Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Adriana Kamanarova Reviewer: Iva Todorova

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Нека ви разкажа малко за ирационалното поведение.

Not yours, of course -- other people's.

Не вашето, разбира се. На другите хора.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

So after being at MIT for a few years,

И така, след като бях в Ем Ай Ти (МIT) няколко години,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

осъзнах, че да пишеш академични публикации въобще не е толкова вълнуващо.

You know, I don't know how many of those you read,

Не знам колко от тях сте прочели.

Но не ca забавни за четене и често дори и за писане.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Даже е по-зле да ги пишеш.

So I decided to try and write something more fun.

Затова реших да напиша нещо по-забавно.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

И ми хрумна да напиша готварска книга.

And the title for my cookbook was going to be,

Заглавието щеше да е

"Обяд без трохи: Изкуството да ядеш над мивката."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(ха-ха-ха)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Щеше да бъде поглед към живота, пречупен през кухнята.

I was quite excited about this.

Бях много въодушевен. Щях да разказвам малко за

I was going to talk a little bit about research,

изследвания, малко за кухнята.

a little bit about the kitchen.

Знаете как е, правим толкова много в кухнята и реших, че ще е интересно.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Написах няколко глави

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

и ги занесох в издателството на Ем Ай Ти, а те казаха:

"Хубаво. Но не за нас. Намери си някой друг."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Ходих и при други хора, но всички казваха едно и също.

"Хубаво. Но не за нас."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Докато накрая някой ми каза:

"Look, if you're serious about this,

"Виж сега, ако наистина си сериозен,

you have to write about your research first; you have to publish something,

първо трябва да напишеш книга за изследванията си. Трябва да публикуваш нещо

then you'll get the opportunity to write something else.

и след това ще имаш шанса да напишеш нещо друго.

Ако наистина искаш да го направиш, това е начинът.

If you really want to do it, you have to do it."

Казах му ,"Да, но наистина не искам да пиша за изследванията си.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Правя го по цял ден. Искам да пиша за нещо друго.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Нещо по-освободено, не чак толкова ангажиращо."

And this person was very forceful and said,

Човекът се оказа доста настойчив.

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Виж, това е единственият начин, по който някога ще стане."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Така че казах: "Добре тогава, щом трябва..."

I had a sabbatical.

Взех си почивка и си казах: "Ще пиша за изследванията си,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

щом няма друг начин. И после ще мога да си напиша готварската книга."

And then I'll get to do my cookbook."

Написах книга за изследванията си

So, I wrote a book on my research.

и се оказа доста забавно. Заради две неща.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Първо, харесваше ми да пиша,

But the more interesting thing was that I started learning from people.

но по-забавното беше, че

започнах да се уча от другите хора.

It's a fantastic time to write,

Фантастично е времето, прекарано в писане,

because there's so much feedback you can get from people.

защото можеш да получиш толкова много обратна информация от хората.

People write to me about their personal experience,

Пишат ми за личните си преживявания,

and about their examples, and where they disagree,

дават ми примери, пишат с какво не са съгласни,

and their nuances.

също и много глупости.

And even being here -- I mean, the last few days,

Даже докато съм тук. В смисъл тези няколко дни,

I've known heights of obsessive behavior

открих нови висини на вманиаченото поведение,

I never thought about.

за които даже не съм и подозирал.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Which I think is just fascinating.

Което намирам за много интригуващо.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Ще ви разкажа малко за нерационалното поведение.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

И искам да започна с примери за оптическа измама

as a metaphor for rationality.

като метафора за рационалността.

So think about these two tables.

Погледнете тези две маси.

And you must have seen this illusion.

Сигурно сте срещали тази илюзия.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Ако ви попитам коя е по-дълга - вертикалната линия отляво

или хоризонталната на масата вдясно?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Коя ви се струва по-дълга?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Някой вижда ли нещо друго, освен че лявата е по-дълга?

No, right? It's impossible.

Не, нали? Невъзможно е.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Но хубавото на оптическите измами е, че лесно може да се демонстрират грешките.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Може да поставим линии отгоре. Не помага особено много.

I can animate the lines.

Мога да анимирам линиите.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Доколкото ми вярвате, че не съм смалил линиите,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

което не съм и направил, ви доказах, че очите ви лъжат.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

А сега, интересното нещо е, че

когато махна линиите,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

сякаш не сте научили нищо.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Не може да погледнете и да си кажете: "А да, сега виждам действителността"

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Нали? Невъзможно е да се преодолее

чувството, че тази линия всъщност е по-дългата.

Our intuition is really fooling us

Интуицията ни подвежда по един повтарящ се, предсказуем и постоянен начин

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

И почти нищо не можем да направим по въпроса.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Освен да извадим линия и да го измерим.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Ето и още една.Тази е от любимите ми.

What color is the top arrow pointing to?

Какъв ви се струва цветът, който сочи горната стрелка?

Кафяв. Благодаря ви.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

А долният? Жълт.

The bottom one? Yellow.

Оказва се обаче, че са еднакви.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Някой вижда ли го?

Very, very hard.

Много, много трудно.

I can cover the rest of the cube up.

Мога да покрия останалата част от куба

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

и ако го направя се вижда, че са еднакви.

If you don't believe me, you can get the slide later

Ако не ми вярвате, може да вземете слайда по-късно

и да направите няколко магии и заклинания, за да видите, че са еднакви.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Отново същата работа,

ако върна всичко постарому,

the illusion comes back.

илюзията се появява отново. Нали?

There is no way for us not to see this illusion.

Няма начин да не се излъжете.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Предполагам само ако сте далтонисти, няма да го разберете.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Искам да помислите за илюзията като за метафора.

Vision is one of the best things we do.

Да виждаме е нещото, което ни се удава най-добре.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Голяма част от мозъка ни е отделена за зрението ни,

bigger than dedicated to anything else.

повече, отколкото всичко останало.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Това, което правим през деня най-много, е да гледаме.

We're evolutionarily designed to use vision.

Еволюцията ни е направила по този начин.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

И ако съществуват такива предсказуеми и повтарящи се дефекти с нашето зрение,

which we're so good at,

в което сме толкова добри,

what are the chances we won't make even more mistakes

какъв е шансът, да не правим дори по-големи грешки

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

в нещо, в което не сме толкова добри?

Взимане на финансови решения, например.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Нещо, за което няма еволюционна причина да правим.

we don't have a specialized part of the brain for,

Няма специализирана част от мозъка за това

и не се занимаваме с него толкова часове.

and we don't do that many hours of the day.

И всичко клони към това,

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

че всъщност правим много повече грешки.

And worse -- not having an easy way to see them,

И което е по-лошото, няма лесен начин да ги видим.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

При зрителните илюзии лесно можем да покажем грешките.

in cognitive illusion it's much, much harder

Докато при мисловните илюзии е доста, доста по-трудно

to demonstrate the mistakes to people.

да се покаже къде са грешките.

So I want to show you some cognitive illusions,

Затова искам да ви покажа малко мисловни илюзии,

or decision-making illusions, in the same way.

или такива, свързани с взимането на решения.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Това е една от любимите ми графики в обществените науки.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Отказ от публикация на Джон и Голдстейн.

It basically shows the percentage of people who indicated

Казано накратко, показва

процента от хората, които са казали, че

they would be interested in donating their organs.

са склонни да станат донори на органи.

These are different countries in Europe.

Това са различни страни в Европа. Това, което виждате,

You basically see two types of countries:

са два типа страни.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Тези отдясно изглежда даряват много,

and countries on the left that seem to giving very little,

а държавите отляво даряват малко

or much less.

или много по-малко.

The question is, why?

Въпросът е защо някои страни даряват много,

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

а други - малко?

When you ask people this question,

Когато попитате хората,

they usually think that it has to be about culture.

те обикновено си мислят, че е свързано с културата.

Нали? Колко ви е грижа за другите хора?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Така че, да дадете органите си на някой друг,

is probably about how much you care about society, how linked you are.

вероятно е свързано с това, колко ви е грижа за обществото.

Or maybe it's about religion.

Или, може би, е заради религията.

But if you look at this plot,

Но ако погледнете тази графика,

you can see that countries that we think about as very similar,

ще видите,че страни, които мислим за доста сходни,

actually exhibit very different behavior.

всъщност показват доста различно поведение.

For example, Sweden is all the way on the right,

Например, Швеция е най-отдясно,

and Denmark, which we think is culturally very similar,

а Дания, за която мислим, че е сходна откъм култура,

is all the way on the left.

е чак вляво.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Германия е отляво. А Австрия отдясно.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Холандия е отляво. А Белгия отдясно.

And finally, depending on your particular version

И накрая, в зависимост от вашата версия

of European similarity,

за приликата между европейските страни,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

може да кажете, че Великобритания и Франция или си приличат, или не.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Но се оказва, че относно даряване на органи са много различни.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Междо другото, Холандия е интересен случай.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Виждате, че е най-голяма от малката група.

It turns out that they got to 28 percent

Оказва се, че са стигнали до 28 процента,

after mailing every household in the country a letter,

след като са изпратили на всяко домакинство писмо,

begging people to join this organ donation program.

с което призовават хората да се присъединят към програмата за донорство.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Нали знаете поговорката "С молене ще стигнеш само донякъде".

It's 28 percent in organ donation.

В случая това дава 28 процента донорство.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

But whatever the countries on the right are doing,

Каквото и да правят страните отдясно,

they're doing a much better job than begging.

се справят много по-добре, отколкото да се молят.

So what are they doing?

Е, какво толкова правят?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Оказва се, че всичко е свързано с формуляра, който попълват.

And here is the story.

Историята е следната:

The countries on the left have a form at the DMV

Страните отляво имат формуляри,

that looks something like this.

които изглеждат по този начин.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Сложете отметка, ако искате да участвате

в програмата за даряване на органи.

And what happens?

И какво се случва?

People don't check, and they don't join.

Хората не отбелязват. И затова не участват.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Тези отдясно, които даряват много,

have a slightly different form.

имат малко по-различен формуляр.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Отметнете кутийката, ако не искате да участвате.

Interestingly enough, when people get this,

Интересното сега е, че хората, като видят това,

пак не отбелязват квадратчето. Но сега се присъединяват.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Now, think about what this means.

Сега помислете за всичко това.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Ставаме сутрин и имаме усещането, че взимаме решения.

We wake up in the morning and we open the closet;

Ставаме, отваряме гардероба

we feel that we decide what to wear.

и решаваме какво да облечем.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Отваряме хладилника. И решаваме какво да ядем.

What this is actually saying,

Това, което искам да ви кажа е, че

is that many of these decisions are not residing within us.

доста от тези решения не сме ги взели ние.

They are residing in the person who is designing that form.

Те идват от хората, които са измислили онзи формуляр.

When you walk into the DMV,

Когато отидете да попълните формуляра,

the person who designed the form will have a huge influence

човекът, които го е измислил, ще окаже голямо влияние

on what you'll end up doing.

над това, което ще направите.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Много е трудно интуитивно да се сетите за тези резултати. Помислете!

Think about it for yourself.

How many of you believe

Колко от вас смятат,

that if you went to renew your license tomorrow,

че ако отидете да подновите документите си утре

and you went to the DMV,

и когато сте там,

and you encountered one of these forms,

се сблъскате с един от тези формуляри,

that it would actually change your own behavior?

той може да повлияе на вашето решение?

Very hard to think that it would influence us.

Много, много трудно е да си го помислите.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Може да кажем,"О тези забавни европейци. Разбира се, че ще им повлияе."

Но щом се отнася за нас,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

имаме усещането, че ние сме зад волана,

че ние владеем нещата

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

и че ние взимаме решенията,

that it's very hard to even accept the idea

че е трудно да се приеме

идеята, че всъщност само

that we actually have an illusion of making a decision,

си въобразяваме, че взимаме решение, а не го взимаме наистина.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Сигурно ще кажете:

"These are decisions we don't care about."

"Това са решения, които не ни интересуват".

In fact, by definition, these are decisions

Всъщност, по дефиниция, това са решения

about something that will happen to us after we die.

за нещо, което ще се случи, след като умрем.

How could we care about something less

Как може да ни е грижа за нещо,

than about something that happens after we die?

което ще се случи, след като умрем?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

И така някой типичен икономист, който вярва в рационалността,

would say, "You know what?

ще каже: "Знаеш ли какво? Разходът, свързан с това, да вдигнеш химикала

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

и да зачеркнеш квадратчето, е по-голям от потенциалната

than the possible benefit of the decision,

полза от това решение."

so that's why we get this effect."

И затова се получава този ефект.

(Laughter)

Но всъщност не е, защото е лесно.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Не защото е тривиално. Не е, защото не ни интересува.

It's the opposite. It's because we care.

А точно обратното. Защото ни интересува.

It's difficult and it's complex.

Трудно е и е сложно.

And it's so complex that we don't know what to do.

И е толкова сложно, че не знаем какво да правим.

And because we have no idea what to do,

И защото си нямаме идея какво да правим,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

избираме това, което е било избрано вместо нас.

I'll give you one more example.

Ще ви дам още един пример за това.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Това е откъс от публикация на Ределмайер и Шефер.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Те казват: "Е, този ефект се получава и при професионалисти,

People who are well-paid, experts in their decisions,

хора, на които им се плаща добре, експерти в решенията

and who make a lot of them?"

също бъркат доста."

And they took a group of physicians.

Те са взели група доктори

They presented to them a case study of a patient.

и са ги запознали със случая на един пациент.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Пациентът е 67 годишен фермер,

He's been suffering from right hip pain for a while."

който от известно време страда от болки в дясното бедро.

And then, they said to the physicians,

След това казали на докторите

"You decided a few weeks ago

"Преди няколко седмици решихте,

that nothing is working for this patient.

че нищо не помага на този пациент.

All these medications, nothing seems to be working.

Всички тези лекарства и нищо не помага.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Затова сте назначили операция.

Hip replacement. Okay?"

Операция. Нали така?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

И така пациентът е на път да бъде опериран.

Then they said to half of the physicians,

Тогава казали на половината от докторите:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Вчера прегледахте картона на пациента

and you realized that you forgot to try one medication.

и осъзнахте, че сте забравили едно лекарство.

You did not try ibuprofen.

Не сте пробвали ибупрофен.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Какво ще направите? Връщате ли пациента, за да опитате с ибупрофен,

Or do you let him go and have hip replacement?"

или го оставяте да бъде опериран?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Е, добрата новина е, че повечето лекари в този случай

decided to pull the patient and try ibuprofen.

решават да опитат с лекарството.

Very good for the physicians.

Много добре за тях.

To the other group of physicians, they said,

На другата група от лекари обаче казали:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Вчера, когато отново сте прегледали картона на пациента,

сте открили, че две лекарства не са пробвани -

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ибупрофен и пироксикам"

You have two medications you didn't try out yet.

И тогава им казали: "Имате две неизпробвани лекарства. Какво ще направите?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Оставяте пациента за операция или го връщате.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

И ако го върнете, кое лекарство ще изберете - ибупрофен или пироксикам? Или и двете?"

Now, think of it:

Помислете сега. Това решение

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

не усложнява варианта за операция,

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

но усложнява нещата, ако пациентът е върнат обратно,

There is one more decision.

защото трябва да се вземе още едно решение.

What happens now?

Какво става сега?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Мнозинството от доктори решават да оставят

for a hip replacement.

пациента за операция.

I hope this worries you, by the way --

Между другото, надявам се, че това ще ви притесни,

(Laughter)

(ха-ха-ха)

when you go to see your physician.

когато отидете на преглед.

The thing is that no physician would ever say,

Работата е там, че никой лекар няма да каже:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Пироксикам, ибурофен или операция?

Нека да е операция."

But the moment you set this as the default,

Но в момента, в който ги поставите в определена ситуация,

it has a huge power over whatever people end up doing.

това променя крайния резултат

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Ще ви дам още няколко примера за нерационално взимане на решение.

Imagine I give you a choice:

Представете си, че ви дам избор.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Искате ли да отидете на почивка в Рим?

Всички разноски платени,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

хотел, транспорт, храна, закуска,

континентална закуска, всичко.

or a weekend in Paris?

Или на почивка в Париж?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Сега, почивка в Париж и почивка в Рим са две различни неща.

They have different food, different culture, different art.

Имат различна храна, култура, изкуство.

Представете си, че към тях добавя избор,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

който никой не иска.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Например "Почивка в Рим,

a weekend in Paris,

почивка в Париж или да ви откраднат колата?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(ха-ха-ха)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Изглежда глупаво, защото никой не иска да му откраднат колата

in this set, influence anything?

и това не би повлияло на избора ви, нали?

(Laughter)

(ха-ха-ха)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Но какво ще се случи, ако опцията за откраднатата кола

не е точно такава.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Какво щеше да се случи, ако беше почивка в Рим, всички разноски платени,

transportation, breakfast,

транспорт, закуска.

but it doesn't include coffee in the morning?

Но не вкючва кафе сутринта.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Ако искате кафе, ще трябва да си го платите. 2,50 евро.

(Laughter)

В някой случаи,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

при положение че може да имате Рим с кафе,

why would you possibly want Rome without coffee?

защо бихте искали Рим без кафе?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Същото е като да искате да ви откраднат колата.

But guess what happened?

Но познайте какво се случва. В момента, в който добавите Рим без кафе,

The moment you add Rome without coffee,

Рим с кафе става по-популярен и хората го избират.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Фактът, че имате Рим без кафе,

makes Rome with coffee look superior,

кара Рим с кафе да изглежда по-добре

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

не само в сравнение с Рим без кафе, но дори и от Париж

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Here are two examples of this principle.

Ето два примера на този принцип.

This was an ad in The Economist a few years ago

Това беше реклама от "Икономист" преди няколко години,

that gave us three choices:

която предлагаше три избора.

an online subscription for 59 dollars,

Онлайн абонамент за 59 долара

a print subscription for 125 dollars,

Печатен за 125

or you could get both for 125.

или и двата за 125.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Видях я и се обадих на "Икономист",

and I tried to figure out what they were thinking.

за да се опитам да разбера какво са имали предвид.

And they passed me from one person to another to another,

Прехвърляха ме от човек на човек,

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

докато накрая се свързах с отговорника за сайта.

and I called them up, and they went to check what was going on.

И те се заеха да проверят какво става.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

В следващия момент обявата изчезна без обяснение.

So I decided to do the experiment

Така че реших да направя този експеримент,

that I would have loved The Economist to do with me.

който се надявах "Икономист" да направят с мен.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Взех обявата и я дадох на 100 студенти в Ем Ай Ти (MIT).

I said, "What would you choose?"

Попитах ги: "Какво избирате?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Ето резултата. Повечето избраха двойния пакет.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Слава Богу, никой не искаше само печатния формат,

That means our students can read.

което значи, че нашите студенти могат да четат

(Laughter)

(ха-ха-ха)

But now, if you have an option that nobody wants,

Но ако имате опция, която никой не иска,

you can take it off, right?

значи може да я махнете, нали?

So I printed another version of this,

Така че направих нова версия на тази,

where I eliminated the middle option.

където махнах средната опция.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Дадох я на други 100 студента и ето какво стана.

Now the most popular option became the least popular,

Сега най-предпочитаният избор стана най-нежелан

and the least popular became the most popular.

и обратното.

What was happening was the option that was useless,

Причината е,че опцията, която беше безполезна,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

в средата, беше безполезна в смисъл, че никой не я искаше,

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

но беше полезна, за да насочи хората

към това, което искат.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Защото в сравнение с опцията в средата

which was get only the print for 125,

за печатен формат за 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

печатният и онлайн версията за 125 изглеждаха страхотна сделка.

And as a consequence, people chose it.

В следствие на това, хората я избираха.

The general idea here, by the way,

Общата идея тук е, че всъщност

is that we actually don't know our preferences that well.

не познаваме толкова добре своите предпочитания

And because we don't know our preferences that well,

и защото не ги познаваме, сме податливи

на такива външни влияния.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Точно определени опции са ни представени. И така нататък.

One more example of this.

Още един пример за това.

People believe that when we deal with physical attraction,

Хората смятат, че когато има физическо привличане,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

виждаме някой и веднага разбираме дали ни харесва, или не.

if we're attracted or not.

Дали ни привлича, или не.

This is why we have these four-minute dates.

За това имаме тези 4 минутни срещи.

So I decided to do this experiment with people.

Реших да направя този експеримент с хора

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Ще ви покажа изображения на хора - не истински.

Експериментът беше с хора

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Показах им снимка на Том и снимка на Джери

and I said, "Who do you want to date?

и ги попитах: "Кого избирате? Том или Джери?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Но на половината от хората им показах грозна версия на Джери

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

С Фотошоп направих Джери малко по-отблъскващ.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

На другата половина им показах грозна версия на Том.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

И въпросът беше дали грозният Джери и грозният Том

help their respective, more attractive brothers?

ще помогнат на своите по-красиви братя.

The answer was absolutely yes.

Отговорът е категорично да.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

С грозния Джери Джери беше популярен.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

С грозния Том Том беше популярен.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

This of course has two very clear implications

Това, разбира се, има две ясни приложения

for life in general.

за нашия живот.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Ако искате да ходите по барове, кого ще вземете?

(Laughter)

(ха-ха-ха)

You want a slightly uglier version of yourself.

Искате малко по-грозна версия на вас.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Similar, but slightly uglier.

Подобна.Подобна...но малко по-грозна

(Laughter)

(ха-ха-ха)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Второ, разбира се, е това,

че когато някой друг ви покани, знаете какво мислят за вас.

you know what they think about you.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

Now you get it.

Сега схващате.

What is the general point?

Каква е основната идея?

The general point is that,

Идеята е, че когато говорим за икономиката, имаме

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

красива представа за човешката същност.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Какво великолепно творение е човекът! Колко благороден е с разума си!" (Хамлет)

We have this view of ourselves, of others.

Имаме този поглед за себе си, за другите.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Поведенческата икономика е малко

по-неблагосклонна към хората.

in fact, in medical terms,

Всъщност това е нашият поглед.

that's our view.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

But there is a silver lining.

Но има и добра страна.

The silver lining is, I think,

Мисля, че тя е причината

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

поведенческата икономика да е интересна и вълнуваща

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Дали сме Супермен? Или Хомър Симпсон? (The Simpsons)

Когато става въпрос за физическия свят,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

осъзнаваме своите граници.

We build steps.

Правим стъпки. И създаваме такива неща,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

които очевидно не всеки може да ползва.

(Laughter)

(ха-ха-ха)

We understand our limitations,

Разбираме докъде са границите ни

and we build around them.

и градим около тях.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Но по някаква причина, когато става на въпрос за душевния свят,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

когато създаваме неща като здравеопазването, пенсионната система и борсата,

we somehow forget the idea that we are limited.

някак си забравяме, че имаме граници.

I think that if we understood our cognitive limitations

И мисля, че ако разберем нашитe мисловни граници

in the same way we understand our physical limitations,

по същия начин, както физическите,

even though they don't stare us in the face the same way,

нищо, че не ги виждаме ясно,

ще можем да изградим по-добър свят

we could design a better world, and that, I think,

И в това, мисля, е надеждата.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Благодаря много.

(Applause)

(аплодисменти)