Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

دَن آریلی می‌پرسد، آیا تصمیماتمان تحت کنترل اراده‌مان است؟

Translator: Reza Mohammadi Reviewer: Bardia Azadandish

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

کمی دربارهٔ رفتار نامعقول برایتان خواهم گفت.

Not yours, of course -- other people's.

البته که منظورم شماها نیست. بقیهٔ مردم.

(Laughter)

(خنده)

So after being at MIT for a few years,

خب بعد از اینکه برای چند سال در MIT بودم،

I realized that writing academic papers is not that exciting.

فهمیدم که نوشتن مقالات دانشگاهی آن‌قدرها هم هیجان‌انگیز نیست.

You know, I don't know how many of those you read,

می‌دانید، نمی‌دانم چقدرش را می‌خوانید.

ولی خواندنشان مفرح نیست و معمولاً نوشتنشان هم مفرح نیست.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

حتی نوشتنش بدتر هم هست.

So I decided to try and write something more fun.

لذا تصمیم گرفتم که چیز مفرح‌تری را تجربه کنم و بنویسم.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

و به این ایده رسیدم که یک کتاب آشپزی بنویسم.

And the title for my cookbook was going to be,

و قرار بود عنوانش بشود

«غذا خوردن بدون ریخت و پاش: هنر خوردن سرِ سینک»

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(خنده)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

و این قرار بود نگاهی به زندگی از درون آشپزخانه باشد.

I was quite excited about this.

و من خیلی درباره‌اش هیجان داشتم. می‌خواستم

I was going to talk a little bit about research,

کمی دربارهٔ تحقیق بگویم و کمی دربارهٔ آشپزخانه.

a little bit about the kitchen.

می‌دانید، ما خیلی کارها در آشپزخانه می‌کنیم و فکر کردم که این جالب خواهد بود.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

و من چند فصلی نوشتم.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

و بردمش به انتشارات MIT و آن‌ها گفتند،

«نازه. ولی کار ما نیست. برو یکی دیگر را پیدا کن.»

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

از افراد دیگه‌ای هم خواستم ولی همه یک چیز گفتند،

«نازه، ولی کار ما نیست.»

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

تا اینکه یک نفر گفت،

"Look, if you're serious about this,

«ببین، اگر در موردش جدی هستی،

you have to write about your research first; you have to publish something,

می‌بایست اول یک کتاب در مورد تحقیقاتت بنویسی. تو باید یک چیزی چاپ کنی.

then you'll get the opportunity to write something else.

و آنوقت فرصت نوشتن چیزهای دیگر را پیدا خواهی کرد.

اگر واقعاً می‌خواهی، مجبوری این کار را انجام بدی.»

If you really want to do it, you have to do it."

و من گفتم، «می‌دانی، من واقعاً نمی‌خواهم در مورد تحقیقاتم بنویسم.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

من تمام طول روز این کار را می‌کنم. می‌خواهم چیز دیگری بنویسم.

I want to write something a bit more free, less constrained."

یک چیز کمی آزادتر، کمتر تحمیلی.»

And this person was very forceful and said,

و این شخص خیلی مؤکد بود و گفت،

"Look, that's the only way you'll ever do it."

«ببین، این تنها راهش است که تو بتوانی آن را انجام بدی.»

So I said, "Okay, if I have to do it --"

پس من گفتم، «اگر مجبور هستم که انجامش بدم، قبول»

I had a sabbatical.

من یک فرصت مطالعاتی داشتم. لذا گفتم، «اگر راه دیگری نیست،

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

درباره تحقیقاتم می‌نویسم. و بعدش به کتاب آشپزیم می‌رسم.»

And then I'll get to do my cookbook."

بدین ترتیب کتابی در مورد تحقیقاتم نوشتم.

So, I wrote a book on my research.

و معلوم شد که خیلی هم مفرح بود. به دو طریق؛

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

اول از همه از نوشتن لذت بردم.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

ولی جالب‌تر این بود که

من شروع کردم به یاد گرفتن از مردم.

It's a fantastic time to write,

زمان فوق‌العاده‌ای برای نوشتن است.

because there's so much feedback you can get from people.

چرا که بازخورد فراوانی می‌توانید از مردم بگیرید.

People write to me about their personal experience,

مردم برایم از تجربیات شخصی‌شان می‌نویسند،

and about their examples, and where they disagree,

و دربارهٔ مثال‌هایشان، و آنچه با آن مخالفند،

and their nuances.

و نکات دقیق و ظریف.

And even being here -- I mean, the last few days,

و حتی اینجا. منظورم چند روز اخیر است،

I've known heights of obsessive behavior

با اوج رفتارهای وسواسی آشنا شدم که

I never thought about.

فکرش را هرگز نمی‌کردم.

(Laughter)

(خنده)

Which I think is just fascinating.

که فکر می‌کنم مجذوب کنندست.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

کمی دربارهٔ رفتار نامعقول برایتان خواهم گفت.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

و می‌خواهم با مثال‌هایی از خطای دید شروع کنم

as a metaphor for rationality.

به عنوان تشبیهی برای عقلانیت.

So think about these two tables.

دربارهٔ این دو میز بیاندیشید.

And you must have seen this illusion.

می‌بایست این خطا را ببینید.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

اگر ازتان بپرسم کدام بلندتر است، خط عمودی روی میز چپی،

یا خط افقی روی میز راستی؟

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

کدام به نظر بلندتر می‌آید؟

Can anybody see anything but the left one being longer?

آیا کسی می‌تواند چیزی غیر از اینکه چپی بلندتر است ببیند؟

No, right? It's impossible.

نه، قبول؟ غیرممکن است.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

اما چیز جالب در مورد خطای دید این است که ما می‌توانیم اشتباهات را به راحتی نشان دهیم.

So I can put some lines on; it doesn't help.

لذا خطوطی را اضافه می‌کنم. کمکی نمی‌کنند.

I can animate the lines.

می‌توانم خط‌ها را به حرکت بندازم.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

و تا جایی که من را باور کنید که خطوط را کوچک نکردم،

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

که نکردم، من بهتان اثبات کرده‌ام که چشم‌هایتان فریبتان می‌داد.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

حالا، نکته جالب در موردش اینست

که وقتی خط‌ها را حذف می‌کنم،

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

مثل اینست که چیزی در این دقیقه آخر یاد نگرفته‌اید.

(Laughter)

(خنده)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

شما نمی‌توانید نگاهش کنید و بگویید، «خب حالا واقعیت را آنطوری که هست می‌بینم.»

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

قبول؟ ناممکن است که بر این حس

که به وضوح بلندتر است غلبه پیدا کنید.

Our intuition is really fooling us

غریزهٔ ما دارد به طور مکرر، قابل پیش‌بینی و استوار ما را می‌فریبد.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

و تقریباً کاری در موردش نمی‌توانیم بکنیم.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

به جز گرفتن یک خط‌کش و شروع به اندازه‌گیری آن.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

یک نمونه دیگر. این یکی از خطاهای مورد علاقه من است.

What color is the top arrow pointing to?

رنگی که کمان بالایی به آن اشاره می‌کند را چه می‌بینید؟

قهوه‌ای، ممنون.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

پایینی؟ زرد.

The bottom one? Yellow.

معلوم می‌شود که آنها یکی هستند.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

آیا کسی می‌تواند آنها را عین هم ببیند؟

Very, very hard.

خیلی خیلی سخت.

I can cover the rest of the cube up.

من می‌توانم بقیه مکعب را بپوشانم.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

و اگر بقیه مکعب را بپوشانم، می‌توانید ببینید که یکی هستند.

If you don't believe me, you can get the slide later

و اگر مرا باور ندارید، می‌توانید اسلایدها را بعداً بگیرید

و کمی ور بروید و ببینید که یکی هستند.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

اما باز همان داستان است

که اگر پشت صحنه را کنار بزنیم،

the illusion comes back.

وهم برمی‌گردد. درست.

There is no way for us not to see this illusion.

هیچ راهی برایمان نیست که این وهم را نبینیم.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

حدس می‌زنم اگر کوررنگ باشید فکر نکنم بتوانید آن را ببینید.

I want you to think about illusion as a metaphor.

می‌خواهم که در مورد خطای دید به عنوان یک تشبیه فکر کنید.

Vision is one of the best things we do.

بینایی یکی از بهترین کار‌هایی است که ما می‌کنیم.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

قسمت عظیمی از مغزمان به بینایی اختصاص دارد.

bigger than dedicated to anything else.

بزرگتر از اختصاص داده شده‌ها به چیزهای دیگر

We use our vision more hours of the day than anything else.

ما از هر کاری بیشتر و در طی ساعات بیشتری از روز از بینایی استفاده می‌کنیم.

We're evolutionarily designed to use vision.

و ما به طور فرگشتی طراحی شده ایم که ببینیم.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

و اگر ما این اشتباهات تکرارشونده و قابل پیش‌بینی را در بینایی داریم،

which we're so good at,

که در آن خیلی هم خوب هستیم،

what are the chances we won't make even more mistakes

چقدر احتمالش هست که حتی اشتباهات بیشتری در

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

چیزی که به آن خوبی بر آن مسلط نیستیم داشته باشیم.

برای مثال، تصمیم‌گیری مالی.

(Laughter)

(خنده)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

چیزی که دلیل فرگشتی برایش نداریم.

we don't have a specialized part of the brain for,

ما یک بخش خاص در مغز برایش نداریم،

و ساعات زیادی از روز را به آن نمی‌پردازیم.

and we don't do that many hours of the day.

و استدلالی که در آن موارد هست

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

اینست که ممکن است در واقع خیلی بیشتر اشتباه می‌کنیم.

And worse -- not having an easy way to see them,

و بدتر از آن، هیچ راه ساده‌ای برای دیدنشان نداریم.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

چرا که در خطای دید می‌توانیم به راحتی اشتباهات را نشان دهیم.

in cognitive illusion it's much, much harder

در خطای ذهنی خیلی خیلی سخت‌تر است که

to demonstrate the mistakes to people.

اشتباهات را به مردم نشان دهیم.

So I want to show you some cognitive illusions,

لذا می‌خوام به شما چند خطای ذهنی نشان دهم،

or decision-making illusions, in the same way.

یا خطای تصمیم‌گیری، به همان طریق.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

و این یکی از نمودارهای مورد علاقه‌ام در علوم اجتماعی است.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

این از مقاله‌ای از جانسون و گولدئِستین گرفته شده است.

It basically shows the percentage of people who indicated

و به سادگی درصد

مردمی که مشخص کرده‌اند که

they would be interested in donating their organs.

به اهدای عضو تمایل دارند را نشان می‌دهد.

These are different countries in Europe.

و این‌ها کشورهای مختلف اروپایی هستند. و شما به سادگی

You basically see two types of countries:

دو نوع از کشورها را می‌بینید.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

کشورهای طرف راست که به نظر بسیار اهداکننده هستند.

and countries on the left that seem to giving very little,

و کشورهای طرف چپ که به نظر خیلی کم اهداکننده هستند.

or much less.

یا خیلی کمتر.

The question is, why?

سؤال این است که، چرا؟ چرا بعضی از کشورها خیلی اهدا می‌کنند

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

و بعضی از کشورها یک کم؟

When you ask people this question,

وقتی از مردم این سؤال را می‌پرسید،

they usually think that it has to be about culture.

معمولاً فکر می‌کنند یک ربطی به فرهنگ دارد.

درست؟ چقدر برایتان مردم مهم هستند؟

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

دادن یک عضو به یک نفر دیگر

is probably about how much you care about society, how linked you are.

احتمالاً مربوط به این است که چقدر برایتان جامعه مهم است، چقدر مرتبط هستید.

Or maybe it's about religion.

یا شایدم مربوط به مذهب است.

But if you look at this plot,

ولی اگر به این نمودار بنگرید

you can see that countries that we think about as very similar,

کشورهایی که ما فکر می‌کنیم به هم خیلی شبیه هستند

actually exhibit very different behavior.

در واقع رفتار بسیار متفاوتی به نمایش می‌گذارند.

For example, Sweden is all the way on the right,

برای مثال، سوئد در انتهای راست است.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

و دانمارک که فکر می‌کنیم از نظر فرهنگی بسیار شبیه است

is all the way on the left.

در انتهای چپ است.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

آلمان در طرف چپ است. و اتریش در طرف راست است.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

هلند در طرف چپ است. و بلژیک در طرف راست است.

And finally, depending on your particular version

و در نهایت، بستگی به تفسیر خاصتان

of European similarity,

از شباهت‌های اروپایی‌ها،

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

ممکن است بریتانیا و فرانسه را از نظر فرهنگی مشابه بدانید و یا ندانید.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

اما از نظر اهدای اعضا معلوم می‌شود که خیلی متفاوت هستند.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

در ضمن، هلند داستان جالبی دارد.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

می‌بینید که هلند به نوعی بزرگترینِ گروه کوچک‌هاست.

It turns out that they got to 28 percent

مشخص می‌شود که آن‌ها ۲۸٪ را

after mailing every household in the country a letter,

پس از فرستادن یک نامه به هر خانواده در کشور بدست آورده‌اند

begging people to join this organ donation program.

که در آن به مردم التماس کرده بودند که به برنامهٔ اهدای عضو بپیوندند.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

شما با این عبارت آشنایید، «التماس کردن تا یه حدی جواب می‌دهد.»

It's 28 percent in organ donation.

برای اهدای عضو ۲۸٪ است.

(Laughter)

(خنده)

But whatever the countries on the right are doing,

اما هر چه که کشورهای طرف راست می‌کنند

they're doing a much better job than begging.

آن‌ها کار خیلی بهتری از التماس می‌کنند.

So what are they doing?

خب چه کار می‌کنند؟

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

مشخص می‌شود که این راز یک ربطی به فرم راهنمایی و رانندگی دارد.

And here is the story.

و داستان از این قرار است.

The countries on the left have a form at the DMV

فرم راهنمایی و رانندگی در کشورهای طرف چپ

that looks something like this.

چیزی شبیه به این است.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

مربع را علامت بزنید اگر که می‌خواهید در

برنامهٔ اهدای عضو شرکت کنید.

And what happens?

و چه اتفاقی می‌افتد؟

People don't check, and they don't join.

مردم علامت نمی‌زنند و نمی‌پیوندند.

The countries on the right, the ones that give a lot,

کشورهای طرف راست، که زیاد اهدا می‌کنند،

have a slightly different form.

فرمی با تفاوتی کوچک دارند.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

می‌گوید مربع را علامت بزنید اگر که نمی‌خواهید شرکت کنید.

Interestingly enough, when people get this,

به طرز جالبی، وقتی مردم این را می‌گیرند،

دوباره علامتش نمی‌زندد. اما اینبار می‌پیوندند.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(خنده)

Now, think about what this means.

حالا درباره اینکه این چه معنی‌ای می‌دهد فکر کنید.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

ما صبح از خواب پا می‌شویم و احساس می‌کنیم که تصمیم‌گیری می‌کنیم.

We wake up in the morning and we open the closet;

ما صبح از خواب پا می‌شویم و کمد را باز می‌کنیم.

we feel that we decide what to wear.

و احساس می‌کنیم که انتخاب می‌کنیم چه بپوشیم.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

و ما یخچال را باز می‌کنیم. و احساس می‌کنیم که انتخاب می‌کنیم چه بخوریم.

What this is actually saying,

چیزی که این در واقع می‌گوید این است که

is that many of these decisions are not residing within us.

بسیاری از این تصمیم‌گیری‌ها خواست درونی ما نیست.

They are residing in the person who is designing that form.

آن‌ها خواست درونی شخصی است که آن فرم را طراحی می‌کند.

When you walk into the DMV,

وقتی که به راهنمایی و رانندگی قدم می‌گذارید،

the person who designed the form will have a huge influence

شخصی که فرم را طراحی کرده تأثیر عظیمی در

on what you'll end up doing.

آنچه شما به سرانجام می‌رسانید دارد.

Now, it's also very hard to intuit these results.

حالا درک شهودی این نتایج هم خیلی برای ما سخت است. درباره اش برای خودتان بیاندیشید.

Think about it for yourself.

How many of you believe

چند نفر از شما باور دارد

that if you went to renew your license tomorrow,

که اگر فردا برای تمدید گواهینامه‌تان رفتید،

and you went to the DMV,

و به راهنمایی و رانندگی مراجعه کردید،

and you encountered one of these forms,

و به یکی از این دو فرم برخوردید،

that it would actually change your own behavior?

این به واقع رفتار خودتان را تغییر دهد؟

Very hard to think that it would influence us.

بسی بسی سخت است که تصور کنیم این ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

می‌توانیم بگوییم، «اوه، این اروپایی‌های شاد. البته که روی آن‌ها تأثیر می‌گذارد.»

ولی وقتی به ما می‌رسد

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

به ما این حس را می‌دهد که در صندلی راننده نشسته‌ایم،

ما این حس را داریم که کنترل در دستمان است،

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

و ما هستیم که تصمیم می‌گیریم،

that it's very hard to even accept the idea

این خیلی سخت است که حتی این ایده را بپذیریم

که ما در واقع وهمی از

that we actually have an illusion of making a decision,

تصمیم‌گیری داریم و نه تصمیم گیری واقعی.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

حالا، ممکن است بگویید.

"These are decisions we don't care about."

«این‌ها تصمیماتی هستند که ما بهشان توجه نمی‌کنیم.»

In fact, by definition, these are decisions

در واقع، طبق تعریف، این تصمیم‌گیری

about something that will happen to us after we die.

درباره چیزی است که پس از مرگ برای ما رخ می‌دهد.

How could we care about something less

چگونه ممکن است چیزی برای ما کمتر از

than about something that happens after we die?

چیزی که پس از مرگمان اتفاق می‌افتد مهم باشد؟

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

لذا یک اقتصاددان استاندارد، کسی که به معقولیت معتقد است،

would say, "You know what?

می‌گوید، «هزینه بلند کردن مداد

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

و کشیدن یک تیک بیش از فایدهٔ محتملِ

than the possible benefit of the decision,

این تصمیم‌گیری است.»

so that's why we get this effect."

و این دلیل اینست که چرا اینگونه تأثیر می‌گیریم.

(Laughter)

اما، در واقع، این به دلیل آسانی‌اش نیست.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

این به دلیل بدیهی بودنش نیست. این به دلیل عدم مهم بودن برای ما نیست.

It's the opposite. It's because we care.

بر عکس است. به این دلیل است که برایمان مهم است.

It's difficult and it's complex.

سخت است و پیچیده.

And it's so complex that we don't know what to do.

و آنقدر پیچیده است که نمی‌دانیم باید چه کار کنیم.

And because we have no idea what to do,

و از آنجا که تصوری از اینکه چه بکنیم نداریم

we just pick whatever it was that was chosen for us.

همانی را که برایمان انتخاب کرده‌اند را می‌گزینیم.

I'll give you one more example.

یک مثال دیگر از این برایتان بگویم.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

این از مقاله‌ای است از رِدِلمیر و شِیفر.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

و آن‌ها می‌گویند، «این تأثیر برای متخصص‌ها هم پیش می‌آید،

People who are well-paid, experts in their decisions,

آدم‌های با درآمد بالا، متخصص‌ها در تصمیم‌گیری‌هاشان،

and who make a lot of them?"

این کار را زیاد می‌کنند.»

And they took a group of physicians.

و آن‌ها یک گروه از پزشکان را گرفتند.

They presented to them a case study of a patient.

و به آن‌ها یک مورد مطالعه‌ای از یک بیمار ارائه کردند.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

این بیمار است. او یک پیرمرد کشاورز ۶۷ ساله است.

He's been suffering from right hip pain for a while."

او مدتی است که از دردی در کفل راستش رنج می‌برد.

And then, they said to the physicians,

و آن‌ها به پزشکان گفتند که،

"You decided a few weeks ago

«شما چند هفته پیش به این نتیجه رسیدید که

that nothing is working for this patient.

هیچ چیز برای این بیمار کارساز نیست.

All these medications, nothing seems to be working.

همهٔ داروها، هیچ کدام به نظر کارساز نبوده است.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

لذا شما مریض را به درمان از طریق جایگزین کردن کفل ارجاع دادید.

Hip replacement. Okay?"

جایگزینی کفل، درست؟»

So the patient is on a path to have his hip replaced.

لذا مریض در راه جایگزینی کفلش است.

Then they said to half of the physicians,

و آنگاه به نیمی از پزشکان گفتند که،

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

«دیروز شما مورد بیمار را بازبینی کردید

and you realized that you forgot to try one medication.

و فهمیدید که یک دارو را فراموش کرده‌اید.

You did not try ibuprofen.

شما ایبوپروفن را تست نکردید.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

چه می‌کنید؟ آیا بیمار را بر می‌گردانید و ایبوپروفن را تست می‌کنید؟

Or do you let him go and have hip replacement?"

و یا می‌گذارید که برود و کفلش را جایگزین کند؟»

Well, the good news is that most physicians in this case

خبر خوب این است که اکثر پزشکان در این مورد

decided to pull the patient and try ibuprofen.

تصمیم گرفتند که مریض را برگردانند و ایبوپروفن را تست کنند.

Very good for the physicians.

خوشا به حال این پزشکان.

To the other group of physicians, they said,

به گروه دیگر پزشکان گفتند که،

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

«دیروز شما مورد بیمار را بازبینی کردید

و یافتید که دو تا دارو را هنوز تست نکردید،

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ایبوپروفن و پیروکسیکام.»

You have two medications you didn't try out yet.

و گفتند که، «شما دو تا دارو دارید که تست نکرده‌اید، چه می‌کنید؟

What do you do? You let him go, or you pull him back?

آیا می‌گذارید که برود یا برشان می‌گردانید.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

و اگر برشان می‌گردانید، آیا ایبوپروفن را تست می‌کنید و یا پیروکسیکام؟ کدامشان را؟»

Now, think of it:

حالا بهش فکر کنید. در این تصمیم‌گیری

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

گذاشتن اینکه بیمار به جایگزینی کفل ادامه دهد به همان آسانی است.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

اما برگرداندن آن‌ها ناگهان پیچیده‌تر می‌شود.

There is one more decision.

حالا یک تصمیم‌گیری دیگر هم هست.

What happens now?

حالا چه اتفاقی می‌افتد؟

The majority of the physicians now choose to let the patient go

اکثریت این پزشکان این بار می‌گذارند که بیمار برود

for a hip replacement.

به جایگزینی کفل.

I hope this worries you, by the way --

ضمناً، امیدوارم نگرانتان کرده باشد --

(Laughter)

(خنده)

when you go to see your physician.

وقتی که می‌روید پیش پزشکتان.

The thing is that no physician would ever say,

مسئله اینجاست که هیچ پزشکی هیچگاه نخواهد گفت،

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

«پیروکسیکام، ایبوپروفن، جایگزینی کفل.

برویم سراغ جایگزینی کفل.»

But the moment you set this as the default,

ولی وقتی آنرا گزینهٔ پیش‌فرض کردید

it has a huge power over whatever people end up doing.

این تأثیر عظیمی دارد در آنچه مردم بهش می‌رسند.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

چند مثال دیگر از تصمیم‌گیری نامعقول بهتان خواهم داد.

Imagine I give you a choice:

فرض کنید که به شما یک انتخاب بدهم.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

برای آخر هفته می‌خواهید به رُم بروید؟

همهٔ هزینه‌ها پرداخت شده،

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

هتل، حمل و نقل، غذا، صبحانه،

یک صبحانهٔ رنگارنگ، همه چی.

or a weekend in Paris?

یا یک آخر هفته در پاریس؟

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

حالا، آخر هفته‌ای در پاریس، آخر هفته‌ای در رم، این‌ها دو چیز متفاوتند.

They have different food, different culture, different art.

آن‌ها غذای متفاوت، فرهنگ متفاوت و هنر متفاوت دارند.

حالا فرض کنید من یک گزینه به مجموعه اضافه کنم

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

که هیچ کس نمی‌خواهدش.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

فرض کنید گفته باشم، «آخر هفته‌ای در رم،

a weekend in Paris,

آخر هفته‌ای در پاریس، یا اینکه ماشینتان دزدیده شود؟»

or having your car stolen?"

(Laughter)

(خنده)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

این ایدهٔ خنده‌داری است. چرا دزدیده شدن ماشینتان،

in this set, influence anything?

در این مجموعه، باید روی چیزی تأثیر بگذارد؟

(Laughter)

(خنده)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

اما چه می‌شود اگر گزینه دزدیده شدن ماشینتان

دقیقاً اینطوری نبود.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

چه می‌شود اگر این بود: سفر به رم، همهٔ هزینه‌ها پرداخت شده،

transportation, breakfast,

حمل و نقل، صبحانه،

but it doesn't include coffee in the morning?

ولی قهوه در صبح را شامل نمی‌شد.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

اگر قهوه می‌خواهید باید خودتان پولش را بپردازید. دو و نیم یورو است.

(Laughter)

حالا به طریقی،

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

با دانستن اینکه شما می‌توانید رم با قهوه داشته باشید،

why would you possibly want Rome without coffee?

چرا ممکن است رم بدون قهوه بخواهید؟

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

این مثل اینست که ماشین شما دزدیده شود. یک گزینه فرعی است.

But guess what happened?

ولی حدس بزنید چه اتفاقی افتاد. لحظه‌ای که رم بدون قهوه اضافه شد،

The moment you add Rome without coffee,

رم با قهوه محبوبیتش افزایش یافت. و مردم انتخابش کردند.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

این حقیقت که شما رم بدون قهوه دارید

makes Rome with coffee look superior,

رم با قهوه را ممتاز می‌نماید.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

و نه فقط نسبت به رم بدون قهوه، حتی ممتاز نسبت به پاریس.

(Laughter)

(خنده)

Here are two examples of this principle.

اینجا دو مثال این اصل هست.

This was an ad in The Economist a few years ago

این چند سال پیش تبلیغی از اکونومیست بود.

that gave us three choices:

که به ما سه گزینه داد.

an online subscription for 59 dollars,

یک اشتراک آنلاین در ازای ۵۹ دلار.

a print subscription for 125 dollars,

یک اشتراک چاپی در ازای ۱۲۵ تا.

or you could get both for 125.

و یا می‌توانید هر دو را در ازای ۱۲۵ تا بگیرید.

(Laughter)

(خنده)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

حالا من این را دیدم و با اکونومیست تماس گرفتم.

and I tried to figure out what they were thinking.

و تلاش کردم که بفهمم چه فکری می‌کردند.

And they passed me from one person to another to another,

و آن‌ها مرا از یک نفر به نفری دیگر پاس دادند.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

تا نهایتاً به شخصی رسیدم که مسئول وبگاه بود.

and I called them up, and they went to check what was going on.

و باهاشان تماس گرفتم. و آن‌ها رفتند که بررسی کنند چه اتفاقی داشت می‌افتاد.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

چیز بعدی‌ای که می‌دانم، حذف تبلیغ بدون هیچ توضیحی بود.

So I decided to do the experiment

لذا تصمیم گرفتم که آزمایشی که دوست داشتم اکونومیست

that I would have loved The Economist to do with me.

با من بکند را خودم بکنم.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

من این را گرفتم و به ۱۰۰ دانشجوی MIT دادم.

I said, "What would you choose?"

گفتم، «کدام را انتخاب می‌کنید؟»

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

این‌ها توزیع بازار است. اکثر مردم گزینه ترکیبی را خواستند.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

خوشبختانه هیچ کس تحکیمی را نخواست.

That means our students can read.

این نشان می‌دهد که دانشجوهای ما می‌توانند بخوانند.

(Laughter)

(خنده)

But now, if you have an option that nobody wants,

اما حالا اگر گزینه‌ای دارید که هیچ کس نمی‌خواهدش

you can take it off, right?

می‌توانید برش دارید. درست؟

So I printed another version of this,

لذا من نسخهٔ دیگری از این را چاپ کردم.

where I eliminated the middle option.

که در آن گزینه وسطی را حذف کردم.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

این را به ۱۰۰ دانشجوی دیگر دادم. این اتفاقی است که افتاد.

Now the most popular option became the least popular,

حالا گزینهٔ محبوب از محبوبیت افتاد.

and the least popular became the most popular.

و گزینهٔ کمتر محبوب محبوبترین شد.

What was happening was the option that was useless,

اتفاقی که می‌افتاد این بود که گزینهٔ بی‌کاربرد،

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

در وسط، از این نظر که کسی نمی‌خواهدش بی‌کاربرد بود.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

ولی از این نظر که به مردم کمک می‌کرد که بیابند که چه می‌خواهند

بی‌کاربرد نبود.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

در واقع، به نسبت گزینهٔ وسطی،

which was get only the print for 125,

که فقط چاپی را در ازای ۱۲۵ تا می‌داد،

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

چاپی و وب در ازای ۱۲۵ یک معاملهٔ فوق‌العاده می‌آمد.

And as a consequence, people chose it.

و در نتیجه، مردم آن را انتخاب کردند.

The general idea here, by the way,

ایدهٔ کلی اینجا، ضمنا اینست،

is that we actually don't know our preferences that well.

ما در واقع ترجیحاتمان را آنقدر خوب هم نمی‌شناسیم.

And because we don't know our preferences that well,

و از آنجا که ترجیحاتمان را آنقدر خوب نمی‌شناسیم

نسبت به همهٔ این تأثیراتِ نیروهای خارجی مستعد هستیم.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

پیش‌فرض‌ها، گزینه‌های خاصی که بهمان ارائه می‌شود. و به همین ترتیب.

One more example of this.

یک مثال دیگر از این.

People believe that when we deal with physical attraction,

مردم فکر می‌کنند که وقتی ما با جذابیت فیزیکی روبرو هستیم،

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

یک نفر را می‌بینیم، و در جا می‌دانیم که ازش خوشمان می‌آید یا نه.

if we're attracted or not.

جذب شدیم یا نه.

This is why we have these four-minute dates.

برای همین است که از این قرارهای ۴ دقیقه‌ای داریم.

So I decided to do this experiment with people.

لذا تصمیم گرفتم که یک آزمایش با مردم انجام دهم.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

به شما تصاویر گرافیکی از مردم -- نه مردم واقعی -- نشان خواهم داد.

آزمایش با مردم بود.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

من به تعدادی از مردم تصویری از تام و تصویری از جری نشان دادم.

and I said, "Who do you want to date?

و گفتم «کدام یکیشان را برای قرار گذاشتن می‌پسندید؟ تام یا جری؟»

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

اما برای نصفی از مردم نسخهٔ زشت‌تری از جری اضافه کردم.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

با استفاده از فتوشاپ از جذابیت جری کمی کم کردم.

(Laughter)

(خنده)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

بقیه مردم، یک نسخهٔ زشت از تام اضافه کردم.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

سؤال این بود که آیا جری زشت و تام زشت

help their respective, more attractive brothers?

برادرهای جذاب‌تر مربوطشان را کمک می‌کنند؟

The answer was absolutely yes.

جواب کاملاً بلی بود.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

وقتی جری زشته بود، جری محبوب‌تره بود.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

وقتی تام زشته بود، تام محبوب‌تره بود.

(Laughter)

(خنده)

This of course has two very clear implications

این البته دو تا مفهوم خیلی روشن

for life in general.

برای زندگی در کل دارد.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

اگر یک وقتی به بار می‌روید که چرخی بزنید، کی را می‌خواهید با خودتان ببرید؟

(Laughter)

(خنده)

You want a slightly uglier version of yourself.

شما یک نسخهٔ کمی زشت‌تر از خودتان را می‌خواهید.

(Laughter)

(خنده)

Similar, but slightly uglier.

شبیه. شبیه ... اما یک ذره زشت‌تر.

(Laughter)

(خنده)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

نکتهٔ دوم، یا آموزه، این است که

اگر کس دیگری شما را دعوت کرد، می‌دانید که دربارهٔ شما چه فکر می‌کند.

you know what they think about you.

(Laughter)

(خنده)

Now you get it.

حالا دارید می‌گیردش.

What is the general point?

نکته کلی چه هست؟

The general point is that,

نکته کلی این است که وقتی درباره اقتصاد می‌اندیشیم ما

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

این دید زیبا را از طبیعت انسان داریم.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

«چه موجود خارق‌العاده‌ای است این انسان! چه در استدلال باشکوه است!»

We have this view of ourselves, of others.

ما این دید را از خودمان و از دیگران داریم.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

دیدگاه اقتصاد رفتاری اما

نسبت به مردم سخاوت کمتری به خرج می‌دهد.

in fact, in medical terms,

در واقع به زبان پزشکی، این دید ما است.

that's our view.

(Laughter)

(خنده)

But there is a silver lining.

ولی نکته امیدوار کننده‌ای هم هست.

The silver lining is, I think,

نکتهٔ امیدوار کننده، فکر می‌کنم،

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

به نوعی دلیل این است که اقتصاد رفتاری جذاب و هیجان انگیز است.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

آیا ما سوپرمَن هستیم؟ یا ما هُمِر سیمپسون هستیم؟

وقتی ساختن جهان فیزیکی مطرح هست،

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

ما به نوعی محدودیت‌هامان را درک می‌کنیم.

We build steps.

ما پله می‌سازیم. و ما از این چیزها می‌سازیم

And we build these things that not everybody can use, obviously.

که واضح است هر کسی هم نمی‌تواند با آن کار کند.

(Laughter)

(خنده)

We understand our limitations,

ما محدودیت‌هامان را درک می‌کنیم.

and we build around them.

و ما می‌سازیم که دور بزنیمشان.

But for some reason, when it comes to the mental world,

اما به علتی وقتی نوبت جهان فکری است،

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

وقتی چیزهایی مانند خدمات درمانی و بازنشستگی و بازار سهام طراحی می‌کنیم،

we somehow forget the idea that we are limited.

یک جورهایی فراموش می‌کنیم که محدود هستیم.

I think that if we understood our cognitive limitations

فکر می‌کنم که اگر محدودیت‌های ادراکیمان را به همان طریقی که

in the same way we understand our physical limitations,

محدودیت‌های فیزیکیمان را فهمیدیم، فهمیده بودیم،

even though they don't stare us in the face the same way,

حتی با اینکه آن‌ها به همان طریق جلوی رویمان نیستند،

می‌توانستیم دنیای بهتری طراحی کنیم.

we could design a better world, and that, I think,

و آن، فکر می‌کنم، امید این ماجرا است.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

بسیار متشکرم.

(Applause)

(تشویق)