Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Μετάφραση: Olga Karagiozi Επιμέλεια: George Banis

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Θα μιλήσω λίγο για την παράλογη συμπεριφορά.

Not yours, of course -- other people's.

Όχι τη δική σας, ασφαλώς. Των άλλων.

(Laughter)

(Γέλια)

So after being at MIT for a few years,

Μετά από κάποια χρόνια στο ΜΙΤ,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

συνειδητοποίησα ότι η συγγραφή ακαδημαϊκών εργασιών δεν είναι και τόσο συναρπαστική.

You know, I don't know how many of those you read,

Βασικά, δεν ξέρω πόσα τέτοια κείμενα διαβάζετε.

Αλλά δεν είναι ευχάριστα στο διάβασμα και συχνά δεν είναι ευχάριστα στη συγγραφή.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Είναι ακόμα χειρότερα στη συγγραφή.

So I decided to try and write something more fun.

Οπότε, αποφάσισα να προσπαθήσω | να γράψω κάτι πιο ευχάριστο.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Και μου ήρθε η ιδέα να γράψω ένα βιβλίο μαγειρικής.

And the title for my cookbook was going to be,

Και ο τίτλος του βιβλίου μου θα ήταν

«Δείπνο Χωρίς Ψίχουλα: Η Τέχνη τού να Τρως Πάνω από το Νεροχύτη».

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Γέλια)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Το βιβλίο θα ήταν μια άποψη της ζωής μέσα από την κουζίνα.

I was quite excited about this.

Ήμουν πολύ ενθουσιασμένος με αυτή την ιδέα.

I was going to talk a little bit about research,

Σκόπευα να μιλήσω λίγο για την έρευνα,

λίγο για την κουζίνα.

a little bit about the kitchen.

Ξέρετε, κάνουμε τόσα πολλά στην κουζίνα που νόμιζα ότι θα ήταν ενδιαφέρον.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Έγραψα ένα-δύο κεφάλαια και το πήγα στις εκδόσεις του ΜΙΤ και μου είπαν:

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

«Χαριτωμένο. Αλλά δε μας κάνει. Βρες κάποιον άλλον».

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Δοκίμασα και με άλλους κι όλοι έλεγαν το ίδιο πράγμα:

«Χαριτωμένο. Δε μας κάνει».

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Μέχρι που κάποιος είπε:

"Look, if you're serious about this,

«Κοίτα, αν θέλεις να το κάνεις στα σοβαρά,

you have to write about your research first; you have to publish something,

πρέπει πρώτα να γράψεις ένα βιβλίο για την έρευνά σου. Να δημοσιεύσεις κάτι.

then you'll get the opportunity to write something else.

Και μετά θα σου δοθεί η ευκαιρία να γράψεις κάτι άλλο.

Εάν πραγματικά το θέλεις, πρέπει να το κάνεις».

If you really want to do it, you have to do it."

Οπότε είπα: «Ξέρετε, δε θέλω να γράψω για την έρευνά μου.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Όλη μέρα αυτό κάνω.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Θέλω να γράψω κάτι πιο ελεύθερο, λιγότερο περιορισμένο."

And this person was very forceful and said,

Κι αυτό το άτομο ήταν πολύ πιεστικό και είπε:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

«Κοίτα. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος».

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Οπότε είπα: «Εντάξει, αν πρέπει να το κάνω --"

I had a sabbatical.

Είχα ακαδημαϊκή άδεια.

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

Είπα: «Θα γράψω για την έρευνά μου αφού δεν υπάρχει άλλος τρόπος.

Και μετά θα κάνω το βιβλίο μου για τη μαγειρική».

And then I'll get to do my cookbook."

Έτσι, έγραψα ένα βιβλίο πάνω στην έρευνά μου.

So, I wrote a book on my research.

Και αποδείχτηκε ευχάριστο από δύο απόψεις.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Πρώτον, ευχαριστήθηκα τη συγγραφή.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Αλλά το πιο ενδιαφέρον ήταν ότι ξεκίνησα να μαθαίνω από τους ανθρώπους.

It's a fantastic time to write,

Είναι μια καταπληκτική εποχή να γράφει κανείς.

because there's so much feedback you can get from people.

Γιατί λαμβάνεις τόση πολλή ανταπόκριση από τους ανθρώπους.

People write to me about their personal experience,

Ο κόσμος μου γράφει για τις προσωπικές τους εμπειρίες,

and about their examples, and where they disagree,

μοιράζονται τα παραδείγματά τους, και τις διαφωνίες τους,

and their nuances.

και εννοιολογικές λεπτομέρειες.

And even being here -- I mean, the last few days,

Ακόμα και το γεγονός ότι είμαι εδώ. Θέλω να πω, τις τελευταίες μέρες,

I've known heights of obsessive behavior

γνώρισα πραγματικά ακραίες περιπτώσεις έμμονων συμπεριφορών

I never thought about.

που δεν είχα αναλογιστεί ποτέ μου.

(Laughter)

(Γέλια)

Which I think is just fascinating.

Πράγμα που θεωρώ απόλυτα συναρπαστικό.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Θα σας πω λίγα πράγματα για την παράλογη συμπεριφορά.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Θέλω να αρχίσω παρουσιάζοντας ορισμένα παραδείγματα οπτικών ψευδαισθήσεων

as a metaphor for rationality.

σαν μια μεταφορά για τον ορθολογισμό.

So think about these two tables.

Λοιπόν, σκεφτείτε αυτά τα δύο τραπέζια.

And you must have seen this illusion.

Και θα πρέπει να είδατε την οφθαλμπάτη.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Εάν σας ρωτούσα ποιά είναι μακρύτερη, η κατακόρυφη γραμμή στο αριστερό τραπέζι

ή η οριζόντια γραμμή στο δεξί τραπέζι;

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Ποιά φαίνεται μακρύτερη;

Can anybody see anything but the left one being longer?

Μπορεί κανείς να μην δει την αριστερή ως μακρύτερη;

No, right? It's impossible.

Όχι. Σωστά; Είναι αδύνατον.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

'Αλλά το ωραίο με τις οφθαλμαπάτες είναι ότι μπορούμε εύκολα να υποδείξουμε τα λάθη.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Οπότε, μπορώ να τραβήξω μερικές γραμμές. Δεν βοηθάει.

I can animate the lines.

Μπορώ να θέσω τις γραμμές σε κίνηση.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Και στην περίπτωση που πιστεύετε ότι δεν συρρίκνωσα τις γραμμές,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

πράγμα που δεν έκανα, σας απέδειξα ότι τα μάτια σας σάς εξαπατούσαν.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Τώρα, αυτό που είναι ενδιαφέρον

είναι ότι όταν βγάλω τις γραμμές,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

είναι σαν να μη μάθατε τίποτα το τελευταίο λεπτό.

(Laughter)

(Γέλια)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Δε μπορείτε να το κοιτάξετε και να πείτε: "Εντάξει, τώρα βλέπω την πραγματικότητα όπως είναι".

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Σωστά; Είναι αδύνατο να ξεπεράσετε

την αίσθηση ότι η γραμμή είναι πράγματι μακρύτερη.

Our intuition is really fooling us

Η διαίσθησή μας μάς ξεγελά πραγματικά μ' έναν επαναλαμβανόμενο, προβλέψιμο, σταθερό τρόπο.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

και δεν μπορούμε να κάνουμε σχεδόν τίποτα γι' αυτό.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Πέρα από το να πάρουμε ένα χάρακα και να αρχίσουμε να μετράμε.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Να μια άλλη. Αυτή είναι μία από τις αγαπημένες μου οφθαλμαπάτες.

What color is the top arrow pointing to?

Τι βλέπετε να είναι το χρώμα που δείχνει το πάνω βέλος;

Καφέ. Σας ευχαριστώ.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Το κάτω; Κίτρινο.

The bottom one? Yellow.

Κι όμως είναι όμοια.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Μπορεί κανείς να τα δει ως όμοια;

Very, very hard.

Πολύ, πολύ δύσκολα.

I can cover the rest of the cube up.

Μπορώ να καλύψω τον υπόλοιπο κύβο.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

Κι αν καλύψω τον υπόλοιπο κύβο μπορείτε να δείτε ότι είναι όμοια.

If you don't believe me, you can get the slide later

Κι αν δε με πιστεύετε, μπορείτε να πάρετε τη διαφάνεια αργότερα

και να κάνετε χειροτεχνίες και να δείτε ότι είναι πράγματι όμοια.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Αλλά και πάλι, πρόκειται για την ίδια ιστορία:

αν αποσύρουμε το φόντο,

the illusion comes back.

η οφθαλμαπάτη επανέρχεται. Σωστά.

There is no way for us not to see this illusion.

Δεν υπάρχει τρόπος να μη δούμε την οφθαλμαπάτη.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Υποθέτω ότι ίσως εάν έχετε αχρωματοψία, δε θα μπορείτε να τη δείτε.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Θέλω να σκεφτείτε τις οφθαλμαπάτες σαν μια μεταφορά.

Vision is one of the best things we do.

Το να βλέπουμε είναι ένα από τα καλύτερα πράγματα που κάνουμε.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Ένα τεράστιο μέρος του εγκεφάλου μας είναι αφιερωμένο στην όραση.

bigger than dedicated to anything else.

Μεγαλύτερο από οποιοδήποτε κομμάτι αφιερωμένο σε άλλη ιδιότητα.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Βλέπουμε περισσότερες ώρες την ημέρα απ' ό,τι κάνουμε οτιδήποτε άλλο.

We're evolutionarily designed to use vision.

Και είμαστε εξελικτικά σχεδιασμένοι να βλέπουμε.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Κι άν κάνουμε αυτά τα προβλέψιμα, επαναλαμβανόμενα σφάλματα στην όραση,

which we're so good at,

στην οποία είμαστε τόσο καλοί,

what are the chances we won't make even more mistakes

ποιες είναι οι πιθανότητες να μην κάνουμε ακόμη περισσότερα σφάλματα

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

σε κάτι στο οποίο δεν είμαστε τόσο καλοί.

Για παράδειγμα, στη λήψη χρηματοοικονομικών αποφάσεων.

(Laughter)

(Γέλια)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Κάτι το οποίο δεν έχουμε κάποιον εξελικτικό λόγο να κάνουμε.

we don't have a specialized part of the brain for,

Δεν έχουμε κάποιο εξειδικευμένο τμήμα του εγκεφάλου,

και δεν το κάνουμε και πολλές ώρες την ημέρα.

and we don't do that many hours of the day.

Και το επιχείρημα είναι ότι σε αυτές τις περιπτώσεις

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

ενδεχομένως να είναι πρόβλημα ότι κάνουμε πολύ περισσότερα λάθη.

And worse -- not having an easy way to see them,

Κι ακόμη χειρότερα, να μην έχουμε έναν εύκολο τρόπο να τα αντιληφθούμε.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Στις οπτικές ψευδαισθήσεις μπορούμε εύκολα να υποδείξουμε τα σφάλματα.

in cognitive illusion it's much, much harder

Στις νοητικές ψευδαισθήσεις είναι πολύ πιο δύσκολο

to demonstrate the mistakes to people.

να υποδείξουμε στους άλλους τα λάθη.

So I want to show you some cognitive illusions,

Θέλω, λοιπόν, να σας δείξω μερικές νοητικές ψευδαισθήσεις

or decision-making illusions, in the same way.

ή ψευδαισθήσεις στη λήψη αποφάσεων.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Αυτό είναι ένα από τα αγαπημένα μου διαγράμματα κοινωνικών επιστημών.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Είναι από μία εργασία των Τζόνσον και Γκόλντσταϊν

It basically shows the percentage of people who indicated

και βασικά δείχνει

το ποσοστό των ανθρώπων που δήλωσαν

they would be interested in donating their organs.

ότι θα ενδιαφέρονταν να γίνουν δωρητές οργάνων.

These are different countries in Europe.

Κι αυτές είναι διάφορες Ευρωπαϊκές χώρες.

You basically see two types of countries:

Βασικά βλέπετε δύο τύπους χωρών.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Τις χώρες στα δεξιά που φαίνεται να δωρίζουν πολύ

and countries on the left that seem to giving very little,

και τις χώρες στα αριστερά που μοιάζει να δωρίζουν πολύ λίγο,

or much less.

ή απλά λιγότερο.

The question is, why?

Το ερώτημα είναι: Γιατί; Γιατί μερικές χώρες δωρίζουν πολύ

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

και μερικές χώρες δωρίζουν λίγο;

When you ask people this question,

Όταν θέτετε στον κόσμο αυτό το ερώτημα,

they usually think that it has to be about culture.

συνήθως νομίζουν ότι πρέπει να έχει να κάνει με την κουλτούρα.

Σωστά; Πόσο νοιάζεστε για τους ανθρώπους;

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Το να δωρίσεις τα όργανά σου σε κάποιον

is probably about how much you care about society, how linked you are.

σχετίζεται μάλλον με το πόσο νοιάζεσαι για την κοινωνία, πόσο δεμένος είσαι με αυτήν.

Or maybe it's about religion.

Ή ίσως με τη θρησκεία.

But if you look at this plot,

Αλλά αν κοιτάξετε αυτό το διάγραμμα

you can see that countries that we think about as very similar,

μπορείτε να δείτε ότι χώρες που θεωρούμε πολύ όμοιες

actually exhibit very different behavior.

στην πραγματικότητα παρουσιάζουν πολύ διαφορετική συμπεριφορά.

For example, Sweden is all the way on the right,

Για παράδειγμα, η Σουηδία είναι εντελώς στα δεξιά

and Denmark, which we think is culturally very similar,

κι η Δανία την οποία θεωρούμε πολιτισμικά παρόμοια

is all the way on the left.

είναι εντελώς στα αριστερά.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Η Γερμανία είναι στα αριστερά. Και η Αυστρία στα δεξιά.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Η Ολλανδία είναι στα αριστερά. Και το Βέλγιο στα δεξιά.

And finally, depending on your particular version

Και τέλος, ανάλογα με την προσωπική σας αντίληψη

of European similarity,

περί ευρωπαϊκής ομοιότητας,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

μπορεί να θεωρήσετε το Ηνωμένο Βασίλειο και τη Γαλλία είτε ως πολιτισμικά όμοιες είτε όχι.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Όμως αποδεικνύεται ότι όσον αφορά τις δωρεές οργάνων είναι πολύ διαφορετικές.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Παρεμπιπτόντως, η Ολλανδία είναι μια ενδιαφέρουσα περίπτωση.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Βλέπετε, η Ολλανδία είναι η μεγαλύτερη στη ομάδα τον μικρότερων.

It turns out that they got to 28 percent

Αυτό που έγινε είναι ότι έφτασαν το 28%

after mailing every household in the country a letter,

αφότου έστειλαν γράμματα σε κάθε νοικοκυριό της χώρας

begging people to join this organ donation program.

και ικέτευαν τον κόσμο να συμμετάσχει στο πρόγραμμα δωρεάς οργάνων.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Γνωρίζετε την έκφραση: "Τα παρακάλια δεν σε πάνε μακριά".

It's 28 percent in organ donation.

Στην περίπτωση της δωρεάς οργάνων σε πάνε στο 28%.

(Laughter)

(Γέλια)

But whatever the countries on the right are doing,

Αλλά ανεξάρτητα με το τι κάνουν οι χώρες στα δεξιά

they're doing a much better job than begging.

το βέβαιο είναι ότι κάνουν πολύ καλύτερη δουλειά από το να ικετεύουν.

So what are they doing?

Τί είναι, λοιπόν, αυτό που κάνουν;

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Τελικά το μυστικό έχει να κάνει με ένα έντυπο στο Υπουργείο Συγκοινωνιών.

And here is the story.

Να πώς έχει η καταστάση.

The countries on the left have a form at the DMV

Οι χώρες στα αριστερά έχουν ένα έντυπο στο Υπουργείο Συγκοινωνιών

that looks something like this.

που μοιάζει κάπως έτσι.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Σημειώστε το παρακάτω κουτάκι εάν θέλετε να συμμετάσχετε

στο πρόγραμμα δωρεάς οργάνων.

And what happens?

Και τι συμβαίνει;

People don't check, and they don't join.

Ο κόσμος δεν το σημειώνει και δε συμμετέχει.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Οι χώρες στα δεξιά, αυτές που δωρίζουν πολύ,

have a slightly different form.

έχουν ένα ελαφρώς διαφορετικό έντυπο.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Λέει: "Σημειώστε το παρακάτω κουτάκι αν δε θέλετε να συμμετάσχετε."

Interestingly enough, when people get this,

Το ενδιαφέρον είναι ότι όταν ο κόσμος διαβάζει αυτό το πράγμα,

και πάλι δε σημειώνει το κουτάκι. Μόνο που τώρα συμμετέχει στο πρόγραμμα.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Γέλια)

Now, think about what this means.

Τώρα αναλογιστείτε τι σημαίνει αυτό.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Ξυπνάμε το πρωί και αισθανόμαστε ότι παίρνουμε αποφάσεις.

We wake up in the morning and we open the closet;

Ξυπνάμε το πρωί και ανοίγουμε τη ντουλάπα.

we feel that we decide what to wear.

Και αισθανόμαστε ότι αποφασίζουμε τί θα φορέσουμε.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Κι ανοίγουμε το ψυγείο. Κι αισθανόμαστε ότι αποφασίζουμε τί θα φάμε.

What this is actually saying,

Αυτό που θέλω να πω στην πραγματικότητα είναι ότι

is that many of these decisions are not residing within us.

πολλές από αυτές τις αποφάσεις δεν προέρχονται από μέσα μας.

They are residing in the person who is designing that form.

Προέρχονται από το πρόσωπο που σχεδίασε αυτό το έντυπο.

When you walk into the DMV,

Όταν μπαίνετε στο Υπουργείο Συγκοινωνιών,

the person who designed the form will have a huge influence

το άτομο που σχεδίασε το έντυπο θα έχει μια τεράστια επίδραση

on what you'll end up doing.

στο τι τελικά θα κάνετε.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Ακόμα, είναι πολύ δύσκολο να διαισθανθεί κάποιος αυτά τα αποτελέσματα. Σκεφτείτε το.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Πόσοι από εσάς πιστεύετε

that if you went to renew your license tomorrow,

ότι αν αύριο πηγαίνατε να ανανεώσετε το δίπλωμα οδήγησής σας,

and you went to the DMV,

και πηγαίνατε στο Υπουργείο Συγκοινωνιών,

and you encountered one of these forms,

και βλέπατε ένα απ' αυτά τα έντυπα,

that it would actually change your own behavior?

θα μπορούσε αυτό να αλλάξει τη συμπεριφορά σας;

Very hard to think that it would influence us.

Είναι πολύ, πολύ δύσκολο να σκεφτούμε ότι θα μας επηρέαζε.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Μπορούμε να πούμε: "Αχ, αυτοί οι περίεργοι Ευρωπαίοι. Ασφαλώς και θα τους επηρέαζε."

Όταν όμως αφορά εμάς,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

έχουμε τέτοια αίσθηση ότι καθόμαστε στη θέση του οδηγού,

έχουμε τέτοια αίσθηση ότι έχουμε τον έλεγχο,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

και ότι παίρνουμε εμείς την απόφαση,

that it's very hard to even accept the idea

που είναι πολύ δύσκολο ακόμη και να αποδεχτούμε

την ιδέα ότι στην πραγματικότητα έχουμε

that we actually have an illusion of making a decision,

την ψευδαίσθηση ότι παίρνουμε μια απόφαση, αντί να την παίρνουμε πραγματικά.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Τώρα, μπορεί να πείτε,

"These are decisions we don't care about."

"Αυτές είναι αποφάσεις για τις οποίες δε νοιαζόμαστε."

In fact, by definition, these are decisions

Στην πραγματικότητα, εξ ορισμού, οι αποφάσεις αυτές

about something that will happen to us after we die.

αφορούν κάτι που θα μας συμβεί αφού πεθάνουμε.

How could we care about something less

Πώς είναι δυνατό να νοιαζόμαστε για κάτι λιγότερο

than about something that happens after we die?

απ' ό,τι για κάτι που θα συμβεί αφού πεθάνουμε;

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Έτσι, ένας συνηθισμένος οικονομολόγος, που πιστεύει στον ορθολογισμό,

would say, "You know what?

θα έλεγε: "Ξέρετε τί; Το κόστος του να σηκώσω το μολύβι

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

και να γράψω ένα V είναι υψηλότερο από το πιθανό

than the possible benefit of the decision,

όφελος της απόφασης".

so that's why we get this effect."

Ώστε γι' αυτό έχουμε αυτό το αποτέλεσμα.

(Laughter)

Όμως, στην πραγματικότητα, δεν οφείλεται στο ό,τι η απόφαση είναι εύκολη.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Στο ό,τι είναι ασήμαντη. Στο ό,τι δεν νοιαζόμαστε.

It's the opposite. It's because we care.

Είναι το ακριβώς αντίθετο. Είναι επειδή νοιαζόμαστε.

It's difficult and it's complex.

Είναι μια δύσκολη και σύνθετη απόφαση.

And it's so complex that we don't know what to do.

Και είναι τόσο σύνθετη που δεν ξέρουμε τί να κάνουμε.

And because we have no idea what to do,

Κι επειδή δεν έχουμε ιδέα τί να κάνουμε

we just pick whatever it was that was chosen for us.

απλά διαλέγουμε αυτό που έχει επιλεχτεί για εμάς.

I'll give you one more example.

Θα σας δώσω άλλο ένα παράδειγμα.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Το παρακάτω είναι από μία εργασία των Ρεντελμάιερ και Σάεφερ.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Είπαν: "Αυτό το φαινόμενο συμβαίνει και σε ειδικούς,

People who are well-paid, experts in their decisions,

άτομα που πληρώνονται καλά. Ειδικοί στις αποφάσεις που λαμβάνουν

and who make a lot of them?"

το κάνουν πολύ."

And they took a group of physicians.

Και βασικά πήραν μια ομάδα γιατρών.

They presented to them a case study of a patient.

Και τους παρουσίασαν την περίπτωση ενός ασθενούς.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Να ο ασθενής. Είναι ένας αγρότης 67 ετών.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Πάσχει για κάποιο καιρό από πόνο στο δεξί ισχίο.

And then, they said to the physicians,

Και μετά είπαν στο γιατρό,

"You decided a few weeks ago

"Πριν από λίγες εβδομάδες, αποφάσισες

that nothing is working for this patient.

ότι κανένα φάρμακο δεν έχει αποτέλεσμα με αυτόn τον ασθενή.

All these medications, nothing seems to be working.

Τόσα φάρμακα! Κανένα δε φαίνεται να έχει αποτέλεσμα.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Έτσι παραπέμπεις τον ασθενή να προβεί σε αντικατάσταση ισχίου.

Hip replacement. Okay?"

Αντικατάσταση ισχίου. Εντάξει;"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Οπότε, ο ασθενής πηγαίνει για την αντικατάσταση ισχίου.

Then they said to half of the physicians,

Και τότε είπαν στους μισούς γιατρούς:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Εχθές επανεξετάσατε το περίπτωση του ασθενούς

and you realized that you forgot to try one medication.

και συνειδητοποιήσατε ότι ξεχάσατε να δοκιμάσετε ένα φάρμακο.

You did not try ibuprofen.

Δεν δοκιμάσατε το ibuprofen (διαδεδομένο αναλγητικό).

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Τι κάνετε τώρα; Καλείτε πίσω τον ασθενή και δοκιμάζετε το ibuprofen;

Or do you let him go and have hip replacement?"

Ή τον αφήνετε να πάει για αντικατάσταση ισχίου;"

Well, the good news is that most physicians in this case

Τα καλά νέα είναι ότι οι περισσότεροι γιατροί σε αυτήν την περίπτωση

decided to pull the patient and try ibuprofen.

αποφάσισαν να καλέσαν πίσω τον ασθενή και να δοκιμάσουν το ibuprofen.

Very good for the physicians.

Πολύ καλό για τους γιατρούς.

To the other group of physicians, they said,

Στην άλλη ομάδα των γιατρών είπαν:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Χθες όταν επανεξετάσατε τον φάκελο

ανακαλύψατε ότι υπήρχαν δύο φάρμακα που δεν δοκιμάσατε ακόμα,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

το ibuprofen και το piroxicam".

You have two medications you didn't try out yet.

Και είπαν: "Έχετε δύο φάρμακα που δε δοκιμάσατε. Τι θα κάνετε;

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Τον αφήνετε να προχωρήσει. Ή τον καλείτε πίσω.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Κι αν τον καλέσετε πίσω, θα δοκιμάσετε το ibuprofen ή το piroxicam; Ποιο απ' τα δύο;

Now, think of it:

Τώρα σκεφτείτε το εξής: Η απόφαση αυτή

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

καθιστά εξίσου εύκολο να αφήσουν τον ασθενής να συνεχίσει με την αντικατάσταση ισχίου.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Αλλά αν τον καλέσουν πίσω, ξαφνικά γίνεται πιο περίπλοκο.

There is one more decision.

Υπάρχει μία ακόμα απόφαση.

What happens now?

Τί γίνεται τώρα;

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Η πλειοψηφία των γιατρών διαλέγουν να αφήσουν τον ασθενή να συνεχίσει

for a hip replacement.

με την αντικατάσταση ισχίου.

I hope this worries you, by the way --

Ελπίζω αυτό να σας ανησύχεί, παρεμπιπτόντως --

(Laughter)

(Γέλια)

when you go to see your physician.

όταν πάτε να δείτε τον γιατρό σας

The thing is that no physician would ever say,

Το θέμα είναι οτι κανένας γιατρός δε θα έλεγε ποτέ:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofen, αντικατάσταση ισχίου.

Ας κάνουμε την αντικατάσταση".

But the moment you set this as the default,

Αλλά από τη στιγμή που θέσετε αυτή σαν την εξ ορισμού επιλογή

it has a huge power over whatever people end up doing.

έχει μια τεράστια επίδραση σε αυτό που θα κάνουν τελικά.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Θα σας δώσω μερικά ακόμη παραδείγματα παράλογων αποφάσεων.

Imagine I give you a choice:

Φανταστείτε ότι σας δίνω μια επιλογή.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Θέλετε να πάτε για ένα σαββατοκύριακο στη Ρώμη;

Όλα πληρωμένα.

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

Ξενοδοχείο, μεταφορά, φαγητό, πρωινό,

ένα ελαφρό πρόγευμα, τα πάντα.

or a weekend in Paris?

Ή ένα σαββατοκύριακο στο Παρίσι;

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Τώρα ένα σαββατοκύριακο στο Παρίσι και ένα σαββατοκύριακο στη Ρώμη είναι διαφορετικά πράγματα.

They have different food, different culture, different art.

Έχουν διαφορετικό φαγητό, διαφορετική κουλτούρα, διαφορετική τέχνη.

Τώρα φανταστείτε ότι πρόσθεσα ακόμη μία επιλογή

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

που κανένας δε θέλει.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Φανταστείτε ότι είπα: "Ένα σαββατοκύριακο στη Ρώμη,

a weekend in Paris,

ένα σαββατοκύριακο στο Παρίσι, ή να σας κλέψουν το αυτοκίνητο;"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Γέλια)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Είναι μια περίεργη ιδέα. Επειδή, γιατί η επιλογή να σας κλέψουν το αυτοκίνητο

in this set, influence anything?

θα επηρέαζε οτιδήποτε;

(Laughter)

(Γέλια)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Αλλά τι θα γινόταν αν η επιλογή να σας κλέψουν το αυτοκίνητο

δεν ήταν ακριβώς έτσι;

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Τι θα γινόταν αν ήταν ένα ταξίδι στη Ρώμη, όλα πληρωμένα,

transportation, breakfast,

μεταφορά, πρωινό,

but it doesn't include coffee in the morning?

αλλά δεν περιλαμβάνει καφέ το πρωί.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Αν θέλετε καφέ πρέπει να τον πληρώσετε μόνοι σας. Κοστίζει 2.5 ευρώ.

(Laughter)

Τώρα με κάποιον τρόπο,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

δεδομένου ότι μπορείτε να έχετε και τη Ρώμη και τον καφέ,

why would you possibly want Rome without coffee?

για ποιο δυνατό λόγω θα μπορούσατε να θέλετε τη Ρώμη χωρίς τον καφέ;

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Είναι σαν να σας κλέβουν το αυτοκίνητο. Είναι μια κατώτερη επιλογή.

But guess what happened?

Αλλά μαντέψτε τι έγινε. Τι στιγμή που προσθέτεις τη Ρώμη χωρίς καφέ,

The moment you add Rome without coffee,

η Ρώμη με καφέ γίνεται πιο δημοφιλής. Κι ο κόσμος την επιλέγει.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Το γεγονός οτι μπορείτε να έχετε τη Ρώμη χωρίς καφέ

makes Rome with coffee look superior,

κάνει τη Ρώμη με καφέ να δείχνει ανώτερη.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Κι όχι μόνο σε σχέση με τη Ρώμη χωρίς καφέ, αλλά ακόμα και του Παρισιού.

(Laughter)

(Γέλια)

Here are two examples of this principle.

Εδώ έχουμε δύο παραδείγματα αυτής της αρχής.

This was an ad in The Economist a few years ago

Αυτή είναι μία διαφήμιση από το περιοδικό "The Economist" πριν από μερικά χρόνια

that gave us three choices:

που μας έδινε τρεις επιλογές.

an online subscription for 59 dollars,

Μία διαδικτυακή συνδρομή για 59 δολάρια.

a print subscription for 125 dollars,

Μία έντυπη συνδρομή για 125.

or you could get both for 125.

Ή μπορούσες να έχεις και τις δύο για 125.

(Laughter)

(Γέλια)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Το είδα αυτό και τηλεφώνησα στο "The Economist"

and I tried to figure out what they were thinking.

και προσπάθησα να καταλάβω τί σκεφτόντουσαν.

And they passed me from one person to another to another,

Και με παρέπεμπαν από τον ένα στον άλλον.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Μέχρι που τελικά βρήκα ένα άτομο που ήταν υπεύθυνο για την ιστοσελίδα.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Και το πήρα τηλέφωνο. Και πήγε να ελέγξει τι γινόταν.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Το επόμενο που ξέρω είναι ότι η διαφήμιση εξαφανίστηκε. Χωρίς καμία εξήγηση.

So I decided to do the experiment

Έτσι αποφάσισα να κάνω το πείραμα

that I would have loved The Economist to do with me.

που θα ήθελα να είχε κάνει το περιοδικό με εμένα.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Πήρα τη διαφήμιση και την έδωσα σε 100 φοιτητές του ΜΙΤ.

I said, "What would you choose?"

Και τους ρώτησα: "Τι θα διαλέγατε;"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Αυτά είναι τα ποσοστά αγοράς. Οι πιο πολλοί ήθελαν τη συνδυαστική προσφορά.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Ευτυχώς κανείς δεν ήθελε την ασύμφορη επιλογή.

That means our students can read.

Που σημαίνει ότι οι φοιτητές μας μπορούν να διαβάζουν.

(Laughter)

(Γέλια)

But now, if you have an option that nobody wants,

Αλλά τώρα αν έχετε μία επιλογή που δε θέλει κανείς

you can take it off, right?

μπορείτε να τη βγάλετε. Σωστά;

So I printed another version of this,

Οπότε εκτύπωσα μία άλλη έκδοση της διαφήμισης

where I eliminated the middle option.

στην οποία απέκλεισα την κεντρική επιλογή.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Την έδωσα σε άλλους 100 φοιτητές. Να τι έγινε.

Now the most popular option became the least popular,

Η πιο δημοφιλής επιλογή έγινε η λιγότερο δημοφιλής.

and the least popular became the most popular.

Κι η λιγότερο δημοφιλής έγινε η πιο δημοφιλής.

What was happening was the option that was useless,

Αυτό που έγινε είναι ότι η επιλογή που ήταν άχρηστη,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

η κεντρική επιλογή, ήταν άχρηστη από την άποψη ότι δεν την ήθελε κανείς.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Αλλά δεν ήταν άχρηστη, από την άποψη ότι βοηθούσε τον κόσμο να καταλάβει

τι ήθελε.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Στην πραγματικότητα, σε σχέση με την κεντρική επιλογή,

which was get only the print for 125,

που ήταν να πάρουν μόνο την έντυπη έκδοση για 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

και η έντυπη και η διαδικτυακή για 125 φάνταζε σαν φανταστική προσφορά.

And as a consequence, people chose it.

Και σαν επακόλουθο, ο κόσμος την διάλεγε.

The general idea here, by the way,

Η γενική ιδέα εδώ είναι, παρεμπιπτόντως,

is that we actually don't know our preferences that well.

ότι στην πραγματικότητα δεν ξέρουμε και τόσο καλά τις προτιμήσεις μας.

And because we don't know our preferences that well,

Κι επειδή δεν ξέρουμε τις προτιμήσεις μας τόσο καλά

είμαστε ευάλωτοι σε όλες αυτές τις επιρροές από εξωτερικές δυνάμεις.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Τις εξ ορισμού, τις συγκεκριμένες επιλογές που μας παρουσιάζονται κτλ.

One more example of this.

Ένα ακόμα παράδειγμα πάνω σε αυτό.

People believe that when we deal with physical attraction,

Ο κόσμος πιστεύει ότι όταν έχουμε να κάνουμε με σωματική έλξη,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

βλέπουμε κάποιον, και ξέρουμε αμέσως αν μας αρέσει ή όχι.

if we're attracted or not.

Αν μας ελκύει ή όχι.

This is why we have these four-minute dates.

Που είναι κι ο λόγος για τον οποίο έχουμε και τα τετράλεπτα ραντεβού.

So I decided to do this experiment with people.

Οπότε αποφάσισα να κάνω αυτό το πείραμα με κόσμο.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Θα σας δείξω γραφικές εικόνες ανθρώπων -- όχι πραγματικών ανθρώπων.

Το πείραμα έγινε με πραγματικούς ανθρώπους.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Έδειξα σε μερικούς ανθρώπους μία φωτογραφία του Τομ, και μία του Τζέρι.

and I said, "Who do you want to date?

Είπα: "Με ποιον θέλετε να βγείτε ραντεβού; Τον Τομ ή τον Τζέρι;"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Αλλά για τους μισούς συμμετέχοντες πρόσθεσα και μία άσχημη έκδοση του Τζέρι.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Άνοιξα το Photoshop και έκανα τον Τζέρι λιγότερο ελκυστικό.

(Laughter)

(Γέλια)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Στους άλλους συμμετέχοντες, πρόσθεσα μία άσχημη έκδοση του Τομ.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Κι η ερώτηση ήταν, θα βοηθήσουν ο άσχημος Τζέρι και Τομ

help their respective, more attractive brothers?

τους αντίστοιχους πιο ελκυστικούς τους αδερφούς;

The answer was absolutely yes.

Κι η απάντηση ήταν ολότελα ναι!

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Όταν ο άσχημος Τζέρι υπήρχε, ο Τζέρι ήταν δημοφιλής.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Όταν ο άσχημος Τομ υπήρχε, ο Τομ ήταν δημοφιλής.

(Laughter)

(Γέλια)

This of course has two very clear implications

Αυτό, βέβαια, έχει δύο πολύ καθαρές επιπτώσεις

for life in general.

για τη ζωή γενικά.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Αν ποτέ πηγαίνετε από μπαρ σε μπαρ, ποιόν θέλετε να πάρετε μαζί σας;

(Laughter)

(Γέλια)

You want a slightly uglier version of yourself.

Θέλετε μία λίγο ασχημότερη έκδοση του εαυτού σας.

(Laughter)

(Γέλια)

Similar, but slightly uglier.

Παρόμοια. Παρόμοια... αλλά λίγο ασχημότερη.

(Laughter)

(Γέλια)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Η δεύτερη επίπτωση, φυσικά, είναι ότι

αν κάποιος άλλος σας καλέσει, ξέρετε τί σκέφτεται για εσάς.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Γέλια)

Now you get it.

Τώρα το καταλαβαίνετε.

What is the general point?

Ποιο είναι το κύριο θέμα;

The general point is that,

Το κύριο θέμα είναι ότι όταν σκεφτόμαστε τα οικονομικά, βλέπουμε

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

αυτήν την όμορφη εικόνα της ανθρώπινης φύσης.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Τί έργο τέχνης είναι ο άνθρωπος! Τί ευγενής στον τρόπο σκέψης του!"

We have this view of ourselves, of others.

Έχουμε αυτήν την εικόνα του εαυτού μας, και των άλλων.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Η άποψη της οικονομίας της συμπεριφοράς

είναι λιγότερο γενναιόδωρη με τους ανθρώπους.

in fact, in medical terms,

Στην πραγματικότητα, σε ιατρικούς όρους, είμαστε κάπως έτσι.

that's our view.

(Laughter)

(Γέλια)

But there is a silver lining.

Αλλά υπάρχει ελπίδα.

The silver lining is, I think,

Η ελπίδα είναι, νομίζω,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

κι ο λόγος για τον οποίο η οικονομία της συμπεριφοράς υπάρχει κι είναι ενδιαφέρουσα.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Είμαστε ο σούπερμαν; Ή είμαστε ο Χόμερ Σίμσον;

Όσον αφορά στην κατασκευή του εξωτερικού κόσμου,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

καταλαβαίνουμε λίγο πολύ τους περιορισμούς μας.

We build steps.

Χτίζουμε σκαλιά. Και χτίζουμε κάποια πράγματα

And we build these things that not everybody can use, obviously.

που δεν μπορούν να χρησιμοποιήσουν όλοι όπως φαίνεται.

(Laughter)

(Γέλια)

We understand our limitations,

Καταλαβαίνουμε τους περιορισμούς μας.

and we build around them.

Και χτίζουμε γύρω από αυτούς.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Αλλά για κάποιο λόγο όταν αφορά τον πνευματικό κόσμο,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

όταν σχεδιάζουμε πράγματα όπως ιατρική περίθαλψη και συντάξεις και χρηματιστήρια,

we somehow forget the idea that we are limited.

κάπως ξεχνάμε ότι έχουμε περιορισμούς.

I think that if we understood our cognitive limitations

Νομίζω πως αν καταλάβουμε τους νοητικούς μας περιορισμούς

in the same way we understand our physical limitations,

με τον ίδιο τρόπο που καταλαβαίνουμε τους σωματικούς μας περιορισμούς,

even though they don't stare us in the face the same way,

αν και δεν καρφώνουν το βλέμμα τους στο πρόσωπό μας με τον ίδιο τρόπο,

θα μπορούσαμε να σχεδιάσουμε έναν καλύτερο κόσμο.

we could design a better world, and that, I think,

Κι αυτό, νομίζω, είναι η ελπίδα σε αυτήν την ιδέα.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Σας ευχαριστώ πολύ.

(Applause)

(Χειροκροτήματα)