How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Translator: Nitin Vaidya Reviewer: Alisha Aggarwal

How do you explain when things don't go as we assume?

जब कोई बात हमारे आशा के अनुरूप नहीं होती तो हम उसकी व्याख्या कैसे करते हैं?

Or better, how do you explain

या फिर आप इसकी व्याख्या कैसे करते हैं

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

जब दूसरे लोग वे प्राप्तियाँ कर लेते हैं जो आपके सारे अनुमानों को नकारते लगते हैं?

For example:

उदाहरण के लिए:

Why is Apple so innovative?

एप्पल इतने आविष्कार कैसे करता है?

Year after year, after year,

वर्ष, प्रतिवर्ष.

they're more innovative than all their competition.

वे अपने प्रतिस्पर्धियों से कहीं अधिक अविष्कारशील हैं?

And yet, they're just a computer company.

तो भी, वह केवल एक कंप्यूटर कंपनी है.

They're just like everyone else.

वे बाकी कंपनियों जैसे ही हैं.

They have the same access to the same talent,

उनकी समान पहुँच है सारी संभव प्रतिभाओं तक,

the same agencies,

समान संस्थाओं तक,

the same consultants, the same media.

समान सलाहकारों और मीडिया तक.

Then why is it that they seem to have something different?

तो फिर ऐसा क्यों लगता है कि उनके पास अलग कुछ और भी है?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

ऐसा क्यों था कि केवल मार्टिन लूथर किंग ने ही नागरिक अधिकार संघर्ष का नेतृत्व किया?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

इस संघर्ष के पूर्व के अमेरिका में वे इकलौते पीड़ित नहीं थ.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

और वे उस समय के महान वक्ता भी नहीं थे.

Why him?

तो फिर वह ही क्यों?

And why is it that the Wright brothers

और ऐसा क्यों है कि राइट बंधु

were able to figure out controlled, powered man flight

नियंत्रित यंत्रचालित मानवीय हवाई उड़ान कर पाए

when there were certainly other teams

जबकि निश्चित ही अन्य लोग भी थे

who were better qualified, better funded --

जो बेहतर शिक्षित थे, प्रचुर पूँजी भी थी

and they didn't achieve powered man flight,

पर वे यंत्रचालित मानवीय हवाई उड़ान नहीं कर पाए,

and the Wright brothers beat them to it.

और राइट बंधु सफल रहे.

There's something else at play here.

यहाँ बात कुछ और है.

About three and a half years ago, I made a discovery.

लगभग साढ़े तीन वर्ष पूर्व, मैंने एक खोज की.

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

और इस खोज ने इस बारे में मेरा दृष्टिकोण बदल दिया कि - यह संसार कैसे काम करता है,

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

और इससे इस संसार के साथ मेरे व्यवहार में एक बड़ा परिवर्तन आ गया.

As it turns out, there's a pattern.

और यह पता चलता है कि इसमें एक अनुक्रम (pattern) है.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

और यह पता चलता है कि विश्व के सारे महान प्रेरक नेताओं तथा कंपनियों में

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

चाहे एप्पल हो या मार्टिन लूथर किंग या राइट बंधु.

they all think, act and communicate the exact same way.

वे सब एक ही प्रकार से सोचते हैं, काम करते हैं तथा सन्देश देते हैं.

And it's the complete opposite to everyone else.

और शेष सब इनके एकदम विपरीत हैं.

All I did was codify it,

मैंने इस विचार तो स्पष्ट आकार दिया,

and it's probably the world's simplest idea.

और शायद यह विश्व का सरलतम विचार है.

I call it the golden circle.

इसे मैं स्वर्णिम चक्र कहता हूँ.

Why? How? What?

क्यों? कैसे? क्या?

This little idea explains

यह छोटा सा विचार बताता है कि

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

क्यों कुछ संस्थाएँ और कुछ नेता प्रेरित कर पाते हैं, जबकि अन्य नहीं.

Let me define the terms really quickly.

मैं इन शब्दों के बारे में आपको बताता हूँ.

Every single person, every single organization on the planet

इस पृथ्वी का हर व्यक्ति, हर संस्था

knows what they do, 100 percent.

100 प्रतिशत स्पष्ट हैं कि वे क्या करते हैं.

Some know how they do it,

कुछ जानते हैं कि वे कैसे करते हैं,

whether you call it your differentiated value proposition

चाहे आप इसे अपनी विशिष्ट गुण प्रस्तावना कहें

or your proprietary process or your USP.

आपकी विशिष्ट पद्धति या खासियत कहें (USP).

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

पर बहुत ही कर लोग या संस्थाएँ जानते हैं कि वे जो करते हैं - क्यों करते हैं.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

और इस “क्यों” का हेतु “लाभ कमाना” नहीं है.

That's a result. It's always a result.

वह तो परिणाम है . यह सदा ही परिणाम है

By "why," I mean: What's your purpose?

“क्यों” से आशय है: आपका लक्ष्य क्या है?

What's your cause? What's your belief?

आपका कारण क्या है? आपका विश्वास क्या है?

Why does your organization exist?

आपकी संस्था का अस्तित्व क्यों है?

Why do you get out of bed in the morning?

आप सुबह बिस्तर से क्यों उठते हैं?

And why should anyone care?

कोई इस बारे में क्यों विचार करे?

As a result, the way we think, we act,

इसलिए, हम जैसे सोचते हैं, काम करते हैं

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

और बात करते हैं, बाहर से अन्दर आता है, यह साहजिक है.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

हम स्पष्टता से अस्पष्टता की ओर चलते हैं.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

पर प्रेरित नेता तथा प्रेरित संस्थाओं के -

regardless of their size, regardless of their industry --

अपने आकार या उद्योग के अंतर के बावजूद -

all think, act and communicate from the inside out.

सारे विचार, क्रियाएँ और विचार अन्दर से बाहर की और चलते हैं.

Let me give you an example.

मैं आपको एक उदाहरण देता हूँ.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

मैं एप्पल प्रयोग करता हूँ चूंकि इसका प्रयोग सरल है और सब इसे खरीदते हैं.

If Apple were like everyone else,

यदि एप्पल अन्य कंपनियों जैसा होता,

a marketing message from them might sound like this:

उनका मार्केटिंग सन्देश कुछ ऐसा होता:

"We make great computers.

“हम उत्तम कंप्यूटर बनाते हैं.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

वे सुन्दर हैं और उनका प्रयोग सरल है.

Want to buy one?"

आप खरीदेंगे?”

"Meh."

“ना.”

That's how most of us communicate.

हम सब ऐसे ही बात करते हैं

That's how most marketing and sales are done,

सारी मार्केटिंग और बिक्री ऐसे ही होती है,

that's how we communicate interpersonally.

और ऐसे ही हम आपस में बात करते हैं.

We say what we do,

हम बताते हैं कि हम क्या करते हैं,

we say how we're different or better

और कैसे औरों से अलग या बेहतर हैं

and we expect some sort of a behavior,

और उनसे प्रतिक्रिया चाहते हैं,

a purchase, a vote, something like that.

जैसे खरीद, वोट या ऐसा ही कुछ.

Here's our new law firm:

यह एक लॉ फर्म है:

We have the best lawyers with the biggest clients,

हमारे वकील सर्वोत्तम हैं और मुवक्किल ‘ऊँचे’ लोग हैं.

we always perform for our clients.

हमारे मुवक्किल सदा सफल होते हैं.

Here's our new car:

यह हमारी नई गाड़ी है:

It gets great gas mileage, it has leather seats.

इसकी माइलेज बहुत बढ़िया है और सीटें चमड़े की हैं.

Buy our car.

हमारी गाड़ी खरीदो.

But it's uninspiring.

पर यह उत्साह नहीं जगाता

Here's how Apple actually communicates.

एप्पल अपना सन्देश इस प्रकार देता है.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

“अपने हर कार्य से, हम स्थापित-स्थितियों को चुनौती देने में विश्वास करते हैं.

We believe in thinking differently.

हम अलग प्रकार से सोचने में विश्वास रखते हैं.

The way we challenge the status quo

हम स्थापित स्थितियों को

is by making our products beautifully designed,

चुनौती देते हैं अपने उत्पादों को सुन्दर बना कर,

simple to use and user friendly.

और उपयोगकर्ता के लिए सरल बना कर.

We just happen to make great computers.

हम बढ़िया कंप्यूटर भी बनाते हैं.

Want to buy one?"

आप खरीदना चाहेंगे?”

Totally different, right?

बिलकुल अलग है न?

You're ready to buy a computer from me.

आप मुझसे कंप्यूटर खरीदना चाहते हैं.

I just reversed the order of the information.

मैंने केवल अपने सन्देश के स्थान बदले.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

इससे यह सिद्ध होता है कि लोग वह नहीं खरीदते जो आप बनाते हैं;

people buy why you do it.

पर इस लिए कि आप ऐसा क्यों करते हैं.

यह स्पष्ट करता है कि क्यों इस कमरे में हर व्यक्ति

This explains why every single person in this room

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

एप्पल कंप्यूटर खरीदने के बारे में पूरी तरह से सहज है.

But we're also perfectly comfortable

पर इसके साथ ही हम पूरी तरह सहज हैं

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

एप्पल का MP3 प्लेयर या फोन

or a DVR from Apple.

या फिर एक DVR.

As I said before, Apple's just a computer company.

जैसा मैंने पहले बताया, एप्पल केवल एक कंप्यूटर कंपनी है

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

संरचना के हिसाब से यह अन्य कंपनियों से बिलकुल अलग नहीं है.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

ऐसे उत्पाद बनाने में उनके प्रतिस्पर्धी उतने ही सक्षम हैं

In fact, they tried.

असल मे उन्होंने प्रयत्न भी किए.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

कुछ वर्ष पूर्व, गेटवे फ्लैट-स्क्रीन वाले टीवी बाज़ार में लाए.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

वे ऐसे टीवी बनाने में पूर्णतः सक्षम थे.

They've been making flat-screen monitors for years.

वे वर्षों से फ्लैट-स्क्रीन वाले मॉनिटर बना रहे थे.

Nobody bought one.

पर टीवी किसी ने नहीं खरीदे.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

डेल MP3 प्लेयर और PDA लाए,

and they make great quality products,

वे उच्च कोटि के उत्पाद बनाते हैं,

and they can make perfectly well-designed products --

वे बढ़िया डिज़ाइन के उत्पाद बना सकते हैं -

and nobody bought one.

पर किसी ने नहीं खरीदे.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

वास्तव में इस बारे में बोलें तो, हम सोच भी नहीं सकते

buying an MP3 player from Dell.

कि डेल के MP3 प्लेयर खरीदें.

Why would you buy one from a computer company?

इसे आप कंप्यूटर कंपनी से क्यों खरीदेंगे?

But we do it every day.

पर ऐसा हम रोज़ करते हैं.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

लोग आपका ‘क्या’ नहीं आपके ‘क्यों’ के कारण खरीदते हैं

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

लक्ष्य यह नहीं कि उस हर व्यक्ति से व्यापार हो जिसकी मांग के लिए आपके पास उत्पाद है.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

लक्ष्य है उन लोगों के साथ व्यापार करना, जिनका विश्वास आपके विश्वास से मिलता है.

Here's the best part:

सबसे बढ़िया बात यह है:

None of what I'm telling you is my opinion.

कि मैं जो भी कह रहा हूँ वह मेरा विचार है.

It's all grounded in the tenets of biology.

यह सब जीव विज्ञान के सिद्धांतों पर आधारित है.

Not psychology, biology.

मनोविज्ञान नहीं, जीव विज्ञान.

If you look at a cross-section of the human brain,

यदि आप मानव मस्तिष्क की काट का चित्र देखें

from the top down, the human brain is actually broken

ऊपर से नीचे की ओर, तो यह बंटा हुआ है

into three major components

तीन मुख्य भागों में

that correlate perfectly with the golden circle.

जो पूरी तरह मेल खाते हैं स्वर्णिम चक्र के साथ.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

हमारा नवीनतम मस्तिष्क, हमारा होमोसेपियंस मस्तिष्क,

our neocortex,

हमारा नीओकॉर्टेक्स,

corresponds with the "what" level.

“क्या” के स्तर पर है.

The neocortex is responsible

नीओकॉर्टेक्स उत्तरदाई है

for all of our rational and analytical thought and language.

हमारे सारे विवेकपूर्ण तथा तार्किक विचारों तथा भाषा के लिए.

The middle two sections make up our limbic brains,

बीच के दो भाग हमारे लिम्बिक ब्रेन से मेल खाते हैं,

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

और हमारे लिम्बिक ब्रेन सारी भावनाओं के लिए उत्तरदाई हैं,

like trust and loyalty.

जैसे कि विश्वास तथा निष्ठा.

It's also responsible for all human behavior,

यह उत्तरदाई है सारे मानवीय व्यवहारों के लिए,

all decision-making,

सारे निर्णय प्रक्रिया के लिए,

and it has no capacity for language.

और भाषा के लिए कोई क्षमता नहीं है.

In other words, when we communicate from the outside in,

दूसरे शब्दों में, जब हम बाहर से अन्दर की ओर सन्देश भेजते हैं

yes, people can understand vast amounts of complicated information

हाँ, लोग बृहद मात्रा में जटिल सूचनाएँ समझ सकते हैं

like features and benefits and facts and figures.

जैसे विशेषताएँ, लाभ और तथ्य.

It just doesn't drive behavior.

पर इससे व्यवहार में अंतर नहीं आता.

When we can communicate from the inside out,

जब हम सन्देश अन्दर से बाहर भेज पाते हैं,

we're talking directly to the part of the brain

हम मस्तिष्क के उस भाग को सन्देश देते हैं

that controls behavior,

जो व्यवहार को नियंत्रित करता है,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

फिर हम लोगों को इसे तर्कसंगत बनाने देतेहैं अपने वास्तविक कार्यों से, जो हम करते हैं.

This is where gut decisions come from.

दिल के निर्णय इस प्रकार तय होते हैं.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

कभी आप किसी को सारे तथ्य प्रस्तुत कर देते हैं, और

and they say, "I know what all the facts and details say,

वे कहते हैं, “मैं जानता हूँ कि ये सारे तथ्य क्या कहते हैं,

पर यह कुछ ठीक नहीं है.”

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

यह क्रियापद “यह ठीक नहीं” का प्रयोग हम क्यों करते हैं?

Because the part of the brain that controls decision-making

क्योंकि मस्तिष्क का जो भाग निर्णयों को नियंत्रित करता है

doesn't control language.

वाणी का नियंत्रण नहीं करता

The best we can muster up is,

जो हम कह सकते हैं, वह है,

"I don't know. It just doesn't feel right."

“मैं नहीं जानता.यह ठीक नहीं है.”

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

या कभी आप कहते हैं कि आप दिल से या मन का कहना मानते हैं.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

आपको कहना अच्छा नहीं लगता कि ये शरीर के वे अंग नहीं, जो बरताव को नियंत्रित करते हैं.

controlling your behavior.

It's all happening here in your limbic brain,

यह यहाँ आपके लिंबिक ब्रेन में हो रहा है,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

मस्तिष्क का वह भाग जो निर्णयों को नियंत्रित करता है, वाणी को नहीं.

But if you don't know why you do what you do,

यदि आप नहीं जानते कि आप जो कर रहे हो, क्यों कर रहे हो

and people respond to why you do what you do,

और लोग आपको बताएँ कि आप जो कर रहे हो, क्यों कर रहे हो

then how will you ever get people

तो फिर लोग

to vote for you, or buy something from you,

आपको वोट क्यों दें या आपसे कुछ खरीदें.

or, more importantly, be loyal

अधिक महत्वपूर्ण है कि वे निष्ठावान हों

and want to be a part of what it is that you do.

और आपके कामों में सहभागी हों.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

लक्ष्य यह नहीं कि ज़रूरतमंद लोगों को वह बेचा जाए जो आपके पास है;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

लक्ष्य तो वे लोग हैं जिनके विश्वास और आपके विश्वास समान हैं.

The goal is not just to hire people who need a job;

लक्ष्य उन लोगों का चयन करना नहीं है जिन्हें काम चाहिए;

it's to hire people who believe what you believe.

लक्ष्य है उनको चुनना जिनके विश्वास आपके विश्वास के समान हैं.

I always say that, you know,

आप जानते हैं, मैं हमेशा कहता हूँ,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

यदि आप चयन बस इसलिए करते हैं कि वे काम कर सकते हैं, वे आपके पैसे के लिए काम करेंगे,

but if they believe what you believe,

पर यदि उनके विश्वास आपके समान हैं,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

वे आपके लिए खून पसीना एक कर देंगे.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

राइट बंधुओं से बेहतर उदाहरण कहीं और नहीं है.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

अधिकतर लोग सैमुएल प्युरपोंट लैंगले के बारे में नहीं जानते.

And back in the early 20th century,

और 20वीं शताब्दी के आरम्भ में,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

मानवीय मशीनी उड़ान का लक्ष्य वैसा ही था जैसा आज का डॉट कॉम.

Everybody was trying it.

हर कोई यही प्रयत्न कर रहा था.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

और सैमुएल प्युरपोंट लैंगले के पास वह सब था जिसे हम कह सकते हैं

to be the recipe for success.

सफलता का नुस्खा.

Even now, you ask people,

आज भी, लोगों से पूछें,

"Why did your product or why did your company fail?"

“आपका उत्पाद या आपकी कंपनी असफल क्यों रही?”

and people always give you the same permutation

अलग क्रमों में लोग हमेशा यही

of the same three things:

तीन चीज़ें बताएँगे:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

पूँजी की कमी, गलत लोग, बाज़ार की खराब परिस्थियाँ.

It's always the same three things, so let's explore that.

सदा यही तीन बातें. तो इस बारे में खोजबीन करें.

Samuel Pierpont Langley

सैमुएल प्युरपोंट लैंगले

was given 50,000 dollars by the War Department

को युद्ध विभाग ने 50,000 डॉलर दिए थे

to figure out this flying machine.

इस उड़न-यंत्र का निर्माण करने के लिए.

Money was no problem.

पैसे की कोई समस्या न थी.

He held a seat at Harvard

वह हार्वर्ड से सम्बद्ध था

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

स्मिथसोनियन में काम करता था और उसके संपर्क बढ़िया थे;

he knew all the big minds of the day.

वह तब के सारे विद्वानों को जानता था.

He hired the best minds money could find

पैसे के सहारे उसने सबसे बुद्धिमान लोगों का चयन किया

and the market conditions were fantastic.

और बाज़ार की परिस्थियाँ उत्तम थीं.

The New York Times followed him around everywhere,

द न्यूयॉर्क टाइम्स हर जगह उसका पीछा करता था,

and everyone was rooting for Langley.

और हर कोई लैंगले की सहायता करता था.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

तो फिर हमने सैमुएल प्युरपोंट लैंगले का नाम क्यों नहीं सुना?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

कुछ हज़ार मील दूर डेटन ओहायो में थे,

Orville and Wilbur Wright,

ओरवल और विलबर राइट,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

उनके पास सफलता के नुस्खे जैसा कुछ न था.

They had no money;

उनके पास पैसा न था;

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

अपने सपने को पूरा करने के लिए पैसा उनकी साइकल की दूकान से आता था.

Not a single person on the Wright brothers' team

राइट बंधुओं के दल के एक भी व्यक्ति के पास

had a college education,

कॉलेज शिक्षण न था.

not even Orville or Wilbur.

और न ओरविल या विल्बर के पास.

And The New York Times followed them around nowhere.

और न द न्यूयॉर्क टाइम्स ने कभी उनका पीछा किया.

The difference was,

अंतर था कि

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

ओरविल और विल्बर के पास एक ध्येय था, उद्देश्य था, एक विश्वास था

They believed that if they could figure out this flying machine,

उनका विश्वास था कि यदि वे इस उड़न-यंत्र को बना लेते हैं,

it'll change the course of the world.

यह विश्व की दिशा बदल देगा.

Samuel Pierpont Langley was different.

सैमुएल प्युरपोंट लैंगले कुछ अलग था.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

वह धनवान होना चाहता था, और प्रसिद्ध भी.

He was in pursuit of the result.

वह परिणाम की खोज में था.

He was in pursuit of the riches.

वह धन की तलाश में था.

And lo and behold, look what happened.

और ध्यान से देखो कि क्या हुआ.

The people who believed in the Wright brothers' dream

उन लोगों ने, जिन्हें राइट बंधुओं के सपने में विश्वास था

worked with them with blood and sweat and tears.

अपना खून पसीना एक कर दिया.

The others just worked for the paycheck.

बाकी लोगों ने केवल वेतन के लिए काम किया.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

वे किस्से बताते हैं कि कैसे, हर बार, जब राइट बंधु निकलते थे,

they would have to take five sets of parts,

हर पुर्जे की पाँच इकाइयाँ ले कर चलते थे,

because that's how many times they would crash before supper.

क्योंकि विमान उतनी बार गिरता था. उसके बाद ही लोग भोजन करते थे.

And, eventually, on December 17th, 1903,

और अंततः 17 दिसंबर 1903 को,

the Wright brothers took flight,

राइट बंधुओं ने उड़ान भरी,

and no one was there to even experience it.

इसका अनुभव लेने तक के लिए वहाँ कोई भी न था.

We found out about it a few days later.

इस बारे में हमें कुछ दिनों बाद पता लगा.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

लैंगले गलत लक्ष्य से प्रेरित था इसका एक प्रमाण यह था कि:

the day the Wright brothers took flight,

जिस दिन राइट बंधुओं ने उड़ान भरी, उसने

he quit.

त्यागपत्र दे दिया.

He could have said,

वह कह सकता था,

"That's an amazing discovery, guys,

“मित्रों यह एक चमत्कारी खोज है,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

मैं आपकी तकनीक को उन्नत करूंगा.” पर उसने ऐसा नहीं किया.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

वह सफल नहीं हुआ, न धन मिला और न प्रसिद्धि मिली इसलिए उसने त्यागपत्र दे दिया.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

लोग आपका ‘क्या’ नहीं, आपके ‘क्यों’ के कारण खरीदते हैं

If you talk about what you believe,

यदि आप अपने विश्वास की बात करें,

you will attract those who believe what you believe.

आप उन्हें आकर्षित करेंगे जो आपके विश्वास में विश्वास रखते हैं.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

उन्हें आकर्षित करना क्योंआवश्यक है जो आपके विश्वास में विश्वास रखते हैं

Something called the law of diffusion of innovation,

एक नियम है समाज में नई खोज के प्रसार का,

if you don't know the law, you know the terminology.

यदि आप इसे नहीं जानते, तो इसकी शब्दावली को जान लीजिये.

The first 2.5% of our population are our innovators.

हमारी जनसंख्या में 2.5% अविष्कारक होते हैं.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

अगले 13.5% नए प्रकार के उत्पाद खरीदने में अग्रणी होते हैं.

The next 34% are your early majority,

अगले 34% आपके अग्रणी बहुसंख्या है,

your late majority and your laggards.

और उनके बाद अनुसरण करने वाले और शेष फिसड्डी.

The only reason these people buy touch-tone phones

टच-टोन खरीदने का इनका इकलौता कारण यह है

is because you can't buy rotary phones anymore.

कि डायल वाले फोन अब नहीं मिलते.

(Laughter)

(हँसी)

We all sit at various places at various times on this scale,

हम सब अलग अलग समय पर हम इस ग्राफ के अलग अलग स्थानों पर होते हैं

but what the law of diffusion of innovation tells us

नई खोज के प्रसार का नियम हमें यह बताता है

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

कि यदि आप बाज़ार में किसी विचार की विस्तृत सफलता या विस्तृत स्वीकृति चाहते हैं,

you cannot have it until you achieve this tipping point

तो आप यह तब तक नहीं पा सकते, जब तक आप यह परिवर्तन बिंदु नहीं पा लेते

between 15 and 18 percent market penetration,

जो है बाज़ार में 15 से 18 प्रतिशत की पैठ पाना,

and then the system tips.

और इसके बाद परिवर्तन आता है.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

मैं व्यापारियों से नए उत्पादों मे उनकी सफलता दर पूछना पसंद करता हूँ

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

वे गर्व से बताते हैं “लगभग 10 प्रतिशत.”

Well, you can trip over 10% of the customers.

10% ग्राहकों के साथ आप आगे बढ़ नहीं सकते.

We all have about 10% who just "get it."

10% तो वे हैं जो ले ही लेते हैं.

That's how we describe them, right?

यही तो उनकी पहचान है, ठीक है?

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

यह तो वही भावना है “अरे वे तो ले ही लेते हैं.”

The problem is: How do you find the ones that get it

समस्या यह है: आप ऐसे लोगों को कैसे खोजेंगे

before doing business versus the ones who don't get it?

जो पहले ही खरीद लेते हैं बनिस्बत उनके, जो नहीं खरीदते?

So it's this here, this little gap that you have to close,

तो यहाँ यह छोटी सी दूरी है जिसे आपने पाटना है,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

जिसे जेफरी मूर कहते हैं, “क्रासिंग द कैज़म”

because, you see, the early majority will not try something

क्योंकि, आप देखिए, अग्रणी बहुसंख्या तब तक प्रयास नहीं करती

until someone else has tried it first.

जब तक किसी और ने प्रयोग न कर लिया हो.

And these guys, the innovators and the early adopters,

और ये अविष्कारक और अग्रणी ग्राहक

they're comfortable making those gut decisions.

वे ऐसे दिल के निर्णय लेने में सहज होते हैं.

They're more comfortable making those intuitive decisions

वे ऐसे सहज निर्णय ले पाते हैं

that are driven by what they believe about the world

जो संसार के प्रति उनके विश्वास से नियंत्रित होते हैं

and not just what product is available.

इस बात से नहीं कि कौनसा उत्पाद उपलब्ध है.

These are the people who stood in line for six hours

ये वे लोग हैं जो छह घंटे पंक्ति में खड़े रहते हैं

to buy an iPhone when they first came out,

एक आईफोन खरीदने के लिए, जब वे बाज़ार में आए,

when you could have bought one off the shelf the next week.

जबकि आप इन्हें अगले सप्ताह काउंटर पर आसानी से खरीद सकते थे

These are the people who spent 40,000 dollars

ये वे लोग हैं जो 40,000 डॉलर खर्च करते हैं

on flat-screen TVs when they first came out,

फ्लैट-स्क्रीन टीवी पर जब वे बाज़ार में पहली बार आए,

even though the technology was substandard.

चाहे उनकी तकनीक घटिया थी.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

और, वैसे, उन्होंने ऐसा इसलिए नहीं किया कि तकनीक बहुत बढ़िया थी;

they did it for themselves.

उन्होंने ऐसा सिर्फ अपने लिए किया.

It's because they wanted to be first.

ऐसा इसलिए कि वे सबसे आगे रहना चाहते थे.

People don't buy what you do; they buy why you do it

लोग आपका ‘क्या’ नहीं आपके ‘क्यों’ के कारण खरीदते हैं

and what you do simply proves what you believe.

और आप जो भी करते हैं, आपके विश्वास को प्रमाणित करता है.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

वास्तव में, लोग वह ही करते हैं जो उनके विश्वास को प्रमाणित करता है.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

इसका कारण कि वह व्यक्ति पहले छह घंटे में आईफोन खरीदता है

stood in line for six hours,

छह घंटे पंक्ति में खड़े रह कर,

was because of what they believed about the world,

यह है कि उसका संसार के बारे में क्या विश्वास है और

and how they wanted everybody to see them:

वे औरों की दृष्टि में कैसा दिखना चाहते थे:

they were first.

वे ही सबसे आगे थे.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

लोग आपका ‘क्या’ नहीं आपके ‘क्यों’ के कारण खरीदते हैं

So let me give you a famous example,

अब मैं आपको एक प्रसिद्ध उदाहरण देता हूँ,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

खोज के प्रसार के नियम की सफलता व असफलता के बारे में.

First, the famous failure.

पहले, प्रसिद्ध असफलता.

It's a commercial example.

यह व्यापार क्षेत्र से है.

As we said before, the recipe for success

जैसा हमने पहले बताया, सफलता नुस्खा है

is money and the right people and the right market conditions.

पैसा, सही लोग और बाज़ार की सहायक परिस्थितियाँ.

You should have success then.

तो सफलता तो मिल ही जाएगी.

Look at TiVo.

‘टीवो’ को देखें.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

आठ या नौ वर्ष पूर्व, जब टीवो बाज़ार में आया,

to this current day,

तब से अब तक

they are the single highest-quality product on the market,

बाज़ार में उनका उत्पाद सर्वोच्च कोटि का है,

hands down, there is no dispute.

और इस बारे में कोई दो राय नहीं हैं.

They were extremely well-funded.

उनके पास पर्याप्त पूँजी थी.

Market conditions were fantastic.

बाज़ार की परिस्थितियाँ सहायक थीं.

I mean, we use TiVo as verb.

मेरा मतलब है कि टीवो एक क्रियापद था.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

मैं हमेशा अपनी चीज़ें अपने घटिया टाइम वार्नर DVR पर टीवो कर देता हूँ.

(Laughter)

(हँसी)

But TiVo's a commercial failure.

पर टीवो व्यापारिक रूप से एक असफलता है.

They've never made money.

उन्होंने कभी लाभ नहीं कमाया.

And when they went IPO,

और जब वे अपना आईपीओ लाए,

their stock was at about 30 or 40 dollars

उनका शेयर लगभग 30 से 40 डॉलर था.

and then plummeted, and it's never traded above 10.

और फिर गिरा और तब से 10 डॉलर के ऊपर नहीं गया.

In fact, I don't think it's even traded above six,

पर मुझे नहीं लगता कि यह कभी छह डॉलर के ऊपर गया हो,

except for a couple of little spikes.

एक दो बार के अलावा.

Because you see, when TiVo launched their product,

आप देखें, जब टीवो ने अपना उत्पाद प्रस्तुत किया

they told us all what they had.

उन्होंने हमें बताया कि उनके पास क्या है.

They said, "We have a product that pauses live TV,

उन्होंने कहा. “हमारे पास एक उत्पाद है जो लाइव टीवी को रोक सकता है,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

विज्ञापन हटा सकता है, लाइव टीवी को रिवाइंड कर सकता है और आपके चयन को याद कर सकता है

without you even asking."

आपके बिना पूछे ही.”

And the cynical majority said,

और अधिकांश बेवकूफ ग्राहकों ने कहा,

"We don't believe you.

“हमें आप पर विश्वास नहीं है.

We don't need it. We don't like it.

हमें इसकी आवश्यकता नहीं. यह अच्छा नहीं है.

You're scaring us."

आप हमें डरा रहे हैं.”

What if they had said,

क्या होता, यदि वे कहते,

"If you're the kind of person who likes to have total control

“यदि आप ऐसे व्यक्ति हैं जो सम्पूर्ण नियंत्रण चाहता है

over every aspect of your life,

अपने जीवन के हर आयाम पर,

boy, do we have a product for you.

तो हमारे पास आपके लिए एक उत्पाद है.

It pauses live TV, skips commercials,

यह लाइव टीवी को रोकता है विज्ञापन हटाता है

memorizes your viewing habits, etc., etc."

आपके देखने की आदतें याद करता है, इत्यादि.”

People don't buy what you do; they buy why you do it,

लोग आपका ‘क्या’ नहीं आपके ‘क्यों’ के कारण खरीदते हैं,

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

और आप जो करते हैं वह आपके विश्वास का प्रमाण है.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

अब मैं खोज के प्रसार के नियम की सफलता के बारे में एक उदाहरण देता हूँ.

In the summer of 1963,

1963 की गर्मियों में,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250,000 लोग वाशिंगटन के मार्ग पर आए

to hear Dr. King speak.

डॉ. किंग को सुनने के लिए.

They sent out no invitations,

उन्होंने कोई निमंत्रण नहीं भेजा था,

and there was no website to check the date.

और तारीख जानने के लिए कोई वेबसाईट नहीं थी.

How do you do that?

यह कैसे होता है?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

डॉ. किंग अमरीका के इकलौते व्यक्ति नहीं थे

who was a great orator.

जो उम्दा वक्ता हो.

He wasn't the only man in America who suffered

वे इकलौते व्यक्ति नहीं थे जिन्होंने अमेरिका मे

in a pre-civil rights America.

नागरिक हक मिलने से पहले कष्ट न सहे थे

In fact, some of his ideas were bad.

वास्तव में उनके कुछ विचार गलत भी थे.

But he had a gift.

उनके पास एक देन थी.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

वे यह बताते नहीं फिर रहे थे कि अमेरिका में क्या बदलाव होना चाहिए

He went around and told people what he believed.

वे लोगों को अपने विश्वास के बारे में बता रहे थे.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

उन्होंने लोगों को कहा “मेरा विश्वास है, मेरा विश्वास है.”

And people who believed what he believed

लोगों ने उनके विश्वास में अपना विश्वास जताया

took his cause, and they made it their own, and they told people.

उनका ध्येय लिया, उसे अपनाया और अन्य लोगों को बताया.

And some of those people created structures

इनमे से कुछ लोगों ने तरीके बनाए

to get the word out to even more people.

इस सन्देश को और अधिक लोगों तक पहुंचाने के लिए.

And lo and behold, 250,000 people showed up

और 250,000 लोग आ गए

on the right day at the right time to hear him speak.

उस दिन सही समय पर उन्हें सुनने के लिए.

How many of them showed up for him?

कितने लोग उनके लिए आए?

Zero.

एक भी नहीं.

They showed up for themselves.

वे आए अपने आप के लिए.

It's what they believed about America

यह अमेरिका के प्रति उनका विश्वास था

that got them to travel in a bus for eight hours

जिस कारण वे बस में आठ घंटे की यात्रा कर के आए

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

अगस्त माह के बीच वाशिंगटन की धूप में खड़े होने के लिए.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

यह था उनका विश्वास, और यह काले-गोरे के बारे में नहीं था:

25% of the audience was white.

25% श्रोता गोरे थे.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

डॉ. किंग का विश्वास था कि विश्व में दो प्रकार के नियम हैं:

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

एक वे जो ऊँची सत्ता ने बनाए है और दूसरे वे जिन्हें मानव ने बनाया है.

And not until all the laws that are made by men

और जब तक मानव निर्मित सारे नियम

are consistent with the laws made by the higher authority

ऊँची सत्ता के नियमों से संगत नहीं हो जाते

will we live in a just world.

हम अन्यायपूर्ण विश्व में जिएंगे.

It just so happened that the Civil Rights Movement

तो ऐसा हुआ कि नागरिक अधिकार आन्दोलन

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

एक सटीक गतिविधि थी जिसने उन्हें जीवन का उद्देश्य पाने में सहायता की.

We followed, not for him, but for ourselves.

हमने उनका अनुगमन किया, उनके लिए नहीं अपितु अपने लिए.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

और, उन्होंने अपना वह भाषण दिया “मेरा एक सपना है”

not the "I have a plan" speech.

न कि “मेरी एक योजना है“.

(Laughter)

(हँसी)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

आज के राजनीतिज्ञों को और उनकी 12-सूत्रीय योजनाओं को सुनो.

They're not inspiring anybody.

वे किसी को प्रेरित नहीं करते.

Because there are leaders and there are those who lead.

क्योंकि एक ओर नेता हैं तो दूसरी और वे, जो नेतृत्व करते हैं.

Leaders hold a position of power or authority,

नेता का स्थान शक्ति और प्रभाव का है,

but those who lead inspire us.

पर जो नेतृत्व करते हैं, वे हमें प्रेरित करते हैं.

Whether they're individuals or organizations,

चाहे वे व्यक्ति हैं या संस्थाएँ,

we follow those who lead, not because we have to,

हम उनका अनुसरण करते हैं जो नेतृत्व करते हैं, कोई मजबूरी नहीं,

but because we want to.

पर इसलिए कि हम चाहते हैं.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

हम उनका अनुसरण करते हैं जो नेतृत्व करते हैं, उनके लिए नहीं, पर केवल अपने लिए.

And it's those who start with "why"

और ये वे हैं जो “क्यों” से आरम्भ करते हैं

that have the ability to inspire those around them

और जो अपने आसपास के लोगों को प्रेरित करते हैं या

or find others who inspire them.

अन्य लोगों को खोजते हैं जो उन्हें प्रेरित करें.

Thank you very much.

बहुत धन्यवाद.

(Applause)

(तालियाँ)