Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Nuria Estrada Reviewer: Alejandra Pérez

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Us parlaré una mica sobre el comportament irracional.

Not yours, of course -- other people's.

No el vostre, clar - el dels altres.

(Laughter)

(Riures)

So after being at MIT for a few years,

Després d'estar a Institut Tecnològic de Massachusetts durant uns anys,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

em vaig adonar que escriure articles acadèmics no és tan divertit.

You know, I don't know how many of those you read,

Ja sabeu, no sé quants en llegiu vosaltres,

però no és divertit llegir-los ni sovint escriure'ls -

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

encara pitjor escriure'ls.

So I decided to try and write something more fun.

Així que vaig decidir intentar escriure quelcom més divertit.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

I se'm va ocòrrer la idea d'escriure un llibre de cuina.

And the title for my cookbook was going to be,

I el títol del meu llibre de cuina seria:

"Menjar sense engrunes: l'art de menjar damunt de la pica."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Riures)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

I seria una mirada a la vida a través de la cuina.

I was quite excited about this.

I estava bastant emocionat amb això. Parlaria

I was going to talk a little bit about research,

una mica de la recerca, una mica de la cuina.

a little bit about the kitchen.

Com sabeu, fem tantes coses a la cuina que vaig pensar que seria interessant.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

I vaig escriure uns quants capítols.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

I ho vaig portar a l'editorial de l'Institut Tecnològic i van dir:

"Simpàtic, però no és per nosaltres. Busca algú altre."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Vaig intentar-ho amb altra gent pero tothom deia el mateix:

"Simpàtic, però no per nosaltres."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Fins que algú va dir:

"Look, if you're serious about this,

"Mira, si realment vols fer això,

you have to write about your research first; you have to publish something,

primer has d'escriure un llibre sobre la teva recerca. Has de publicar quelcom,

then you'll get the opportunity to write something else.

i llavors tindràs l'oportunitat d'escriure una altra cosa.

Si realment vols fer-ho, ho has de fer."

If you really want to do it, you have to do it."

I li vaig dir: "Saps, realment no vull escriure sobre la meva recerca.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Ja ho faig tot el dia. Vull escriure sobre quelcom diferent.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Quelcom una mica més lliure, menys limitat."

And this person was very forceful and said,

Però aquesta persona va insistir i va dir:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Mira. Aquesta és l'única manera de fer-ho."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Vaig dir: "D'acord, si ho he de fer ..."

I had a sabbatical.

Tenia un any sabàtic. Vaig dir: "Escriuré sobre la meva recerca

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

si no hi ha cap altra manera. I llavors faré el meu llibre de cuina."

And then I'll get to do my cookbook."

Així que vaig escriure un llibre de la meva recerca.

So, I wrote a book on my research.

I va resultar ser bastant divertit en dos aspectes.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Primer de tot, gaudeixo escrivint.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Però el més interessant és que vaig

començar a aprendre de la gent.

It's a fantastic time to write,

És una època fantàstica per escriure,

because there's so much feedback you can get from people.

perquè pots rebre molt feedback de la gent.

People write to me about their personal experience,

La gent m'escriu sobre les seves experiències personals,

and about their examples, and where they disagree,

sobre els seus exemples, i amb què no estan d'acord,

and their nuances.

i matissos.

And even being here -- I mean, the last few days,

I fins i tot estant aqui (vull dir els últims dies)

I've known heights of obsessive behavior

he descobert una quantitat de comportaments obsessius

I never thought about.

que mai m'hagués imaginat.

(Laughter)

(Riures)

Which I think is just fascinating.

I penso que és fascinant.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Us explicaré una mica sobre el comportament irracional.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

I vull començar donant-vos alguns exemples de les il·lusions visuals

as a metaphor for rationality.

com a metàfores per la irracionalitat.

So think about these two tables.

Penseu en aquestes dues taules.

And you must have seen this illusion.

Segur que heu vist aquesta il·lusió.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Si us pregunto què és més llarg, la línia vertical de la taula de l'esquerra,

o la línia horitzontal de la taula de la dreta,

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

quina sembla més llarga?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Algú veu res diferent a que la de l'esquerra és més llarga?

No, right? It's impossible.

No, oi? És impossible.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Però lo bo de les il·lusions visuals és que fàcilment podem demostrar els errors.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Puc posar-hi unes línies, no ajuda.

I can animate the lines.

Puc animar les línies.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

I sempre que us cregueu que no he encongit les línies,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

cosa que no he fet, us he demostrat que els vostres ulls us enganyaven.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Però, el més interessant d'això

és que quan trec les línies,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

és com si no haguéssiu aprés res en l'últim minut.

(Laughter)

(Riures)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

No podeu mirar això i dir: "D'acord, ara veig la realitat tal com és."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Oi? És impossible superar aquesta

percepció que de fet és mes llarga.

Our intuition is really fooling us

La nostra intuició ens enganya de forma repetida, previsible i consistent.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

I no hi ha gairebé res que poguem fer contra això,

aside from taking a ruler and starting to measure it.

a part d'agafar un regle i mesurar-ho.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Aquí en teniu una altra; aquesta és una de les meves il·lusions preferides.

What color is the top arrow pointing to?

Quin color és el que la fletxa de dalt està senyalant?

Marró. Gràcies.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

I la de sota? Groc.

The bottom one? Yellow.

Resulta que són idèntics.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Algú pot veure que són idèntics?

Very, very hard.

Molt, molt difícil.

I can cover the rest of the cube up.

Puc amagar la resta del cub.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

Si amago la resta del cub podeu veure que són idèntics.

If you don't believe me, you can get the slide later

I si no em creieu podeu aconseguir la diapositiva més tard

i fer una mica de manualitats i veure que són idèntics.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Però altre cop passa el mateix,

que si retirem el fons,

the illusion comes back.

la il·lusió retorna. D'acord.

There is no way for us not to see this illusion.

No tenim manera de no veure aquesta il·lusió.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Suposo que potser si ets daltònic pots no veure-ho.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Vull que vegeu les il·lusions com a metàfores.

Vision is one of the best things we do.

La visió és una de les coses que fem millor.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Tenim una part enorme del nostre cervell dedicada a la visió;

bigger than dedicated to anything else.

més gran que el que deciquem a res més.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Fem més visió més hores del dia que qualsevol altra cosa.

We're evolutionarily designed to use vision.

I evolutivament estem dissenyats per fer visió.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

I si fem aquests errors previsibles i repetitius amb la visió,

which we're so good at,

en la què som tant bons,

what are the chances we won't make even more mistakes

quina és la probabilitat que no fem encara més errors

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

en coses en les què no som tant bons,

com, per exemple, la presa de decisions financeres:

(Laughter)

(Riures)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

quelcom pel què no tenim una raó evolutiva per fer-ho,

we don't have a specialized part of the brain for,

pel què no tenim una part especialitzada del cervell,

i que no fem tantes hores al dia.

and we don't do that many hours of the day.

I el raonament és que en aquests casos

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

podria ser el cas que, de fet, féssim molts més errors

And worse -- not having an easy way to see them,

i, encara pitjor, no fos fàcil detectar-los.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Perquè en les il·lusions visuals fàcilment podem demostrar els errors;

in cognitive illusion it's much, much harder

en les il·lusions cognitives cosa molt i molt més

to demonstrate the mistakes to people.

demostrar els errors a la gent.

So I want to show you some cognitive illusions,

Així que us vull mostrar algunes il·lusions cognitives,

or decision-making illusions, in the same way.

o il·lusions en la presa de decisions, de la mateixa manera.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

I aquest és un dels meus gràfics preferits de les ciències socials.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

És d'un article de Johnson i Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

I bàsicament mostra

el percentatge de gent que indica

they would be interested in donating their organs.

que estarien interessats en donar els seus òrgans.

These are different countries in Europe.

I aquests són paissos d'Europa. I bàsicament

You basically see two types of countries:

veiem dos tipus de païssos:

countries on the right, that seem to be giving a lot;

els païssos de la dreta, que sembla que són molt donants;

and countries on the left that seem to giving very little,

i els païssos de l'esquerra que sembla que donen molt poc,

or much less.

o molt menys.

The question is, why?

I la pregunta és per què? Per què alguns païssos donen molt

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

i altres donen poc?

When you ask people this question,

Quan preguntes això a la gent,

they usually think that it has to be about culture.

generalment pensen que té que veure amb la cultura.

Oi? Fins a quin punt et preocupes per l'altra gent?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Donar els teus òrgans a algú altre

is probably about how much you care about society, how linked you are.

probablement té a veure amb com et preocupes per la societat, com de connectat estàs.

Or maybe it's about religion.

O potser té a veure amb la religió.

But if you look at this plot,

Però si mireu el gràfic,

you can see that countries that we think about as very similar,

podeu veure que païssos que pensem que són molt semblants

actually exhibit very different behavior.

mostren, de fet, un comportament molt diferent.

For example, Sweden is all the way on the right,

Per exemple, Suècia està a l'extrem dret,

and Denmark, which we think is culturally very similar,

i Dinamarca, que creiem que culturalment és molt similar,

is all the way on the left.

està a l'extrem esquerre.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Alemanya està a l'esquerra. I Àustria a la dreta.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Holanda està a l'esquerra. I Bèlgica a la dreta.

And finally, depending on your particular version

I finalment, segons la vostra versió particular de les

of European similarity,

similituds europees,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

podeu pensar que el Regne Unit i França s'assemblen o no,

but it turns out that with organ donation, they are very different.

però resulta que en la donació d'òrgans són molt diferents.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Per cert, Holanda té una història interessant.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Com veieu Holanda és la més gran dintre del grup dels menors.

It turns out that they got to 28 percent

Resulta que han arribat al 28%

after mailing every household in the country a letter,

després d'enviar una carta a cada casa del país

begging people to join this organ donation program.

suplicant a la gent que s'unís al programa de donació d'òrgans.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Coneixeu l'expressió: "Suplicar només t'ajuda fins a un cert punt"?

It's 28 percent in organ donation.

Fins al 28% en la donació d'òrgans.

(Laughter)

(Riures)

But whatever the countries on the right are doing,

Però sigui el que sigui que fan els païssos de la dreta,

they're doing a much better job than begging.

ho estan fent molt millor que suplicant.

So what are they doing?

I doncs, què estan fent?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Resulta que el secret té a veure amb el formulari del departament de trànsit.

And here is the story.

Aquesta és la història.

The countries on the left have a form at the DMV

Els païssos de l'esquerra tenen un formulari

that looks something like this.

que és mes o menys així:

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

"Marca la casella si vols participar

en el programa de donació d'òrgans."

And what happens?

I què passa?

People don't check, and they don't join.

La gent no la marca, i no s'hi uneixen.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Els païssos de la dreta, els que donen molt,

have a slightly different form.

tenen un formulari una mica diferent.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Hi diu que marquis la casella si no hi vols participar.

Interestingly enough, when people get this,

És bastant interessant que, quan la gent el rep,

altre cop no ho marquen, però ara s'hi uneixen.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Riures)

Now, think about what this means.

Penseu en què significa això.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Ens aixequem al matí i ens sembla que prenem decisions.

We wake up in the morning and we open the closet;

Ens aixequem al matí i obrim l'armari

we feel that we decide what to wear.

i sentim que decidim què posar-nos.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

I obrim la nevera i ens sembla que decidim què menjar.

What this is actually saying,

El que això realment ens diu és que

is that many of these decisions are not residing within us.

moltes d'aquestes decisions no vénen de nosaltres.

They are residing in the person who is designing that form.

Vénen de la persona que dissenya aquell formulari.

When you walk into the DMV,

Quan vas al departament de trànsit,

the person who designed the form will have a huge influence

la persona que ha dissenyat el formulari tindrà una influència enorme

on what you'll end up doing.

en el que acabareu fent.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Però també és molt difícil intuir aquests resultats. Penseu-hi per vosaltres mateixos.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Quants de vosaltres creieu

that if you went to renew your license tomorrow,

que si anéssiu a renovar el vostre carnet demà,

and you went to the DMV,

i anéssiu al departament de trànsit

and you encountered one of these forms,

i us trobéssiu amb un d'aquests formularis,

that it would actually change your own behavior?

us canviaria realment el vostre comportament?

Very hard to think that it would influence us.

Molt i molt difícil pensar que això ens influiria.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Podem dir: "Ah, aquests europeus, és clar que els influïria a ells."

Però quan es tracta de nosaltres,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

tenim una sensació tant forta que estem al seient del conductor,

ens sentim que en tenim el control,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

i quan prenem la decisió

that it's very hard to even accept the idea

és molt difícil fins i tot acceptar

la idea que de fet tenim la il·lusió

that we actually have an illusion of making a decision,

de prendre una decisió, més que una presa real de decisions.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

I, podríeu dir:

"These are decisions we don't care about."

"Aquestes són decisions que no ens importen gaire."

In fact, by definition, these are decisions

De fet, per definició, aquestes decisions són

about something that will happen to us after we die.

sobre el que ens passarà un cop morts.

How could we care about something less

Què ens podria importar menys que

than about something that happens after we die?

el que passi després que morim?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Un economista estàndard, algú que creu en la racionalitat,

would say, "You know what?

diria: "Saps què? El cost d'aixecar el llapis

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

i marcar la casella és més alt que el benefici

than the possible benefit of the decision,

possible de la decisió,

so that's why we get this effect."

i per això es dóna aquest efecte."

(Laughter)

Però de fet, no és perquè siga fàcil.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

No és perquè siga trivial. No és perquè no ens importe.

It's the opposite. It's because we care.

És tot el contrari. És perquè ens importa.

It's difficult and it's complex.

És difícil i complexe.

And it's so complex that we don't know what to do.

I és tant complexe que no sabem què fer.

And because we have no idea what to do,

I com no tenim ni idea de què fer

we just pick whatever it was that was chosen for us.

senzillament escollim allò que ja han escollit per nosaltres.

I'll give you one more example.

Us donaré un altre exemple d'això.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Aquest és d'un article de Redelmeier i Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Van dir: "Bé, aquest efecte també passa amb els experts,

People who are well-paid, experts in their decisions,

gent que està ben pagada, experts en les seves decisions,

and who make a lot of them?"

ho fan molt."

And they took a group of physicians.

I bàsicament van agafar un grup de metges.

They presented to them a case study of a patient.

Els van presentar un cas clínic d'un pacient.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Aquí teniu un pacient. És un granger de 67 anys.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Fa un temps que pateix un dolor al maluc dret.

And then, they said to the physicians,

I llavors deien als metges:

"You decided a few weeks ago

"Fa unes setmanes que has decidit

that nothing is working for this patient.

que res no està funcionant per a aquest pacient.

All these medications, nothing seems to be working.

Tots aquests medicaments, res sembla funcionar.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Així que derives al pacient a un tractament de recanvi de maluc.

Hip replacement. Okay?"

Recanvi de maluc. D'acord?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

El pacient va de camí de canviar-se el maluc.

Then they said to half of the physicians,

I llavors deien a la meitat dels metges:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Ahir vas revisar el cas d'aquest pacient

and you realized that you forgot to try one medication.

i et vas adonar que t'havies oblidat de provar un medicament.

You did not try ibuprofen.

No vas provar l'ibuprofè.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Què fas? Recuperes el pacient i proves l'ibuprofè?

Or do you let him go and have hip replacement?"

O deixes que segueixi amb el recanvi de maluc?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Bé, la bona notícia és que la majoria de metges en aquest cas

decided to pull the patient and try ibuprofen.

decidien recuperar al pacient i provar l'ibuprofè.

Very good for the physicians.

Molt bé pels metges.

To the other group of physicians, they said,

A l'altre grup de metges els deien:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Ahir, quan revisaves el cas

vas veure que hi havia dos medicaments que no havies provat encara,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofè i piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

I els dien: "Et queden dos medicaments que encara no has provat. Què fas?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

El deixes anar. O el recuperes.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

I si el recuperes, proves amb l'ibuprofè o el piroxicam? Amb quin?"

Now, think of it:

Penseu-hi. Aquesta decisió

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

fa que sigui igual de fàcil deixar que el pacient segueixi cap al recanvi de maluc.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Però recuperar-lo, de sobte es torna més complexe.

There is one more decision.

Hi ha una altra decisió més.

What happens now?

Què passa ara?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

La majoria dels metges ara deixen que el pacient segueixi

for a hip replacement.

cap al recanvi de maluc.

I hope this worries you, by the way --

Espero que això us preocupi, per cert,

(Laughter)

(Riures)

when you go to see your physician.

quan aneu a veure al vostre metge.

The thing is that no physician would ever say,

La qüestió és que cap metge diria mai:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofè, recanvi de maluc.

Anem a pel recanvi de maluc."

But the moment you set this as the default,

Però en el moment en que això està predeterminat

it has a huge power over whatever people end up doing.

té un enorme poder sobre què és el que la gent acaba fent.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Us donaré uns exemples més de preses de decisions irracionals.

Imagine I give you a choice:

Imagineu que us dono a escollir.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Voleu anar a passar un cap de setmana a Roma?

Amb totes les despeses pagades:

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

l'hotel, el transport, el menjar, l'esmorzar,

un esmorzar continental, tot.

or a weekend in Paris?

O un cap de setmana a Paris?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Bé, un cap de setmana a Paris, un cap de setmana a Roma, són coses diferents.

They have different food, different culture, different art.

Tenen un menjar diferent, una cultura diferent, un art diferent.

Imagineu que afegeixo una altra opció

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

que ningú voldria.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imagineu que dic: "Un cap de setmana a Roma,

a weekend in Paris,

un cap de setmana a Paris, o que et robin el cotxe?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Riures)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

És una idea extranya, perquè tenir l'opció que et robin

in this set, influence anything?

el cotxe influiria en res?

(Laughter)

(Riures)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Però què passa si l'opció que et robin el cotxe

no fos exactament així.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Què passaria si fos un viatge a Roma, amb tot pagat,

transportation, breakfast,

el transport, l'esmorzar,

but it doesn't include coffee in the morning?

però que no inclou el cafè del matí.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Si vols cafè l'has de pagar tu mateix. Són 2,50 €.

(Laughter)

Ara, en certa manera,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

donat que pots escollir Roma amb cafè,

why would you possibly want Rome without coffee?

per què en cap cas voldries Roma sense cafè?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

És com que et robin el cotxe. És una opció inferior.

But guess what happened?

Però adivineu què passa. Quan afegim Roma sense cafè,

The moment you add Rome without coffee,

Roma amb cafè esdevé més popular. I la gent ho tria.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

El fet que teniu l'opció de Roma sense cafè

makes Rome with coffee look superior,

fa que Roma amb cafè sembli superior,

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

i no només a Roma sense cafè, fins i tot superior a Paris.

(Laughter)

(Riures)

Here are two examples of this principle.

Vegem dos exemples d'aquest principi.

This was an ad in The Economist a few years ago

Això era un anunci del diari The Economist de fa uns anys

that gave us three choices:

que ens donava tres opcions.

an online subscription for 59 dollars,

Una subscripció on-line per 59 dòlars.

a print subscription for 125 dollars,

Una subscripció impresa per 125 dòlars.

or you could get both for 125.

O podies tenir les dues per 125.

(Laughter)

(Riures)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Vaig veure aquest anunci i vaig trucar a The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Per intentar esbrinar què estaven pensant.

And they passed me from one person to another to another,

I em van passar d'una persona a una altra,

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

fins que em van passar amb la persona que s'encarregava de la pàgina.

and I called them up, and they went to check what was going on.

I el vaig trucar. I van anar a mirar què passava.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Quan me'n vull adonar, l'anunci ja no hi és. I cap explicació.

So I decided to do the experiment

Així que vaig decidir fer l'experiment

that I would have loved The Economist to do with me.

que m'hagués encantat que The Economist fes amb mi.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Vaig agafar això i ho vaig donar a 100 estudiants de l'Institut Tecnològic.

I said, "What would you choose?"

Vaig dir: "Què escolliríeu?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Aquestes són les quotes de mercat. La majoria de persones volia el paquet doble.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Gràcies a Déu que ningú va triar l'opció del mig.

That means our students can read.

Això vol dir que els nostres alumnes saben llegir.

(Laughter)

(Riures)

But now, if you have an option that nobody wants,

Però si tenim una opció que ningú vol,

you can take it off, right?

la podem treure, oi?

So I printed another version of this,

Així que vaig imprimir-ne una altra versió,

where I eliminated the middle option.

on vaig eliminar l'opció del mig.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

La vaig donar a 100 estudiants. I això és el que va passar.

Now the most popular option became the least popular,

Ara l'opció més popular va esdevenir la menys popular.

and the least popular became the most popular.

I la menys popular va esdevenir la més popular.

What was happening was the option that was useless,

El que passava és que l'opció intútil,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

la del mig, era inútil en el sentit que ningú la volia.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Però no era inútil en el sentit que ajudava a la gent a esbrinar

què és el que volien.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

De fet, en relació a l'opció del mig,

which was get only the print for 125,

que era rebre la impressió per 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

la impresió i la versió on-line per 125 semblava una ganga.

And as a consequence, people chose it.

I en conseqüència, la gent la triava.

The general idea here, by the way,

La idea general d'això, per cert,

is that we actually don't know our preferences that well.

és que no coneixem tant bé les nostres pròpies preferències.

And because we don't know our preferences that well,

I com que no les coneixem tan bé,

som susceptibles a moltes influències externes:

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

les opcions per defecte, les opcions particulars que se'ns mostren, i així.

One more example of this.

Un altre exemple d'això.

People believe that when we deal with physical attraction,

La gent creu que en relació a l'atracció física,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

quan veiem algú sabem immediatament si ens agrada o no,

if we're attracted or not.

si hi estem atrets o no.

This is why we have these four-minute dates.

I per això tenim aquestes cites de quatre minuts.

So I decided to do this experiment with people.

Així que vaig decidir fer aquest experiment amb gent.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Us mostraré imatges gràfiques de persones, persones que no són reals.

L'experiment era amb persones.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Ensenyava a la gent una foto d'en Tom, i una foto d'en Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

I els deia: "Amb qui vols quedar? Amb en Tom o en Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Però per la meitat de la gent afegia una versió lletja del Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Agafava Photoshop i feia que en Jerry fos una mica menys atractiu.

(Laughter)

(Riures)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Per l'altra gent, afegia una versió més lletja del Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

I la qüestió era, si el Jerry lleig o el Tom lleig

help their respective, more attractive brothers?

ajudarien els seus germans respectius, més atractius.

The answer was absolutely yes.

La resposta era clarament que sí.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Quan hi havia el Jerry lleig, el Jerry era popular.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Quan hi havia el Tom lleig, el Tom era popular.

(Laughter)

(Riures)

This of course has two very clear implications

Això, és clar, té dos implicacions ben clares

for life in general.

per la vida en general.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Si aneu de bars, amb qui hi voleu anar?

(Laughter)

(Riures)

You want a slightly uglier version of yourself.

Voleu una versió una mica lletja de vosaltres.

(Laughter)

(Riures)

Similar, but slightly uglier.

Similar. Similar... però una mica més lleig.

(Laughter)

(Riures)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

I l'altre aspecte, és clar, és que

si algú us convida, ja sabeu què pensen de vosaltres.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Riures)

Now you get it.

Ara ho enteneu.

What is the general point?

Quina és la idea general?

The general point is that,

La idea general és que quan pensem en l'economia tenim

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

aquesta bonica visió de la naturalesa humana.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Quina cosa més perfecta és un home! Tant noble en la raó!"

We have this view of ourselves, of others.

Tenim aquesta visió de nosaltres, i dels altres.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

La perspectiva de l'economica conductual

és una mica menys generosa cap a les persones.

in fact, in medical terms,

De fet, en termes mèdics, aquesta és la nostra visió.

that's our view.

(Laughter)

(Riures)

But there is a silver lining.

Però hi ha una part positiva.

The silver lining is, I think,

La part positiva és, crec,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

la raó per la què l'economia conductual és interessant i emocionant.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Som Superman? o som Homer Simpson?

Quan es tracta de construir el món físic,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

entenem més o menys les nostres limitacions.

We build steps.

Construïm esglaons. I construïm aquestes coses

And we build these things that not everybody can use, obviously.

que no tothom pot utilitzar, òbviament.

(Laughter)

(Riures)

We understand our limitations,

Entenem les nostres limitacions,

and we build around them.

i fem per compensar-les.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Però per alguna raó, quan es tracta del món mental,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

quan dissenyem coses com la sanitat, les pensions, i les borses,

we somehow forget the idea that we are limited.

d'alguna manera ens oblidem que estem limitats.

I think that if we understood our cognitive limitations

Crec que si entenguéssim les nostres limitacions cognitives

in the same way we understand our physical limitations,

de la mateixa manera que entenem les nostres limitacions físiques,

even though they don't stare us in the face the same way,

malgrat que no ens miren a la cara de la mateixa manera,

podriem dissenyar un món millor.

we could design a better world, and that, I think,

I això, penso, és l'esperança de tot això.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Moltes gràcies.

(Applause)

(Aplaudiments)