How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Simon Sinek: Cómo los grandes líderes inspiran la acción

Traductor: Sebastian Betti Revisor: Ingrid Hernández

How do you explain when things don't go as we assume?

¿Cómo se explica cuando

las cosas no salen como se supone?

Or better, how do you explain

O mejor, ¿cómo se explica

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

cuando otros son capaces de lograr cosas

que parecen desafiar todas las hipótesis?

For example:

Por ejemplo:

Why is Apple so innovative?

¿Por qué Apple es tan innovador?

Year after year, after year,

Año tras año, tras año, tras año,

they're more innovative than all their competition.

son más innovadores que toda su competencia.

And yet, they're just a computer company.

Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras.

They're just like everyone else.

Son como todas los demás.

They have the same access to the same talent,

Tienen el mismo acceso a los mismos talentos,

the same agencies,

las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

¿Entonces por qué es que

parecen tener algo diferente?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

¿Por qué es que Martin Luther King

dirigió el movimiento de derechos civiles?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

No fue el único hombre

que sufrió la era previa a los derechos civiles en EE.UU.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

Y ciertamente no era el único gran orador del momento.

¿Por qué él?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

¿Y por qué es que los hermanos Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados

when there were certainly other teams

cuando ciertamente había otros equipos

who were better qualified, better funded --

mejor calificados, mejor financiados

and they didn't achieve powered man flight,

que no lograron un vuelo tripulado

and the Wright brothers beat them to it.

y los hermanos Wright tomaron la delantera?

There's something else at play here.

Aquí hay algo más en juego.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Hace unos tres años y medio

descubrí algo

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

y este descubrimiento cambió profundamente

mi visión sobre cómo funcionaba el mundo,

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

incluso cambió profundamente mi manera de

actuar en él.

As it turns out, there's a pattern.

Resulta ser que hay un patrón:

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

al parecer, todos los grandes líderes que inspiran

y las organizaciones en el mundo,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

se trate de Apple, de Martin Luther King o de los hermanos Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

todos piensan, actúan y se comunican

exactamente de la misma manera.

And it's the complete opposite to everyone else.

De manera opuesta

a todos los demás.

All I did was codify it,

Todo lo que hice fue codificarlo.

and it's probably the world's simplest idea.

Y probablemente sea la idea más

simple del mundo.

I call it the golden circle.

Lo llamo "El círculo de oro".

Why? How? What?

¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?

This little idea explains

Esta pequeña idea explica

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

por qué algunas organizaciones y algunos líderes

pueden inspirar mientras que otros no.

Let me define the terms really quickly.

Permítanme definir los términos muy rápidamente.

Every single person, every single organization on the planet

Cada persona, cada organización del planeta

knows what they do, 100 percent.

sabe lo que hace

en un 100%.

Some know how they do it,

Algunas saben cómo lo hacen:

whether you call it your differentiated value proposition

llámese propuesta de valor agregado,

or your proprietary process or your USP.

proceso patrimonial, o PUV (Propuesta Única de Venta).

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Pero muy, muy poca gente u organizaciones

saben por qué hacen lo que hacen.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Y cuando digo "por qué" no me refiero a "ganar dinero".

That's a result. It's always a result.

Eso es un resultado. Siempre lo es.

By "why," I mean: What's your purpose?

Con "por qué" quiero decir: ¿cuál es el propósito?

What's your cause? What's your belief?

¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia?

Why does your organization exist?

¿Por qué existe la compañía?

Why do you get out of bed in the morning?

¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana?

And why should anyone care?

¿Y por qué debería importarle a alguien?

As a result, the way we think, we act,

Bueno, como resultado, nuestra manera de pensar y actuar,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro.

Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Pero los líderes inspirados

y las organizaciones inspiradas

regardless of their size, regardless of their industry --

sin importar su tamaño, sin importar su rubro,

all think, act and communicate from the inside out.

todos piensan, actúan y se comunican

desde adentro hacia afuera.

Let me give you an example.

Les voy a dar un ejemplo.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Yo uso Apple como ejemplo porque se entiende fácilmente.

If Apple were like everyone else,

Si Apple fuera como todas las demás,

a marketing message from them might sound like this:

su mensaje de mercadeo diría algo así:

"We make great computers.

"Fabricamos computadoras geniales.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Están muy bien diseñadas, son sencillas

y fáciles de usar.

Want to buy one?"

¿Quieres comprar una?" No.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Y así es como la mayoría de nosotros se comunica.

That's how most marketing and sales are done,

Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas.

that's how we communicate interpersonally.

Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros.

We say what we do,

Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos

we say how we're different or better

y esperamos un determinado comportamiento:

and we expect some sort of a behavior,

una compra, un voto, algo así.

a purchase, a vote, something like that.

Esta es nuestra nueva firma de abogados.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Tenemos los mejores abogados, tenemos los clientes más grandes.

Siempre le respondemos a nuestros clientes comerciales.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Este es nuestro nuevo auto.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Tiene mucha autonomía, asientos de cuero. Compre nuestro auto.

Buy our car.

Pero es poco inspirador.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Apple realmente se comunica así:

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"En todo lo que hacemos,

creemos en el cambio del statu quo.

We believe in thinking differently.

Creemos en un pensamiento diferente.

The way we challenge the status quo

La manera como desafiamos el statu quo

is by making our products beautifully designed,

es haciendo productos muy bien diseñados,

simple to use and user friendly.

sencillos y fáciles de usar.

We just happen to make great computers.

Sencillamente hacemos computadoras geniales.

Want to buy one?"

¿Quiere comprar una?"

Totally different, right?

Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Todo lo que hice fue invertir el orden de la información.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace;

la gente compra el porqué uno lo hace.

people buy why you do it.

La gente no compra lo que uno hace sino el porqué uno lo hace.

This explains why every single person in this room

Esto explica por qué

todas las personas en esta sala

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

se sienten tan cómodas comprando computadoras de Apple.

But we're also perfectly comfortable

Pero también nos sentimos muy a gusto

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

comprando reproductores de MP3 de Apple, teléfonos de Apple,

or a DVR from Apple.

o un DVR de Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Pero como dije antes, Apple es simplemente una empresa de computadoras.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

No hay nada que los distinga,

estructuralmente, de sus competidores.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Sus competidores están todos igualmente calificados para fabricar estos productos.

In fact, they tried.

De hecho, lo intentaron.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Hace pocos años Gateway sacó televisores de pantalla plana.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Están altamente calificados para hacer televisores de pantalla plana.

They've been making flat-screen monitors for years.

Han hecho monitores de pantalla plana durante años.

Nobody bought one.

No vendieron ni uno.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell lanzó reproductores de MP3 y PDA.

and they make great quality products,

Y ellos fabrican productos de muy alta calidad.

and they can make perfectly well-designed products --

Y ellos pueden fabricar productos con muy buen diseño.

and nobody bought one.

No vendieron ni uno.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

De hecho, hablando de eso, ni remotamente se nos ocurre

buying an MP3 player from Dell.

comprar un reproductor de MP3 de Dell.

Why would you buy one from a computer company?

¿Por qué compraría uno un reproductor de MP3 a una compañía de computadoras?

But we do it every day.

Pero lo hacemos a diario.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

El objetivo no es hacer negocio

con todos los que necesitan lo que uno tiene.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

El objetivo es hacer negocio con la gente

que cree en lo que uno cree.

Here's the best part:

Esa es la mejor parte.

None of what I'm telling you is my opinion.

Nada de lo que les estoy diciendo es mi opinión.

It's all grounded in the tenets of biology.

Todo está basado en los principios de la biología.

Not psychology, biology.

No en psicología, en biología.

If you look at a cross-section of the human brain,

Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo,

from the top down, the human brain is actually broken

lo que vé es que el cerebro humano está dividido

into three major components

en tres componentes principales

that correlate perfectly with the golden circle.

que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens,

our neocortex,

nuestro neocórtex

corresponds with the "what" level.

se corresponde con el nivel "¿qué?".

The neocortex is responsible

El neocórtex es responsable de todos nuestros

for all of our rational and analytical thought and language.

pensamientos racionales y analíticos

y del lenguaje.

The middle two sections make up our limbic brains,

Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Y nuestros cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos

like trust and loyalty.

como la confianza y la lealtad.

It's also responsible for all human behavior,

También es responsable del comportamiento humano,

all decision-making,

de la toma de decisiones

and it has no capacity for language.

y no tiene habilidad para el lenguaje.

In other words, when we communicate from the outside in,

En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro

yes, people can understand vast amounts of complicated information

la gente puede entender gran cantidad de información complicada,

like features and benefits and facts and figures.

como características, beneficios, hechos y cifras.

It just doesn't drive behavior.

Eso no guía el comportamiento.

When we can communicate from the inside out,

Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera,

we're talking directly to the part of the brain

estamos hablando directamente con la parte del cerebro

that controls behavior,

que controla el comportamiento

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo

con las cosas tangibles que decimos y hacemos.

This is where gut decisions come from.

Aquí se originan las decisiones instintivas.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Ya saben, a veces uno puede darle a alguien

todos los hechos y las cifras

and they say, "I know what all the facts and details say,

y ellos dicen "conozco todos los hechos y detalles,

pero siento que algo no está bien".

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

¿Por qué usamos el verbo "sentir"?

Because the part of the brain that controls decision-making

Porque la parte del cerebro que controla la toma de decisiones

doesn't control language.

no controla el lenguaje.

The best we can muster up is,

Y lo mejor que podemos elaborar es: "No sé, siento que algo no está bien".

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón,

o que uno tiene un pálpito.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo

controlling your behavior.

no controla el comportamiento.

It's all happening here in your limbic brain,

Todo sucede aquí en el cerebro límbico,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.

But if you don't know why you do what you do,

Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace

and people respond to why you do what you do,

y la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos,

then how will you ever get people

entonces, cómo vamos a hacer que la gente

to vote for you, or buy something from you,

vote por uno o nos compre algo

or, more importantly, be loyal

o, más importante, sea leal

and want to be a part of what it is that you do.

y quiera ser parte de lo que sea que uno haga.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias.

The goal is not just to hire people who need a job;

El objetivo no es sencillamente contratar gente

que necesita un empleo;

it's to hire people who believe what you believe.

es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno.

I always say that, you know,

Yo siempre digo, ya saben,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero

but if they believe what you believe,

pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Y no hay mejor ejemplo de esto

que el de los hermanos Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Mucha gente no sabe de Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

En los albores del siglo xx conseguir

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

el vuelo tripulado autopropulsado era como el "punto com" de hoy.

Everybody was trying it.

Todo el mundo lo estaba intentando.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Y Samuel Pierpont Langley tenía lo que suponemos

to be the recipe for success.

es la receta del éxito.

Even now, you ask people,

Quiero decir, incluso hoy uno pregunta

"Why did your product or why did your company fail?"

"¿Por qué falló tu producto o tu empresa?"

and people always give you the same permutation

Y la gente siempre responde una variante

of the same three things:

de las mismas tres cosas:

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

falta de capital, las personas equivocadas, malas condiciones de mercado.

It's always the same three things, so let's explore that.

Son siempre las mismas tres cosas, así que exploremos eso.

Samuel Pierpont Langley

El Departamento de Guerra

was given 50,000 dollars by the War Department

le dio a Samuel Pierpont Langley 50.000 dólares

to figure out this flying machine.

para que ideara esta "máquina voladora".

Money was no problem.

El dinero no fue un problema.

He held a seat at Harvard

Él fue asistente en Harvard,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

trabajaba en el Smithsoniano y tenía conexiones extremadamente buenas.

he knew all the big minds of the day.

Conocía a todos las grandes mentes del momento.

He hired the best minds money could find

Contrató a los mejores

que el dinero pudo reunir.

and the market conditions were fantastic.

Y las condiciones de mercado eran fantásticas.

The New York Times followed him around everywhere,

The New York Times lo siguió a todas partes.

and everyone was rooting for Langley.

Y todo el mundo estaba a favor de Langley.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Entonces, ¿cómo es que nunca oímos hablar de Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

A unos cientos de kilómetros de distancia en Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville y Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

no tenían ningún ingrediente de lo que

consideramos como la receta del éxito.

They had no money;

No tenían dinero.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas.

Not a single person on the Wright brothers' team

Ninguno en el equipo de los hermanos Wright

had a college education,

tenía educación universitaria,

not even Orville or Wilbur.

ni siquiera Orville o Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

Y The New York Times no los siguió a ninguna parte.

The difference was,

La diferencia fue que

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

a Orville y Wilbur los guiaba una causa,

un propósito, una creencia.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Creyeron que si

fueran capaces de idear una máquina voladora,

it'll change the course of the world.

eso cambiaría el curso del mundo.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley era diferente.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Quería ser rico, y quería ser famoso.

He was in pursuit of the result.

Estaba en busca del resultado.

He was in pursuit of the riches.

Estaba en busca de la riqueza.

And lo and behold, look what happened.

Y miren lo que sucedió:

The people who believed in the Wright brothers' dream

la gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright

worked with them with blood and sweat and tears.

trabajó con ellos dejando sangre, sudor y lágrimas.

The others just worked for the paycheck.

Los otros sólo trabajaron por la paga.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Y cuentan historias de cómo cada vez que los hermanos Wright salían,

they would have to take five sets of parts,

debían llevabar consigo cinco conjuntos de piezas

because that's how many times they would crash before supper.

porque esas eran las veces que se estrellarían

antes de regresar para la cena.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Y, eventualmente, el 17 de diciembre de 1903

the Wright brothers took flight,

los hermanos Wright remontaron el vuelo

and no one was there to even experience it.

y nadie estaba allí siquiera para experimentarlo.

We found out about it a few days later.

Nos enteramos de eso unos días más tarde.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Y una prueba más de que a Langley

lo movía un interés equivocado, es que

the day the Wright brothers took flight,

el día que los hermanos Wright remontaron el vuelo, él abandonó.

he quit.

He could have said,

Pudo haber dicho:

"That's an amazing discovery, guys,

"Muchachos, es un descubrimiento asombroso

and I will improve upon your technology," but he didn't.

y voy a mejorar su tecnología", pero no lo hizo.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

No fue el primero, no se hizo rico,

tampoco famoso, así que abandonó.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué uno lo hace.

If you talk about what you believe,

Y si uno habla de sus creencias,

you will attract those who believe what you believe.

atraerá a los que creen en lo mismo.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

¿Pero por qué es importante atraer a los que comparten nuestras creencias?

Something called the law of diffusion of innovation,

Por algo llamado "la ley de difusión de la innovación".

Y si uno no conoce la ley, definitivamente conoce la terminología.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

El primer 2,5% de nuestra población

son nuestros innovadores.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

El siguiente 13,5% de nuestra población

son los adoptadores tempranos.

The next 34% are your early majority,

El próximo 34% son la mayoría temprana,

your late majority and your laggards.

la mayoría tardía y los rezagados.

The only reason these people buy touch-tone phones

La única razón por la que esta gente compra celulares táctiles

is because you can't buy rotary phones anymore.

es que ya no venden teléfonos de disco.

(Laughter)

(Risas)

We all sit at various places at various times on this scale,

Todos caemos en distintos lugares en distintos momentos en esta escala,

but what the law of diffusion of innovation tells us

pero lo que nos dice la ley de difusión de innovación

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

es que si queremos éxito de mercado masivo

o que una idea sea aceptada en el mercado masivo,

you cannot have it until you achieve this tipping point

no puede lograrse

hasta alcanzar este punto de inflexión

between 15 and 18 percent market penetration,

que está entre el 15% y 18% de penetración de mercado.

and then the system tips.

Y luego el sistema cambia.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Me encanta preguntar a los empresas: "¿Cuál es la diferencia en nuevos negocios?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Todos contestan con orgullo: "Oh, cerca del 10%".

Bueno, uno puede alcanzar con el 10% de los clientes.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Todos tenemos cerca del 10% que simplemente "lo entiende".

We all have about 10% who just "get it."

Así es como los describimos.

That's how we describe them, right?

Es como ese pálpito: "Oh, ellos simplemente lo entienden".

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

El problema es: ¿cómo encontrar a los que lo entienden

The problem is: How do you find the ones that get it

antes de hacer negocios con ellos versus los que no lo entienden?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Así que hay una pequeña brecha

que hay que cerrar.

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

Como Jeffrey Moore la llama: "cruzar el abismo".

because, you see, the early majority will not try something

Porque, ya ven, la mayoría temprana

no probará algo

until someone else has tried it first.

hasta que otro

lo haya probado primero.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Y estos tipos, los innovadores y los adoptadores tempranos,

they're comfortable making those gut decisions.

están cómodos tomando esas decisiones instintivas.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Se sienten más cómodos tomando esas decisiones intuitivas

that are driven by what they believe about the world

que son guiadas por lo que ellos creen acerca del mundo

and not just what product is available.

y no por el producto que está disponible.

These are the people who stood in line for six hours

Esta es la gente que esperó en línea seis horas

to buy an iPhone when they first came out,

para comprar un iPhone cuando salieron por primera vez,

cuando pudieron haber ido a la tienda la semana siguiente

when you could have bought one off the shelf the next week.

y comprarlo allí.

These are the people who spent 40,000 dollars

Esta es la gente que pagó 40.000 dólares

on flat-screen TVs when they first came out,

por televisores de pantalla plana cuando recién salieron

even though the technology was substandard.

a pesar que la tecnología no estaba a punto.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Y, a propósito, no lo hicieron

porque la tecnología fuera genial.

they did it for themselves.

Lo hicieron por ellos mismos.

It's because they wanted to be first.

Porque querían ser los primeros.

People don't buy what you do; they buy why you do it

La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace.

and what you do simply proves what you believe.

Y lo que uno hace simplemente

demuestra lo que uno cree.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

De hecho, la gente hará las cosas

que demuestren sus creencias.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

La razón por la que esas personas compraron el iPhone

en las primeras seis horas

stood in line for six hours,

parados en línea durante seis horas,

was because of what they believed about the world,

fue debido a lo que creían sobre el mundo

and how they wanted everybody to see them:

y por cómo querían que los demás los vieran.

they were first.

Fueron los primeros.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo hace.

So let me give you a famous example,

Así que permítanme darles un famoso ejemplo,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

un fracaso famoso y un éxito famoso

de la ley de difusión de la innovación.

First, the famous failure.

Primero, el fracaso famoso.

It's a commercial example.

Es un ejemplo comercial.

As we said before, the recipe for success

Como dijimos antes, hace un segundo,

is money and the right people and the right market conditions.

la receta del éxito es el dinero, la gente adecuada y las condiciones de mercado favorables.

You should have success then.

Correcto. Uno debería tener éxito entonces.

Look at TiVo.

Miren TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Desde su lanzamiento, hace unos ocho o nueve años

to this current day,

hasta nuestros días

they are the single highest-quality product on the market,

son el único producto de más alta calidad en el mercado,

hands down, there is no dispute.

eso no se discute.

They were extremely well-funded.

Tuvieron muy buena financiación.

Market conditions were fantastic.

Las condiciones de mercado eran fantásticas.

I mean, we use TiVo as verb.

Quiero decir, usamos TiVo como verbo.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Yo "tiveo" cosas en mi DVR Time Warner todo el tiempo.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Pero TiVo es un fracaso comercial.

They've never made money.

Nunca han ganado dinero.

And when they went IPO,

Y cuando hicieron OPA (oferta pública de acciones)

their stock was at about 30 or 40 dollars

sus acciones estaban en 30 ó 40 dólares

and then plummeted, and it's never traded above 10.

y luego se desplomaron y ya nunca superaron los 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

De hecho, creo que nunca superaron los 6,

except for a couple of little spikes.

salvo en un par de pequeños picos.

Because you see, when TiVo launched their product,

Porque ya ven, cuando TiVo lanzó el producto

they told us all what they had.

nos dijeron todo lo que tenía.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Dijeron: "Tenemos un producto que pausa la TV en vivo

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

salta comerciales, retrocede la TV en vivo

y memoriza los hábitos del televidente

without you even asking."

sin que uno lo pida".

And the cynical majority said,

Y la mayoría cínica dijo:

"We don't believe you.

"No les creemos.

We don't need it. We don't like it.

No lo necesitamos. No nos gusta.

You're scaring us."

Nos están asustando".

What if they had said,

Y si hubieran dicho:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Si eres el tipo de persona

al que le gusta tener control total

over every aspect of your life,

sobre cada aspecto de su vida,

boy, do we have a product for you.

hombre, tenemos un producto para ti:

It pauses live TV, skips commercials,

pausa la TV en vivo, salta los comerciales,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

memoriza tus hábitos de televidente, etc, etc".

People don't buy what you do; they buy why you do it,

La gente no compra lo que uno hace; compra el porqué lo haces.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Y lo que uno hace simplemente sirve como

prueba de lo que uno cree.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Ahora déjenme que les dé un ejemplo exitoso

de la ley de difusión de la innovación.

In the summer of 1963,

En el verano de 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250.000 personas se hicieron presentes

en el Paseo de Washington

to hear Dr. King speak.

para oír al Dr King.

They sent out no invitations,

No mandaron invitaciones

and there was no website to check the date.

y no había sitio web para verificar la fecha.

How do you do that?

¿Cómo se hace eso?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Bueno, el Dr. King no era el único gran orador

who was a great orator.

en EE.UU.

He wasn't the only man in America who suffered

No fue el único hombre de EE.UU. que sufrió

la era previa a los derechos civiles en EE.UU.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

De hecho, alguna de sus ideas eran malas.

But he had a gift.

Pero él tenía un don.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

No iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en EE.UU.

He went around and told people what he believed.

Iba diciéndole a la gente en qué creía.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Yo creo, yo creo, yo creo",

le dijo a la gente.

And people who believed what he believed

Y la gente que creía lo mismo que él

took his cause, and they made it their own, and they told people.

tomó su causa y la hizo propia,

y la transmitían a la gente.

And some of those people created structures

Y algunas de estas personas crearon estructuras

to get the word out to even more people.

para correr la voz a otras personas.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Y he aquí que

250.000 personas se hicieron presentes

on the right day at the right time to hear him speak.

el día indicado, en el momento indicado,

a oírlo hablar.

How many of them showed up for him?

¿Cuántos fueron a verlo a él?

Zero.

Ninguno.

They showed up for themselves.

Fueron por sí mismos.

It's what they believed about America

Es lo que creían sobre EE.UU.

that got them to travel in a bus for eight hours

lo que los llevó a viajar en bus 8 horas

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos.

25% of the audience was white.

El 25% de la audiencia era blanca.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

El Dr King creía que

hay dos leyes diferentes en este mundo:

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

la que emana de la autoridad divina

y la de los hombres.

And not until all the laws that are made by men

Y sólo cuando todas las leyes de los hombres

are consistent with the laws made by the higher authority

sean consistentes con las leyes que emanan de la autoridad divina

viviremos en un mundo justo.

will we live in a just world.

Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles

It just so happened that the Civil Rights Movement

era el instrumento perfecto para ayudarlo

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

a darle vida a su causa.

We followed, not for him, but for ourselves.

Lo seguimos, no por él, sino por nosotros.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Y, a propósito, él dio el discurso "Tengo un sueño"

not the "I have a plan" speech.

y no el discurso "Tengo un plan".

(Laughter)

(Risas)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Escuchen a los políticos ahora con sus planes generales de 12 puntos.

They're not inspiring anybody.

No inspiran a nadie.

Because there are leaders and there are those who lead.

Porque hay líderes y hay personas que lideran.

Leaders hold a position of power or authority,

Los líderes tienen una posición de poder

o de autoridad.

but those who lead inspire us.

Pero los que lideran, nos inspiran.

Whether they're individuals or organizations,

Ya sea que se trate de individuos u organizaciones

seguimos a los que lideran,

we follow those who lead, not because we have to,

no porque tenemos que hacerlo

but because we want to.

sino porque queremos hacerlo.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Seguimos a quienes lideran, no por ellos,

sino por nosotros mismos.

And it's those who start with "why"

Y son los que comienzan con el "¿por qué?"

that have the ability to inspire those around them

que tienen la habilidad

de inspirar a quienes los rodean

o de encontrar a otros que los inspiren.

or find others who inspire them.

Muchísimas gracias.

Thank you very much.

(Applause)

(Aplausos)