How Great Leaders Inspire Action | Simon Sinek | TED

Tradutor: Sara Xiao Fei Revisora: Talulah Machado

How do you explain when things don't go as we assume?

Como se explica o facto

de as coisas não correrem como presumimos?

Or better, how do you explain

Ou melhor, como se explica

when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

que haja outros que conseguem realizar coisas

que desafiam todos os pressupostos?

For example:

Por exemplo:

Why is Apple so innovative?

Porque é que a Apple é tão inovadora?

Year after year, after year,

Ano após ano, após ano, após ano,

they're more innovative than all their competition.

a empresa é mais inovadora do que toda a concorrência.

And yet, they're just a computer company.

No entanto, é apenas uma empresa de computadores.

They're just like everyone else.

É igual a todas as outras.

They have the same access to the same talent,

Tem o mesmo acesso ao mesmo talento,

the same agencies,

às mesmas agências, aos mesmos consultores, aos mesmos "media".

the same consultants, the same media.

Then why is it that they seem to have something different?

Então porque é que a empresa parece possuir algo diferente?

Why is it that Martin Luther King led the Civil Rights Movement?

Porque será que Martin Luther King liderou o Movimento dos Direitos Civis?

He wasn't the only man who suffered in pre-civil rights America,

Ele não foi o único homem

a sofrer numa América anterior aos direitos civis.

and he certainly wasn't the only great orator of the day.

E não foi certamente o único grande orador do seu tempo.

Why him?

Porquê ele?

And why is it that the Wright brothers

E porque será que os irmãos Wright

were able to figure out controlled, powered man flight

foram capazes de inventar o voo tripulado controlado

when there were certainly other teams

quando havia certamente outras equipas

who were better qualified, better funded --

mais bem qualificadas, com melhor financiamento,

and they didn't achieve powered man flight,

que não conseguiram inventar o voo tripulado controlado,

and the Wright brothers beat them to it.

tendo sido superadas pelos irmãos Wright.

There's something else at play here.

Há aqui mais qualquer coisa em jogo.

About three and a half years ago, I made a discovery.

Há cerca de três anos e meio, fiz uma descoberta,

And this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

e essa descoberta alterou profundamente

a minha visão sobre como eu achava que o mundo funcionava

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

e até alterou profundamente o modo como eu funciono no mundo.

As it turns out, there's a pattern.

Acontece que — é um padrão —

As it turns out, all the great inspiring leaders and organizations in the world,

acontece que todos os líderes e organizações

mais importantes e inspiradores do mundo,

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

seja a Apple, ou Martin Luther King ou os irmãos Wright,

they all think, act and communicate the exact same way.

todos pensam, agem e comunicam exatamente da mesma forma.

And it's the complete opposite to everyone else.

E é o oposto completo para cada um deles.

All I did was codify it,

Tudo o que eu fiz foi codificá-lo.

and it's probably the world's simplest idea.

E é provavelmente a ideia mais simples do mundo.

I call it the golden circle.

Chamo-lhe o círculo dourado.

Why? How? What?

Porquê? Como? O quê?

This little idea explains

Esta pequena ideia explica

why some organizations and some leaders are able to inspire where others aren't.

porque é que algumas organizações e alguns líderes

são capazes de inspirar e outros não.

Let me define the terms really quickly.

Vou definir os termos muito rapidamente.

Every single person, every single organization on the planet

Todos os indivíduos, todas as organizações no planeta

knows what they do, 100 percent.

sabem o que fazem, a 100 por cento.

Some know how they do it,

Alguns sabem como o fazem,

whether you call it your differentiated value proposition

chamem-lhe "proposta de valor diferenciada"

or your proprietary process or your USP.

ou "processo proprietário" ou "USP" [ponto de venda único].

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

Mas muito poucas pessoas ou organizações

sabem porque fazem o que fazem.

And by "why" I don't mean "to make a profit."

Quando digo "porquê" não quero dizer "para fazer lucro."

That's a result. It's always a result.

Isso é sempre um resultado.

By "why," I mean: What's your purpose?

Ao dizer "porquê" quero dizer: qual é o objetivo?

What's your cause? What's your belief?

Qual é a vossa causa? Em que é que acreditam?

Why does your organization exist?

Porque é que a vossa organização existe?

Why do you get out of bed in the morning?

O que vos faz sair da cama de manhã?

And why should anyone care?

E porque é que alguém se vai importar?

As a result, the way we think, we act,

Em consequência, a forma como pensamos, como agimos,

the way we communicate is from the outside in, it's obvious.

a forma como comunicamos é de fora para dentro.

É evidente. Partimos do mais claro para o mais vago.

We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

But the inspired leaders and the inspired organizations --

Mas os líderes inspirados e as organizações inspiradas,

regardless of their size, regardless of their industry --

independentemente da sua dimensão ou da sua indústria,

all think, act and communicate from the inside out.

todos pensam, agem e comunicam de dentro para fora.

Let me give you an example.

Vou dar um exemplo.

I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.

Eu uso a Apple porque é fácil de perceber e todos entendem.

If Apple were like everyone else,

Se a Apple fosse como todos os outros,

a marketing message from them might sound like this:

possivelmente usaria uma mensagem publicitária do género:

"We make great computers.

"Nós fazemos excelentes computadores,

They're beautifully designed, simple to use and user friendly.

"com um design elegante, de utilização fácil e intuitiva.

Want to buy one?"

"Deseja comprar um?"

"Meh."

Nã.

That's how most of us communicate.

E é assim que a maioria das pessoas comunica

That's how most marketing and sales are done,

que se faz a maior parte do "marketing" e das vendas

that's how we communicate interpersonally.

e que nós comunicamos.

We say what we do,

Dizemos o que fazemos, qual a diferença ou como somos melhores

we say how we're different or better

e esperamos um certo tipo de comportamento,

and we expect some sort of a behavior,

a purchase, a vote, something like that.

uma compra, um voto, algo assim.

"Esta é a nossa sociedade de advogados.

Here's our new law firm:

We have the best lawyers with the biggest clients,

"Temos os melhores advogados, os maiores clientes.

"Satisfazemos os nossos clientes".

we always perform for our clients.

Here's our new car:

"Este é o nosso carro.

It gets great gas mileage, it has leather seats.

"Tem baixo consumo e assentos de couro. Compre o nosso carro."

Buy our car.

Mas isto não é inspirador.

But it's uninspiring.

Here's how Apple actually communicates.

Já a Apple comunica da seguinte maneira.

"Everything we do, we believe in challenging the status quo.

"Tudo o que fazemos

"acreditamos em desafiar o status quo.

We believe in thinking differently.

"Acreditamos em pensar de forma diferente.

The way we challenge the status quo

"Desafiamos o status quo

is by making our products beautifully designed,

"através de um design elegante,

simple to use and user friendly.

"de utilização fácil e intuitiva.

We just happen to make great computers.

"Por acaso fazemos excelentes computadores.

Want to buy one?"

"Deseja comprar um?"

Totally different, right?

Totalmente diferente. Ficam dispostos a comprar um computador.

You're ready to buy a computer from me.

I just reversed the order of the information.

Bastou inverter a ordem da informação.

What it proves to us is that people don't buy what you do;

Isto prova que as pessoas não compram o que fazemos,

compram a razão por que o fazemos.

people buy why you do it.

Não compram o que fazemos, mas a razão por que o fazemos.

This explains why every single person in this room

Isto explica porque é que todas as pessoas nesta sala

se sentem perfeitamente à vontade para comprar um computador da Apple.

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

But we're also perfectly comfortable

Mas também nos sentimos perfeitamente à vontade

buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,

para comprar um leitor de MP3 da Apple, ou um telefone da Apple,

or a DVR from Apple.

ou um DVR da Apple.

As I said before, Apple's just a computer company.

Mas a Apple é apenas uma empresa de computadores.

Nothing distinguishes them structurally from any of their competitors.

Não há nada que a distinga estruturalmente

de qualquer das suas concorrentes.

Their competitors are equally qualified to make all of these products.

As concorrentes são qualificadas para fazer todos estes produtos.

In fact, they tried.

De facto, elas tentaram.

A few years ago, Gateway came out with flat-screen TVs.

Há uns anos, a Gateway lançou televisões de ecrã plano.

They're eminently qualified to make flat-screen TVs.

A empresa é qualificada para fazer televisões de ecrã plano.

They've been making flat-screen monitors for years.

Há anos que produzem monitores de ecrã plano.

Nobody bought one.

Ninguém os comprou.

Dell came out with MP3 players and PDAs,

A Dell lançou leitores de MP3 e PDAs.

and they make great quality products,

Faz produtos de grande qualidade.

and they can make perfectly well-designed products --

Os seus produtos são perfeitamente concebidos.

and nobody bought one.

Ninguém os comprou.

In fact, talking about it now, we can't even imagine

Nem sequer conseguimos imaginar-nos

buying an MP3 player from Dell.

a comprar um leitor de MP3 da Dell.

Porquê comprar um leitor de MP3 a uma empresa de computadores?

Why would you buy one from a computer company?

But we do it every day.

Mas fazemo-lo todos os dias.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

As pessoas não compram o que fazemos, mas a razão por que o fazemos.

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

O objetivo não é fazer negócio

com todos aqueles que precisam do que nós temos.

The goal is to do business with people who believe what you believe.

O objetivo é fazer negócio com as pessoas

que acreditam no que nós acreditamos.

Here's the best part:

E aqui vem a melhor parte.

None of what I'm telling you is my opinion.

Nada do que estou a dizer é a minha opinião.

It's all grounded in the tenets of biology.

Tudo isto se baseia nos princípios fundamentais da biologia.

Not psychology, biology.

Não da psicologia, da biologia.

If you look at a cross-section of the human brain,

Olhando de cima para baixo para uma secção transversal do cérebro humano,

from the top down, the human brain is actually broken

vemos que o cérebro humano está dividido em três componentes principais

into three major components

that correlate perfectly with the golden circle.

que correspondem perfeitamente ao círculo dourado.

Our newest brain, our Homo sapien brain,

O nosso cérebro mais recente, o nosso cérebro de homo sapiens

our neocortex,

— o nosso neocórtex —

corresponds with the "what" level.

corresponde ao nível do "quê".

The neocortex is responsible

O neocórtex é responsável por todo o nosso pensamento racional e analítico

for all of our rational and analytical thought and language.

e pela linguagem.

The middle two sections make up our limbic brains,

As duas secções do meio constituem o nosso cérebro límbico.

and our limbic brains are responsible for all of our feelings,

E o nosso cérebro límbico é responsável por todos os nossos sentimentos,

like trust and loyalty.

como a confiança e a lealdade.

It's also responsible for all human behavior,

Também é responsável por todo o comportamento humano,

all decision-making,

todo o processo de tomada de decisões,

and it has no capacity for language.

e não tem capacidade linguística.

In other words, when we communicate from the outside in,

Por outras palavras, quando comunicamos de fora para dentro,

yes, people can understand vast amounts of complicated information

as pessoas entendem grande quantidade de informação complicada,

like features and benefits and facts and figures.

como características, benefícios, factos e números.

Mas isso não serve de motivação para o nosso comportamento.

It just doesn't drive behavior.

When we can communicate from the inside out,

Quando conseguimos comunicar de dentro para fora,

we're talking directly to the part of the brain

estamos a falar para a parte do cérebro

that controls behavior,

que controla o comportamento,

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

permitindo depois às pessoas racionalizá-lo

através das coisas tangíveis que dizemos e fazemos.

This is where gut decisions come from.

É daqui que vêm as decisões intuitivas.

Sometimes you can give somebody all the facts and figures,

Às vezes quando damos a alguém todos os factos e números,

a pessoa diz: "Eu sei o que todos os factos e detalhes dizem,

and they say, "I know what all the facts and details say,

"mas mesmo assim sinto que isto não está bem."

but it just doesn't feel right."

Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?

Porque usamos este verbo, "sinto" que isto não está bem?

Because the part of the brain that controls decision-making

Porque a parte do cérebro que controla a tomada de decisões

doesn't control language.

não controla a linguagem.

The best we can muster up is,

E só nos lembramos de dizer: "Sinto que isto não está bem."

"I don't know. It just doesn't feel right."

Or sometimes you say you're leading with your heart or soul.

Às vezes dizemos que estamos a liderar com o coração ou com a alma.

Desculpem, mas essas não são as partes do corpo

I hate to break it to you, those aren't other body parts

controlling your behavior.

que controlam o nosso comportamento.

Tudo acontece aqui no cérebro límbico,

It's all happening here in your limbic brain,

a parte do cérebro que controla a tomada de decisões e não a linguagem.

the part of the brain that controls decision-making and not language.

But if you don't know why you do what you do,

Mas, se não sabemos porque fazemos o que fazemos,

e as pessoas reagem à razão pela qual o fazemos,

and people respond to why you do what you do,

then how will you ever get people

então como é que se consegue fazer com que as pessoas

votem por nós, ou comprem algo nosso,

to vote for you, or buy something from you,

or, more importantly, be loyal

ou, mais importante ainda, que sejam leais

and want to be a part of what it is that you do.

e que queiram fazer parte do que fazemos?

The goal is not just to sell to people who need what you have;

O objetivo não é vender a pessoas que precisem do que temos;

the goal is to sell to people who believe what you believe.

o objetivo é vender àqueles que acreditam no que nós acreditamos.

The goal is not just to hire people who need a job;

O objetivo não é contratar pessoas que precisam de um emprego;

é contratar pessoas que acreditam no que nós acreditamos.

it's to hire people who believe what you believe.

I always say that, you know,

Eu digo sempre que,

if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,

se as pessoas são contratadas só porque sabem fazer um trabalho,

elas trabalharão por dinheiro,

but if they believe what you believe,

mas se for por acreditarem no que acreditamos,

they'll work for you with blood and sweat and tears.

trabalharão com sangue, suor e lágrimas.

Nowhere else is there a better example than with the Wright brothers.

Não há melhor exemplo disso do que os irmãos Wright.

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

A maior parte das pessoas não conhece Samuel Pierpont Langley.

And back in the early 20th century,

No início do século XX,

the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.

a corrida à invenção do voo tripulado era como o "ponto com" da época.

Everybody was trying it.

Toda a gente andava a experimentar.

And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,

Samuel Pierpont Langley tinha o que nós presumimos

ser a receita para o sucesso.

to be the recipe for success.

Even now, you ask people,

Mesmo agora, quando se pergunta a alguém:

"Why did your product or why did your company fail?"

"Porque é que o seu produto ou a sua empresa fracassaram?"

and people always give you the same permutation

a resposta é sempre a mesma permuta das mesmas três coisas:

of the same three things:

falta de capital, as pessoas erradas, más condições de mercado.

under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

It's always the same three things, so let's explore that.

São sempre as mesmas três coisas, portanto vamos explorar isso.

Samuel Pierpont Langley

O Departamento de Guerra dos EUA

was given 50,000 dollars by the War Department

deu 50 mil dólares a Samuel Pierpont Langley

to figure out this flying machine.

para desenvolver uma máquina de voar.

Money was no problem.

O dinheiro não era problema.

He held a seat at Harvard

Ele tinha uma cátedra em Harvard,

and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;

trabalhava para a Smithsonian e estava muito bem relacionado.

he knew all the big minds of the day.

Conhecia todas as grandes mentes da época.

He hired the best minds money could find

Contratava as melhores mentes que o dinheiro podia comprar.

and the market conditions were fantastic.

As condições de mercado eram fantásticas.

The New York Times followed him around everywhere,

O jornal "New York Times" seguia-o para todo o lado.

Toda a gente torcia por Langley.

and everyone was rooting for Langley.

Como se explica que nunca ouvimos falar de Samuel Pierpont Langley?

Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

A umas centenas de km de distância, em Dayton, Ohio,

Orville and Wilbur Wright,

Orville e Wilbur Wright não tinham nada daquilo que consideramos ser

they had none of what we consider to be the recipe for success.

ser a receita para o sucesso.

They had no money;

Não tinham dinheiro.

Pagavam pelo seu sonho com as receitas da sua loja de bicicletas.

they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

Nem uma só pessoa da equipa dos irmãos Wright

Not a single person on the Wright brothers' team

had a college education,

tinha tido uma educação universitária,

not even Orville or Wilbur.

nem mesmo Orville ou Wilbur.

And The New York Times followed them around nowhere.

E o "New York Times" não os seguia para lado nenhum.

The difference was,

A diferença era que Orville e Wilbur eram motivados por uma causa,

Orville and Wilbur were driven by a cause, by a purpose, by a belief.

por um objetivo, por uma convicção.

They believed that if they could figure out this flying machine,

Eles acreditavam que, se conseguissem descobrir

como funcionava esta máquina voadora,

it'll change the course of the world.

isso mudaria o rumo do mundo.

Samuel Pierpont Langley was different.

Samuel Pierpont Langley era diferente.

He wanted to be rich, and he wanted to be famous.

Ele queria ser rico e queria ser famoso.

He was in pursuit of the result.

A sua demanda era por um resultado, por riquezas.

He was in pursuit of the riches.

And lo and behold, look what happened.

E vejam o que aconteceu.

The people who believed in the Wright brothers' dream

Aqueles que acreditavam no sonho dos irmãos Wright

worked with them with blood and sweat and tears.

trabalhavam com eles com sangue, suor e lágrimas.

The others just worked for the paycheck.

Os outros trabalhavam para um salário.

They tell stories of how every time the Wright brothers went out,

Conta-se a história de que, quando os irmãos Wright faziam as experiências,

they would have to take five sets of parts,

tinham de levar cinco conjuntos de peças,

because that's how many times they would crash before supper.

porque eram as vezes que eles caíam

antes de voltarem a casa para jantar.

And, eventually, on December 17th, 1903,

Por fim, a 17 de dezembro de 1903,

the Wright brothers took flight,

os irmãos Wright levantaram voo,

and no one was there to even experience it.

e ninguém estava lá para partilhar da experiência.

We found out about it a few days later.

Só se descobriu uns dias depois.

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing:

Mais uma prova de que Langley era motivado pela coisa errada:

the day the Wright brothers took flight,

no dia em que os irmãos Wright levantaram voo, ele despediu-se.

he quit.

He could have said,

Podia ter dito:

"That's an amazing discovery, guys,

"Isso é uma descoberta excecional.

and I will improve upon your technology," but he didn't.

"Vou aperfeiçoar a vossa tecnologia", mas não o fez.

He wasn't first, he didn't get rich, he didn't get famous, so he quit.

Ele não foi o primeiro, não ficou rico nem famoso, e como tal desistiu.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

As pessoas não compram o que fazemos, mas a razão por que o fazemos.

If you talk about what you believe,

Se falarmos do que acreditamos,

you will attract those who believe what you believe.

vamos atrair aqueles que acreditam no que nós acreditamos.

But why is it important to attract those who believe what you believe?

Porque é importante atrair aqueles que acreditam no que nós acreditamos?

Something called the law of diffusion of innovation,

É aquilo a que se chama a lei da difusão de inovação.

Se não conhecem a lei, de certeza que conhecem a terminologia.

if you don't know the law, you know the terminology.

The first 2.5% of our population are our innovators.

Os primeiros 2,5% da população

são os nossos inovadores.

The next 13.5% of our population are our early adopters.

Os 13,5% seguintes da nossa população

são os primeiros adotantes da vanguarda.

The next 34% are your early majority,

Os 34% seguintes são a maioria da vanguarda,

your late majority and your laggards.

a maioria tardia e os retardatários.

The only reason these people buy touch-tone phones

Estas pessoas só passaram a usar telefones com teclado

is because you can't buy rotary phones anymore.

porque deixou de haver telefones de disco.

(Laughter)

(Risos)

We all sit at various places at various times on this scale,

Todos nós, em diferentes momentos, nos situamos nesta escala,

but what the law of diffusion of innovation tells us

mas a lei da difusão de inovação diz-nos

is that if you want mass-market success or mass-market acceptance of an idea,

que, se pretendemos alcançar um sucesso comercial em massa,

ou a aceitação de uma ideia em massa,

you cannot have it until you achieve this tipping point

tal só será possível se atingirmos este ponto de viragem

between 15 and 18 percent market penetration,

entre 15 e 18% de penetração de mercado.

and then the system tips.

Aí o sistema dá a volta.

I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"

Pergunto às empresas: "Qual é a vossa taxa de conversão em novos negócios?"

They love to tell you, "It's about 10 percent," proudly.

Dizem com orgulho: "É cerca de 10%,".

10% de clientes podem induzir em erro.

Well, you can trip over 10% of the customers.

Todos temos 10% de clientes que "percebem o que fazemos."

We all have about 10% who just "get it."

That's how we describe them, right?

É assim que os descrevemos.

É como a tal sensação intuitiva: "Eles percebem."

That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."

Como é que se descobre aqueles que percebem

The problem is: How do you find the ones that get it

antes de entrar em negócio com eles, em contraposição aos que não percebem?

before doing business versus the ones who don't get it?

So it's this here, this little gap that you have to close,

É isto aqui, este pequeno espaço que é preciso fechar,

como diria Jeffrey Moore, "atravessando o abismo."

as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --

because, you see, the early majority will not try something

Porque a maioria da vanguarda não vai experimentar nada

until someone else has tried it first.

enquanto alguém a experimente primeiro.

And these guys, the innovators and the early adopters,

Este pessoal, os inovadores e os adotantes da vanguarda

they're comfortable making those gut decisions.

estão dispostos a tomar aquelas decisões intuitivas.

They're more comfortable making those intuitive decisions

Estão mais dispostos a tomar aquelas decisões intuitivas

that are driven by what they believe about the world

que são motivadas por aquilo em que eles acreditam sobre o mundo

and not just what product is available.

e não apenas pelos produtos que estão disponíveis.

These are the people who stood in line for six hours

São as pessoas que ficaram na fila durante seis horas

to buy an iPhone when they first came out,

para comprar um iPhone quando ele saiu,

quando podiam ter entrado numa loja na semana seguinte

when you could have bought one off the shelf the next week.

para comprar um.

These are the people who spent 40,000 dollars

São as pessoas que gastaram 40 000 dólares

on flat-screen TVs when they first came out,

em televisões de ecrã plano quando elas saíram,

even though the technology was substandard.

apesar de a tecnologia não ser de grande qualidade.

And, by the way, they didn't do it because the technology was so great;

A propósito, não o fizeram por a tecnologia ser excelente.

they did it for themselves.

Fizeram-no por si próprias.

It's because they wanted to be first.

Porque queriam chegar primeiro.

As pessoas não compram o que fazemos, mas a razão por que o fazemos.

People don't buy what you do; they buy why you do it

and what you do simply proves what you believe.

E o que fazemos prova aquilo em que acreditamos.

In fact, people will do the things that prove what they believe.

De facto, as pessoas fazem coisas

que provam aquilo em que acreditam.

The reason that person bought the iPhone in the first six hours,

A razão por que aquelas pessoas compraram um iPhone

nas primeiras seis horas,

stood in line for six hours,

ficaram na fila durante seis horas,

was because of what they believed about the world,

foi por causa daquilo em que acreditam sobre o mundo

and how they wanted everybody to see them:

e de como querem que toda a gente as veja.

they were first.

Elas chegaram primeiro.

People don't buy what you do; they buy why you do it.

Não compram o que fazemos, mas a razão por que o fazemos.

So let me give you a famous example,

Vou dar um exemplo célebre,

a famous failure and a famous success of the law of diffusion of innovation.

um fracasso e um sucesso celebres da lei da difusão de inovação.

First, the famous failure.

Primeiro, o célebre fracasso.

It's a commercial example.

É um exemplo comercial.

As we said before, the recipe for success

Tal como dissemos há bocado,

a receita para o sucesso é ter dinheiro,

is money and the right people and the right market conditions.

as pessoas certas, as condições de mercado certas.

You should have success then.

Muito bem. O sucesso devia estar garantido.

Look at TiVo.

Vejam o caso do TiVo.

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

Desde que o TiVo foi lançado, há oito ou nove anos,

to this current day,

até aos dias de hoje,

they are the single highest-quality product on the market,

tem sido o produto com o mais alto nível de qualidade no mercado.

hands down, there is no dispute.

Rendamo-nos, não há discussão possível.

They were extremely well-funded.

A empresa era extremamente bem financiada.

Market conditions were fantastic.

As condições de mercado eram fantásticas.

I mean, we use TiVo as verb.

Nós até usamos a palavra TiVo como verbo.

I TiVo stuff on my piece-of-junk Time Warner DVR all the time.

Eu "TiVo" coisas a toda a hora no meu reles DVR da Time Warner.

(Laughter)

But TiVo's a commercial failure.

Mas o TiVo é um fracasso comercial.

They've never made money.

Nunca fizeram dinheiro.

And when they went IPO,

Quando recorreram a uma oferta pública inicial

their stock was at about 30 or 40 dollars

as suas ações rondavam os 30 ou 40 dólares

and then plummeted, and it's never traded above 10.

depois baixaram, e desde aí nunca mais passaram os 10 dólares.

In fact, I don't think it's even traded above six,

Acho que nem ultrapassam os seis,

except for a couple of little spikes.

à exceção de alguns pequenos picos.

Because you see, when TiVo launched their product,

Porque, quando a empresa lançou o TiVo,

they told us all what they had.

disse-nos o que tinha:

They said, "We have a product that pauses live TV,

"Temos um produto que faz pausa na TV em direto,

skips commercials, rewinds live TV and memorizes your viewing habits

"exclui os anúncios publicitários, rebobina a TV em direto

"e memoriza os seus hábitos televisivos

without you even asking."

"sem ser necessário você pedir".

And the cynical majority said,

E a cínica maioria disse:

"We don't believe you.

"Não acreditamos nisso.

We don't need it. We don't like it.

"Não precisamos disso. Não gostamos disso.

You're scaring us."

"Isso assusta-nos."

What if they had said,

O que aconteceria se a empresa tivesse dito:

"If you're the kind of person who likes to have total control

"Se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controlo total

over every aspect of your life,

"sobre todos os aspetos da sua vida,

boy, do we have a product for you.

"nem imagina o produto que temos para si.

"Faz pausa na TV em direto, exclui os anúncios publicitários,

It pauses live TV, skips commercials,

memorizes your viewing habits, etc., etc."

"memoriza os seus hábitos televisivos, etc., etc."

As pessoas não compram o que fazemos, mas a razão por que o fazemos.

People don't buy what you do; they buy why you do it,

and what you do simply serves as the proof of what you believe.

O que fazemos prova aquilo em que acreditamos.

Now let me give you a successful example of the law of diffusion of innovation.

Agora vou dar um exemplo de sucesso

da lei da difusão de inovação.

In the summer of 1963,

No verão de 1963, apareceram 250 000 pessoas

250,000 people showed up on the mall in Washington

no National Mall em Washington

to hear Dr. King speak.

para ouvir o Dr. King discursar.

They sent out no invitations,

Não foram enviados convites,

and there was no website to check the date.

e não havia nenhum website para verificar a data.

How do you do that?

Como é que se consegue tal feito?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

O Dr. King não era o único grande orador na América.

who was a great orator.

He wasn't the only man in America who suffered

Não era o único homem a sofrer numa América anterior aos direitos civis.

in a pre-civil rights America.

In fact, some of his ideas were bad.

Algumas das suas ideias até eram más.

But he had a gift.

Mas ele tinha um talento.

He didn't go around telling people what needed to change in America.

Ele não andava a apregoar o que era preciso mudar na América.

He went around and told people what he believed.

Ele dizia às pessoas aquilo em que acreditava.

"I believe, I believe, I believe," he told people.

"Eu acredito. Eu acredito. Eu acredito."

dizia ele às pessoas.

And people who believed what he believed

As pessoas que acreditavam no que ele acreditava

took his cause, and they made it their own, and they told people.

fizeram da causa dele a sua causa,

e transmitiram-na a outras pessoas.

And some of those people created structures

E algumas dessas pessoas criaram estruturas

to get the word out to even more people.

para divulgar a causa e fazê-la chegar a mais pessoas.

And lo and behold, 250,000 people showed up

E eis que apareceram 250 000 pessoas

on the right day at the right time to hear him speak.

no dia certo, na hora certa,

para ouvi-lo falar.

How many of them showed up for him?

Quantas pessoas apareceram por causa dele?

Zero.

Zero.

They showed up for themselves.

Elas apareceram por si próprias.

It's what they believed about America

Foi aquilo em que elas acreditavam sobre a América

that got them to travel in a bus for eight hours

que as levou a viajar numa camioneta durante oito horas,

to stand in the sun in Washington in the middle of August.

a ficar de pé ao sol, em Washington, em pleno agosto.

Foi aquilo em que acreditavam, e não uma questão de pretos contra brancos.

It's what they believed, and it wasn't about black versus white:

25% of the audience was white.

25% da audiência era branca.

Dr. King believed that there are two types of laws in this world:

O Dr. King acreditava que havia dois tipos de leis neste mundo,

those that are made by a higher authority and those that are made by men.

aquelas que são feitas por uma alta autoridade

e aquelas que são feitas pelo homem.

And not until all the laws that are made by men

E só quando as leis feitas pelo homem

fossem consistentes com as leis feitas pela alta autoridade,

are consistent with the laws made by the higher authority

é que nós viveríamos num mundo justo.

will we live in a just world.

Foi só por acaso que o Movimento dos Direitos Civis

It just so happened that the Civil Rights Movement

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

foi perfeito para ajudá-lo a dar vida à sua causa.

We followed, not for him, but for ourselves.

Nós demos seguimento, não por ele, mas por nós próprios.

By the way, he gave the "I have a dream" speech,

A propósito, o seu discurso foi "Eu tenho um sonho"

not the "I have a plan" speech.

e não "Eu tenho um plano."

(Laughter)

(Risos)

Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.

Ouçam os políticos de hoje com os seus planos abrangentes de 12 pontos.

They're not inspiring anybody.

Não inspiram ninguém.

Because there are leaders and there are those who lead.

Isto porque há líderes e há aqueles que lideram.

Leaders hold a position of power or authority,

Os líderes ocupam uma posição de poder ou autoridade.

but those who lead inspire us.

Mas aqueles que lideram inspiram-nos.

Whether they're individuals or organizations,

Sejam indivíduos ou organizações,

nós seguimos aqueles que lideram,

we follow those who lead, not because we have to,

não porque sejamos forçados mas porque queremos.

but because we want to.

We follow those who lead, not for them, but for ourselves.

Nós seguimos aqueles que lideram, não por eles,

mas por nós próprios.

And it's those who start with "why"

São aqueles que começam com o "porquê"

that have the ability to inspire those around them

que têm a capacidade

de inspirar aqueles que os rodeiam

ou de encontrar outros que os inspirem.

or find others who inspire them.

Thank you very much.

Muito obrigado.

(Applause)

(Aplauso)