How great leaders inspire action | Simon Sinek | TED

Translator: Lucas Barbosa Reviewer: James Piton

How do you explain when things don't go as we assume?

Kiel vi klarigas, ke iuj aferoj

simple ne iĝas kiel ni supozas?

Or better, how do you explain

Alivorte, kial kelkaj uloj

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

sukcesas fari tion, kio ŝajnas al ni

malebla laŭ niaj supozoj?

For example:

Ekzemple:

Why is Apple so innovative?

Kial Apple estas tiel noviga?

Year after year, after year,

Jaron post jaro, post jaro ktp

they're more innovative than all their competition.

ĝi estas pli noviga ol ĉiuj ĝiaj konkurantoj

And yet, they're just a computer company.

Tamen ĝi estas simple komputila entrepreno,

They're just like everyone else.

ekzakte kiel la aliaj.

They have the same access to the same talent,

Ankaŭ aliaj kompanioj havas la saman alireblecon

the same agencies,

al talento, al la samaj agentejoj, konsilistoj kaj amaskomunikiloj.

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Do kial Apple ŝajnas

al ni tiel malsama?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Kial Martin Luther King

gvidis la Movadon pri Civilaj Rajtoj?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Li ne estis la nura homo,

kiu suferis en la antaŭ-civilrajta Usono

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

kaj li certe ne estis la nura elstara preleganto en tiu epoko.

Kial li?

Why him?

And why is it that the Wright brothers

Kaj kial la fratoj Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

sukcesis krei la regeblan flugon

when there were certainly other teams

kiam ekzistis certe aliaj teamoj,

who were better qualified, better funded --

pli kvalifikaj, kun pli da mono,

and they didn't achieve powered man flight,

kiuj tamen ne sukcesis fari tion,

and the Wright brothers beat them to it.

kion la fratoj Wright ja sukcesis fari?

There's something else at play here.

Kiu estas la sekreto de tiuj homoj?

About three and a half years ago, I made a discovery.

Antaŭ ĉirkaŭ tri kaj duona jaroj

mi faris malkrovon.

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

Kaj tiu malkrovo profunde ŝanĝis mian

vidpunkton kiel la mondo funkcias,

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

Kaj ĝi profunde ŝanĝis eĉ la manieron kiel

mi agas en la mondo.

As it turns out, there's a pattern.

Mi konsciiĝis ke ekzistas normo.

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

Mi konsciiĝis ke ĉiuj grandaj kaj inspiremaj gvidantoj

kaj organizoj en la mondo,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

ĉu Apple, ĉu Martin Luther King, ĉu la fratoj Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

ili pensas, agas kaj komunikas

ekzakte sammaniere,

And it's the complete opposite to everyone else.

kaj tio estas ekzakte la malo

kiel la aliaj agas.

All I did was codify it,

Do mi kodigis tiun normon.

and it's probably the world's simplest idea.

Kaj tiu estas eble la plej simpla

ideo en la mondo.

I call it the golden circle.

Mi nomas ĝin Ora Cirklo.

Why? How? What?

Kial? Kiel? Kio?

This little idea explains

Tiu malgranda ideo klarigas

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

kial kelkaj organizoj kaj gvidantoj kapablas

inspiri homojn kaj aliaj ne.

Let me define the terms really quickly.

Mi klarigos tion vere rapide.

Every single person, every single organization on the planet

Ĉiu homo, ĉiu organizo scias tion,

knows what they do, 100 percent.

kion ili faras,

100-procente.

Some know how they do it,

Kelkaj scias kiel ili faras tion

whether you call it your differentiated value proposition

ĉu vi nomas ĝin via unika valorpropozicio,

or your proprietary process or your USP.

ĉu via prioritata procezo.

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Sed vere malmultaj homoj kaj organizoj

scias kial ili faras tion.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Kaj per “kial”, mi ne celas profiton.

That's a result. It's always a result.

Ĝi estas la rezulto, ĉiam la rezulto.

By "why," I mean: What's your purpose?

Per “kial” mi celas: Kiu estas via celo?

What's your cause? What's your belief?

Kiu estas via afero? Kiu estas via kredo?

Why does your organization exist?

Kial via organizo ekzistas?

Why do you get out of bed in the morning?

Kial vi ellitiĝas ĉiumatene?

And why should anyone care?

Kaj kial iu devus zorgi?

As a result, the way we think, we act,

Nu, kiel rezulto, la maniero kiel ni pensas, la maniero kiel ni agas,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

ni komunikas estas de la ekstero al la interno,

Evidente. Ni iras de la plej klara afero al la plej konfuza.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Sed la inspiraj gvidantoj

kaj la inspiraj organizoj --

regardless of their size, regardless of their industry --

sendepende de ilia grandeco, sendepende de ilia branĉo,

all think, act and communicate from the inside out.

ili ĉiuj pensas, agas, kaj komunikas

de la interno al la ekstero.

Let me give you an example.

Mi donos ekzemplon pri tio.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Mi uzas Apple-n, ĉar iliaj iloj estas facile uzeblaj, kaj ĉiuj komprenas ĝin.

If Apple were like everyone else,

Se ili estus kiel iu ajn,

a marketing message from them might sound like this:

iliaj propagandoj estus pli malpli tiel:

"We make great computers.

“Ni faras bonegajn komputilojn,

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

ili estas belege desegnitaj, facile uzeblaj

kaj havas amikeblan interfacon,

Want to buy one?"

Ĉu vi volas aĉeti komputilon nian?” “Meh”.

"Meh."

That's how most of us communicate.

Tiel la plejmulto de ni komunikas,

That's how most marketing and sales are done,

kaj tiel funkcias propagando. Tiel plej multo da vendoj okazas.

that's how we communicate interpersonally.

Kaj tiel ni komunikas interpersone.

We say what we do,

Ni diras kion ni faras, kaj kial ni estas malsamaj aŭ pli bonaj ol la aliaj,

we say how we're different or better

kaj ni esperas ian respondon,

and we expect some sort of a behavior,

aĉeton, voĉdonon, aŭ ion similan.

a purchase, a vote, something like that.

Ĉi tie estas nia nova advokatejo.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

Ni havas la plej bonajn advokatojn kaj la plej gravajn klientojn.

Ni ĉiam reprezentas nian klientojn, kiu havas negocojn kun ni.

we always perform for our clients.

Here's our new car:

Jen nia nova aŭto:

It gets great gas mileage, it has leather seats.

Ĝi estas ŝparema. Ĝi havas ledajn seĝojn. Aĉetu nian aŭton.

Buy our car.

Sed tio inspiras neniun.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Jen kiel Apple vere komunikas:

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

“Pri ĉio, kion ni faras,

ni kredas, ni provas defii la “status quo”.

We believe in thinking differently.

Ni provas ĉiam pensi malsame.

The way we challenge the status quo

Kaj ni defias la “status quo”

is by making our products beautifully designed,

farante nian produktojn belege designitajn,

simple to use and user friendly.

facile uzeblajn, kun amika interfaco.

We just happen to make great computers.

Tiel ni havas bonegajn komputilojn.

Want to buy one?"

Ĉu vi volas aĉeti ĝin?”

Totally different, right?

Tute malsame, ĉu ne? Vi pretas aĉeti komputilon de mi.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Mi simple inversigis la ordon de la vortoj.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Tio pruvas ke la homoj ne aĉetas kion vi faras,

la homoj aĉetas kial vi faras.

people buy why you do it.

La homoj ne aĉetas kion vi faras, sed kial vi faras.

This explains why every single person in this room

Tio klarigas kial

ĉiu homo en ĉi tiu ĉambro

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

sentas sin perfekte komforta aĉeti komputilon de Apple

But we're also perfectly comfortable

Sed ni sentas nin komfortaj aĉeti ankaŭ aliajn ilojn

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

kiel MP3-ludilon, telefonojn

or a DVR from Apple.

kaj tiel plu el Apple

As I said before, Apple's just a computer company.

Sed kiel mi diris antaŭe, Apple estas nur komputila kompanio.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Strukture, Apple neniel malsamas

siajn konkurantojn.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

La konkurantoj estas same kvalifikitaj por fari tiajn produktojn.

In fact, they tried.

Fakte, ili provis.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Antaŭ kelkaj jaroj, Gateway lanĉis televidilon kun plata ekrano.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

Ili estis kvalifikitaj por fari tiajn televidilojn.

They've been making flat-screen monitors for years.

Ili jam estis farintaj platajn ekranojn dum multaj jaroj.

Nobody bought one.

Sed neniu aĉetis.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

Dell ekfaris produktojn kiel mp3 kaj PDA.

and they make great quality products,

Kaj ili faris bonegajn aparatojn.

and they can make perfectly well-designed products --

Kvankam ili kapablas fari vere bonajn ilojn,

and nobody bought one.

neniu aĉetis.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Fakte, ankoraŭ pri tio, ni eĉ ne imagas

buying an MP3 player from Dell.

nin aĉetanta Mp3-ludilon el Dell.

Why would you buy one from a computer company?

Kial vi aĉetus Mp3-ludilon el entrepreno, kiu faras komputilojn?

But we do it every day.

Sed ni faras tion ĉiutage.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Oni ne aĉetas kion vi faras, oni aĉetas kial vi faras.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

La celo ne estas fari negocojn kun ĉiuj,

kiuj bezonas tion, kion vi havas.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

La celo estas fari negocojn kun tiuj,

kiuj kredas je tio, je kio vi kredas.

Here's the best part:

Tio estas la plej bona parto.

None of what I'm telling you is my opinion.

Tio ne estas simple mia opinio.

It's all grounded in the tenets of biology.

Biologio konfirmas tion.

Not psychology, biology.

Ne psikologio, sed biologio.

If you look at a cross-section of the human brain,

Se vi vidus trabildon de la homa cerbo, de la supro malsupren,

from the top down, the human brain is actually broken

vi malkrovus ke la homa cerbo

into three major components

havas tri partojn,

that correlate perfectly with the golden circle.

kiuj perfekte rilatas al la ora cirklo.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

Nia plej nova cerbo, nia cerbo “homo sapiens”,

our neocortex,

nia novkortekso,

corresponds with the "what" level.

rilatas al nivelo “kio”.

The neocortex is responsible

La novkortekso zorgas pri nia

for all of our rational and analytical thought and language.

analiza kaj racia penso,

kaj pri la lingvo.

The middle two sections make up our limbic brains,

La du aliaj sekcioj formas nian limban cerbon.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

Kaj la limba cerbo zorgas pri niaj sentoj,

like trust and loyalty.

kiel konfido kaj fideleco.

It's also responsible for all human behavior,

Ĝi zorgas ankaŭ pri ĉio, kio rilatas al

all decision-making,

homa konduto, decidoj

and it has no capacity for language.

kaj ĝi ne havas lingvan kapablon.

In other words, when we communicate from the outside in,

Alivorte, kiam ni komunikas de ekstere al la interno,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

jes, la homoj povas kompreni multajn kompleksajn informojn

like features and benefits and facts and figures.

kiel trajtoj, profitoj, faktoj kaj ciferoj.

It just doesn't drive behavior.

Sed tio ne influas la konduton.

When we can communicate from the inside out,

Kiam ni komunikas de interne al la ekstero,

we're talking directly to the part of the brain

ni parolas ĝuste al tiu parto de la cerbo,

that controls behavior,

kiu zorgas pri la konduto,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

kaj tiel ni permesas ke la homoj racie pensu

pri la palpeblaj aferoj, kiujn ni faras kaj diras.

This is where gut decisions come from.

Tiel okazas la intuiciaj decidoj.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Kelkfoje vi povas diri ĉiujn

faktojn kaj ciferojn,

and they say, "I know what all the facts and details say,

kaj la homoj diros “mi konas ĉiujn faktojn kaj detalojn,

sed mi sentas ke tio ne ĝustas.”

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Kial ni uzas la verbon “senti” kiam io ne ĝustas?

Because the part of the brain that controls decision-making

Ĉar la parto de la cerbo, kiu regas la decidojn,

doesn't control language.

ne regas la lingvon.

The best we can muster up is,

Do la plej bona kion ni povas diri estas “mi ne scias, mi nur sentas ke tio ne ĝustas”

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Aŭ kelkfoje vi diras ke vi sekvas vian koron,

aŭ vian animon.

I hate to break it to you, those aren't other body parts

Nu, mi bedaŭras diri tion, sed neniu alia parto de via korpo

controlling your behavior.

regas vian konduton.

It's all happening here in your limbic brain,

Ĉio okazas ene de via limba cerbo,

the part of the brain that controls decision-making and not language.

la parto de la cerbo, kiu kontrolas la decidojn, sed ne la lingvon.

But if you don't know why you do what you do,

Sed se vi ne scias kial vi faras tion, kion vi faras,

and people respond to why you do what you do,

kaj la homoj respondas ne pri kio, sed kial vi faras,

then how will you ever get people

do kiel vi sukcesos ke la homoj

to vote for you, or buy something from you,

voĉdonu por vi, aŭ aĉetu ion de vi,

or, more importantly, be loyal

aŭ pli grave, ke ili estu fidelaj

and want to be a part of what it is that you do.

kaj volu partopreni tion, kion vi faras.

The goal is not just to sell to people who need what you have;

Denove, la celo ne estas vendi al homoj, kiuj bezonas tion, kion vi havas;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

la celo estas vendi al homoj, kiuj kredas je tio, je kio vi kredas.

The goal is not just to hire people who need a job;

La celo ne estas simple dungi homojn,

kiuj bezonas laboron,

it's to hire people who believe what you believe.

sed dungi homojn, kiuj kredas je tio, kion vi kredas.

I always say that, you know,

Mi ĉiam diras, ke se vi dungas

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

homojn nur ĉar ili bezonas laboron, ili nur laboros por via mono,

but if they believe what you believe,

sed se vi dungas homojn, kiuj kredas je tio, kion vi kredas,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

ili laboros por vi per siaj sango, ŝvitoj kaj larmoj.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Kaj nenie ekzistas pli bona ekzemplo

ol la fratoj Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

Plej multe da homoj nenion scias pri Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

En la komenco de la jarcento XX,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

la flugokonkurado estis kiel la nuna interreta mondo

Everybody was trying it.

Ĉiuj homoj provis tion.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Kaj Samuel Pierpont Langley havis tion, kio estas,

to be the recipe for success.

laŭ ni, la recepto por la sukceso.

Even now, you ask people,

Mi celas, eĉ nun, se oni demandus:

"Why did your product or why did your company fail?"

“kial via produkto aŭ entrepreno malsukcesis?”

and people always give you the same permutation

La homoj ĉiam respondas ke

of the same three things:

al ili mankis mono, aŭ ili havis la maltaŭgajn homojn,

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

aŭ malbonajn merkatajn kondiĉojn.

It's always the same three things, so let's explore that.

Ĉiam tiuj tri respondoj, ni pripensu tion.

Samuel Pierpont Langley

Samuel Pierpont Langley

was given 50,000 dollars by the War Department

ricevis 50 mil dolarojn de la Milita Ministrejo

to figure out this flying machine.

por krei flugmaŝinon.

Money was no problem.

Monon li havis sufiĉe.

He held a seat at Harvard

Li okupis seĝon ĉe Harvard,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

kaj laboris ĉe Smithsonian, kaj li havis gravegajn rilatojn.

he knew all the big minds of the day.

Li konis ĉiujn grandajn mensojn en tiu epoko.

He hired the best minds money could find

Li dungis la plej bonajn mensojn,

kiujn eblis per mono pagi

and the market conditions were fantastic.

Kaj la merkataj kondiĉoj estis bonegaj.

The New York Times followed him around everywhere,

New York Times sekvis lin ĉie.

and everyone was rooting for Langley.

Kaj ĉiuj homoj esperis lian sukceson.

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

Do kial ni neniam aŭdis pri Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

Kelkcent mejlojn for, en Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville kaj Wilbur Wright,

they had none of what we consider to be the recipe for success.

Ili havis nenion, kion ni konsideras

kondiĉoj por sukceso.

They had no money;

Ili ne havis monon,

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

ili pagis por sia revo per la profito el ilia biciklvendejo;

Not a single person on the Wright brothers' team

neniu el ilia teamo havis

had a college education,

universitatan diplomon,

not even Orville or Wilbur.

eĉ ne Orville aŭ Wilbur;

And The New York Times followed them around nowhere.

kaj New York Times sekvis ilin nenie.

The difference was,

La diferenco estis,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

ke Orville kaj Wilbur laboris por unu afero,

unu celo, unu kredo.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Ili kredis ke se ili povus

krei tian maŝinon,

it'll change the course of the world.

ĝi sanĝus la historion de la mondo

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley estis malsama.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Li nur volis iĝi riĉa, kaj li volis iĝi fama.

He was in pursuit of the result.

Li laboris por atingi tiun celon,

He was in pursuit of the riches.

li laboris por riĉeco.

And lo and behold, look what happened.

Kaj jen kio okazis...

The people who believed in the Wright brothers' dream

La homoj, kiuj kredis je la revo de la fratoj Wright

worked with them with blood and sweat and tears.

laboris por ili, per siaj sango, ŝvito, kaj larmoj.

The others just worked for the paycheck.

La aliaj nur laboris por ricevi monon.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Kaj ili rakontas ke ĉiam, kiam la fratoj Wright foriris,

they would have to take five sets of parts,

ili bezonis preni kvin kunmetaĵojn,

because that's how many times they would crash before supper.

ĉar kvinfoje ili kutimis malsukcesi

antaŭ la vespermanĝo

And, eventually, on December 17th, 1903,

Sed je la 17a de decembro 1903,

the Wright brothers took flight,

la fratoj Wright finfine flugis,

and no one was there to even experience it.

kaj neniu estis tie, por vidi tion.

We found out about it a few days later.

Ni malkrovis tion kelkajn tagojn poste.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Kaj jen alia fakto por pruvi ke Langley

ne havis la plej taŭgajn kialojn:

the day the Wright brothers took flight,

Je la tago, kiam la fratoj Wright sukcesis flugi, li rezignis.

he quit.

He could have said,

Li povus diri:

"That's an amazing discovery, guys,

“Gratulon pro via malkrovo, sinjoroj,

and I will improve upon your technology," but he didn't.

sed mi plibonigos vian teknologion”, sed li ne faris tion.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Li ne estis la unua, li ne iĝis riĉa,

li ne iĝis fama, do li rezignis.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La homoj ne aĉetas kion vi faras, sed la kialon, kial vi faras.

If you talk about what you believe,

Kaj se vi parolos pri tio, je kio vi kredas,

you will attract those who believe what you believe.

vi altiros tiujn, kiuj ankaŭ kredas je tio.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Sed kial tiel gravas altiri homojn, kiuj kredas je tio, je kio vi kredas?

Something called the law of diffusion of innovation,

Estas pro io nomata leĝo de disvastigo de novaĵoj.

Se vi ne konas tiun leĝon, almenaŭ la terminon vi certe konas.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

La unuaj 2,5% de nia loĝantaro

estas niaj novigantoj.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

La sekvantaj 13,5% de nia loĝantaro

estas niaj fruaj adoptantoj

The next 34% are your early majority,

La sekvantaj 34% estas la frua plimulto,

your late majority and your laggards.

la malfrua plimulto kaj la malfruuloj.

The only reason these people buy touch-tone phones

La nura kialo kial tiaj homoj nur aĉetas klavtelefonojn,

is because you can't buy rotary phones anymore.

estas pro tio, ke la diskaj telefonoj ne plu aĉeteblas.

(Laughter)

(Ridoj)

We all sit at various places at various times on this scale,

En malsamaj momentoj, ni ĉiuj okupas malsamajn poziciojn je tiu skalo,

but what the law of diffusion of innovation tells us

sed la leĝo de disvastigo de novaĵoj diras al ni

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

ke se vi esperas amasan sukceson en la merkato

aŭ ke homamaso akceptu vian ideon,

you cannot have it until you achieve this tipping point

vi ne sukcesos

ĝis kiam vi atingos inter

between 15 and 18 percent market penetration,

15 kaj 18% eniĝo en la merkato.

and then the system tips.

Kaj tiam la sistemo ekfunkcias.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Mi tre ŝatas demandi al kompanioj, “Kio estas via sukceso je la novaj negocoj?”

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

kaj ili amas respondi “Ho, ĉirkaŭ 10%”, ili diras fiere.

Nu, 10% de la klientaro ne estas impona.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Ni ĉiuj havas 10% , kiuj “komprenas”.

We all have about 10% who just "get it."

Tiel ni priskribas ilin, ĉu ne?

That's how we describe them, right?

Estas kiel tiu intuicio: “Ho, ili komprenas”.

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

La problemo estas: kiel trovi tiujn, kiuj komprenas

The problem is: How do you find the ones that get it

antaŭ negoci kun tiuj, kiujn ili ne komprenas?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

Do estas ĉi-tie tiu, malgranda truo,

kiun vi devas fermi,

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

kiun Jeffrey Moore nomas “transiri la abismon”.

because, you see, the early majority will not try something

Ĉar, kiel ni povas vidi, la frua plimulto

ne provos ion

until someone else has tried it first.

ĝis kiam iu alia

provis ĝin unue.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Kaj tiuj uloj, la novigantoj kaj fruaj adoptantoj,

they're comfortable making those gut decisions.

ili senprobleme sekvas sian intuicion.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Ili ne havas problemon preni intuiciajn decidojn,

that are driven by what they believe about the world

kaj iliaj decidoj dependas de tio, je kio ili kredas pri la mondo,

and not just what product is available.

kaj ne simple de kiu produkto haveblas.

These are the people who stood in line for six hours

Tiuj estas la homoj, kiuj vicis dum ses horoj

to buy an iPhone when they first came out,

por aĉeti la IPhone tuj post kiam ĝi estis lanĉita,

kiam unu semajnon poste ili povus simple iri al vendejo

when you could have bought one off the shelf the next week.

kaj preni unu el la breto.

These are the people who spent 40,000 dollars

Tiuj estas la homoj, kiuj pagis 40 mil dolaroj

on flat-screen TVs when they first came out,

por grandekranaj televidiloj, kiam oni lanĉis ĝin,

even though the technology was substandard.

kvankam ĝia teknologio estis malkvalita.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

Kaj fakte ili tion ne faris

ĉar la teknologio estis bonega.

they did it for themselves.

Ili faris tion pro si mem.

It's because they wanted to be first.

Ĉar ili volis esti la unuaj.

People don't buy what you do; they buy why you do it

La homoj ne aĉetas tion, kion vi faras, sed la kialon, kial vi faras.

and what you do simply proves what you believe.

Kaj tio, kion vi faras,

nur pruvas tion, je kio vi kredas.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

Fakte, la homoj ĉiam faros la aferojn,

kiuj pruvos tion, je kio ili kredas.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

La kialo, kial la homo aĉetis la IPhone

je la unuaj ses horoj,

stood in line for six hours,

kaj vicis dum ses horoj,

was because of what they believed about the world,

estis tio, je kio ili kredas pri la mondo,

and how they wanted everybody to see them:

kaj kiel ili volis ke la mondo vidu ilin.

they were first.

Ili estis la unuaj.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

La homoj ne aĉetas kion vi faras, sed kial vi faras.

So let me give you a famous example,

Mi montros faman ekzemplon,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

pri malsukceso kaj sukceso

laŭ la leĝo de disvastigo de novaĵoj.

First, the famous failure.

Unue, la fama malsukceso.

It's a commercial example.

Komerca ekzemplo ĝi estas.

As we said before, the recipe for success

Kiel mi diris antaŭe,

is money and the right people and the right market conditions.

la recepto por sukceso estas mono, taŭgaj homoj, kaj bonaj komercaj kondiĉoj.

You should have success then.

Bone, eble vi sukcesos do.

Look at TiVo.

Rigardu TiVo-n.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Ekde la lanĉo de TiVo, antaŭ ĉirkaŭ ok aŭ naŭ jaroj,

to this current day,

ĝis hodiaŭ,

they are the single highest-quality product on the market,

ili havis la nuran altkvalitan produkton en la merkato,

hands down, there is no dispute.

neniu pridubas tion.

They were extremely well-funded.

Ili estas vere bonege financataj.

Market conditions were fantastic.

La merkataj kondiĉoj estis mirindaj

I mean, we use TiVo as verb.

Ni uzas TiVo-n kiel verbo.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Mi TiVas aferojn en mia DVRaĉo ĉiutage.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Sed TiVo estas komerca malsukceso.

They've never made money.

Ili neniam gajnis monon.

And when they went IPO,

Kiam ili komencis,

their stock was at about 30 or 40 dollars

iliaj akcioj estis je 30 aŭ 40 dolaroj,

and then plummeted, and it's never traded above 10.

kaj poste ili falegis, kaj neniu plu komercis ilin super 10.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Fakte, mi pensas ke eĉ ne super 6

except for a couple of little spikes.

oni komercis la akciojn.

Because you see, when TiVo launched their product,

Ĉar vidu, kiam TiVo lanĉis sian produkton,

they told us all what they had.

ili diris al ni tion, kion ili havis.

They said, "We have a product that pauses live TV,

Ili diris: "Ni havas produkton, kiu paŭzas

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

la televidon real-tempe, saltas reklamojn,

kaj memoras viajn preferojn

without you even asking."

eĉ se vi ne demandas."

And the cynical majority said,

Kaj la cinika plejmulto diris,

"We don't believe you.

ke ni ne kredas vin,

We don't need it. We don't like it.

ni ne bezonas ĝin, ni ne ŝatas ĝin,

You're scaring us."

vi timigas nin.

What if they had said,

Kio okazintus, se ili dirintus:

"If you're the kind of person who likes to have total control

se vi estas tiutipa persono,

se vi ŝatas havi plenan regadon

over every aspect of your life,

pri ĉiuj aspektoj de via vivo,

boy, do we have a product for you.

hej, ni havas produkton por vi.

It pauses live TV, skips commercials,

Ĝi paŭzas la televidon, saltas reklamojn,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

memoras viajn preferojn, ktp, ktp.

People don't buy what you do; they buy why you do it,

Homoj ne aĉetas kion vi faras, sed kial vi faras

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

Kaj tio, kion vi faras servas nur

por pruvi tion, je kio vi kredas.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Nun, mi donos sukcesan ekzemplon

por la leĝo de disvastigo de novaĵoj.

In the summer of 1963,

En la somero de 1963,

250,000 people showed up on the mall in Washington

250 mil homoj ĉeestis

apud Washington

to hear Dr. King speak.

por aŭskulti la paroladon de D-ro King.

They sent out no invitations,

Ili ne sendis invitajn leterojn,

and there was no website to check the date.

kaj ne estis retpaĝo por informi la datojn.

How do you do that?

Kiel oni faras tion?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

Nu, D-ro King ne estis la nura viro en Usono,

who was a great orator.

kiu bone prelegis.

He wasn't the only man in America who suffered

Li ne estis la nura homo

kiu suferis antaŭ la civilaj rajtoj en Usono.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Fakte, kelkaj el liaj ideoj estis malbonaj.

But he had a gift.

Sed li havis talenton.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Li ne iris al homoj dirante, kio devas ŝanĝiĝi en Usono.

He went around and told people what he believed.

Li iris al homoj kaj parolis pri tio, je kio li kredis.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

“Mi kredas. Mi kredas. Mi kredas”,

tion li diris al homoj.

And people who believed what he believed

Kaj la homoj kiuj same kredis,

took his cause, and they made it their own, and they told people.

akceptis lian aferon, kiu fariĝis afero ankaŭ ilia,

kaj do ili disvastigis la ideon.

And some of those people created structures

Kaj kelkaj el tiuj homoj kreis strukturojn

to get the word out to even more people.

por disvastigi la ideon por pliaj homoj.

And lo and behold, 250,000 people showed up

Kaj vidu,

250 mil estis

on the right day at the right time to hear him speak.

en la ĝusta loko, en la ĝusta horo,

por aŭskulti lin paroli.

How many of them showed up for him?

Kiom da homoj iris tien pro li?

Zero.

Neniu.

They showed up for themselves.

Ili ĉeestis pro si mem.

It's what they believed about America

Pro tio, je kio ili kredis por Usono

that got them to travel in a bus for eight hours

ili vojaĝis buse dum ok horoj,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

por ĉeesti sub la suno de Washington, meze de aŭgusto.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

Tie ili estis, ĉar ili kredis. Kaj tio ne estis pri nigruloj kontraŭ blankuloj.

25% of the audience was white.

25% de la spektantoj estis blankaj.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

D-ro King kredis

ke ekzistas en la mondo du malsamaj leĝoj,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

tiuj faritaj de unu supera aŭtoritato,

kaj la aliaj faritaj de homo.

And not until all the laws that are made by men

Kaj dum ni ne vidos harmonion inter la leĝoj faritaj

are consistent with the laws made by the higher authority

de ĉiuj homoj kaj la leĝoj faritaj de supera aŭtoritato,

dume ni ne vivos en justa mondo.

will we live in a just world.

Okazis do ke la Movado pri Civilaj Rajtoj

It just so happened that the Civil Rights Movement

estis la plej perfekta vojo

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

por vivigi lian aferon.

We followed, not for him, but for ourselves.

Ni sekvis, ne pro li, sed pro ni mem.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

Kaj menciindas ke, lia parolado estis "mi havas revon",

not the "I have a plan" speech.

kaj ne "mi havas planon".

(Laughter)

(Ridoj)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Nun aŭskultu la politikistojn kun siaj kompreneblaj planoj de 12 punktoj.

They're not inspiring anybody.

Ili inspiras neniun.

Because there are leaders and there are those who lead.

Ĉar estas gvidantoj kaj estas tiu kiuj kondukas.

Leaders hold a position of power or authority,

La gvidantoj havas pozicion de potenco

aŭ aŭtoritato.

but those who lead inspire us.

Sed tiuj, kiuj kondukas, inspiras nin.

Whether they're individuals or organizations,

Ĉu homoj aŭ organizoj,

ni sekvas tiujn, kiuj gvidas,

we follow those who lead, not because we have to,

ne ĉar ni devas sekvi,

but because we want to.

sed ĉar ni volas sekvi.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Ni sekvas tiajn homojn, ne pro ili,

sed pro ni mem.

And it's those who start with "why"

Kaj tiuj, kies parolaoj ĉiam komenciĝas per “kial”

that have the ability to inspire those around them

havas la kapablon

inspiri ĉiujn ĉirkaue

aŭ trovi tiujn, kiuj ilin inspiras.

or find others who inspire them.

Dankegon.

Thank you very much.

(Applause)