How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか

翻訳: Natsuhiko Mizutani 校正: Yasushi Aoki

How do you explain when things don't go as we assume?

物事がうまく行かなかったときに

それをどう説明しますか?

Or better, how do you explain

あるいは常識を全てひっくり返すようなことを

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

誰かが成し遂げたときに

それをどう説明しますか?

For example:

例えば

Why is Apple so innovative?

どうしてアップルはあれほど革新的なのか

Year after year, after year,

毎年毎年 他の競合のどこよりも

they're more innovative than all their competition.

革新的であり続けています

And yet, they're just a computer company.

でもコンピュータの会社には変わりありません

They're just like everyone else.

他の会社と似たようなものです

They have the same access to the same talent,

同じような人材を同じように集め

the same agencies,

同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

ではなぜアップルには他と違う何かが

あるように見えるのか

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

なぜマーチン ルーサー キングが

市民権運動を指導できたのか

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

市民権運動以前のアメリカで

苦しんでいたのは彼だけではありません

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

彼だけが優れた演説家だったわけでもありません

なぜキング師だったのでしょう

Why him?

And why is it that the Wright brothers

ライト兄弟が有人動力飛行を

were able to figure out controlled, powered man flight

実現できたのはなぜでしょう

when there were certainly other teams

人材を揃えて資金も潤沢な ー

who were better qualified, better funded --

他のグループでも

and they didn't achieve powered man flight,

有人動力飛行を実現することはできず

and the Wright brothers beat them to it.

ライト兄弟に負けてしまいました

There's something else at play here.

何か別な要因が働いています

About three and a half years ago, I made a discovery.

三年半前のことです

私は発見しました

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

この発見によって世界がどう動いているのか

見方がすっかり変わりました

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

そればかりか 世界に対する接し方も

すっかり変わりました

As it turns out, there's a pattern.

明らかになったことは あるパターンです

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

わかったのは 偉大で人を動かす

指導者や組織は全て

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

アップルでも マーチン ルーサー キングでも ライト兄弟でも

they all think, act and communicate the exact same way.

考え 行動し 伝える仕方が

まったく同じなのです

And it's the complete opposite to everyone else.

そしてそのやり方は

他の人達とは正反対なのです

All I did was codify it,

私はそれを定式化しました

and it's probably the world's simplest idea.

世界でもっとも単純なアイデアかも

しれません

I call it the golden circle.

私はこれをゴールデンサークルと呼んでいます

Why? How? What?

なぜ? どうやって? 何を?

This little idea explains

この小さなアイデアで

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

ある組織やリーダーが なぜ

他にはない力を得るのか説明できます

Let me define the terms really quickly.

用語を簡単に定義しておきます

Every single person, every single organization on the planet

世の中の誰にせよ どの組織にせよ

knows what they do, 100 percent.

自分たちが何をしているかは わかっています

100% 誰でも

Some know how they do it,

どうやるかをわかっている人もいます

whether you call it your differentiated value proposition

それは差別化する価値提案とか 固有プロセスとか

or your proprietary process or your USP.

独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

でも「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は

非常に少ないのです

And by "why" I don't mean "to make a profit."

「利益」は「なぜ」の答えではありません

That's a result. It's always a result.

それは結果です いつでも結果です

By "why," I mean: What's your purpose?

「なぜ」というときには 目的を問うています

What's your cause? What's your belief?

何のために? 何を信じているのか?

Why does your organization exist?

その組織の存在する理由は何か?

Why do you get out of bed in the morning?

何のために朝起きるのか?

And why should anyone care?

なぜそれが大事なのか?

As a result, the way we think, we act,

実際のところ私達が考え 行動し

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

伝えるやり方は 外から中へです

それはそうでしょう 明確なものから曖昧なものへ向かうのです

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

でも飛び抜けたリーダーや

飛び抜けた組織は

regardless of their size, regardless of their industry --

その大きさや業界にかかわらず

all think, act and communicate from the inside out.

考え 行動し 伝える時に

中から外へと向かいます

Let me give you an example.

例を示しましょう

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるから

If Apple were like everyone else,

アップルが他の会社と同じだったら

a marketing message from them might sound like this:

こんな CM を作るでしょう

"We make great computers.

「我々のコンピュータは素晴らしく

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

美しいデザインで簡単に使え

ユーザフレンドリー

Want to buy one?"

ひとつ いかがですか?」いりません

"Meh."

That's how most of us communicate.

我々のほとんどはこんなふうに伝えます

That's how most marketing and sales are done,

マーケティングや売り込みもそう

that's how we communicate interpersonally.

我々の対話のほとんどが そんなふうに行われます

We say what we do,

何をして どう違いどう優れているかを述べ

we say how we're different or better

相手に何か行動を期待します

and we expect some sort of a behavior,

購入とか 投票とか のたぐいです

a purchase, a vote, something like that.

私たちは新しい法律事務所を開所しました

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています

私たちは常にクライアント第一で行動します

we always perform for our clients.

Here's our new car:

これが私達の車のニューモデルです

It gets great gas mileage, it has leather seats.

低燃費で シートは総革張り いかがですか？

Buy our car.

これでは心を動かされません

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

アップルならこんな風に伝えます

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

「我々のすることはすべて

世界を変えるという信念で行っています

We believe in thinking differently.

違う考え方に価値があると信じています

The way we challenge the status quo

私たちが世界を変える手段は

is by making our products beautifully designed,

美しくデザインされ

simple to use and user friendly.

簡単に使えて 親しみやすい製品です

We just happen to make great computers.

こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」

Want to buy one?"

一つ欲しくなりませんか?

Totally different, right?

全然違うでしょう？ 買いたくなりますよね？

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

今したのは 情報の順番を逆にすることでした

What it proves to us is that people don't buy what you do;

これが示すのは 人は「何を」ではなく

「なぜ」に動かされるということです

people buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

This explains why every single person in this room

だからこの場にいる人はだれもが

安心してアップルから

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

コンピュータを買っているのです

But we're also perfectly comfortable

そしてまた MP3 プレイヤーやスマートフォンや

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

ビデオレコーダーも

or a DVR from Apple.

安心してアップルから買えるのです

As I said before, Apple's just a computer company.

でも アップルは単なるコンピュータ会社です

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

アップルと他社とで

何か仕組みが違うわけではありません

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

競合会社にだって同様の製品を作る力があります

In fact, they tried.

実際 挑んだこともあります

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

ゲートウェイにはそのための卓越した技術があります

They've been making flat-screen monitors for years.

PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです

Nobody bought one.

しかし全然売れませんでした

Dell came out with MP3 players and PDAs,

デルは MP3 プレイヤーと PDA を発売しました

and they make great quality products,

非常に高品質な製品です

and they can make perfectly well-designed products --

デザインも申し分ありません

and nobody bought one.

でも全然売れませんでした

In fact, talking about it now, we can't even imagine

実際 今となっては デルの MP3 プレイヤーを買うなんて

buying an MP3 player from Dell.

想像すらできませんよね

Why would you buy one from a computer company?

コンピュータ会社の MP3 プレイヤーなんて誰が?

But we do it every day.

でもみんなアップルからは買うのです

People don't buy what you do; they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

自分が提供するものを必要とする人と

ビジネスするのではなく

The goal is to do business with people who believe what you believe.

自分の信じることを信じる人と

ビジネスするのを 目標とすべきなのです

Here's the best part:

一番肝心なのは

None of what I'm telling you is my opinion.

私がお話していることは私の意見ではなく

It's all grounded in the tenets of biology.

全ては生物学の原理に基づいていることです

Not psychology, biology.

心理学ではなく生物学です

If you look at a cross-section of the human brain,

ヒトの脳の断面を上から見ると

from the top down, the human brain is actually broken

脳は3つの主要な部位に

into three major components

分かれているのがわかります

that correlate perfectly with the golden circle.

それはゴールデンサークルと対応しています

Our newest brain, our Homo sapien brain,

一番新しい ホモ サピエンスの脳は

our neocortex,

大脳新皮質であり

corresponds with the "what" level.

「何を」のレベルに対応します

The neocortex is responsible

新皮質は合理的 分析的な思考と

for all of our rational and analytical thought and language.

言語とを

司ります

The middle two sections make up our limbic brains,

内側の二つは大脳辺縁系に対応し

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

これは感情、信頼、忠誠心などを

like trust and loyalty.

司ります

It's also responsible for all human behavior,

またヒトの行動を司り

all decision-making,

全ての意思決定を行いますが

and it has no capacity for language.

言語能力はありません

In other words, when we communicate from the outside in,

言い換えれば 外から中へのコミュニケーションを行っているとき

yes, people can understand vast amounts of complicated information

確かに大量の複雑な情報を理解できます

like features and benefits and facts and figures.

機能やメリットや事実や数値などです

It just doesn't drive behavior.

しかし行動につながりません

When we can communicate from the inside out,

中から外へのコミュニケーションを行っているときには

we're talking directly to the part of the brain

行動を制御する

that controls behavior,

脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来ます

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

言葉や行為によって

理由付けは後からすることができます

This is where gut decisions come from.

直感的な決定はここから生まれます

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

時には誰かに

あらゆる事実やデータを伝えても

and they say, "I know what all the facts and details say,

「細かい事実は分かったけど

どうも納得感が得られない」と言われることがあります

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

どうしてここで「感」なんでしょうか

Because the part of the brain that controls decision-making

理由は脳の意思決定をする部位は

doesn't control language.

言葉を扱えないからです

The best we can muster up is,

せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

時には胸の内一つとか

魂の導きに従ってとも言いますが

I hate to break it to you, those aren't other body parts

でも別に頭以外の部分で

controlling your behavior.

意志決定するわけではありません

It's all happening here in your limbic brain,

すべては大脳辺縁系で起きています

the part of the brain that controls decision-making and not language.

辺縁系は意思決定を司り 言語は担当しません

But if you don't know why you do what you do,

人々は 「なぜやっているのか」に反応するのに

and people respond to why you do what you do,

なぜやっているのか 自分でわかっていなければ

then how will you ever get people

投票してもらうにせよ 何か買ってもらうにせよ

to vote for you, or buy something from you,

みんなを引き付けられるわけがない

or, more importantly, be loyal

さらには あなたがしていることに忠誠心を持って

and want to be a part of what it is that you do.

加わりたいなどと 思わせられるわけがない

The goal is not just to sell to people who need what you have;

自分の商品を必要とする人に売るのではなく

the goal is to sell to people who believe what you believe.

自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです

The goal is not just to hire people who need a job;

単に仕事を求めている人を

雇うのではなく

it's to hire people who believe what you believe.

自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです

I always say that, you know,

私がいつも言っていることですが

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

仕事ができるというだけの理由で採用した人は お金のために働くでしょう

but if they believe what you believe,

しかしあなたの信念を信じてくれる人を雇えば

they'll work for you with blood and sweat and tears.

その人は血と汗と涙を流して働くのです

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

このことを示す例としてライト兄弟ほど

ふさわしいものは 他にありません

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

サミュエル ピエールポント ラングレーについては知らない方が多いでしょう

And back in the early 20th century,

20世紀の初頭には

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

有人動力飛行の追求は 今日のドットコムのようなもので

Everybody was trying it.

誰もが試みていました

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを

to be the recipe for success.

備えていたのです

Even now, you ask people,

誰かに聞いたとしましょう

"Why did your product or why did your company fail?"

「製品や会社が失敗した理由は何ですか？」

and people always give you the same permutation

返ってくる答えはいつも

of the same three things:

同じ3つの項目です

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

資金不足 人材不足 市場環境の悪化

It's always the same three things, so let's explore that.

いつもこの3点です 詳しく見てみましょう

Samuel Pierpont Langley

サミュエル ピエールポント ラングレーは

was given 50,000 dollars by the War Department

5万ドルの資金を陸軍省から与えられ

to figure out this flying machine.

飛行機械を開発していました

Money was no problem.

資金は問題無し

He held a seat at Harvard

ハーバード大に在籍し

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

スミソニアン博物館で働いていた彼は 人脈豊富です

he knew all the big minds of the day.

当時の頭脳たちと通じていました

He hired the best minds money could find

金にものを言わせて最高の

人材を集めました

and the market conditions were fantastic.

市場の環境は絶好

The New York Times followed him around everywhere,

ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し

and everyone was rooting for Langley.

みんなラングレーを応援していました

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

ではどうして皆さんはサミュエル ラングレーのことを聞いたことが無いのでしょうか

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいた

Orville and Wilbur Wright,

ライト兄弟のオーヴィルとウィルバーは

they had none of what we consider to be the recipe for success.

成功のレシピとは

まるで無縁でした

They had no money;

お金がなく

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで

Not a single person on the Wright brothers' team

ライト兄弟のチームの誰ひとりとして

had a college education,

大学を出てはいませんでした

not even Orville or Wilbur.

オーヴィルとウィルバーも違いました

And The New York Times followed them around nowhere.

そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしません

The difference was,

違っていたことは

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

オーヴィルとウィルバーが大義と

理想と信念に動かされていたということです

They believed that if they could figure out this flying machine,

彼らはもしこの飛行機械を

作り上げることができたら

it'll change the course of the world.

それは世界を変えることになると信じていました

Samuel Pierpont Langley was different.

サミュエル ラングレーは違っていました

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

彼が求めていたのは富と名声です

He was in pursuit of the result.

それによって得られるものが目的であり

He was in pursuit of the riches.

富を追求していたのです

And lo and behold, look what happened.

そして どうなったのでしょうか

The people who believed in the Wright brothers' dream

ライト兄弟の夢を信じた人々は

worked with them with blood and sweat and tears.

血と汗と涙を流して共に働きました

The others just worked for the paycheck.

もう一方のチームはただ給与のために働きます

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに

they would have to take five sets of parts,

部品は5セットずつ持って行ったと言います

because that's how many times they would crash before supper.

夕食に帰るまでには 5回ぐらい

壊れるようなものだったからです

And, eventually, on December 17th, 1903,

そしてついに 1903 年の12月17日のこと

the Wright brothers took flight,

ライト兄弟は初飛行に成功

and no one was there to even experience it.

それをその場で目撃した者もいませんでした

We found out about it a few days later.

そのことが広く伝えられたのは数日経った後です

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

そしてラングレーの動機が適切でなかった

ことを示すさらなる証拠には

the day the Wright brothers took flight,

ライト兄弟が飛行した日に 彼は諦めたのです

he quit.

He could have said,

彼はこうも言えたはずでした

"That's an amazing discovery, guys,

「連中はよくやった

and I will improve upon your technology," but he didn't.

我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」 でもそうはせず

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

一番になれず 金持ちになれず

有名にもなれなかったので 彼は諦めました

People don't buy what you do; they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

If you talk about what you believe,

そして自分が信じていることについて語れば

you will attract those who believe what you believe.

そのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう

But why is it important to attract those who believe what you believe?

ではなぜ自分の信念を信じてくれる人を引き付けることが重要なのでしょう

Something called the law of diffusion of innovation,

「イノベーションの普及の法則」と呼ばれるものがあります

もしも知らないなら言葉を覚えてください

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

人口の2.5%は

イノベーターです

The next 13.5% of our population are our early adopters.

13.5%はアーリー アダプタと

呼ばれる人たちです

The next 34% are your early majority,

34%はアーリー マジョリティー

your late majority and your laggards.

レイトマジョリティーに ラガードと続きます

The only reason these people buy touch-tone phones

この人達がプッシュホンを買う理由は

is because you can't buy rotary phones anymore.

ダイヤル式が買えなくなったからに他なりません

(Laughter)

(笑)

We all sit at various places at various times on this scale,

人はみんな この軸上のいろいろな時点に位置づけられます

but what the law of diffusion of innovation tells us

イノベーションの普及の法則が教えるところは

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

マスマーケットで成功したいなら

あるいはアイデアを幅広く受け入れて欲しいなら

you cannot have it until you achieve this tipping point

そのためには

臨界点である

between 15 and 18 percent market penetration,

15から18パーセントの市場浸透率が必要ということです

and then the system tips.

そこまで行くと 状況が一変します

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

私は「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい?」とよく聞きます

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます

ええ 10パーセントの顧客を得るところまでは行けます

Well, you can trip over 10% of the customers.

自分から飛びついてくれる人が 10%程いるのです

We all have about 10% who just "get it."

そうとしか言えないのですが

That's how we describe them, right?

彼らは直感で ただ飛びついてきます

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

問題は 売り込まなくとも飛びつく人と

The problem is: How do you find the ones that get it

食いついてこない人の違いです

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

ここにある小さなギャップを

どう埋めるかが問題になります

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

ジェフリー ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです

because, you see, the early majority will not try something

なぜかというと アーリーマジョリティーが

試そうという気になるのは

until someone else has tried it first.

だれか他の人が

先にトライした後だからです

And these guys, the innovators and the early adopters,

イノベーターとアーリーアダプターは

they're comfortable making those gut decisions.

自分の直感に従って決める人達です

They're more comfortable making those intuitive decisions

彼らは世界に対して信じることに基づいて

that are driven by what they believe about the world

直感的に判断するのを好みます

and not just what product is available.

入手が難しくとも問題にしません

These are the people who stood in line for six hours

iPhone が登場した日に

to buy an iPhone when they first came out,

6時間並んで買う人達です

次の週になれば 歩いて店まで入っていって

when you could have bought one off the shelf the next week.

すぐその場で買えるというのに

These are the people who spent 40,000 dollars

この人たちが最初の薄型テレビに

on flat-screen TVs when they first came out,

400万円払うのです

even though the technology was substandard.

その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

ちなみに彼らがそうするのは

技術がすごいのが理由ではなく

they did it for themselves.

自分たちのためです

It's because they wanted to be first.

一番乗りをしたいのです

People don't buy what you do; they buy why you do it

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

and what you do simply proves what you believe.

そして信じることをただ

行動で示すのです

In fact, people will do the things that prove what they believe.

人は自らの信じることを

示すために行動します

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

iPhone を買うために

6 時間も列に並んで

stood in line for six hours,

立ちっぱなしで過ごすわけは

was because of what they believed about the world,

彼らが世界について信じていることのためです

and how they wanted everybody to see them:

他の人にもその思いを見せたいのです

they were first.

自分が 1 番だったと

People don't buy what you do; they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

So let me give you a famous example,

ここで有名な例を紹介します

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

イノベーションの普及の法則に関する

有名な失敗例と 有名な成功例です

First, the famous failure.

まず有名な失敗例ですが

It's a commercial example.

これは商品の例です

As we said before, the recipe for success

ほんの少し前にも言いましたが

is money and the right people and the right market conditions.

成功のレシピは金と人材と市場環境です

You should have success then.

これがそろえば成功します

Look at TiVo.

TiVo を見てください

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

TiVo が登場したのは

to this current day,

今から8-9 年前で

they are the single highest-quality product on the market,

市場に投入されている唯一の高品質製品でした

hands down, there is no dispute.

断然 間違いなし

They were extremely well-funded.

資金調達も極めて順調でした

Market conditions were fantastic.

市場の状況もすばらしかった

I mean, we use TiVo as verb.

TiVo は動詞になりました

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

私はいつも「スゴ録」で TiVo ってるよ

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

でも商業的には失敗でした

They've never made money.

お金を生み出せなかったのです

And when they went IPO,

株式公開をしたときの株価は

their stock was at about 30 or 40 dollars

30-40ドルでしたが

and then plummeted, and it's never traded above 10.

それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした

In fact, I don't think it's even traded above six,

実際 何回かの単発的な上げを別にすると

except for a couple of little spikes.

6ドル以上で取引されることさえなかったと思います

Because you see, when TiVo launched their product,

お分かりのように TiVo が製品を投入したときには

they told us all what they had.

彼らはそれが「何か」を説明しました

They said, "We have a product that pauses live TV,

「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

巻き戻して見たりできるテレビです

どんな番組が好きかを

without you even asking."

頼まなくとも記憶してくれます」

And the cynical majority said,

疑い深い大衆は思います

"We don't believe you.

「信じられないね

We don't need it. We don't like it.

そんなのいらない 気に入らない

You're scaring us."

気味が悪いよ」

What if they had said,

もしTiVoがこんな風に言っていたら?

"If you're the kind of person who likes to have total control

「自分の生活のあらゆる側面を

自分でコントロールしたいという方には

over every aspect of your life,

ぴったりの製品が

boy, do we have a product for you.

ここにあります

It pauses live TV, skips commercials,

生放送を一時停止したり CM をスキップしたり

memorizes your viewing habits, etc., etc."

好みの番組を記憶します などなど」

People don't buy what you do; they buy why you do it,

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

何をするかは 信じることを

示す限りにおいて意味を持つのです

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

今度は イノベーションの普及の法則が

うまく行った例を見てみましょう

In the summer of 1963,

1963 年の夏のこと

250,000 people showed up on the mall in Washington

25万人もの人が集まって

ワシントンの通りを埋め尽くし

to hear Dr. King speak.

キング師の演説に耳を傾けました

They sent out no invitations,

招待状が送られたわけではなく

and there was no website to check the date.

日にちを告知するウェブサイトもなく

How do you do that?

どうやったのでしょう

Well, Dr. King wasn't the only man in America

キング師だけが偉大な

who was a great orator.

演説家というわけではありませんでした

He wasn't the only man in America who suffered

市民権運動以前のアメリカで彼だけが

苦しんでいたわけではありませんでした

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

実際 彼のアイデアのなかにはひどいものもありました

But he had a gift.

でも彼には才能がありました

He didn't go around telling people what needed to change in America.

彼はアメリカを変えるために何が必要かなどを説かず

He went around and told people what he believed.

彼は自分が信じることを語ったのです

"I believe, I believe, I believe," he told people.

「私は信じている 信じている 信じている」

と語りました

And people who believed what he believed

彼が信じることを信じた人々が

took his cause, and they made it their own, and they told people.

彼の動機を自らの動機とし

他の人にも伝えたのです

And some of those people created structures

さらに多くの人々に伝えるため

to get the word out to even more people.

組織を作った人もいました

And lo and behold, 250,000 people showed up

そして なんとまぁ

25万人が集まったのです

on the right day at the right time to hear him speak.

その日 その時に

彼の話を聴くために

How many of them showed up for him?

その中でキング師のために集まった人は何人いたでしょう

Zero.

ゼロです

They showed up for themselves.

みんな自分自身のために集まったのです

It's what they believed about America

彼ら自身がアメリカに対して信じることのために

that got them to travel in a bus for eight hours

8時間バスに揺られてやってきて

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

8月のワシントンの炎天の下に集まったのです

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

自分が信じることのためです 白人と黒人の対立ではありません

25% of the audience was white.

聴衆の 25 パーセントは 白人だったのです

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

キング師は

この世界には 2種類の法があると信じていました

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

神によって作られた法と

人によって作られた法です

And not until all the laws that are made by men

そして人が作った法がすべて

are consistent with the laws made by the higher authority

神の法と整合するまでは

世が公正になることはないと信じていました

will we live in a just world.

市民権運動はたまたま

It just so happened that the Civil Rights Movement

彼の人生の目的を果たす上で

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

完璧な追い風でした

We followed, not for him, but for ourselves.

人々がついて行ったのは彼のためではなく自分自身のためでした

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

その中で 「私には夢がある」という演説をしたのです

not the "I have a plan" speech.

「私にはプランがある」という演説ではありません

(Laughter)

(笑)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください

They're not inspiring anybody.

誰かを動かすものではありません

Because there are leaders and there are those who lead.

リーダーと 導く人は違います

Leaders hold a position of power or authority,

リーダーというのは

権威や権力の座にある人です

but those who lead inspire us.

でも導く人というのは 皆を動かすのです

Whether they're individuals or organizations,

個人であれ組織であれ

我々が導く人に従うのは

we follow those who lead, not because we have to,

そうしなければならないからではなく

but because we want to.

そうしたいからです

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

導く人に従うのは 彼らのためでなく

自分自身のためです

And it's those who start with "why"

そして「なぜ」から始める人が

that have the ability to inspire those around them

周りの人を動かし

さらに周りを動かす人を見出せる

力を持つのです

or find others who inspire them.

どうもありがとうございました

Thank you very much.

(Applause)

(拍手)