Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Dan Ariely fragt, haben wir Kontrolle über unsere Entscheidungen?

Übersetzung: Stephan Ludwig Wirries Lektorat: Valentina Wellbrock

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Ich werden Ihnen ein wenig über Irrationales Verhalten erzählen.

Not yours, of course -- other people's.

Nicht ihres natürlich. Das von anderen Menschen.

(Laughter)

(Lachen)

So after being at MIT for a few years,

Nach ein paar Jahren am MIT,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

wurde mir klar - das schreiben von wissenschaftlichen Abhandlungen ist nicht so aufregend.

You know, I don't know how many of those you read,

Sie wissen, Ich weiß nicht wieviele sie davon lesen.

Aber es macht keinen Spaß sie zu lesen und oft keinen Spaß zu schreiben

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Sogar schlimmer zu schreiben.

So I decided to try and write something more fun.

Deswegen habe ich entschieden, mich am Schreiben etwas unterhaltsamerem zu versuchen.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Und ich hatte die Idee, das ich ein Kochbuch schreiben werde.

And the title for my cookbook was going to be,

Der Titel für mein Kochbuch sollte

"Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

"Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken."

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Und es sollte ein Blick auf das Leben durch die Küche sein.

I was quite excited about this.

Ich war deswegen ziemlich aufgeregt. Ich wollte

I was going to talk a little bit about research,

ein bisschen über Forschung, ein bisschen über die Küche erzählen.

a little bit about the kitchen.

Sie wissen, wir machen so viel in der Küche, dass ich dachte, es wäre interessant.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Und ich schrieb ein paar Kapitel.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Brachte es zur MIT press (Universitätsverlag) und sie sagten,

"Süß. Aber nichts für uns. Geh und finde jemanden anders."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

I versuchte andere Personen und alle sagten das gleiche,

"Süß. Nichts für uns."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Bis jemand sagte,

"Look, if you're serious about this,

"Schau, wenn Sie es hiermit ernst meinen,

you have to write about your research first; you have to publish something,

müssen Sie zuerst ein Buch über Ihre Forschung schreiben. Sie müssen etwas veröffentlichen.

then you'll get the opportunity to write something else.

Und dann werden Sie die Möglichkeit bekommen etwas anderes zu schreiben.

Wenn Sie es wirklich machen wollen, müssen Sie es machen."

If you really want to do it, you have to do it."

So sagte ich, "Sie wissen, Ich möchte wirklich nicht über meine Forschung schreiben.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Ich mache das den ganzen Tag lang. Ich will etwas anderes schreiben.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Etwas das ein wenig freier ist, weniger gezwungen."

And this person was very forceful and said,

Diese Person war sehr konsequent und sagte,

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Schau. Das ist der einzige Weg mit dem Sie es je machen werden."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Also sagte ich, "Okay, wenn ich es machen muss -- "

I had a sabbatical.

Ich hatte ein Sabbatjahr. Ich sagte, "Ich werde über meine Forschung schreiben

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

wenn es keinen anderen Weg gibt. Und dann werde ich dazu kommen mein Kochbuch zu machen."

And then I'll get to do my cookbook."

Also schrieb ich ein Buch über meine Forschung.

So, I wrote a book on my research.

Und es stellte sich heraus viel spaß zu machen. Auf zwei Wegen.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Vor allem genoß ich das Schreiben.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Aber die interessantere Sache war, dass

ich begann von Menschen zu lernen.

It's a fantastic time to write,

Es ist eine fantastische Zeit zu schreiben.

because there's so much feedback you can get from people.

Weil es so viel Resonanz gibt, die man von Menschen bekommen kann.

People write to me about their personal experience,

Leute schreiben mir über ihre persönlichen Erfahrungen,

and about their examples, and where they disagree,

und über ihre Beispiele, und wo Sie widersprechen,

and their nuances.

und Nuancen.

And even being here -- I mean, the last few days,

Und auch das hier sein. Ich meine in den letzten Tagen,

I've known heights of obsessive behavior

habe ich wirkliche Höhen von obzessiven Verhalten kennengelernt

I never thought about.

über die ich nie nachdachte.

(Laughter)

(Lachen)

Which I think is just fascinating.

Ich denke das ist einfach faszinierend.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Ich werde Ihnen ein wenig über irrationales Verhalten erzählen.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Und ich möchte damit anfangen, indem ich Ihnen ein paar Beispiele von optischen Täuschungen gebe

as a metaphor for rationality.

als eine Metapher für Rationalität.

So think about these two tables.

Denken Sie über diese zwei Tische nach.

And you must have seen this illusion.

Und Sie müssen diese Illusion gesehen haben.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Wenn ich fragte was länger ist, die vertikale Linie auf dem Tisch auf der linken Seite

oder die horizontale Linie auf dem Tisch auf der rechten Seite?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Welche scheint länger?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Kann irgendjemand etwas anderes sehen, als dass die Linke länger ist?

No, right? It's impossible.

Nein, richtig? Es ist unmöglich.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Aber die schöne Sache mit optischen Täuschungen ist, dass wir Fehler einfach demonstrieren können.

So I can put some lines on; it doesn't help.

So kann ich ein paar linien aufsetzen. Es hilft nicht.

I can animate the lines.

Ich kann die Linien animieren.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Und unter der Vorraussetzung, dass Sie mir glauben, dass ich die Linien nicht verkürzt habe,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

was ich nicht getan habe, habe ich Ihnen bewiesen, dass Ihre Augen Sie getäuscht haben.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Nun, die interessante Sache hierbei

ist, wenn ich die Linien wegnehme,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten.

(Laughter)

ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten.

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Sie können das nicht angucken und sagen, "Okay, nun sehe ich Realität wie sie ist."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Richtig? Es ist unmöglich das Gefühl zu überwinden

das dies in der tat länger ist.

Our intuition is really fooling us

Unsere Intuition täuscht uns wirklich auf einem wiederholten, vorhersehbahren und konsistenten Weg.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Und es gibt fast nichts was wir dagegen tun können.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Außer ein Lineal nehmen und Anfangen es zu messen.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Here ist eine Andere. Dies ist eine meiner Lieblingsillusionen.

What color is the top arrow pointing to?

Was ist das für eine Farbe auf die der obere Pfeil zeigt?

Braun. Danke.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Der untere? Gelb.

The bottom one? Yellow.

Es zeigt sich, dass sie identisch sind.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Kann irgendjemand sehen das sie identisch sind?

Very, very hard.

Sehr sehr schwer.

I can cover the rest of the cube up.

Ich kann den Rest des Würfels verdecken.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

und wenn ich den Rest des Würfels verdecke können Sie sehen das sie identiscch sind.

If you don't believe me, you can get the slide later

Und wenn Sie mir nicht glauben können Sie die Folie später haben

und Kunsthandwerk walten lassen um zu sehen, dass sie identisch sind.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Aber wieder, es ist die gleiche Geschichte

wenn wir den Hintergrund wegnehmen,

the illusion comes back.

kommt die Illusion zurück. Richtig.

There is no way for us not to see this illusion.

Es gibt keinen Weg für uns die Illusion nicht zu sehen.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Ich vermute, vielleicht wenn Sie farbenblind sind können Sie es nicht sehen.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Ich möchte Sie bitten über Illusion als eine Metapher nachzudenken.

Vision is one of the best things we do.

Sehen ist eines der Dinge die wir am besten tun können.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Wir haben einen großen Teil in unserem Gehirn für das Sehen vorgesehen.

bigger than dedicated to anything else.

Größer als es für Anderes vorgesehen ist.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Wir sehen mehr Stunden des Tages als das wir irgendetwas anderes tun.

We're evolutionarily designed to use vision.

Und wir sind evolutionär entwickelt es zu tun.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Und wenn wir diese vorhersehbar wiederholten Fehler beim Sehen haben,

which we're so good at,

bei dem wir so gut sind,

what are the chances we won't make even more mistakes

was ist die Wahrscheinlich, dass wir nicht noch mehr Fehler

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

bei etwas machen bei dem wir nicht so gut sind.

Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen.

(Laughter)

Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen.

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Etwas wozu wir keinen Evolutionären Grund haben.

we don't have a specialized part of the brain for,

Wir haben keinen spezialisierten Teil im Gehirn,

und wir tun es nicht viele Stunden am Tag.

and we don't do that many hours of the day.

Und der Beweisgrund in diesen Fällen ist,

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

es könnte das Problem sein, dass wir eigentlich sehr viel mehr Fehler machen.

And worse -- not having an easy way to see them,

Und schlimmer, wir haben keinen einfachen Weg es zu sehen.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Weil wir bei optische Täuschungebn einfach die Fehler aufzeigen können.

in cognitive illusion it's much, much harder

In kognitiven Täuschungen ist es viel, viel schwerer

to demonstrate the mistakes to people.

den Menschen die Fehler zu demonstrieren.

So I want to show you some cognitive illusions,

Ich möchte Ihnen ein paar kognitive Illusionen zeigen,

or decision-making illusions, in the same way.

oder Entscheidungsfindungs Illusionen, auf dem gleichen Weg.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Und dies ist einer meiner Lieblingsdarstellungen in den Sozialwissenschaften.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Es ist eine Abhandlung von Johnson und Golstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

und grundsätzlich zeigt es

den Prozentsatz der Menschen die angeben

they would be interested in donating their organs.

das sie daran interessiert sind ihre Organe zu spenden.

These are different countries in Europe.

Und dies sind unterschiedliche Länder in Europa. Und sie

You basically see two types of countries:

sehen grundsätzlich zwei Arten von Ländern.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Länder auf der rechten Seite, die sehr viel zu geben scheinen.

and countries on the left that seem to giving very little,

Und Länder auf der linken Seiten, die sehr wenig zu geben scheinen,

or much less.

oder sehr viel weniger.

The question is, why?

Die Frage ist, warum? Warum geben einige Länder sehr viel

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

und einige Länder sehr wenig?

When you ask people this question,

Wenn Sie Menschen diese Frage stellen,

they usually think that it has to be about culture.

denken sie gewöhnlich, dass es etwas mit der Kultur zu tun hat.

Richtig? Wieviel kümmern sie sich um Menschen?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Ihre Organe jemand anders geben

is probably about how much you care about society, how linked you are.

hat wahrscheinlich damit zu tun wieviel einem die Gesellschaft wert ist, wie verbunden Sie sind.

Or maybe it's about religion.

Oder vielleicht ist es wegen der Religion.

But if you look at this plot,

Aber wenn Sie sich diese Darstellung angucken

you can see that countries that we think about as very similar,

dass Länder, von denen wir denken sie seien sehr ähnlich,

actually exhibit very different behavior.

tatsächlich ein sehr unterschiedliches Verhalten aufzeigen.

For example, Sweden is all the way on the right,

Zum Beispiel, Schweden, das ganz auf der rechten Seite ist.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

Und Dänemark, von denen wir denken sie seien sich kulturell sehr ähnlich

is all the way on the left.

ist ganz auf der linken Seite.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Deutschland ist auf der linken und Österreich auf der rechten Seite.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Die Niederlande ist auf der linken und Belgien auf der rechten Seite.

And finally, depending on your particular version

Und schließlich, abhängig von Ihrer speziellen Version

of European similarity,

von Europäischer Gleichheit,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

können Sie von dem Vereinigten Königreich und Frankreich als kulturell ähnlich oder nicht denken.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Aber es stellt sich heraus, dass Sie bezogen auf Organspenden sehr unterschiedlich sind.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Nebenbei, die Niederlande ist eine sehr interessante Geschichte.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Sie sehen, dass die Niederlande die größte in der kleinen Gruppe ist.

It turns out that they got to 28 percent

Es zeigt sich, dass Sie 28 Prozent bekammen

after mailing every household in the country a letter,

nachdem Sie jedem einzelnen Haushalt im Land einen Brief geschickt haben

begging people to join this organ donation program.

der die Menschen anbettelt am Organspende Programm teilzunehmen.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Sie kennen den Ausdruck, "Betteln bringt dich nur so weit."

It's 28 percent in organ donation.

Es ist 28 Prozent bei Organspenden.

(Laughter)

Es ist 28 Prozent bei Organspenden.

But whatever the countries on the right are doing,

Aber was auch immer die Länder auf der rechten Seite tun

they're doing a much better job than begging.

sie machen einen sehr viel besseren Job als Betteln.

So what are they doing?

Also was machen sie?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Es zeigt sich, dass das Geheimnis mit einem Formular bei der DMV zu tun hat.

And here is the story.

Und hier ist die Geschichte.

The countries on the left have a form at the DMV

Die Länder auf der linken Seite haben ein Formular bei der DMV

that looks something like this.

und es sieht ungefähr so aus.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Kreuzen Sie den Kasten unten an, wenn Sie am

Organspende Programm teilnehmen möchten.

And what happens?

Und was passiert?

People don't check, and they don't join.

Leute kreuzen nicht an. Und sie nehmen nicht teil.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Die Länder auf der rechten Seite, diejenigen die sehr viel geben,

have a slightly different form.

haben ein leicht anderes Formular.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Es sagt, kreuzen sie den Kasten unten an, wenn sie nicht teilnehmen möchten.

Interestingly enough, when people get this,

interessanter weise, wenn Menschen das bekommen,

kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.

Now, think about what this means.

Nun denken sie darüber nach was das bedeutet.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Wir machen am Morgen auf und wir fühlen wir machen Entscheidungen.

We wake up in the morning and we open the closet;

Wir wachen am Morgen auf und wir öffnen den Schrank.

we feel that we decide what to wear.

Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir tragen.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Und wir öffnen den Kühlschrank. Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir essen.

What this is actually saying,

Was dies eigentlich sagt ist, dass

is that many of these decisions are not residing within us.

viele von diesen Entscheidung nicht in uns beheimatet sind.

They are residing in the person who is designing that form.

Sie sind bei der Person angesiedelt, die dieses Formular entworfen hat.

When you walk into the DMV,

Wenn Sie den DMV laufen,

the person who designed the form will have a huge influence

wird die Person, die das Formular entwirft, einen großen Einfluss haben

on what you'll end up doing.

auf das, was Sie schlussendlich tun werden.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Nun ist es auch sehr schwer dieses Ergebnis intuitiv zu erkennen. Denken sie über sich selbst nach.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Wieviele von Ihnen glauben,

that if you went to renew your license tomorrow,

dass wenn Sie morgen Ihre Lizenz erneuern gehen,

and you went to the DMV,

und sie gehen zum DMV,

and you encountered one of these forms,

und Sie würden auf eines dieser Formulare stossen.

that it would actually change your own behavior?

dass sie tatsächlich Ihr eigenes Verhalten ändern würden?

Very hard to think that it would influence us.

Sehr, sehr schwer zu denken dass Sie uns beinflussen.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Wir können sagen, "Oh, diese komischen Europäer. Natürlich hat es einen Einfluss auf sie."

Aber wenn es zu uns kommt

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

haben wir so ein gefühl, dass wir im Fahrersitz sind,

wir haben so ein Gefühl, dass wir in Kontrolle sind,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

und wir Entscheidungen treffen,

that it's very hard to even accept the idea

das es sehr schwer zu akzeptieren ist

die Idee die wir eigentlich haben

that we actually have an illusion of making a decision,

eine Illusion des Fällen einer Entscheidung, im Gegenteil zu einer echten Entscheidung ist.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Nun, könnten Sie sagen,

"These are decisions we don't care about."

"Dies sind Entscheidungen die uns nicht kümmern."

In fact, by definition, these are decisions

Faktisch, durch Definition, sind dies Entscheidungen

about something that will happen to us after we die.

über etwas, das uns nach unserem Tod passiert.

How could we care about something less

Wie könnten wir uns weniger um etwas sorgen

than about something that happens after we die?

als um etwas, dass nach unserem Tod passiert?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Also ein standard Ökonom, einer der an Rationalität glaub,

would say, "You know what?

würde sagen, "Wissen Sie was? Die Kosten den Bleistift zu heben

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

und das Kreuz machen ist höher als der mögliche

than the possible benefit of the decision,

Nutzen der Entscheidung."

so that's why we get this effect."

Also ist das, warum wir diesen Effekt erzielen.

(Laughter)

Aber, in Wahrheit ist es nicht weil es einfach ist.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Es ist nicht weil es trivial ist. Es ist nicht weil wir uns nicht kümmern.

It's the opposite. It's because we care.

Es ist das Gegenteil. Es ist weil wir uns kümmern.

It's difficult and it's complex.

Es ist schwierig und komplex.

And it's so complex that we don't know what to do.

Und es ist so komplex, dass wir nicht wissen was zu tun ist.

And because we have no idea what to do,

Und weil wir keine Ahnung haben was zu tun ist

we just pick whatever it was that was chosen for us.

wählen wir, was auch immer für uns ausgewählt war.

I'll give you one more example.

Ich werde Ihnen ein weiteres Beispiel hierfür geben.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Dies ist eine Abhandlung von Redelmeier und Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Und sie sagen, "Dieser Effekt tritt auch bei Experten ein,

People who are well-paid, experts in their decisions,

Menschen, die gut bezahlt sind, Experten in ihren Entscheidungen,

and who make a lot of them?"

machen es sehr viel."

And they took a group of physicians.

Und sie nahmen eine Gruppe von Ärzten.

They presented to them a case study of a patient.

Und sie präsentierten ihnen eine Fallstudie eines Patienten.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Hier ist ein Patient. Er ist ein 67 Jahre alter Farmer.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Er leidet seit einiger Zeit an Schmerzen in der rechten Hüfte.

And then, they said to the physicians,

Und dann sagen sie zu den Ärzten,

"You decided a few weeks ago

"Sie entschieden vor ein paar Wochen

that nothing is working for this patient.

dass nichts für diesen Patienten funktioniert.

All these medications, nothing seems to be working.

Alle diese Medikamente. Nichts scheint zu funktionieren.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Also verschreiben sie dem Patienten eine Hüftersatz Therapie.

Hip replacement. Okay?"

Hüftersatz. Okay?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Also ist der Patient auf dem Weg seine Hüfte ersetzt zu bekommen

Then they said to half of the physicians,

Und dann sagten sie zur Hälfte der Ärzte,

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Gestern überprüften Sie den Fall des Patienten

and you realized that you forgot to try one medication.

und ihnen wurde klar, dass sie vergaßen ein Medikament auszuprobieren.

You did not try ibuprofen.

Sie haben Ibuprofen nicht ausprobiert.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Was tun Sie? Rufen sie den Patienten zurück und probieren Ibuprofen?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Oder lassen sie ihn gehen und seinen Hüftersatz haben?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Die guten Nachrichten sind, dass die meisten Ärzte in diesem Fall

decided to pull the patient and try ibuprofen.

entschieden den Patienten zurückzurufen und Ibuprofen ausprobieren.

Very good for the physicians.

Sehr gut für die Ärzte.

To the other group of physicians, they said,

Der anderen Gruppe von Ärzten erzählten sie,

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Gestern als Sie den Fall überprüften

viel ihnen auf, dass es 2 Medikamente gab, die sie noch nicht ausprobiert haben,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

Ibuprofen und Piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

Und sie sagten, "Sie haben 2 Medikamente, die sie noch nicht ausprobiert haben. Was tun sie?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Lassen sie sie gehen oder rufen sie sie zurück?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Und wenn sie sie zurückrufen, probieren Sie Ibuprofen oder Piroxicam? Welches?"

Now, think of it:

Nun denken Sie darüber nach. Diese Entscheidung

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

macht es genauso einfach den Patienten mit dem Hüftersatz fortfahren zu lassen.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Aber ihn zurück zu holen, wird auf einmal mehr komplex.

There is one more decision.

Es gibt eine weitere Entscheidung.

What happens now?

Was passiert nun?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Die Mehrheit der Ärzte lässt den Patienten nun zum

for a hip replacement.

Hüftersatz gehen.

I hope this worries you, by the way --

Ich hoffe das besorgt Sie, nebenbei --

(Laughter)

(Lachen)

when you go to see your physician.

wenn Sie Ihren Arzt sehen.

The thing is that no physician would ever say,

Die Sache ist, dass kein Arzt je sagen würde,

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, Ibuprofen, Hüftersatz.

Nehmen wir Hüftersatz."

But the moment you set this as the default,

Aber der Moment, in dem sie dies als standard einstellen

it has a huge power over whatever people end up doing.

hat es eine große Kraft auf was auch immer Menschen letztendlich tun.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Ich werde Ihnen ein paar weitere Beispiele von Irrationalen Entscheidungsfällen geben.

Imagine I give you a choice:

Stellen Sie sich vor ich gäbe Ihnen eine Wahl.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Wollen Sie nach Rom für ein Wochenende?

Alle Kosten bezahlt,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

Hotel, Transport, Essen, Frühstück,

ein europäisches Frühstück, alles.

or a weekend in Paris?

Oder ein Wochenende in Paris?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Nun, ein Wochenende in Paris, ein Wochenende Rom, dies sind unterschiedliche Dinge.

They have different food, different culture, different art.

Sie haben unterschiedliches Essen, Kultur, Kunst.

Nun stellen Sie sich vor ich füge eine Möglichkeit zur Auswahl,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

die niemand möchte.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Stellen Sie sich vor, ich sagte "Ein Wochenende in Rom,

a weekend in Paris,

ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?"

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Es ist eine komische Idee. Weil, warum sollte das gestohlene Auto,

in this set, influence anything?

in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen?

(Laughter)

in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen?

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Aber was wäre wenn die Option, dass Ihr Auto gestohlen wird

nicht genauso wäre.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Was wäre, wenn es ein Trip nach Rom, alle Aufwendungen bezahlt,

transportation, breakfast,

Transport, Frühstück.

but it doesn't include coffee in the morning?

Aber ohne Kaffee am Morgen.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Wenn Sie Kaffee möchten müssen Sie selbst bezahlen. Es kostet 2,50 Euro.

(Laughter)

Nun auf einigen Wegen,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

vorrausgesetzt, dass Sie Rom mit Kaffee haben können,

why would you possibly want Rome without coffee?

warum sollten sie möglichweise Rom ohne Kaffee wollen?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Es ist wie, wenn das eigene Auto gestohlen wird. Es ist eine schlechtere Option.

But guess what happened?

Aber raten Sie was passierte. In dem Moment in dem Rom ohne Kaffee dazu kommt,

The moment you add Rome without coffee,

wird Rom mit Kaffee populärer. Und Leute wählen es aus.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Der Fakt das Sie Rom ohne Kaffee haben

makes Rome with coffee look superior,

macht Rom mit Kaffee besser aussehend.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.

(Laughter)

Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.

Here are two examples of this principle.

Hier sind 2 Beispiele dieses Prinzips.

This was an ad in The Economist a few years ago

Dies ist eine Werbung von "The Economist" von vor ein paar Jahren

that gave us three choices:

die uns 3 Möglichkeiten gibt.

an online subscription for 59 dollars,

Ein Online Abo für 59 Dollar.

a print subscription for 125 dollars,

Ein Print Abo für 125.

or you could get both for 125.

Oder Sie können beides für 125 haben.

(Laughter)

(Lachen)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Nun ich sah dies und rief "The Economist" an.

and I tried to figure out what they were thinking.

Und ich versuchte herauszufinden was sie sich dabei gedacht haben.

And they passed me from one person to another to another,

Und sie gaben mich von der einen Perosn zur nächsten zur nächsten.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Und irgendwann kam ich zu der Person, die für die Website verantwortlich war.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Und ich rief sie an. Und sie überprüften was vor sich ging.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Das nächste was ich weiß, die Werbung ist weg. Und keine Erklärung.

So I decided to do the experiment

Also entschied ich ein Experiment durchzuführen

that I would have loved The Economist to do with me.

das ich liebend gerne mit "The Economist" gemacht hätte.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Ich nahm dies und ich gab es 100 MIT Studenten.

I said, "What would you choose?"

Ich sagte, "Was würden Sie wählen?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Dies ist der Marktanteil. Die meisten Leute wollten das Kombo Angebot.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Gott sei dank wollte niemand die dominierte Möglichkeit.

That means our students can read.

Das bedeutet unsere Studenten können lesen.

(Laughter)

Das bedeutet unsere Studenten können lesen.

But now, if you have an option that nobody wants,

Aber nun wenn sie eine Möglichkeit haben die niemand will

you can take it off, right?

können sie sie wegnehmen. Richtig?

So I printed another version of this,

Also druckte ich eine weitere Version davon.

where I eliminated the middle option.

Bei der ich die mittlere Option eliminierte.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Ich gab es 100 weiteren Studenten. Hier ist was passierte.

Now the most popular option became the least popular,

Nun war die meist populäre Option die am wenigsten populäre.

and the least popular became the most popular.

Und die am wenigsten populäre wurde die meist populäre.

What was happening was the option that was useless,

Was passierte war, dass die Option die nutzlos war,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

in der Mitte, war nutzlos im Sinne, dass Sie niemand wollte.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Aber sie war nicht nutzlich in dem Sinn, dass sie den Leuten half herauszufinden

was sie wollten.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Tatsächlich, relativ zu der Option in der Mitte,

which was get only the print for 125,

die nur den Druck für 125 beinhaltete,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

sah die Druck und Web für 125 wie ein fantastisches Angebot aus.

And as a consequence, people chose it.

Und als eine Konsequenz, wählten die Leute diese.

The general idea here, by the way,

Die generelle Idee hier, nebenbei bemerkt,

is that we actually don't know our preferences that well.

ist, das wir unsere Präferenzen wirklich nicht so gut kennen.

And because we don't know our preferences that well,

Und weil wir unseren Präferenzen nicht so gut kennen

sind wir anfällig für all diese Einflüssen von externen Kräften.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Die standards, die speziellen Optionen die uns präsentiert werden. Und so weiter.

One more example of this.

Ein weiteres Beispiel hierfür.

People believe that when we deal with physical attraction,

Menschen glauben, dass wenn wir

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

wir sehen jemanden, und wir wissen sofort ob wir ihn mögen oder nicht.

if we're attracted or not.

Angezogen oder nicht.

This is why we have these four-minute dates.

Das ist der Grund für diese 4 Minuten Dates.

So I decided to do this experiment with people.

Also entschied ich mich dieses Experiment mit leuten zu machen.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Ich werde Ihnen grafische Bilder von Menschen zeigen -- keine echten Menschen.

Das Experiment war mit Menschen.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

I zeigte manchen Menschen ein Bild von Tom und ein Bild von Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Ich sagte "Mit wem würdest du ausgehen? Tom oder Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Aber für die Hälfte der Leute fügte ich eine hässliche Version von Jerry hinzu.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv.

(Laughter)

Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv.

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Für die anderen Menschen, fügte ich eine hässlichere Version von Tom hinzu.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Und die Frage war, werden der hässliche Jerry und der hässliche Tom

help their respective, more attractive brothers?

ihren zugehörigen attraktiveren Brüdern helfen?

The answer was absolutely yes.

Die Antwort war absolut ja.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Wenn der hässlich Jerry da war, war Jerry beliebt.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.

(Laughter)

Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.

This of course has two very clear implications

Dies hat natürlch 2 sehr klare Implikationen

for life in general.

für das Leben im Allgmeinen.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen?

(Laughter)

Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen?

You want a slightly uglier version of yourself.

Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst.

(Laughter)

Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst.

Similar, but slightly uglier.

Ähnlich. Ähnlich ... aber leicht hässlicher.

(Laughter)

(Lachen)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Der zweite Punkt, oder natürlich, ist das

wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken.

you know what they think about you.

(Laughter)

wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken.

Now you get it.

Nun verstehen Sie es.

What is the general point?

Was ist der allgemeine Punkt?

The general point is that,

Der allgemeinte Punkt ist, dass wenn wir über Ökonomie nachdenken haben wir

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

diese schöne Sicht auf die menschliche Natur.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Was für ein Stück Arbeit der Mensch ist! Wie edel der Verstand!"

We have this view of ourselves, of others.

Wir haben diese Sicht von uns selbst, von anderen.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Die verhaltensökonimische Perspektive

ist eine leicht weniger großzügige für Menschen.

in fact, in medical terms,

Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht.

that's our view.

(Laughter)

Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht.

But there is a silver lining.

Aber es gibt eine gute Seite.

The silver lining is, I think,

Die gute Seite ist, denke Ich,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

eine Art des Grundes dafür dass Verhaltensökonomie interessant und aufregend ist.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Sind wir Supermann? Oder sind wir Homer Simpson?

Wenn es dazu kommt die physische Welt zu bauen,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

verstehen wir in etwa unsere Grenzen.

We build steps.

Wir bauen Stufen. Und wir bauen diese Dinge

And we build these things that not everybody can use, obviously.

die offensichtlich nicht jeder nutzen kann.

(Laughter)

(Lachen)

We understand our limitations,

Wir verstehen unsere Grenzen.

and we build around them.

Und wir bauen darum herum.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Aber aus einigen Gründen, wenn es um die mentale Welt geht,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

wenn wir dinge Entwickeln wie Gesundheitswesen, Rentesysteme und Börsen,

we somehow forget the idea that we are limited.

vergessen wir die Idee das wir Grenzen haben.

I think that if we understood our cognitive limitations

Ich denke wenn wir unsere kognitiven Grenzen verstehen würden

in the same way we understand our physical limitations,

in der gleichen Art, in der wir unsere physikalischen Grenzen verstehen,

even though they don't stare us in the face the same way,

auch wenn Sie uns nicht ins Gesicht starren auf die gleiche Art,

könnten wir eine bessere Welt gestalten.

we could design a better world, and that, I think,

Und das, denke Ich, ist die Hoffnung dieser Sache.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Danke Ihnen vielmals.

(Applause)

(Applause)