Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Vertaald door: Douwe Luijnenburg Nagekeken door: Aart-Jan Boor

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Ik ga u wat vertellen over irrationeel gedrag.

Not yours, of course -- other people's.

Niet dat van u natuurlijk. Dat van andere mensen.

(Laughter)

(Gelach)

So after being at MIT for a few years,

Dus, na een paar jaar op MIT (Massachusetts Institute of Technology),

I realized that writing academic papers is not that exciting.

realiseerde ik me dat het schrijven van academische artikelen niet heel opwindend is.

You know, I don't know how many of those you read,

Ik weet niet hoeveel u er leest...

maar ze zijn geen pretje om te lezen en vaak ook niet om te schrijven.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Nog minder zelfs, om te schrijven.

So I decided to try and write something more fun.

Dus besloot ik te proberen iets leukers te schrijven.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

En ik kwam op het idee om een kookboek te schrijven.

And the title for my cookbook was going to be,

De titel voor mijn kookboek zou zijn:

"Eten zonder kruimels: De Kunst van het Eten Boven de Gootsteen."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Gelach)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

En het zou een blik op het leven vanuit de keuken worden.

I was quite excited about this.

En ik was hier erg enthousiast over. Ik zou het een beetje hebben...

I was going to talk a little bit about research,

... over onderzoek, een beetje over de keuken.

a little bit about the kitchen.

Weet je, we doen zo veel in de keuken, ik dacht dat het interessant zou zijn.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Dus ik schreef een paar hoofdstukken,

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

en ik bracht het naar de MIT uitgeverij en die zeiden

"Schattig, maar niks voor ons. Zoek maar iemand anders."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Ik probeerde het bij andere uitgeverijen en ze zeiden allemaal hetzelfde

"Schattig, niks voor ons.".

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Totdat iemand zei:

"Look, if you're serious about this,

Luister, als je dit serieus wil,

you have to write about your research first; you have to publish something,

moet je eerst een boek over je onderzoek schrijven. Je moet iets publiceren.

then you'll get the opportunity to write something else.

en dan krijg je de kans om iets anders te schrijven.

als je het echt wil, moet je dat doen.

If you really want to do it, you have to do it."

Dus ik zei "Maar ik wil helemaal niet over mijn onderzoek schrijven.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Dat doe ik de hele dag. Ik wil iets anders schrijven.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Iets dat een beetje vrijer is, minder beperkt"

And this person was very forceful and said,

Deze persoon was heel dwingend, en zei:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Luister. Dat is de énige manier waarop je het ooit voor elkaar krijgt."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Dus zei ik "Okee, als het moet..."

I had a sabbatical.

Ik nam een sabbatical. Ik dacht ik schrijf iets over mijn onderzoek

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

als het niet anders kan. En dan kan ik daarna mijn kookboek schrijven..

And then I'll get to do my cookbook."

Dus ik schreef een boek over mijn onderzoek.

So, I wrote a book on my research.

En dat bleek best leuk te zijn. Op twee manieren.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Ten eerste genoot ik van het schrijven.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Maar wat interessanter was, was dat

ik begon van mensen te leren.

It's a fantastic time to write,

Het is een fantastische tijd om te schrijven

because there's so much feedback you can get from people.

want er is zo veel feedback die je van mensen kan krijgen.

People write to me about their personal experience,

Mensen schrijven me over hun persoonlijke ervaring

and about their examples, and where they disagree,

en over hun eigen voorbeelden, en waar ze het niet mee eens zijn

and their nuances.

en nuances.

And even being here -- I mean, the last few days,

En zelfs hier. Ik bedoel, de laatste paar dagen,

I've known heights of obsessive behavior

heb ik van pieken obsessief gedrag gekend

I never thought about.

waar ik nog nooit bij had stilgestaan.

(Laughter)

(Gelach)

Which I think is just fascinating.

Wat ik echt fascinerend vind.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Ik zal u een klein beetje vertellen over irrationeel gedrag,

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

en ik wil beginnen met het geven van een paar voorbeelden van visuele illusies

as a metaphor for rationality.

als een metafoor voor rationaliteit.

So think about these two tables.

Dus, neem bijvoorbeeld deze twee tafels

And you must have seen this illusion.

en u heeft deze illusie vast eerder gezien.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Als ik u vraag welke er langer is, de verticale lijn op de tafel links

of de horizontale lijn op de tafel rechts?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Welke lijkt er langer?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Kan iemand iets anders zien dan dat de linker langer is?

No, right? It's impossible.

Nee toch? Dat is onmogelijk.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Maar het fijne van visuele illusies is dat we makkelijk vergissingen kunnen aantonen.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Dus ik kan er wat lijnen opzetten. Dat helpt niet.

I can animate the lines.

Ik kan de lijnen animeren.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

En voor zover u gelooft dat ik de lijnen niet heb laten krimpen

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

wat ik niet gedaan heb, heb ik u bewezen dat uw ogen u bedrogen.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Welnu, het interessante hieraan is

dat als ik de lijnen weer weghaal,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

het net is alsof u de afgelopen minuut niets geleerd heeft.

(Laughter)

(Gelach)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Je kunt hier niet naar kijken en zeggen: "Okee, nu zie ik de realiteit zoals die is."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Toch? Het is onmogelijk om het idee dat

deze langer is te overwinnen.

Our intuition is really fooling us

Onze intuïtie bedriegt ons op een herhaaldelijke, voorspelbare, consistente manier.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

En er is bijna niets dat we eraan kunnen doen.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Behalve een lineaal pakken en het opmeten.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Hier is er nog een. Een van mijn favoriete illusies.

What color is the top arrow pointing to?

Naar welke kleur ziet u de bovenste pijl wijzen?

Bruin. Dank u.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

De onderste? Geel.

The bottom one? Yellow.

Blijkt dat ze identiek zijn.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Kan iemand ze als identiek zien?

Very, very hard.

Heel, heel moeilijk.

I can cover the rest of the cube up.

Ik kan de rest van de kubus bedekken.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

En als ik de rest van de kubus bedek kunt u zien dat ze identiek zijn.

If you don't believe me, you can get the slide later

En als u me niet gelooft kunt u straks de dia krijgen

en wat knip- en plakwerk doen en zien dat ze identiek zijn.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Maar het is opnieuw hetzelfde verhaal.

Als we de achtergrond weghalen,

the illusion comes back.

komt de illusie terug, toch?

There is no way for us not to see this illusion.

Er is geen manier waarop we de illusie niet kunnen zien.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Misschien als je kleurenblind bent dat je het niet kan zien.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Ik wil dat u de illusie beschouwt als een metafoor.

Vision is one of the best things we do.

Zien is een van de dingen waar we het best in zijn.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Er is een enorm deel van ons brein gewijd aan zien.

bigger than dedicated to anything else.

Groter dan aan wat dan ook.

We use our vision more hours of the day than anything else.

We zijn de hele dag meer bezig met zien dan met wat dan ook.

We're evolutionarily designed to use vision.

En we zijn evolutionair ontwikkeld om te zien.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

En als we zulke voorspelbare en herhaalbare fouten maken bij het zien

which we're so good at,

waar we zo goed in zijn,

what are the chances we won't make even more mistakes

hoe groot is dan de kans dat we nog méér fouten maken

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

bij iets waar we minder goed in zijn.

Bijvoorbeeld het nemen van financiële beslissingen.

(Laughter)

(Gelach)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Iets waarvoor we geen evolutionaire reden hebben het te doen.

we don't have a specialized part of the brain for,

We hebben er geen gespecialiseerd deel van de hersenen voor

en we doen het niet zoveel uur per dag.

and we don't do that many hours of the day.

En het betoog is, in die gevallen

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

zou het kunnen zijn dat we veel meer fouten maken.

And worse -- not having an easy way to see them,

En nog erger, dat we geen eenvoudige manier hebben om die in te zien.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Want in visuele illuisies kunnen we makkelijk laten zien waar het fout gaat.

in cognitive illusion it's much, much harder

Bij cognitieve illusies is het veel, veel moeilijker

to demonstrate the mistakes to people.

om mensen deze vergissingen aan te tonen.

So I want to show you some cognitive illusions,

Dus ik wil u wat cognitieve illusies laten zien,

or decision-making illusions, in the same way.

Of beslissings-illusies, op dezelfde manier.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

En dit is een van mijn favoriete tabellen uit de sociale wetenschappen.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Het komt uit een artikel van Johnson en Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

En wat het in feite laat zien is

het percentage van de bevolking dat heeft aangegeven

they would be interested in donating their organs.

dat ze hun organen wel wilden doneren.

These are different countries in Europe.

En dit zijn verschillende landen in Europa. en je ziet feitelijk

You basically see two types of countries:

twee verschillende typen landen.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

De landen rechts, die veel geven.

and countries on the left that seem to giving very little,

En de landen links die maar heel weinig lijken te geven

or much less.

of veel minder.

The question is, why?

De vraag is, waarom? Waarom geven sommige landen veel

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

en sommige landen weinig?

When you ask people this question,

Wanneer je mensen deze vraag stelt,

they usually think that it has to be about culture.

denken ze meestal dat het iets met de cultuur moet zijn.

Toch? Hoeveel geef je om mensen?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Het doneren van je organen aan iemand anders

is probably about how much you care about society, how linked you are.

heeft er waarschijnlijk mee te maken hoeveel je geeft om de samenleving, hoe betrokken je bent.

Or maybe it's about religion.

Of misschien heeft het iets met religie te maken.

But if you look at this plot,

Maar als u naar deze tabel kijkt

you can see that countries that we think about as very similar,

kunt u zien dat landen waarover we vergelijkbaar denken

actually exhibit very different behavior.

juist heel ander gedrag vertonen.

For example, Sweden is all the way on the right,

Bijvoorbeeld, Zweden staat helemaal rechts,

and Denmark, which we think is culturally very similar,

en Denemarken, waarvan we vinden dat de cultuur zeer vergelijkbaar is,

is all the way on the left.

staat helemaal links.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Duitsland staat links, Oostenrijk rechts.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Nederland staat links, en België rechts.

And finally, depending on your particular version

En tot slot, afhankelijk van uw persoonlijke mening

of European similarity,

over Europese overeenkomstigheid,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

kunt u menen dat het VK en Frankrijk cultureel vergelijkbaar zijn of niet,

but it turns out that with organ donation, they are very different.

maar het blijkt dat ze wat betreft orgaandonatie zeer verschillend zijn.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Overigens, Nederland is een interessant verhaal.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

U ziet, Nederland is de grootste van de kleine groep.

It turns out that they got to 28 percent

Het blijkt dat ze tot 28 procent zijn gekomen

after mailing every household in the country a letter,

nadat ze elk huishouden in het land een brief hadden gestuurd

begging people to join this organ donation program.

om ze te smeken mee te doen aan het orgaandonatie-programma

You know the expression, "Begging only gets you so far."

U kent de uitdrukking "Met smeken kom je niet ver"

It's 28 percent in organ donation.

Je komt tot 28 procent in het geval van orgaandonatie

(Laughter)

(Gelach)

But whatever the countries on the right are doing,

Maar wat de landen aan de rechterkant ook doen,

they're doing a much better job than begging.

ze doen iets beters dan alleen smeken.

So what are they doing?

Dus wat doen ze dan?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Het geheim blijkt te liggen in een formulier bij Burgerzaken.

And here is the story.

En dit is het verhaal:

The countries on the left have a form at the DMV

De landen links hebben een formulier bij Burgerzaken

that looks something like this.

dat er ongeveer zo uitziet.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Kruis het onderstaande vakje aan als u mee wilt doen

aan het orgaandonatie-programma.

And what happens?

En wat gebeurt er?

People don't check, and they don't join.

Mensen kruisen het niet aan, en ze doen niet mee.

The countries on the right, the ones that give a lot,

De landen rechts, de landen die veel doneren,

have a slightly different form.

hebben een iets ander formulier.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Daar staat: Kruis het vakje aan als u niet wilt meedoen.

Interestingly enough, when people get this,

Merkwaardig genoeg, als mensen dit krijgen,

kruisen ze het ook niet aan. Maar nu doen ze wel mee.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Gelach)

Now, think about what this means.

Denk hier nu eens over na.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

We worden 's ochtends wakker, en hebben het gevoel dat we besluiten nemen.

We wake up in the morning and we open the closet;

We worden 's ochtends wakker en doen de kast open

we feel that we decide what to wear.

en hebben het gevoel dat we kiezen wat we aantrekken.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

We doen de koelkast open. En we denken dat we kiezen wat we eten.

What this is actually saying,

Wat dit eigenlijk betekent, is dat

is that many of these decisions are not residing within us.

veel van deze besluiten niet uit onszelf komen.

They are residing in the person who is designing that form.

Ze komen uit de persoon die dat formulier ontwerpt.

When you walk into the DMV,

Als je bij burgerzaken binnenloopt,

the person who designed the form will have a huge influence

heeft de persoon die het formulier ontworpen heeft een enorme invloed

on what you'll end up doing.

op wat je uiteindelijk doet.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Het is ook heel moeilijk om deze resultaten te intueren. Denk maar na

Think about it for yourself.

How many of you believe

Hoeveel van u geloven

that if you went to renew your license tomorrow,

dat als u morgen uw rijbewijs gaat verlengen

and you went to the DMV,

en u naar de afdeling Burgerzaken gaat,

and you encountered one of these forms,

en u komt zo'n formulier tegen,

that it would actually change your own behavior?

dat het daadwerkelijk uw gedrag zou beïnvloeden?

Very hard to think that it would influence us.

Heel, heel moeilijk om te geloven dat het ons zou beïnvloeden.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Wij kunnen wel zeggen: "Oh, die rare Europeanen. Natuurlijk beïnvloed het hen."

Maar als het ons betreft

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

hebben we zo'n gevoel dat we zelf aan het roer staan.

we hebben zo'n sterk gevoel dat wij de controle hebben

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

en de besluiten maken,

that it's very hard to even accept the idea

dat het heel moeilijk is om zelfs maar

het idee te accepteren dat we eigenlijk

that we actually have an illusion of making a decision,

slechts de illusie hebben een beslissing te maken, in plaats van een echte beslissing

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Welnu, je zou kunnen zeggen:

"These are decisions we don't care about."

"Dit zijn beslissingen waar we niet om geven."

In fact, by definition, these are decisions

Sterker, per definitie zijn dit beslissingen

about something that will happen to us after we die.

over iets dat ons overkomt nadat we sterven.

How could we care about something less

Hoe kunnen we minder om iets geven?

than about something that happens after we die?

Dan om iets dat gebeurt na onze dood?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Dus een normale econoom, iemand die in de rationaliteit gelooft

would say, "You know what?

zou zeggen: "Weet je wat? De moeite die het kost om het potlood te pakken

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

en een V'tje te zetten is groter

than the possible benefit of the decision,

dan wat het nemen van het besluit me oplevert."

so that's why we get this effect."

Dus daarom krijgen we dit effect.

(Laughter)

Maar in feite is het niet omdat het makkelijk is,

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Het is niet omdat het triviaal is. Het is niet omdat het ons niet kan schelen.

It's the opposite. It's because we care.

In tegendeel. Het is omdat het ons wel kan schelen.

It's difficult and it's complex.

Het is moeilijk en het is complex.

And it's so complex that we don't know what to do.

Het is zo complex dat we niet weten wat we moeten doen.

And because we have no idea what to do,

En omdat we geen idee hebben wat we moeten doen,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

kiezen we gewoon datgene dat al voor ons gekozen is.

I'll give you one more example.

Ik zal u hier nog een voorbeeld van geven.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Dit komt uit een artikel van Redelmeier en Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Zij beweren:" Dit gebeurt ook bij experts,

People who are well-paid, experts in their decisions,

mensen die goed betaald worden, experts in hun beslissingen,

and who make a lot of them?"

die het vaak doen."

And they took a group of physicians.

En ze namen een groep artsen

They presented to them a case study of a patient.

en legden ze een casus voor van een patiënt.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Dit is een patiënt. Hij is een 67 jaar oude boer.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Hij heeft al een tijdje last van pijn in zijn rechter heup.

And then, they said to the physicians,

En ze zeiden tegen de arts:

"You decided a few weeks ago

"Een paar weken geleden besloot je

that nothing is working for this patient.

dat niets werkt voor deze patiënt.

All these medications, nothing seems to be working.

Al deze medicijnen, niet lijkt te werken.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Dus geeft u de patiënt een verwijzing om zijn heup te laten vervangen.

Hip replacement. Okay?"

Zijn heup vervangen. Okee?

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Dus de patiënt staat op de wachtlijst voor een heup-operatie.

Then they said to half of the physicians,

Vervolgens zeiden ze tegen de helft van de artsen,

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Gisteren heb je het dossier van de patiënt nog eens bekeken,

and you realized that you forgot to try one medication.

en realiseerde je je dat je één medicatie vergeten bent te proberen.

You did not try ibuprofen.

Je hebt Ibuprofen niet geprobeerd.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Wat doe je? Haal je de patiënt van de wachtlijst en probeer je ibuprofen?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Of laat je hem een heup-operatie ondergaan?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Welnu, het goede nieuws is dat de meeste artsen in dit geval

decided to pull the patient and try ibuprofen.

besloten de patiënt terug te halen en de Ibuprofen te proberen.

Very good for the physicians.

Goed nieuws voor de artsen.

To the other group of physicians, they said,

Tegen de andere groep artsen zeiden ze:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Gister, toen je het dossier nog eens bekeek,

ontdekte je dat er twee soorten medicatie waren die je nog niet geprobeerd hebt,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

Ibuprofen en piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

Ze zeiden: "Je hebt twee soorten medicatie nog niet geprobeerd. Wat doe je?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Laat je de patiënt gaan? Of trek je hem terug van de wachtlijst?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

En als je ze terugtrekt, probeer je dan ibuprofen of piroxicam? Welke?

Now, think of it:

Denk daar eens over na. Bij deze beslissing

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

is het even makkelijk om de patiënt door te laten gaan met de heup-operatie

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

maar de patiënt terugtrekken wordt plotseling complexer.

There is one more decision.

Er is nog een beslissing bijgekomen.

What happens now?

Wat gebeurt er vervolgens?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Een meerderheid van de artsen kiest er nu voor om de patiënt verder te laten gaan

for a hip replacement.

met de heup-operatie.

I hope this worries you, by the way --

Ik hoop dat dit u zorgen baart, overigens...

(Laughter)

(Gelach)

when you go to see your physician.

...wanneer u naar uw dokter gaat

The thing is that no physician would ever say,

Normaalgesproken zou geen enkele arts zeggen:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofen, heup-operatie.

We gaan voor de heup-operatie."

But the moment you set this as the default,

Maar zodra je dit de "standaard-waarde" maakt

it has a huge power over whatever people end up doing.

heeft het een enorme invloed op wat mensen uiteindelijk doen.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Ik geef u nog een paar voorbeelden van irrationele beslissingen

Imagine I give you a choice:

Stel u voor dat ik u de keuze geef:

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Wilt u voor een weekendje naar Rome?

Alle kosten betaald,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotel, transport, eten, ontbijt,

een "continental breakfast", alles.

or a weekend in Paris?

Of een weekendje Parijs?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Welnu, een weekendje Parijs of een weekendje Rome, dat zijn verschillende dingen.

They have different food, different culture, different art.

Ze hebben ander eten, een andere cultuur, andere kunst.

Stelt u zich nu voor dat ik er nog een keuze bijgeef

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

waar niemand op zit te wachten

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Stelt u zich voor dat ik zeg: "Een weekendje Rome,

a weekend in Paris,

een weekendje Parijs, of dat iemand uw auto steelt?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Gelach)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Het is een grappig idee. Want waarom zou het gestolen worden van je auto

in this set, influence anything?

in deze set iets beïnvloeden?

(Laughter)

(Gelach)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Maar wat als de optie dat uw auto gestolen wordt

niet precies zo is.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Wat als het een weekendje Rome was, alle kosten betaald,

transportation, breakfast,

transport, ontbijt.

but it doesn't include coffee in the morning?

Maar de koffie 's ochtends is niet inbegrepen.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Als u koffie wilt moet u het zelf betalen. Het kost twee euro vijftig.

(Laughter)

Welnu in sommige opzichten,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

gegeven het feit dat u Rome met koffie kan krijgen,

why would you possibly want Rome without coffee?

is er geen enkele reden om Rome zonder koffie te willen.

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Het is als de gestolen auto. Een inferieure optie.

But guess what happened?

Maar raad eens wat er gebeurde. Zodra je Rome zonder koffie toevoegt,

The moment you add Rome without coffee,

wordt Rome met koffie populairder, en kiezen mensen dat.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Door het feit dat je Rome zonder koffie hebt,

makes Rome with coffee look superior,

ziet Rome met koffie er beter uit.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

En niet alleen beter dan Rome zonder koffie, ook beter dan Parijs.

(Laughter)

(Gelach)

Here are two examples of this principle.

Hier zijn twee voorbeelden van dit principe.

This was an ad in The Economist a few years ago

Dit is een advertentie uit The Economist van een paar jaar geleden.

that gave us three choices:

Die bood ons drie opties.

an online subscription for 59 dollars,

Een online abonnement voor 59 dollar

a print subscription for 125 dollars,

Een gedrukt abonnement voor $125.

or you could get both for 125.

Of je kon het allebei krijgen voor $125.

(Laughter)

(Gelach)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Ik zag dit en ik belde The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

En probeerde te ontdekken wat het idee hierachter was.

And they passed me from one person to another to another,

En ze verbonden me door van de ene naar de andere persoon.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Totdat ik uiteindelijk uitkwam bij de persoon die de baas was over de website.

and I called them up, and they went to check what was going on.

En die belde ik op. En zij gingen uitzoeken wat er aan de hand was.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Voor ik het wist was de advertentie verdwenen. Zonder uitleg.

So I decided to do the experiment

Dus ik besloot het experiment uit te voeren

that I would have loved The Economist to do with me.

dat ik dolgraag samen met The Economist had willen doen.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Ik nam dit en gaf het aan 100 MIT-studenten.

I said, "What would you choose?"

Ik zei: "Wat zou je kiezen?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

En dit is de verdeling. De meesten wilde de combi-aanbieding.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Gelukkig wilde niemand de gedomineerde optie.

That means our students can read.

Dat betekent dat onze studenten kunnen lezen.

(Laughter)

(Gelach)

But now, if you have an option that nobody wants,

Maar, als je nu een optie hebt die niemand wil,

you can take it off, right?

kan je die weghalen. Toch?

So I printed another version of this,

Dus ik drukte nog een versie,

where I eliminated the middle option.

waar ik de middelste optie weghaalde.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Ik gaf het aan nog 100 studenten. Dit is wat er gebeurde

Now the most popular option became the least popular,

Nu is de meest populaire optie de minst populaire geworden.

and the least popular became the most popular.

En de minst populaire is de meest populaire geworden.

What was happening was the option that was useless,

Wat er gebeurde was dat de nutteloze optie,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

in het midden, nutteloos was in die zin dat niemand hem wilde.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Maar hij was niet nutteloos in de zin dat hij mensen hielp bedenken

wat ze wilden.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

In feite, vergeleken met de middelste optie,

which was get only the print for 125,

alleen de gedrukte versie voor $125

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

leek de gedrukte- én de online versie voor $125 een fantastische deal.

And as a consequence, people chose it.

En als gevolg kozen mensen die.

The general idea here, by the way,

Het overkoepelende idee hier, trouwens,

is that we actually don't know our preferences that well.

is dat we onze voorkeuren eigenlijk niet zo goed kennen.

And because we don't know our preferences that well,

En omdat we onze voorkeuren niet zo goed kennen

zijn we bevattelijk voor al deze invloeden van externe krachten.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

De standaard-waarden, de individuele opties die ons gepresenteerd worden, en zo voort.

One more example of this.

Nog één voorbeeld.

People believe that when we deal with physical attraction,

Mensen geloven dat wanneer we te maken hebben met fysieke aantrekkingskracht,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

we iemand zien, en onmiddellijk weten of we ze aantrekkelijk vinden of niet.

if we're attracted or not.

Tot ze aangetrokken of niet.

This is why we have these four-minute dates.

Daarom hebben we van die 4-minuten dates.

So I decided to do this experiment with people.

Dus ik besloot een experiment te doen op mensen.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Ik zal u afbeeldingen laten zien van mensen -- geen echte mensen

Het was een experiment met mensen.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Ik liet mensen een foto zien van Tom, en een foto van Jerry

and I said, "Who do you want to date?

Ik vroeg: "Met wie wil je een afspraakje? Tom of Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Maar bij de helft voegde ik een lelijke versie van Jerry toe.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Ik maakte Jerry met Photoshop iets minder aantrekkelijk.

(Laughter)

(Gelach)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Bij de rest voegde ik een lelijke versie van Tom toe.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

En de vraag was, zullen de lelijke Jerry en Tom

help their respective, more attractive brothers?

hun respectievelijke, knappere broers helpen?

The answer was absolutely yes.

Het antwoord was absoluut ja.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Als lelijke Jerry er was, was Jerry populair.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Als lelijke Tom er was, was Tom populair.

(Laughter)

(Gelach)

This of course has two very clear implications

Dit heeft natuurlijk twee duidelijke implicaties

for life in general.

voor het leven in het algemeen.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Als je op kroegentocht gaat, wie neem je dan mee?

(Laughter)

(Gelach)

You want a slightly uglier version of yourself.

Het liefst een iets lelijkere versie van jezelf.

(Laughter)

(Gelach)

Similar, but slightly uglier.

Vergelijkbaar. Vergelijkbaar... maar iets lelijker.

(Laughter)

(Gelach)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Het tweede punt is natuurlijk,

dat als iemand jou uitnodigt, weet je hoe ze over je denken.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Gelach)

Now you get it.

Nu snapt u het.

What is the general point?

Wat is het algemene punt?

The general point is that,

Het algemene punt is dat als we nadenken over de economie

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

we een prachtig beeld van de menselijke natuur hebben.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Wat een kunstwerk is de mens toch! Hoe nobel zijn rede!

We have this view of ourselves, of others.

Zo kijken we naar onszelf, naar anderen.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Het gedragseconomisch perspectief

is iets minder complimenteus jegens de mens.

in fact, in medical terms,

In feite is dit ons standpunt, medisch gezien.

that's our view.

(Laughter)

(Gelach)

But there is a silver lining.

Maar er is ook de andere kant van de medaille

The silver lining is, I think,

Die andere kant is, denk ik,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

min of meer de reden dat gedragseconomie interessant en opwindend is.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Zijn we Superman? Of zijn we Homer Simpson?

Als het aankomt op het construeren van de fysieke wereld

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

snappen we ongeveer onze beperkingen.

We build steps.

We maken trappen. En we maken deze dingen,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

waar duidelijk niet iedereen mee om kan gaan.

(Laughter)

(Gelach)

We understand our limitations,

We begrijpen onze beperkingen.

and we build around them.

En we werken eromheen.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Maar om de een of andere reden als het de mentale wereld betreft,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

waar we dingen ontwerpen als zorgverzekeringen en pensioenen en de aandelenmarkt,

we somehow forget the idea that we are limited.

vergeten we op de een of andere manier dat we beperkt zijn.

I think that if we understood our cognitive limitations

Ik denk dat als we onze cognitieve beperkingen leren kennen

in the same way we understand our physical limitations,

op dezelfde manier waarop we onze fysieke beperkingen kennen,

even though they don't stare us in the face the same way,

al zijn ze niet zo overduidelijk,

we een betere wereld kunnen ontwerpen.

we could design a better world, and that, I think,

En dat is denk ik de hoop die hierin schuilt.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Dank u wel.

(Applause)

(Applaus)