Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Daniel Ariely demande: Contrôlons-nous nos décisions?

Traducteur: Rodolphe Mortreuil Relecteur: Joseph Allemandou

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Laissez-moi vous parler des comportements irrationnels.

Not yours, of course -- other people's.

Pas les vôtres, bien sûr. Ceux des autres.

(Laughter)

(Rires)

So after being at MIT for a few years,

Quelques années après être arrivé au MIT,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

je me suis rendu compte qu'écrire des documents académiques n'était pas très amusant.

You know, I don't know how many of those you read,

Je ne sais pas combien vous en lisez.

Mais ce n'est pas amusant à lire et souvent pas amusant à écrire.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

En fait, c'est encore pire à écrire.

So I decided to try and write something more fun.

Donc, j'avais décidé d'essayer d'écrire quelque chose de plus amusant.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Et je me suis dit que j'allais écrire un livre de cuisine.

And the title for my cookbook was going to be,

Et le titre de mon livre de cuisine allait être

"Diner sans miettes : L'Art de Manger Au Dessus de l'Evier."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Rires)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Et cela aurait été une étude sur la vie, du point de vue de la cuisine.

I was quite excited about this.

Et j'étais très content de cette idée. J'allais parler

I was going to talk a little bit about research,

un peu de recherche, un peu de cuisine.

a little bit about the kitchen.

Vous savez, nous faisons tellement de choses dans la cuisine, je pensais que ce serait intéressant.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Et j'ai écrit quelques chapitres.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Et je les ai présentés aux éditions MIT qui m'ont dit,

"C'est mignon, mais ce n'est pas pour nous, Cherchez un autre éditeur."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

J'ai essayé auprès d'autres gens, et tous m'ont dit la même chose,

"Mignon. Pas pour nous."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Jusqu'à ce que quelqu'un me dise,

"Look, if you're serious about this,

"Ecoutes. Si tu es sérieux avec ce truc,

you have to write about your research first; you have to publish something,

il faut d'abord que tu écrives un livre sur tes recherches. Tu dois publier quelque chose.

then you'll get the opportunity to write something else.

Et ensuite, tu auras l'occasion d'écrire quelque chose d'autre.

Si c'est vraiment ce que tu veux faire, il faut le faire comme cela."

If you really want to do it, you have to do it."

Alors j'ai dit, "Mais je n'ai pas vraiment envie d'écrire sur mes recherches.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Je fais cela toute la journée. Je veux écrire quelque chose d'autre.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Quelque chose de plus libre, de moins structuré.

And this person was very forceful and said,

Et cette personne était catégorique et m'a dit,

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"C'est la seule façon de faire."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Alors j'ai dit, "OK, s'il le faut --"

I had a sabbatical.

J'avais un congé sabbatique. J'ai dit, "Je vais écrire sur mes recherches

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

s'il n'y a vraiment aucune autre solution. Et ensuite, j'écrirai mon livre de cuisine."

And then I'll get to do my cookbook."

Alors, j'ai écrit un livre sur mes recherches.

So, I wrote a book on my research.

Et cela s'est avéré assez amusant. Pour deux raisons.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

D'abord, j'ai apprécié de l'écrire.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Mais le plus intéressant est que

j'ai commencé à apprendre des gens.

It's a fantastic time to write,

C'est une merveilleuse époque pour écrire.

because there's so much feedback you can get from people.

Parce que vous pouvez avoir tellement de feedbacks des gens.

People write to me about their personal experience,

Les gens m'écrivent à propos de leurs expériences personnelles

and about their examples, and where they disagree,

et de leurs exemples, et leurs désaccords,

and their nuances.

et leurs nuances.

And even being here -- I mean, the last few days,

Et même ici. Je veux dire ces derniers jours,

I've known heights of obsessive behavior

j'ai découvert des sommets de comportements obsessionnels

I never thought about.

dont je n'avais pas idée.

(Laughter)

(Rires)

Which I think is just fascinating.

Et je pense que c'est simplement fascinant.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Laissez-moi vous parler des comportements irrationnels.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Et je veux commencer en vous donnant des exemples d'illusions d'optique

as a metaphor for rationality.

comme une métaphore pour la rationalité.

So think about these two tables.

Voyez ces deux tables.

And you must have seen this illusion.

Et vous avez certainement déjà vu cette illusion.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Si je vous demandais laquelle est la plus longue, la ligne verticale sur la table de gauche

ou la ligne horizontale sur la table de droite ?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Laquelle vous paraît plus longue ?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Est-ce que quelqu'un voit une autre ligne que celle de gauche comme étant la plus longue ?

No, right? It's impossible.

Non, n'est-ce pas ? C'est impossible.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Mais ce qui est pratique avec les illusions d'optique, c'est que l'on peut facilement démontrer des erreurs.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Donc, je peux ajouter des lignes. Cela n'aide pas.

I can animate the lines.

Je peux animer les lignes,

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

et dans la mesure ou vous ne croyez pas que j'ai raccourci les lignes,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

ce que je n'ai d'ailleurs pas fait, je vous ai prouvé que vos yeux vous jouaient des tours.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Ce qui est intéressant avec cet exemple,

c'est que si j'enlève les lignes,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

c'est comme si vous n'aviez rien appris pendant la minute qui vient de passer.

(Laughter)

(Rires)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Vous ne pouvez pas regarder ceci et dire: "Ah, maintenant je vois les choses telles qu'elles sont."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

N'est-ce pas ? C'est impossible de surmonter

cette impression que cette ligne est effectivement la plus longue.

Our intuition is really fooling us

Notre intuition est vraiment en train de nous mentir de manière constante et prévisible.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Et nous ne pouvons rien y faire

aside from taking a ruler and starting to measure it.

à part prendre une règle et mesurer.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

En voici une autre. C'est une de mes illusions préférées.

What color is the top arrow pointing to?

Quelle est la couleur que la flèche du haut indique ?

Marron. Merci.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Celle du bas ? Jaune.

The bottom one? Yellow.

En fait, elles sont identiques.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Est-ce que quelqu'un peut voir qu'elles sont identiques ?

Very, very hard.

C'est très, très difficile.

I can cover the rest of the cube up.

Je peux couvrir le reste du cube

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

et dans ce cas vous pouvez voir qu'elles sont identiques.

If you don't believe me, you can get the slide later

Et si vous ne me croyez pas, je vous donnerai le fichier plus tard

et vous pourrez faire des travaux pratiques et vérifier qu'elles sont identiques.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Mais, encore, c'est la même histoire :

si on enlève l'arrière plan,

the illusion comes back.

l'illusion revient.

There is no way for us not to see this illusion.

Il nous est impossible de ne pas voir cette illusion.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Bon, j'imagine que si vous étiez daltonien, vous ne pourriez pas la voir.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Je veux que vous pensiez à ces illusions comme à une métaphore.

Vision is one of the best things we do.

La vue est un de nos sens les plus efficaces. C'est ce que nous faisons le mieux.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Une énorme partie de notre cerveau est dédiée à la vue,

bigger than dedicated to anything else.

plus grande qu'aucune autre zone spécialisée.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Nous passons plus de temps à voir qu'à faire aucune autre chose.

We're evolutionarily designed to use vision.

Et nous avons évolué résolument dans ce sens, pour voir.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Et si nous faisons et répétons ces erreurs prévisibles liées à la vue,

which we're so good at,

alors que nous y sommes tellement forts,

what are the chances we won't make even more mistakes

n'y a-t-il pas des chances que nous fassions encore plus d'erreurs

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

dans des domaines dans lesquels nous ne sommes pas aussi bons.

Par exemple, dans le domaine de la finance.

(Laughter)

(Rires)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Quelque chose que notre évolution ne nous a pas préparé à faire,

we don't have a specialized part of the brain for,

pour laquelle nous n'avons pas une partie de notre cerveau dédiée,

et que nous ne faisons pas tant d'heures par jour.

and we don't do that many hours of the day.

Et l'argument est que dans ces circonstances

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

il est fort possible que nous fassions beaucoup plus d'erreurs.

And worse -- not having an easy way to see them,

Et pire, que nous n'ayons pas de moyen facile de nous en rendre compte.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Parce que, avec des illusions d'optique, nous pouvons facilement montrer les erreurs.

in cognitive illusion it's much, much harder

Mais avec les illusions cognitives, c'est beaucoup beaucoup plus difficile

to demonstrate the mistakes to people.

de montrer aux gens qu'ils se trompent.

So I want to show you some cognitive illusions,

Je vais donc vous montrer quelques illusions cognitives,

or decision-making illusions, in the same way.

ou illusions de choix, de la même manière.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Et ceci est un de mes graphiques favoris en sciences sociales.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

C'est tiré d'un article par Johnson et Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Et il présente

le pourcentage de personnes qui ont indiqué

they would be interested in donating their organs.

qu'ils seraient intéressés pour donner leurs organes après leur mort.

These are different countries in Europe.

Et là ce sont les différents pays d'Europe. Et vous pouvez voir, essentiellement

You basically see two types of countries:

deux types de pays.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Les pays de droite semblent donner beaucoup

and countries on the left that seem to giving very little,

et les pays de gauche semblent donner très peu,

or much less.

ou beaucoup moins.

The question is, why?

La question est, Pourquoi ? Pourquoi est-ce que certains pays donnent beaucoup

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

et d'autres seulement un peu ?

When you ask people this question,

Quand vous posez cette question,

they usually think that it has to be about culture.

les gens pensent normalement que c'est lié à des aspects culturels.

N'est-ce pas ? Quelle importance nous attachons aux autres ?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Donner vos organes à quelqu'un d'autre

is probably about how much you care about society, how linked you are.

démontre probablement à quel point vous êtes attaché à votre société.

Or maybe it's about religion.

Ou peut-être que c'est une question religieuse.

But if you look at this plot,

Mais si vous regardez ce graphe,

you can see that countries that we think about as very similar,

vous pouvez voir que des pays que nous considérons comme très semblables

actually exhibit very different behavior.

ont en fait des comportements très différents.

For example, Sweden is all the way on the right,

Par exemple, la Suède est complètement sur la droite

and Denmark, which we think is culturally very similar,

et le Danemark, que nous considérons culturellement très similaire

is all the way on the left.

est complètement sur la gauche.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

L'Allemagne est sur la gauche. Et l'Autriche est sur la droite.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Les Pays-Bas sont à gauche et la Belgique à droite.

And finally, depending on your particular version

Et enfin, suivant votre perception

of European similarity,

des similarités Européennes

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

vous pouvez penser au Royaume Uni et à la France comme culturellement similaires, ou pas.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Mais en tous cas, du point de vue des dons d'organes ils sont très différents.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Au fait, les Pays-Bas ont une histoire intéressante.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Voyez-vous, les Pays-Bas sont un peu les plus grands dans le groupe des petits.

It turns out that they got to 28 percent

Ils sont parvenus au score de 28 pour cent

after mailing every household in the country a letter,

après avoir écrit à chaque foyer du pays une lettre

begging people to join this organ donation program.

qui suppliait les gens de rejoindre le programme de dons d'organes.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Il y a cette expression: "Supplier ne mène pas loin."

It's 28 percent in organ donation.

C'est 28 pour cent, en dons d'organes.

(Laughter)

(Rires)

But whatever the countries on the right are doing,

Mais quoi que fassent les pays sur la droite,

they're doing a much better job than begging.

c'est beaucoup plus efficace que supplier.

So what are they doing?

Alors que font-ils ?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Il apparait que le secret est dans le formulaire de don.

And here is the story.

Et voilà toute l'histoire :

The countries on the left have a form at the DMV

Les pays sur la gauche ont un formulaire

that looks something like this.

qui ressemble un peu à ceci :

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

"Cochez la case si vous voulez participer

au programme de don d'organe."

And what happens?

Et que se passe-t-il ?

People don't check, and they don't join.

Les gents ne cochent pas. Et ils ne joignent pas.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Les pays sur la droite, ceux qui donnent beaucoup,

have a slightly different form.

ont un formulaire légèrement différent.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Il dit "cochez la case ci-dessous si vous ne voulez pas participer."

Interestingly enough, when people get this,

C'est intéressant de voir que, quand les gens le reçoivent,

encore une fois, ils ne cochent pas. Mais dans ce cas, ils joignent.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Rires)

Now, think about what this means.

Maintenant, réfléchissez à ce que cela veut dire.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Nous nous réveillons le matin et avons l'impression de prendre des décisions.

We wake up in the morning and we open the closet;

Nous nous réveillons le matin et nous ouvrons le placard.

we feel that we decide what to wear.

Et nous avons l'impression de choisir ce que nous allons porter.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Et nous ouvrons le réfrigérateur. Et nous avons l'impression de choisir quoi manger.

What this is actually saying,

Ce que cet exemple nous dit est que

is that many of these decisions are not residing within us.

la plupart de ces décisions ne sont pas les nôtres.

They are residing in the person who is designing that form.

Elles résident en les personnes qui ont conçu le formulaire.

When you walk into the DMV,

Quand vous entrez dans le centre de dons,

the person who designed the form will have a huge influence

la personne qui conçoit le formulaire va avoir une énorme influence

on what you'll end up doing.

sur les actions que vous finirez par avoir.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Il est très difficile d'anticiper ces résultats intuitivement. Considérez votre propre cas.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Combien d'entre vous croient

that if you went to renew your license tomorrow,

que si vous alliez renouveler votre permis de conduire demain

and you went to the DMV,

et que vous alliez à la préfecture,

and you encountered one of these forms,

et qu'on vous présente un de ces formulaires,

that it would actually change your own behavior?

cela changerait votre comportement ?

Very hard to think that it would influence us.

Il est très, très difficile de croire que d'autres peuvent nous influencer.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

On peut dire "Oh, ces Européens sont bizarres. Bien sûr qu'ils sont influençables."

Mais dans notre cas

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

nous avons une telle conviction de mener notre propre barque,

nous avons une telle impression de contrôle,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

et que nous faisons nos propres choix,

that it's very hard to even accept the idea

qu'il nous est très difficile d'accepter

l'idée que, en fait, nous n'avons que

that we actually have an illusion of making a decision,

l'illusion de prendre une décision, au lieu d'en prendre une réellement.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Vous pourriez dire

"These are decisions we don't care about."

"Ce sont des décisions auxquelles nous sommes indifférents."

In fact, by definition, these are decisions

En fait, par définition, ce sont des décisions

about something that will happen to us after we die.

qui concernent ce qui nous arrivera après notre mort.

How could we care about something less

Comment pourrions-nous attacher de l'importance

than about something that happens after we die?

à quelque chose qui nous arrivera après notre mort ?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Et donc un économiste traditionnel, quelqu'un qui croie au principe de rationalité,

would say, "You know what?

dira : "Vous savez quoi ? Le coût de soulever le crayon

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

et de faire une croix est plus grand que le

than the possible benefit of the decision,

bénéfice potentiel de la décision."

so that's why we get this effect."

Et c'est pourquoi nous avons ces résultats.

(Laughter)

Mais, en fait, ce n'est pas si simple.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Ce n'est pas parce que c'est sans importance, parce que cela nous est égal.

It's the opposite. It's because we care.

C'est le contraire. C'est parce que nous y attachons de l'importance.

It's difficult and it's complex.

C'est difficile et c'est complexe,

And it's so complex that we don't know what to do.

et c'est si complexe que nous ne savons pas quoi faire.

And because we have no idea what to do,

Et parce que nous ne savons vraiment pas quoi faire

we just pick whatever it was that was chosen for us.

nous faisons le choix qui nous est suggéré.

I'll give you one more example.

Je vais vous donner un autre exemple.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Il provient d'un article par Redelmeier et Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Et ils disent : "Ceci arrive aussi aux experts,

People who are well-paid, experts in their decisions,

aux gens qui sont bien payés, les experts dans leurs décisions,

and who make a lot of them?"

ils le font beaucoup."

And they took a group of physicians.

Et ils ont pris un groupe de médecins

They presented to them a case study of a patient.

et leur ont présenté le cas d'un patient.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Voilà un patient. Un fermier de 67 ans.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Il souffre de douleurs dans la hanche droite depuis longtemps.

And then, they said to the physicians,

Et alors ils disent au docteur

"You decided a few weeks ago

"Vous avez décidé il y a quelques semaines

that nothing is working for this patient.

que rien ne marchait pour ce patient.

All these medications, nothing seems to be working.

De tous ces médicaments, aucuns ne semblent avoir d'effet.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Et vous avez donc inscrit le patient pour un remplacement de la hanche.

Hip replacement. Okay?"

Remplacement de la hanche. OK ?

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Et donc le patient est sur la liste pour avoir sa hanche remplacée.

Then they said to half of the physicians,

Et ensuite, ils disent à la moitié des médecins

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Hier, vous avez revu le cas du patient

and you realized that you forgot to try one medication.

et vous avez réalisé que vous avez oublié d'essayer un traitement.

You did not try ibuprofen.

Vous n'avez pas essayé l'ibuprofène.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Que faites-vous ? Est-ce que vous retirez le patient de la liste d'attente et essayez l'ibuprofène ?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Ou bien vous le laissez sur la liste chirurgicale ?"

Well, the good news is that most physicians in this case

La bonne nouvelle est que dans ce cas la plupart des médecins

decided to pull the patient and try ibuprofen.

décident de retirer le patient de la liste d'attente et d'essayer l'ibuprofène.

Very good for the physicians.

Bravo pour les médecins.

To the other group of physicians, they said,

A l'autre groupe de médecins, ils disent :

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Hier, quand vous avez revu le cas

vous avez découvert qu'il y a deux traitements que vous n'avez pas encore essayé,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofène et piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

Et ils disent: "Que faites vous ?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Vous les laissez avoir l'opération, ou vous les rappelez.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Et si vous les rappelez, qu'essayez-vous : l'ibuprofène ou le piroxicam ? Lequel ?"

Now, think of it:

Pensez-y. Il est facile

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

de laisser le patient avoir un remplacement de hanche,

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

mais les rappeler rend la situation plus compliquée.

There is one more decision.

Il y a une autre décision à prendre.

What happens now?

Que se passe-t-il maintenant ?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Une majorité des médecins choisit de laisser le patient

for a hip replacement.

subir l'opération de remplacement de hanche.

I hope this worries you, by the way --

J'espère que cela vous inquiète, au fait --

(Laughter)

(Rires)

when you go to see your physician.

quand vous allez voir votre médecin.

The thing is that no physician would ever say,

Le fait est qu'aucun médecin ne dirait jamais :

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofène, remplacement de hanche ...

Allons-y pour le remplacement."

But the moment you set this as the default,

Mais dès le moment où c'est l'option par défaut

it has a huge power over whatever people end up doing.

elle obtient un énorme pouvoir sur la décision finale des gens.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Je vais vous donner encore deux exemples de prise de décision irrationnelle.

Imagine I give you a choice:

Imaginez que je vous propose un choix :

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Voulez-vous aller passer le weekend à Rome ?

Tous frais payés :

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hôtel, transport, repas, petit déjeuner,

petit déjeuner continental, tout.

or a weekend in Paris?

Ou bien un weekend à Paris ?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Un weekend à Paris, un weekend à Rome, ce sont des choses différentes.

They have different food, different culture, different art.

La nourriture, la culture, l'art sont différents.

Maintenant, imaginez que j'ajoute un troisième choix à la liste

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

dont personne ne voudrait.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imaginez que je dise, "Un weekend à Rome,

a weekend in Paris,

un weekend à Paris, ou vous faire voler votre voiture ?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Rires)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

C'est une idée bizarre. Parce que pourquoi est-ce que vous faire voler votre voiture,

in this set, influence anything?

dans cette liste, influencerait quoi que ce soit ?

(Laughter)

(Rires)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Mais si l'option de vous faire voler votre voiture

était un peu différente.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Si le voyage à Rome était tous frais payés,

transportation, breakfast,

voyage, petit déjeuner,

but it doesn't include coffee in the morning?

mais n'incluait pas de café le matin.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Si vous voulez du café, il faudra vous le payer. C'est deux euros 50.

(Laughter)

D'une certaine façon,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

puisqu'on vous offre déjà Rome avec le café,

why would you possibly want Rome without coffee?

pourquoi voudriez-vous Rome sans le café ?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

C'est comme vous faire voler votre voiture. C'est une option inférieure.

But guess what happened?

Mais devinez ce qui se passe. Le moment où vous ajoutez Rome sans café,

The moment you add Rome without coffee,

Rome avec café devient plus populaire. Et les gens le choisissent.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Le fait que vous ayez Rome sans café

makes Rome with coffee look superior,

donne à Rome avec café une apparence meilleure.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Et pas seulement meilleure que Rome sans café, meilleure que Paris aussi.

(Laughter)

(Rires)

Here are two examples of this principle.

Voici deux exemples de ce principe.

This was an ad in The Economist a few years ago

Ceci est une publicité d'il y a quelques années pour le magazine The Economist

that gave us three choices:

qui nous offrait trois choix :

an online subscription for 59 dollars,

Un abonnement en-ligne pour 59 dollars,

a print subscription for 125 dollars,

un abonnement papier pour 125,

or you could get both for 125.

ou bien vous pouviez avoir les deux pour 125.

(Laughter)

(Rires)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

J'ai vu cela, et j'ai appelé The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Je voulais comprendre leurs raisons.

And they passed me from one person to another to another,

Et ils me passent de personne en personne,

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

jusqu'à ce que finalement je parle à quelqu'un en charge du site internet.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Je l'ai appelé, et ils sont allés vérifier ce qui se passait.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Aussitôt, la publicité a disparu, sans aucune explications.

So I decided to do the experiment

Alors j'ai décidé de tenter l'expérience

that I would have loved The Economist to do with me.

que j'aurais tant voulu que The Economist fasse avec moi.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

J'ai pris cette publicité et je l'ai donnée à 100 étudiants du MIT.

I said, "What would you choose?"

Et je leur ai demandé "Quelle option choisiriez-vous ?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Voici les résultats. La plupart des gens voulaient l'option groupée.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Heureusement, personne ne voulait l'option inférieure

That means our students can read.

ce qui veut dire que nos étudiants savent lire.

(Laughter)

(Rires)

But now, if you have an option that nobody wants,

Mais si vous avez une option dont personne ne veut

you can take it off, right?

vous pouvez l'enlever, n'est-ce pas ?

So I printed another version of this,

Alors j'ai imprimé une autre version de ce texte

where I eliminated the middle option.

dans laquelle j'ai éliminé l'option du milieu.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Et je l'ai donnée à un autre groupe de 100 étudiants. Voici ce qui s'est passé.

Now the most popular option became the least popular,

Maintenant, l'option la plus populaire devient la moins populaire

and the least popular became the most popular.

et la moins populaire devient la plus populaire.

What was happening was the option that was useless,

Ce qui s'est passé est que l'option qui était inutile,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

au milieu, était inutile dans le sens où personne n'en voulait.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Mais elle n'était pas inutile dans le sens où elle aidait les gens à décider

ce qu'ils voulaient.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

En fait, par rapport à l'option du milieu,

which was get only the print for 125,

qui vous donnait seulement la version papier pour 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

l'option papier plus internet pour 125 semblait une offre fabuleuse

And as a consequence, people chose it.

et par conséquent, les gens la choisissaient.

The general idea here, by the way,

L'idée générale ici, au fait,

is that we actually don't know our preferences that well.

est que nous ne connaissons pas vraiment bien nos préférences.

And because we don't know our preferences that well,

Et parce que nous ne connaissons pas bien nos préférences

nous sommes influençables par toutes les forces extérieures.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Et par les choix qui nous sont présentés par défaut, etc.

One more example of this.

Encore un exemple de ceci :

People believe that when we deal with physical attraction,

Les gens pensent que, lorsqu'il s'agit d'attirance physique

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

nous voyons quelqu'un et nous savons immédiatement s'il nous plaît ou pas.

if we're attracted or not.

S'il nous attire ou pas.

This is why we have these four-minute dates.

Et c'est pour cela que nous avons ces rendez-vous de quatre minutes.

So I decided to do this experiment with people.

Alors j'ai décidé de tenter l'expérience avec des gens.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Je vais vous montrer des images de personnes -- pas des personnes réelles,

l'expérience était avec des personnes réelles.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

J'ai montré à quelques personnes une photo de Tom, et une photo de Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Je leur ai demandé "Avec qui voudriez-vous sortir ? Tom ou Jerry ?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Mais à la moitié des gens j'ai ajouté une version laide de Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

J'ai utilisé Photoshop et j'ai rendu Jerry un peu moins attirant.

(Laughter)

(Rires)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Aux autres personnes, j'ai montré une version enlaidie de Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Et la question était, est-ce que laid-Jerry et laid-Tom

help their respective, more attractive brothers?

rendent leurs versions non-enlaidies plus attrayantes ?

The answer was absolutely yes.

La réponse est très clairement oui.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Quand Laid-Jerry était présent, Jerry était populaire,

When ugly Tom was around, Tom was popular.

quand Laid-Tom était présent, Tom était populaire.

(Laughter)

(Rires)

This of course has two very clear implications

Ceci, bien sûr, a deux implications très claires

for life in general.

pour la vie en générale.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Si vous allez un jour faire la tournée des bars, avec qui voulez-vous aller ?

(Laughter)

(Rires)

You want a slightly uglier version of yourself.

Vous voulez une version légèrement plus laide de vous-même.

(Laughter)

(Rires)

Similar, but slightly uglier.

Similaire. Similaire ... mais un peu plus laide.

(Laughter)

(Rires)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Le second point, bien sur, est que

si quelqu'un vous invite, vous savez ce qu'il pense de vous.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Rires)

Now you get it.

Maintenant comprenez-vous

What is the general point?

l'idée générale ?

The general point is that,

L'idée générale est que, quand nous pensons aux sciences économiques, nous avons

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

cette opinion merveilleuse de la nature humaine.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

" Quel chef-d'oeuvre que l'homme ! Qu'il est noble par sa raison !"

We have this view of ourselves, of others.

Nous avons cette vue de nous-même, et des autres.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

La perspective du comportement économique

est un peu moins généreuse.

in fact, in medical terms,

En fait, en termes médicaux, voici ce que nous pensons.

that's our view.

(Laughter)

(Rires)

But there is a silver lining.

Mais il y a quand même du bon.

The silver lining is, I think,

Le côté positif, je pense,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

est la raison même qui rend l'étude du comportement économique si intéressante.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Somme-nous Superman ? Ou sommes-nous Homer Simpson ?

Lorsqu'il s'agit de construire le monde physique,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

nous comprenons à peu près nos limites.

We build steps.

Nous construisons des marches. Et nous construisons ces choses

And we build these things that not everybody can use, obviously.

que tous le monde ne sais pas réellement utiliser.

(Laughter)

(Rires)

We understand our limitations,

Nous comprenons nos limites

and we build around them.

et nous construisons autour.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Mais lorsqu'il s'agit du monde intellectuel,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

quand nous concevons des choses comme la sécurité sociale et la retraite et les marchés financiers,

we somehow forget the idea that we are limited.

nous oublions l'idée que nous avons des limites.

I think that if we understood our cognitive limitations

Je pense que, si nous comprenions nos limites cognitives

in the same way we understand our physical limitations,

de la même façons que nous comprenons nos limites physiques,

even though they don't stare us in the face the same way,

même si elles ne sont pas aussi évidentes,

nous pourrions construire un monde meilleur.

we could design a better world, and that, I think,

Et ceci, je pense, est l'espoir de tout cela.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Merci beaucoup.

(Applause)

(Applaudissements).