How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

מתרגם: Adi Smulian מבקר: Sigal Tifferet

How do you explain when things don't go as we assume?

איך אתם מסבירים מקרים

בהם הדברים אינם הולכים כמתוכנן?

Or better, how do you explain

או יותר טוב, איך אתם מסבירים

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

מקרים בהם אחרים מצליחים להשיג דברים

שעומדים בניגוד לכל ההערכות?

For example:

לדוגמא:

Why is Apple so innovative?

מדוע "אפל" היא כה חדשנית?

Year after year, after year,

שנה אחרי שנה, אחרי שנה, אחרי שנה,

they're more innovative than all their competition.

הם יותר חדשניים מכל המתחרים.

And yet, they're just a computer company.

ואף על פי כן, הם רק חברת מחשבים.

They're just like everyone else.

הם בדיוק כמו כולם.

They have the same access to the same talent,

יש להם גישה לאותו מאגר כשרונות,

the same agencies,

אותן סוכנויות, אותם יועצים, אותה תקשורת.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

אז מדוע נדמה שיש אצלם

משהו שונה?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

מדוע היה זה מרטין לותר קינג

שהנהיג את "התנועה לזכויות האזרח"?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

הוא לא היה היחיד

שסבל מחוסר זכויות האדם בארה"ב.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

והוא בהחלט לא היה הנואם הטוב היחיד בימיו.

מדוע הוא?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

ומדוע היו אלה האחים רייט

were able to figure out controlled, powered man flight

שהצליחו לבצע טיסה ממונעת ומאוישת

when there were certainly other teams

כאשר היו בוודאות צוותים אחרים שהיו

who were better qualified, better funded --

יותר מוכשרים וממומנים,

and they didn't achieve powered man flight,

ולא הצליחו להשיג טיסה מאויישת וממונעת,

and the Wright brothers beat them to it.

והאחים רייט ניצחו אותם.

There's something else at play here.

משהו אחר משחק כאן תפקיד.

About three and a half years ago, I made a discovery.

לפני כשלוש וחצי שנים

גיליתי משהו,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

והגילוי הזה שינה לחלוטין

את התפיסה שלי באשר לאיך העולם עובד.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

הוא אפילו שינה לחלוטין את הדרך בה

אני פועל בעולם.

As it turns out, there's a pattern.

מסתבר שיש תבנית

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

כפי הנדמה, כל הגדולים והמשפיעים במנהיגים

ובארגונים בעולם,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

בין אלה "אפל", מרטין לותר קינג או האחים רייט,

they all think, act and communicate the exact same way.

כולם חושבים, פועלים ומתקשרים

בדיוק באותו האופן.

And it's the complete opposite to everyone else.

שהוא ההפך הגמור

מכל האחרים.

All I did was codify it,

ואני בסה"כ ארגנתי את זה.

and it's probably the world's simplest idea.

זה כנראה הרעיון

הפשוט ביותר בעולם.

I call it the golden circle.

אני קורא לזה "מעגל הזהב".

Why? How? What?

מדוע? איך? מה?

This little idea explains

הרעיון הקטן הזה מסביר

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

מדוע ארגונים ומנהיגים מסויימים

מסוגלים להשפיע במקום בו אחרים אינם יכולים.

Let me define the terms really quickly.

הרשו לי להגדיר את המושגים במהירות.

Every single person, every single organization on the planet

כל אדם, כל ארגון בעולם

knows what they do, 100 percent.

יודע מה הם עושים,

100 אחוז.

Some know how they do it,

חלקם יודעים איך הם עושים זאת,

whether you call it your differentiated value proposition

בין אם תקראו לזה הצעת ערך ייחודית

or your proprietary process or your USP.

או תהליך הקניין שלכם או הצעת מכירות ייחודית.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

אבל מעטים, מעטים האנשים או הארגונים

אשר יודעים מדוע הם עושים זאת.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

ב"מדוע" איני מתכוון לעשיית רווח.

That's a result. It's always a result.

זוהי תוצאה. זוהי תמיד תוצאה.

By "why," I mean: What's your purpose?

כוונתי בשאלה "מדוע" היא: מהי התכלית שלכם?

What's your cause? What's your belief?

מהי הסיבה שלכם? מהי האמונה שלכם?

Why does your organization exist?

מדוע הארגון שלכם קיים?

Why do you get out of bed in the morning?

מדוע אתם יוצאים מהמיטה בבוקר?

And why should anyone care?

ומדוע למישהו צריך להיות אכפת?

As a result, the way we think, we act,

ובכן כתוצאה מכך, הדרך בה אנו חושבים, הדרך בה אנו פועלים,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

הדרך בה אנו מתקשרים היא מהחוץ פנימה.

זה ברור. אנחנו מתקדמים מהברור ביותר למעורפל ביותר.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

אבל מנהיגים מונעים

וארגונים מונעים,

regardless of their size, regardless of their industry --

בלי תלות בגודלם, בלי תלות בתחום עיסוקם

all think, act and communicate from the inside out.

כולם חושבים, פועלים ומתקשרים

מהמרכז החוצה.

Let me give you an example.

הרשו לי לתת לכם דוגמא.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

אני משתמש באפל מכיוון שקל להבין וכולם תופסים זאת.

If Apple were like everyone else,

אם אפל היו כמו כולם

a marketing message from them might sound like this:

מסר פרסומי שלהם היה עשוי להשמע כך:

"We make great computers.

"אנחנו מייצרים מחשבים מעולים

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

הם מעוצבים היטב, קלים לשימוש

וידידותיים למשתמש

Want to buy one?"

רוצים לקנות?" לא.

"Meh."

That's how most of us communicate.

וכך רובנו מתקשרים.

That's how most marketing and sales are done,

כך רוב השיווק מתבצע. כך רוב המכירות מתבצעות.

that's how we communicate interpersonally.

וזו הדרך בה רובנו מנהלים תקשורת בין אישית.

We say what we do,

אנו אומרים מה אנחנו עושים, אנחנו אומרים מדוע אנו שונים או במה אנו יותר טובים

we say how we're different or better

ואנחנו מחכים להתנהגות מסויימת

and we expect some sort of a behavior,

רכישה, הצבעה, או משהו דומה.

a purchase, a vote, something like that.

הנה משרד עורכי הדין שלנו.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

יש לנו את עורכי הדין הטובים ביותר והלקוחות הגדולים ביותר

אנו משיגים את התוצאות הטובות ביותר עבור הלקוחות שלנו.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

הנה המכונית החדשה שלנו

It gets great gas mileage, it has leather seats.

יש לה צריכת דלק מעולה ומושבים מעור. קנו את המכונית שלנו.

Buy our car.

אבל זה לא מעורר השראה.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

כך אפל מתקשרים.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"בכל מה שאנחנו עושים,

אנחנו מאמינים בקריאת תיגר על המצב הקיים.

We believe in thinking differently.

אנו מאמינים בחשיבה שונה

The way we challenge the status quo

והדרך בה אנו קוראים תיגר

is by making our products beautifully designed,

היא על ידי פיתוח מוצרים מעוצבים בצורה יפייפיה,

simple to use and user friendly.

ידידותיים ונוחים לתפעול.

We just happen to make great computers.

קרה שאנו מייצרים מחשבים מעולים.

Want to buy one?"

תרצה לקנות אחד?"

Totally different, right?

שונה לחלוטין, נכון? אתם מוכנים לקנות ממני מחשב.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

וכל מה שעשיתי היה להפוך את סדר הצגת המידע.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

מה שזה מוכיח לנו זה שאנשים לא קונים את מה שאתה עושה

אנשים קונים את הסיבה שאנחנו עושים זאת.

people buy why you do it.

אנשים לא קונים את מה שאנחנו עושים, הם קונים את הסיבה שאנחנו עושים זאת.

This explains why every single person in this room

זה מסביר מדוע

כל אדם בחדר הזה

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

מרגיש נוח לחלוטין לקנות מחשב מאפל

But we're also perfectly comfortable

אבל אנחנו גם מרגישים נוח לחלוטין

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

לקנות נגן MP3 מאפל, או טלפון מאפל

or a DVR from Apple.

או מכשיר הקלטה דיגיטלי מאפל

As I said before, Apple's just a computer company.

אבל, כבי שציינתי קודם, אפל היא בסך הכל חברת מחשבים.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

אין שום דבר שמייחד אותה

מבנית מכל המתחרות.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

כל המתחרות מוכשרות באותה מידה לייצר את המכשירים הללו.

In fact, they tried.

למען האמת, הן ניסו.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

לפני מספר שנים, חברת גייטווי יצאה לשוק עם מסכי טלווזיה שטוחים

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

הם מוכשרים מאד בייצור מסכי טלווזיה שטוחים

They've been making flat-screen monitors for years.

הם ייצרו צגי מחשב שטוחים במשך שנים.

Nobody bought one.

אף אחד לא קנה.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

דל יצאה לשוק עם נגן MP3 ומחשבי כף יד.

and they make great quality products,

והם מייצרים מוצרים באיכות מעולה.

and they can make perfectly well-designed products --

והם מסוגלים לייצר מוצרים מעוצבים היטב.

and nobody bought one.

ואף אחד לא קנה אותם.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

למען האמת, כשאנחנו מדברים על זה, אנחנו לא מסוגלים לדמיין

buying an MP3 player from Dell.

לקנות נגן MP3 מדל.

Why would you buy one from a computer company?

למה שנקנה נגן MP3 מחברת מחשבים?

But we do it every day.

אבל אנחנו עושים זאת כל יום.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

אנשים לא קונים את מה שאתם עושים, הם קונים את הסיבה שאתם עושים זאת.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

המטרה היא לא לעשות עסקים

עם כל מי שצריך את מה שיש לכם.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

המטרה היא לעשות עסקים עם אנשים

שמאמינים במה שאתם מאמינים.

Here's the best part:

והנה החלק הכי טוב

None of what I'm telling you is my opinion.

אני לא אומר לכם מה דעתי

It's all grounded in the tenets of biology.

הכל מקורקע היטב ביסודות הביולוגיה.

Not psychology, biology.

לא פסיכולוגיה, ביולוגיה.

If you look at a cross-section of the human brain,

אם נתבונן בחתך רוחב של המוח האנושי, במבט על,

from the top down, the human brain is actually broken

מה שנראה הוא שהמוח האנושי מחולק למעשה

into three major components

לשלושה רכיבים עיקריים

that correlate perfectly with the golden circle.

המותאמים באופן מושלם למעגל הזהב.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

המוח החדש ביותר שלנו, מוח ההומו סאפיינט,

our neocortex,

קליפת המוח החדשה שלנו

corresponds with the "what" level.

תואמת לרמת ה"מה".

The neocortex is responsible

קליפת המוח שלנו אחראית

for all of our rational and analytical thought and language.

על המחשבות הראציונאליות והאנליטיות

ועל השפה.

The middle two sections make up our limbic brains,

שני החלקים האמצעיים תואמים למערכת הלימבית שלנו.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

המערכת הלימבית אחראית לרגשות שלנו

like trust and loyalty.

כמו אמון ונאמנות.

It's also responsible for all human behavior,

היא גם אחראית לכל ההתנהגויות האנושיות

all decision-making,

לכל קבלת ההחלטות,

and it has no capacity for language.

ואין לה שום יכולת של שפה.

In other words, when we communicate from the outside in,

במילים אחרות, כאשר אנחנו מקשרים מהחוץ פנימה,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

כן, אנשים יכולים להבין כמות עצומה של מידע מסובך

like features and benefits and facts and figures.

כמו תכונות והטבות ועובדות ונתונים.

It just doesn't drive behavior.

זה פשוט לא גורר התנהגות.

When we can communicate from the inside out,

כאשר אנו מתקשרים מהפנים החוצה,

we're talking directly to the part of the brain

אנו מדברים ישירות עם החלק של המוח

that controls behavior,

ששולט בהתנהגות,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

ואנחנו מניחים לאנשים להצדיק זאת

עם דברים ממשיים שאנחנו אומרים ועושים.

This is where gut decisions come from.

מכאן החלטות בטן מגיעות

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

אתם יודעים, לפעמים אפשר לתת לאנשים

את כל העובדות והמספרים,

and they say, "I know what all the facts and details say,

והם יגידו, "אני יודע מה הנתונים אומרים,

אבל זה פשוט לא מרגיש נכון."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

מדוע אנו משתמשים בפועל הזה, זה לא "מרגיש" נכון?

Because the part of the brain that controls decision-making

מכיוון שהחלק של המוח ששלוט בקבלת החלטות

doesn't control language.

לא שולט בשפה.

The best we can muster up is,

והכי טוב שאנחנו מסוגלים להפיק זה, "אני לא יודע, זה לא מרגיש נכון."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

או לפעמים תאמרו שאתם הולכים בעקבות הלב,

או בעקבות הנשמה.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

ובכן, מצטער לבשר לכם, איברים אלו

controlling your behavior.

אינם שולטים בהתנהגותכם.

It's all happening here in your limbic brain,

הכל קורה במערכת הלימבית,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

החלק של המוח ששולט בקבלת החלטות אבל לא בשפה.

But if you don't know why you do what you do,

אבל אם אתם לא יודעים מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים

and people respond to why you do what you do,

ואנשים מגיבים לסיבה שאתם עושים מה שאתם עושים,

then how will you ever get people

אז איך תגרמו לאנשים

to vote for you, or buy something from you,

להצביע עבורכם, לקנות משהו מכם,

or, more importantly, be loyal

או, ויותר חשוב, להיות נאמנים

and want to be a part of what it is that you do.

ולרצות להיות חלק ממה שאתם עושים.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

ושוב, המטרה אינה למכור לאנשים שצריכים את מה שיש לכם,

the goal is to sell to people who believe what you believe.

המטרה היא למכור לאנשים שמאמינים במה שאתם מאמינים.

The goal is not just to hire people who need a job;

המטרה אינה לשכור אנשים

שזקוקים למשרה,

it's to hire people who believe what you believe.

המטרה היא לשכור אנשים שמאמינים במה שאתם מאמינים.

I always say that, you know,

אתם יודעים, אני תמיד אומר

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

שאם תשכרו אנשים מכיוון שהם יודעים לעשות את העבודה, הם יעבדו בשביל הכסף שלכם,

but if they believe what you believe,

אבל אם תשכרו אנשים שמאמינים במה שאתם מאמינים,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

הם יעבדו עבורכם בדם יזע ודמעות.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

ואין דוגמה טובה יותר לזה

מאשר האחים רייט.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

רוב האנשים לא שמעו על סמואל פיירפונט לאנגלי.

And back in the early 20th century,

ובתחילת המאה העשרים,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

המרדף אחר טיסה ממונעת הייתה כמו ה-דוט קום של התקופה.

Everybody was trying it.

כולם ניסו.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

ולסמואל פיירפונט לאנגלי היתה, מה שאנחנו מניחים,

to be the recipe for success.

כמתכון להצלחה.

Even now, you ask people,

כלומר, אפילו היום, אם תשאלו אנשים,

"Why did your product or why did your company fail?"

"מדוע המוצר או החברה כשלו?"

and people always give you the same permutation

ואנשים יתנו לכם את אותם פרמוטציות

of the same three things:

של אותם שלושה דברים,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

תקציב חסר, אנשים לא נכונים ותנאי שוק גרועים.

It's always the same three things, so let's explore that.

אלו תמיד אותם שלושה דברים, אז בואו ונחקור זאת.

Samuel Pierpont Langley

לסמואל פיירמונט לאנגלי

was given 50,000 dollars by the War Department

ניתנו 50,000 דולר ממשרד המלחמה

to figure out this flying machine.

כדי לפצח את סוד המכונה מעופפת

Money was no problem.

כסף לא היווה בעיה

He held a seat at Harvard

הוא החזיק משרה בהארוורד

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

ועבד במכון הסמיטסוניון והיו לו קשרים מעולים

he knew all the big minds of the day.

הוא הכיר את המוחות הגדולים של התקופה

He hired the best minds money could find

הוא שכר את מיטב המוחות

שניתן היה לשכור בכסף.

and the market conditions were fantastic.

ותנאי השוק היו מעולים.

The New York Times followed him around everywhere,

ה-ניו יורק טיימס עקב אחריו לכל מקום.

and everyone was rooting for Langley.

וכולם עודדו את לאנגלי.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

כיצד זה שמעולם לא שמעתם על סמואל פיירפונט לאנגלי?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

כמה מאות מיילים משם, בדייטון אוהיו,

Orville and Wilbur Wright,

ווילבר ואוליבר רייט.

they had none of what we consider to be the recipe for success.

לא היה להם דבר ממה שמחשיבים

כמתכון להצלחה.

They had no money;

לא היה להם כסף.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

הם מימנו את החלום שלהם מההכנסות של חנות האופניים שלהם.

Not a single person on the Wright brothers' team

לאף אדם מהצוות של האחים רייט

had a college education,

לא היה תואר אקדמי,

not even Orville or Wilbur.

גם לא לאוליבר או וילבר.

And The New York Times followed them around nowhere.

והניו יורק טיימס לא עקב אחריהם לשום מקום.

The difference was,

ההבדל היה,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

שווילבר ואוליבר הונעו על ידי מטרה

על ידי תחושת שליחות, על ידי אמונה.

They believed that if they could figure out this flying machine,

הם האמינו שאם הם

יפצחו את סוד המכונה המעופפת,

it'll change the course of the world.

הם ישנו את העולם.

Samuel Pierpont Langley was different.

סמואל פיירפונט לאנגלי היה שונה.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

הוא רצה להיות עשיר, והוא רצה להיות מפורסם.

He was in pursuit of the result.

הוא היה במרדף אחר התוצאה.

He was in pursuit of the riches.

הוא היה במרדף אחר העושר

And lo and behold, look what happened.

וראו איזה פלא, מה קרה.

The people who believed in the Wright brothers' dream

האנשים שהאמינו בחלום של האחים רייט,

worked with them with blood and sweat and tears.

עבדו עבורם עם דם יזע ודמעות.

The others just worked for the paycheck.

האחרים עבדו עבור המשכורת.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

ומספרים סיפורים על כך שכל פעם שהאחים רייט יצאו,

they would have to take five sets of parts,

הם לקחו איתם חמש ערכות של חלקי חילוף,

because that's how many times they would crash before supper.

מכיוון שזה היה מספר הפעמים בהם הם התרסקו

לפני שהם חזרו הביתה לארוחת הערב.

And, eventually, on December 17th, 1903,

ולבסוף, בשבע עשרה לדצמבר, 1903,

the Wright brothers took flight,

האחים רייט המריאו,

and no one was there to even experience it.

ואף אחד לא היה שם כדי לחוות זאת.

We found out about it a few days later.

אנחנו גילינו על זה כעבור מספר ימים.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

וכהוכחה נוספת לכך שלאנגלי

היה מונע מהדברים הלא נכונים,

the day the Wright brothers took flight,

ביום בו האחים רייט המריאו, הוא פרש.

he quit.

He could have said,

הוא היה יכול לומר,

"That's an amazing discovery, guys,

"זאת תגלית מדהימה חברים,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

ואני אשפר את הטכנולוגיה שלכם." אבל הוא לא עשה כן.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

הוא לא היה הראשון, הוא לא נהיה עשיר,

הוא לא נהיה מפורסם, אז הוא פרש.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

אנשים לא קונים את מה שאתם עושים, הם קונים את הסיבה שאתם עושים זאת.

If you talk about what you believe,

ואם אתם מדברים על מה שאתם מאמינים,

you will attract those who believe what you believe.

אתם תמשכו אליכם את אלו שמאמינים במה שאתם מאמינים.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

אבל מדוע זה חשוב למשוך את אלו שמאמינים במה שאתם מאמינים?

Something called the law of diffusion of innovation,

משהו שנקרא חוק הפצת החדשנות.

ואם אתם לא מכירים את החוק אתם בהחלט מכירים את הטרמינולוגיה.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

2.5 האחוזים הראשונים של האוכלוסיה

הם המחדשים.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

13.5 האחוזים הבאים של האוכלוסיה

הם המאמצים המוקדמים.

The next 34% are your early majority,

34 האחוזים הבאים הם הרוב המוקדם,

your late majority and your laggards.

הרוב המאוחר והנגררים.

The only reason these people buy touch-tone phones

הסיבה היחידה שהחבר'ה האלה קונים טלפון צלילים

is because you can't buy rotary phones anymore.

הוא שלא ניתן לקנות יותר טלפוני חוגה.

(Laughter)

(צחוק)

We all sit at various places at various times on this scale,

כולנו משתייכים למקומות שונים בזמנים שונים לקבוצות אלו.

but what the law of diffusion of innovation tells us

אבל מה שחוק הפצת החדשנות אומר לנו

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

זה שאם נרצה הצלחה כלל שווקית

או הפצת רעיון כלל שווקית,

you cannot have it until you achieve this tipping point

לא ניתן להגיע אליה

עד שנגיע אל נקודת המפנה

between 15 and 18 percent market penetration,

בין 15 ל-18 אחוזי חדירה.

and then the system tips.

ובנקודה זו המערכת משתנה.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

אני אוהב לשאול ארגונים, "מהו אחוז ההמרה של עסקים חדשים?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

והם אוהבים לענות בגאווה, "ובכן, זה קרוב לעשרה אחוזים."

ובכן, לא ניתן לשנות מגמה עם 10 אחוז מהלקוחות.

Well, you can trip over 10% of the customers.

יש לנו עשרה אחוזים ש"מבינים את זה".

We all have about 10% who just "get it."

ככה אנחנו מתארים אותם, נכון?

That's how we describe them, right?

זו כמו תחושת בטן, "ובכן, הם פשוט מבינים זאת."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

הבעיה היא, איך למצוא את אלו שמבינים את זה

The problem is: How do you find the ones that get it

לפני שאתם עושים איתם עסקים בניגוד לאלה שלא מבינים את זה?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

אז זה הפער הקטן הזה כאן

שעליכם לסגור,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

כפי שג'פרי מור מכנה זאת, "לגשר על התהום"

because, you see, the early majority will not try something

אתם מבינים, מכיוון שהרוב המוקדם

לא ינסה שום דבר

until someone else has tried it first.

עד שמישהו אחר

ינסה זאת לפניהם.

And these guys, the innovators and the early adopters,

והחברה האלה, המחדשים והמאמצים המוקדמים,

they're comfortable making those gut decisions.

הם מרגישים בנוח לבצע החלטות בטן.

They're more comfortable making those intuitive decisions

יותר נוח להם לבצע החלטות אינטואטיביות

that are driven by what they believe about the world

המונעות מאמונותיהם לגבי העולם

and not just what product is available.

ולא רק מהמוצרים הזמינים.

These are the people who stood in line for six hours

אלו האנשים שעמדו שש שעות בתור

to buy an iPhone when they first came out,

בכדי לקנות איפון כאשר הוא יצא לראשונה,

כשהם יכלו להכנס לחנות שבוע לאחר מכן

when you could have bought one off the shelf the next week.

ופשוט לקחת אחד מהמדף.

These are the people who spent 40,000 dollars

אלו האנשים שהוציאו 40,000 דולר

on flat-screen TVs when they first came out,

על טלויזיה שטוחה מיד לאחר שיצאה,

even though the technology was substandard.

למרות שהטכנולוגיה היתה נחותה.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

ודרך אגב, הם לא עשו זאת

מכיוון שהטכנולוגיה היתה כל כך טובה.

they did it for themselves.

הם עשו זאת עבור עצמם.

It's because they wanted to be first.

ומכיוון שהם רצו להיות ראשונים.

People don't buy what you do; they buy why you do it

אנשים לא קונים את מה שאתם עושים, הם קונים את הסיבה שאתם עושים זאת.

and what you do simply proves what you believe.

ומה שאתם עושים,

פשוט מראה במה אתם מאמינים.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

למעשה אנשים יעשו דברים

שמעידים על מה שהם מאמינים בו.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

הסיבה שבגללה אנשים קנו את האיפון

בשש השעות הראשונות,

stood in line for six hours,

עמדו בתור במשך שש שעות,

was because of what they believed about the world,

היתה האמונה שלהם לגבי העולם,

and how they wanted everybody to see them:

ואיך שהם רצו שכולם יתפשו אותם.

they were first.

הם היו הראשונים.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

אנשים לא קונים את מה שאת עושים, הם קונים את הסיבה שאתם עושים זאת.

So let me give you a famous example,

הרשו לי לתת לכם דוגמא מפורסמת,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

סיפור של הצלחה מפורסמת וכישלון מפורסם

של חוק הפצת החדשנות.

First, the famous failure.

נפתח בכישלון המפורסם.

It's a commercial example.

זו דוגמא מסחרית.

As we said before, the recipe for success

כמו שאמרנו קודם, לפני שניה,

is money and the right people and the right market conditions.

המתכון להצלחה הוא כסף והאנשים הנכונים ותנאי השוק הנכונים.

You should have success then.

כן. בתנאים אלו תצליחו.

Look at TiVo.

תתבוננו בטיבו.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

מאז שהטיבו יצא, לפני שמונה או תשע שנים,

to this current day,

ועד היום,

they are the single highest-quality product on the market,

הוא היה המוצר האיכותי ביותר בשוק,

hands down, there is no dispute.

ללא תחרות וללא שום ויכוח.

They were extremely well-funded.

הם היו ממומנים היטב.

Market conditions were fantastic.

תנאי השוק היו פנטסטיים.

I mean, we use TiVo as verb.

אנחנו אפילו משתמשים בטיבו כפועל.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

אני "טיבו" דברים על המכשיר הקלטה שלי כל הזמן

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

אבל הטיבו הוא כישלון מסחרי.

They've never made money.

הם מעולם לא הרוויחו

And when they went IPO,

וכאשר הם יצאו לראשונה לבורסה

their stock was at about 30 or 40 dollars

שווי המניה היה בין 30 ל-40 דולר

and then plummeted, and it's never traded above 10.

ואז הם צנחו והמניה לא נסחרה מעל 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

למען האמת היא מעולם לא נסחרה מעבר לשש,

except for a couple of little spikes.

למעט מספר קפיצות קטנות.

Because you see, when TiVo launched their product,

אתם מבינים, כאשר טיבו הוציאו את המוצר שלהם,

they told us all what they had.

הם סיפרו לנו מה יש להם.

They said, "We have a product that pauses live TV,

הם אמרו: "יש לנו מכשיר שיכול להשהות טלווזיה חיה,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

לדלג על פרסומות, להריץ טלווזיה חיה לאחור

וללמוד את הרגלי הצפיה שלכם

without you even asking."

מבלי שאפילו תבקשו"

And the cynical majority said,

והרוב הציני אמר,

"We don't believe you.

"אנחנו לא מאמינים לכם.

We don't need it. We don't like it.

אנחנו לא זקוקים לזה. אנחנו לא אוהבים את זה.

You're scaring us."

אתם מפחידים אותנו."

What if they had said,

תתארו לעצמכם שהם היו אומרים:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"אם אתה סוג של אדם

שאוהב שליטה מוחלטת

over every aspect of your life,

על כל האספקטים של החיים שלו,

boy, do we have a product for you.

איזה מוצר יש לנו בשבילך!

It pauses live TV, skips commercials,

הוא משהה טלווזיה חיה, מדלג על פרסומות,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

לומד את הרגלי הצפיה שלך ועוד ועוד."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

אנשים לא קונים את מה שאתם עושים, הם קונים את הסיבה שאתם עושים זאת

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

ומה שאתם עושים פשוט משמש

כהוכחה למה שאתם מאמינים בו.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

עכשיו ניתן לכם דוגמה להצלחה

של חוק הפצת החדשנות.

In the summer of 1963,

בקיץ של 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250,000 אנשים הופיעו

ברחבה בוושינגטון

to hear Dr. King speak.

לשמוע את דר. קינג נואם.

They sent out no invitations,

לא הוציאו הזמנות,

and there was no website to check the date.

ולא היה אתר אינטרנט בו ניתן לבדוק את התאריך.

How do you do that?

איך עושים זאת?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

ובכן, דר. קינג לא היה האדם היחידי באמריקה

who was a great orator.

שהיה נואם גדול.

He wasn't the only man in America who suffered

הוא לא היה האדם היחידי באמריקה שסבל

באמריקה של טרום זכויות האדם.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

למען האמת כמה מרעיונותיו היו גרועים.

But he had a gift.

אבל היתה לו מתת.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

הוא לא הסתובב וסיפר לאנשים מה צריך היה לשנות באמריקה.

He went around and told people what he believed.

הוא הסתובב וסיפר לאנשים במה הוא מאמין.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"אני מאמין. אני מאמין. אני מאמין"

הוא אמר לאנשים.

And people who believed what he believed

ואנשים שהאמינו במה שהוא האמין

took his cause, and they made it their own, and they told people.

לקחו על עצמם את המטרה והפכו אותה לשלהם,

והם סיפרו לאנשים נוספים.

And some of those people created structures

וכמה מהאנשים הללו הקימו ארגונים

to get the word out to even more people.

על מנת להפיץ את הבשורה לעוד אנשים.

And lo and behold, 250,000 people showed up

וראו איזה פלא,

250,000 איש הופיעו

on the right day at the right time to hear him speak.

ביום הנכון, בזמן הנכון,

בכדי לשמוע אותו נואם.

How many of them showed up for him?

כמה מהם הגיעו לשם עבורו?

Zero.

אפס.

They showed up for themselves.

הם הגיעו לשם עבור עצמם.

It's what they believed about America

זו היתה האמונה שלהם לגבי אמריקה

that got them to travel in a bus for eight hours

שהניעה אותם לנסוע באוטובוס במשך שמונה שעות,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

לעמוד בוושינגטון בשמש של אמצע אוגוסט.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

זה היה מה שהם האמינו בו, וזה לא היה קשור ללבנים נגד שחורים.

25% of the audience was white.

25 אחוז מהקהל היה לבנים.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

דר. קינג האמין

שיש שני סוגי חוקים בעולם,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

אלו שנוצרו בידי סמכות עליונה

ואלו שנוצרו בידי בני אדם.

And not until all the laws that are made by men

ורק כאשר כל החוקים שנוצרו בידי אדם

are consistent with the laws made by the higher authority

יהיו תואמים לרוח החוקים שנוצרו בידי סמכות עליונה,

נחייה בעולם צודק.

will we live in a just world.

במקרה הסתדר שתנועת זכויות האדם

It just so happened that the Civil Rights Movement

היתה הכלי המושלם לעזור לו

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

לקיים את משנתו.

We followed, not for him, but for ourselves.

אנחנו הלכנו בעקבותיו, לא עבורו, עבור עצמינו.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

אגב, הוא נשא את נאום ה-"יש לי חלום",

not the "I have a plan" speech.

לא את נאום ה-"יש לי תוכנית".

(Laughter)

(צחוק)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

הקשיבו לפוליטיקאים היום עם תוכנית ה-12 נקודות המקיפה שלהם.

They're not inspiring anybody.

הם לא מעוררים אף אחד לפעולה.

Because there are leaders and there are those who lead.

מכיוון שיש מנהיגים ויש את אלו שמנהיגים.

Leaders hold a position of power or authority,

מנהיגים אוחזים בעמדות כוח

או סמכות.

but those who lead inspire us.

אבל אלו שמנהיגים מעוררים אותנו לפעולה.

Whether they're individuals or organizations,

בין אם אלו הם אנשים או ארגונים,

אנו הולכים בעקבות אלו שמנהיגים,

we follow those who lead, not because we have to,

לא מכיוון שאנחנו חייבים,

but because we want to.

אלא בגלל שאנחנו רוצים.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

אנחנו הולכים בעקבות אלו שמנהיגים, לא עבורם

אלא עבור עצמינו.

And it's those who start with "why"

ואלו אלה שמתחילים עם "למה"

that have the ability to inspire those around them

שיש להם את היכולת

לעורר את אלו שסובבים אותם

או למצוא אחרים שיעוררו אותם.

or find others who inspire them.

תודה רבה לכם.

Thank you very much.

(Applause)

(מחיאות כפיים)