Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Aidas Masiliunas Reviewer: Andrius Burnickas

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Papasakosiu jums šiek tiek apie iracionalų elgesį.

Not yours, of course -- other people's.

Ne jūsų, žinoma. Kitų žmonių.

(Laughter)

(Juokas)

So after being at MIT for a few years,

Praleidęs keletą metų MIT

I realized that writing academic papers is not that exciting.

supratau, kad mokslinių straipsnių rašymas nėra toks įdomus.

You know, I don't know how many of those you read,

Nesu tikras, kaip dažnai jūs juos skaitote.

Juos skaityti neįdomu, dažnai ir rašyti neįdomu.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Rašyti dar mažiau įdomu.

So I decided to try and write something more fun.

Tad nusprendžiau pabandyti ir parašyti ką nors smagaus.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Ir man šovė idėja parašyti kulinarinę knygą.

And the title for my cookbook was going to be,

Mano knygos pavadinimas turėjo būti

"Pietavimas neapsitrupinant: Menas valgyti virš kriauklės."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Juokas)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Ir tai turėjo būti žvilgsnis į gyvenimą pro virtuvę.

I was quite excited about this.

Ir aš buvau tuo susidomėjęs. Planavau šnekėti

I was going to talk a little bit about research,

šiek tiek apie tyrimus, šiek tiek apie virtuvę.

a little bit about the kitchen.

Žinote, mes taip dažnai būname virtuvėje, maniau kad tai būtų įdomu.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Taigi parašiau keletą skyrių.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Nunešiau juos į MIT spaustuvę, ir jie pasakė:

"Žavu. Bet mums netinka. Pasiūlykite kam nors kitam."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Siūliau kitiems, bet kiekvienas atsakė tą patį:

"Žavu. Mums netinka."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Kol pagaliau kažkas patarė:

"Look, if you're serious about this,

"Žiūrėk, jei iš tiesų nori tuo užsiimti,

you have to write about your research first; you have to publish something,

iš pradžių turi parašyti knygą apie savo tyrimus. Turi kažką išleisti.

then you'll get the opportunity to write something else.

Ir tuomet turėsi progą parašyti kita tema.

Jei iš tiesų nori tuo užsiimti, privalai tai padaryti. "

If you really want to do it, you have to do it."

Taigi atsakiau: "Žinote, tikrai nenoriu rašyti apie savo tyrimus.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Aš tuo užsiimu kiekvieną dieną. Noriu rašyti kitokia tema.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Ką nors laisvesnio, mažiau suvaržyto."

And this person was very forceful and said,

Bet šis žmogus tvirtai pareiškė:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Tai vienintelis būdas, kuriuo gali tai pasiekti."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Taigi atsakiau: "Tebūnie, jei jau privalau tai atlikti -"

I had a sabbatical.

tuo metu atostogavau. Atsakiau: "Parašysiu apie savo tyrimus,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

jei nėra kito kelio. Ir tuomet imsiuosi savo kulinarinės knygos."

And then I'll get to do my cookbook."

Taigi parašiau knygą apie savo tyrimus.

So, I wrote a book on my research.

Ir ji pasirodė visai smagi. Iš dviejų pusių.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Pirma, man patiko rašyti.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Bet dar įdomiau buvo tai, kad

pradėjau mokytis iš kitų.

It's a fantastic time to write,

Tai nuostabus laikas rašyti.

because there's so much feedback you can get from people.

Nes galima gauti tiek daug atgalinio ryšio.

People write to me about their personal experience,

Žmonės man rašo apie savo asmeninę patirtį

and about their examples, and where they disagree,

ir apie savo pavyzdžius, ir apie tai, su kuo jie nesutinka

and their nuances.

bei kitus niuansus.

And even being here -- I mean, the last few days,

Netgi būnant čia. Per kelias pastarąsias dienas

I've known heights of obsessive behavior

pamačiau tokių įkyrumo aukštumų,

I never thought about.

kokių nemaniau esant.

(Laughter)

(Juokas)

Which I think is just fascinating.

Manau, kad tai nuostabu.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Aš jums šiek tiek papasakosiu apie iracionalų elgesį.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Norėčiau pradėti keliais optinių apgaulių pavyzdžiais,

as a metaphor for rationality.

simbolizuojančiais racionalumą.

So think about these two tables.

Pamąstykite apie šiuos du stalus.

And you must have seen this illusion.

Ko gero jau esate matę šią apgaulę.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Jei paklausčiau, kuri dalis ilgesnė - vertikali kairiojo stalo linija

ar horizontali dešiniojo stalo linija?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Kuri atrodo ilgesnė?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Ar kas nors nemato, kad kairioji dalis ilgesnė?

No, right? It's impossible.

Ne, tiesa? Tai neįmanoma.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Optinės apgaulės geros tuo, kad galima lengvai parodyti klaidas.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Taigi galiu uždėti porą linijų. Tai nepadeda.

I can animate the lines.

Galiu perstumti linijas.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Ir jei jūs tikite, kad aš nesumažinau linijų,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

ko aš nepadariau, įrodžiau, kad akys jus suklaidino.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Įdomu tai, kad

pašalinus linijas atrodo,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

kad jūs per šią minutę nieko taip ir neišmokote.

(Laughter)

(Juokas)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Jums nepavyks pažvelgti ir pasakyti: "Aha, dabar matau realybę tokią, kokia ir turėtų būti."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Tiesa? Neįmanoma įveikti

jausmo, kad ši dalis yra ilgesnė.

Our intuition is really fooling us

Intuicija iš tikrųjų mus klaidina pasikartojančiu, nuspėjamu, pastoviu būdu.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Ir mes beveik nieko negalime padaryti.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Nebent pasiimti liniuotę ir pradėti matuoti linijas.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Štai dar viena. Tai viena iš mano mėgstamiausių apgaulių.

What color is the top arrow pointing to?

Į kokią spalvą nukreipta viršutinė rodyklė?

Į rudą. Ačiū.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Apatinė? Geltona.

The bottom one? Yellow.

Pasirodo, jos yra vienodos.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Ar kas nors jas mato kaip vienodas?

Very, very hard.

Labai labai sudėtinga.

I can cover the rest of the cube up.

Galiu uždengti likusią kubo dalį,

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

ir uždengus likusią kubo dalį įsitikinsite, kad spalvos vienodos.

If you don't believe me, you can get the slide later

Jei manimi netikite, galėsite gauti skaidres vėliau

ir padirbėję su jomis pamatysite, kad spalvos vienodos.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Bet istorija vėl kartosis:

jei panaikiname foną,

the illusion comes back.

apgaulė sugrįžta. Gerai.

There is no way for us not to see this illusion.

Neįmanoma šios iliuzijos nematyti.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Spėju, kad jūs iliuzijos galite nematyti tik jei neskiriate spalvų.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Norėčiau, kad šią optinę apgaulę vertintumėte kaip metaforą.

Vision is one of the best things we do.

Rega yra vienas iš geriausiai mūsų atliekamų veiksmų.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Didelė mūsų smegenų dalis yra skirta regai.

bigger than dedicated to anything else.

Didesnė nei skirta bet kam kitam.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Regėjimą naudojame daugiau valandų per dieną nei darome ką nors kita.

We're evolutionarily designed to use vision.

Mes esame evoliuciškai sutverti gerai matyti.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Ir jei mes darome tokias nuspėjamas ir pasikartojančias klaidas regėjime,

which we're so good at,

kurį taip gerai išmanome,

what are the chances we won't make even more mistakes

kokia tikimybė, kad nedarome dar daugiau klaidų

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

srityse, kurių taip gerai neišmanome.

Pavyzdžiui, darydami finansinius sprendimus.

(Laughter)

(Juokas)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Tai, ko evoliucija mūsų neišmokė gerai atlikti.

we don't have a specialized part of the brain for,

Mes neturime atskiros smegenų srities

ir nepraleidžiame tiek daug valandų tai atlikdami.

and we don't do that many hours of the day.

Gali būti, kad tokiais atvejais

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

mes darome daug daugiau klaidų.

And worse -- not having an easy way to see them,

Dar blogiau, kad sudėtinga jas pastebėti.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Nes optinėse apgaulėse galime lengvai parodyti klaidas.

in cognitive illusion it's much, much harder

Kognityvinėse apgaulėse gerokai sunkiau

to demonstrate the mistakes to people.

atskleisti klaidas.

So I want to show you some cognitive illusions,

Taigi norėčiau parodyti keletą kognityvinių apgaulių,

or decision-making illusions, in the same way.

arba sprendimų priėmimo apgaulių, tokiu pačiu būdu.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Štai mano vienas mėgstamiausių grafikų socialiniuose moksluose.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Jis iš Johnson ir Goldstein straipsnio.

It basically shows the percentage of people who indicated

Jis rodo

procentą žmonių, kurie nurodė,

they would be interested in donating their organs.

kad norėtų būti organų donorais.

These are different countries in Europe.

Čia skirtingos Europos šalys. Ir iš esmės

You basically see two types of countries:

matome du šalių tipus.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Šalys dešinėje aukoja daug.

and countries on the left that seem to giving very little,

O šalys kairėje aukoja labai nedaug,

or much less.

arba daug mažiau.

The question is, why?

Kyla klausimas, kodėl? Kodėl vienos šalys aukoja daug,

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

o kitos šalys aukoja mažai?

When you ask people this question,

Paklausus žmonių,

they usually think that it has to be about culture.

jie dažniausiai mano, kad tai susiję su kultūra.

Tiesa? Kiek jūs rūpinatės žmonėmis.

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Organų atidavimas kitiems

is probably about how much you care about society, how linked you are.

ko gero susijęs su tuo, kiek jums rūpi visuomenė, koks ryšys jus sieja.

Or maybe it's about religion.

Arba tai susiję su religija.

But if you look at this plot,

Bet jei pažvelgsite į šį grafiką,

you can see that countries that we think about as very similar,

pamatysite, kad šalys, kurios, atrodytų, yra panašios,

actually exhibit very different behavior.

iš tiesų elgiasi labai skirtingai.

For example, Sweden is all the way on the right,

Pavyzdžiui, Švedija yra dešinėje.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

O Danija, kurios kultūra, atrodytų, labai panaši

is all the way on the left.

yra kairėje pusėje.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Vokietija yra kairėje, o Austrija - dešinėje.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Nyderlandai yra kairėje, Belgija - dešinėje.

And finally, depending on your particular version

Galiausiai, priklausomai nuo mūsų supratimo

of European similarity,

apie Europos panašumus,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

galite matyti JK ir Prancūziją kaip artimas šalis arba ne.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Bet pasirodo, kad organų donorystės atžvilgiu jos labai skirtingos.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Beje, Nyderlandų istorija įdomi.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Matote, kad Nyderlandai yra didžiausi iš mažųjų grupės.

It turns out that they got to 28 percent

Pasirodo, kad 28% jie surinko po to,

after mailing every household in the country a letter,

kai kiekvienai šalies šeimai išsiuntė laišką,

begging people to join this organ donation program.

prašydami žmonių prisijungti prie donorystės programos.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Žinote išsireiškimą, "Maldaudami daug nepasieksite."

It's 28 percent in organ donation.

Organų donorystėje tai yra 28%.

(Laughter)

(Juokas)

But whatever the countries on the right are doing,

Bet kad ir ką dešinėje esančios šalys daro,

they're doing a much better job than begging.

tai veikia gerokai geriau nei maldavimas.

So what are they doing?

Taigi ką jos daro?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Pasirodo, kad paslaptis slypi formoje, pildomoje DMV [Motorinių transporto priemonių departamentas].

And here is the story.

Štai kaip tai vyksta.

The countries on the left have a form at the DMV

Kairėje esančių šalių DMV forma

that looks something like this.

atrodo daugmaž taip.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Pažymėkite laukelį apačioje, jei norite dalyvauti

organų donorystės programoje.

And what happens?

Kas nutinka?

People don't check, and they don't join.

Žmonės nepažymi. Ir nedalyvauja.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Dešinėje esančios šalys, aukojančios daug,

have a slightly different form.

turi kiek kitokią formą.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Ji prašo: "pažymėkite laukelį apačioje, jei nenorite dalyvauti".

Interestingly enough, when people get this,

Įdomu tai, kad kai žmonės ją gauna,

jie vėl laukelio nepažymi. Bet dabar jie dalyvauja programoje.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Juokas)

Now, think about what this means.

Pagalvokite, ką tai reiškia.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Pabundame ryte ir manome, kad darome sprendimus.

We wake up in the morning and we open the closet;

Pabundame ryte ir atidarome spintą.

we feel that we decide what to wear.

Ir manome, kad mes nusprendžiame, ką apsivilkti.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Atidarome šaldytuvą. Ir manome, kad mes nusprendžiame, ką valgyti.

What this is actually saying,

O iš tiesų tai rodo, kad

is that many of these decisions are not residing within us.

daug tokių sprendimų nepriklauso nuo mūsų.

They are residing in the person who is designing that form.

Jie priklauso nuo žmogaus, kuris kuria tą formą.

When you walk into the DMV,

Kai įžengiate į DMV,

the person who designed the form will have a huge influence

žmogus, sukūręs formą, darys didelę įtaką

on what you'll end up doing.

jūsų galutiniam sprendimui.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Taip pat labai sunku nujausti tokius rezultatus. Pagalvokite apie tai patys.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Kiek jūsų mano,

that if you went to renew your license tomorrow,

kad rytoj nuėję prasitęsti vairuotojo pažymėjimą

and you went to the DMV,

ir įėję į DMV,

and you encountered one of these forms,

ir gavę vieną iš šių formų,

that it would actually change your own behavior?

ji išties pakeistų jūsų elgesį?

Very hard to think that it would influence us.

Labai, labai sunku patikėti, kad tai paveiks mums.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Galime sakyti, "Ai, tie juokingi europiečiai. Žinoma, kad tai paveiks juos."

Bet kai šnekama apie mus pačius,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

jaučiame, kad tvirtai sėdime vairuotojo sėdynėje,

jaučiame, kad mes kontroliuojame padėtį

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ir mes priimame sprendimus,

that it's very hard to even accept the idea

kad labai sunku pripažinti,

kad mes iš tiesų turime

that we actually have an illusion of making a decision,

tik iliuziją, kad darome sprendimą, o ne patį sprendimą.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Galite sakyti, kad

"These are decisions we don't care about."

"Tai yra sprendimai, kurie mums nerūpi."

In fact, by definition, these are decisions

Iš tiesų, pagal apibrėžimą tai yra sprendimai

about something that will happen to us after we die.

apie tai, kas mums nutiks kai mirsime.

How could we care about something less

Kas mums gali rūpėti mažiau,

than about something that happens after we die?

nei tai, kas nutiks po mūsų mirties?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Taigi ekonomistas, tikintis žmonių racionalumu,

would say, "You know what?

pasakytų: "Žinote, ką? Kaštai pakeliant pieštuką

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

ir pažymint V yra aukštesni nei įmanoma

than the possible benefit of the decision,

sprendimo nauda.

so that's why we get this effect."

Dėl to mes gauname šį efektą."

(Laughter)

Bet iš tikrųjų taip nutinka ne todėl, kad tai lengva.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Ne todėl, kad tai nereikšminga. Ne todėl, kad mums nerūpi.

It's the opposite. It's because we care.

Atvirkščiai. Tai dėl to, kad mums rūpi.

It's difficult and it's complex.

Tai sunku ir sudėtinga.

And it's so complex that we don't know what to do.

Ir tai yra taip sudėtinga, kad mes nežinome, ką daryti.

And because we have no idea what to do,

Ir kadangi nežinome, ką daryti,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

tiesiog pasirenkame tai, kas mums buvo parinkta.

I'll give you one more example.

Duosiu jums dar vieną pavyzdį.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Jis yra iš Redelmeier ir Schaefer straipsnio.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Jie pasakė: "Ar šis efektas veikia ir ekspertus?

People who are well-paid, experts in their decisions,

Žmones, kuriems gerai mokama, savo srities ekspertus,

and who make a lot of them?"

dažnai tuo užsiimančius."

And they took a group of physicians.

Jie surinko grupę gydytojų.

They presented to them a case study of a patient.

Ir pristatė jiems įsivaizduojamo paciento istoriją:

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Štai pacientas. Jis - 67 metų fermeris.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Jau kurį laiką jis kenčia dešiniojo klubo skausmus.

And then, they said to the physicians,

Tuomet jie pasakė gydytojui:

"You decided a few weeks ago

"Prieš kelias savaites nusprendėte,

that nothing is working for this patient.

kad niekas nebegali padėti pacientui.

All these medications, nothing seems to be working.

Visi šie vaistai - nė vienas neveikia.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Taigi jūs pacientui paskyrėte klubo sąnario keitimą."

Hip replacement. Okay?"

Klubo sąnario keitimą. Aišku?

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Taigi pacientas keliauja keisti klubo sąnario.

Then they said to half of the physicians,

Ir tuomet pusei gydytojų jie nurodė:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Vakar jūs peržiūrėjote paciento atvejį

and you realized that you forgot to try one medication.

ir supratote, kad užmiršote išmėginti vieną vaistą.

You did not try ibuprofen.

Neišmėginote ibuprofeno.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Ką darysite? Ar atšauksite pacientą ir išmėginsite ibuprofeną?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Ar leisite jam tęsti ir atlikti klubo sąnario keitimo operaciją?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Gerai tai, kad dauguma gydytojų šiuo atveju

decided to pull the patient and try ibuprofen.

nusprendė atšaukti pacientą ir išmėginti ibuprofeną.

Very good for the physicians.

Labai geras gydytojų sprendimas.

To the other group of physicians, they said,

Kitai gydytojų grupei jie pasakė:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Vakar, kai peržiūrėjote atvejį,

atradote du vaistus, kurių dar neišbandėte:

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofeną ir piroksikamą."

You have two medications you didn't try out yet.

Taigi jie pasakė: "Liko dveji vaistai, kurių dar neišmėginote. Ką darysite?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Leisite atlikti operaciją, ar atšauksite?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Ir jei atšauksite, ar mėginsite ibuprofeną ar piroksikamą? Kurį iš jų?"

Now, think of it:

Pagalvokite apie tai. Šiuo atveju

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

leisti pacientui tęsti klubo sąnario keitimo procedūrą taip pat lengva.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Bet jį atšaukti staiga tampa sudėtingiau.

There is one more decision.

Reikia padaryti papildomą sprendimą.

What happens now?

Kas nutinka dabar?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Dauguma gydytojų dabar pasirenka leisti pacientui tęsti

for a hip replacement.

klubo sąnario keitimo procedūrą.

I hope this worries you, by the way --

Beje, tikiuosi, kad tai kelia jums nerimą --

(Laughter)

(Juokas)

when you go to see your physician.

kai einate pas savo gydytoją.

The thing is that no physician would ever say,

Esmė ta, kad nė vienas gydytojas nepasakys:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroksikamas, ibuprofenas, klubo sąnario keitimas.

Keiskime sąnarį!"

But the moment you set this as the default,

Bet kai tai yra numatytasis pasirinkimas,

it has a huge power over whatever people end up doing.

jis daro didelę įtaką žmonių galutiniam sprendimui.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Pateiksiu dar kelis pavyzdžius apie iracionalų sprendimų priėmimą.

Imagine I give you a choice:

Įsivaizduokite, kad jums duočiau rinktis.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Ar norėtumėte praleisti savaitgalį Romoje?

Viskas įskaičiuota:

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

viešbutis, transportas, maistas,

pusryčiai, viskas.

or a weekend in Paris?

Ar savaitgalį Paryžiuje?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Savaitgalis Paryžiuje, savaitgalis Romoje - tai skirtingi dalykai.

They have different food, different culture, different art.

Jie turi skirtingą maistą, skirtingą kultūrą, skirtingus menus.

Dabar įsivaizduokite, kad duočiau dar vieną pasirinkimą,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

kurio niekas nenorėtų.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Įsivaizduokite, kad pasakyčiau: "Savaitgalis Romoje,

a weekend in Paris,

savaitgalis Paryžiuje, arba jums pavogs automobilį?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Juokas)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Tai juokinga idėja. Nes kodėl variantas prarasti automobilį

in this set, influence anything?

turėtų daryti kokią nors įtaką?

(Laughter)

(Juokas)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Bet jei variantas prarasti automobilį

būtų ne visai toks.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Jei tai būtų kelionė į Romą, viskas apmokėta:

transportation, breakfast,

transportas, pusryčiai.

but it doesn't include coffee in the morning?

Bet kava ryte neįskaičiuota.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Jei nori kavos, turi susimokėti pats. Kainuos 2,50 euro.

(Laughter)

Iš esmės

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

kadangi galite rinktis Romą su kava,

why would you possibly want Rome without coffee?

kodėl jūs galite norėti Romos be kavos?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Tai tas pats, kaip ir prarasti automobilį. Tai prastesnis variantas.

But guess what happened?

Bet spėkit, kas nutiko. Tą akimirką kai pridedame Romą be kavos,

The moment you add Rome without coffee,

Roma su kava tampa populiaresnė. Ir žmonės ją renkasi.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Faktas, kad galite rinktis Romą be kavos,

makes Rome with coffee look superior,

Romą su kava paverčia patrauklesne.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Ir ne tik lyginant su Roma be kavos, bet ir patrauklesnę už Paryžių.

(Laughter)

(Juokas)

Here are two examples of this principle.

Štai dar du šio principo pavyzdžiai.

This was an ad in The Economist a few years ago

Štai reklama iš "The Economist" prieš kelis metus,

that gave us three choices:

kuri pateikė tris variantus.

an online subscription for 59 dollars,

Internetinės versijos prenumerata už 59 dolerius.

a print subscription for 125 dollars,

Spausdinto žurnalo prenumerata už 125.

or you could get both for 125.

Arba galite gauti abi už 125.

(Laughter)

(Juokas)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Tai pamatęs paskambinau "The Economist"

and I tried to figure out what they were thinking.

Ir mėginau išsiaiškinti, ką jie sau galvojo.

And they passed me from one person to another to another,

Ir jie mane nukreipinėjo nuo vieno žmogaus prie kito.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Kol galiausiai pasiekiau žmogų, atsakingą už interneto svetainę.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Paskambinau jam. Tuomet jie pradėjo tikrinti, kas ten vyksta.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Netrukus reklama dingo. Be jokio paaiškinimo.

So I decided to do the experiment

Todėl nusprendžiau atlikti eksperimentą,

that I would have loved The Economist to do with me.

kurį būčiau norėjęs, kad "The Economist" atliktų su manimi.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Daviau šią reklamą 100 MIT studentų.

I said, "What would you choose?"

Ir paklausiau: "Kurį variantą rinktumėtės?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Štai matote procentinį pasiskirstymą. Dauguma pageidavo abiejų prenumeratų.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Laimei, niekas nenorėjo akivaizdžiai prastesnio varianto.

That means our students can read.

Tai reiškia, kad mūsų studentai moka skaityti.

(Laughter)

(Juokas)

But now, if you have an option that nobody wants,

Bet jei kažkurio varianto niekas nesirenka,

you can take it off, right?

jį galima pašalinti. Tiesa?

So I printed another version of this,

Taigi atspausdinau kitokią versiją,

where I eliminated the middle option.

kurioje pašalinau vidurinį variantą.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Ir daviau ją kitiems 100 studentų. Štai kas nutiko.

Now the most popular option became the least popular,

Dabar pats populiariausias variantas tapo mažiausiai populiarus,

and the least popular became the most popular.

o mažiausiai populiarus tapo populiariausiu.

What was happening was the option that was useless,

Nutiko taip, kad variantas, kuris buvo bevertis,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

vidurinysis, buvo bevertis ta prasme, kad niekas jo nenorėjo.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Bet jis nebuvo bevertis ta prasme, kad jis padėjo žmonėms

išsiaiškinti, ko jie nori.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Tiesą sakant, lyginant su viduriniu variantu,

which was get only the print for 125,

kuris buvo gauti tik spausdintą žurnalą už 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

spausdintas žurnalas ir internetinė versija už 125 atrodė fantastiškai.

And as a consequence, people chose it.

Todėl žmonės jį ir rinkosi.

The general idea here, by the way,

Bendra idėja, beje,

is that we actually don't know our preferences that well.

yra ta, kad mes iš tiesų nežinome savo pirmenybių labai gerai.

And because we don't know our preferences that well,

Ir kadangi mes nežinome savo pirmenybių taip gerai,

lengvai pasiduodame įvairių išorinių jėgų įtakai.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Numatytiesiems pasirinkimams, variantams. kurie mums pateikiami, ir t.t.

One more example of this.

Dar vienas pavyzdys.

People believe that when we deal with physical attraction,

Žmonės tiki, kad susidūrus su fiziniu potraukiu

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

mes ką nors pamatome ir iškart žinome, ar jis mums patinka, ar ne.

if we're attracted or not.

Traukia ar ne.

This is why we have these four-minute dates.

Dėl to ir vyksta tie 4 minučių pasimatymai.

So I decided to do this experiment with people.

Todėl nusprendžiau atlikti eksperimentą.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Jums parodysiu paveikslėlius, vaizduojančius žmones - netikrus žmones.

Eksperimentas buvo atliktas su tikrais žmonėmis.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Daliai jų parodžiau Tomo ir Džerio nuotraukas.

and I said, "Who do you want to date?

Ir paklausiau: "Su kuo norėtumėte eiti į pasimatymą? Tomu ar Džeriu?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Bet pusei žmonių pridėjau nepatrauklią Džerio versiją.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Naudodamas "Photoshop" padariau Džerį mažiau patraukliu.

(Laughter)

(Juokas)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Kitiems žmonėms pridėjau nepatrauklią Tomo versiją.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Klausimas buvo, ar nepatrauklus Džeris ir nepatrauklus Tomas

help their respective, more attractive brothers?

padės savo patrauklesniems broliams.

The answer was absolutely yes.

Atsakymas buvo: tikrai taip.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Esant nepatraukliam Džeriui, Džeris buvo populiarus.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Esant nepatraukliam Tomui, Tomas buvo populiarus.

(Laughter)

(Juokas)

This of course has two very clear implications

Tai, žinoma, leidžia daryti dvi aiškias išvadas

for life in general.

gyvenimui apskritai.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Jei keliausite po barus, ką norėsite pasiimti su savimi?

(Laughter)

(Juokas)

You want a slightly uglier version of yourself.

Norėsite šiek tiek nepatrauklesnės savo versijos.

(Laughter)

(Juokas)

Similar, but slightly uglier.

Panašios. Panašios... bet šiek tiek nepatrauklesnės.

(Laughter)

(Juokas)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Antra išvada, žinoma, yra, kad

jei kas nors kviečia jus, žinote, ką jis apie jus galvoja.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Juokas)

Now you get it.

Pagaliau supratote.

What is the general point?

Kokia viso to esmė?

The general point is that,

Esmė ta, kad galvodami apie ekonomiką esame susidarę

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

šį gražų žmogiškos prigimties vaizdinį:

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Koksai nepaprastas kūrinys - žmogus! Koks prakilnus savo protu!"

We have this view of ourselves, of others.

Taip mes mąstome apie save ir apie kitus.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Elgsenos ekonomikos požiūris

yra kiek mažiau dėkingas žmonėms.

in fact, in medical terms,

Medicinos požiūriu, mūsų nuomonė tokia.

that's our view.

(Laughter)

(Juokas)

But there is a silver lining.

Bet yra ir geroji pusė.

The silver lining is, I think,

Gerai tai, manau,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

kad dėl to elgsenos ekonomika yra įdomi ir jaudinanti.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Ar mes supermenai? Ar Houmeriai Simpsonai?

Kai mes kuriame fizinę aplinką,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

mes suprantame savo ribotumą.

We build steps.

Mes statome laiptus. Mes kuriame šiuos daiktus,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

kuriais akivaizdžiai ne kiekvienas moka naudotis.

(Laughter)

(Juokas)

We understand our limitations,

Mes suprantame savo ribotumą.

and we build around them.

Ir jį apeiname.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Bet dėl kažkokių priežasčių protiniame pasaulyje,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

kai kuriame sveikatos apsaugą, pensijų sistemą ir akcijų biržas,

we somehow forget the idea that we are limited.

kažkaip pamirštame, kad esame riboti.

I think that if we understood our cognitive limitations

Manau, kad jei suprastume savo mąstymo ribotumą,

in the same way we understand our physical limitations,

kaip kad suprantame savo fizinį ribotumą,

even though they don't stare us in the face the same way,

nors jis ir nėra toks akivaizdus,

galėtume sukurti geresnį pasaulį.

we could design a better world, and that, I think,

Tai, manau, ir yra šios idėjos viltis.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Labai ačiū.

(Applause)

(Plojimai)