Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Fordító: Krisztián Pintér Lektor: Júlia Martonosi

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Pár szót szólnék az irracionális viselkedésről.

Not yours, of course -- other people's.

Persze nem az Önökéről. Másokéról.

(Laughter)

(Nevetés)

So after being at MIT for a few years,

A MIT-en töltött éveim során

I realized that writing academic papers is not that exciting.

rájöttem, hogy cikkeket írni nem túl izgalmas.

You know, I don't know how many of those you read,

Nem tudom, olvasnak-e Önök ilyesmit.

Nem szórakoztató olvasni, de gyakran írni sem.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Még rosszabb is írni.

So I decided to try and write something more fun.

Úgy gondoltam, inkább írok valami szórakoztatóbbat.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Az jutott eszembe, írok egy szakácskönyvet.

And the title for my cookbook was going to be,

A címe ez lett volna:

Morzsamentes főzés: a mosogató fölött evés művészete.

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Nevetés)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Az életről szólt volna, a konyhán keresztül bemutatva.

I was quite excited about this.

Nagyon fel voltam dobva. Akartam beszélni

I was going to talk a little bit about research,

kicsit a tudományról, kicsit a konyháról.

a little bit about the kitchen.

Annyi mindent csinálunk a konyhában, gondoltam érdekes lesz.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Meg is írtam pár fejezetet,

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

és elvittem a MIT kiadójához.

Azt mondták, jópofa, de nem érdekli őket.

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Máshol is próbálkoztam, ugyanezzel az eredménnyel.

Jópofa, de nem érdekli őket.

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Végül valaki azt mondta:

"Look, if you're serious about this,

Nézd, ha komolyan gondolod,

you have to write about your research first; you have to publish something,

előbb a kutatásaidról kell írnod. Előbb legyen neved,

then you'll get the opportunity to write something else.

aztán írhatsz majd, amiről akarsz.

Ha akarod a könyvet, ez a módja.

If you really want to do it, you have to do it."

De én nem akartam a kutatásaimról írni.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Azt csinálom egész nap. Valami mást akarok.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Valami könnyedebbet, szabadabbat.

And this person was very forceful and said,

Hajthatatlan volt.

"Look, that's the only way you'll ever do it."

Ha nem így, akkor sehogy, mondta.

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Szóval beleegyeztem, ha muszáj,

I had a sabbatical.

írok a saját területemről,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

és majd később jöhet a szakácskönyv.

And then I'll get to do my cookbook."

Így hát írtam egy könyvet a kutatásaimról.

So, I wrote a book on my research.

És ez is elég szórakoztatónak bizonyult.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Először is, szerettem írni.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

De még érdekesebb volt az,

hogy mennyit tanultam az emberektől.

It's a fantastic time to write,

Írni csodás időtöltés.

because there's so much feedback you can get from people.

Mert rengeteg visszajelzést kapni.

People write to me about their personal experience,

Az olvasók megírták személyes tapasztalataikat,

and about their examples, and where they disagree,

saját példáikat, ellenvetéseiket,

and their nuances.

észrevételeiket.

And even being here -- I mean, the last few days,

Például itt is, az elmúlt napokban

I've known heights of obsessive behavior

tanúja lehettem súlyos rögeszmés viselkedésnek.

I never thought about.

Nem gondoltam volna.

(Laughter)

(Nevetés)

Which I think is just fascinating.

Lenyűgöző.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Pár szót szólnék az irracionális viselkedésről,

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

és elsőként mutatok pár optikai csalódást,

as a metaphor for rationality.

párhuzamként.

So think about these two tables.

Itt van ez a két asztal.

And you must have seen this illusion.

Nyilván ismerik ezt a képet.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Melyik a hosszabb, a függőleges vonal,

vagy a vizszintes?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Melyik látszik hosszabbnak?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Képesek nem azt látni, hogy a bal oldali hosszabb?

No, right? It's impossible.

Ugye nem? Képtelenség.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Az a jó az optikai csalódásokban, hogy le tudjuk leplezni.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Rajzolok rá vonalat, ez még nem segít.

I can animate the lines.

De ha fedésbe hozom.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

és ha elhiszik, hogy nem csaltam, márpedig nem,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

látható, hogy a szemük becsapta Önöket.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Ami az érdekes,

hogy ha elveszem a vonalakat,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

mintha az emúlt percek nem is lettek volna.

(Laughter)

(Nevetés)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Senki sem mondja "jé, tényleg, már látom".

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Igaz? Nem lehet úrrá lenni az illúzión,

hogy ez itt hosszabb.

Our intuition is really fooling us

Az érzékeink kiszámíthatóan és következetesen becsapnak.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Jóformán semmit sem tehetünk,

aside from taking a ruler and starting to measure it.

azon túl, hogy megmérjük.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Itt egy másik, ez a kedvencem.

What color is the top arrow pointing to?

Milyen színű a felső négyzet?

Barna. Köszönöm.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Az alsó? Sárga.

The bottom one? Yellow.

Valójában azonosak.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Ki tudja azonosnak látni?

Very, very hard.

Nehéz.

I can cover the rest of the cube up.

Letakarom a kocka többi részét.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

Így már látszik, hogy valóban azonosak.

If you don't believe me, you can get the slide later

Ha nem hiszik, kérjék el a képet,

és origamizzák ki maguknak a bizonyítékot.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

De mint az előbb is,

ha elveszem a takarást,

the illusion comes back.

a csalódás visszajön. Íme.

There is no way for us not to see this illusion.

Nem lehet nem látni az illúziót.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Talán ha színvak valaki, az tudja nem látni.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Az opitkai csalódást hasonlatként hoztam fel.

Vision is one of the best things we do.

A látás olyasmi, amihez értünk.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Az agyunk hatalmas része foglalkozik vele.

bigger than dedicated to anything else.

Nagyobb, mint bármely más rész.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Naponta több időt töltünk szemlélődéssel, mint bármivel.

We're evolutionarily designed to use vision.

A törzsfejlődés hosszú munkája van mögötte.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Tehát ha következetesen becsap minket a szemünk,

which we're so good at,

ami erősségünk,

what are the chances we won't make even more mistakes

akkor vajon nem várható-e, hogy még többet hibázunk

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

más területeken?

Mondjuk pénzügyi döntésekben.

(Laughter)

(Nevetés)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Olyasmiben, amire az evolúció nem készített fel.

we don't have a specialized part of the brain for,

amire nincs specializálódott agyterületünk,

és nem csináljuk több órát naponta.

and we don't do that many hours of the day.

Az állításom az, hogy ezekben

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

az esetekben sokkal több hibát vétünk.

And worse -- not having an easy way to see them,

Ami rosszabb, nem tudjuk könnyen bemutatni.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Az optikai csalódásokat könnyű demonstrálni.

in cognitive illusion it's much, much harder

A kognitív illúziók esetén

to demonstrate the mistakes to people.

ez sokkal nehezebb.

So I want to show you some cognitive illusions,

Mutatnék néhány kognitív illúziót,

or decision-making illusions, in the same way.

döntéshozatali illúziót.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Ez az egyik kedvenc társadalomtudományi ábrám.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Johnson és Goldstein egy cikkéből.

It basically shows the percentage of people who indicated

Lényegében azt mutatja,

hogy az emberek hány százaléka

they would be interested in donating their organs.

járul hozzá a szervei felhasználásához.

These are different countries in Europe.

Különböző európai országok láthatók.

You basically see two types of countries:

Két elkülönülő kategória van.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

A jobb oldalon levők lelkes donorok.

and countries on the left that seem to giving very little,

A bal oldaliak egyáltalán nem azok,

or much less.

legalábbis kevésbé.

The question is, why?

A kérdés: miért? Miért nagyvonalúak egyes országok,

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

és miért nem mások?

When you ask people this question,

Ha megkérdezzük az embereket,

they usually think that it has to be about culture.

általában azt gondolják ez kulturális kérdés.

Nem? Hogy mennyire törődnek egymással.

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

A szerveinket másnak felajánlani

is probably about how much you care about society, how linked you are.

valószínűleg a társadalom iránti felelősség.

Or maybe it's about religion.

Vagy talán vallási oka van.

But if you look at this plot,

De az ábrán azt látni,

you can see that countries that we think about as very similar,

hogy vannak nagyon hasonló országok,

actually exhibit very different behavior.

nagyon eltérő viselkedéssel.

For example, Sweden is all the way on the right,

Svédország a jobb szélen van.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

Dánia, ami úgy vélhetjük, hasonló,

is all the way on the left.

a bal szélen.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Németország balra. Ausztria jobbra.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Hollandia balra, Belgium jobbra.

And finally, depending on your particular version

Az nézőpont kérdése, hogy

of European similarity,

Franciaország és Anglia

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

kulturálisan hasonlít vagy nem.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

De a donorság szempontjából nagyon eltérőek.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Hollandia egy érdekes történet.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Látható, hogy a kicsik közt a legnagyobb.

It turns out that they got to 28 percent

Úgy érték el a 28%-ot,

after mailing every household in the country a letter,

hogy levélben könyörögtek minden egyes

begging people to join this organ donation program.

családnak, hogy csatlakozzanak a programhoz.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Könyörgéssel ennyit lehet elérni.

It's 28 percent in organ donation.

28%-ot.

(Laughter)

(Nevetés)

But whatever the countries on the right are doing,

Akármit is csinálnak a jobb oldali országok,

they're doing a much better job than begging.

az sokkal hatásosabb, mint a könyörgés.

So what are they doing?

Mit tesznek tehát?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

A titok a nyilatkozat szövegezésében van.

And here is the story.

A következőről van szó:

The countries on the left have a form at the DMV

A bal oldali országokban a nyilatkozat

that looks something like this.

valahogy így szól:

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

"Jelölje be, ha részt akar venni

a szervdonor programban."

And what happens?

Mi történik?

People don't check, and they don't join.

Az emberek nem jelölik be, és nem vesznek részt.

The countries on the right, the ones that give a lot,

A jobb oldali országokban

have a slightly different form.

kicsit eltér az adatlap.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

"Jelölje be, ha nem kíván részt venni"

Interestingly enough, when people get this,

Érdekes módon a kitöltők megint csak

nem jelölik be. És így részt vesznek.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Nevetés)

Now, think about what this means.

Gondoljanak bele, mit jelent ez.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Úgy érezzük, hogy döntéseket hozunk.

We wake up in the morning and we open the closet;

Felkelünk reggel, kinyitjuk a szekrényt,

we feel that we decide what to wear.

és eldöntjük, hogy mit vegyünk fel.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Kinyitjuk a hűtőt, és eldöntjük, mint együnk.

What this is actually saying,

Amit a fentiekből látni kell,

is that many of these decisions are not residing within us.

hogy ezen döntések egy része nem rajtunk áll.

They are residing in the person who is designing that form.

Azon múlik, aki a kérdőívet összeállította.

When you walk into the DMV,

Amikor a jogosítványért megyünk,

the person who designed the form will have a huge influence

a kérdőív összeállítója nagyban meghatározza,

on what you'll end up doing.

ahogy döntünk.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Nehéz átérezni ezt a tényt. Gondolják csak át.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Hányan hiszik el,

that if you went to renew your license tomorrow,

hogy amikor holnap megújítják a jogosítványukat,

and you went to the DMV,

és bemennek a hivatalba

and you encountered one of these forms,

kitölteni ezt az űrlapot,

that it would actually change your own behavior?

az űrlap megváltoztatja a döntéseiket?

Very hard to think that it would influence us.

Nagyon nehéz elhinni, hogy így hat ránk.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Azt gondoljuk, "ezek a vicces európaiak, rájuk így hat."

De mi bezzeg,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

mi magunk irányítjuk az életünket,

kezünkben a kormányrúd,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

miénk a döntés.

that it's very hard to even accept the idea

Nehéz elfogadni, hogy

a döntés illúziója a miénk,

that we actually have an illusion of making a decision,

és nem a valódi döntés.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Mondhatják, hogy

"These are decisions we don't care about."

ezek a döntések nem fontosak.

In fact, by definition, these are decisions

Valóban, hiszen akkorra már

about something that will happen to us after we die.

úgyis halottak leszünk.

How could we care about something less

Mit törődnénk olyasmivel,

than about something that happens after we die?

ami a halálunk után fog történni?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Egy hagyományos közgazdász, aki hisz a racionalitásban,

would say, "You know what?

azt mondaná, a toll felemelésének

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

költsége nagyobb, mint a

than the possible benefit of the decision,

várható haszon.

so that's why we get this effect."

Ezért nem jelöl senki.

(Laughter)

De a valódi ok nem az, hogy nincs tét.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Nem az, hogy nem érdekel minket.

It's the opposite. It's because we care.

Éppen az, hogy nagyon is érdekel.

It's difficult and it's complex.

Összetett és nehéz.

And it's so complex that we don't know what to do.

Annyira, hogy nem tudjuk, mi a helyes.

And because we have no idea what to do,

És mivel nem tudjuk,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

azt választjuk, amit elénk raktak.

I'll give you one more example.

Még egy példa ugyanerre.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Redelmeier és Schaefer cikkéből.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Szerintük ez a hatás szakértőket is érint.

People who are well-paid, experts in their decisions,

Jól fizetett döntéshozóknál is

and who make a lot of them?"

gyakran előfordul.

And they took a group of physicians.

Vettek egy csoport orvost.

They presented to them a case study of a patient.

Bemutattak nekik egy esetet.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Íme a beteg. 67 éves farmer.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Csípőfájdalma van hosszú ideje.

And then, they said to the physicians,

Azt mondták nekik,

"You decided a few weeks ago

néhány hete úgy találtad,

that nothing is working for this patient.

hogy a terápia hatástalan.

All these medications, nothing seems to be working.

A gyógyszerek nem működnek.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Úgy döntöttél, hogy protézist kell beültetni.

Hip replacement. Okay?"

Csípőprotézist.

So the patient is on a path to have his hip replaced.

A beteg várja a beültetést.

Then they said to half of the physicians,

Az orvosok felének azt mondták,

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

Tegnap átnézted a beteg anyagát,

and you realized that you forgot to try one medication.

és észrevetted, hogy kimaradt egy gyógyszer.

You did not try ibuprofen.

Ibuprofent nem írtál fel.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Mit teszel? Visszarendeled a beteget, és kipróbálod?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Vagy hagyod, hogy beültessék a protézist?

Well, the good news is that most physicians in this case

A jó hír az, hogy az orvosok nagyrésze

decided to pull the patient and try ibuprofen.

visszarendelte a beteget.

Very good for the physicians.

Jó pont az orvosoknak.

To the other group of physicians, they said,

A másik csoportnak azt mondták,

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

Tegnap átnézted a beteg anyagát,

és észrevetted, hogy kimaradt két gyógyszer

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

az ibuprofen és a piroxicam.

You have two medications you didn't try out yet.

Tehát kimaradt két szer, mit teszel?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Protézis, vagy visszarendeled?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

És ha visszarendeled, melyik gyógyszert írod fel?

Now, think of it:

Gondoljanak bele.

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

Könnyű a dolgokat hagyni a maguk útján.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

De a visszahívás újabb bonyodalmat okoz.

There is one more decision.

Még egy döntést.

What happens now?

Mi történik?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Az orvosok többsége hagyja, hogy a betegen

for a hip replacement.

elvégezzék a műtétet.

I hope this worries you, by the way --

Remélem ez aggasztja majd Önöket,

(Laughter)

(Nevetés)

when you go to see your physician.

ha legközelebb orvoshoz mennek.

The thing is that no physician would ever say,

A lényeg az, hogy egy orvos sem választaná

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

a két gyógyszerrel szemben

a protézisbeültetést.

But the moment you set this as the default,

De ha a műtét az alapértelmezés,

it has a huge power over whatever people end up doing.

az óriási hatással van a végkimenetelre.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

További példák irracionális döntéshoztalra.

Imagine I give you a choice:

Mondjuk választhatnak, hogy

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

eltölthetnek egy hétvégét Rómában,

költségtérítés

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotel, utazás, étel, reggeli

angol reggeli, minden.

or a weekend in Paris?

Vagy Párizsban.

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Hétvége Párizsban, Rómában, különböző élmény.

They have different food, different culture, different art.

Más a konyha, a kultúra, a művészet.

Most képzeljék el, hogy ajánlok még valamit

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

amit senki nem választ.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Mondjuk, hétvége Rómában,

a weekend in Paris,

hétvége Párizsban, vagy ellopják az autóját?

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Nevetés)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Fura ötlet. Miért változtatna ez a lehetőség azon,

in this set, influence anything?

hogy mit választunk?

(Laughter)

(Nevetés)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

De mondjuk legyen a harmadik lehetőség

egy kicsit más.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Legyen az, hogy Róma teljes ellátással,

transportation, breakfast,

utazás, reggeli,

but it doesn't include coffee in the morning?

de a kávé nincs benne.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

A reggeli kávéért fizetni kell, 2,50€.

(Laughter)

Akárcsak az előbb,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

ha egyszer ott van Róma kávéval,

why would you possibly want Rome without coffee?

miért választanánk Rómát kávé nélkül?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Akár az autó ellopása, kedvezőtlen ajánlat.

But guess what happened?

Ám mi történik? Ahogy felajánljuk Rómát kávé nélkül,

The moment you add Rome without coffee,

Róma kávéval népszerűbb lesz.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Csak mert választható Róma kávé nélkül,

makes Rome with coffee look superior,

Róma kávéval jobbnak tűnik.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Nemcsak a kávé nélkülihez képest, Párizshoz képest is.

(Laughter)

(Nevetés)

Here are two examples of this principle.

Mutatok két példát erre.

This was an ad in The Economist a few years ago

Ez egy hirdetés a The Economistból.

that gave us three choices:

Három opciónk van.

an online subscription for 59 dollars,

Online előfizetés 59 dollárért.

a print subscription for 125 dollars,

Nyomtatott előfizetés 125-ért.

or you could get both for 125.

Vagy mindkettő 125-ért.

(Laughter)

(Nevetés)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Ahogy megláttam, felhívtam az őket,

and I tried to figure out what they were thinking.

és próbáltam kideríteni, mi ezzel a céljuk.

And they passed me from one person to another to another,

Kapcsolgattak egyik embertől a másikig.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Végül elutottam a honlap felelőséhez.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Azt mondta, utánanéznek.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Majd a hirdetés hirtelen eltűnt. Magyarázat nélkül.

So I decided to do the experiment

Úgy döntöttem, elvégzek egy kísérletet,

that I would have loved The Economist to do with me.

amiben jó lett volna ha ők is részt vesznek.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Felajánlottam ugyanezt 100 MIT hallgatónak.

I said, "What would you choose?"

Melyiket választanátok?

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Itt van az eredmény. Legtöbben a kombinált előfizetést választották.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Senki nem kérte a rossz ajánlatot.

That means our students can read.

Tehát a hallgatóink tudnak olvasni.

(Laughter)

(Nevetés)

But now, if you have an option that nobody wants,

De ha van egy lehetőség, amit senki nem akar,

you can take it off, right?

ezt el is dobhatjuk, nem?

So I printed another version of this,

Ezért nyomtattam egy másik változatot.

where I eliminated the middle option.

A középső ajánlat nélkül.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Kiosztottam másik 100 hallgatónak. Ez történt.

Now the most popular option became the least popular,

A nyertes ajánlat lett a vesztes.

and the least popular became the most popular.

A vesztes ajánlat pedig a nyertes.

What was happening was the option that was useless,

Tehát a teljesen felesleges ajánlat,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

amit senki nem kért,

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

képes volt rávezetni a hallgatókat arra,

hogy mit is akarnak.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

A középsőhöz képest,

which was get only the print for 125,

a csak nyomtatotthoz képest,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

a kombinált előfizetés fantasztikus ajánlatnak látszott.

And as a consequence, people chose it.

Ezért azt választották.

The general idea here, by the way,

A koncepció az,

is that we actually don't know our preferences that well.

hogy nem igazán tudjuk, mit szeretnénk.

And because we don't know our preferences that well,

És mivel nem igazán tudjuk,

könnyen befolyásolhatók vagyunk.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

A készen kapott döntésekkel, a lehetőségek tálalásával, stb.

One more example of this.

Még egy példa.

People believe that when we deal with physical attraction,

Azt hisszük, hogy amikor meglátunk valakit,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

azonnal tudjuk, hogy tetszik-e vagy sem.

if we're attracted or not.

Vonzó vagy nem.

This is why we have these four-minute dates.

Ezért vannak a négyperces randik.

So I decided to do this experiment with people.

Úgy gondoltam, elvégzek egy kísérletet.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Mutatni fogok pár rajzot, nem igazi képeket.

A kísérletben igazi fényképek voltak.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Tom és Jerry fényképét mutattuk meg embereknek.

and I said, "Who do you want to date?

A kérdés az volt: kivel randiznál?

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Az esetek felében Jerry elcsúfított változata volt a harmadik kép.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Fogtam a Photoshopot, és kicsit elcsúfítottam Jerry-t.

(Laughter)

(Nevetés)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

A másik felében Tom volt elcsúfítva.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

A kérdés az, hogy az elcsúfított kép

help their respective, more attractive brothers?

vonzóbbá teszi-e a torzítatlan képet.

The answer was absolutely yes.

A válasz egyértelmű igen.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Amikor csúf Jerry ott volt, Jerry volt népszerű.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Amikor pedig csúf Tom volt ott, Tom volt népszerű.

(Laughter)

(Nevetés)

This of course has two very clear implications

Két következménye van mindennek,

for life in general.

a mindennapokra.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Ha ismerkedni akarnak, kit vigyenek magukkal?

(Laughter)

(Nevetés)

You want a slightly uglier version of yourself.

Önmaguk egy csúnyább változatát.

(Laughter)

(Nevetés)

Similar, but slightly uglier.

Hasonlót, de csúnyábbat.

(Laughter)

(Nevetés)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

És a másik pedig,

ha valaki önöket hívja, tudják, mit gondol önökről.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Nevetés)

Now you get it.

Úgy látom, értik.

What is the general point?

Mi a tanulság?

The general point is that,

A tanulság az, hogy a hagyományos gazdaságtan az embert

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

csodálatos lénynek tekinti.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"S mily remekmű az ember! Mily nemes az értelme!"

We have this view of ourselves, of others.

Így tekintünk önmagunkra, egymásra.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

A viselkedéstudomány kissé

kedvezőtlenebb képet fest.

in fact, in medical terms,

Mégpedig ezt a képet.

that's our view.

(Laughter)

(Nevetés)

But there is a silver lining.

De minden rosszban van valami jó.

The silver lining is, I think,

És pontosan ez az, ami miatt

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

a viselkedéskutatás érdekes és izgalmas.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Superman vagyunk, vagy Homer Simpson?

A fizikai korlátainkat egész jól

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

ismerjük.

We build steps.

Lépcsőket építünk. Aztán ezeket a bigyókat,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

bár nem mindenki képes használni.

(Laughter)

(Nevetés)

We understand our limitations,

Értjük a korlátainkat.

and we build around them.

Figyelembe vesszük őket.

But for some reason, when it comes to the mental world,

De valamiért amikor a mentális korlátokról van szó,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

amikor az egészségügyet, nyugdíjrendszert, tőzsédét szervezzük,

we somehow forget the idea that we are limited.

elfelejtjük, hogy nem vagyunk tökéletesek.

I think that if we understood our cognitive limitations

Azt gondolom, ha megértjük a kognitív korlátjainkat

in the same way we understand our physical limitations,

ahogy megértettük a fizikai korlátjainkat is,

even though they don't stare us in the face the same way,

még ha előbbiek kevésbé feltűnőek is,

akkor egy jobb világot építhetünk.

we could design a better world, and that, I think,

És ez reményt ad.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Köszönöm a figyelmet.

(Applause)

(Taps)