Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Traducător: Laszlo Kereszturi Corector: Alex Ghișoiu

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Vă voi spune câte ceva despre comportamentul iraţional.

Not yours, of course -- other people's.

Nu al vostru, desigur, al altora.

(Laughter)

(Râsete)

So after being at MIT for a few years,

După câţiva ani la MIT,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

mi-am dat seama că scrierea lucrărilor academice nu era captivantă.

You know, I don't know how many of those you read,

Nu ştiu cât de multe aţi citit,

dar nu e distractiv de citit şi adesea nedistractiv de scris,

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

chiar mai rău să le scrii.

So I decided to try and write something more fun.

Astfel că m-am hotărât să încerc să scriu ceva mai distractiv.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Şi mi-a venit ideea să scriu o carte de bucate.

And the title for my cookbook was going to be,

Iar titlul cărţii urma să fie:

„Mese fără firimituri: Arta de a mânca peste chiuvetă”

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Râsete)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Şi ar fi trebuit să fie o privire asupra vieţii, prin bucătărie.

I was quite excited about this.

Şi am fost foarte încântat de asta.

I was going to talk a little bit about research,

Urma să vorbesc puţin despre cercetare, puţin despre bucătărie.

a little bit about the kitchen.

Facem atât de multe în bucătărie, încât am crezut că va fi interesantă.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Am scris câteva capitole,

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

le-am dus la editura MIT şi au spus:

„Drăguţ, dar nu e pentru noi. Du-te şi găseşte pe altcineva”.

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Am încercat la alţii, dar toţi au spus acelaşi lucru,

„Drăguţ, dar nu e pentru noi.”

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Până când cineva a spus:

"Look, if you're serious about this,

„Dacă ești hotărât în această privinţă

you have to write about your research first; you have to publish something,

trebuie mai întâi să scrii o carte despre cercetările tale.

Trebuie să publici ceva

then you'll get the opportunity to write something else.

și apoi vei avea ocazia să scrii altceva.

If you really want to do it, you have to do it."

Trebuie să o faci dacă vrei cu adevărat”.

I said, "I don't want to write about my research.

Aşa că am spus: „Nu vreau să scriu despre cercetarea mea.

I do it all day long,

Fac asta toată ziua. Vreau să scriu despre altceva.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Ceva mai liber, mai puţin forţat.”

And this person was very forceful and said,

Şi persoana a fost foarte autoritară şi a spus:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

„Uite. E singurul mod de a reuşi vreodată să o faci.”

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Aşa ca am spus „Bine, trebuie să o fac...”

I had a sabbatical.

Am avut o vacanţă. Mi-am spus: „Voi scrie despre cercetarea mea

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

dacă nu se poate altfel și pe urmă voi ajunge să îmi fac cartea de bucate.”

And then I'll get to do my cookbook."

So, I wrote a book on my research.

Aşa că am scris o carte despre munca mea.

Şi asta s-a dovedit a fi destul de distractiv. În două feluri.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

În primul rând mi-a plăcut să scriu.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Dar cel mai interesant lucru a fost

că am început să învăţ de la oameni.

It's a fantastic time to write,

E o epocă fantastică să scrii,

because there's so much feedback you can get from people.

pentru că poţi primi atât de multe reacţii de la oameni.

People write to me about their personal experience,

Mi-au scris despre experienţa lor personală,

and about their examples, and where they disagree,

şi despre exemplele lor, şi despre lucruri cu care nu sunt de acord,

and their nuances.

şi nuanţe.

And even being here -- I mean, the last few days,

Şi chiar aici, în ultimele zile,

I've known heights of obsessive behavior

am cunoscut reale culmi ale comportamentului obsesiv

I never thought about.

pe care nu le-am bănuit.

(Laughter)

(Râsete)

Which I think is just fascinating.

Ceea ce cred că e într-adevăr fascinant.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Vă voi spune câte ceva despre comportamentul iraţional

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

și vreau să încep prin a vă oferi câteva exemple de iluzii optice

as a metaphor for rationality.

ca o metaforă pentru raţionalitate.

So think about these two tables.

Deci gândiţi-vă la aceste două mese.

And you must have seen this illusion.

Şi voi trebuie să fi văzut această iluzie.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Dacă v-aş fi întrebat care e mai lungă, linia verticală de pe masa din stânga,

sau linia orizontală de pe masa din dreapta?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Care pare mai lungă?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Poate cineva să vadă altfel decât că cea din stânga e mai lungă?

No, right? It's impossible.

Corect, nu ? E imposibil.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Dar aspectul frumos despre iluziile optice e că greşeala poate fi uşor dovedită.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Deci pot să pun nişte linii deasupra. Nu e de ajutor.

I can animate the lines.

Pot să animez liniile.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Şi cu condiţia că mă credeţi că nu am micşorat liniile

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

v-am dovedit că ochii vă păcălesc.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Acum, partea interesantă despre aceasta

e că atunci când înlături liniile,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

e ca şi cum nu ai fi aflat nimic în ultimul minut.

(Laughter)

(Râsete)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Nu poţi să te uiţi la asta şi să spui: „Acum văd realitatea aşa cum e”.

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

E imposibil de trecut peste

impresia că asta e cu adevărat mai lungă.

Our intuition is really fooling us

Intuiţia noastră ne păcăleşte într-un mod repetabil, predictibil, consistent

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

și nu putem face mare lucru în această privinţă,

aside from taking a ruler and starting to measure it.

în afară de a lua o riglă şi a începe să măsori.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Iată alta. Asta e una dintre iluziile mele favorite.

What color is the top arrow pointing to?

Ce culoare vedeţi în dreptul săgeţii de sus?

Spectatorii: Maro.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Maro. Mulţumesc.

Cea de jos? Galben.

The bottom one? Yellow.

Se pare că sunt identice.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Le poate vedea cineva ca identice?

Very, very hard.

Foarte, foarte greu.

I can cover the rest of the cube up.

Pot să acopăr restul părţii superioare a cubului.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

şi dacă acopăr restul cubului veţi vedea că sunt identice.

If you don't believe me, you can get the slide later

Iar dacă nu mă credeţi puteţi primi slide-ul mai târziu

şi să faceţi câteva manevre ca să vedeţi că sunt identice.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Dar din nou e aceeaşi poveste

dacă înlăturăm fundalul,

the illusion comes back.

iluzia reapare.

There is no way for us not to see this illusion.

Nu avem cum să nu vedem această iluzie.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Dacă nu distingeţi culorile, bănuiesc că nu puteţi vedea aceasta.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Aş vrea să trataţi iluzia ca o metaforă.

Vision is one of the best things we do.

Vederea e unul din cele mai bune lucruri pe care le facem.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

O mare parte a creierului nostru e dedicată vederii.

bigger than dedicated to anything else.

Mai mare decât orice altceva.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Vedem mai multe ore zilnic decât facem orice altceva.

We're evolutionarily designed to use vision.

Şi suntem evolutiv proiectaţi pentru a vedea.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Iar dacă avem aceste greşeli de vedere repetabile şi predictibile,

which we're so good at,

la care suntem atât de buni,

what are the chances we won't make even more mistakes

care este şansa să nu facem şi mai multe greşeli

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

în domenii în care nu suntem atât de buni.

De exemplu, în luarea deciziilor financiare.

(Laughter)

(Râsete)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Ceva ce nu are o susţinere evolutivă.

we don't have a specialized part of the brain for,

Nu avem o parte specializată a creierului,

şi nu o facem atâtea ore zilnic.

and we don't do that many hours of the day.

Și controversa în aceste cazuri

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

poate fi, că în realitate facem mai multe greşeli.

And worse -- not having an easy way to see them,

Şi mai rău, nu avem un mijloc simplu de a le vedea.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Deoarece în cazul iluziilor optice putem demonstra uşor greşelile.

in cognitive illusion it's much, much harder

În iluziile cognitive e mult, mult mai greu

to demonstrate the mistakes to people.

să demonstrezi oamenilor greşelile.

So I want to show you some cognitive illusions,

Aşa că vreau să vă prezint câteva iluzii cognitive,

or decision-making illusions, in the same way.

sau iluzii în luare a deciziilor, în acelaşi mod.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Şi acesta e unul dintre domeniile mele favorite din ştiinţele sociale.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

E dintr-un articol de Johnson şi Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Şi practic arată că procentul celor care au indicat

they would be interested in donating their organs.

că ar fi interesaţi de donarea organelor lor.

These are different countries in Europe.

Iar acestea sunt ţări diferite din Europa.

You basically see two types of countries:

În esenţă vedeţi două tipuri de ţări.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Ţările din drepta, care par a fi favorabile

and countries on the left that seem to giving very little,

şi ţările din stânga care par a fi foarte puţin favorabile,

or much less.

sau mult mai puţin.

The question is, why?

Întrebarea e: De ce? De ce unele ţări dau mult

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

iar alte ţări dau puţin?

When you ask people this question,

Când puneţi oamenilor această întrebare,

they usually think that it has to be about culture.

de obicei se gândesc că trebuie să aibă legătură cu cultura.

How much do you care about people?

Cât vă pasă de oameni?

Giving organs to somebody else

Donarea organelor

is probably about how much you care about society, how linked you are.

e probabil despre cât de mult îţi pasă de societate.

Or maybe it's about religion.

Sau poate este despre religie.

But if you look at this plot,

Dar dacă priviţi acest grafic

you can see that countries that we think about as very similar,

veţi observa că ţări despre care credem că sunt foarte asemănătoare

actually exhibit very different behavior.

afişează în realitate manifestări foarte diferite.

For example, Sweden is all the way on the right,

De exemplu, Suedia e total în dreapta

and Denmark, which we think is culturally very similar,

și Danemarca, despre care credem că e foarte apropiată cultural,

is all the way on the left.

e total în stânga.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Germania e în stânga și Austria e în dreapta.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Olanda e în stânga și Belgia e în dreapta.

And finally, depending on your particular version

Iar în final, în funcţie de versiunea voastră specifică,

of European similarity,

sau similitudinea europeană,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

puteţi aprecia ca Marea Britanie şi Franţa sunt similare cultural sau nu.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Dar reiese că sunt foarte diferite din punct de vedere al donării de organe.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Apropo, Olanda are o poveste interesantă.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Observaţi că Olanda e cam cea mai mare din grupul mic.

It turns out that they got to 28 percent

Se dovedeşte că au ajuns la 28 la sută

after mailing every household in the country a letter,

după ce au fost trimise scrisori fiecărei gospodării din ţară

begging people to join this organ donation program.

implorând oamenii să se alăture programului de donare.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Cunoaşteţi vorba „Primeşti doar dacă ceri.”

It's 28 percent in organ donation.

Sunt 28 de procente în donarea organelor.

(Laughter)

(Râsete)

But whatever the countries on the right are doing,

Dar orice ar face ţările din dreapta,

they're doing a much better job than begging.

fac ceva mult mai bine decât să doar ceară.

So what are they doing?

Deci ce fac ele?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

S-a dovedit că secretul e un formular de la înregistrarea vehiculelor.

And here is the story.

Iată povestea.

The countries on the left have a form at the DMV

Ţările din stânga au un formular la registrul auto

that looks something like this.

care arată cam aşa.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Bifaţi căsuţa de mai jos dacă doriţi să participaţi

în programul de donare de organe.

And what happens?

Şi ce se întâmplă?

People don't check, and they don't join.

Oamenii nu bifează și nu participă.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Ţările din dreapta, cele care donează mult,

have a slightly different form.

au un formular uşor diferit.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Care spune bifaţi căsuţa de mai jos dacă nu vreţi să participaţi.

Interestingly enough, when people get this,

Destul de interesant, când oamenii primesc asta,

ei din nou nu bifează, doar că acum participă.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Râsete)

Now, think about what this means.

Acum gândiţi-vă ce înseamnă asta.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Ne trezim dimineaţa şi simţim că luăm decizii.

We wake up in the morning and we open the closet;

Ne trezim dimineaţa şi deschidem dulapul

we feel that we decide what to wear.

și simţim că decidem ce haine vom purta.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Deschidem frigiderul și simţim că decidem ce vom mânca.

What this is actually saying,

Ceea ce spune asta de fapt e că multe dintre aceste decizii nu sunt ale noastre.

is that many of these decisions are not residing within us.

They are residing in the person who is designing that form.

Ele sunt ale persoanei care a proiectat acel formular.

When you walk into the DMV,

Când intri la registrul auto,

the person who designed the form will have a huge influence

persoana care a proiectat acel formular va avea o influenţă imensă

on what you'll end up doing.

asupra ce veţi face în final.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Aceste rezultate sunt de asemenea foarte greu de intuit. Gândiţi-vă.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Câţi din voi credeţi

that if you went to renew your license tomorrow,

că dacă aţi merge mâine să reînnoiţi permisul,

and you went to the DMV,

şi aţi merge la registrul auto,

and you encountered one of these forms,

şi aţi întâlni unul din aceste formulare,

that it would actually change your own behavior?

el ar schimba efectiv comportamentul vostru?

Very hard to think that it would influence us.

E extrem de greu de crezut că ne va influența pe noi.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Putem zice: „Aceşti europeni ciudaţi. Desigur că i-ar influenţa.”

But when it comes to us,

Dar când ne vine rândul

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

avem sentimentul că noi suntem la cârmă,

avem sentimentul că suntem în control,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

şi că noi luăm deciziile,

that it's very hard to even accept the idea

de aceea e foarte greu de acceptat,

chiar şi ideea că de fapt avem

that we actually have an illusion of making a decision,

doar iluzia că luăm o decizie, în loc de o decizie reală.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Aţi putea spune:

"These are decisions we don't care about."

„Acestea sunt decizii de care nu ne pasă.”

In fact, by definition, these are decisions

De fapt, prin definiţie, acestea sunt decizii

about something that will happen to us after we die.

despre ceva ce se va întâmpla după ce vom muri.

How could we care about something less

Cum ar putea să nu ne pese

than about something that happens after we die?

de ce se va întâmpla după ce vom muri?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Un economist mediu, care crede în raţionalitate,

would say, "You know what?

ar spune: „Ştiţi ceva? Costul ridicării creionului

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

şi bifării e mai mare decât potenţialul beneficiu al deciziei,

than the possible benefit of the decision,

so that's why we get this effect."

deci de asta obţinem acest efect.”

(Laughter)

Dar, de fapt, nu e fiindcă e uşor.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Nu e fiindcă e trivial. Nu e fiindcă nu ne pasă.

It's the opposite. It's because we care.

Ba dimpotrivă, e pentru că ne pasă,

It's difficult and it's complex.

e dificil şi e complex.

And it's so complex that we don't know what to do.

Şi e aşa de complex încât nu ştim ce să facem.

And because we have no idea what to do,

Şi fiindcă nu ştim ce să facem

we just pick whatever it was that was chosen for us.

doar alegem orice a fost deja ales pentru noi.

I'll give you one more example.

Vă mai dau un exemplu pentru asta.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Aceasta e un formular al Redelmeier and Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Iar ei spun: „Afectează asta și experții?

People who are well-paid, experts in their decisions,

Oameni bine plătiţi, experţi în domeniile lor,

and who make a lot of them?"

fac și ei asta des?”

And they took a group of physicians.

De fapt au luat un grup de medici

They presented to them a case study of a patient.

și le-au prezentat studiul de caz al unui pacient.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Iată pacientul, e un fermier de 67 ani,

He's been suffering from right hip pain for a while."

suferă de o vreme de o durere în şoldul drept.

And then, they said to the physicians,

Apoi au spus medicilor:

"You decided a few weeks ago

„Cu câteva săptămâni în urmă aţi decis

that nothing is working for this patient.

că niciun tratament nu ajută acest pacient.

All these medications, nothing seems to be working.

Toate medicamentele... nimic nu funcționează,

So you refer the patient for hip replacement therapy.

aşa că ați recomandat pacientul pentru operația de înlocuire de șold.

Hip replacement. Okay?"

Înlocuirea şoldului. În regulă?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Aşa că pacientului urmează să i se înlocuiască șoldul.

Then they said to half of the physicians,

Şi apoi la jumătate din medici li se spune:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

„Ieri aţi revăzut cazul pacientului

and you realized that you forgot to try one medication.

şi v-aţi dat seama că aţi uitat să încercaţi un medicament.

You did not try ibuprofen.

Nu aţi încercat ibuprofen.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Ce veţi face? Retrageţi pacientul de la operaţie şi încercaţi ibuprofen?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Sau îl lăsaţi să primească un şold nou?”

Well, the good news is that most physicians in this case

Vestea bună e că în acest caz majoritatea medicilor

decided to pull the patient and try ibuprofen.

au decis să retragă pacientul şi să încerce ibuprofen.

Very good for the physicians.

Foarte bine pentru medici.

To the other group of physicians, they said,

Celuilalt grup de medici li s-a spus:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

„Ieri când aţi revăzut cazul

aţi descoperit că două medicamente nu au fost încercate,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofen şi piroxicam.”

You have two medications you didn't try out yet.

Apoi au spus: „Aveţi două medicamente pe care nu le aţi încercat. Ce faceţi?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Îl lăsaţi sau îl retrageţi de la operaţie.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Şi dacă îl retrageţi, veţi încerca ibuprofen sau piroxicam?

Now, think of it:

Acum gândiţi-vă. Această decizie

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

face mai uşor ca pacientul să continue cu înlocuirea şoldului.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Dar retrăgându-l, decizia devine deodată mult mai complexă.

There is one more decision.

E o decizie în plus.

What happens now?

Ce se întâmplă acum?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Majoritatea medicilor aleg să lase pacientul să continue

for a hip replacement.

cu înlocuirea şoldului.

I hope this worries you, by the way --

Apropo, sper că asta vă îngrijorează

(Laughter)

(Râsete)

when you go to see your physician.

când mergeţi la medicul vostru.

The thing is that no physician would ever say,

Ideea e că niciun medic nu va spune vreodată,

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

„Piroxicam, ibuprofen, înlocuirea şoldului.

Să alegem înlocuirea şoldului.”

But the moment you set this as the default,

Dar în momentul în care setaţi asta ca valoare implicită

it has a huge power over whatever people end up doing.

are o putere imensă asupra a ceea ce vor face oamenii în final.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Vă voi da alte câteva exemple de luări de decizii iraţionale.

Imagine I give you a choice:

Imaginaţi-vă că vă dau de ales.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Vreţi să mergeţi la Roma pentru un weekend?

Toate cheltuielile plătite,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotel, transport, mâncare, mic dejun,

mic dejun continental, totul.

or a weekend in Paris?

Sau un weekend la Paris?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Un weekend la Paris, un weekend la Roma, acestea sunt lucruri diferite.

They have different food, different culture, different art.

Au mâncare, cultură, artă diferite.

Acum imaginaţi-vă că adaug la cele două

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

o variantă pe care nimeni nu o vrea.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imaginaţi-vă că spun: „Un weekend la Roma,

a weekend in Paris,

un weekend la Paris sau maşina voastră să fie furată?”

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Râsete)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

E o idee ciudată, fiindcă de ce ar influenţa ceva

in this set, influence anything?

faptul că maşina voastră ar fi furată?

(Laughter)

(Râsete)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Dar dacă opţiunea cu furtul maşinii

nu ar fi fost exact aşa.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Ce ar fi dacă era o excursie la Roma, toate cheltuielile plătite

transportation, breakfast,

transportul, micul dejun.

but it doesn't include coffee in the morning?

Dar nu ar fi inclus cafeaua de dimineaţă.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Dacă vreţi cafea, o plătiţi singuri. Costă doi euro şi jumătate.

(Laughter)

Pe de altă parte,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

dat fiind că puteţi avea Roma cu cafea,

why would you possibly want Rome without coffee?

de ce oare aţi dori Roma fără cafea?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

E ca şi cum v-ar fura maşina, e o opţiune inferioară.

But guess what happened?

Dar ghiciţi ce s-a întâmplat.

The moment you add Rome without coffee,

În momentul în care adăugaţi Roma fără cafea,

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

Roma cu cafea devine mai populară, iar oamenii o aleg.

The fact that you have Rome without coffee

Faptul că aveţi Roma fără cafea

makes Rome with coffee look superior,

face ca Roma cu cafea să pară o opțiune superioară.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Şi nu numai faţă de Roma fără cafea, dar chiar şi faţă de Paris.

(Laughter)

(Râsete)

Here are two examples of this principle.

Iată două exemple pentru acest principiu.

This was an ad in The Economist a few years ago

E o reclamă de acum câțiva ani din revista The Economist

that gave us three choices:

care ne dădea trei opţiuni.

an online subscription for 59 dollars,

Un abonament online pentru 59 dolari.

a print subscription for 125 dollars,

Un abonament tipărit pentru 125.

or you could get both for 125.

Sau le puteaţi obţine pe amândouă pentru 125.

(Laughter)

(Râsete)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Am văzut asta şi am sunat The Economist

and I tried to figure out what they were thinking.

și am încercat să înţeleg la ce se gândeau.

And they passed me from one person to another to another,

Şi m-au pasat de o persoană la alta.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Până la urmă am ajuns la o persoana responsabilă cu pagina de web.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Şi i-am sunat, iar ei au verificat ce se întâmplase.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

După care reclama a dispărut, fără nicio explicaţie.

So I decided to do the experiment

Aşa că am decis să fac experimentul

that I would have loved The Economist to do with me.

pe care aş fi fost încântat ca The Economist să-l facă cu mine.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Am luat asta şi l-am dat la 100 de studenţi de la MIT.

I said, "What would you choose?"

Am spus: „Ce aţi alege?”

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Acestea sunt procentajele. Majoritatea au ales varianta combinată.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Din fericire nimeni nu a ales opţiunea dominată.

That means our students can read.

Asta înseamnă că studenţii pot citi.

(Laughter)

(Râsete)

But now, if you have an option that nobody wants,

Dar acum, dacă avem o opţiune pe care nimeni nu o vrea

you can take it off, right?

îl puteţi scoate. Corect?

So I printed another version of this,

Aşa că am tipărit o altă versiune a acestei reclame,

where I eliminated the middle option.

la care am eliminat opţiunea din mijloc

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

și am dat-o la alţi 100 de studenţi. Iată ce s-a întâmplat.

Now the most popular option became the least popular,

Acum opţiunea cea mai populară a devenit cea mai puţin populară,

and the least popular became the most popular.

iar cea mai puţin populară a devenit cea mai populară.

What was happening was the option that was useless,

Ce se întâmpla era că opţiunea care era fără folos,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

cea din mijloc, era fără folos în sensul că nimeni nu o dorea.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Dar nu era fără folos în sensul că a ajutat oamenii

să-și dea seama ce vor.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

De fapt, relativ la opţiunea din mijloc,

which was get only the print for 125,

care era pentru a primi doar versiunea tipărită pentru 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

cea cu versiunea tipărită şi web pentru 125 părea o afacere fantastică.

And as a consequence, people chose it.

Şi în consecinţă oamenii o alegeau.

The general idea here, by the way,

Ideea generală aici e că de fapt

is that we actually don't know our preferences that well.

noi nu ne cunoaştem preferinţele aşa de bine.

And because we don't know our preferences that well,

Şi fiindcă nu ştim preferinţele aşa de bine

suntem susceptibili la toate aceste influenţe ale forţelor externe.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

La valorile implicite, la opţiunile concrete care sunt ne prezentate.

One more example of this.

Încă un exemplu de acest tip.

People believe that when we deal with physical attraction,

Oamenii cred că atunci când e vorba de atracţia fizică,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

vedem pe cineva şi ştim imediat dacă ne place sau nu.

if we're attracted or not.

Ne atrage sau nu.

This is why we have these four-minute dates.

Din care cauză se organizează întâlniri de patru minute.

So I decided to do this experiment with people.

Aşa că am decis să fac acest experiment cu oameni.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Vă voi arăta imaginea grafică a unor oameni, nu persoane reale.

Experimentul a fost cu oameni.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Am arătat unor oameni o poză cu Tom şi una cu Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Am spus: „Cu cine vreţi să vă întâlniţi? Cu Tom sau cu Jerry?”

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Dar pentru jumătate din oameni am adăugat o versiune urâtă a lui Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Am folosit Photoshop şi l-am făcut pe Jerry mai puţin atrăgător.

(Laughter)

(Râsete)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

La ceilalţi oameni, am adăugat o versiune mai urâtă a lui Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Iar întrebarea era dacă Jerry cel urât şi Tom cel urât

help their respective, more attractive brothers?

vor ajuta fraţii lor mai atractivi?

The answer was absolutely yes.

Răspunsul a fost un da categoric.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Când Jerry cel urât era în jur, Jerry era popular.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Când Tom cel urât era în preajmă, Tom era popular.

(Laughter)

(Râsete)

This of course has two very clear implications

Desigur asta are două implicaţii

for life in general.

foarte clare pentru viaţă în general.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Dacă mergeţi vreodată prin baruri oare pe cineva îl veţi lua cu voi?

(Laughter)

(Râsete)

You want a slightly uglier version of yourself.

Vreţi o versiune puţin mai urâtă a propriei persoane.

(Laughter)

(Râsete)

Similar, but slightly uglier.

Similar. Similar... dar puţin mai urât.

(Laughter)

(Râsete)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

A doua concluzie e desigur că

dacă cineva vă invită, veţi şti ce cred despre voi.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Râsete)

Now you get it.

Acum aţi înţeles.

What is the general point?

Care e concluzia generală?

The general point is that,

Concluzia generală e că atunci când ne gândim la economie

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

avem această frumoasă părere despre natura umană.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

„Ce operă minunată e omul! Ce nobile sunt motivele sale!”

We have this view of ourselves, of others.

Avem această părere despre noi înşine, despre alţii.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Perspectiva economiei comportamentale

e mai puţin generoasă cu oamenii.

in fact, in medical terms,

De fapt, în termeni medicali, aceasta e părerea noastră.

that's our view.

(Laughter)

(Râsete)

But there is a silver lining.

Dar există o consolare.

The silver lining is, I think,

Consolarea e că raţionamentul economiei

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

comportamentale e interesant şi excitant.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Suntem Superman? Sau sunt Homer Simpson?

When it comes to building the physical world,

Când ajungem să clădim lumea fizică,

we kind of understand our limitations.

se pare că ne înţelegem limitările.

We build steps.

Construim trepte și aceste lucruri

And we build these things that not everybody can use, obviously.

pe care în mod evident nu toţi putem să le utilizăm.

(Laughter)

(Râsete)

We understand our limitations,

Ne înţelegem limitările

and we build around them.

și construim pe baza lor.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Dar din anumite motive când vine vorba de lumea mintală,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

când proiectăm lucruri ca sistemul de sănătate, de pensii şi bursele,

we somehow forget the idea that we are limited.

cumva uităm ideea că suntem limitaţi.

I think that if we understood our cognitive limitations

Cred că dacă înţelegem limitările noastre cognitive

in the same way we understand our physical limitations,

în acelaşi mod în care le înţelegem pe cele fizice,

even though they don't stare us in the face the same way,

chiar dacă nu ne sar în ochi în acelaşi mod,

putem proiecta o lume mai bună,

we could design a better world, and that, I think,

și cred că asta e speranța acestei conferințe.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Vă mulţumesc foarte mult.

(Applause)

(Aplauze)