How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Fordító: Gabor Toth Lektor: Eva Tanczos

How do you explain when things don't go as we assume?

Hogy magyarázzuk azt, mikor

a dolgok nem úgy mennek, ahogy várjuk?

Or better, how do you explain

Vagy még inkább, hogy magyarázzuk azt,

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

mikor mások képesek elérni olyan eredményeket,

amelyek tökéletesen ellentmondanak minden feltételezésnek?

For example:

Például:

Why is Apple so innovative?

Mitől olyan nagy újító az Apple?

Year after year, after year,

Évről évre

they're more innovative than all their competition.

jobbak minden versenytársuknál.

And yet, they're just a computer company.

Habár, az Apple csak egy számítógépgyártó.

They're just like everyone else.

Pont olyanok mint bárki más.

They have the same access to the same talent,

Ugyanolyan eséllyel indulnak a tehetségek,

the same agencies,

ügynökségek, tanácsadók, média megszerzésében.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Akkor miért van az,

hogy mégis mások?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Miért van az, hogy Martin Luther King

vezette a Polgárjogi Mozgalmat?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Nem ő volt az egyetlen,

aki szenvedett a jogi egyenlőtlenségektől Amerikában.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

És persze nem ő volt az egyetlen nagy szónok akkoriban.

Miért pont ő?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Miért van az, hogy a Wright fivérek

were able to figure out controlled, powered man flight

voltak azok, akik megtervezték az első irányítható repülőgépet,

when there were certainly other teams

mikor más csapatok, akik

who were better qualified, better funded --

jobban képzett emberekből álltak, jobb anyagi háttérrel rendelkeztek

and they didn't achieve powered man flight,

mégsem tudtak előállni az ember irányította repülőgéppel

and the Wright brothers beat them to it.

a Wrigth fivérek pedig igen.

There's something else at play here.

Lennie kell valaminek ebben.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Úgy három és fél évvel ezelőtt

felfedeztem valamit

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

és ez a felfedezés alapvetően változtatta meg

a világról addig alkotott képem.

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

És alapvetően változtatta meg azt is

hogy én magam milyen szerepet töltök be benne.

As it turns out, there's a pattern.

Kiderült, hogy van egy - sablon -

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Kiderült, hogy az összes nagy és inspiráló vezető

az összes szervezet a világon

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

mindegy hogy az Apple-ről, Martin Luther Kingről vagy a Wright fivérekről van-e szó

they all think, act and communicate the exact same way.

mind pontosan e sablon szerint gondolkodnak

viselkednek és kommunikálnak.

And it's the complete opposite to everyone else.

És ez pontosan az ellentéte annak,

ahogyan mindenki más.

All I did was codify it,

Én csak dekódoltam ezt.

and it's probably the world's simplest idea.

Valószínűleg ez a világ

legegyszerűbb ötlete.

I call it the golden circle.

Arany körnek hívom.

Why? How? What?

Miért? Hogyan? Mit?

This little idea explains

Ez az ábra rávilágít arra,

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

miért van az, hogy néhány szervezetnek és néhány vezetőnek

megvan az a képessége, hogy inspiráljanak míg másoknak nincs.

Let me define the terms really quickly.

Hadd magyarázzam meg gyorsan.

Every single person, every single organization on the planet

Minden ember, minden szervezet a Földön

knows what they do, 100 percent.

100 százalékban tudja

hogy mit csinál.

Some know how they do it,

Néhányan tudják, hogy hogyan csinálják,

whether you call it your differentiated value proposition

mindegy minek nevezed: megkülönböztetett értéknek,

or your proprietary process or your USP.

szabadalmaztatott eljárásnak vagy egyedi termék tulajdonságnak.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

De csak nagyon kevés ember és szervezet tudja

hogy miért csinálja azt, amit csinál.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

És a "Miért"-re nem lehet az a válasz, hogy profitot termeljek.

That's a result. It's always a result.

Az az eredmény. Mindig csak az eredmény.

By "why," I mean: What's your purpose?

A "Miért"-et úgy értem, hogy mi a célod?

What's your cause? What's your belief?

Mi az ok? Miben hiszel?

Why does your organization exist?

Mi célt szolgál egyáltalán a vállalatod?

Why do you get out of bed in the morning?

Miért kelsz fel reggelente az ágyból?

And why should anyone care?

Miért kellene törődnie veled bárkinek?

As a result, the way we think, we act,

Ez pedig oda vezet, hogy a gondolkodásunk, a cselekedeteink,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

kommunikációnk mind-mind kívülről befelé építkezik.

Nyilvánvaló. A legegyértelműbbtől haladunk a legmegfoghatatlanabbig.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

De az ihletett vezetők

és az ihletett szervezetek,

regardless of their size, regardless of their industry --

függetlenül a méretüktől, hogy mely iparágban dolgoznak

all think, act and communicate from the inside out.

mindannyian belülről kifelé

gondolkodnak, cselekednek és kommunikálnak.

Let me give you an example.

Vegyünk egy példát.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Apple-m van, mert könnyű kezelni és mindenki ezt használja.

If Apple were like everyone else,

Ha az Apple olyan lenne mint mindenki más

a marketing message from them might sound like this:

a marketing üzenete valahogy így hangzana.

"We make great computers.

"Kitűnő computereket gyártunk.

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

Csodálatos külső, egyszerű a használat

és felhasználóbarát a kialakítás.

Want to buy one?"

Akar egyet?" Nem.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Pedig ez az, ahogy legtöbbünk kommunikál.

That's how most marketing and sales are done,

A legtöbb marketinges. A legtöbb értékesítő.

that's how we communicate interpersonally.

És legtöbbünk egymás között is így kommunikál.

We say what we do,

Elmondjuk mit csinálunk, elmondjuk miben vagyunk mások, miben vagyunk jobbak

we say how we're different or better

ettől aztán azt várjuk, hogy

and we expect some sort of a behavior,

legközelebb tőlünk rendelnek, ránk szavaznak stb.

a purchase, a vote, something like that.

Itt az új ügyvédi irodánk.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

A legjobb, legnagyobb tapasztalatú ügyvédeket alkalmazzuk.

Mindent megteszünk az ügyfeleinkért, akik minket választottak.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Itt az új autónk.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Csodálatos a fogyasztása. Bőr üléses. Vegyen egyet!

Buy our car.

De ezek nem inspirálóak.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Hogy csinálja az Apple?

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Hiszünk benne, hogy mindennel

amit teszünk a változást szolgáljuk.

We believe in thinking differently.

Hiszünk a másképp gondolkodásban.

The way we challenge the status quo

A változást szolgáljuk azzal,

is by making our products beautifully designed,

hogy a termékeink gyönyörűek,

simple to use and user friendly.

használatuk egyszerű és felhasználó központú.

We just happen to make great computers.

Az, hogy ilyen remek számítógépeket gyártunk, csak egy körülmény.

Want to buy one?"

Akar egyet?"

Totally different, right?

Teljesen más, ugye? Egyből vennének egyet.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Pedig csak annyit tettem, hogy megfordítottam az információk sorrendjét.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Amit ez bizonyít, hogy az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz,

azért veszik meg, amiért csinálod.

people buy why you do it.

Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

This explains why every single person in this room

Ez megmagyarázza azt is

hogy ebben a teremben miért tartja mindenki

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

tökéletesen helyénvalónak, hogy az Apple-től vegyen számítógépet.

But we're also perfectly comfortable

De azt is tökéletesen helyénvalónak tartjuk, hogy

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

az Appletől MP3 lejátszót, az Appletől telefont

or a DVR from Apple.

vagy az Appletől DVR-t vegyünk.

As I said before, Apple's just a computer company.

Pedig, ahogy mondtam, az Apple csak egy számítógépgyártó.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Nincs semmi, ami alapvetően

megkülönböztetné őket a versenytársaiktól.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

A versenytársaik is ugyanolyan alkalmasak arra, hogy ilyeneket gyártsanak.

In fact, they tried.

Meg is próbálták.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Néhány éve a Gateway piacra dobta síkképernyős TV-jét.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Messzemenően alkalmasak síkképernyős TV-k gyártására.

They've been making flat-screen monitors for years.

Évekig gyártottak síkképernyős monitorokat.

Nobody bought one.

Mégse vett belőle senki.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

A Dell MP3 lejátszókkal és PDA-kal próbálkozott.

and they make great quality products,

Pedig ők is nagyon jó minőségű termékeket gyártanak.

and they can make perfectly well-designed products --

Tökéletesen kidolgozott designnal.

and nobody bought one.

És mégse vette senki.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Most hogy így beszélünk róla, el se tudjuk képzelni

buying an MP3 player from Dell.

hogy MP3 lejátszót vegyünk a Delltől.

Why would you buy one from a computer company?

Egyáltalán miért vennél MP3 lejátszót egy számítógép gyártótól?

But we do it every day.

Pedig ezt tesszük minden nap.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

A cél nem az, hogy mindenkivel üzletet köss

akinek szüksége lehet a termékedre.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

A cél az, hogy azokkal köss üzletet,

akik abban hisznek, amiben te is.

Here's the best part:

A legjobb az egészben,

None of what I'm telling you is my opinion.

hogy amit mondok, az nem az én véleményem.

It's all grounded in the tenets of biology.

Minden a biológián alapszik.

Not psychology, biology.

Nem pszichológia, biológia.

If you look at a cross-section of the human brain,

Ha ránézel az emberi agy metszetére, felülről lefelé haladva,

from the top down, the human brain is actually broken

azt látod, hogy az emberi agy

into three major components

három nagy részre bontható,

that correlate perfectly with the golden circle.

mellyel az arany kör tökéletesen összehozható.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

A legújabb agyunk, a homo sapiens agyunk

our neocortex,

az agykéreg,

corresponds with the "what" level.

megegyezik a "mit" szinttel.

The neocortex is responsible

Az agykéreg felelős az összes

for all of our rational and analytical thought and language.

racionális és elemző gondolatunkért

és a beszédért.

The middle two sections make up our limbic brains,

A középső két részből épül fel a limbikus rendszer.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

A limbikus rendszer felelős az összes érzésünkért,

like trust and loyalty.

olyanokért mint a bizalom és a hűség.

It's also responsible for all human behavior,

Valamint ez a felelős az emberi viselkedésünkért

all decision-making,

a döntéshozatalunkért

and it has no capacity for language.

de a beszédre már nincs hatása.

In other words, when we communicate from the outside in,

Másképpen szólva, ha kívülről befelé haladva kommunikálunk,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

igen, az emberek megértik a hatalmas mennyiségű bonyolult információt

like features and benefits and facts and figures.

mint a jellemzők, előnyök, tények és ábrák.

It just doesn't drive behavior.

Csak éppen semmi hatásuk a viselkedésünkre.

When we can communicate from the inside out,

Ha viszont belülről kifelé haladva kommunikálunk

we're talking directly to the part of the brain

akkor pont ahhoz a részéhez beszélünk az agynak

that controls behavior,

amely a viselkedésünket irányítja,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

utána már hagyhatjuk az embereket, hogy értelmezzék

a megfogható adatokkal.

This is where gut decisions come from.

Ez az ahonnan a megérzéseink jönnek.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Van, hogy bemutathatod valakinek

az összes tényt, ábrát

and they say, "I know what all the facts and details say,

a végén mégis azt mondják "Értem miről beszélsz,

de akkor sem érzem, hogy rendben lenne a dolog."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Miért azt az igét használjuk, hogy "érzem"?

Because the part of the brain that controls decision-making

Mert az agynak az a része, ami a döntéshozatalt vezérli

doesn't control language.

nincs hatással a beszédünkre.

The best we can muster up is,

A legjobb amivel elő tudunk állni, "Nem tudom miért. Egyszerűen csak nem érzem jónak."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Van hogy azt mondjuk a szívünk vezet

vagy épp a lelkünk.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Utálom, hogy tőlem kell megtudnod, de ezeknek a szerveknek

controlling your behavior.

semmi közük a viselkedésünkhöz.

It's all happening here in your limbic brain,

Minden a limbikus rendszerben játszódik.

the part of the brain that controls decision-making and not language.

Az agynak abban a részében, ami a döntéshozatalt irányítja és nem a beszédet.

But if you don't know why you do what you do,

Attól, hogy nem tudod, miért teszed azt, amit teszel,

and people respond to why you do what you do,

az emberekre azért hatással van az, hogy miért teszel úgy, ahogy.

then how will you ever get people

Egyáltalán, hogy várod az emberektől

to vote for you, or buy something from you,

hogy rád szavazzanak, tőled vásároljanak

or, more importantly, be loyal

vagy még fontosabb, hogy kitartsanak melletted

and want to be a part of what it is that you do.

és részesei akarjanak lenni annak amit csinálsz.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Ismétlem a cél nem az, hogy annak adj el akinek szüksége van rá,

the goal is to sell to people who believe what you believe.

a cél, hogy annak adj el, aki abban hisz, amiben te is.

The goal is not just to hire people who need a job;

A cél nem az, hogy felvegyük azokat az embereket,

akiknek munkára van szükségük,

it's to hire people who believe what you believe.

hanem, hogy azokat vegyük fel, akik ugyanabban hisznek mint mi.

I always say that, you know,

Én mindig azt mondom,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

ha azért veszel fel valakit, mert el tudja végezni a dolgát, akkor a pénzedért fog dolgozni,

but if they believe what you believe,

de ha olyan embert veszel fel, aki hisz abban, amiben te is,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

akkor vérével és verítékével fog érted dolgozni.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Erre nincs is jobb példa,

mint a Wright fivérek.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Legtöbben sosem hallottunk Samuel Pierpont Langleyről.

And back in the early 20th century,

A huszadik század hajnalán

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

az ember irányította repülőgép tervezése, olyan volt mint manapság a dot com láz,

Everybody was trying it.

mindenki megpróbálta.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Samuel Pierpont Langleynek megvolt mindene,

to be the recipe for success.

ami a sikerhez kellett.

Even now, you ask people,

Úgy értem, ma is ha megkérdezel bárkit,

"Why did your product or why did your company fail?"

"Miért bukott meg a terméked?" vagy "Miért ment csődbe a céged?"

and people always give you the same permutation

az emberek mindig ugyanazt felelik,

of the same three things:

ugyanaz a három dolog jön elő mindig.

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

Tőke hiány, rossz munkaerő, rossz piaci helyzet.

It's always the same three things, so let's explore that.

Mindig ugyanaz a hármas, akkor nézzük meg ezeket.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

$50,000-t kapott a Hadügyminisztériumtól,

to figure out this flying machine.

hogy kifejlessze repülőgépét.

Money was no problem.

A pénz nem volt probléma.

He held a seat at Harvard

A Harvardon dolgozott

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

és a Smithsoniannél, rendkívül jó kapcsolatai voltak.

he knew all the big minds of the day.

Ismerte a kor összes nagy koponyáját.

He hired the best minds money could find

A legjobb embereket alkalmazta,

akik csak pénzért kaphatóak voltak.

and the market conditions were fantastic.

A piaci körülmények is fantasztikusak voltak.

The New York Times followed him around everywhere,

A New York Times mindenhova követte.

and everyone was rooting for Langley.

Mindenki neki drukkolt.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Akkor hogy lehet, hogy sosem hallottunk Samuel Pierpont Langleyről?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Néhány száz mérfölddel odébb Daytonban, Ohioban,

Orville and Wilbur Wright,

Orville és Wilbur Wrightnak

they had none of what we consider to be the recipe for success.

nem volt semmije,

amit a sikerhez elengedhetetlennek tartunk.

They had no money;

Nem volt pénzük.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Azt a pénzt fektették az álmukba, amit kerékpár üzletük hozott.

Not a single person on the Wright brothers' team

A fivérek csapatában nem volt senkinek

had a college education,

felsőfokú végzettsége,

not even Orville or Wilbur.

magának Orvillenek és Wilburnek sem.

And The New York Times followed them around nowhere.

És a New York Times sem követte őket sehova.

The difference was,

A különbség az volt,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

hogy Orvillet és Wilburt egy ok,

egy cél, a hitük vezette.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Hittek abban, hogyha

sikerül összehozniuk a repülőgépet,

it'll change the course of the world.

az az egész világot meg fogja változtatni.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley más volt.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Ő gazdag és híres akart lenni.

He was in pursuit of the result.

Őt a következmények motiválták.

He was in pursuit of the riches.

A gazdagságot hajszolta.

And lo and behold, look what happened.

És nézd meg jól mi történt.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Akik hittek a Wright fivérek álmában

worked with them with blood and sweat and tears.

mindent beleadtak, szívvel-lélekkel velük voltak.

The others just worked for the paycheck.

A többiek csak a pénzért dolgoztak.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Ők mesélik el, hogy a Wright fivérek hogy indultak neki,

they would have to take five sets of parts,

hogy öt teljes felszerelést is magukkal vihettek volna

because that's how many times they would crash before supper.

mert vacsora előtt ennyiszer is

le tudtak zuhanni.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Végül 1903. december 17-én

the Wright brothers took flight,

a Wright fivérek megcsinálták

and no one was there to even experience it.

de nem volt ott senki, hogy a részese legyen.

We found out about it a few days later.

Csak napokkal később adtak róla hírt.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Az is azt bizonyítja, hogy Langley

motivációja nem szívből jött,

the day the Wright brothers took flight,

hogy azon a napon, mikor a Wright fivérek először repültek, visszavonult.

he quit.

He could have said,

Mondhatta volna azt is,

"That's an amazing discovery, guys,

"Ez hihetetlen eredmény fiúk,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

megyek és továbbfejlesztem azt, amit összehoztatok" - de nem tette.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Nem ő lett az első, nem lett gazdag,

nem lett híres, így visszavonult.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

If you talk about what you believe,

Ha elkezdesz arról beszélni, amiben hiszel

you will attract those who believe what you believe.

magad köré fogod vonzani azokat, akik ugyanabban hisznek.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Miért olyan fontos, hogy olyanok legyenek mellettünk, akik ugyanabban hisznek?

Something called the law of diffusion of innovation,

Van valami, amit úgy nevezünk elfogadási modell.

Ha pontosan nem is tudod mi az, a kifejezést biztosan ismered.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

A népesség 2,5 százaléka alkotja

az újítók csoportját.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

A következő 13,5 százalékot

a korai elfogadók teszik ki.

The next 34% are your early majority,

Aztán 34 százalék a korai többség

your late majority and your laggards.

szintén 34 százalék a késői többség és a lusták.

The only reason these people buy touch-tone phones

Az egyetlen oka, hogy ezek az emberek is nyomógombos telefont vesznek

is because you can't buy rotary phones anymore.

az az, hogy tárcsását már nem tudnak.

(Laughter)

(Nevetés)

We all sit at various places at various times on this scale,

Mi mind más-más helyet foglalunk el a görbén, ahogy telik az idő,

but what the law of diffusion of innovation tells us

de amit az elfogadási modell mond nekünk

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

az az, hogy ha sikert akarsz elérni a tömegpiacon

vagy csak mint lehetőség felmerül a tömegpiac,

you cannot have it until you achieve this tipping point

neked semmi esélyed,

amíg el nem éred ezt az áttörési pontot

between 15 and 18 percent market penetration,

15 és18 százalék között az eloszlási görbén.

and then the system tips.

Mert onnantól működik a dolog.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Imádom megkérdezni a cégektől: "Mekkora a konverzió az új üzletben?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Aztán büszkén mondják, hogy "Ó, körülbelül 10%."

Végülis 10%-ba bárhol bele tudsz botlani.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Mindannyiunknak megvan az a 10%, aki "csak úgy" megveszi.

We all have about 10% who just "get it."

Igen, ez a legjobb kifelezés erre.

That's how we describe them, right?

Ez olyan mint a megérzés, "Csak úgy megveszik."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

A probléma az, hogy hogy találod meg azokat, akik vevők rád

The problem is: How do you find the ones that get it

mielőtt azokkal kezdenél foglalkozni, akik nem?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Van itt ez a kis szakadék,

amin túl kell jutnod,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

ahogy Jeffrey Moore nevezi, "keresztül az űrön".

because, you see, the early majority will not try something

Mert ahogy látod, a korai többség

nem fog kipróbálni semmit

until someone else has tried it first.

amíg valaki más

meg nem teszi előtte.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Pedig ezek a srácok, az újítók és a korai elfogadók

they're comfortable making those gut decisions.

jól érzik magukat, ha megérzésükre hallgatva kell döntéseket meghozniuk.

They're more comfortable making those intuitive decisions

De sokkal jobban érzik magukat, ha úgy hozzák meg ezeket az előremutató döntéseket,

that are driven by what they believe about the world

ha közben a hitük vezérli őket

and not just what product is available.

és nem csak az, hogy mit lehet megvenni.

These are the people who stood in line for six hours

Ezek azok az emberek, akik azért állnak sorban hat órán át

to buy an iPhone when they first came out,

hogy akkor vegyék meg az iPhone-t mikor az kijön.

Pedig csak egy hetet kellene várniuk, besétálni az üzletbe

when you could have bought one off the shelf the next week.

és simán levenni a polcról.

These are the people who spent 40,000 dollars

Ezek azok az emberek, akik 40,000 dollárt

on flat-screen TVs when they first came out,

is kifizetnek mikor az első síkképernyős TV a piacra kerül,

even though the technology was substandard.

habár tudják, hogy a technológia még kifogásolható.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

De ők nem azért veszik meg

mert a technológia olyan szuper.

they did it for themselves.

Maguk miatt veszik meg.

It's because they wanted to be first.

Mert elsők akarnak lenni.

People don't buy what you do; they buy why you do it

Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

and what you do simply proves what you believe.

Egyszerűen csak az a dolgod,

hogy megmutasd miben hiszel.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Az emberek csak azt teszik meg

amiben hisznek is.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

Azért vesznek iPhone-t

az első hat órában,

stood in line for six hours,

azért állnak sorban órákon át

was because of what they believed about the world,

mert a világról alkotott képük mozgatja őket

and how they wanted everybody to see them:

és az hogy milyennek szeretnék ha mások látnák őket.

they were first.

Hogy ők voltak az elsők.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

So let me give you a famous example,

Hadd hozzak néhány ismert példát,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

egy híres bukást és egy híres sikert

az elfogadási modellről.

First, the famous failure.

Elsőként a híres bukás.

It's a commercial example.

Egy kereskedelmi példa.

As we said before, the recipe for success

Ahogy már említettem,

is money and the right people and the right market conditions.

a siker titka: pénz, megfelelő emberek, megfelelő piaci körülmények.

You should have success then.

Igen. Ha ezek megvannak sikeres leszel.

Look at TiVo.

Nézzük a TiVo-t.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Onnantól kezdve, hogy a TiVo 8-9 évvel ezelőtt megjelent

to this current day,

mind a mai napig

they are the single highest-quality product on the market,

ez a legjobb minőségű termék a piacon.

hands down, there is no dispute.

Kezeket le, ez tény.

They were extremely well-funded.

Hihetetlenül jó anyagi háttérrel rendelkeznek.

Market conditions were fantastic.

A piaci körülmények szenzációsak.

I mean, we use TiVo as verb.

Mármint már használjuk a TiVo-t mint ige.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

'Én mindig felTiVozom a dolgokat a Time Warner DVRomra.' :)

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

A TiVo mégis egy kereskedelmi katasztrófa.

They've never made money.

Sosem csináltak pénzt.

And when they went IPO,

Mikor a tőzsdére mentek

their stock was at about 30 or 40 dollars

a papírok 30-40 dollár körül voltak

and then plummeted, and it's never traded above 10.

aztán leesett az áruk és azóta sem jöttek 10 fölé.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Valójában azt hiszem 6 fölé se nagyon

except for a couple of little spikes.

kivéve néhány aktuális csúcsot.

Because you see, when TiVo launched their product,

Ahogy te is láthattad, mikor a TiVo-t bevezették

they told us all what they had.

csak arra koncentráltak, mijük van.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Azt mondták: "Van egy termékünk, ami megállítja az élő adást,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

átugorja a reklámokat, visszapörgeti az élő adást,

és megjegyzi a tévézési szokásaidat

without you even asking."

anélkül, hogy erre kérned kellene."

And the cynical majority said,

Erre a cinikus többség azt mondta

"We don't believe you.

"Nem hiszem el.

We don't need it. We don't like it.

Nekem ez nem kell. Nem szeretem.

You're scaring us."

Ez ijesztő."

What if they had said,

Mennyivel másabb lenne, ha azt mondanák

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Ha te is olyan vagy,

aki szereti az életében a legapróbb dolgot

over every aspect of your life,

is az ellenőrzése alatt tartani,

boy, do we have a product for you.

apám, van valamink a számodra.

It pauses live TV, skips commercials,

Ezzel megállíthatod az élő adást, átugorhatod a reklámokat,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

figyeli a tévézési szokásaidat, stb. stb."

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Az emberek nem azt veszik meg amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Csak annyit kell tenni, hogy

megmutatod, hogy miben hiszel.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Vegyük most akkor a sikeres példát

az elfogadási modellről.

In the summer of 1963,

1963 nyarán

250,000 people showed up on the mall in Washington

250,000 ember vett részt

a washingtoni felvonuláson,

to hear Dr. King speak.

hogy meghallgassák Dr. King beszédét.

They sent out no invitations,

Nem küldtek szét meghívókat,

and there was no website to check the date.

nem volt honlapjuk, hogy ellenőrizhesd a dátumot.

How do you do that?

Hogy csinálták?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Nem Dr. King volt az egyetlen

who was a great orator.

nagy szónok Amerikában.

He wasn't the only man in America who suffered

Nem ő volt az egyetlen Amerikai,

aki a jogi egyenlőtlenségektől szenvedett.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Sőt, néhány elképzelése téves is volt.

But he had a gift.

De megvolt a tehetsége.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Nem azzal járta körbe az országot, hogy elmondja min kellene változtatni.

He went around and told people what he believed.

Úgy járta körbe az országot, hogy mindenkinek elmondta miben hisz.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Hiszem. Hiszem.Hiszem."

ezt mondta.

And people who believed what he believed

És azok az emberek, akik hittek abban amiben ő,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

sajátjuknak érezték a gondolatot

és továbbadták.

And some of those people created structures

Néhányan közülük létre hoztak egy rendszert,

to get the word out to even more people.

hogy még több emberhez eljusson az üzenet.

And lo and behold, 250,000 people showed up

És írd és mondd,

250,000 ember jelent meg

on the right day at the right time to hear him speak.

az adott napon, az adott órában,

hogy hallják beszélni.

How many of them showed up for him?

Hányan mentek oda miatta?

Zero.

Senkisem.

They showed up for themselves.

Maguk miatt mentek.

It's what they believed about America

Mert hittek valamit Amerikáról,

that got them to travel in a bus for eight hours

azért utaztak nyolc órát a buszon,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

hogy Washingtonban kiálljanak a napra augusztus közepén.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Mert hittek benne és ez nem a feketékről - fehérekről szólt.

25% of the audience was white.

A hallgatóság 25%-a fehér volt.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

Dr. King abban hitt,

hogy a törvényeknek két fajtája van érvényben a Földön

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

azok, amiket egy magasabb hatalom hozott

és azok amiket az emberek hoztak.

And not until all the laws that are made by men

És amíg az emberek által hozott törvények

are consistent with the laws made by the higher authority

nem egyeznek meg a magasabb hatalom törvényeivel

addig a Földön 'csak' vagyunk.

will we live in a just world.

Az már csak egy véletlen, hogy a Polgárjogi Mozgalom

It just so happened that the Civil Rights Movement

volt a keret, ahol kiteljesedhetett

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

és átadhatta a hitét az embereknek.

We followed, not for him, but for ourselves.

Magunk miatt követtük, nem miatta.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Aztán megtartotta a híres "Van egy álmom" beszédét

not the "I have a plan" speech.

de nem a "Van egy tervem" beszédet.

(Laughter)

(Nevetés)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Figyeld meg a mai politikusokat a 12 pontos átfogó terveikkel.

They're not inspiring anybody.

Nem lelkesítenek senkit.

Because there are leaders and there are those who lead.

Vannak a vezetők és vannak akik vezetnek.

Leaders hold a position of power or authority,

A hatalom és a tekintély

a vezetők kezében van.

but those who lead inspire us.

De akik vezetnek, azok lelkesítenek minket.

Whether they're individuals or organizations,

Nem számít, hogy egy emberről vagy egy szervezetről van-e szó

azokat követjük akik vezetnek,

we follow those who lead, not because we have to,

nem azért mert kell,

but because we want to.

hanem mert akarjuk.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Követjük azokat akik vezetnek, nem miattuk

magunk miatt.

And it's those who start with "why"

Ezért aki a "miérttel" kezd

that have the ability to inspire those around them

kihasználja a lehetőséget,

hogy inspirálja az embereket maga körül

vagy megtalálja azokat akik inspirálják őket.

or find others who inspire them.

Köszönöm szépen.

Thank you very much.

(Applause)

(Taps)