraure a aquells que creuen en el que tu creus?

Something called the law of diffusion of innovation,

Per una cosa anomenada llei de difusió de la innovació.

I tot i que no coneixeu la llei, segur que coneixeu la terminologia.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

El primer dos i mig per cent de la nostra població

són els innovadors.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

El següent 13 i mig per cent

són els primers adoptants.

The next 34% are your early majority,

El següent 34 per cent són la primera majoria,

your late majority and your laggards.

la majoria tardana i els endarrerits.

The only reason these people buy touch-tone phones

L'únic motiu per què aquest gent compra telèfons de tons

is because you can't buy rotary phones anymore.

és perquè ja no poden comprar telèfons de disc.

(Laughter)

(Riures)

We all sit at various places at various times on this scale,

Tots es troben a diversos llocs i a diversos temps a aquesta escala,

but what the law of diffusion of innovation tells us

però el que ens diu la llei de difusió de la innovació

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

és que si vols un èxit de mercat massiu

o una acceptació de mercat massiva d'una idea,

you cannot have it until you achieve this tipping point

no la podràs tenir

fins que no arribis a aquest punt d'inflexió.

between 15 and 18 percent market penetration,

entre el 15 i el 18 per cent de penetració en el mercat.

and then the system tips.

I llavors el sistema funciona.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

I m'encanta preguntar a la gent de negocis, "Quina és la vostra conversió als nous negocis?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

I a ells els encanta dir, "Oh, és al voltant del 10 per cent", orgullosament.

Bé, et pots topar amb un 10 per cent dels clients.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Tenim al voltant del 10 percent que acabar de provar-ho.

We all have about 10% who just "get it."

Així és com els describim, oi?

That's how we describe them, right?

És com aquest sentiment impulsiu, "Oh, acaben de provar-ho".

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

El problema és: Com trobes aquells que ho proven

The problem is: How do you find the ones that get it

abans de fer negocis amb ells en comparació amb aquell qui no ho han provat?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Aquí ho tenim, és aquest petit salt

que cal que apropem

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

o com Jeffrey Moore ho anomena: "creuant l'abisme"

because, you see, the early majority will not try something

ja que, com veieu, la primera majoria

no provarà res

until someone else has tried it first.

fins que algú altre

ho hagi provat abans.

And these guys, the innovators and the early adopters,

I tots aquests paios, els innovadors i els primers en adoptar,

they're comfortable making those gut decisions.

es senten a gust prenent aquestes decisions impulsives.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Es senten més a gust fent aquestes decisions intuitives

that are driven by what they believe about the world

guiades pel que ells creuen sobre el món

and not just what product is available.

i no només per quin producte es troba disponible.

These are the people who stood in line for six hours

Aquesta és la mena de gent que poden estar-se sis hores fent cua

to buy an iPhone when they first came out,

per comprar un iPhone quan acaba de sortir al mercat

quan el podrien tenir anant la botiga la setmana següent

when you could have bought one off the shelf the next week.

i agafant-ne un del prestatge.

These are the people who spent 40,000 dollars

Aquesta és la mena de gent que es pot gastar 40.000 dòlars

on flat-screen TVs when they first came out,

en una pantalla plana de TV quan acaba de sortir al mercat

even though the technology was substandard.

tot i que la tecnòlogia encara no sigui estàndard

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

I, per cert, no ho fan

perquè la tecnologia sigui fantàstica.

they did it for themselves.

Ho fan per ells mateixos.

It's because they wanted to be first.

És perquè volen ser els primers.

People don't buy what you do; they buy why you do it

La gent no compra pel que fas, compra per què ho fas.

and what you do simply proves what you believe.

I el que fas simplement

demostra en el que creus.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

De fet, la gent farà les coses

que demostrin en el que creuen.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

El motiu per el qual hi havia persones comprant l'iPhone

a les primeres 6 hores,

stood in line for six hours,

fent cua durant 6 hores,

was because of what they believed about the world,

era perquè era el que creien sobre el món,

and how they wanted everybody to see them:

i volien que tothom els veiés.

they were first.

Ells van ser els primers.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gent no compra pel que fas, compra per què ho fas.

So let me give you a famous example,

Deixeu-me que us dongui un exemple molt conegut,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

un fracàs molt conegut i un èxit molt conegut

de la llei de difusió de la innovació.

First, the famous failure.

primer, el fracàs.

It's a commercial example.

És un exemple comercial.

As we said before, the recipe for success

Com he dit abans, fa un segon,

is money and the right people and the right market conditions.

la recepta per l'èxit són diners, la gent adient i les correctes condicions de mercat.

You should have success then.

D'acord. Així hauries de tenir èxit.

Look at TiVo.

Fixeu-vos en TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Des que TiVo va aparèixer, fa uns vuit o nou anys,

to this current day,

fins avui,

they are the single highest-quality product on the market,

és l'unic producte d'alta qualitat en el seu mercat,

hands down, there is no dispute.

en això no hi ha discussió.

They were extremely well-funded.

Estava extremadament ben finançat.

Market conditions were fantastic.

Les condicions de mercat eren fantàstiques.

I mean, we use TiVo as verb.

Vull dir, fem servir TiVo com un verb.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Jo "tivejo" coses al meu DVD gravador tot el dia.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Però TiVo és un fracàs comercial.

They've never made money.

No han fet mai diners.

And when they went IPO,

i quan varen sortir a borsa,

their stock was at about 30 or 40 dollars

les seves accions eren d'uns 30 o 40 dòlars

and then plummeted, and it's never traded above 10.

i després es va desplomar, i mai ha cotitzat per sobre de 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

De fet, no crec que mai hagin cotitzat per sobre de 6,

except for a couple of little spikes.

excepte per un parell de pics.

Because you see, when TiVo launched their product,

Perquè, fixeu-vos, quan TiVo va llençar el seu producte,

they told us all what they had.

ens van dir tot el que tenien.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Van dir, "Tenim un producte que fa pausa a la TV en directe,"

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

es salta els anuncis, rebobina la TV en directe

i memoritza els teus hàbits de visió

without you even asking."

sense que ni tan sols li ho demanis."

And the cynical majority said,

I la majoria cínica va dir,

"We don't believe you.

"No et creiem.

We don't need it. We don't like it.

No et necessitem. No ens agrades.

You're scaring us."

Ens fas por."

What if they had said,

Quan si haguessin dit,

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Si ets de la mena de persona

que li agrada tenir un control total

over every aspect of your life,

sobre tots els aspectes de la vida,

boy, do we have a product for you.

nano, tenim un producte per tu.

It pauses live TV, skips commercials,

Fa pausa de la TV en directe, es salta els anuncis,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

memoritza els teus hàbits de visió, etc, etc."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

La gent no compra pel que fas, compra per què ho fas.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

El que fas simplement serveix com a

prova del que creus.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Ara deixeu-me que us expliqui un exemple d'èxit

de la llei de difusió de la innovació.

In the summer of 1963,

A l'estiu de 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250.000 persones es van presentar

a Washington

to hear Dr. King speak.

per escoltar al Dr. King parlar.

They sent out no invitations,

No es van enviar invitacions,

and there was no website to check the date.

i no hi havia cap lloc web on comprovar la data.

How do you do that?

Com ho fas això?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Bé, el Dr. King no era l'únic home d'Amèrica

who was a great orator.

que era un gran orador.

He wasn't the only man in America who suffered

No era l'únic home d'Amèrica que havia patit

en una Amèrica abans dels drets civils.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

De fet, alguna de les seves idees eren dolentes.

But he had a gift.

Però tenia un do.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

No va anar per tot arreu dient a la gent què calia canviar d'Amèrica.

He went around and told people what he believed.

Va anar per tot arreu dient a la gent el que creia.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Jo crec. Jo crec. Jo crec,"

deia a la gent.

And people who believed what he believed

I la gent que creia en el que ell creia

took his cause, and they made it their own, and they told people.

va prendre com a pròpia la seva causa,

i l'explicaven a la gent.

And some of those people created structures

I algunes d'aquestes persones van crear estructures

to get the word out to even more people.

per portar la paraula a fins i tot més gent.

And lo and behold, 250,000 people showed up

I vet aquí,

que 250.000 persones es van presentar

on the right day at the right time to hear him speak.

el dia correcte, a l'hora correcte,

per sentir-lo parlar.

How many of them showed up for him?

Quantes persones es van presentar per ell?

Zero.

Zero.

They showed up for themselves.

Es van presentar per ells mateixos.

It's what they believed about America

És el que ells creien d'Amèrica

that got them to travel in a bus for eight hours

el que els va portar a viatjar en autobús durant 8 hores,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

a estar-se drets sota el sol de Washington en ple mes d'agost.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Era el que ells creien, i no es tractava de negres contra blancs.

25% of the audience was white.

el 25 per cent de l'audiència era blanca.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

El Dr. King creia que

hi ha dos tipus de lleis en aquest món,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

aquelles que estan fetes per una autoritat superior

i aquelles que estan fetes pels homes.

And not until all the laws that are made by men

I fins que totes les lleis fetes pels homes

are consistent with the laws made by the higher authority

no siguin consistents amb les lleis fetes per autoritats superiors,

no viurem en un món just.

will we live in a just world.

Va donar la casualitat que el Moviment pels Drets Civils

It just so happened that the Civil Rights Movement

era el motiu perfecte per ajudar-lo

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

a portar la seva causa a la llum.

We followed, not for him, but for ourselves.

El vam seguir, no per ell, sinò per nosaltres.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

I, per cert, el discurs que va donar era "Jo tinc un somni",

not the "I have a plan" speech.

no "Jo tinc un plà".

(Laughter)

(Riures)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Escolteu als polítics d'avui amb els seus plans complets de 12 punts.

They're not inspiring anybody.

No inspiren a ningú.

Because there are leaders and there are those who lead.

Perquè hi han líders i hi ha els que lideren.

Leaders hold a position of power or authority,

Els líders mantenen un estatus de poder

o d'autoritat.

but those who lead inspire us.

Però els que lideren ens inspiren.

Whether they're individuals or organizations,

Tan si són individus o organitzacions,

seguim a aquells que lideren,

we follow those who lead, not because we have to,

no perquè ho hàgim de fer,

but because we want to.

sinó perquè ho volem fer.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Seguim a aquells que lideren, no per ells,

sinó per nosaltres.

And it's those who start with "why"

I són aquells que comencen per "per què"

that have the ability to inspire those around them

els que tenen la capacitat

d'inspirar aquells del seu voltant

o trobar a altres que els inspirin.

or find others who inspire them.

Moltes gràcies.

Thank you very much.

(Applause)

(Aplaudiments)