Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: James Piton Reviewer: Stéphane Brault

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Mi rakontos al vi iomete pri malracia sinteno.

Not yours, of course -- other people's.

Ne la via, kompreneble. Tiu de aliaj homoj.

(Laughter)

So after being at MIT for a few years,

Nu, laborinte ĉe MIT [Teknologia Instituto de Masaĉuseco] kelkajn jarojn,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

mi ekkomprenis, ke verki universitatajn raportojn ne estas tre ekscite.

You know, I don't know how many of those you read,

Bone, mi ne scias kiom da tiaj tekstoj vi legis.

Sed ne estas amuze legi -- kaj ofte, verki -- ilin.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Eĉ pli malbonas ilin verki.

So I decided to try and write something more fun.

Tial mi decidis provi verki ion pli amuzan.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Kaj venis al mi la ideo verki kuirlibron.

And the title for my cookbook was going to be,

Kaj la titolo de mia kuirlibro estus

"Vespermanĝo sen paneroj: la arto manĝi super la lavkuvo".

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Kaj ĝi estus perkuireja alrigardo al la vivo.

I was quite excited about this.

Mi estis sufiĉe ekscitita pri tio. Mi estis pritraktonta

I was going to talk a little bit about research,

iomete esploradon, iomete kuiradon.

a little bit about the kitchen.

Nu, vi scias, ni tiom multe faras en la kuirejo kaj mi pensis, ke tio estus interesa.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Mi verkis kelkajn ĉapitrojn,

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

kaj mi portis ilin al la eldonejo de MIT, kie oni diris:

"Bele. Sed ne por ni. Serĉu alian eldonejon".

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Mi provis aliloke, kie oni diris la samon,

"Bele. Ne por ni".

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Ĝis kiam iu diris

"Look, if you're serious about this,

"Nu, se vi serioze pensas fari tion,

you have to write about your research first; you have to publish something,

vi devas unue verki libron pri via esploro. Vi devas publikigi ion,

then you'll get the opportunity to write something else.

kaj tiam vi ekhavos la okazon verki ion alian.

Se vi vere volas fari ĝin, jen la vojo sekvenda".

If you really want to do it, you have to do it."

Tiam mi diris: "Nu, mi vere ne volas verki pri mia esplorado.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Mi faras tion la tutan tagon. Mi volas verki ion alian.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Ion iomete pli libere, malpli strikte".

And this person was very forceful and said,

Sed tiu homo estis tre insista kaj diris

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Aŭskultu. Tio estas la sola maniero laŭ kiu vi faros ĝin".

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Tiam mi diris "Okej, se mi devas fari ĝin --"

I had a sabbatical.

Mi prenis tutjaran libertempon. Mi diris: "Mi verkos pri mia esplorado

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

se ne estas alia maniero. Kaj tiam mi sukcesos fari mian kuirlibron".

And then I'll get to do my cookbook."

Mi do verkis libron pri mia esploro.

So, I wrote a book on my research.

Kaj ĝi montriĝis sufiĉe amuza tasko laŭ du aspektoj.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Unue mi amuziĝis en la verkado.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Sed la plej interesa afero estas, ke

mi komencis lerni de la homoj.

It's a fantastic time to write,

Verki niaepoke ja estas interesege

because there's so much feedback you can get from people.

ĉar multajn reagojn oni povas ricevi de legantoj.

People write to me about their personal experience,

Oni skribas al mi pri sia persona sperto

and about their examples, and where they disagree,

kaj pri siaj ekzemploj kaj pri kio oni malkonsentas

and their nuances.

kaj pri nuancoj.

And even being here -- I mean, the last few days,

Kaj nur estante tie ĉi -- tio estas, ke de kelkaj tagoj

I've known heights of obsessive behavior

mi spertis verajn kulminojn de obseda sinteno,

I never thought about.

pri kiuj mi neniam antaŭe pensis.

(Laughter)

Which I think is just fascinating.

Kio laŭ mi estas simple fascina.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Mi parolos al vi iomete pri malracia sinteno.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Kaj mi volas komenci prezentante al vi kelkajn ekzemplojn de vida iluzio

as a metaphor for rationality.

kiel metaforon pri racieco.

So think about these two tables.

Do pensu pri tiuj ĉi du tabloj.

And you must have seen this illusion.

Kaj vi certe jam vidis tiun ĉi iluziaĵon.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Se mi demandus al vi kiu estas pli longa, ĉu la vertikala linio sur la maldekstra tablo

aŭ la horizontala linio sur la dekstra tablo?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Kiu el ili ŝajnas pli longa?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Ĉu iu vere vidas, ke la maldekstra estas malpli longa?

No, right? It's impossible.

Ne, ĉu? Neeble.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Sed la amuza afero pri vida iluzo estas, ke oni povas facile elmontri erarojn.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Mi povas surmeti kelkajn liniojn, sed tio ne helpas.

I can animate the lines.

Mi povas animacii la liniojn.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Kaj se vi kredas, ke mi ne mallongigis la liniojn,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

kion mi ja ne faris, mi pruvis al vi, ke viaj okuloj trompis vin.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Nun, la interesa afero pri tio

estas, ke kiam mi forviŝas la liniojn

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

estas kvazaŭ vi ne lernis ion ajn en la lasta minuto.

(Laughter)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Vi ne povas rigardi tion kaj diri "Okej, nun mi vidas la realon tia, kia ĝi estas".

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Ĉu ne? Estas neeble superi tiun

senton, ke tiu ĉi estas fakte pli longa.

Our intuition is really fooling us

Nia intuicio estas vere trompanta nin laŭ ripetiĝanta, antaŭvidebla, kohera maniero.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Kaj preskaŭ nenion oni povas fari rilate al tio,

aside from taking a ruler and starting to measure it.

krom preni liniilon kaj mezuri ĝin.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Jen plia ekzemplo. Tiu ĉi estas unu el miaj preferataj iluzioj.

What color is the top arrow pointing to?

Kiun koloron vi vidas montritan de la supra sago?

Brunan. Dankon.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

De la malsupra? Flavan.

The bottom one? Yellow.

Fakte, ili estas la sama.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Ĉu iu vidas ilin kiel la sama?

Very, very hard.

Tre, tre malfacile.

I can cover the rest of the cube up.

Mi povas kovri la ceteran supran parton de la kubo.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

Kaj se mi kovras la ceteron de la kubo vi povas vidi, ke ili estas egalaj.

If you don't believe me, you can get the slide later

Kaj se vi ne kredas min, vi povas preni la projekciaĵon poste

kaj per iom da manipulado konstati, ke ili estas egalaj.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Sed denove la sama afero,

se ni demetas la fonon,

the illusion comes back.

la iluzio revenas. Ĝuste.

There is no way for us not to see this illusion.

Maleblas ne vidi tiun ĉi iluzion.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Nur daltonismuloj, mi kredas, ne povas vidi tion.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Mi volas, ke vi pensu pri iluzio kiel metaforo.

Vision is one of the best things we do.

Vidi estas unu el niaj plej bonaj kapabloj.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Ni havas grandegan parton de nia cerbo dediĉita al vidado,

bigger than dedicated to anything else.

pli grandan ol la partoj dediĉitaj al kio ajn.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Ni vidas dum pli da horoj de unu tago, ol ni faras ĉion ceteran.

We're evolutionarily designed to use vision.

Kaj ni estas laŭevolue preparitaj por vidi.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Kaj se ni faras tiujn antaŭvideblajn, ripetiĝantajn erarojn de vidado,

which we're so good at,

en kio ni estas tiel bonaj,

what are the chances we won't make even more mistakes

kiuj estas la ŝancoj, ke ni ne faros eĉ pli da eraroj

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

en tio, pri kio ni ne estas tiel bonaj?

Ekzemple, farante financajn decidojn.

(Laughter)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Io, pri kio ni ne havas evoluan kialon por fari.

we don't have a specialized part of the brain for,

Ni ne havas specialigitan parton de la cerbo

kaj ni ne faras tion dum pluraj horoj de la tago.

and we don't do that many hours of the day.

Kaj oni povas argumenti, en tiuj kazoj, ke

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

la interesaĵo estas ĝuste, ke ni ja faras pli da eraroj tiurilate.

And worse -- not having an easy way to see them,

Kaj eĉ pli malbone, mankas facila maniero vidi ilin.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Ĉar en vidaj iluzioj ni povas facile elmontri la erarojn,

in cognitive illusion it's much, much harder

sed ĉe scia iluzio estas multe, multe pli malfacile

to demonstrate the mistakes to people.

elmontri al la homoj la erarojn.

So I want to show you some cognitive illusions,

Mi do volas montri al vi kelkajn sciajn iluziojn

or decision-making illusions, in the same way.

aŭ decidofarajn iluziojn, laŭ la sama maniero.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Kaj jen unu el miaj preferataj sociaj sciencaj grafaĵoj.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Ĝi estas el verko de Johnson kaj Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Ĝi baze montras

la proporcion de homoj, kiuj indikis

they would be interested in donating their organs.

ke ili estis interesataj doni siajn organojn.

These are different countries in Europe.

Tiuj estas diversaj landoj en Eŭropo. Kaj vi esence

You basically see two types of countries:

vidas du tipojn de landoj.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Landoj, dekstre, kie oni ŝajnas multe doni,

and countries on the left that seem to giving very little,

kaj landoj, maldekstre, kie oni ŝajnas doni tre malmulte

or much less.

aŭ multe malpli.

The question is, why?

La demando estas: kial? Kial iuj landoj donas multe

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

kaj aliaj landoj donas malmulte?

When you ask people this question,

Kiam oni demandas homojn pri tio,

they usually think that it has to be about culture.

ili kutime pensas, ke temas pri io ligita al kulturo.

Ĉu? Kiom multe vi zorgas pri aliuloj?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Postlaso de viaj organoj al iu alia

is probably about how much you care about society, how linked you are.

probable rilatas kun kiom vi zorgas pri la socio, kiel ligita al ĝi vi estas.

Or maybe it's about religion.

Aŭ eble estas io religia.

But if you look at this plot,

Sed se vi rigardas tiun ĉi grafikaĵon,

you can see that countries that we think about as very similar,

vi povas vidi, ke landoj, kiujn ni konsideras tre similaj

actually exhibit very different behavior.

fakte montras tre malsamajn sintenojn.

For example, Sweden is all the way on the right,

Ekzemple, Svedio estas tute dekstre

and Denmark, which we think is culturally very similar,

kaj Danio, kiun ni taksas kulture tre simila,

is all the way on the left.

estas tute maldekstre.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Germanio estas maldekstre. Kaj Aŭstrio estas dekstre.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Nederlando estas maldekstre, kaj Belgio, dekstre.

And finally, depending on your particular version

Kaj fine, depende de via propra versio

of European similarity,

de Eŭropa simileco,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

vi povas vidi Brition kaj Francion kiel kulture similaj aŭ ne,

but it turns out that with organ donation, they are very different.

sed montriĝas, ke rilate al organdonado ili estas tre malsimilaj.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Parenteze, la nederlanda kazo estas interesa.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Efektive, Nederlando estas pli-malpli la plej granda de la malgranda grupo.

It turns out that they got to 28 percent

Montriĝis, ke ĝi atingis 28 elcentojn

after mailing every household in the country a letter,

post leteri al ĉiu domo en la lando

begging people to join this organ donation program.

petante, ke oni aliĝu al la programo de organdonado.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Vi konas la esprimon, "Almozpetado havas sian limon".

It's 28 percent in organ donation.

Tio estas 28 elcentoj por organdonado.

(Laughter)

But whatever the countries on the right are doing,

Sed kion ajn la landoj en la dekstro faras,

they're doing a much better job than begging.

ĝi funkciis multe pli bone ol petegi.

So what are they doing?

Do kion ili faras?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Nu, la sekreto rilatas al respondilo ĉe Departemento pri Aŭtostirado.

And here is the story.

Kaj jen la rakonto.

The countries on the left have a form at the DMV

La landoj en la maldekstro havas respondilon ĉe la koncerna Departemento

that looks something like this.

kiu similas al tio ĉi.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Marku la suban kvadraton se vi volas partopreni

en la programo por organdonado.

And what happens?

Kaj kio okazas?

People don't check, and they don't join.

La homoj ne markas. Kaj ili ne aliĝas.

The countries on the right, the ones that give a lot,

La landoj en la dekstro, kiuj atingas multon,

have a slightly different form.

havas iom malsaman respondilon.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Ĝi tekstas "marku la kvadraton se vi ne volas partopreni".

Interestingly enough, when people get this,

Sufiĉe interese, kiam homoj rimarkas tion ĉi,

ili denove ne markas. Sed nun ili aliĝas.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

Now, think about what this means.

Nun pensu pri tio, kion ĝi signifas.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Ni vekiĝas matene kaj sentas, ke ni faras decidojn.

We wake up in the morning and we open the closet;

Ni vekiĝas kaj malfermas la ŝrankon.

we feel that we decide what to wear.

Kaj ni sentas, ke ni decidas pri tio, kion ni vestas.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Same, ni malfermas la fridujon kaj sentas, ke ni decidas pri tio, kion ni manĝas.

What this is actually saying,

Tio, kion ni ĵus vidis vere diras, ke

is that many of these decisions are not residing within us.

multaj el tiuj decidoj ne kuŝas ĉe ni.

They are residing in the person who is designing that form.

Ili kuŝas ĉe la homo, kiu ellaboris tiun formularon.

When you walk into the DMV,

Kiam vi iras ĉe Departemento pri Aŭtostirado

the person who designed the form will have a huge influence

la homo, kiu ellaboris la respondilon havos grandegan influon

on what you'll end up doing.

sur tio, kion vi fine faros.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Nu, estas tre malfacile intuicii tiujn rezultojn. Pensu mem pri ĝi.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Kiom inter vi kredas,

that if you went to renew your license tomorrow,

ke se vi devus renovigi vian stirpermesilon morgaŭ

and you went to the DMV,

kaj vi irus al la Departemento

and you encountered one of these forms,

kaj trovus unu el tiaj respondiloj,

that it would actually change your own behavior?

vi efektive ŝanĝus vian sintenon?

Very hard to think that it would influence us.

Tre, tre malfacilas pensi, ke oni influus nin.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Ni povas diri: "ho, tiuj strangaj eŭropanoj. Certe io tia influus ilin".

Sed kiam temas pri ni,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

ni havas tiom fortan senton pri ĉioregado,

ni havas tiom fortan senton

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ke ja ni faras decidon,

that it's very hard to even accept the idea

ke estas tre malfacile eĉ akcepti

la ideon, ke ni efektive havas

that we actually have an illusion of making a decision,

nur iluzion fari decidon, anstataŭ efektive decidi.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Nun, vi povas diri,

"These are decisions we don't care about."

"Tiuj estas decidoj, pri kiuj ni ne zorgas".

In fact, by definition, these are decisions

Fakte, laŭdifine, tiuj estas decidoj

about something that will happen to us after we die.

pri io, kio okazos al ni post nia morto.

How could we care about something less

Kiel ni povus zorgi pri io malpli ol

than about something that happens after we die?

pri tio, kio okazas post nia morto?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Do averaĝa ekonomikisto, iu, kiu kredas pri racieco,

would say, "You know what?

dirus "Ĉu vi scias? La kosto preni krajonon

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

kaj enmarki kvadraton estas pli alta ol la ebla

than the possible benefit of the decision,

profito de tiu decido".

so that's why we get this effect."

Jen do kial ni havas tian rezulton.

(Laughter)

Tamen, ne estas pro tio, ke facilas.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Ne pro tio, ke ĝi estas bagatela. Ne pro tio, ke ni ne zorgas pri tio.

It's the opposite. It's because we care.

Estas la malo. Estas pro tio, ke ni ja zorgas.

It's difficult and it's complex.

Estas malfacile kaj kompleksa,

And it's so complex that we don't know what to do.

tiel kompleksa, ke ni ne scias kion fari.

And because we have no idea what to do,

Ĉar ni ne havas ideon pri tio, kio endas fari

we just pick whatever it was that was chosen for us.

ni simple prenas kion ajn elektitan por ni.

I'll give you one more example.

Mi donos al vi plian ekzemplon pri tio.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Tio ĉi estas el teksto de Redelmeier kaj Schaefer,

And they said, "Would this effect also happens to experts?

kiuj diris: "Nu, tiu efekto okazas ankaŭ al spertuloj,

People who are well-paid, experts in their decisions,

homoj kiuj estas bone pagataj, spertuloj pri siaj decidoj,

and who make a lot of them?"

ofte faras tion".

And they took a group of physicians.

Esence, ili kunigis grupon da kuracistoj

They presented to them a case study of a patient.

kaj prezentis al ili dosieron pri paciento,

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

iu 67-jaraĝa terkultivisto.

He's been suffering from right hip pain for a while."

De iom da tempo li suferas pro koksodoloro, dekstre.

And then, they said to the physicians,

Kaj tiam oni diris al la kuracistoj:

"You decided a few weeks ago

"Vi decidis antaŭ kelkaj semajnoj

that nothing is working for this patient.

ke nenio efikis por tiu ĉi paciento.

All these medications, nothing seems to be working.

El ĉiuj tiuj medikamentoj, neniu ŝajnas efiki.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Vi do indikas al la paciento kirurgion por enmeti protezon.

Hip replacement. Okay?"

Protezo por la kokso. Ĉu bone?

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Do, oni estas enigonta protezon al la paciento.

Then they said to half of the physicians,

Kaj tiam ili diris al duono de la kuracistoj:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Hieraŭ vi reviziis la kazon de tiu paciento

and you realized that you forgot to try one medication.

kaj rimarkis, ke vi forgesis provi medikamenton.

You did not try ibuprofen.

Vi ne provis ibuprofenon.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Kion vi faras? Ĉu vi revenigas la pacienton kaj provas ibuprofenon?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Aŭ ĉu vi lasas lin ricevi protezon?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Nu, la bona novaĵo estas, ke la plimulto de la kuracistoj

decided to pull the patient and try ibuprofen.

decidis revenigi la pacienton kaj provi ibuprofenon.

Very good for the physicians.

Tre bone por la kuracistoj.

To the other group of physicians, they said,

Al la alia grupo de kuracistoj ili diris:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Hieraŭ kiam vi reviziis la kazon

vi malkovris, ke estas du medikamentoj ne provitaj

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofeno kaj piroksikamo".

You have two medications you didn't try out yet.

Kaj ili diris: "Tiujn du medikamentojn vi ankoraŭ ne provis. Kion vi faras?"

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Ĉu vi lasas la kirurgion okazi aŭ revenigas la pacienton?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Kaj se vi revenigas lin, ĉu vi provas ibuprofenon aŭ piroksikamon? Kiun?"

Now, think of it:

Nun pensu pri tio. Tiukaze

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

pli facilas lasi la pacienton plu iri al kirurgio.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Male, revenigi lin faras ĉion tuj pli kompleksa.

There is one more decision.

Unu plia decido fariĝas necesa.

What happens now?

Kio okazas nun?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

La plimulto de la kuracistoj ĉi-foje elektis lasi la pacienton iri

for a hip replacement.

al la kirurgiejo.

I hope this worries you, by the way --

Mi esperas, ke tio maltrankviligos vin, parenteze --

(Laughter)

when you go to see your physician.

kiam vi vizitos vian kuraciston.

The thing is that no physician would ever say,

La ĉefa gravaĵo estas, ke neniu kuracisto dirus

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroksikamo, ibuprofeno, kokso-anstataŭigo...

Ek! al la kokso-anstataŭigo."

But the moment you set this as the default,

Sed tuj kiam oni difinas tion kiel la bazan elekton

it has a huge power over whatever people end up doing.

ĝi havas grandegan povon super tio, kion homoj fine faros.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Jen kelkaj aliaj ekzemploj de neracia decidado.

Imagine I give you a choice:

Imagu, ke mi donas al vi elekton.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Ĉu vi volas semajnfinon en Romo?

Ĉiuj elspezoj pagitaj:

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotelo, transportado, manĝaĵoj, matenmanĝo,

plena matenmanĝo, ĉio.

or a weekend in Paris?

Aŭ semajnfinon en Parizo?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Nu, semajfino en Parizo, semajnfino en Romo - ili estas malsamaj aferoj.

They have different food, different culture, different art.

La manĝaĵo, la kulturo, l'arto estas malsamaj.

Nun imagu, ke mi aldonas elekteblon,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

kiun neniu volus.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imagu, ke mi diras: "Ĉu semajnfino en Romo,

a weekend in Paris,

semajnfino en Parizo aŭ ŝtelo de via aŭto?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Estas amuza ideo, ĉar kial la aŭtoŝtelo

in this set, influence anything?

en tiu aro, influus ion ajn?

(Laughter)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Sed kio okazus se la priŝtela elekteblo

ne estus precize tia.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Se ĝi estus vojaĝo al Romo, ĉiuj elspezoj pagitaj,

transportation, breakfast,

transportado, matenmanĝo...

but it doesn't include coffee in the morning?

Sed ĝi ne inkluzivas kafon en la mateno.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Se vi volas kafon vi devas pagi mem. Estas 2,50 eŭroj.

(Laughter)

Nu, iamaniere,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

konsiderante, ke vi povas havi Romon kun kafo,

why would you possibly want Rome without coffee?

kial vi povus voli Romon sen kafo?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Estas kiel la ŝtelo de sia aŭto. Estas malsupera elekto.

But guess what happened?

Sed imagu tion, kio okazis. Kiam oni aldonas Romon sen kafo,

The moment you add Rome without coffee,

Romo kun kafo fariĝas pli populara. Kaj oni elektas tion.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

La fakto, ke vi havas Romon sen kafo

makes Rome with coffee look superior,

igas Romon kun kafo ŝajni supera.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Kaj ne nur al Romo sen kafo, eĉ supera al Parizo.

(Laughter)

Here are two examples of this principle.

Jen du ekzemploj de tiu principo.

This was an ad in The Economist a few years ago

Tiu anonco el The Economist, antaŭ kelkaj jaroj,

that gave us three choices:

donis al ni tri elektojn.

an online subscription for 59 dollars,

Retan abonon kontraŭ 59 dolaroj.

a print subscription for 125 dollars,

Paperan abonon kontraŭ 125.

or you could get both for 125.

Aŭ vi povus havi ambaŭ kontraŭ 125.

(Laughter)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Nu, mi vidis tion kaj mi kontaktis "The Economist"

and I tried to figure out what they were thinking.

kaj mi provis malkovri kion ili tiam pensas.

And they passed me from one person to another to another,

Kaj ili pasigis min de unu homo al alia,

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

ĝis kiam fine mi trovis homon, kiu respondecas pri la retejo.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Mi atentigis lin pri tio, kaj li kontrolis tion, kio okazas.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Mi nur scias, ke sekve la anonco malaperis. Sen klarigoj.

So I decided to do the experiment

Tiam mi decidis fari eksperimenton

that I would have loved The Economist to do with me.

kiun mi ŝategus, ke "The Economist" faru kun mi.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Mi prenis tion kaj donis ĝin al 100 studentoj ĉe MIT,

I said, "What would you choose?"

dirante: "Kiun vi elektus?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Jen la rezulto. La plimulto volis la tutan oferton.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Bonŝance neniu volis la superregitan elekton.

That means our students can read.

Tio signifas, ke niaj studentoj kapablas legi.

(Laughter)

But now, if you have an option that nobody wants,

Sed nun se vi havas elekteblon, kiun neniu volas

you can take it off, right?

oni povas forstreki ĝin. Ĉu vere?

So I printed another version of this,

Tiam mi printis alian version de tio,

where I eliminated the middle option.

en kiu mi forigis la mezan elekteblon.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Mi donis ĝin al aliaj 100 studentoj. Jen kio okazis.

Now the most popular option became the least popular,

Nun la plej populara eblo fariĝis la malpli populara.

and the least popular became the most popular.

Kaj la malpli populara fariĝis la pli populara.

What was happening was the option that was useless,

Kio okazis estas tio, ke la senutila elekto

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

en la mezo estis senutila en la senco, ke neniu volis ĝin.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Sed ĝi ne estis senutila en la senco, ke ĝi helpis la homojn malkovri

kion ili volis.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Fakte, kompare al la elekto en la mezo,

which was get only the print for 125,

kiu estis havi nur la paperan eldonon kontraŭ 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

la papera kaj reta kontraŭ 125 ŝajnis nekredeble bona afero.

And as a consequence, people chose it.

Kaj sekve oni elektis ĝin.

The general idea here, by the way,

La ĝenerala ideo tie ĉi, cetere,

is that we actually don't know our preferences that well.

estas tio, ke ni efektive ne konas tiel bone niajn preferojn.

And because we don't know our preferences that well,

Kaj ĉar ni ne konas tiel bone niajn preferojn

ni estas submetitaj al ĉiuj tiaj influoj el eksteraj fortoj,

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

la bazaj elektoj, la apartaj elektoj prezentataj al ni. Kaj tiel plu.

One more example of this.

Jen plia ekzemplo pri tio.

People believe that when we deal with physical attraction,

Homoj kredas, ke kiam temas pri fizika allogo,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

vidante iun, ni tuj scias ĉu ni ŝatas tiun homon aŭ ne,

if we're attracted or not.

ĉu ni estas allogitaj aŭ ne.

This is why we have these four-minute dates.

Kaj pro tio ni havas kvarminutajn rendevuojn.

So I decided to do this experiment with people.

Do mi decidis eksperimenti tion kun homoj.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Mi montros al vi bildojn de homoj - ne veraj homoj.

La eksperimento disvolviĝis kun veraj.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Mi montris al iuj homoj bildon de Tom kaj bildon de Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Mi demandis "Kiun vi ŝatus rendevui? Ĉu Tom aŭ Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Sed por duono de la homoj mi aldonis malbelan version de Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Mi per Photoshop igis Jerry-n iom malpli alloga.

(Laughter)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Por la aliaj mi aldonis malbelan version de Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Kaj la demando estis ĉu malbela Jerry kaj malbela Tom

help their respective, more attractive brothers?

helpas sian respektivan, pli allogan fraton?

The answer was absolutely yes.

La respondo estis absolute jes.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Kiam malbela Jerry ĉeestis, Jerry estis populara.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Sama fenomeno kiam malbela Tom akompanis Tom-n.

(Laughter)

This of course has two very clear implications

Tio kompreneble havas du tre klarajn sekvojn

for life in general.

en la vivo, ĝenerale.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Se vi iras al trinkejo, kiun vi devas venigi kun vi?

(Laughter)

You want a slightly uglier version of yourself.

Vi volas iom pli malbelan version de vi mem.

(Laughter)

Similar, but slightly uglier.

Similan. Similan... sed iom pli malbelan.

(Laughter)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

La dua punkto, kompreneble, estas tio, ke

se iu alia invitas vin, vi scias kion ili pensas pri vi.

you know what they think about you.

(Laughter)

Now you get it.

Nun vi kaptis la aferon.

What is the general point?

Kiu estas la ĝenerala punkto?

The general point is that,

Ĝi estas, ke kiam ni pensas pri ekonomiko, ni havas

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

tiun belan vidaĵon de la homa naturo.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Kia artaĵo estas la homo! Kiel nobla laŭ rezonado!"

We have this view of ourselves, of others.

Ni havas tiun vidpunkton pri ni mem, pri aliaj.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

La perspektivo de sintena ekonomiko

estas iomete malpli pozitiva pri homoj.

in fact, in medical terms,

Fakte laŭ kuracista aspekto, tiu ĉi estas nia opinio.

that's our view.

(Laughter)

But there is a silver lining.

Sed por unu, ĉagreno

The silver lining is, I think,

por alia, festeno:

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

jen kial sintena ekonomiko estas interesa kaj interesoveka.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Ĉu ni estas Superhomo? Aŭ ĉu ni estas Homer Simpson?

Kiam temas pri konstruado de la fizika mondo,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

ni iel komprenas niajn limojn.

We build steps.

Ni konstruas ŝtupojn. Kaj ni konstruas tiujn aĵojn

And we build these things that not everybody can use, obviously.

kiujn ne ĉiuj povas uzi, evidente.

(Laughter)

We understand our limitations,

Ni komprenas niajn limojn.

and we build around them.

kaj ni konstruas laŭ ili.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Sed ial, kiam temas pri la mensa mondo,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

kiam ni elpensas aferojn kiel sanzorgado kaj emeritiĝo kaj borso,

we somehow forget the idea that we are limited.

ni iel forgesas la ideon, ke ni estas limigitaj.

I think that if we understood our cognitive limitations

Mi kredas, ke se ni kompenas niajn sciadajn limojn

in the same way we understand our physical limitations,

kiel ni komprenas niajn fizikajn limojn,

even though they don't stare us in the face the same way,

eĉ se ili ne videblas kiel la nazo meze de la vizaĝo,

ni povus elpensi pli bonan mondon.

we could design a better world, and that, I think,

Kaj tio, mi kredas, estas la espero en ĝi.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Mi tre dankas vin.

(Applause)