Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

מתרגם: Noam Nelke מבקר: Roi Shpaner

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

אספר לכם קצת על התנהגות לא רציונאלית.

Not yours, of course -- other people's.

לא שלכם, כמובן. של אנשים אחרים.

(Laughter)

[צחוק]

So after being at MIT for a few years,

אז לאחר שהייתי ב- MIT כמה שנים,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

קלטתי שכתיבת מאמרים אקדמיים זה לא כל כך מסעיר.

You know, I don't know how many of those you read,

אתם יודעים, אני לא יודע כמה מאלה אתם קוראים.

אבל לא כיף לקרוא את זה ולעיתים קרובות לא כיף לכתוב.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

אפילו יותר גרוע לכתוב.

So I decided to try and write something more fun.

אז החלטתי לנסות לכתוב משהו יותר מהנה.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

והגעתי לרעיון שאני אכתוב ספר בישול.

And the title for my cookbook was going to be,

והכותרת של הספר שלי היתה אמורה להיות

"לסעוד בלי פירורים: אומנות האכילה מעל הכיור"

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

[צחוק]

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

וזה היה אמור להיות מבט על החיים דרך המטבח.

I was quite excited about this.

ודי התלהבתי מזה. התכוונתי לדבר

I was going to talk a little bit about research,

קצת על מחקר, קצת על המטבח.

a little bit about the kitchen.

אתם יודעים, אנחנו עושים כל כך הרבה במטבח שחשבתי שזה יהיה מעניין.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

וכתבתי כמה פרקים.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

ולקחתי את זה להוצאה לאור של MIT והם אמרו

"חמוד. אבל לא בשבילנו. לך ותמצא מישהו אחר."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

ניסיתי אנשים אחרים וכולם אמרו את אותו דבר,

"חמוד. לא בשבילנו."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

עד שמישהו אמר,

"Look, if you're serious about this,

"תראה, אם אתה רציני לגבי זה,

you have to write about your research first; you have to publish something,

אתה צריך קודם לכתוב ספר על המחקר שלך. אתה חייב לפרסם משהו.

then you'll get the opportunity to write something else.

ואז תנתן לך ההזדמנות לכתוב משהו אחר.

אם אתה באמת רוצה לעשות את זה אתה חייב לעשות את זה."

If you really want to do it, you have to do it."

אז אמרתי, "אתה יודע, אני ממש לא רוצה לכתוב על המחקר שלי.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

אני עושה את זה כל היום. אני רוצה לכתוב משהו אחר.

I want to write something a bit more free, less constrained."

משהו קצת יותר חופשי, פחות מוגבל."

And this person was very forceful and said,

והאדם הזה היה מאוד כוחני ואמר,

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"תראה. זאת הדרך היחידה שאי פעם תעשה את זה."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

אז אמרתי, "בסדר, אם אני חייב לעשות את זה -- "

I had a sabbatical.

היתה לי שנת שבתון. אמרתי "אני אכתוב על המחקר שלי

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

אם אין דרך אחרת. ואז אני אוכל לעשות את ספר הבישול שלי."

And then I'll get to do my cookbook."

אז כתבתי ספר על המחקר שלי.

So, I wrote a book on my research.

והסתבר שזה היה די מהנה. משתי בחינות.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

ראשית נהניתי לכתוב.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

אך הדבר המעניין יותר היה

שהתחלתי ללמוד מאנשים.

It's a fantastic time to write,

זה כיף חיים לכתוב.

because there's so much feedback you can get from people.

כי יש כל כך הרבה משוב שאפשר לקבל מאנשים.

People write to me about their personal experience,

אנשים כותבים לי על הנסיון האישי שלהם,

and about their examples, and where they disagree,

ועל הדוגמאות שלהם, ועם מה הם לא מסכימים,

and their nuances.

וניואנסים.

And even being here -- I mean, the last few days,

ואפילו להיות כאן. אני מתכוון שבימים האחרונים,

I've known heights of obsessive behavior

גיליתי שיאים של התנהגות כפייתית

I never thought about.

שמעולם לא חשבתי עליהם.

(Laughter)

[צחוק]

Which I think is just fascinating.

ואני חושב שזה פשוט מרתק.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

אני אספר לכם קצת על התנהגות לא רציונאלית.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

ואני רוצה להתחיל בכך שאתן לכם כמה דוגמאות של אשליה אופטית

as a metaphor for rationality.

כמטאפורה של רציונאליות.

So think about these two tables.

אז תחשבו על שני השולחנות האלה.

And you must have seen this illusion.

ובטוח ראיתם את האשליה הזו.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

אם הייתי שואל אתכם מה ארוך יותר, הקו האנכי על השולחן שמשמאל,

או הקו האופקי על השולחן שמימין?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

איזה מהם נראה ארוך יותר?

Can anybody see anything but the left one being longer?

מישהו יכול לראות משהו אחר מכך שהשמאלי ארוך יותר?

No, right? It's impossible.

לא, נכון? זה בלתי אפשרי.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

אבל הדבר הנחמד באשליה אופטית הוא שאנו יכולים בקלות להדגים שגיאות.

So I can put some lines on; it doesn't help.

אז אני יכול להוסיף קווים. זה לא עוזר.

I can animate the lines.

אני יכול להנפיש את הקווים.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

ובמידה ותאמינו שלא כיווצתי את הקווים,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

ואכן לא כיווצתי, הוכחתי לכם שעיניכם מוליכות אתכם שולל.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

עכשיו, הדבר המעניין לגבי זה

הוא כאשר אני מסיר את הקווים,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

זה כאילו לא למדתם כלום בדקה האחרונה.

(Laughter)

[צחוק]

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

אינכם יכולים להסתכל על זה ולומר "בסדר, עכשיו אני רואה את המציאות כפי שהיא".

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

נכון? לא ניתן להתגבר על התחושה

הזאת שזה אכן ארוך יותר.

Our intuition is really fooling us

האינטואיציה שלנו ממש משטה בנו באופן צפוי, עקבי וניתן לשחזור.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

ואין כמעט דבר שאנו יכולים לעשות בעניין.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

חוץ מלקחת סרגל ולהתחיל למדוד את זה.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

הנה עוד אחת. זאת אחת האשליות האהובות עלי.

What color is the top arrow pointing to?

מה הצבע שאתם רואים שהחץ העליון מצביע עליו?

חום. תודה.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

התחתון? צהוב.

The bottom one? Yellow.

מסתבר שהם זהים.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

מישהו יכול לראות אותם כזהים?

Very, very hard.

מאוד מאוד קשה.

I can cover the rest of the cube up.

אני יכול לכסות את יתר הקוביה.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

ואם אני מכסה את יתר הקוביה אתם יכולים לראות שהם זהים.

If you don't believe me, you can get the slide later

ואם אתם לא מאמינים לי אתם יכולים לקבל את השקף מאוחר יותר

ולעשות קצת מלאכת יד ולראות שהם זהים.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

אבל שוב זה אותו סיפור

שאם נסיר את הרקע,

the illusion comes back.

האשליה חוזרת. נכון?

There is no way for us not to see this illusion.

אין לנו דרך לא לראות את האשליה הזאת.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

אני מניח שאולי אם אתם עיוורי צבעים אני לא חושב שאתם יכולים לראות את זה.

I want you to think about illusion as a metaphor.

אני רוצה שתחשבו על אשליה כמטאפורה.

Vision is one of the best things we do.

ראיה היא אחד הדברים הכי טובים שאנו עושים.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

יש לנו חלק עצום מהמוח שלנו שמוקדש לראיה.

bigger than dedicated to anything else.

גדול יותר מכל חלק המוקדש לדבר אחר.

We use our vision more hours of the day than anything else.

אנו מבצעים יותר ראיה יותר שעות ביום מאשר כל דבר אחר שאנו עושים.

We're evolutionarily designed to use vision.

ואנחנו מעוצבים אבולוציונית לבצע ראיה.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

ואם יש לנו את הטעויות הצפויות והניתנות לשחזור האלה בראיה,

which we're so good at,

שבה אנו כל כך טובים,

what are the chances we won't make even more mistakes

מה הסיכוי שאנו לא עושים אפילו יותר טעויות

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

במשהו שבו אנו פחות טובים.

לדוגמה, קבלת החלטות פיננסיות.

(Laughter)

[צחוק]

Something we don't have an evolutionary reason to do,

משהו שאין לנו סיבה אבולוציונית לעשות.

we don't have a specialized part of the brain for,

אין לנו חלק מיוחד במח,

ואנו לא עושים זאת שעות רבות ביום.

and we don't do that many hours of the day.

והטיעון הוא במקרים אלה

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

שיכול להיות שאנו עושים למעשה הרבה יותר טעויות.

And worse -- not having an easy way to see them,

וגרוע מזה, אין לנו דרך קלה לראות אותן.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

כי באשליות אופטיות אנו יכולים להדגים את הטעויות בקלות.

in cognitive illusion it's much, much harder

באשליות קוגניטיוביות זה הרבה, הרבה יותר קשה

to demonstrate the mistakes to people.

להדגים לאנשים את הטעויות.

So I want to show you some cognitive illusions,

אז אני רוצה להראות לכם כמה אשליות קוגניטיביות,

or decision-making illusions, in the same way.

או אשליות קבלת החלטות, באותה דרך.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

וזו אחת העלילות האהובות עלי במדעי החברה.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

זה ממאמר של ג'ונסון וגולדשטיין.

It basically shows the percentage of people who indicated

וזה בעקרון מראה

את אחוז האנשים שציינו

they would be interested in donating their organs.

שהם היו מעוניינים למסור את האיברים שלהם לתרומה.

These are different countries in Europe.

ואלו מדינות שונות באירופה. ואתם בעקרון

You basically see two types of countries:

רואים שני סוגים של מדינות.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

מדינות בצד ימין שנראה שנותנות הרבה.

and countries on the left that seem to giving very little,

ומדינות בצד שמאל שנראה שנותנות מעט מאוד,

or much less.

או הרבה פחות.

The question is, why?

השאלה היא, למה? למה חלק מהמדינות נותנות הרבה

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

וחלק נותנות מעט?

When you ask people this question,

כששואלים אנשים את השאלה הזאת,

they usually think that it has to be about culture.

הם בדרך כלל חושבים שזה חייב להיות משהו שקשור לתרבות.

נכון? עד כמה אכפת לכם מאנשים?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

לתת את איבריך למישהו אחר

is probably about how much you care about society, how linked you are.

זה כנראה קשור לכמה אכפת לך מהחברה, עד כמה אתה מקושר.

Or maybe it's about religion.

או אולי זה קשור לדת.

But if you look at this plot,

אבל אם תביטו בתרשים הזה

you can see that countries that we think about as very similar,

תוכלו לראות שמדינות שאנו מחשיבים דומות מאוד

actually exhibit very different behavior.

למעשה מפגינות התנהגות מאוד שונה.

For example, Sweden is all the way on the right,

למשל, שוודיה נמצאת ממש בצד ימין.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

ודנמרק שאנו מחשיבים דומה מאוד תרבותית

is all the way on the left.

נמצאת ממש בצד שמאל.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

גרמניה נמצאת בצד שמאל. ואוסטריה נמצאת בימין.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

הולנד נמצאת בשמאל. ובלגיה בצד ימין.

And finally, depending on your particular version

ולבסוף, תלוי בגרסה המסוימת שלכם

of European similarity,

של דמיון אירופי,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

אתם יכולים לחשוב על אנגליה וצרפת כדומות תרבותית או לא.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

אבל מסתבר שמבחינת תרומת איברים הן מאוד שונות.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

דרך אגב, הולנד זה סיפור מעניין.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

אתם רואים שהולנד היא הגדולה ביותר מקבוצת הקטנות.

It turns out that they got to 28 percent

מסתבר שהם הגיעו ל- 28 אחוז

after mailing every household in the country a letter,

לאחר ששלחו בדואר לכל משק בית במדינה מכתב

begging people to join this organ donation program.

שבו מתחננים בפני אנשים להצטרף לתוכנית תרומת האיברים הזאת.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

אתם מכירים את הביטוי, "תחנונים יביאו אותך רק עד מקום מסויים"

It's 28 percent in organ donation.

זה 28 אחוז בתרומת איברים.

(Laughter)

[צחוק]

But whatever the countries on the right are doing,

אבל הדבר שהמדינות בצד ימין עושות,

they're doing a much better job than begging.

הן עושות עבודה הרבה יותר טובה מלהתחנן.

So what are they doing?

אז מה הן עושות?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

מסתבר שהסוד קשור לטופס במשרד התחבורה.

And here is the story.

והנה הסיפור.

The countries on the left have a form at the DMV

למדינות בצד שמאל יש טופס במשרד התחבורה

that looks something like this.

שנראה בערך כך.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

סמן את התיבה שלהלן אם אתה מעוניין להשתתף

בתוכנית תורמי האיברים.

And what happens?

ומה קורה?

People don't check, and they don't join.

אנשים לא מסמנים. ולא מצטרפים.

The countries on the right, the ones that give a lot,

למדינות בצד ימין, אלו שנותנות הרבה,

have a slightly different form.

יש טופס שונה במעט.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

כתוב בו סמן את התיבה שלהלן אם אינך מעוניין להשתתף.

Interestingly enough, when people get this,

באופן מעניין, כשאנשים מקבלים את זה,

הם שוב לא מסמנים. אבל עכשיו הם מצטרפים.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

[צחוק]

Now, think about what this means.

עכשיו תחשבו על מה זה אומר.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

אנו קמים בבוקר ומרגישים שאנו מקבלים החלטות.

We wake up in the morning and we open the closet;

אנו קמים בבוקר ופותחים את הארון.

we feel that we decide what to wear.

ואנחנו מרגישים שאנו מחליטים מה ללבוש.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

ואנחנו פותחים את המקרר. ואנחנו מרגישים שאנו מחליטים מה לאכול.

What this is actually saying,

מה שזה בעצם אומר זה

is that many of these decisions are not residing within us.

שהרבה מההחלטות האלה אינן מתקיימות בתוכנו.

They are residing in the person who is designing that form.

הן מתקיימות באדם שמעצב את הטופס הזה.

When you walk into the DMV,

כאשר אתם נכנסים למשרד התחבורה,

the person who designed the form will have a huge influence

לאדם שעיצב את הטופס תהיה השפעה אדירה

on what you'll end up doing.

על מה שבסופו של דבר תעשו.

Now, it's also very hard to intuit these results.

עכשיו זה גם מאוד קשה לנחש את התוצאות האלה. תחשבו על זה בעצמכם.

Think about it for yourself.

How many of you believe

כמה מכם מאמינים

that if you went to renew your license tomorrow,

שאם הייתם הולכים לחדש את הרשיון שלכם מחר,

and you went to the DMV,

והייתם הולכים למשרד התחבורה,

and you encountered one of these forms,

ונתקלים באחד הטפסים הללו,

that it would actually change your own behavior?

שזה היה באמת משנה את התנהגותכם?

Very hard to think that it would influence us.

מאוד, מאוד קשה לחשוב שזה ישפיע עלינו.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

אפשר לומר "אה, האירופאים המצחיקים האלה. בטח שזה ישפיע עליהם."

אבל כשזה מגיע אלינו

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

יש לנו כזאת תחושה שאנחנו במושב הנהג,

יש לנו כזאת תחושה שאנחנו בשליטה,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ואנחנו מקבלים את ההחלטה,

that it's very hard to even accept the idea

שזה קשה מאוד אפילו לקבל

את הרעיון שבעצם יש לנו

that we actually have an illusion of making a decision,

אשליה של קבלת החלטה, ולא החלטה ממש.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

עכשיו, אתם עשויים לומר,

"These are decisions we don't care about."

"אלה החלטות שלא אכפת לנו מהן."

In fact, by definition, these are decisions

למעשה, לפי הגדרה, אלה החלטות

about something that will happen to us after we die.

לגבי משהו שיקרה לנו אחרי שנמות.

How could we care about something less

איך אפשר שיהיה אכפת לנו ממשהו פחות

than about something that happens after we die?

מאשר משהו שקורה אחרי שנמות?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

אז כלכלן רגיל, כזה שמאמין ברציונאליות,

would say, "You know what?

היה אומר, "אתם יודעים מה? העלות של הרמת העיפרון

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

וסימון ה- V גבוהה יותר מהתועלת

than the possible benefit of the decision,

האפשרית של ההחלטה".

so that's why we get this effect."

אז זאת הסיבה שאנו מקבלים את האפקט הזה.

(Laughter)

אבל, למעשה, זה לא בגלל שזה קל.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

זה לא בגלל שזה טריויאלי. זה לא בגלל שלא אכפת לנו.

It's the opposite. It's because we care.

זה ההפך. זה בגלל שאכפת לנו.

It's difficult and it's complex.

זה קשה וזה מורכב.

And it's so complex that we don't know what to do.

וזה כל כך מורכב שאיננו יודעים מה לעשות.

And because we have no idea what to do,

ומשום שאין לנו מושג מה לעשות

we just pick whatever it was that was chosen for us.

אנחנו פשוט בוחרים במה שנבחר עבורינו.

I'll give you one more example.

אני אתן לכם דוגמה אחת נוספת לזה.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

זה מתוך מאמר של רֵדֶלְמַאיֵיר ושַפִר.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

והם אמרו, "ובכן, התופעה הזאת קוראת גם למומחים,

People who are well-paid, experts in their decisions,

אנשים שמשלמים להם היטב, מומחים בהחלטותיהם,

and who make a lot of them?"

עושים זאת הרבה."

And they took a group of physicians.

והם לקחו בעקרון קבוצה של רופאים.

They presented to them a case study of a patient.

והציגו בפניהם חקר מקרה של חולה.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

הנה חולה. הוא חקלאי בן 67.

He's been suffering from right hip pain for a while."

הוא סובל מכאב במפרק ירך ימין זה זמן מה.

And then, they said to the physicians,

ואז הם אמרו לרופא,

"You decided a few weeks ago

"אתה החלטת לפני מספר שבועות

that nothing is working for this patient.

ששום דבר לא עובד עבור החולה הזה.

All these medications, nothing seems to be working.

כל התרופות האלו. נראה שדבר לא עובד.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

אז אתה מפנה את החולה לטיפול החלפת מפרק ירך.

Hip replacement. Okay?"

החלפת מפרק ירך. בסדר?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

אז החולה במסלול להחלפת מפרק הירך שלו.

Then they said to half of the physicians,

ואז הם אמרו למחצית מהרופאים, הם אמרו,

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"אתמול ביצעת ביקורת של המקרה של החולה

and you realized that you forgot to try one medication.

וקלטת ששכחת לנסות תרופה אחת.

You did not try ibuprofen.

לא ניסית אִיבּוּפְּרוֹפֵן.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

מה אתה עושה? אתה מושך את החולה בחזרה ומנסה אִיבּוּפְּרוֹפֵן?

Or do you let him go and have hip replacement?"

או שאתה נותן להם ללכת ולעבור החלפת מפרק ירך?"

Well, the good news is that most physicians in this case

ובכן החדשות הטובות הן שרוב הרופאים במקרה זה

decided to pull the patient and try ibuprofen.

החליטו למשוך את החולה ולנסות את האיבופרופן.

Very good for the physicians.

כל הכבוד לרופאים.

To the other group of physicians, they said,

לקבוצה השניה של הרופאים, הם אמרו,

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"אתמול כשביצעת ביקורת למקרה

גילית שיש שתי תרופות שלא ניסית עדיין,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

איבופרופן ופִּירוֹקְסִיקַם."

You have two medications you didn't try out yet.

והם אמרו, "יש שתי תרופות שלא נסית עדיין. מה אתה עושה?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

אתה נותן להם ללכת. או שאתה מושך אותם בחזרה.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

ואם אתה מושך אותם בחזרה אתה מנסה איבופרופן או פירוקסיקם? איזה מהן?

Now, think of it:

עכשיו תחשבו על זה. ההחלטה

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

עושה את זה קל באותה מידה לתת לחולה להמשיך עם החלפת מפרק הירך.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

אך משיכה בחזרה הופכת פתאום להיות מורכבת יותר.

There is one more decision.

יש החלטה נוספת.

What happens now?

מה קורה עכשיו?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

רוב הרופאים בוחרים עכשיו לתת לחולה ללכת

for a hip replacement.

להחלפת מפרק ירך.

I hope this worries you, by the way --

אני מקווה שזה מדאיג אתכם, דרך אגב --

(Laughter)

[צחוק]

when you go to see your physician.

כשאתם הולכם לפגוש את הרופא שלכם.

The thing is that no physician would ever say,

העניין הוא שאף רופא לא היה אומר לעולם,

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"פירוקסיקם, איבופרופן, החלפת מפרק ירך.

בואו נלך על החלפת מפרק ירך."

But the moment you set this as the default,

אבל ברגע שמגדירים את זה כברירת המחדל

it has a huge power over whatever people end up doing.

יש לזה המון כח השפעה על מה אנשים עושים בסופו של דבר.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

אני אתן לכם עוד שתי דוגמאות של קבלת החלטות לא רציונאלית.

Imagine I give you a choice:

דמיינו שאני נותן לכם בחירה.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

אתם רוצים ללכת לסוף שבוע ברומא?

כל ההוצאות משולמות,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

מלון, תחבורה, מזון, ארוחת בוקר,

ארוחת בוקר קונטיננטלית, הכל.

or a weekend in Paris?

או סוף שבוע בפריז?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

עכשיו, סופ"ש בפריז, סופ"ש ברומא, אלה דברים שונים.

They have different food, different culture, different art.

יש להם אוכל שונה, תרבות שונה, אומנות שונה.

עכשיו דמיינו שהוספתי אפשרות לאוסף

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

שאף אחד לא רוצה.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

דמיינו שאמרתי, "סופ"ש ברומא,

a weekend in Paris,

סופ"ש בפריז, או שיגנבו לכם את הרכב?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

[צחוק]

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

זה רעיון מצחיק. מפני שמדוע שהאפשרות שיגנבו לכם את הרכב,

in this set, influence anything?

באוסף האפשרויות הזה, תשפיע על משהו?

(Laughter)

[צחוק]

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

אבל מה אם האפשרות שיגנבו לכם את הרכב

לא היתה בדיוק כך.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

מה אם זה היה נסיעה לרומא, כל ההוצאות משולמות,

transportation, breakfast,

תחבורה, ארוחת בוקר.

but it doesn't include coffee in the morning?

אבל לא כולל קפה בבוקר.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

אם אתם רוצים קפה עליכם לשלם עליו בעצמכם. זה שני יורו וחצי.

(Laughter)

עכשיו באופן מסויים,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

בהנתן שיש לכם את רומא עם קפה,

why would you possibly want Rome without coffee?

למה שתרצו את רומא בלי קפה?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

זה כמו האפשרות שיגנבו לכם את הרכב. זאת אפשרות נחותה.

But guess what happened?

אבל נחשו מה קורה. ברגע שמוסיפים את רומא בלי קפה,

The moment you add Rome without coffee,

רומא עם קפה נהיה פופולרי יותר. ואנשים בוחרים בזה.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

העובדה שיש לכם את רומא בלי קפה

makes Rome with coffee look superior,

גורמת לרומא עם קפה להראות עדיפה.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

ולא רק ביחס לרומא בלי קפה, אפילו עדיפה על פריז.

(Laughter)

[צחוק]

Here are two examples of this principle.

הנה שתי דוגמאות של העקרון הזה.

This was an ad in The Economist a few years ago

זאת היתה מודעה מהמגזין האקונומיסט לפני מספר שנים

that gave us three choices:

שנתנה לנו שלוש אפשרויות.

an online subscription for 59 dollars,

מינוי מקוון ב- 59 דולר.

a print subscription for 125 dollars,

מינוי מודפס ב- 125.

or you could get both for 125.

או שיכולתם לקבל את שניהם ב- 125.

(Laughter)

[צחוק]

Now I looked at this, and I called up The Economist,

עכשיו הסתכלתי על זה וטלפנתי לאקונומיסט.

and I tried to figure out what they were thinking.

וניסיתי להבין מה הם חשבו.

And they passed me from one person to another to another,

והם העבירו אותי מאדם אחד לאחר, לאחר.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

עד שלבסוף הגעתי לאדם שאחראי על אתר האינטרנט.

and I called them up, and they went to check what was going on.

וטלפנתי אליו. והוא הלך לבדוק מה קורה.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

הדבר הבא שאני יודע, המודעה נעלמה. וללא הסבר.

So I decided to do the experiment

אז החלטתי לבצע את הניסוי

that I would have loved The Economist to do with me.

שהייתי רוצה מאוד שהאקונומיסט יעשה איתי.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

לקחתי את זה ונתתי ל- 100 סטודנטים ב- MIT.

I said, "What would you choose?"

אמרתי, "מה היית בוחר?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

זה נתח השוק. רוב האנשים רצו את עסקת החבילה.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

תודה שאף אחד לא רצה את האפשרות הנשלטת.

That means our students can read.

זה אומר שהסטודנטים שלנו יודעים לקרוא.

(Laughter)

[צחוק]

But now, if you have an option that nobody wants,

אבל עכשיו אם יש אפשרות שאיש אינו רוצה

you can take it off, right?

אפשר להסיר אותה. נכון?

So I printed another version of this,

אז הדפסתי עוד גרסה של זה.

where I eliminated the middle option.

שבה ביטלתי את האפשרות האמצעית.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

נתתי את זה לעוד 100 סטודנטים. הנה מה שקורה.

Now the most popular option became the least popular,

עכשיו הפופולרית ביותר הפכה להכי פחות פופולרית.

and the least popular became the most popular.

והפחות פופולרית הפכה לפופולרית ביותר.

What was happening was the option that was useless,

מה שקרה זה שהאפשרות שהייתה חסרת תועלת,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

באמצע, היתה חסרת תועלת במובן שאיש לא רצה אותה.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

אבל היא לא היתה חסרת תועלת במובן שהיא עזרה לאנשים להבין

מה הם רוצים.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

למען האמת, בהשוואה לאפשרות האמצעית,

which was get only the print for 125,

שהיתה לקבל רק את המודפס ב- 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

המודפס והאינטרנט ב- 125 נראה כמו עסקה מצויינת.

And as a consequence, people chose it.

וכתוצאה מכך אנשים בחרו בה.

The general idea here, by the way,

הרעיון הכללי כאן, דרך אגב,

is that we actually don't know our preferences that well.

הוא שאנו למעשה לא יודעים מה ההעדפות שלנו כל כך.

And because we don't know our preferences that well,

ומכיוון שאיננו יודעים כל כך מה ההעדפות שלנו

אנו פגיעים לכל ההשפעות הללו מהכוחות החיצוניים.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

ברירות המחדל, האפשרויות המסוימות שמוצגות בפנינו. וכן הלאה.

One more example of this.

דוגמה נוספת לזה.

People believe that when we deal with physical attraction,

אנשים חושבים שכאשר אנו מתעסקים במשיכה פיזית,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

אנחנו רואים מישהו, ואנו יודעים מיד אם הוא מוצא חן בעינינו או לא.

if we're attracted or not.

נמשכים או לא.

This is why we have these four-minute dates.

לכן יש את הפגישות האלה של ארבע דקות.

So I decided to do this experiment with people.

אז החלטתי לעשות את הניסוי הזה עם אנשים.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

אני אראה לכם תמונות גרפיות של אנשים -- לא אנשים אמיתיים.

הניסוי היה עם אנשים.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

הראיתי לכמה אנשים תמונה של תום, ותמונה של ג'רי.

and I said, "Who do you want to date?

אמרתי "עם מי אתם רוצים לצאת? עם תום או עם ג'רי?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

אבל למחצית מהאנשים הוספתי גרסה מכוערת של ג'רי.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

השתמשתי בפוטושופ ועשיתי את ג'רי קצת פחות מושך.

(Laughter)

[צחוק]

For the other people, I added an ugly version of Tom.

לאנשים האחרים, הוספתי גרסה מכוערת של תום.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

והשאלה היתה, האם ג'רי המכוער ותום המכוער

help their respective, more attractive brothers?

יעזרו בהתאמה, לאחים המושכים יותר שלהם?

The answer was absolutely yes.

התשובה היתה בהחלט כן.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

כשג'רי המכוער היה בסביבה, ג'רי היה פופולרי.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

כשתום המכוער היה בסביבה, תום היה פופולרי.

(Laughter)

[צחוק]

This of course has two very clear implications

לזה יש כמובן שתי השלכות ברורות

for life in general.

לחיים בכלל.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

אם תצאו לסבב בארים את מי תרצו לקחת איתכם?

(Laughter)

[צחוק]

You want a slightly uglier version of yourself.

אתם רוצים גרסה טיפה מכוערת יותר של עצמכם.

(Laughter)

[צחוק]

Similar, but slightly uglier.

דומה. דומה ... אבל טיפה מכוערת יותר.

(Laughter)

[צחוק]

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

הנקודה השניה, כמובן, היא

שאם מישהו אחר מזמין אתכם, אתם יודעים מה הם חושבים עליכם.

you know what they think about you.

(Laughter)

[צחוק]

Now you get it.

עכשיו אתם קולטים את זה.

What is the general point?

מה הנקודה באופן כללי?

The general point is that,

הנקודה באופן כללי היא שכאשר אנו חושבים על כלכלה יש לנו

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

את ההשקפה היפה הזאת על הטבע האנושי.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"איזו מלאכת-מחשבת הוא האדם! מה אציל הוא בתבונתו!"

We have this view of ourselves, of others.

יש לנו את ההשקפה הזו על עצמנו, על אחרים.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

נקודת המבט של הכלכלה ההתנהגותית

קצת פחות נדיבה כלפי אנשים.

in fact, in medical terms,

למעשה במונחים רפואיים, זו ההשקפה שלנו.

that's our view.

(Laughter)

[צחוק]

But there is a silver lining.

אבל יש נקודת אור.

The silver lining is, I think,

נקודת האור, אני חושב,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

היא פחות או יותר הסיבה שכלכלה התנהגותית היא מעניינת ומלהיבה.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

האם אנחנו סופרמן? או שאנחנו הומר סימפסון?

כשזה נוגע לבניית העולם הפיזי,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

אנחנו מבינים בערך את המגבלות שלנו.

We build steps.

אנו בונים מדרגות. ואנו בונים את הדברים הללו

And we build these things that not everybody can use, obviously.

שלא כולם יכולים להשתמש בהם מן הסתם.

(Laughter)

[צחוק]

We understand our limitations,

אנחנו מבינים את המגבלות שלנו.

and we build around them.

ואנו בונים מסביב להן.

But for some reason, when it comes to the mental world,

אבל משום מה כשזה נוגע לעולם המנטלי,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

כשאנחנו מעצבים דברים כמו מערכות בריאות ותוכניות פרישה ושוקי הון,

we somehow forget the idea that we are limited.

אנחנו איכשהו שוכחים את הרעיון שאנו מוגבלים.

I think that if we understood our cognitive limitations

אני חושב שאם היינו מבינים את המגבלות הקוגניטיביות שלנו

in the same way we understand our physical limitations,

באותו אופן שבו אנו מבינים את המגבלות הפיזיות שלנו,

even though they don't stare us in the face the same way,

למרות שהן אינן מביטות לנו בפנים באותו אופן,

היינו יכולים לעצב עולם טוב יותר.

we could design a better world, and that, I think,

וזו, אני חושב, התקווה בדבר הזה.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

תודה רבה לכם.

(Applause)

[מחיאות כפיים]