Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Mārtiņš Galenieks Reviewer: Kristaps Kadiķis

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Es jums nedaudz pastāstīšu par neracionālu rīcību.

Not yours, of course -- other people's.

Protams, ne jau jūsu, bet citu cilvēku rīcību.

(Laughter)

(Smiekli)

So after being at MIT for a few years,

Vairākus gadus nostrādājis Masačūsetas Tehnoloģiju institūtā

I realized that writing academic papers is not that exciting.

es sapratu, ka akadēmisku darbu rakstīšana mani nesajūsmina.

You know, I don't know how many of those you read,

Es nezinu cik daudzi no jums tādus lasa.

Katrā ziņā tos lasīt nav aizraujoši un parasti nav aizraujoši arī rakstīt.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Rakstīt ir pat ļaunāk.

So I decided to try and write something more fun.

Tāpēc es nolēmu pamēģināt uzrakstīt kaut ko interesantāku.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Man iešāvās prātā doma uzrakstīt pavārgrāmatu.

And the title for my cookbook was going to be,

Tās virsraksts būtu:

"Kā pusdienot bez drupačām: Māksla ēst virs izlietnes."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Smiekli)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Tas būtu skats uz dzīvi caur virtuves prizmu.

I was quite excited about this.

Mani tas sajūsmināja. Es gatavojos tajā nedaudz pastāstīt

I was going to talk a little bit about research,

par saviem pētījumiem un nedaudz par virtuvi.

a little bit about the kitchen.

Mēs tik daudz ko darām virtuvē, ka es domāju tas būtu interesanti.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Es uzrakstīju pāris nodaļas.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Aiznesu tās uz institūta izdevniecību, bet viņi tur teica:

"Jauki. Taču mums ne gluži piemērots. Atrodiet kādu citu izdevniecību."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Es mēģināju citur, taču visur teica to pašu:

"Jauki. Taču nav īsti priekš mums."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Visbeidzot kāds man sacīja:

"Look, if you're serious about this,

"Klau, ja jūs tiešām to visu domājat nopietni,

you have to write about your research first; you have to publish something,

jums sākumā jāuzraksta grāmata par saviem pētījumiem. Jums jāpublicē kaut kas akadēmisks.

then you'll get the opportunity to write something else.

Un tad jums būs iespēja rakstīt arī par citām lietām.

Ja jūs tiešām to vēlaties, jums tas ir jādara."

If you really want to do it, you have to do it."

Es atbildēju: "Ziniet, es tiešām negribu rakstīt par saviem pētījumiem.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Es jau tāpat to daru katru dienu. Es gribu rakstīt par kaut ko citu.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Kaut ko drusku brīvāku ne tik ierobežotu."

And this person was very forceful and said,

Taču šis cilvēks bija ļoti stingrs un teica:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Tas ir vienīgais veids, kā jūs variet kaut ko izdarīt."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Un tad es beidzot piekritu: "Kas jādara, jādara --"

I had a sabbatical.

Es paņēmu atvaļinājumu. Es domāju: "Es uzrakstīšu par pētījumiem,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

ja jau savādāk nevar. Un tad es ķeršos klāt savai pavārgrāmatai."

And then I'll get to do my cookbook."

Tā es uzrakstīju grāmatu par saviem pētījumiem.

So, I wrote a book on my research.

Un tas izrādījās diezgan aizraujoši. Divu iemeslu dēļ.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Pirmkārt jau es guvu prieku no rakstīšanas.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Taču vēl interesantāk bija tas,

ka es sāku mācīties no cilvēkiem.

It's a fantastic time to write,

Laiks, kad es rakstīju, bija fantastisks,

because there's so much feedback you can get from people.

jo es saņēmu ļoti daudz atsauksmes no cilvēkiem.

People write to me about their personal experience,

Cilvēki rakstīja man par savu personīgo pieredzi,

and about their examples, and where they disagree,

minēja piemērus un teica, kam viņi nepiekrīt,

and their nuances.

un norādīja uz niansēm.

And even being here -- I mean, the last few days,

Un pat esot šeit. Es domāju dažās pēdējās dienās.

I've known heights of obsessive behavior

Es esmu iepazinis apmātību tādos mērogos.

I never thought about.

Par kādiem man vēl nav bijis ne jausmas.

(Laughter)

(Smiekli)

Which I think is just fascinating.

Es domāju, ka tas ir apbrīnojami.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Es jums nedaudz pastāstīšu par neracionālu uzvedību.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Es vēlētos iesākt ar dažiem redzes ilūziju piemēriem,

as a metaphor for rationality.

kas kalpos kā metafora racionalitātei.

So think about these two tables.

Padomājiet par šiem diviem galdiem.

And you must have seen this illusion.

Jūs droši vien būsiet jau redzējuši šo ilūziju.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Es vaicāšu vai garāka ir vertikālā mala galdam pa kreisi,

vai arī horizontālā mala galdam pa labi?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Kura no tām izskatās garāka?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Vai kāds redz ko citu kā to, ka kreisais galds ir garāks?

No, right? It's impossible.

Nē, vai ne? Tas ir neiespējami.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Ar redzes ilūzijām labi ir tas, ka kļūdas mēs varam viegli parādīt.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Es varu novilkt līnijas. Tas nepalīdz.

I can animate the lines.

Es varu animēt tās.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

un tad vēl, lai jūs nedomātu, ka es krāpjos ar tām, ko es tiešām nedaru.

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

Es esmu jums pierādījis, ka jūsu acis jūs māna.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Un tagad pats interesantākais.

Kad es paņemu līnijas projām,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

ir tā it kā jūs pēdējās minūtes laikā neko nebūtu uzzinājuši.

(Laughter)

(Smiekli)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Jūs nevarat paskatīties uz šo un sacīt, ka redzat realitāti kāda tā ir.

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Ne tā? Ir neiespējami tikt pāri

sajūtai, ka šis patiesi ir lielāks.

Our intuition is really fooling us

Mūsu intuīcija mūs pastāvīgi un atkārtoti pieviļ paredzamā veidā.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Un mēs tur neko nevaram darīt,

aside from taking a ruler and starting to measure it.

kā vien paņemt lineālu un izmērīt.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Šī ir mana mīļākā ilūzija.

What color is the top arrow pointing to?

Uz kādu krāsu norāda augšējā bulta?

Brūnu. Paldies.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Apakšējā? Dzeltenu.

The bottom one? Yellow.

Izrādās tās ir viena un tā pati krāsa.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Vai kāds saskata to kā vienu un to pašu krāsu?

Very, very hard.

Ļoti, ļoti grūti.

I can cover the rest of the cube up.

Es varu aizklāt pārējo kubu,

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

un ja es aizklāju pārējo kubu, tad jūs redzat, ka krāsas ir identiskas.

If you don't believe me, you can get the slide later

Ja jūs man neticat, jūs varat vēlāk dabūt šo attēlu,

un paķimerēties paši, lai redzētu, ka tā ir tā pati krāsa.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Un atkal tas pats -

- ja es noņemu fonu -

the illusion comes back.

- ilūzija atgriežas.

There is no way for us not to see this illusion.

Nav iespējams neļauties šai ilūzijai.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Es varu tikai minēt, ka varbūt daltoniķi to neredz.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Es gribu, lai jūs uztvertu ilūzijas kā metaforu.

Vision is one of the best things we do.

Redze ir viena no mūsu uzticamākajām maņām.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Milzīga mūsu smadzeņu daļa gādā par redzi.

bigger than dedicated to anything else.

Lielāka nekā tās daļas, kas gādā par citām lietām.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Mēs daudz vairāk stundas dienā veltam tam, lai skatītos, nekā lai darītu jebko citu.

We're evolutionarily designed to use vision.

Mēs esam evolucionējuši redzēt.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Ja redze, kas mums ir tik laba,

which we're so good at,

mūs atkal un atkal pieviļ šādā paredzamā veidā,

what are the chances we won't make even more mistakes

tad kādas ir iespējas, ka mēs nekļūdamies vēl vairāk

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

darot lietas, kuras mums sanāk sliktāk.

Piemēram, ar finansēm saistītu lēmumu pieņemšana.

(Laughter)

(Smiekli)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Kaut ko kas mums nav attīstījies evolūcijas spiediena rezultātā.

we don't have a specialized part of the brain for,

Kam nekalpo īpaša smadzeņu daļa,

un ko mēs nedaram tik daudzas stundas dienā.

and we don't do that many hours of the day.

Pastāv iespēja, ka šādos gadījumos

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

mēs pieļaujam vēl daudz vairāk kļūdu.

And worse -- not having an easy way to see them,

Un pats ļaunākais, nespējam tās tik viegli pamanīt.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Redzes ilūziju gadījumā ir viegli parādīt, kur ir kļūda.

in cognitive illusion it's much, much harder

Kognitīvas ilūzijas gadījumā parādīt cilvēkam, kur ir viņa kļūda

to demonstrate the mistakes to people.

ir daudz, daudz grūtāk.

So I want to show you some cognitive illusions,

Es vēlos jums parādīt dažas kognitīvas ilūzijas,

or decision-making illusions, in the same way.

kas varētu būt arī lēmumu pieņemšanas ilūzijas.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Šī ir viena no manām mīļākajām tabulām sociālajās zinātnēs.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Tā ir no Džonsona un Goldsteina pētījuma.

It basically shows the percentage of people who indicated

Tā parāda

cik cilvēku procentuāli būtu gatavi

they would be interested in donating their organs.

kļūt par orgānu donoriem.

These are different countries in Europe.

Tās lūk ir dažādas Eiropas valstis, kuras būtībā

You basically see two types of countries:

var iedalīt divās grupās.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Valstis pa labi ir gatavas ļoti daudz ziedot orgānus

and countries on the left that seem to giving very little,

un valstis pa kreisi ir gatavas ziedot ļoti maz,

or much less.

vai vismaz daudz mazāk.

The question is, why?

Jautājums - kāpēc? Kāpēc dažās valstīs cilvēki ir dāsni donori

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

un citās skopi.

When you ask people this question,

Kad cilvēkiem to jautā,

they usually think that it has to be about culture.

viņi parasti domā, ka tam jābūt kaut kā saistītam ar kultūru.

Vai ne? Cik daudz tu rūpējies par citiem?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Savu orgānu ziedošana kādam citam,

is probably about how much you care about society, how linked you are.

varbūt liecina par to cik ļoti tev rūp sabiedrība, cik iesaistīts tu tajā esi.

Or maybe it's about religion.

Vai varbūt cēlonis ir meklējams reliģijā.

But if you look at this plot,

Taču ja paskatās uz šo tabulu,

you can see that countries that we think about as very similar,

redzams, ka valstīs, kuras mēs uztveram kā ļoti līdzīgas,

actually exhibit very different behavior.

patiesībā cilvēki rīkojas ļoti atšķirīgi.

For example, Sweden is all the way on the right,

Piemēram, Zviedrija ir labās puses pašā malā

and Denmark, which we think is culturally very similar,

un Dānija, kas mums šķiet kulturāli ļoti līdzīga

is all the way on the left.

ir kreisās puses pašā malā.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Vācija ir kreisajā pusē. Austrija ir labajā.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Nīderlande ir kreisajā. Beļģija ir labajā.

And finally, depending on your particular version

Visbeidzot, atkarībā no katra paša priekšstata

of European similarity,

par Eiropas tautu līdzību,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

jūs varat pieņemt, ka Lielbritānija un Francija ir kulturāli līdzīgas vai arī nē.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Taču izrādās, ka orgānu ziedošanas jomā tās ir ļoti atšķirīgas.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Starp citu, Nīderlande ir interesants gadījums.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Kā redzams Nīderlande ir lielākā no mazās grupas.

It turns out that they got to 28 percent

Izrādās viņi spēja pacelties līdz 28 procentiem,

after mailing every household in the country a letter,

nosūtot vēstuli katrai mājsaimniecībai

begging people to join this organ donation program.

lūdzoties, lai cilvēki pievienojas donoru programmai.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Zināt izteicienu: "Ar lūgšanos vien nekur tālu netiksi."

It's 28 percent in organ donation.

Tik vien kā līdz 28 procentiem donoru.

(Laughter)

(Smiekli)

But whatever the countries on the right are doing,

Lai kas arī nebūtu tas, ko dara valstis labajā pusē,

they're doing a much better job than begging.

tas ir kaut kas daudz iedarbīgāks par lūgšanos.

So what are they doing?

Tad ko tās dara?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Noslēpums slēpjas anketā, kas jāaizpilda autovadītājiem saņemot tiesības.

And here is the story.

Lūk kāds tas ir.

The countries on the left have a form at the DMV

Valstīs pa kreisi

that looks something like this.

anketa izskatās apmēram šādi.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Lūdzu atzīmējiet ar ķeksīti, ja jūs vēlaties piedalīties

orgānu donoru programmā.

And what happens?

Un kas notiek?

People don't check, and they don't join.

Cilvēki neatzīmē. Un viņi nepiedalās programmā.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Valstīs pa labi, tajās kur cilvēki labprāt ziedo,

have a slightly different form.

anketa izskatās nedaudz savādāk.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Tajā ir teikts, lūdzu atzīmējiet ar ķeksīti, ja nevēlaties piedalīties.

Interestingly enough, when people get this,

Diezgan interesanti ir tas, ka kad cilvēki līdz tam nonāk,

viņi atkal neko neatzīmē. Taču tagad viņi tādējādi iesaistās programmā.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Smiekli)

Now, think about what this means.

Tagad padomājiet, ko tas nozīmē.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Mēs pamostamies no rīta un mums šķiet, ka mēs pieņemam lēmumus.

We wake up in the morning and we open the closet;

Mēs pamostamies no rīta un atveram skapi,

we feel that we decide what to wear.

un mums šķiet, ka izvēlamies, ko vilkt mugurā.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Mēs atveram ledusskapi un mums šķiet, ka izvēlamies, ko ēst.

What this is actually saying,

Ko tas patiesībā liecina ir tas,

is that many of these decisions are not residing within us.

ka liela daļa no šīm izvēlēm patiesībā nenotiek mūsu galvās.

They are residing in the person who is designing that form.

Tās notiek to cilvēku galvās, kuri izstrādā šo anketu.

When you walk into the DMV,

Kad jūs ieejat iestādē, kas izsniedz autovadītāja apliecību,

the person who designed the form will have a huge influence

tam cilvēkam, kurš izstrādājis anketu būs milzīga ietekme

on what you'll end up doing.

uz to, kā jūs beigās rīkosieties.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Ir ļoti grūti ar prātu saprast šādus rezultātus. Padomājiet paši.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Cik daudzi no jums noticētu,

that if you went to renew your license tomorrow,

ka tad ja jums rīt būtu jādodas

and you went to the DMV,

atjaunot autovadītaja tiesības,

and you encountered one of these forms,

un jūs saskartos ar vienu no šīm anketām,

that it would actually change your own behavior?

tās formulējums patiesībā mainītu jūsu rīcību?

Very hard to think that it would influence us.

Ir ļoti, ļoti grūti iedomāties, ka tas varētu mūs ietekmēt.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Mēs varētu sacīt: "Ak, tie jokainie eiropieši. Protams, tas var ietekmēt viņus."

Taču, kad runa ir par mums

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

mums ir tāda pārliecība par to, ka mēs paši esam pie stūres,

paši kontrolējam situāciju

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

un izdaram lēmumus,

that it's very hard to even accept the idea

ka ir ļoti grūti pat pieņemt ideju,

ka patiesībā tā ir drīzāk lēmumu pieņemšanas ilūzija,

that we actually have an illusion of making a decision,

nevis īsta izvēle.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Tagad jūs varbūt teiksiet:

"These are decisions we don't care about."

"Tie ir lēmumi, kas mūs tāpat īpaši nesatrauc."

In fact, by definition, these are decisions

Īstenībā tas pēc savas būtības ir lēmums

about something that will happen to us after we die.

par kaut ko, kas ar mums notiks tikai pēc nāves.

How could we care about something less

Vai var būt kaut kas vēl nenozīmīgāks

than about something that happens after we die?

par to, kas ar mums notiks pēc nāves?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Parasts vidusmēra ekonomists, kurš tic racionalitātei sacītu:

would say, "You know what?

"Ziniet ko? Enerģijas izmaksas, kas būtu jāpatērē, lai paceltu zīmuli

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

un atzīmētu ķeksīti ir pārāk augstas salīdzinot ar iespējamo

than the possible benefit of the decision,

ieguvumu, kas tiktu no lēmuma pieņemšanas."

so that's why we get this effect."

Tāpēc mēs gūstam šādu efektu.

(Laughter)

Taču īstenībā tas nav tāpēc, ka būtu viegli

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

vai tāpēc, ka nenozīmīgi, vai tāpēc, ka mums tas nerūpētu.

It's the opposite. It's because we care.

Pavisam otrādi. Tas ir tāpēc, ka mūs tas satrauc,

It's difficult and it's complex.

ka tas ir grūti un sarežģīti,

And it's so complex that we don't know what to do.

tik sarežģīti, ka mēs nezinām ko darīt,

And because we have no idea what to do,

un mums pat nav nojausmas, ko darīt,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

mēs paļaujamies uz to, ko kāds ir izvēlējies mūsu vietā.

I'll give you one more example.

Es minēšu tam vēl vienu piemēru.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Tas ir no Redelmeijera un Šēfera pētījuma

And they said, "Would this effect also happens to experts?

un viņi saka: "Šāds pats efekts ir novērojams arī speciālistu gadījumā.

People who are well-paid, experts in their decisions,

Cilvēki, kuri saņem labu naudu par to, ka ir eksperti lēmumu pieņemšanā

and who make a lot of them?"

ļoti bieži rīkojas tāpat."

And they took a group of physicians.

Viņi izvēlējās grupu ārstu

They presented to them a case study of a patient.

un iepazīstināja tos ar kāda pacienta slimības vēsturi.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Lūk pacients. Viņš ir 67 gadus vecs fermeris,

He's been suffering from right hip pain for a while."

kurš kādu laiciņu jau cieš no sāpēm labajā gūžā.

And then, they said to the physicians,

Katram ārstam tika pateikts:

"You decided a few weeks ago

"Pirms dažām nedēļām jūs secinājāt,

that nothing is working for this patient.

ka šim pacientam nekas nepalīdz.

All these medications, nothing seems to be working.

Nevienas no zālēm un šķiet vispār nekas nepalīdz

So you refer the patient for hip replacement therapy.

un jūs nozīmējāt pacientam gūžas transplantācijas terapiju.

Hip replacement. Okay?"

Gūžas aizvietošana. Skaidrs?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Tā nu pacients gaida, kamēr viņam transplantēs gūžu

Then they said to half of the physicians,

un tikmēr viņi pusei no ārstiem pasaka:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Vakardien jūs pārskatījāt slimnieka lietu

and you realized that you forgot to try one medication.

un sapratāt, ka esat aizmirsis izmēģināt kādas zāles.

You did not try ibuprofen.

Jūs neesat mēģinājuši ibuprofēnu.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Ko jūs darīsiet? Sauksiet pacientu atpakaļ un mēģināsiet ibuprofēnu?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Vai ļausiet visam iet savu ceļu un saņemt gūžas transplantu.

Well, the good news is that most physicians in this case

Labā ziņa ir tā, ka šai gadījumā vairums ārstu

decided to pull the patient and try ibuprofen.

izlēma saukt pacientu atpakaļ un mēģināt ibuprofēnu.

Very good for the physicians.

Ļoti labi priekš ārstiem.

To the other group of physicians, they said,

Citai ārstu grupai viņi pateica:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Vakardien, kad jūs pārskatījāt slimnieka gadījumu

jūs sapratāt, ka neesat mēģinājuši divas dažādas zāles -

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofēnu un piroksikāmu."

You have two medications you didn't try out yet.

Viņi teica: "Šīs divas zāles jūs neesat mēģinājuši. Ko jūs darīsiet?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Laidīsiet lai pacients iet uz operāciju? Vai sauksiet atpakaļ?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Un ja jūs viņu atsaucat, tad mēģināsiet ibuprofēnu vai piroksikāmu? Kuru tieši?"

Now, think of it:

Tagad padomājiet par to. Šai gadījumā

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

kļūst vienkāršāk ļaut, lai pacients saņem gūžas transplantāciju.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Viņa atsaukšana atpakaļ pēkšņi padara situāciju sarežģītāku,

There is one more decision.

jo ir jāpieņem vēl viens lēmums.

What happens now?

Kas notiek tagad?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Vairums ārstu izvēlas ļaut pacientam

for a hip replacement.

veikt gūžas transplantāciju.

I hope this worries you, by the way --

Es, starp citu, ceru, ka jūs par to aizdomāsieties -

(Laughter)

(Smiekli)

when you go to see your physician.

kad apmeklēsiet savu ārstu.

The thing is that no physician would ever say,

Ir tā, ka neviens ārsts nekad neteiks:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroksikāms, ibuprofēns, gūžas transplantācija.

Lai iet gūžas transplantācija."

But the moment you set this as the default,

Taču tiklīdz jūs to padarāt par noklusēto iespēju

it has a huge power over whatever people end up doing.

tam parādās milzu ietekme uz to kā cilvēki beigās rīkojas.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Es jums parādīšu vēl pāris neracionālas lēmumu pieņemšanas piemērus.

Imagine I give you a choice:

Iedomājieties, es jums ļaušu izvēlēties.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Vai vēlaties pavadīt nedēļas nogali Romā?

Viss apmaksāts -

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

viesnīca, transports, ēdiens, brokastis,

kādas vien brokastis gribat, viss par brīvu.

or a weekend in Paris?

Vai arī nedēļas nogali Parīzē?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Nedēļas nogale Parīzē un nedēļas nogale Romā tās ir dažādas lietas.

They have different food, different culture, different art.

Tur ir citi ēdieni, citāda kultūra, citāda māksla.

Tagad iedomājieties, ka es pievienoju vēl vienu izvēli,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

kuru neviens negribētu.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Iedomājieties, es teiktu: "Nedēļas nogale Romā,

a weekend in Paris,

nedēļas nogale Parīzē, vai arī jums nozog mašīnu?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Smiekli)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Tā ir jocīga ideja. Jo kāpēc gan, lai iespēja, ka jums nozags mašīnu

in this set, influence anything?

kaut ko ietekmētu šajā gadījumā?

(Laughter)

(Smiekli)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Taču, kā būtu, ja iespēja, ka jums nozags mašīnu,

nebūtu tik burtiska.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Ja tās vietā būtu brauciens uz Romu. Viss pilnībā apmaksāts,

transportation, breakfast,

ceļš, brokastis.

but it doesn't include coffee in the morning?

Taču izņemot kafiju no rītiem.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Ja vēlies kafiju, tā jāpērk pašam. Tā maksā divi eiro 50.

(Laughter)

Tagad, ja paskatās šādi

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

ņemot vērā, ka jūs varat dabūt Romu ar kafiju,

why would you possibly want Rome without coffee?

kapēc lai jūs, iespējams, gribētu Romu bez kafijas?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Tas būtu kā izvēlēties, lai jums nozog mašīnu. Tā būtu sliktāka izvēle.

But guess what happened?

Uzminiet, kas notiek. Tiklīdz jūs pievienojat izvēlēm Romu bez kafijas,

The moment you add Rome without coffee,

Roma ar kafiju kļūst iecienītāka un cilvēki to izvēlas.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Fakts, ka jums ir pieejama Roma bez kafijas,

makes Rome with coffee look superior,

liek Romai ar kafiju izskatīties vērtīgākai

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

un ne tikai par Romu bez kafijas, arī vērtīgākai par Parīzi.

(Laughter)

(Smiekli)

Here are two examples of this principle.

Lūk pāris šī principa piemēru.

This was an ad in The Economist a few years ago

Šī bija The Economist reklāma pirms dažiem gadiem,

that gave us three choices:

kurā mums bija paredzētas trīs iespējas.

an online subscription for 59 dollars,

Tiešsaistes abonements par 59 dolāriem.

a print subscription for 125 dollars,

Drukātā versija par 125

or you could get both for 125.

vai arī jūs varat dabūt abas par 125.

(Laughter)

(Smiekli)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Es paskatījos uz to un piezvanīju uz The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Es mēģināju saprast, ko viņi ar to ir domājuši,

And they passed me from one person to another to another,

viņi pāradresēja mani no viena pie otra, pie vēl viena.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Līdz beidzot es nokļuvu līdz cilvēkam, kurš bija atbildīgs par mājas lapu.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Es piezvanīju viņiem un viņi solīja pārbaudīt, kas tur par lietu.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Nākamais, ko es pamanu, reklāma pazūd. Bez kādiem paskaidrojumiem.

So I decided to do the experiment

Es nolēmu veikt eksperimentu,

that I would have loved The Economist to do with me.

kuru es labprāt būtu veicis kopā ar The Economist.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Es paņēmu šo un iedevu 100 MTI studentiem.

I said, "What would you choose?"

Es prasīju: "Ko jūs izvelētos?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Lūk tirgus sadalījums. Vairums cilvēku izvēlējās kombinēto variantu

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Labi, ka neviens neizvēlējās vidējo iespējo

That means our students can read.

tas nozīmē, ka mūsu studenti prot lasīt.

(Laughter)

(Smiekli)

But now, if you have an option that nobody wants,

Taču tagad, kad jums ir variants, kuru neviens nevēlas

you can take it off, right?

jūs varat to atmest. Vai ne?

So I printed another version of this,

Tāpēc es to izdrukāju citā versijā,

where I eliminated the middle option.

kur es atmetu vidējo variantu.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Es iedevu to 100 citiem studentiem. Lūk, kas notika.

Now the most popular option became the least popular,

Iecienītākā izvēle zaudēja savu popularitāti

and the least popular became the most popular.

un pirms tam nepopulārākā kļuva par populārāko.

What was happening was the option that was useless,

Notika tas, ka izvēle, kas bija bezjēdzīga,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

bija bezjēdzīga tādā ziņā, ka neviens to neņēma.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Taču tā nebija bezjēdzīga tādā ziņā, ka palīdzēja cilvēkiem

saprast ko viņi vēlas.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Patiesi ja salīdzinām ar vidējo iespēju

which was get only the print for 125,

saņemt tikai drukātu versiju par 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

drukātā un interneta versija par 125 liekas kā fantastisks darījums

And as a consequence, people chose it.

un rezultātā cilvēki izvēlējās to.

The general idea here, by the way,

Galvenā ideja te, starp citu, ir

is that we actually don't know our preferences that well.

ka mēs patiesībā nezinām tik labi savas vēlmes,

And because we don't know our preferences that well,

un tāpēc, ka mēs tās tik labi nezinām,

mēs viegli paļaujamies uz šo ārējo spēku ietekmi.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Noklusētās iespējas, iespējas, kas ir īpaši pasniegtas un tā tālāk.

One more example of this.

Vēl viens piemērs tam.

People believe that when we deal with physical attraction,

Cilvēki tic, ka tad, kad runa ir par fizisku pievilcību,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

mēs tiklīdz kādu ieraugam uzreiz pasakām,

if we're attracted or not.

vai viņš mums patīk vai nē.

This is why we have these four-minute dates.

Tāpēc mums ir visi tie "ātrie randiņi".

So I decided to do this experiment with people.

Es nolēmu veikt šo eksperimentu ar cilvēkiem.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Es jums parādīšu cilvēku attēlus - ne gluži īstu cilvēku.

Tas bija eksperiments ar cilvēkiem.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Es parādīju dažiem cilvēkiem Toma un Džerija attēlus.

and I said, "Who do you want to date?

Es prasīju: "Ar kuru jūs gribētu satikties? Tomu vai Džeriju?

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Pusei no cilvēkiem es parādīju arī neglītāku Džerija versiju

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Ar Photoshop palīdzību es padarīju Džeriju nedaudz nepievilcīgāku.

(Laughter)

(Smiekli)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Pārējiem es pievienoju neglītāku Toma versiju.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Jautājums bija vai neglītais Džerijs un neglītais Toms

help their respective, more attractive brothers?

attiecīgi palīdzēs saviem glītākajiem brāļiem?

The answer was absolutely yes.

Atbilde bija - absolūti jā.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Kad neglītais Džerijs bija klāt, Džerijs bija populārs.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Kad neglītais Toms bija klāt, Toms bija populārs.

(Laughter)

(Smiekli)

This of course has two very clear implications

Tas, protams, divejādi ietekmē

for life in general.

mūsu dzīvi vispār.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Ja jūs kādreiz dodaties uz bāru, lai iepazītos, ko jūs ņemsiet līdzi?

(Laughter)

(Smiekli)

You want a slightly uglier version of yourself.

Vislabāk nedaudz neglītāku sevis paša versiju.

(Laughter)

(Smiekli)

Similar, but slightly uglier.

Līdzīgu. Līdzīgu... tikai nedaudz neglītāku.

(Laughter)

(Smiekli)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Otrkārt, tas, protams, nozīmē,

ka ja kāds jūs tā uzaicina, tad ir skaidrs, ko viņš par jums domā.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Smiekli)

Now you get it.

Tagad jūs saprotat

What is the general point?

galveno domu?

The general point is that,

Galvenā doma ir, ka runājot par ekonomiku mums ir

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

tāds idealizēts priekšstats par cilvēka dabu.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Kāds brīnišķīgs radījums ir cilvēks! Cik cēli ir viņa rīcības iemesli!"

We have this view of ourselves, of others.

Mēs tā domājam paši par sevi, par citiem.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Biheiviorālās ekonomikas perspektīva

nav tik dāsna attiecībā uz cilvēkiem.

in fact, in medical terms,

Tā mēs sakām, lietojot medicīnisku terminoloģiju.

that's our view.

(Laughter)

(Smiekli)

But there is a silver lining.

Taču mākonim ir sudraba maliņa.

The silver lining is, I think,

Šī sudraba maliņa, man šķiet, ir

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

iemesls kāpēc biheiviorālā ekonomika ir interesanta un aizraujoša.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Vai mēs esam kā Supermens? Vai arī mēs esam kā Homērs Simpsons?

Kad mēs darbojamies fiziskā pasaulē,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

mēs it kā saprotam savu iespēju robežas.

We build steps.

Soli pa solim. Mēs būvējam lietas,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

kuras ne gluži katrs prot lietot.

(Laughter)

(Smiekli)

We understand our limitations,

Mēs saprotam savu iespēju robežas

and we build around them.

un mēs tiekam tām pāri.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Taču dažādu iemeslu dēļ garīgajā pasaulē,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

kad mēs radām tādas lietas, kā veselības aprūpe, pensijas un biržas,

we somehow forget the idea that we are limited.

mēs kaut kā aizmirstam par ideju, ka mūsu iespējām ir robežas.

I think that if we understood our cognitive limitations

Es domāju, ka ja mēs sapratīsim savu kognitīvo ierobežotību

in the same way we understand our physical limitations,

līdzīgi kā mēs saprotam savu fizisko ierobežotību,

even though they don't stare us in the face the same way,

kaut arī tā nav tik kliedzoši acīmredzama,

mēs būsim spējīgi veidot labāku pasauli.

we could design a better world, and that, I think,

Un tā, manuprāt, ir šīs lietas cerīgā puse.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Liels jums paldies!

(Applause)

(Aplausi)