Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Tradutor: William Schindhelm Georg Revisor: Aurelio Tergolina Salton

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Vou contar a vocês um pouco sobre comportamento irracional.

Not yours, of course -- other people's.

Não o de vocês, é claro. O de outras pessoas.

(Laughter)

(Risos)

So after being at MIT for a few years,

Então depois de ter estado no MIT por alguns anos,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

eu descobri que escrever artigos acadêmicos não é tão emocionante.

You know, I don't know how many of those you read,

Eu não sei quantos desses vocês já leram.

Mas não são divertidos de se ler e frequentemente não são divertidos de se escrever.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

É até pior escrevê-los.

So I decided to try and write something more fun.

Então eu decidi tentar escrever sobre algum assunto mais divertido.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

E me surgiu a idéia de escrever um livro de receitas.

And the title for my cookbook was going to be,

E o título do meu livro de receitas seria

"Jantar Sem Migalhas: A Arte de Comer Sobre a Pia."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Risos)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

E seria um olhar sobre a vida através da cozinha.

I was quite excited about this.

E eu estava bem animado. Eu falaria um pouco

I was going to talk a little bit about research,

sobre pesquisa, um pouco sobre a cozinha.

a little bit about the kitchen.

Vocês sabem, nós fazemos tantas coisas na cozinha que eu pensei que isso seria interessante.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Então eu escrevi alguns capítulos.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

E os levei para a editora do MIT e eles disseram:

"Bonitinho. Mas não para nós. Vá procurar outra editora."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Eu tentei outras pessoas e todos disseram o mesmo:

"Bonitinho. Não para nós."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Até que alguém falou:

"Look, if you're serious about this,

"Veja, se você realmente leva isso a sério,

you have to write about your research first; you have to publish something,

você precisa escrever um livro sobre sua pesquisa primeiro.

then you'll get the opportunity to write something else.

Aí você terá a oportunidade de escrever alguma outra coisa.

Se você quer fazer isso tem que ser assim."

If you really want to do it, you have to do it."

Então eu disse: "Não quero escrever sobre minha pesquisa.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Eu faço isso o dia inteiro. Eu quero escrever sobre outra coisa.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Algo um pouco mais livre, menos restrito."

And this person was very forceful and said,

Mas essa pessoa era muito enérgica e disse:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Olha, essa é a única forma de fazê-lo."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Então eu disse: "Tudo bem, se tenho mesmo que fazê-lo -- "

I had a sabbatical.

Eu tinha um período sabático. Eu disse: "Vou escrever sobre minha pesquisa.

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

E depois eu volto ao meu livro de receitas."

And then I'll get to do my cookbook."

Então eu escrevi um livro sobre minha pesquisa.

So, I wrote a book on my research.

E acabou sendo até divertido. De duas maneiras.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Primeiro porque eu gostei de escrever.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Mas o mais interessante foi que

eu comecei a aprender com as pessoas.

It's a fantastic time to write,

É um momento fantástico para se escrever.

because there's so much feedback you can get from people.

Porque você pode receber muito feedback.

People write to me about their personal experience,

Elas me escrevem sobre suas experiências,

and about their examples, and where they disagree,

e sobre seus exemplos, e sobre como discordam,

and their nuances.

e nuances.

And even being here -- I mean, the last few days,

E mesmo estando aqui. Nos últimos dias

I've known heights of obsessive behavior

eu conheci uma enorme quantidade de comportamentos obsessivos

I never thought about.

sobre os quais eu nunca havia pensado.

(Laughter)

(Risos)

Which I think is just fascinating.

O que eu acho simplesmente fascinante.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Vou contar a vocês um pouco sobre comportamento irracional.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

E eu quero começar dando alguns exemplos de ilusões de óptica

as a metaphor for rationality.

como uma metáfora para racionalidade.

So think about these two tables.

Imaginemos essas duas mesas.

And you must have seen this illusion.

Vocês já devem ter visto essa ilusão.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Se eu perguntasse a vocês qual delas é mais comprida, a vertical,

ou a horizontal da direita...

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Qual delas parece ser mais longa?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Alguém não vê a da esquerda como a maior?

No, right? It's impossible.

Não, correto? É impossível.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

O bom das ilusões de ótica é que podemos demonstrar os erros.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Eu posso colocar umas linhas sobre elas. Não ajuda.

I can animate the lines.

Eu posso animar as linhas.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Se vocês acreditarem que eu não encolhi as linhas,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

eu provo a vocês que seus olhos estavam os enganando.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Agora, o interessante disso

é que quando eu tiro as linhas,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

é como se vocês não tivessem aprendido nada.

(Laughter)

(Risos)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Vocês não conseguem olhar para isso e dizer: "Tudo bem agora eu vejo a realidade como ela é."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Certo? É impossível ultrapassar esse sentido

de que essa realmente é maior.

Our intuition is really fooling us

Nossa intuição está nos enganando de uma forma repetitiva, previsível e consistente.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

E não há nada que possamos fazer.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

A não ser pegar uma régua para medi-las.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Aqui está outra. Essa é uma das minhas ilusões favoritas.

What color is the top arrow pointing to?

Para qual cor a seta de cima está apontando?

Marrom. Obrigado.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

A de baixo? Amarelo.

The bottom one? Yellow.

Acontece que elas são idênticas.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Alguém pode ver que elas são idênticas?

Very, very hard.

Muito, muito difícil.

I can cover the rest of the cube up.

Eu posso cobrir o resto do cubo

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

e fazendo isso vocês podem perceber que são idênticas.

If you don't believe me, you can get the slide later

E se vocês não acreditam, podem pegar o slide depois

e fazer alguns rabiscos para verificar que são idênticas.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Mas de novo, é a mesma história,

quando tiramos fora o segundo plano,

the illusion comes back.

a ilusão volta. Certo?

There is no way for us not to see this illusion.

Não há como não vermos essa ilusão.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Talvez se você for daltônico você não consiga ver isso.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Eu quero que vocês pensem na ilusão como uma metáfora.

Vision is one of the best things we do.

A visão é uma das melhores coisas que fazemos.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Temos uma parte enorme do nosso cérebro dedicada à visão.

bigger than dedicated to anything else.

Maior do que qualquer outra.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Gastamos mais horas do nosso dia para usar a visão do que para qualquer outra coisa.

We're evolutionarily designed to use vision.

E somos evolutivamente projetados para usar nossa visão.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

E se cometemos esses erros previsíveis e repetitivos com a visão,

which we're so good at,

em que somos tão bons,

what are the chances we won't make even more mistakes

qual não é a probabilidade de cometermos até mais erros

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

em algo em que não somos tão bons assim.

Por exemplo, tomadas de decisão financeiras.

(Laughter)

(Risos)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Algo em que não temos razão evolutiva para fazer.

we don't have a specialized part of the brain for,

Não temos nenhuma parte do cérebro especializada,

e não fazemos isso muitas horas por dia.

and we don't do that many hours of the day.

Nesses casos o fato

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

é que acabamos cometendo muito mais erros.

And worse -- not having an easy way to see them,

E pior, não temos uma forma simples de percebê-los.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Porque em ilusões de optica podemos facilmente demonstrar os erros.

in cognitive illusion it's much, much harder

Em ilusões cognitivas é muito, muito mais difícil

to demonstrate the mistakes to people.

demonstrar os erros às pessoas.

So I want to show you some cognitive illusions,

Então eu quero mostrar a vocês algumas ilusões cognitivas,

or decision-making illusions, in the same way.

ou ilusões de processos decisórios, da mesma forma.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

E esse é um dos meus gráficos favoritos em ciências sociais.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

É de um artigo publicado por Johnson e Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Basicamente ele mostra

o percentual de pessoas que indicaram

they would be interested in donating their organs.

estar interessadas em doar seus orgãos.

These are different countries in Europe.

Esses são diferentes países na Europa. E notem

You basically see two types of countries:

que há dois tipos de países.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Os países à direita, que parecem estar doando muito.

and countries on the left that seem to giving very little,

E países à esquerda que parecem estar doando pouco,

or much less.

ou muito menos.

The question is, why?

A pergunta é: por quê? Por que alguns países doam muito

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

e outros países doam pouco?

When you ask people this question,

Quando se faz essa pergunta às pessoas,

they usually think that it has to be about culture.

elas geralmente pensam que deve ser cultural.

Certo? O quanto você se importa com as pessoas?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Doar seus órgãos a outros

is probably about how much you care about society, how linked you are.

é um sinal do quanto você se preocupa com a sociedade, do quão ligado está.

Or maybe it's about religion.

Ou talvez seja algo relacionado à religião.

But if you look at this plot,

Mas se vocês olharem para esse gráfico

you can see that countries that we think about as very similar,

vocês poderão ver que países que acreditamos serem muito semelhantes

actually exhibit very different behavior.

na verdade revelam comportamentos bastante distintos.

For example, Sweden is all the way on the right,

Por exemplo a Suécia, que está lá à direita

and Denmark, which we think is culturally very similar,

e a Dinamarca, que pensamos ser culturalmente muito semelhante

is all the way on the left.

está bem à esquerda.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Alemanha à esquerda e Áustria à direita.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Holanda à esquerda e Bélgica à direita.

And finally, depending on your particular version

E finalmente, dependendo da sua versão particular

of European similarity,

de similaridade européia,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

vocês podem pensar no Reino Unido e na França como culturalmente similares ou não.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Mas do ponto de vista de doação de órgãos eles são bem diferentes.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

A propósito, a Holanda é um caso interessante.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Vocês vêm que a Holanda é o maior doador do grupo dos menores.

It turns out that they got to 28 percent

Eles tiveram 28% de adesão

after mailing every household in the country a letter,

depois de terem enviado uma carta a todas as residências no país

begging people to join this organ donation program.

implorando às pessoas que aderissem ao programa de doação de órgãos.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Vocês conhecem a expressão "implorar só te leva até um certo ponto."

It's 28 percent in organ donation.

É 28% quando se trata de doação de órgãos.

(Laughter)

(Risos)

But whatever the countries on the right are doing,

Mas seja o que for que os países à direita estão fazendo

they're doing a much better job than begging.

eles estão fazendo algo muito melhor do que implorar.

So what are they doing?

Então, o que eles estão fazendo?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Acontece que o segredo tem a ver com um formulário no Departamento de Trânsito.

And here is the story.

E aqui está a história.

The countries on the left have a form at the DMV

Os países à esquerda têm um formulário no Departamento de Trânsito

that looks something like this.

que usa a seguinte abordagem:

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

"Marque a alternativa abaixo se você quer participar

do programa de doadores de órgãos."

And what happens?

E o que acontece?

People don't check, and they don't join.

As pessoas não marcam. E não participam.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Os países à direita, aqueles que doam bastante,

have a slightly different form.

têm um formulário sutilmente diferente.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Ele diz: "Marque a alternativa abaixo se você não quer participar."

Interestingly enough, when people get this,

Curiosamente, quando as pessoas recebem essa afirmação,

elas continuam sem marcar. Mas agora elas participam.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Risos)

Now, think about what this means.

Agora pensem no que isso significa.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Acordamos de manhã e temos o sentimento de que tomamos decisões.

We wake up in the morning and we open the closet;

Acordamos de manhã e abrimos o armário.

we feel that we decide what to wear.

E temos o sentimento de que decidimos o que vamos vestir.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

E abrimos a geladeira. E sentimos que decidiremos o que comeremos.

What this is actually saying,

O que isso, de fato, está dizendo é que

is that many of these decisions are not residing within us.

grande parte dessas decisões não reside dentro de nós.

They are residing in the person who is designing that form.

Elas residem na pessoa que está preparando aquele formulário.

When you walk into the DMV,

Quando você chega ao Departamento de Trânsito,

the person who designed the form will have a huge influence

a pessoa que preparou o formulário exercerá enorme influência

on what you'll end up doing.

sobre aquilo que você vai acabar fazendo.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Agora, também é muito difícil intuir sobre esses resultados. Pensem nesse caso.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Quantos de vocês acreditam

that if you went to renew your license tomorrow,

que se fossem amanhã renovar sua carteira de motorista,

and you went to the DMV,

fossem ao Departamento de Trânsito,

and you encountered one of these forms,

e encontrassem um desses formulários,

that it would actually change your own behavior?

que isso iria de fato mudar seu próprio comportamento?

Very hard to think that it would influence us.

É muito, muito difícil imaginar que vão nos influenciar.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Podemos dizer: "É claro que iria influenciar esses europeus."

Mas quando se trata de nós mesmos

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

temos o sentimento de que estamos no banco do motorista,

temos tal sentimento de estarmos sob controle

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

e estarmos tomando a decisão,

that it's very hard to even accept the idea

que é muito difícil até mesmo de aceitar

a idéia de que na realidade estamos tendo

that we actually have an illusion of making a decision,

uma ilusão de tomar uma decisão, em vez de uma verdadeira decisão.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

No entanto, vocês podem dizer:

"These are decisions we don't care about."

"Essas são decisões sobre as quais não nos importamos."

In fact, by definition, these are decisions

Na verdade, por definição, essas são decisões

about something that will happen to us after we die.

sobre algo que vai acontecer depois que morrermos.

How could we care about something less

Como podemos nos importar menos

than about something that happens after we die?

do que com alguma coisa que acontece depois que morremos?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Um economista padrão, alguém que acredita em racionalidade, diria:

would say, "You know what?

"Sabem de uma coisa? O custo de levantar o lápis

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

e marcar um V é maior do que o possível

than the possible benefit of the decision,

benefício da decisão."

so that's why we get this effect."

Então é por isso que sentimos esse efeito.

(Laughter)

Mas, na realidade, não é por ser fácil.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Não é por ser trivial. Não é porque não nos importamos.

It's the opposite. It's because we care.

É o oposto. É porque nos importamos.

It's difficult and it's complex.

É difícil e é complexo.

And it's so complex that we don't know what to do.

E é tão complexo que não sabemos o que fazer.

And because we have no idea what to do,

E porque não temos idéia do que fazer

we just pick whatever it was that was chosen for us.

pegamos o que quer que seja que foi escolhido para nós.

I'll give you one more example.

Vou dar mais um exemplo sobre isso.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Esse é um artigo escrito por Redelmeier e Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

E eles disseram: "Bem, isto também acontece com especialistas,

People who are well-paid, experts in their decisions,

pessoas que são bem pagas, experientes em suas decisões,

and who make a lot of them?"

fazem muito isso."

And they took a group of physicians.

Eles pegaram um grupo de médicos

They presented to them a case study of a patient.

e os apresentaram a um estudo de caso de um paciente.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Trata-se de um fazendeiro de 67 anos de idade

He's been suffering from right hip pain for a while."

que vem sofrendo de uma dor no quadril.

And then, they said to the physicians,

E disseram aos médicos:

"You decided a few weeks ago

"Há algumas semanas vocês concluíram

that nothing is working for this patient.

que nada está fazendo efeito para este paciente.

All these medications, nothing seems to be working.

Todos esses remédios parecem não fazer efeito.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Então vocês encaminham o paciente para uma cirurgia de implante de prótese.

Hip replacement. Okay?"

Implante de prótese. Tudo bem?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

O paciente então está em vias de ter uma prótese implantada.

Then they said to half of the physicians,

Aí eles abordaram metade dos médicos e disseram:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Ontem você revisou o caso do paciente

and you realized that you forgot to try one medication.

e descobriu que havia se esquecido de tentar um medicamento.

You did not try ibuprofen.

Você não tentou ibuprofen.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

O que você faz? Você volta atrás e tenta ibuprofen

Or do you let him go and have hip replacement?"

ou deixa o paciente ter uma prótese implantada em seu quadril?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Bem, a boa notícia é que a maioria dos médicos nesse caso

decided to pull the patient and try ibuprofen.

decidiu voltar atrás e tentar o tratamento com ibuprofen.

Very good for the physicians.

Muito bom para os médicos.

To the other group of physicians, they said,

À outra metade dos médicos, eles disseram:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Ontem, ao revisar o caso

você descobriu que havia dois medicamentos que não havia tentado ainda,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofen e piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

E disseram: "Você ainda pode tentar os dois medicamentos. O que você faz?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

O deixa continuar para a cirurgia ou volta atrás?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

E se você voltar atrás, você tentará o ibuprofen ou piroxicam?"

Now, think of it:

Agoram reflitam sobre isso. Essa decisão

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

torna mais fácil deixar que o paciente continue para a cirurgia.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Trazê-lo de volta, se torna mais complexo.

There is one more decision.

Isso implicaria em mais uma decisão.

What happens now?

O que acontece então?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

A maioria dos médicos agora opta por deixar o paciente continuar

for a hip replacement.

a caminho da cirurgia.

I hope this worries you, by the way --

A propósito, eu espero que isso preocupe vocês --

(Laughter)

(Risos)

when you go to see your physician.

quando forem procurar seu médico.

The thing is that no physician would ever say,

O fato é que nenhum médico jamais diria:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofen, prótese de quadril.

Vamos implantar uma prótese."

But the moment you set this as the default,

Mas no momento em que você define esse como o padrão

it has a huge power over whatever people end up doing.

ele exerce uma força enorme sobre qualquer que seja a decisão final.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Vou dar-lhes mais alguns exemplos de tomadas de decisão irracionais.

Imagine I give you a choice:

Imaginem que eu dê a vocês uma chance de escolher.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Vocês querem passar um fim de semana em Roma?

Todas as despesas pagas,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotel, transporte, refeições, café da manhã,

um café da manhã continental, tudo.

or a weekend in Paris?

Ou um fim de semana em Paris?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Bem, um fim de semana em Paris, um fim de semana em Roma, são coisas diferentes.

They have different food, different culture, different art.

São culinárias diferentes, culturas diferentes, artes diferentes.

Agora imaginem que eu adicione ao conjunto uma alternativa

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

que ninguém quisesse.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imaginem que eu tivesse dito: "Um fim de semana em Roma,

a weekend in Paris,

um fim de semana em Paris, ou ter seu carro roubado?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Risos)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

É uma idéia engraçada. Como ter o carro roubado,

in this set, influence anything?

nesse conjunto de alternativas, teria alguma influência?

(Laughter)

(Risos)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Mas e se a opção de ter o carro roubado

não fosse exatamente assim.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Se fosse uma viagem a Roma, todas as despesas pagas,

transportation, breakfast,

transporte, café da manhã.

but it doesn't include coffee in the morning?

Mas não inclui café durante o café da manhã.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Se vocês quiserem café terão que pagar adicionalmente. Custa € 2,50.

(Laughter)

Agora de alguma forma,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

dado que vocês podem ter Roma com café,

why would you possibly want Rome without coffee?

por que iriam optar por Roma sem café?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

É como ter o carro roubado. É uma alternativa inferior.

But guess what happened?

Mas no momento em que você adiciona a alternativa de Roma sem café,

The moment you add Rome without coffee,

Roma com café se torna mais popular.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

O fato de existir uma possibilidade de Roma sem café

makes Rome with coffee look superior,

faz com que Roma com café pareça superior.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

E não apenas a Roma sem café, mas superior a Paris também.

(Laughter)

(Risos)

Here are two examples of this principle.

Aqui estão dois exemplos desse princípio.

This was an ad in The Economist a few years ago

Esse foi um anúncio de alguns anos atrás da revista The Economist

that gave us three choices:

que nos dava três alternativas.

an online subscription for 59 dollars,

Uma assinatura online por 59 dólares.

a print subscription for 125 dollars,

Uma assinatura impressa por 125.

or you could get both for 125.

Ou ambos por 125.

(Laughter)

(Risos)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Eu vi isto e liguei para a The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

E tentei descobrir o que eles estavam pensando.

And they passed me from one person to another to another,

Ficaram me passando de uma pessoa a outra.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Até que eu consegui chegar na pessoa responsável pela página na internet.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Eu telefonei para eles e eles foram averiguar o que estava acontecendo.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

A próxima coisa que sei é que o anúncio sumiu. E sem explicações.

So I decided to do the experiment

Decidi então fazer uma experiência

that I would have loved The Economist to do with me.

que eu adoraria que a The Economist tivesse feito comigo.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Eu peguei esse anúncio e o dei a 100 estudantes do MIT.

I said, "What would you choose?"

Disse: "Qual desses vocês escolheriam?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Esse foi o resultado. A maioria das pessoas escolheu a assinatura dupla.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Felizmente ninguém optou pela opção dominada.

That means our students can read.

O que significa que nossos estudantes sabem ler.

(Laughter)

(Risos)

But now, if you have an option that nobody wants,

Agora, se eu tenho uma opção que ninguém quer

you can take it off, right?

eu posso tirá-la, certo?

So I printed another version of this,

Então eu imprimi uma outra versão desse anúncio

where I eliminated the middle option.

onde eu eliminei a alternativa do meio.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Dei a outros 100 estudantes. Aqui está o resultado.

Now the most popular option became the least popular,

Agora, a alternativa mais popular se tornou a menos popular.

and the least popular became the most popular.

E a menos popular se tornou a mais popular.

What was happening was the option that was useless,

O que acontecia é que a alternativa que era inútil,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

no meio, era inútil no sentido de que ninguém optava por ela.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Mas não no sentido de ajudar as pessoas a descobrirem o que elas queriam.

Mas não no sentido de ajudar as pessoas a descobrirem o que elas queriam.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Na verdade, em relação à alternativa do meio,

which was get only the print for 125,

que era somente a assinatura impressa por 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

a impressa e a digital por 125 pareceu um negócio excelente.

And as a consequence, people chose it.

E por consequência, as pessoas a escolheram.

The general idea here, by the way,

A idéia geral, a propósito,

is that we actually don't know our preferences that well.

é que nós na realidade não conhecemos nossas preferências tão bem.

And because we don't know our preferences that well,

E por não conhecermos nossas preferências tão bem

ficamos suscetíveis a todas essas influências de forças externas.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Os padrões, as alternativas particulares que nos são apresentadas. E assim por diante.

One more example of this.

Mais um exemplo disso.

People believe that when we deal with physical attraction,

As pessoas acreditam que, ao lidarmos com a atração física,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

nós vemos alguém, e sabemos imediatamente se gostamos ou não.

if we're attracted or not.

Atraídos ou não.

This is why we have these four-minute dates.

É por isso que temos esses encontros de quatro minutos.

So I decided to do this experiment with people.

Então eu decidi fazer esse experimento com as pessoas.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Eu vou mostrar a vocês imagens de pessoas -- não são pessoas reais.

O experimento foi com as pessoas.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Eu os mostrei uma foto de Tom e uma foto de Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Disse: "Com qual deles vocês querem sair? Tom ou Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Mas para metade das pessoas eu adicionei uma versão feia do Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Usando o Photoshop eu deixei o Jerry um pouco menos atraente.

(Laughter)

(Risos)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Às outras pessoas eu adicionei uma versão feia do Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

E a questão era, será que o Jerry feio e o Tom feio

help their respective, more attractive brothers?

ajudam seus respectivos irmãos mais atraentes?

The answer was absolutely yes.

A resposta foi certamente sim.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Quando o Jerry feio estava por perto, o Jerry era popular.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Quando o Tom feio estava por perto, o Tom era popular.

(Laughter)

(Risos)

This of course has two very clear implications

Isso, naturalmente, tem duas implicações muito claras

for life in general.

para a vida em geral.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Se você algum dia quiser passear pelos bares, quem deseja levar consigo?

(Laughter)

(Risos)

You want a slightly uglier version of yourself.

Uma versão ligeiramente mais feia de você.

(Laughter)

(Risos)

Similar, but slightly uglier.

Similar. Similar... mas ligeiramente mais feia.

(Laughter)

(Risos)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

O segundo ponto, claro, é que

se alguma pessoa te convida, você sabe o que ela acha de você.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Risos)

Now you get it.

Agora vocês estão entendendo.

What is the general point?

Qual é o grande ponto?

The general point is that,

O grande ponto é que quando pensamos sobre economia temos

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

essa bela imagem da natureza humana.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Que obra de arte é o homem! Como é nobre em sua razão!"

We have this view of ourselves, of others.

Temos essa visão de nós mesmos, de outros.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

A perspectiva da economia comportamental

é ligeiramente menos generosa com as pessoas.

in fact, in medical terms,

Na realidade em termos médicos, essa é nossa visão.

that's our view.

(Laughter)

(Risos)

But there is a silver lining.

Mas existe esperança de melhora.

The silver lining is, I think,

A eperança é, eu acho,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

a razão pela qual a economia comportamental é interessante e emocionante.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Somos Super-Homens? Ou somos Homer Simpsons?

Quando se trata de construir o mundo físico,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

de certa forma compreendemos nossas limitações.

We build steps.

Construímos passos. E construímos essas coisas

And we build these things that not everybody can use, obviously.

que nem todos podem usar obviamente.

(Laughter)

(Risos)

We understand our limitations,

Nós entendemos nossas limitações

and we build around them.

e construímos ferramentas para contorná-las.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Mas por alguma razão, quando se trata do mundo mental,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

quando projetamos coisas como planos de saúde e aposentadoria e mercado de ações,

we somehow forget the idea that we are limited.

de alguma forma nos esquecemos que somos limitados.

I think that if we understood our cognitive limitations

Eu acho que se entendessemos nossas limitações cognitivas

in the same way we understand our physical limitations,

da mesma forma como entendemos nossas limitações físicas,

even though they don't stare us in the face the same way,

mesmo que elas não nos pareçam tão óbvias,

poderíamos projetar um mundo melhor.

we could design a better world, and that, I think,

E isso, eu acho, é a nossa esperança.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Muito obrigado.

(Applause)

(Aplausos)