Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Zakaria Babutsidze Reviewer: tornike mamuladze

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

მე მოგითხრობთ ირაციონალურ ქცევაზე

Not yours, of course -- other people's.

თქვენსაზე არა, რა თქმა უნდა. სქვა ხალხის ირაციონალურ ქცევაზე

(Laughter)

(სიცილი)

So after being at MIT for a few years,

MIT-ში რამდენიმე წლის ყოფნის შემდეგ

I realized that writing academic papers is not that exciting.

მივხვდი, რომ აკადემიური ნაშრომების წერა არცთუისე საინტერესოა.

You know, I don't know how many of those you read,

არ ვიცი რამდენს კითხულობთ თქვენ,

მაგრამ არც მათი კითხვაა სახალისო და ხშირად არც მათი წერა

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

წერა რა თქმა უნდა უარესია

So I decided to try and write something more fun.

ასე რომ მე გადავწყვიტე რამე სახალისო დამეწერა

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

გადავწყვიტე სამზარეულო წიგნის დაწერა

And the title for my cookbook was going to be,

და ამ წიგნის სათაური უნდა ყოფილიყო

სადილობა პურის ნაფხვენების გარეშე: სამზარეულოს ნიჟარასთან ჭამის ხელოვნება

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(სიცილი)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

ამ წიგნში უნდა აღმეწერა სამზარეულოდან დანახული ცხოვრება

I was quite excited about this.

ძალიან დაინტრიგებული ვიყავი ამ პროექტით. წიგნს უნდა ელაპარაკა

I was going to talk a little bit about research,

ცოტა კვლევაზე და ცოტაც სამზარეულოზე

a little bit about the kitchen.

ჩვენ იმდენ რამეს ვაკეთებთ სამზარეულოში, რომ ვფიქრობდი საინტერესო გამოვიდოდა

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

წიგნის რამდენიმე თავიც დავწერე

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

MIT გამომცემლებსაც ვანახე, მათ კი მითხრეს

"საინტერესოა, მაგრამ ეს საჩვენო არაა. წადი და სხვა გამომცემლობა მოძებნე"

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

ესეც ვცადე, თუმცა ყველამ იგივე გამიმეორა,

"საინტერესოა, მაგრამ საჩვენო არაა"

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

სანამ ერთმა გამომცემელმა არ მითხრა

"Look, if you're serious about this,

"თუ მართლა სერიოზულად ფიქრობ ამაზე

you have to write about your research first; you have to publish something,

ჯერ საკუთარი კვრევის შესახებ უნდა დაწერო წიგნი. უნდა გამოაქვეყნო რამე

then you'll get the opportunity to write something else.

მოგვიენებით კი გექნება საშუალება რომ რამე სხვა დაწერო.

მართლა თუ გინდა ამის გაკეთება ასე უნდა მოიქცე."

If you really want to do it, you have to do it."

მე კი ვუთხარი: "იცით რა, მე მართლა არ მინდა ჩემი კვლევის შესახებ წერა

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

მთელი დღის განმავლობაში კვლევას ვაკეთებ. წერით კი რამე სხვაზე მინდა ვწერო.

I want to write something a bit more free, less constrained."

რამე თავისუფალი მინდა ვწერო, ნაკლებად შეზღუდული."

And this person was very forceful and said,

გამომცემელმა კი ხისტად მომიგო

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"ეს ერთადერთი გზაა რომლითაც ამას შეძლებ"

So I said, "Okay, if I have to do it --"

მაშინ ვთქვი, "კარგით, მომიწევს ამის გაკეთება"

I had a sabbatical.

აკადემიური შვებულება მქონდა. ჰოდა მეც ვთქვი "დავწერ ჩემი კვლევის შესახებ

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

თუ მეტი გზა არაა. და მერე მივხედავ ჩემს სამზარეულო წიგნს."

And then I'll get to do my cookbook."

მეც დავწერე წიგნი ჩემი კვლევის შესახებ.

So, I wrote a book on my research.

და საკმაოდ სახალისო აღმოცნდა მისი წერა. ორი მიზეზის გამო.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

ჯერ ერთი თავად წერის პროცესი გამოდგა სახალისო.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

მაგრამ მეორე, უფრო საინტერესო ის იყო, რომ

ხალხისგან დავიწყე რაღაც-რაღაცეების სწავლა.

It's a fantastic time to write,

წერისთვის ეს ფანტასტიური დროა.

because there's so much feedback you can get from people.

იმიტომ რომ ხალხისგან ბევრი და საინტერესო კომეტარის მიღება შეიძლება.

People write to me about their personal experience,

ხალხი მწერს პერსონალური გამოცდილებების შესახებ

and about their examples, and where they disagree,

და მათი მაგალითების შესახებ, და მეუბნებიან თუ რაში არ მეთანხმებიან

and their nuances.

და ნიუანსებსაც აქცევენ ყურადღებას.

And even being here -- I mean, the last few days,

და აქ ყოფნაც, რა თქმა უნდა. ამ ბოლო რამდენიმე დღეში

I've known heights of obsessive behavior

აკვიატებული ქვების ნამდვილ პიკს ვაკვირდები

I never thought about.

რომელზეც არასდროს მიფიქრია.

(Laughter)

(სიცილი)

Which I think is just fascinating.

და მე ვფიქრობ რომ ეს ძალიან დამაინტრიგებელია.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

მე მოგითხრობთ ირაციონალურ ქცევაზე.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

და ეს ყველაფერი მე მინდა დავიწყო ვიზუალური ილუზიის ერთი მაგალითით

as a metaphor for rationality.

როგორც რაციონალურობის მეტაფორა.

So think about these two tables.

შეხედეთ ამ ორ მაგიდას.

And you must have seen this illusion.

თქვენ ალბათ გინახავთ ეს ილუზია.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

რომ გკითხოთ რომელია უფრო გრძელი, მარცხენა მაგიდის ვერტიკალი

თუ მარჯვენა მაგიდის ჰორიზონტალი?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

რომელი ჩანს უფრო გრძელი?

Can anybody see anything but the left one being longer?

ვინმე ხედავს რამეს გარდა მარცხენა მაგიდის სიგრძის მეტობისა?

No, right? It's impossible.

არა, არა? ეს შეუძლებელია.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

მაგრამ ვიზუალური ილუზიებში შეცდომის დემონსტრირება ადვილია

So I can put some lines on; it doesn't help.

შემიძლია ეს მონაკვეთები დავადო სურათს. არაფერში გვეხმარება.

I can animate the lines.

პატარა ანიმაცია

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

და თუ დამიჯერებთ რომ მონაკვეთები არ დამიმოკლებია

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

მე ტქვენ დაგიმტკიცეთ რომ თქვენი თვალები გატყუებდნენ.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

საინტერესო კი ისაა,

რომ როცა ამ მონაკვეთებს მოვაცილებ

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

თქვენ ხედავთ თითქოს არაფერი არ გისწავლიათ ამ ბოლო ერთი წუთის განმავლობაში

(Laughter)

(სიცილი)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

თქვენ არ შეგიძლიათ შეხედოთ შურათს და თქვათ, "ახლა მე ვხედავ რეალობას როგორიც ის არის."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

არა? შეუძლებელია გაექცეთ გრძნობას,

რომ ეს მართლაც უფრო გრძელია.

Our intuition is really fooling us

ჩვენი ინტუიცია მართლაც გვღალატობს და ეს განმეორებადი და პროგნოზირებადია.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

და ჩვენ თითქმის არაფერი არ შეგვიძლია ვიღონოთ ამის წინააღმდეგ.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

გარდა იმისა რომ ავიღოთ სახაზავი და გაზომვა დავიწყოთ.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

აი კიდევ ერთი. ჩემი ფავორიტი.

What color is the top arrow pointing to?

რა ფერზე მიუთითებს ზემოთა ისარი?

ყავისფერი. მადლობა.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

ქვემოთა? ყვითელი.

The bottom one? Yellow.

არადა ეს ორი უჯრედი ერთი ფერისაა.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

ვინმე ხედავს რომ ეს უჯრედები ერთი ფერისაა?

Very, very hard.

ეს ძალიან, ძალიან ძნელია.

I can cover the rest of the cube up.

თუკი დავმალავ დანარჩენ კუბს

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

თქვენ დაინახავთ რომ ეს ორი უჯრედი ერთი ფერისაა.

If you don't believe me, you can get the slide later

და თუ არ გჯერათ მე შემიძლია მოგცეთ ჩემი პრეზენტაციის მასალები

და თქვენ შეგიძლიათ თავად გამოიკვლიოთ და დარწმუნდეთ ამაში.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

მაგრამ ისე, აქაც იგივე სიტუაციაა

თუკი ისევ დაგანახებთ მთელს კუბს,

the illusion comes back.

ილუზია ისევ ადგილზა.

There is no way for us not to see this illusion.

არ შეგვიძლია არ დავინახოთ ილუზია.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

ეს ალბათ მხოლოდ მაშინაა შესაძლებელი თუ ფერებს ვერ არჩევთ.

I want you to think about illusion as a metaphor.

მინდა რომ ილუზიაზე იფიქროთ როგორც მეტაფორაზე.

Vision is one of the best things we do.

ხედვა ერთ-ერთი საუკეთესო რამაა რაც ჩვენ შეგვიძლია.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

ჩვენი ტვინის დიდი ნაწილი სწორედ რომ ხედვას ეთმობა.

bigger than dedicated to anything else.

ის სხვა ფუნქციებისთვის დათმობილ ნაწილებზე დიდის.

We use our vision more hours of the day than anything else.

ჩვენ ხედვას ყველა სხვა საქმიანობაზე ხშირად ვახორციელებთ.

We're evolutionarily designed to use vision.

და ჩვენ ევოლუციურად ხედვისთვის ვართ შექმნილები.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

და თუკი ჩვენ ასე განმეორებით ვუშვებთ ასეთ პროგნოზირებად შეცდომებს ხედვაში,

which we're so good at,

რაშიც ჩვენ ასე გაწაფულები ვართ,

what are the chances we won't make even more mistakes

რაა იმის შანსი რომ არ ვუშვებთ ამაზე მეტ შეცდომას

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

ისეთ ამოცანებში რომლებშიც არცთუისე გაწაფულები ვართ?

მაგალითად, ფინანსური გადაწყვეტილებების მიღება.

(Laughter)

(სიცილი)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

ჩვენ არ გვაქვს საჭირო ევოლუციური დიზაინი ამისთვის.

we don't have a specialized part of the brain for,

ჩვენ არ გვაქვს ტვინის სპეციალური ნაწილი ამისთვის

და ამით არ ვართ დაკავებული საათების განმავლობაში ყოველ დღე.

and we don't do that many hours of the day.

და მაშინ ნამდვილად შესაძლებელია

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

რომ ასეთ შემთხვევებში ჩვენ ბევრად უფრო მეტ შეცდომებს ვუშვებთ.

And worse -- not having an easy way to see them,

და სიტუაციას ართულებს ის გარემოება, რომ ეს შეცდომები არცთუისე ადვილი შესამჩნებია.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

ვიზუალური ილუზიის შემთხვევაში ადვილად შეგვიძლია შეცდომების დემონსტრირება.

in cognitive illusion it's much, much harder

შემეცნებით ილუზიებში ბევრად ძნელია

to demonstrate the mistakes to people.

აჩვენო ადამიანს შეცდომები.

So I want to show you some cognitive illusions,

მე მინდა გაჩვენოთ რამდენიმე შემეცნებითი ილუზია,

or decision-making illusions, in the same way.

ან გადაწყვეტილებათა მიღების ილუზია იგივენაირად.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

ესაა ჩემი ფავორიტი ნახაზი სოციალურ მეცნიერებაში.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

ესაა ჯონსონისა და გოლდსტეინის სტატიიდან.

It basically shows the percentage of people who indicated

და ის გვაჩვენებს

იმ ადამიანთა რპოცენტულ რაოდენობას რომლებმაც აღნიშნეს, რომ

they would be interested in donating their organs.

ისინი დაინტერესებულნი არიან საკუთარი ორგანოების დონაციით.

These are different countries in Europe.

ესაა ევროპის სხვადასხვა ქვეყნები. და თქვენ ხედავთ

You basically see two types of countries:

ორი სახის ქვეყნებს.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

ქვეყნები მარჯვნივ თითქოს ბევრს გასცემენ.

and countries on the left that seem to giving very little,

ქვეყნები მარცხნივ - ცოტას,

or much less.

ან ბევრად უფრო ნაკლებს.

The question is, why?

საკითხავია რატომ? რატომ გასცემს ზოგი ქვეყანა ბევრს

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

ზოგი კი ცოტას?

When you ask people this question,

როცა სვამ ასეთ შეკითხვას,

they usually think that it has to be about culture.

ხალხი ფიქრობს რომ ეს კულტურაზეა დამოკიდებული.

არა? რანდენად აღელვებს ხალხს სხვების ბედი?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

საკუთარი ორგანოების სხვისთვის მიცემა

is probably about how much you care about society, how linked you are.

ალბათ დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად გაღელვებს საზოგადოების ბედი.

Or maybe it's about religion.

ან შეიძლება ეს რელიგიაზე იყოს დამოკიდებული.

But if you look at this plot,

მაგრამ თუ შევხედავთ ნახაზს

you can see that countries that we think about as very similar,

აღმოვაჩენთ რომ ქვეყნები, რომლებსაც ერთნაირებად მოვიაზრებთ

actually exhibit very different behavior.

სინამდვილეში ძალიან განსვავებულად იქცევიან.

For example, Sweden is all the way on the right,

მაგალითად შვედეთი მარჯვნივაა.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

დანია კი, რომელიც კულტურულად შვედეთთან ძალიან ახლოსაა

is all the way on the left.

მარცხნივ.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

გერმანია მარცხნივაა. ავსტრია - მარჯვნივ.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

ჰოლანდია მარცხნივაა. ბელგია კი მარჯვნივ.

And finally, depending on your particular version

და ევროპული მსგავსების თქვენეული

of European similarity,

განსაზღვრების მიხედვით,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

თქვენ შეგიძლიათ იფიქროთ რომ ბრიტანეთი და საფრანგეთი ერთნაირი ანდ განსხვავებული ქვეყნებია.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

მაგრამ ჯოდესაც ჯერი დონორობაზე მიდგება ისინი ძალიან განსხვავებულად იქცევიან.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

სხვათა შორის ჰონადია საინტერესო მაგალითია.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

ჰოლანდია პატარა ჯგუფში ყველაზე დიდია.

It turns out that they got to 28 percent

მათ მიაღწიეს 28 პროცენტს

after mailing every household in the country a letter,

მას შემდეგ რავ ყველა ოჯახს გაუგზავნეს წერილი

begging people to join this organ donation program.

თხოვნით რომ შეერთებოდნენ დონაციის პროგრამას.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

იცით გამოთქმა: "თხოვნა მხოლოდ ნაწილობრივ შედეგს გამოიღებს"?

It's 28 percent in organ donation.

მათ მიიღეს 28 პროცენტი.

(Laughter)

(სიცილი)

But whatever the countries on the right are doing,

მაგრამ რასაც არ უნდა აკეთებდნენ ქვეყნები მარჯვნივ

they're doing a much better job than begging.

ისინი აშკარად უკეთს რამეს აკეთებენ ვიდრე თხოვნაა.

So what are they doing?

მაშ რას აკეთებენ?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

როგორც ირკვევა, საქმე იმ ბლანკშია რომელსაც ხალხი ავსებს.

And here is the story.

აი რა ხდება.

The countries on the left have a form at the DMV

ქვეყნებს მარცხნივ

that looks something like this.

აი ასეთი ფორმა აქვთ.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

აღნიშნეთ ქვემოთ თუ გინდათ

დონაციის პროგრამაში მონაწილეობა.

And what happens?

და რა ხდება?

People don't check, and they don't join.

ხალხი არ აღნიშნავს. და შესაბამისად არ მონაწილეობს.

The countries on the right, the ones that give a lot,

ქვეყნებს მარჯვნივ კი

have a slightly different form.

ოდნავ განსხვავებული ბლანკი აქვთ.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

იქ წერია: აღნიშნეთ ქვემოთ თუ არ გინდათ მონაწილეოვა.

Interestingly enough, when people get this,

საინტერესო ისაა, რომ როცა ხალხი ამას კითხულობს,

ისევ არ აღნიშნავს. მაგრამ ამ შემთხვევაში ისინი მონაწილეობენ.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(სიცილი)

Now, think about what this means.

ახლა კი დაფიქრდით რას ნიშნავს ეს.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

დილით ვიღვიძებთ და გვგონია რომ გადაწყვერილებებს ვიღებთ.

We wake up in the morning and we open the closet;

ვიღვიძებთ დილით და ვიხედებით გარდერობში.

we feel that we decide what to wear.

და ჩვენ გვგონია რომ ვიღებთ გადაწყვეტილებას რა ჩავიცვათ.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

ვაღებთ მაცივარს და გვგონია რომ ვიღებთ გადაწყვეტილებას რა ვჭამოთ.

What this is actually saying,

რასაც ეს გვეუბნება კი ისაა, რომ

is that many of these decisions are not residing within us.

მრავალ ასეთ გადაწყვეტილებას ჩვენ სულაც არ ვიღებთ.

They are residing in the person who is designing that form.

მათ იღებს ხალხი რომელიც ბლანკებს ქმნის.

When you walk into the DMV,

როდესაც საქმე ასეთ გადაწყვეტილებებს ეხება

the person who designed the form will have a huge influence

ადამიანს, რომელმაც ბლანკი შეადგინა დიდი გავლენა ექნება იმაზე

on what you'll end up doing.

თუ თქვენ რას მოიმოქმედებთ.

Now, it's also very hard to intuit these results.

საკმაოდ რთულია ამ მიგნების აღქმა. თავად დაფიქრდით.

Think about it for yourself.

How many of you believe

რამდენი ტქვენგანი ფიქრობს, რომ

that if you went to renew your license tomorrow,

თუ თქვენ დაგჭირდებოდათ ახალი მართვის მოწმობის აღება

and you went to the DMV,

და შესაბამის ორგანოში მიხვიდოდით

and you encountered one of these forms,

და მოგცემდნენ ასეთ ფორმას შესავსებად

that it would actually change your own behavior?

ეს შეცვლიდა თქვენს ქცევას?

Very hard to think that it would influence us.

ძალიან ძნელია იფიქრო რომ ეს გავლენას მოახდენდა ჩვენზე.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

თქვენ ალბათ იტყოდით: "ეს ევროპელები... რა თქმა უნდა მათზე ეს მოახდენდა გავლენას."

მაგრამ როცა საქმე ჩვენ გვეხება

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

ჩვენ გვგონია რომ საჭესთან ჩვენ ვართ,

ჩვენ გვგონია, რომ ჩვენ ნაკონტროლებთ სიტუაციას,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ჩვენ ვიღებთ გადაწყვეტილებებს,

that it's very hard to even accept the idea

ძალიან ძნელია ის დაიჯერო

რომ სინამდვილეში ჩვენ უბრალოდ გვაქვს

that we actually have an illusion of making a decision,

ილუზია რომ ვიღებთ გადაწყვეტილებას, იმის მაგივრად რომ მართლა მივიღოთ გადაწყვეტილება.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

ახლა თქვენ იტყვით

"These are decisions we don't care about."

"ეს ისეთი გადაწყვეტილებებია რომლებიც ჩვენ არ გვადარდებს."

In fact, by definition, these are decisions

სინამდვილეში ესაა გადაწყვეტილება იმის შესახებ

about something that will happen to us after we die.

თუ რა ბედი გვეწევა მას შემდეგ რაც ჩვენ მოვკვდებით.

How could we care about something less

როგორ უნდა გვადარდებდეს

than about something that happens after we die?

ის თუ რა მოხდება ჩვენი სიკვდილის შემდეგ?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

ამიტომ ჩვეულებრივი ეკონომისტი, რომელსაც რაციონალურობის სწამს,

would say, "You know what?

იტყოდა "რომ ფანქრის წევისა და V-ს მოხაზვის დანახარჯი

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

მეტია ჩვენს შესაძლო შემოსავალზე, რომელიც

than the possible benefit of the decision,

ამ გადაწყვეტილებას შეიძლება მოჰყვეს."

so that's why we get this effect."

სწორედ ამიტომაა რომ ასეთ შედეგს ვიღებთ.

(Laughter)

მაგრამ სინამდვილეში ეს იმიტომ არ ხდება რომ ეს ადვილია

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

რომ ეს ტრივიალურია. ან რომ ჩვენ ეს არ გვაღელვებს.

It's the opposite. It's because we care.

პირიქით, ეს ხდება იმიტომ რომ ეს გვაღელვებს.

It's difficult and it's complex.

ეს რთული და კომპლექსური საკითხია.

And it's so complex that we don't know what to do.

ეს ისე კომპლექსურია, რომ ჩვენ არ ვიცით რა გავაკეთოთ.

And because we have no idea what to do,

და იმიტომ რომ არ ვიცით რა გავაკეთოთ

we just pick whatever it was that was chosen for us.

ვირჩევთ იმას, რაც ჩვენს მაგივრად უკვე აირჩიეს.

I'll give you one more example.

მე სხვა მაგალითსაც გაჩვენებთ.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

ეს რედელმეიერისა და შეიფერის სტატიიდანაა.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

და მათ თქვეს: "ეს ექსპერტებსაც მოსდით

People who are well-paid, experts in their decisions,

ადამიანებს, რომლებიც თავიანთი გადაწყვეტილებების ექსპერტები არიან

and who make a lot of them?"

ეს მათაც მოსდით."

And they took a group of physicians.

და მათ აიღეს ექიმთა ჯგუფი.

They presented to them a case study of a patient.

მისცეს მათ პაციენტი მაგალითად.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

აგერ პაციენტი. 67 წლის ფერმერი.

He's been suffering from right hip pain for a while."

მას კარგა ხანია სტანჯავს მარჯვენა თეზოს ტკივილი.

And then, they said to the physicians,

და შემდეგ უთხრეს ექიმს

"You decided a few weeks ago

"რამდენიმე კვირის წინ თქვენ დაასკვენით

that nothing is working for this patient.

რომ ამ პაციენტს არაფერი არ შველის.

All these medications, nothing seems to be working.

მთელი ეს წამლები. არაფერი არ მოქმედებს.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

ჰოდა თქვენც ურჩიეთ პაციენტს

Hip replacement. Okay?"

თეძოს შეცვლა"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

ჰოდა პაციენტმაც გადაწყვიტა გადაენერგა თეძო.

Then they said to half of the physicians,

ამის შემდეგ ექიმთა ნახევარს მათ უთხრეს

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"გუშინ თქვენ კიდევ ერთხელ გადახედეთ პაციენტის ისტორიას

and you realized that you forgot to try one medication.

და აღმოაჩინეთ რომ არ გიცდიათ ერთი წამალი.

You did not try ibuprofen.

არ გიცდიათ იბუპროფენი.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

რას მოიმოქმედებდით? დაუძახებდით უკან პაციენტს და ცდიდით იბუპროფენს?

Or do you let him go and have hip replacement?"

თუ არაფერსაც არ იზამდით და უფლებას მისცემდით გადაენერგათ მისთვის თეძო?"

Well, the good news is that most physicians in this case

კარგი ამბავი ისაა, რომ ექიმთა უმრავლესობამ

decided to pull the patient and try ibuprofen.

გადაწყვიტა პაციენტი გამოეხმო და იბუპროფენი ეცადა.

Very good for the physicians.

ძალიან კარგი.

To the other group of physicians, they said,

ექიმთა მეორე ნაწილს კი მათ უთხრეს

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

გუშინ, როცა თქვენ კიდევ ერთხელ გადახედეთ პაციენტის იტორიას

თქვენ აღმოაჩინეთ, რომ არ გიცდიათ ორი წამალი.

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

იბუპროფენი და იპროქსიკამი.

You have two medications you didn't try out yet.

რას მოიმოქმედებდით? გადანერგვის უფლებას

What do you do? You let him go, or you pull him back?

მისცემდით თუ უკან გამოიხმობდით?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

და თუკი უკან გამოიხმობდით რომელს ცდიდით? იბუპროფენს თუ პიროქსიკამს?

Now, think of it:

ახლა დაფიქრდით.

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

არ გამოხმობის გადაწყვეტილება ადვილია.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

გამოხმობა კი უცებ კომპლექსური გახდა.

There is one more decision.

მას ერთი ალტერნატივა დაემატა.

What happens now?

ახლა რა ხდება?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

ექიმთა უმრავლესობამ არ გამოხმობის

for a hip replacement.

გადაწყვეტილება მიიღო.

I hope this worries you, by the way --

იმედი მაქვს რომ ეს თქვენ აგაღელვებთ

(Laughter)

(სიცილი)

when you go to see your physician.

როცა თქვენ ექიმთან წახვალთ.

The thing is that no physician would ever say,

საქმე ისაა, რომ აც ერთი ექიმი არ იტყოდა

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"პროქსიკამი, იბუპროფენი, თეძოს გამოცვლა...

მოდი თეძოს გამოცვლა ავირჩიოთ."

But the moment you set this as the default,

მაგრამ როდესაც ეს უკანასკნელი წინასწარაა არჩეული

it has a huge power over whatever people end up doing.

ეს ძალიან დიდ გავლენას ახდენს იმაზე თუ რას მოიმოქმედებს ხალხი.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

ირაციონალური მოქმედების კიდევ რამდენიმე მაგალითს გაჩვენებთ.

Imagine I give you a choice:

წარმოიდგინეთ მე მოგეცით არჩევანი.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

გინდათ შაბათ-კვირის რომში გატარება?

ხარჯები მთლიანად დაფარულია,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

სასტუმრო, ტრანსპორტი, საჭმელი

საუზმე, ყველაფერი.

or a weekend in Paris?

თუ პარიზში?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

შაბათ-კვირა პარიზში და რომში სხვადასხვა რამეა.

They have different food, different culture, different art.

სხვა საჭმელი, სხვა კულტურა, სხვა ხელოვნება.

ახლა წარმოიდგინეთ მე დავამატე ერთი ალტერნატივა

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

რომელიც არავის არ უნდოდა.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

წარმოიდგინეთ მე შემოგთავაზეთ "შაბათ-კვირა რომში

a weekend in Paris,

პარიზში, ან ის რომ თქვენი მანქანა მოიპარონ"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(სიცილი)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

საინტერესოა. რატომ უნდა მოახდინოს გავლენა არჩევანზე

in this set, influence anything?

მანქანის მოპარვის ალტერნატივამ?

(Laughter)

(სიცილი)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

მაგრამ რა მოხდება თუ მანქანის მოპარვის ალტერნატივა

ცოტა სხვანაირად იქნება წარმოდგენილი?

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

რა მოხდება თუკი ეს იქნება ისე მოგზაურობა რომში,

transportation, breakfast,

ყველაფერი ანაზღაურებულია, ტრანსპორტი, საუზმე

but it doesn't include coffee in the morning?

მაგრამ არ შედის ყავა დილით.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

თუ გინდათ ყავა მაშინ თქვენ უნდა გადაიხადოთ 2.50 ევრო.

(Laughter)

ახლა დაფიქრდით,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

თუკი თქვენ გაქვთ რომი ყავით

why would you possibly want Rome without coffee?

რატომ ამოირჩევთ რომს ყავის გარეშე?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

ეს იგივეა რაც მოპარული მანქანა. უარესი ალტერნატივაა.

But guess what happened?

მაგრამ გამოიცანით რა მოხდა. როგორც კი დაამატებთ რომს ყავის გარეშე

The moment you add Rome without coffee,

რომი ყავით ხდება ურო პოპულარული. მეტი ადამიანი ირჩევს მას.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

უბრალო ფაქტი რომ დაამატეთ რომი უყავოდ

makes Rome with coffee look superior,

რომს ყავით ხდის უკეთეს ალტერნატივად.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

არა მხოლოდ უყავო რომზე, არამედ პარიზზეც.

(Laughter)

(სიცილი)

Here are two examples of this principle.

აგერაა იგივე პრინციპის ორი მაგალითი.

This was an ad in The Economist a few years ago

ესაა სარეკლამო პოსტერი ჟურნალ ეკონომისტის რამდენიმე წლის წინანდელი ნომრიდან

that gave us three choices:

რომელიც თქვენ გთავაზობთ სამ ალტერნატივას.

an online subscription for 59 dollars,

ელექტრონული ვერსიის გამოწერას 59 დოლარად.

a print subscription for 125 dollars,

ნაბეჭდი ვერსიის გამოწერას 125 დოლარად.

or you could get both for 125.

და ორივეს გამოწერას 125 დოლარად.

(Laughter)

(სიცილი)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

მე როცა ვნახე ეს რეკლამა დავურეკე ჟირნალს

and I tried to figure out what they were thinking.

და ვცადე გამერკვია რატომ შესთავაზეს მომხმარებელს ასეთი არჩევანი.

And they passed me from one person to another to another,

მრავალი გადამისამართების შემდეგ

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

მოვხვდი ადამიანთან რომელიც მთელს ვებსაიტს კურირებდა.

and I called them up, and they went to check what was going on.

დავურეკე და ისინიც დამპირდნენ რომ გაარკვევდნენ რა ხდებოდა.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

და უცებ ეს რეკლამა გაქრა. ყოველგვარი ახსნა-განმარტების გარეშე.

So I decided to do the experiment

ჰოდა მეც გადავწყვიტე ჩამეტარებინა ექსპერიმენტი

that I would have loved The Economist to do with me.

სადაც ძალიან მინდოდა ჟურნალსაც მიეღო მონაწილეობა.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

ჩვენი უნივერსიტეტის 100 სტუდენტს მივეცი ეს პოსტერი

I said, "What would you choose?"

და ვკითხე რას აირჩევდნენ.

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

ესაა მიღებული განაწილება. უმრავლესობას კომბინირებული შეთავაზება უნდოდა.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

კიდევ კარგი უარესი ალტერნატივა არავის უნდოდა.

That means our students can read.

ეს ნიშნავს რომ ჩვენმა სტუდენტებმა კითხვა იციან.

(Laughter)

(სიცილი)

But now, if you have an option that nobody wants,

თუ ჩვენ გვაქვს ალტერნატივა, რომელიც არავის არ უნდა

you can take it off, right?

ჩვენ შეგვიძლია უბრალოდ ამოვიღოთ სიიდან, არა?

So I printed another version of this,

ჰოდა მეც გავაკეთე ახალი პოსტერი

where I eliminated the middle option.

სადაც ეს ალტერნატივა არ იყო.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

და მივეცი 100 სტუდენტს. აი რა მოხდა.

Now the most popular option became the least popular,

ყველაზე პოპულარული ალტერნატივა ახლა არაპოპულარული გახდა.

and the least popular became the most popular.

და პირიქით.

What was happening was the option that was useless,

რა მოხდა და რომელიც უსარგებლო იყო,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

შუა, უსარგებლო იყო იმ მხრივ რომ არავის არ უნდოდა.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

მაგრამ არ იყო უსარგებლო იმ მხრივ რომ ის ეხმარებოდა ხალხს

მიმხვდარიყვნენ თუ რა უნდოდათ.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

სინამდვილეში შუა ალტერნატივასთან შედარებით,

which was get only the print for 125,

რომელიც იყო ნაბეჭდი ვერსია 125 დოლარად,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

ნაბეჭდი და ელექტრონული ერთად 135 დოლარად ფანტასტიკურად ჩანდა.

And as a consequence, people chose it.

შედეგად ხალხიც სწორედ მას ირჩევდა.

The general idea here, by the way,

ზოგადი გზავნილი, სხვათა შორის,

is that we actually don't know our preferences that well.

არის რომ ჩვენ არცთუისე კარგად ვიცით თუ რა გვინდა.

And because we don't know our preferences that well,

და სწორედ იმიტომ რომ არ ვიცით ზუსტად რა გვინდა

ადვილად ვექცევით გარეშე ძალების გავლენის ქვეშ.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

წინასწარ არჩეული ალტერნატივები, ალტერნატივების სია რომელსაც გვთავაზობენ და ა.შ.

One more example of this.

კიდევ ერთი მაგალითი.

People believe that when we deal with physical attraction,

ხალხი ფიქრობს, რომ როცა საქმე ფიზიკურ მიმზიდველობას ეხება

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

დაინახავ ვინმეს და უმალვე იცი მოგწონს თუ არა.

if we're attracted or not.

გიზიდავს თუ არა.

This is why we have these four-minute dates.

ამიტომ გვაქვს ეს ოთხ-წუთიანი პაემნები.

So I decided to do this experiment with people.

მეც გადავწყვიტე ეს ექსპერიმენტი ჩამეტარებინა ხალხზე.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

მე გაჩვენებთ ხალხის სურათებს - თვითონ ხალხს არა.

თვითონ ექსპერიმენტში ხალხი მონაწილეობდა.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

მე ვაჩვენე ხალხს ტომის სურათი და ჯერის სურათი

and I said, "Who do you want to date?

და ვკითხე, ვისთან გინდათ წახვიდეთ პაემანზე ტომთან, თუ ჯერისთან?

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

მაგრამ ხალხის ნახევარს მესამე ალტერნატივად ვანახე, სადაც მახინჯი ჯერი იყო გამოსახული.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

ფოტოშოპით მისი სახე ოდნავ ნაკლებად მიმზიდველი გავხადეთ.

(Laughter)

(სიცილი)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

მეორე ნახევარს ალტერნატივად მახინჯი ტომის სურათი ვანახეთ.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

და გვაინტერესებდა დაეხმარებოდა თუ არა მახინჯი ტომი და ჯერი

help their respective, more attractive brothers?

მათ უფრო მიმზიდველ შესაბამის ძმებს.

The answer was absolutely yes.

პასუხია: კი.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

როცა მახინჯი ჯერი იყო ალტერნატივებში - ჯერი პოპულარული იყო.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

როცა მახინჯი ტომი იყო ალტერნატივებში - ტომი იყო პოპულარული.

(Laughter)

(სიცილი)

This of course has two very clear implications

ამას ორი მარტივი შედეგი აქვს

for life in general.

საერთოდ ცხოვრებაში გამოსაყენებლად.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

თუ კაფეში პარტნიორის საძებნად მიდიხართ ვინ უნდა წაიყვანოთ თან?

(Laughter)

(სიცილი)

You want a slightly uglier version of yourself.

თქვენ გჭირდებათ თქვენივე ოდნავ მახინჯი ვერსია.

(Laughter)

(სიცილი)

Similar, but slightly uglier.

თქვენნაირი, მსგავსი... მაგრამ ოდნავ მახინჯი.

(Laughter)

(სიცილი)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

მეორე შედეგი კი ისაა, რომ

თუ ვინმე გთხოვთ მასთან ერთად წახვიდეთ კაფეში, უკვე იცით ის ადამიანი რას ფიქრობს თქვენზე.

you know what they think about you.

(Laughter)

(სიცილი)

Now you get it.

ახლა უკვე ხვდებით რისი თქმაც მინდა.

What is the general point?

რა არის ზოგადი გაკვეთილი?

The general point is that,

ესს ის, რომ როცა ეკონომიკაზე ვფიქრობთ

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

ვფიქრობთ იდეალურ ადამიანზე.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"როგორი ხელოვნების ნიმუშია ადამიანი! როგორი კეთილშობილი ინტერესებით!"

We have this view of ourselves, of others.

ჩვენ ასე ვფიქრობთ ჩვენს თავზე, სხვებზე.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

ქცევითი ეკონომიკის შეხედულება

ნაკლებად დიდსულოვანია ადამიანთან მიმართებაში.

in fact, in medical terms,

აი ესაა ჩვენი მოსაზრება.

that's our view.

(Laughter)

(სიცილი)

But there is a silver lining.

მაგრამ არის რაღაც პოზიტიურიც.

The silver lining is, I think,

სწორედ ეს პოზიტიურია ის

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

რაც ქცევითი ეკონომიკის საინტერესოობას განაპირობებს.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

ვეინ ვართ ჩვენ? სუპერმენები თუ ჰომერ სიმპსონები?

ჰოცა საქმე შენებას ეხება,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

ჩვენ თითქოს ვიცით რა შეგვიძლია

We build steps.

ჩვენ ვქმნით საფეხურებს, და ამ რაღაცეებს

And we build these things that not everybody can use, obviously.

რომელთა გამოყენებაც ყველას არ შეუძლია.

(Laughter)

(სიცილი)

We understand our limitations,

ჩვენ ვხვდებით ჩვენი შესაძლებლობების საზღვრებს

and we build around them.

და გვერდს ვუვლით მათ.

But for some reason, when it comes to the mental world,

მაგრამ როდესაც საქმე გონებრივ შესაძლებლობებს ეხება

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

როდესაც ჩვენ ვქმნით ისეთ რამეებს როგორიცაა ჯანდაცვა, საპენსიო მექანიზმი და საფონდო ბირჟა

we somehow forget the idea that we are limited.

ჩვენ რატომღაც გვაგიწყდება რომ ჩვენი შესაძლებლობები შეზღუდულია

I think that if we understood our cognitive limitations

მე მგონია, ჩვენ რომ ვხვდებოდეთ თუ სადაა ჩვენი გონებრივი შესაძლებლობების ზღვარი

in the same way we understand our physical limitations,

იგივე ნაირად როგორც ჩვენ ამას ფიზიკურ შესაძლებლობებთან დაკავშირებით ვხვდებით,

even though they don't stare us in the face the same way,

იმის მიუხედავად რომ ეს ასე ადვილი გასაკეთებელი არაა

ჩვენ შევძლებდით უკეთესი სამყარო აგვეშენებინა.

we could design a better world, and that, I think,

და მე მგონია რომ არის ამის იმედი.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

დიდი მადლობა.

(Applause)

(აპლოდისმენტები)