Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Dan Ariely soruyor, kararlarımız kendi kontrolümüzde mi?

Çeviri: Arda Cetin Gözden geçirme: Ramazan Gurer

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Size biraz akıldışı davranıştan bahsedeceğim.

Not yours, of course -- other people's.

Sizlerin değil elbette. Başka insanların.

(Laughter)

(Kahkahalar)

So after being at MIT for a few years,

MIT'de bir süre bulunduktan sonra,

I realized that writing academic papers is not that exciting.

akademik makale yazmanın çok da heyecan verici olmadığını farkettim.

You know, I don't know how many of those you read,

Aranızda kimler bu tür yayınları okuyor bilmiyorum.

Ama okuması da yazması da eğlenceli değil.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Özellikle de yazması.

So I decided to try and write something more fun.

Ben de şansımı daha eğlenceli birşeyler yazmakta denemeye karar verdim.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Ve bir yemek kitabı yazmaya karar verdim.

And the title for my cookbook was going to be,

Yemek kitabımın başlığı da

"Dökmeden Yemek: Lavabonun Üzerinde Yeme Sanatı."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Kahkahalar)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Hayata mutfak benzetmesi üzerinden yaklaşan bir kitap olacaktı.

I was quite excited about this.

Çok heyecanlıydım. Biraz araştırma hakkında

I was going to talk a little bit about research,

biraz da mutfak hakkında yazacaktım.

a little bit about the kitchen.

Hayatımızın büyük kısmı mutfakta geçiyor, ben de ilginç bir konu olacağını düşündüm.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Birkaç bölüm yazıp

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

MIT yayınevine götürdüm. Verdikleri cevap:

"Şirin. Ama bize göre değil. Başka birini bul."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Başkalarıyla da görüştüm ama herkes aynı şeyi söylüyordu,

"Şirin. Bize göre değil".

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Ta ki birisi şöyle diyene kadar,

"Look, if you're serious about this,

"Eğer bu konuda gerçekten ciddiysen,

you have to write about your research first; you have to publish something,

ilk önce kendi araştırman hakkında yazman gerek. Bir şeyler yayınlamalısın ki

then you'll get the opportunity to write something else.

başka şeyler de yazabilme fırsatını ele geçirebilesin.

Eğer gerçekten istiyorsan, bunu yapmak zorundasın."

If you really want to do it, you have to do it."

Ben de dedim ki, "Ben araştırmalarım hakkında yazmak istemiyorum.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Bunu hergün yapıyorum. Ben başka birşeyler yazmak istiyorum.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Daha özgür, daha serbest birşeyler."

And this person was very forceful and said,

Konuştuğum kişi oldukça kararlıydı, dedi ki,

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Bak. Bu işi yapabilmenin tek yolu bu."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Ben de dedim ki, "Tamam, eğer illa yapmam gerekiyorsa."

I had a sabbatical.

Ücretli izin hakkım vardı. Dedim ki, "Eğer ki başka yolu yoksa

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

ben de önce araştırmalarım hakkında yazarım.Sonra da yemek kitabımı."

And then I'll get to do my cookbook."

Dolayısıyla araştırmalarımla ilgili bir kitap yazdım.

So, I wrote a book on my research.

Ve oldukça eğlenceli gitti. İki sebepten ötürü.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Birincisi yazmaktan çok keyif alıyordum.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Ama daha da ilginci

Başkalarından öğrenmeye başlamıştım.

It's a fantastic time to write,

Yazmak için harika bir zaman.

because there's so much feedback you can get from people.

Çünkü insanlardan öğrenebileceğiniz çok fazla şey var.

People write to me about their personal experience,

İnsanlar bana kendi tecrübeleri hakkında yazmaya başladılar,

and about their examples, and where they disagree,

ve kendi örnekleri hakkında, katılmadıkları noktalar,

and their nuances.

ve farklılıklar hakkında.

And even being here -- I mean, the last few days,

Ve burada olmak bile. Yani son birkaç gündür,

I've known heights of obsessive behavior

asla aklıma gelmeyecek derecede

I never thought about.

takıntılı davranışlar gördüm.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Which I think is just fascinating.

Ve bence bu harikulade.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Size biraz akıldışı davranıştan bahsedeceğim.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Söze birkaç görsel yanılsama örneği ile başlamak istiyorum.

as a metaphor for rationality.

Akılcı davranışa örnek olması için.

So think about these two tables.

Bu iki masaya dikkat edin.

And you must have seen this illusion.

Bu yanılsamayı önceden görmüşsünüzdür.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Size hangisinin daha uzun olduğunu sorsam, soldaki masanın dikey kenarı mı,

yoksa sağdaki masanın yatay kenarı mı?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Hangisi daha uzun görünüyor?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Soldakinin daha uzun olduğu dışında bir şey görebilen var mı?

No, right? It's impossible.

Yok, değil mi? Mümkün değil.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Fakat görsel yanılsamaların güzel tarafı yanlışları hemen gösterebiliyor olmamız.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Üzerlerine bazı çizgiler koyabilirim. Bir şey değişmiyor.

I can animate the lines.

Çizgileri hareket ettirebilirim.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Çizgileri kısaltmadığıma inanacağınıza güvenerek,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

ki kısaltmadım, gözlerinizin sizi yanılttığını kanıtlayabilirim.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Şimdi, bunun ilginç tarafı,

çizgileri kaldırdığımda,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

az önce öğrendiklerinizin hiçbir anlamı kalmıyor.

(Laughter)

(Kahkahalar)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Buna baktıp da, "Tamam şimdi gerçeği görüyorum" diyemezsiniz.

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Değil mi? Bunun daha uzun olduğu hissinin

üstesinden gelmek mümkün değil.

Our intuition is really fooling us

Sezgilerimiz bizi tekrar tekrar, öngörülebilir ve tutarlı bir şekilde yanıltıyor.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Ve bu konuda yapabileceğimiz neredeyse hiçbir şey yok.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Bir cetvel alıp ölçmeye başlamaktan başka.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

İşte bir başka örnek. Bu benim en sevdiğim yanılsamalardan.

What color is the top arrow pointing to?

Üstteki okun işaret ettiği rengi ne olarak görüyorsunuz?

Kahverengi. Teşekkür ederim.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Aşağıdaki? Sarı.

The bottom one? Yellow.

Aslında her ikise de aynı.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Aynı olduklarını görebilen var mı?

Very, very hard.

Çok çok zor.

I can cover the rest of the cube up.

Küpün üst tarafını kapatıp

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

sonra da geri kalanını da kapatınca aynı olduklarını görebiliyorsunuz.

If you don't believe me, you can get the slide later

Bana inanmıyorsanız slaytları sonra alıp

biraz uğraşıp aynı olduklarını görebilirsiniz.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Ama yine aynı hikaye.

Arka planı kaldırdığımızda,

the illusion comes back.

yanılsama geri geliyor. Evet.

There is no way for us not to see this illusion.

Bu yanılsamadan kurtulabilmemizin yolu yok.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Bir ihtimal eğer renk körüyseniz bunu göremeyebilirsiniz.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Yanılsamayı mecazi anlamda düşünmenizi istiyorum.

Vision is one of the best things we do.

Görmek en iyi yaptığımız şeylerden bir tanesi.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Beynimizin büyük bir kısmı görme işlevine ayrılmış.

bigger than dedicated to anything else.

Diğer bütün işlevlerden daha büyük bir alan.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Gün boyunca görmek kadar yoğun şekilde yaptığımız birşey daha yok.

We're evolutionarily designed to use vision.

Ve evrim tarafından görmek için tasarlamışız.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Ve görme konusunda böyle öngörülebilir ve tekrarlanan hatalar yapabiliyorsak,

which we're so good at,

bu kadar iyi olduğumuz halde,

what are the chances we won't make even more mistakes

çok da iyi olmadığımız konularda

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

hata yapma ihtimalimizi düşünün.

Mesela, finansal konularda.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Evrimleşmemiz için bir gerekçe olmayan konularda.

we don't have a specialized part of the brain for,

Beynimizde özel bir alanı kapsamayan

ve gün boyunca uzun saatler boyunca yapmadığımız konularda.

and we don't do that many hours of the day.

Bu tür durumlarda

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

çok daha fazla hata yapabileceğimizi düşünebiliriz.

And worse -- not having an easy way to see them,

Ve işin kötüsü, hatalarımızı anlamamızın kolay yolu da yok.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Çünkü görsel yanılsamalardaki hataları kolaylıkla oraya çıkarabiliriz.

in cognitive illusion it's much, much harder

Ama algısal yanılsamalarda insanlara hatalarını göstermek

to demonstrate the mistakes to people.

çok ama çok daha zor.

So I want to show you some cognitive illusions,

Size bazı algısal yanılsamalar göstermek istiyorum,

or decision-making illusions, in the same way.

ya da aynı şekilde verdiğimiz kararlardaki yanılsamaları.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Bu benim sosyal bilimlerdeki en sevdiğim grafiklerden bir tanesi.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Johnson ve Goldstein'in bir makalesinden alınma.

It basically shows the percentage of people who indicated

Organlarını bağışlayabileceğini

belirten insanların

they would be interested in donating their organs.

yüzdesel dağılımını gösteriyor.

These are different countries in Europe.

Ve bunlar Avrupa'daki farklı ülkeler.

You basically see two types of countries:

Ve açıkça iki tip ülke görüyorsunuz.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Sağdaki ülkeler çok bağışlıyor gibi görünüyor.

and countries on the left that seem to giving very little,

Soldaki ülkeler ise daha az bağışlıyor,

or much less.

ya da çok daha az.

The question is, why?

Soru şu, neden? Neden bazı ülkeler çok bağışlarken

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

bazıları az bağışlıyor?

When you ask people this question,

İnsanlara bu soruyu sorduğunuzda,

they usually think that it has to be about culture.

genellikle kültürle ilgili bir açıklaması olduğunu düşünürler.

Değil mi? İnsanları ne kadar önemsiyorsunuz?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Organlarınızı bir başkasına bağışlamak

is probably about how much you care about society, how linked you are.

muhtemelen toplumu ne kadar önemsediğinizle, aranızdaki bağın kuvveti ile ilgilidir.

Or maybe it's about religion.

Ya da belki de dinle ilgilidir.

But if you look at this plot,

Fakat bu grafiğe dikkat ederseniz

you can see that countries that we think about as very similar,

oldukça benzer olduğunu düşündüğümüz ülkelerin

actually exhibit very different behavior.

çok farklı davranışlar sergilediğini görebilirsiniz.

For example, Sweden is all the way on the right,

Mesela, İsveç en sağda.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

Kültürel olarak yakın diyebileceğimiz Danimarka ise

is all the way on the left.

en solda.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Almanya solda. Avusturya ise sağda.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Hollanda solda. Belçika ise sağda.

And finally, depending on your particular version

Ve son olarak, Avrupa'daki benzerlikleri

of European similarity,

nasıl yorumladığınıza bağlı olarak

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

İngiltere ve Fransa'yı kültürel olarak benzer ya da farklı bulabilirsiniz.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Ama öyle görünüyor ki, organ bağışı açısından oldukça farklılar.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Bu arada, Hollanda'daki durum enteresan.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Gördüğünüz gibi Hollanda küçük grubun en büyüğü.

It turns out that they got to 28 percent

Ülkedeki bütün evlere

after mailing every household in the country a letter,

organ bağışı programına katılmaları için yalvaran mektuplar gönderdikten sonra

begging people to join this organ donation program.

yüzde 28'e ulaşmayı başarmışlar.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Hani yalvarmakla olmaz derler ya,

It's 28 percent in organ donation.

yüzde 28 organ bağışından bahsediyoruz.

(Laughter)

(Kahkahalar)

But whatever the countries on the right are doing,

Fakat sağdaki ülkeler her ne yapıyorlarsa

they're doing a much better job than begging.

yalvarmaktan daha iyi bir iş çıkardıkları kesin.

So what are they doing?

Peki ne yapıyorlar?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Görünüşe göre işin sırrı motorlu taşıt bürosundaki bir formda.

And here is the story.

Olay şöyle gerçekleşiyor.

The countries on the left have a form at the DMV

Soldaki ülkelerin motorlu taşıt bürolarındaki formlarda

that looks something like this.

şöyle bir seçenek var.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Eğer organ bağışı kampanyasına katılmak istiyorsanız

aşağıdaki kutuyu işaretleyin.

And what happens?

Ve ne oluyor?

People don't check, and they don't join.

İnsanlar işaretlemiyor. Ve katılmıyorlar.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Sağdaki, daha çok bağışlayan ülkelerdeki form ise

have a slightly different form.

birazcık farklı.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Bu formlarda, eğer katılmak istemiyorsanız işaretleyiniz diyor.

Interestingly enough, when people get this,

İlginç şekilde, insanlar bu formu doldururken

yine işaretmeliyorlar. Ama bu sefer katılmış oluyorlar.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Now, think about what this means.

Şimdi bunun ne anlama geldiği bir düşünün.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Sabah yataktan kalkıyor ve kararlar verdiğimizi sanıyoruz.

We wake up in the morning and we open the closet;

Sabah uyanıyor ve gardrobu açıyoruz.

we feel that we decide what to wear.

Ve ne giyeceğimize karar verdiğimizi sanıyoruz.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Sonra buzdolabını açıyoruz. Ve ne yiyeceğimize karar verdiğimizi sanıyoruz.

What this is actually saying,

Bütün bunlar şu anlama geliyor:

is that many of these decisions are not residing within us.

bu kararların çoğunda ipler aslında bizim elimizde değil.

They are residing in the person who is designing that form.

İpler aslında o formları tasarlayan insanların elinde.

When you walk into the DMV,

Motorlu taşıt bürosuna gittiğinizde

the person who designed the form will have a huge influence

sizin vereceğiniz karar üzerinde, o formu tasarlayan kişinin

on what you'll end up doing.

çok büyük bir etkisi olacak.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Şimdi, bu sonuçları önceden sezmek çok zor. Kendinizi bir düşünün.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Aranızdan kaç kişi

that if you went to renew your license tomorrow,

yarın ehliyetini yenilmek için

and you went to the DMV,

motorlu taşıt bürosuna gittiğinde

and you encountered one of these forms,

bu formlarların

that it would actually change your own behavior?

davranışlarını etkileyeceğine inanabilir?

Very hard to think that it would influence us.

Bizleri etkileyeceğine inanmak çok ama çok zor.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

"Ah şu komik Avrupa'lılar. Elbette onları etkileyecektir." diyebiliriz..

Ama bize geldiğinde

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

iplerin bizim elimizde olduğuna inanırız,

kontrolün bizde olduğunu

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ve kararları bizim verdiğimizi hissederiz.

that it's very hard to even accept the idea

Aslında kararı bizim vermediğimizi,

ve bir karar vermiş yanılsamasına sürüklendiğimizi

that we actually have an illusion of making a decision,

kabullenmek o kadar zor ki.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Bu noktada diyebilirsiniz ki,

"These are decisions we don't care about."

"Çok da önemsediğimiz kararlar değil bunlar."

In fact, by definition, these are decisions

Oysa ki, tanım gereği, bu kararlar

about something that will happen to us after we die.

bizler öldükten sonra bize olacaklarla ilgili.

How could we care about something less

Biz öldükten sonra olacak şeyler hakkında

than about something that happens after we die?

neden endişelenelim ki?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Akılcılığa inanan herhangi bir ekonomist size diyecektir ki,

would say, "You know what?

"Biliyor musunuz? Bir kalemi kaldırıp

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

kutuyu işaretlemenin bedeli

than the possible benefit of the decision,

kararın olası kazancından daha yüksek."

so that's why we get this effect."

Bu yüzden bu sonuca görüyoruz.

(Laughter)

Fakat, işin aslı, kolay olduğu için değil.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Önemsiz olduğu için değil. Umursamadığımız için değil.

It's the opposite. It's because we care.

Tam tersi. Önemsediğimiz için.

It's difficult and it's complex.

Zor ve karmaşık bir durum.

And it's so complex that we don't know what to do.

O kadar karmaşık ki ne yapacağımızı bilmiyoruz.

And because we have no idea what to do,

Ve ne yapacağımızı bilmediğimiz için de

we just pick whatever it was that was chosen for us.

bizim için seçilen neyse onu kabul ediyoruz.

I'll give you one more example.

Size bir örnek vereyim.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Redelmeier ve Schaefer'in bir makalesinden alıntı.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Diyorlar ki, "Bu yanılsamalardan uzmanlar da,

People who are well-paid, experts in their decisions,

iyi maaş alan, kendi kararlarında uzman insanlar da

and who make a lot of them?"

nasibini bolca alıyor".

And they took a group of physicians.

Çalışmaları bir doktor grubunu kapsıyor.

They presented to them a case study of a patient.

Doktorlara bir hastanın vaka analizini gösteriyorlar.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Hastanın durumu şu. 67 yaşında yaşlı bir çiftçi.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Uzun zamandır sağ kalça eklemindeki bir ağrıdan şikayetçi.

And then, they said to the physicians,

Ve doktorlara diyorlar ki;

"You decided a few weeks ago

"Birkaç hafta önce hiçbir yöntemin

that nothing is working for this patient.

bu hastada işe yaramadığına karar verdiniz.

All these medications, nothing seems to be working.

Bütün ilaçları denediniz. Hiçbiri işe yaramadı.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Ve hastayı kalça nakli ameliyatına yönlendirdiniz.

Hip replacement. Okay?"

Kalça nakli. Tamam mı?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Hasta kalça nakli için hazırlıklarına başladı.

Then they said to half of the physicians,

Sonra doktorların yarısına diyolar ki;

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Dün hastanın durumunu tekrar incelediniz,

and you realized that you forgot to try one medication.

ve denemeyi unuttuğunuz bir ilaç olduğunu farkettiniz.

You did not try ibuprofen.

İbuprofeni denemediniz.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Ne yapardınız? Hastayı tekrar çağırıp ibuprofeni dener miydiniz?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Yoksa kalça nakli ameliyatına girmelerine razı mı olurdunuz?"

Well, the good news is that most physicians in this case

İşin güzel tarafı, bu çalışmadaki doktorların çoğu

decided to pull the patient and try ibuprofen.

hastayı geri çekip ibuprofeni denemeye karar veriyor.

Very good for the physicians.

Doktorlar açısından doğru bir karar.

To the other group of physicians, they said,

Doktorların diğer yarısına ise soruyu şu şekilde soruyorlar;

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Dün hastanın durumunu tekrar incelediniz,

ve denemeyi unuttuğunuz iki ilaç olduğunu farkettiniz,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofen ve piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

Ve diyorlar ki, "Denemediğiniz iki ilaç var. Ne yapardınız?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Ameliyata gönderir miydiniz? Yoksa geri mi çağırıdınız?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Ve eğer geri çağırırsanız, ibuprofeni mi yoksa piroxicamı mı denerdiniz? Hangisini?"

Now, think of it:

Şimdi düşünün.Bu karar

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

hastayı kalça nakline gönderme konusunda bir karmaşa yaratmıyor.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Ama hastayı geri çağırmak, birden daha karmaşık bir hal alıyor.

There is one more decision.

Karar verilecek bir şey daha var.

What happens now?

Bu durumda ne oluyor?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Doktorların çoğu hastanın kalça nakline

for a hip replacement.

gitmesine razı oluyor.

I hope this worries you, by the way --

Umarım bunlar sizi endişelendiriyordur bu arada

(Laughter)

(Kahkahalar)

when you go to see your physician.

doktorunuzu bir sonraki görüşünüzde olacaklarla ilgili olarak.

The thing is that no physician would ever say,

Olay şu ki, hiçbir doktor asla

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

piroxicam, ibuprofen ve kalça nakli tercihleri arasından

kalça nakline gitmeyi seçmez.

But the moment you set this as the default,

Ama bunu bir ihmal olarak gösterdiğinizde

it has a huge power over whatever people end up doing.

insanların vereceği karar üzerinde büyük bir etkisi oluyor.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Akıldışı kararlara birkaç örnek daha vereceğim.

Imagine I give you a choice:

Size bir tercih sunuğumu farzedin.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Bir haftasonu için Roma'ya mı gitmek isterdiniz?

Bütün masraflar ödenmiş,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

otel, ulaşım, yemek, kahvaltı,

Basit bir kahvaltı, ve diğer herşey.

or a weekend in Paris?

Yoksa Paris'te bir haftasonunu mu tercih ederdiniz?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Şimdi, Paris veya Roma'da bir haftasonu geçirmek farklı şeyler.

They have different food, different culture, different art.

Farklı yemekler, farklı kültürler, farklı sanat eserleri.

Şimdi de işin içine kimsenin istemeyeceği

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

bir seçenek dahil ettiğimi farzedin.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Mesela diyorum ki, "Roma'da bir haftasonu mu,

a weekend in Paris,

Paris'te bir haftasonu mu, yoksa arabanızın çalınması mı?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Kahkahalar)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Komik bir düşünce. Neden arabanızın çalınması

in this set, influence anything?

bu seçenekler arasındaki kararınızı etkilesin ki?

(Laughter)

(Kahkahalar)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Fakat arabanızın çalınması seçeneğini

farklı bir seçenekle değiştirsek.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Mesela bütün masrafların ödendiği bir Roma seyahati,

transportation, breakfast,

ulaşım, kahvaltı dahil,

but it doesn't include coffee in the morning?

ama sabah içeceğiniz kahveyi kapsamıyor.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Eğer kahve isterseniz ödemeniz gerekecek. Fiyatı da iki buçuk avro.

(Laughter)

Bu durumda bir şekilde,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

elinizde Roma'yı kahve ile seçebilme fırsatı varken

why would you possibly want Rome without coffee?

neden kahvesiz Roma'yı seçesiniz ki?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Arabanızın çalınması gibi. Değersiz bir seçenek.

But guess what happened?

Fakat tahmin edin ne oldu. Kahvesiz Roma seçeneğini eklediğiniz anda

The moment you add Rome without coffee,

kahveli Roma daha popüler hale geldi. İnsanlar da bu seçeneğe yöneldiler.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Roma'yı kahvesiz de seçebilme durumunda olmanız

makes Rome with coffee look superior,

kahveli Roma seçeneğini üstün bir duruma soktu.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Sadece kahvesiz Roma'ya karşı değil, Paris'e karşı da.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Here are two examples of this principle.

İşte size bu prensibe dair iki örnek.

This was an ad in The Economist a few years ago

İki yıl önce Ekonomist dergisinde çıkan bir reklamdan alıntı.

that gave us three choices:

Bize üç seçenek veriyorlar.

an online subscription for 59 dollars,

59 dolara internet üyeliği.

a print subscription for 125 dollars,

125 dolara baskı üyeliği.

or you could get both for 125.

Ya da 125 dolara ikisi birden.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Bunu gördüğümde Ekonomist'e telefon açtım.

and I tried to figure out what they were thinking.

Ve kafalarından geçeni anlamaya çalıştım.

And they passed me from one person to another to another,

Beni sürekli birinden diğerine aktarıp durdular.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

En sonunda internet sitesinden sorumlu kişiye ulaştım.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Aradım, onlarda bana durumu inceleyeceklerini söylediler.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Sonrasında tek bildiğim reklam kaldırıldığı. Hem de hiçbir açıklama olmadan.

So I decided to do the experiment

Ben de Ekonomist'in benimle yapmasını

that I would have loved The Economist to do with me.

isteyeceğim bir deney yapmaya karar verdim.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Bunu alıp 100 MIT öğrencisine verdim.

I said, "What would you choose?"

Dedim ki, "Hangisini seçerdiniz?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Bunlar pazar payı. Çoğu insan ikili seçeneği istedi.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Ne mutlu ki kimse egemen olan seçeneği istemedi.

That means our students can read.

Bu da öğrencilerimizin okuyabildiği anlamına geliyor.

(Laughter)

(Kahkahalar)

But now, if you have an option that nobody wants,

Fakat, eğer kimsenin istemediği bir seçenek varsa

you can take it off, right?

onu çıkartabilirsiniz. Değil mi?

So I printed another version of this,

Ortadaki seçeneği çıkartarak

where I eliminated the middle option.

bunu tekrar bastırdım.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Testi bir diğer 100 öğrenciye verdim. İşte sonuç.

Now the most popular option became the least popular,

En popüler seçenek şimdi en az popüler olan oldu.

and the least popular became the most popular.

En az popüler olan ise en popüler.

What was happening was the option that was useless,

Burada olan şu, ortadaki amaçsız seçenek

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

kimse onu istemediği için amaçsızdı.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Fakat insanlara ne istediklerini bulmalarına yardım etmesi açısından

amaçsız değildi.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Aslında, sadece baskıyı 125'e alabildiğiniz

which was get only the print for 125,

ortadaki seçeneğe kıyasla

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

125'e baskı artı internet üyeliği iyi bir pazarlık gibi görünüyor.

And as a consequence, people chose it.

Ve sonuç olarak da, insanlar seçiyor.

The general idea here, by the way,

Buradaki ana fikir şu,

is that we actually don't know our preferences that well.

önceliklerimizin çok da iyi farkında değiliz.

And because we don't know our preferences that well,

Ve önceliklerimizi iyi bilmediğimiz için de

dışardan gelebilecek hertürlü etkiye açığız.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Bize sunulan esas ve yan seçenekler. Ve benzerleri.

One more example of this.

Bir diğer örnek.

People believe that when we deal with physical attraction,

Konu fiziksel çekim olduğunda insanlar zanneder ki

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

birini görür görmez onu beğenip beğenmediğimizi anlarız.

if we're attracted or not.

Etkilenip etkilenmediğimizi.

This is why we have these four-minute dates.

Bu dört dakikalık randevuların çıkış noktası da budur.

So I decided to do this experiment with people.

Bu konuda insanlar üzerinde bir deney yapmaya karar verdim.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Size insan çizimleri göstereceğim -- gerçek insanlar değil.

Deney insanlar üzerine.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Br grup insana Tom'un ve Jerry'nin resimlerini gösterdim.

and I said, "Who do you want to date?

Ve sordum "Hangisiyle çıkmak isterdiniz? Tom'la mı, Jerry'le mi?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Fakat insanların yarısına Jerry'nin çirkin bir versiyonunu da gösterdim.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Photoshop'u açtım ve Jerry biraz daha az çekici hale getirdim.

(Laughter)

(Kahkahalar)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Diğer gruba ise Tom'un çirkin versiyonunu gösterdim.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Ve şunu öğrenmeye çalıştım, çirkin Jerry ve Tom'un

help their respective, more attractive brothers?

daha çekici kardeşlerine yardımı dokunacak mı?

The answer was absolutely yes.

Cevap kesin bir şekilde evet oldu.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Çirkin Jerry varken Jerry popüler oldu.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Çirkin Tom varken Tom popüler oldu.

(Laughter)

(Kahkahalar)

This of course has two very clear implications

Buradan hayata dair

for life in general.

iki sonuç çıkarabiliriz.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Eğer biriyle tanışma umuduyla bir bara gidecekseniz yanınıza kimi alacaksınız?

(Laughter)

(Kahkahalar)

You want a slightly uglier version of yourself.

Sizin biraz daha çirkin bir versiyonunuza ihtiyacınız var.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Similar, but slightly uglier.

Benzer. Benzer... ama azıcık daha çirkin.

(Laughter)

(Kahkahalar)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

İkinci nokta da, tabi ki,

eğer birisi sizi davet ediyorsa, sizin hakkında ne düşündüğünü bilebilirsiniz.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Kahkahalar)

Now you get it.

Şimdi anlıyorsunuz.

What is the general point?

Buradan çıkarılacak ana fikir nedir?

The general point is that,

Şöyle ki, ekonomide

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

insan doğasına dair beğeniyle bezenmiş bir bakış açısı vardır.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"İnsan ne üstün bir yaratıktır! Ne yüce emelleri vardır!"

We have this view of ourselves, of others.

Kendimiz için de, başkaları için de bu şekilde düşünürüz.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Davranışçı ekonomi ise

insanlara bu kadar yüce gönüllü yaklaşmaz.

in fact, in medical terms,

Aslında tıbbi anlamda, bu bizim bakış açımız.

that's our view.

(Laughter)

(Kahkahalar)

But there is a silver lining.

Ama işin bir de iyi tarafı var.

The silver lining is, I think,

İyi tarafı, bana göre, aynı zamanda

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

davranışçı ekonominin ilginç ve heyecan verici olmasının da nedeni.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Süpermen miyiz? Yoksa Homer Simpson mu?

Fiziksel dünyayı inşa etme konusunda

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

kendi sınırlarımızı anlayabiliyoruz.

We build steps.

Merdivenler yapıyoruz. Ve kimsenin kullanmayı beceremediği

And we build these things that not everybody can use, obviously.

bu şeyleri yapıyoruz.

(Laughter)

(Kahkahalar)

We understand our limitations,

Sınırlarımızın farkındayız.

and we build around them.

Ve üzerine inşa ediyoruz.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Ama iş bir şekilde zihinsel dünyaya gelince,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

sağlık ve emeklilik sigortaları, borsa gibi şeyler tasarlayıp,

we somehow forget the idea that we are limited.

bir şekilde sınırlarımız olduğu gerçeğini unutuyoruz.

I think that if we understood our cognitive limitations

Bence eğer fiziksel sınırlarımız olduğunu anladığımız şekilde,

in the same way we understand our physical limitations,

algılsal sınırlarımız olduğunu da kavrayabilirsek,

even though they don't stare us in the face the same way,

her ne kadar gözümüze aynı şekilde görünmeseler de,

daha iyi bir dünya tasarlayabiliriz.

we could design a better world, and that, I think,

Ve, bana kalırsa, işin umut verici tarafı da bu.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Çok teşekkür ederim.

(Applause)

(Alkışlar)