How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Translator: Lkhamaa Baatar Reviewer: Tuya Bat

How do you explain when things don't go as we assume?

Ажил хэрэг бидний санаснаар бүтэхгүй байгааг яаж тайлбарлах вэ?

Or better, how do you explain

Эсвэл зарим хүмүүсийн ажил

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

бусдын таамаглалыг няцааж амжилт олдгийг хэрхэн тайлбарлах вэ?

For example:

Жишээ нь,

Apple компани яагаад үргэлж шинийг санаачилдаг вэ?

Why is Apple so innovative?

Year after year, after year,

Тэд жилээс жилд бүх өрсөлдөгчдөөсөө

they're more innovative than all their competition.

илүү шинэлэг санаа гаргасаар байдаг.

And yet, they're just a computer company.

Гэвч тэд зүгээр л нэг компьютерийн компани.

They're just like everyone else.

Бусадтай яг адил.

They have the same access to the same talent,

Тэдэнд бусадтай л адил боломж, авьяас чадвар,

the same agencies,

бүтэц , зѳвлѳхүүд,

the same consultants, the same media.

хэвлэл мэдээлэл байдаг.

Then why is it that they seem to have something different?

Тэд бусдаас хэрхэн ялгарч чадсан бэ?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Мартин Лютер Кинг яаж арьс өнгөний хөдөлгөөнийг удирдсан бэ?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Америкийн хүнд хэцүү байдлыг тэр ганцаараа туулаагүй,

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

тэр цаг үеийнхээ цорын ганц шилдэг илтгэгч ч байгаагүй.

Why him?

Тэгвэл яагаад тэр гэж?

And why is it that the Wright brothers

Врайтын ах дүүс хэрхэн анхны

were able to figure out controlled, powered man flight

жолоодлогот онгоцыг бүтээж чадав?

when there were certainly other teams

Тэднээс өндөр чадвартай,

who were better qualified, better funded --

санхүүжилт сайтай багууд байж л байсан.

and they didn't achieve powered man flight,

Гэвч бусад нь тийм амжилтанд хүрч чадаагүй.

and the Wright brothers beat them to it.

Харин Врайтын ах дүүс тэднээс илүүрхсэн.

There's something else at play here.

Энд ямар нэгэн нууц байна.

About three and a half years ago, I made a discovery.

3 жил хагасын ѳмнѳ би нэг зүйлийг олж мэдсэн юм.

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

Энэ нээлт надад дэлхий ертөнц хэрхэн өөрчлөгдөн хөгждөгийг мэдэхэд тусалсан.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Мөн намайг өөрийгөө өөрчлөх хэмжээнд нөлөө үзүүлсэн юм.

As it turns out, there's a pattern.

Үүний цаана нэг зарчим байсан.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Дэлхийн хэмжээнд өөрчлөлт хийсэн байгууллагууд, удирдагчид болох

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

Apple, Мартин Лютер Кинг болон Врайтын ах дүүс

they all think, act and communicate the exact same way.

бүгд яг л адилхан хэлбэрээр бодож, хийж, харилцдаг байсан.

And it's the complete opposite to everyone else.

Тэрхүү бодол санаа нь бусдынхаас эсрэг байсан.

All I did was codify it,

Би зүгээр л үүнийг томьёолсон.

and it's probably the world's simplest idea.

Энэ нь дэлхий дээрх хамгийн энгийн санаа ч байж болох юм.

I call it the golden circle.

Би үүнийг "Алтан тойрог" гэж нэрлэдэг.

Why? How? What?

Яагаад? Яаж? Юуг?

This little idea explains

Энэхүү жижигхэн санаа нь яагаад зарим

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

байгууллага, удирдагчид бусдад байдаггүй урам зориг өгдгийг тайлбарлах болно.

Let me define the terms really quickly.

Зарим нэг үгийг эхлээд тодорхойлъё.

Every single person, every single organization on the planet

Дэлхий дээрх бүх л хувь хүн, байгууллага

knows what they do, 100 percent.

өөрсдийн юу хийж байгааг 100 хувь мэддэг.

Some know how they do it,

Хэрхэн яаж хийхээ мэддэг нэгэн ч бий.

whether you call it your differentiated value proposition

Үүнийг үнэ цэнэдээ өөрчлөлт хийх, тодорхой үйл явц,

or your proprietary process or your USP.

ѳѳрийн онцлог шинж ч гэж нэрлэж болно.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Гэвч яагаад хийж байгаагаа мэддэг хувь хүн, байгууллага маш ховор.

"Ашиг олох" гэдэг бол "Яагаад?" гэдгийн хариулт биш.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Тэр бол үр дүн нь. Үргэлж үр дүн л байдаг.

That's a result. It's always a result.

By "why," I mean: What's your purpose?

"Яагаад" гэдэг нь зорилгыг асууж байгаа юм.

What's your cause? What's your belief?

Юуны тѳлѳѳ? Юунд итгэж байгаа юм бэ?

Why does your organization exist?

Тухайн байгууллагын оршин тогтнож байгаа учир шалтгаан юу вэ?

Why do you get out of bed in the morning?

Юуны тѳлѳѳ ѳглѳѳ сэрдэг вэ?

And why should anyone care?

Яагаад энэ чухал юм бэ?

Бодит байдал дээр бидний бодол, үйлдэл,

As a result, the way we think, we act,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

харилцаа зэрэг нь гаднаасаа дотогш чиглэсэн байдаг.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

Бид тодорхой зүйлээсээ тодорхой бус зүйл рүүгээ чиглэдэг.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Гэвч шилдэг удирдагч, байгууллагууд

regardless of their size, regardless of their industry --

тэдгээрийн хэмжээ болон салбараас үл хамааран

all think, act and communicate from the inside out.

бүгдийнх нь бодол, үйлдэл, харилцаа нь дотроосоо гадагш чиглэсэн байдаг.

Let me give you an example.

Жишээ авч үзье л дээ.

Apple компанийг жишээ болгоё. Учир нь хүн бүр хэрэглэдэг болохоор ойлгоход амар.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

If Apple were like everyone else,

Хэрвээ Apple бусад шиг л байсан бол

a marketing message from them might sound like this:

тэдний сурталчилгаа нэг иймэрхүү сонсогдох байсан биз:

"We make great computers.

"Бид гайхамшигтай компьютер бүтээсэн.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Маш загварлаг, хэрэглэхэд хялбар, хэрэглэгч төвтэй.

Want to buy one?"

Нэгийг худалдаж авмаар байна уу?"

"Үгүй дээ."

"Meh."

That's how most of us communicate.

Энэ бол ихэнхдээ харилцдаг хэлбэр.

That's how most marketing and sales are done,

Ихэнх сурталчилгаа, борлуулалт нэг иймэрхүү байдаг.

that's how we communicate interpersonally.

Бидний ихэнх харилцаа ингэж л явагддаг.

We say what we do,

Бид юу хийсэн, яаж хийсэн, юугаараа илүү,

we say how we're different or better

мөн ялгаатай зүйлсээ дурдан

and we expect some sort of a behavior,

харилцагч худалдаж авахыг хүлээдэг.

a purchase, a vote, something like that.

Энэ манай шинэ хуулийн фирм:

Here's our new law firm:

Хамгийн шилдэг хуульчид, томоохон харилцагчидтай.

We have the best lawyers with the biggest clients,

Үргэлж үйлчлүүлэгчдээ эхэнд тавьдаг.

we always perform for our clients.

Энэ манай шинэ загварын машин:

Here's our new car:

Түлш зарцуулалт маш бага, савхин суудалтай

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Buy our car.

манай машиныг худалдан аваач.

But it's uninspiring.

Ингэж хэлэхэд тѳдийлѳн сэтгэлд хүрэхгүй.

Here's how Apple actually communicates.

Харин Apple ингэж сурталчилдаг.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Бидний хийж буй бүх зүйл дэлхийг ѳѳрчлѳхийн тѳлѳѳ байдаг.

We believe in thinking differently.

Ѳѳрѳѳр сэтгэхэд бид итгэдэг.

The way we challenge the status quo

Дэлхийг ѳѳрчлѳх хэрэгсэл бол

is by making our products beautifully designed,

бүтээгдэхүүнээ гайхалтай загварчлан

simple to use and user friendly.

хэрэглэхэд хялбар, хэрэглэгчид нийцтэй бүтээх юм.

We just happen to make great computers.

Бид зүгээр л гайхалтай компьютер бүтээдэг байж таарсан.

Want to buy one?"

Нэгийг авмаар байна уу?"

Totally different, right?

Үнэхээр ѳѳр байгаа биз?

You're ready to buy a computer from me.

Авмаар санагдаж байгаа биз?

I just reversed the order of the information.

Сая мэдээллийн дарааллыг л ѳѳрчилсѳн.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Үүнээс харагдаж байгаа зүйл нь хүн "юуг" биш,

people buy why you do it.

"яагаад" гэдгийг харж худалдан авалт хийдэг.

This explains why every single person in this room

Тиймээс ч энэ жишээ нь энд байгаа бүх хүмүүс

эргэлзээгүйгээр Apple компьютер худалдаж авдгийг харуулж байна.

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

But we're also perfectly comfortable

Мѳн түүнчлэн MP3 тоглуулагч, ухаалаг утас,

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

видео камерыг ч бас

Apple-с санаа зовох зүйлгүйгээр худалдан авдаг.

or a DVR from Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Гэвч Apple бол зүгээр л нэг компьютерийн компани.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Apple өрсөлдөгчдөөсөө бүтцээрээ ялгарах юмгүй.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

Ѳрсѳлдѳгч компаниудад ч бас адил чанартай бараа үйлдвэрлэх чадвар бий.

In fact, they tried.

Яг үнэндээ оролдож үзсэн нь ч бий.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Хэдэн жилийн ѳмнѳ "Gateway" компани хавтгай зурагт үйлдвэрлэсэн.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Тэдэнд ийм зурагт бүтээх технологи, чадвар байсан.

They've been making flat-screen monitors for years.

Тэд хавтгай дэлгэцийг олон жил үйлдвэрлэсээр ирсэн.

Nobody bought one.

Гэвч хэн ч худалдаж аваагүй.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell компани MP3 тоглуулагч болон PDA-г гаргах болсон.

and they make great quality products,

Маш ѳндѳр чанартай бүтээгдэхүүнүүд.

and they can make perfectly well-designed products --

Загвар нь ч бас тѳгс сайн байсан.

and nobody bought one.

Гэвч бас л хэн ч худалдаж аваагүй.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Одоо ч мѳн адил Dell-ээс MP3 тоглуулагч

buying an MP3 player from Dell.

авна гэж тѳсѳѳлѳгдѳхгүй байгаа биз?

Why would you buy one from a computer company?

Харин компьютерийн компаний МР3-ыг яагаад авдаг юм бэ?

But we do it every day.

Бид авсаар л байгаа.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Хүн "юуг" гэдэгт биш "яагаад" гэдэгт хөтлөгддөг юм.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

Бүтээгдэхүүнийг чинь сонирхож байгаа хүнтэй бизнес хийх нь зорилго биш юм.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

Өөртэй чинь ижил зүйлд итгэдэг нэгэнтэй бизнес хийхийг зорилгоо болго.

Here's the best part:

Одоо хамгийн чухал хэсэг нь.

None of what I'm telling you is my opinion.

Миний ярьж байгаа зүйл миний бодол биш.

It's all grounded in the tenets of biology.

Энэ бүхий л амьд биеийн зарчим дээр тулгуурласан зүйл.

Not psychology, biology.

Сэтгэл судлалын ч биш, биологийн шинжлэх ухаан юм.

If you look at a cross-section of the human brain,

Хүний тархийг таллан, дээрээс нь харвал

from the top down, the human brain is actually broken

тархи нь гурван томоохон хэсэгт

into three major components

хуваагдаж байгааг харж болно.

that correlate perfectly with the golden circle.

Энэ нь Алтан тойрогтой тѳстэй харагддаг.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Хамгийн шинэ хомосапиэнсийн тархи нь

our neocortex,

неокортекс буюу шинэ холтос нь

corresponds with the "what" level.

"юу" гэдэгт төвлөрдөг.

The neocortex is responsible

Тархины энэ хэсэг нь оновчтой

for all of our rational and analytical thought and language.

дүгнэлт хийх болон хэл соёл зэргийг хариуцдаг.

The middle two sections make up our limbic brains,

хоёр дахь давхарга болох тархины утсан систем нь

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

сэтгэл хѳдлѳлийн мэдрэмжүүд болох итгэл, үнэнч байдал

like trust and loyalty.

зэргийг хариуцдаг.

It's also responsible for all human behavior,

Мѳн хүний зан авир,

all decision-making,

бүхий л шийдвэр гаргахад оролцдог ч

and it has no capacity for language.

хэл ярианы чадвар байхгүй юм.

In other words, when we communicate from the outside in,

Ѳѳрѳѳр хэлбэл, гаднаас дотогш чиглэсэн харилцааны үед

yes, people can understand vast amounts of complicated information

хүмүүс асар их, цогц мэдээлэл болох онцлог шинж, үр ашиг

like features and benefits and facts and figures.

бодит байдал болон дүрслэлийг ойлгож чаддаг.

Энэ нь зүгээр л зан чанарыг удирддаггүй юм.

It just doesn't drive behavior.

When we can communicate from the inside out,

Бид дотроос гадагш харилцах үед

we're talking directly to the part of the brain

зан чанарыг удирдаж байдаг тархитай

that controls behavior,

шууд харилцаанд ордог.

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

Ингэж бидний хэлдэг, хийдэг зүйлсийг ойлгох боломжийг хүмүүст олгодог.

This is where gut decisions come from.

Зөн совингийн шийдвэрүүд эндээс гардаг.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Заримдаа та бүх баримтыг хэн нэгэнд танилцуулсан ч

and they say, "I know what all the facts and details say,

тэд "Нэг бүрчлэн ойлгож байна.

Гэхдээ нэг л биш санагдаж байна" гэдэг.

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Яагаад бид "Зөв санагдахгүй байна" гэдэг юм бол?

Because the part of the brain that controls decision-making

Учир нь тархины энэ хэсэг нь шийдвэр гаргалтыг хянадаг ч,

doesn't control language.

хэл яриаг хянадаггүй юм.

The best we can muster up is,

Биднийг хамгийн сайн зоригжуулдаг үг

"I don't know. It just doesn't feel right."

"Яагаад гэдгийг мэдэхгүй, гэхдээ л биш байна" гэдэг.

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Заримдаа зүрх сэтгэл, дотоод сэтгэлээ дагадаг гэж ярьдаг.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Эдгээр нь таны биеийн энэ хэсгүүд

controlling your behavior.

зан авир удирддаггүй.

It's all happening here in your limbic brain,

Энэ бүгд таны лимбик тархинд болж байдаг.

the part of the brain that controls decision-making and not language.

Энэ тархи нь шийдвэр гаргалтыг хянадаг ч хэл яриаг хянадаггүй.

But if you don't know why you do what you do,

Хэрэв та яагаад тухайн зүйлийг хийж байгаагаа ойлгохгүй бол

and people respond to why you do what you do,

хүмүүс яагаад гэдгийг бодож эхлэх ба

then how will you ever get people

тэд яагаад заавал таны төлөө саналаа өгөх,

to vote for you, or buy something from you,

эсвэл таны бараа бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах,

or, more importantly, be loyal

бүр илүүтэй танд үнэнч байж,

and want to be a part of what it is that you do.

таныг дагах ёстой гэж?

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Бусдад хэрэгтэй барааг зүгээр л зарах нь зорилго биш.

the goal is to sell to people who believe what you believe.

Таны итгэл үнэмшилд итгэсэн хүмүүст бүтээгдэхүүнээ зарах нь зорилго юм.

The goal is not just to hire people who need a job;

Та ажил хэрэгтэй байгаа хэн нэгнийг ажилд авах биш,

it's to hire people who believe what you believe.

таны итгэсэн зүйлд итгэх нэгнийг ажилд авах нь чухал.

I always say that, you know,

Би үүнийг байнга хэлдэг:

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

Хэрэв та ажил л хийдэг нэгнийг хөлсөлбөл, тэд зөвхөн цалингийн төлөө л ажиллана,

but if they believe what you believe,

гэхдээ тэд таны итгэсэнд итгэвэл

they'll work for you with blood and sweat and tears.

тэд бүхий л зүрх сэтгэлээрээ ажиллах болно.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Ах дүү Врайт бол үүний нэг гайхалтай жишээ.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Ихэнх хүмүүс Самуэль Пиэрпонт Ланглейгийн талаар мэддэггүй.

And back in the early 20th century,

20-р зууны сүүлээр, жолоодлогот онгоц хийх нь

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

тухайн үеийн ярианы гол сэдэв байсан юм.

Everybody was trying it.

Хүн бүхэн л үүнийг туршиж үзэж байсан.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Самуэль Пиэрпонт Ланглейд амжилтанд хүрэх

to be the recipe for success.

түлхүүр нь байсан гэж бид бодсон.

Even now, you ask people,

Одоо ч гэсэн та хүмүүсээс

"Why did your product or why did your company fail?"

"Яагаад танай бүтээгдэхүүн, компани амжилт олоогүй вэ?" гэж асуудаг

and people always give you the same permutation

ингэж асуух үед хүмүүс бүгд л

of the same three things:

ижил гурван зүйлийг хэлэх болно.

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

Санхүү дутмаг, буруу баг, зах зээлийн муу нөхцөл байдал.

It's always the same three things, so let's explore that.

Энэ гурав үргэлж л уналтын шалтгаан байсаар ирсэн. Яагаад?

Samuel Pierpont Langley

Самуэль Пиерпонт Ланглейд

was given 50,000 dollars by the War Department

"Дайны удирдах газраас" 50 мянган доллар

to figure out this flying machine.

нисэх машин бүтээхэд нь зориулсан байдаг.

Money was no problem.

Мөнгө бол асуудал биш байсан.

He held a seat at Harvard

Тэрээр Харвардад суралцаж, Смитсонианд ажиллан,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

харилцаа холбоо сайтай байсан ба

тэр тухайн үеийн бүх л том эрдэмтдийг таньдаг байсан.

he knew all the big minds of the day.

He hired the best minds money could find

Мөн тэрээр мөнгөөр тэдгээр эрдэмтдийг хөлсөлсөн ба

and the market conditions were fantastic.

зах зээлийн байдал ч гайхалтай байсан.

The New York Times followed him around everywhere,

Нью Йорк Таймс сонин түүнийг хаа яваа газар нь дагалдаж,

and everyone was rooting for Langley.

хүн бүхэн л Ланглейг дэмжиж байсан.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Тийм байхад бид яагаад Самуэль Пиерпонт Ланглейг мэддэггүй билээ?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Үүнээс хэдхэн километрийн цаана Дэйтон, Охайо,

Orville and Wilbur Wright,

Орвил болон Вилбүр Врайт нарт

they had none of what we consider to be the recipe for success.

амжилтад хүрчихээр юу ч байгаагүй.

They had no money;

Тэдэнд мөнгө ч байгаагүй,

тэд унадаг дугуйны дэлгүүрийн орлогоо мөрөөдлийн ажилдаа зориулдаг байсан.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Not a single person on the Wright brothers' team

Врайтын ахан дүүс дотор

had a college education,

коллежийн боловсролтой хүн нэг ч байгаагүй.

not even Orville or Wilbur.

Орвил, Вилбүр хоёр хүртэл.

And The New York Times followed them around nowhere.

Нью Йорк Таймс сонин тэднийг сурвалжилдаггүй байсан.

The difference was,

Гол ялгаа нь

Орвил, Вилбүр нар өөрсдийн итгэл үнэмшил, зорилго, учир шалтгаандаа хөтлөгдсөн.

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Тэд хэрэв нисдэг машиныг бүтээж чадвал

it'll change the course of the world.

энэ нь дэлхийг өөрчилж чадна гэдэгт итгэсэн.

Samuel Pierpont Langley was different.

Харин Самуэль Пиерпонт Ланглейгийн зорилго өөр байсан.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Тэр баян, алдартай болохыг хүсч байсан.

Тэр гарах үр дүнгийн хойноос л хөөцөлдөж байсан.

He was in pursuit of the result.

He was in pursuit of the riches.

Баян болох л хүсэлтэй байсан.

And lo and behold, look what happened.

Гэтэл юу болсон гээч.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Хүмүүс ах дүү Врайт мөрөөдөлд итгэн

worked with them with blood and sweat and tears.

бүх л сэтгэл зүрхээрээ тэдэнд тусалсан.

Ланглейгийн хүмүүс мөнгөний төлөө түүнтэй цуг байсан.

The others just worked for the paycheck.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Ах дүү Врайтын тухай түүхийг хүмүүс ярихдаа

they would have to take five sets of parts,

гарах бүртээ 5 иж бүрдэл эд анги авдаг байсан гэдэг.

because that's how many times they would crash before supper.

Учир нь оройн хоолноос өмнө ийм тооны бүтэлгүй туршилт хийдэг байжээ.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Эцэст нь 1903 оны 12-р сарын 17-нд

the Wright brothers took flight,

ах дүү Врайт амжилттай нисэхэд

and no one was there to even experience it.

хэн ч тэнд байгаагүй гэдэг.

We found out about it a few days later.

Хэд хоногийн дараа л үүнийг дараа олж мэдсэн юм.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Ланглейн урам зоригоо буруу зүйлээс авч байсны ба снэг жишээ бол

the day the Wright brothers took flight,

ах дүү Врайт нислэг хийсэн өдөр

he quit.

Ланглей бүхнийг орхисон юм.

He could have said,

Тэрээр ингэж хэлж болох л байсан:

"That's an amazing discovery, guys,

"Залуус аа, энэ гайхалтай нээлт болсон байна, би улам сайжруулах болно".

and I will improve upon your technology," but he didn't.

Гэвч тэр тэгээгүй.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Ланглей анхдагч байгаагүй, баян, алдартай болоогүй болохоор бүхнийг орхисон.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Хүмүүс юу хийдэгт чинь биш, яагаад хийдэгт чинь хөтлөгддөг.

If you talk about what you believe,

Чи юунд итгэдэг болохоо ярьвал,

you will attract those who believe what you believe.

чиний итгэсэнд итгэх хүмүүсийн сонирхлыг татаж чадна.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Гэхдээ чиний итгэсэнд итгэх хүмүүсийн анхаарлыг татах нь яагаад чухал гэж?

Something called the law of diffusion of innovation,

Инновацийн тархалтын хууль гэж байдаг.

if you don't know the law, you know the terminology.

Та нар хуулийг мэдэхгүй байж болох ч үгнүүдийн утгыг нь мэднэ.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Хүн амын анхны 2,5% бол шинийг санаачлагчид байдаг.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Дараагийн 13,5% нь эхний туршигчид байдаг.

The next 34% are your early majority,

Дараагийн 34% нь эхний гол худалдан авагчид,

your late majority and your laggards.

сүүлийнх нь гол худалдан авагчид болон хойрго худалдан авагчид юм.

The only reason these people buy touch-tone phones

Эдгээр хүмүүсийн мэдрэгчтэй утас худалдан авдаг цорын ганц шалтгаан бол

is because you can't buy rotary phones anymore.

дугаараа эргүүлдэг телефон аппарат зарахаа больсон.

(Laughter)

(Инээд)

We all sit at various places at various times on this scale,

Бид бүгд энэ хэмжүүр дээр өөр өөр цагт, өөр өөр газар байрладаг.

but what the law of diffusion of innovation tells us

гэхдээ инновацийн тархалтын хуулийн гол санаа нь

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

өргөн хэрэглээний зах зээл дээр амжилт гаргах эсвэл санаагаа

you cannot have it until you achieve this tipping point

хүлээн зөвшөөрүүлэхийг хүсвэл энэхүү хэлбэлзлийн дээд цэг буюу

between 15 and 18 percent market penetration,

зах зээлийн 15-18 хувьд нь нэвтрэх хүртэл амжилт олж чадахгүй.

and then the system tips.

Тэгж байж систем дээд цэгтээ хүрэх болно.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

"Шинэ бизнес чинь зах зээлийн хэдэн хувийг эзэлж байна вэ?" гэж асуухад

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

тэд бахархалтайгаар "10 орчим хувь" гэдэг.

Та хэрэглэгчдийн 10 хувийг татаж болно л доо.

Well, you can trip over 10% of the customers.

We all have about 10% who just "get it."

Өөрсдөө "олоод мэдчихдэг" 10% үргэлж байдаг.

That's how we describe them, right?

Тэднийг ингэж л тодорхойлдог.

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

"Өө, тэд өөрсдөө мэдчихсэн байдаг."

The problem is: How do you find the ones that get it

Гол асуудал нь эхлэхээсээ өмнө худалдан авалт

before doing business versus the ones who don't get it?

худалдан авалт хийх нэгнийг хэрхэн олох вэ?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Тэхээр энэ байна, энэ жижиг нүхийг та хаах ёстой,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

Жеффри Мүүрийгийн хэлдгээр "Ангалыг таглах" юм --

because, you see, the early majority will not try something

учир нь, таны харж байгаачлан эхний масс худалдан авагчид хэн нэгэн түрүүлж

until someone else has tried it first.

тухайн зүйлийг туршиж хэрэглэхээс өмнө хэзээ ч худалдан авалт хийдэггүй.

Эдгээр шинийг санаачлагчид болон туршигчид анхны худалдан авалт хийх

And these guys, the innovators and the early adopters,

they're comfortable making those gut decisions.

чухал шийдвэр гаргахдаа хамгийн тохиромжтой нь байдаг.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Тэд ямар бүтээгдэхүүн гэдэгт биш дэлхийг харах өөрийн

that are driven by what they believe about the world

итгэл үнэмшилдээ хөтлөгдөн зөн совиндоо тулгуурласан шийдвэр

гаргахдаа хамгийн тохиромжтой худалдан авагчид байдаг.

and not just what product is available.

These are the people who stood in line for six hours

Эдгээр хүмүүс iPhone утас зах зээлд гармагц

to buy an iPhone when they first came out,

худалдан авахаар 6 цагийн туршид оочирлон зогсдог, дараа долоо хоног гэхэд

when you could have bought one off the shelf the next week.

лангуу дүүрэхээс нь өмнө худалдан авалт хийдэг.

These are the people who spent 40,000 dollars

Эдгээр хүмүүс хавтгай дэлгэцтэй ТВ худалдаанд гарахад

on flat-screen TVs when they first came out,

хоцрогдсон технологитой байсан ч

even though the technology was substandard.

40,000 доллар зарцуулсан туршигчид юм.

Дашрамд хэлэхэд ТВ-ийн технологи нь үнэхээр гайхалтай болохоор тэд

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

худалдан авалт хийгээгүй, тэд зөвхөн өөрсдийн төлөө л энэ бүгдийг хийсэн.

they did it for themselves.

It's because they wanted to be first.

Учир нь тэд анхдагч байхыг хүсдэг.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Хүмүүс таны юу хийснийг биш яагаад хийснийг чинь мөн итгэсэн зүйлээ

and what you do simply proves what you believe.

хялбархан батлан харуулсныг чинь худалдан авдаг.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Үнэндээ, хүмүүс өөрсдийн итгэсэн юмаа батлах зүйлс хийнэ.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Эдгээр хүмүүс iPhone утсыг анх худалдаанд гарснаас 6 цагийн дотор

6 цаг оочирлон байж худалдан авдаг шалтгаан нь

stood in line for six hours,

дэлхий ертөнцийн талаар тэд юунд итгэдэг,

was because of what they believed about the world,

хүмүүс тэднийг хэрхэн үнэлж цэгнээсээ гэж хүсдэг хүсэл нь юм:

and how they wanted everybody to see them:

they were first.

Тэд анхдагч нь байсан.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Хүмүүс юунд биш яагаадад хөтлөгддөг.

So let me give you a famous example,

Та бүхэнд санаачлагын тархалтын хуулийн нэгэн алдартай,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

дампуурал болон хосгүй амжилтын талаарх жишээ дурдая.

First, the famous failure.

Эхлээд, цуутай дампуурлын жишээ ярия.

It's a commercial example.

Энэ нь худалдааны жишээ юм.

As we said before, the recipe for success

Өмнө хэлсэнчлэн, амжилтын түлхүүр нь

is money and the right people and the right market conditions.

мөнгө, зөв хүмүүс болон зөв зах зээлийн нөхцөл байдал юм.

You should have success then.

Эдгээртэй байснаар та амжилтанд хүрнэ.

Look at TiVo.

Тиво-г харцгаая.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Ойролцоогоор 8-9 жилийн өмнө Тиво гарч ирснээр

to this current day,

өнөөг хүртэл

they are the single highest-quality product on the market,

тэд цорын ганц хамгийн өндөр чанартай бүтээгдэхүүн байгаа,

hands down, there is no dispute.

дамжуулан хэрэглэнэ, ямар ч маргаан байхгүй.

They were extremely well-funded.

Тэд үнэхээр сайн санхүүжилттэй байсан.

Market conditions were fantastic.

Зах зээлийн нөхцөл нь ч гайхалтай.

Юу вэ гэхээр, бид Тиво-г үйл үгээр хэрэглэж байна.

I mean, we use TiVo as verb.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Бүх л хугацаанд Time Warner DVR Tivo-д би цагаа дэмий үрсэн.

(Laughter)

(Инээд)

But TiVo's a commercial failure.

Гэхдээ ТиВо бол худалдааны дампуурал юм.

They've never made money.

Тэд хэзээ ч мөнгө хийгээгүй.

And when they went IPO,

Тэд анхны үнээ тогтоох үед

хөрөнгө нь ойролцоогоор 30, 40 доллар л байсан,

their stock was at about 30 or 40 dollars

and then plummeted, and it's never traded above 10.

дараагаар нь огцом унаж 10 доллараас илүү үнээр зарж чадаагүй.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Үнэндээ, хос гадасаас бусад нь

except for a couple of little spikes.

6 доллараас илүү үнээр зарагдсан гэж бодохгүй байна.

Because you see, when TiVo launched their product,

Учир таны мэдэж байгаачлан, ТиВо бүтээгдэхүүнээ

they told us all what they had.

зах зээлд гаргах үедээ юу хийснээ л бидэнд суртчилж байсан.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Тэд "Бид шууд нэвтрүүлгийг түр зогсоодог, суртчилгааг алгасдаг,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

шууд нэвтрүүлэг сануулдаг, таны үзсэн нэвтрүүлгүүдийг танаас асуухгүйгээр

without you even asking."

хадгалж байдаг нэгэн бүдээгдэхүүн байна" гэж хэлсэн.

And the cynical majority said,

Шүүмжлэгч олонхи:

"We don't believe you.

" Бид та нарт итгэхгүй байна.

We don't need it. We don't like it.

Бидэнд энэ хэрэггүй. Энэ бидэнд таалагдахгүй байна.

You're scaring us."

Та нар биднийг айлгаж байна" гэж хэлсэн.

What if they had said,

Харин ТиВо ийм байдлаар бүтээгдэхүүнээ суртчилсан бол:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Хэрвээ та амьдралынхаа бүх л хэсгийг хяналтандаа байлгахыг

over every aspect of your life,

хүсдэг нэгэн бол, залуу минь

boy, do we have a product for you.

танд зориулсан нэгэн бүтээгдэхүүн бидэнд байна.

It pauses live TV, skips commercials,

Энэ нь шууд нэвтрүүлгийг түр зогсоодог, суртчилгааг алгасдаг,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

таны үздэг зүйлсийг санамжиндаа хийдэг гэх мэт"

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Хүмүүс юунд биш яагаад гэдэгт хөтлөгддөг,

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

өөрийн итгэдэг зүйл шиг л хийдэг зүйлдээ ханд.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Одоо та бүхэнд санаачлагын тархалтын хуулийн нэгэн амжилттай болсон жишээ ярия.

In the summer of 1963,

1963 оны зун,

250,000 people showed up on the mall in Washington

Вашингтоны талбайд 250000 хүн Др.Кингийн илтгэлийг сонсохоор

to hear Dr. King speak.

цугласан юм.

They sent out no invitations,

Тэдэнд ямар ч урилга илгээгээгүй,

and there was no website to check the date.

тэр үед илтгэл тавих өдрийг шалгах вебсайт ч гэж байгаагүй.

How do you do that?

Яаж ингэж чадсан юм бол?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Тиймээ, Др.Кинг Америкийн

who was a great orator.

цорын ганц гайхалтай илтгэгч байгаагүй.

He wasn't the only man in America who suffered

Америкийн иргэний хѳдѳлгѳѳнѳѳс ѳмнѳх

хүнд хэцүү байдлыг тэр ганцаараа туулаагүй.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Үнэндээ түүний зарим санаанууд нь тийм ч сайн байгаагүй.

But he had a gift.

Гэхдээ түүнд бэлэг байсан.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Тэр Америкт юу өөрчлөх хэрэгтэй талаар хүмүүст ярих гээгүй.

He went around and told people what he believed.

Тэр юунд итгэдэг талаараа хүмүүст ярихыг хүссэн.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Би итгэж байна, Би итгэж байна, Би итгэж байна" гэж тэр ярьсан.

And people who believed what he believed

Хүмүүс түүний итгэсэнд итгэсэн,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

түүний жишээг авч, түүний ярьсныг өөрсдийн болгон хүмүүст дамжуулан ярьсан.

And some of those people created structures

Цугласан олны зарим нь илүү олон хүмүүст түүний үгийг хүргэхийн тулд

to get the word out to even more people.

зохион байгуулалтад орсон.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Хачирхалтай нь түүний яриаг сонсохоор нэг дор 250000 хүн

on the right day at the right time to hear him speak.

зөв цагт, зөв газраа цугласан юм.

How many of them showed up for him?

Тэдгээр хүмүүсийн хэдэн хувь нь түүний төлөө цугласан вэ?

Zero.

Тэг хувь.

Тэдгээр хүмүүс өөрсдийнхөө төлөө цугласан.

They showed up for themselves.

It's what they believed about America

Америкийн талаарх тэдний итгэл нь

that got them to travel in a bus for eight hours

наймдугаар сарын дунд үеийн Вашингтоны ид халуун наранд зогсохоор

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

автобусаар 8 цагийн турш явахад хөтөлсөн.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Энэ нь тэд юунд итгэдэг тухай байснаас харын эсрэг цагааны тухай байгаагүй:

25% of the audience was white.

үзэгчдийн 25% нь цагаан арьстан байсан.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Др.Кинг дэлхий дээр 2 төрлийн хууль байдаг гэдэгт итгэдэг байсан:

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

нэг нь удирдах байгууллагын гаргадаг хууль нөгөө нь хүн төрлөхтний гаргасан хууль.

And not until all the laws that are made by men

Харамсалтай нь хүн төрлөхтний бий болгосон хууль нь

are consistent with the laws made by the higher authority

удирдах байгууллагын гаргасан хуультай өдийг болтол зөрчилдөж

will we live in a just world.

нэг дэлхий дээрээ амьдарсаар байх болно.

It just so happened that the Civil Rights Movement

Тэр үед Иргэний Эрхийн Хөдөлгөөн өрнөсөн нь

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

түүний үзэл зарчмыг амьдралд хэрэгжүүлэхэд төгс хэрэгсэл болсон.

We followed, not for him, but for ourselves.

Бид түүний төлөө биш, өөрсдийнхөө төлөө түүнийг дагасан юм.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Хариуд нь тэрээр "Надад нэг мөрөөдөл бий" илтгэлээ тавьсан,

not the "I have a plan" speech.

"Надад нэг төлөвлөгөө бий" гээгүй.

(Laughter)

(Инээд)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Харин одоо улс төрчдийн цогц 12-оноотой төлөвлөгөөг сонсоцгооё.

They're not inspiring anybody.

Тэд хэнд ч урам зориг хайрладаггүй.

Because there are leaders and there are those who lead.

Учир нь удирдагчид ба араасаа дагуулагчид гэж байдаг.

Leaders hold a position of power or authority,

Удирдагчид төр засаг эсвэл эрх мэдэл бүхий албан тушаалтан байдаг бол

but those who lead inspire us.

Араасаа дагуулагчид нь бидэнд урам зориг, хүч чадлыг өгч байдаг.

Whether they're individuals or organizations,

Хувь хүн эсвэл байгууллага аль нь ч байсан

we follow those who lead, not because we have to,

бид нар дагах ёстой болохоор биш тэд биднийг дагуулдаг болохоор тэр

but because we want to.

гэхдээ бид өөрсдөө дагахыг хүсдэг.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Бид тэдний төлөө биш өөрсдийнхөө төлөө тэднийг дагадаг.

And it's those who start with "why"

Эдгээр хүмүүс бол "Яагаад" гэдгээр эхэлдэг

that have the ability to inspire those around them

эргэн тойрны хүмүүстээ урам зориг өгч байдаг нэгэн

or find others who inspire them.

эсвэл тэднээс урам зориг авдаг нэгнээр тойрон хүрээлүүлдэг.

Thank you very much.

Маш их баярлалаа.

(Applause)

(Алга ташилт)