Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

المترجم: Anwar Dafa-Alla المدقّق: Mahmoud Aghiorly

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

سأخبركم قليلاً عن السلوك اللاعقلاني.

Not yours, of course -- other people's.

ليس سلوككم بالطبع. بل الآخرين.

(Laughter)

(ضحك)

So after being at MIT for a few years,

إذاً بعد البقاء لعدة سنوات في أم آي تي،

I realized that writing academic papers is not that exciting.

أدركت أن كتابة الأوراق العلمية الأكاديمية ليس مثيراً.

You know, I don't know how many of those you read,

كما تعلمون، أنا لا أعلم كم منها تقرأون.

لكنها ليست ممتعة وغالباً ليست ممتعة كتابتها.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

حتى أن كتابتها أسوأ .

So I decided to try and write something more fun.

لذا فقد قررت محاولة شيئاً ما أكثر متعة.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

وقد توصلت لفكرة بأنني سأكتب كتاباً عن فن الطبخ.

And the title for my cookbook was going to be,

وكان عنوان كتابي سيكون

"الأكل بدون فتات: فن الأكل على البالوعة."

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(ضحك)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

وكان سيكون عبارة عن نظرة في المطبخ.

I was quite excited about this.

وكنت مُثاراً بشدة حول هذا. وكنت سأتحدث

I was going to talk a little bit about research,

قليلاً عن البحث، وقليلاً عن المطبخ.

a little bit about the kitchen.

كما تعلمون، نحن نفعل الكثير في المطبخ وفكرت بأن هذا سيكون مثيراً.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

وكتبت عدة فصول من الكتاب.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

وأخذته إلى مطبعة أم آي تي وقد قالوا،

"جميل، لكن ليس لنا. أذهب وأبحث عن شخص آخر."

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

وقد حاولت أناس آخرين وقال كل شخص نفس الشئ،

"جميل. ليس لنا."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

حتى قال أحدهم،

"Look, if you're serious about this,

" أنظر، إن كنت جاداً حول هذا،

you have to write about your research first; you have to publish something,

يتوجب عليك بدايةً تأليف كتاب حول بحوثك. ينبغي أن تنشر شيئاً.

then you'll get the opportunity to write something else.

ثم تحصل على الفرصة لكتابة شئ آخر.

إن كنت حقاً عليك فعل ما تفعله."

If you really want to do it, you have to do it."

لذا فقد قلت، " كما تعلمون، أنا لا أريد حقاً الكتابة حول بحوثي.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

أنا أفعل هذا طوال اليوم. أريد أن أكتب شئ آخر.

I want to write something a bit more free, less constrained."

شئ ما أكثر حريةً، وأقل قيوداً."

And this person was very forceful and said,

وكان هذا الشخص قوياً جداً وقال،

"Look, that's the only way you'll ever do it."

" أنظر. هذه هي الطريقة الوحيدة المتاحة لك."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

لذا قلت، " حسناً، إن كان عليّ فعل ذلك--"

I had a sabbatical.

كان عليّ التفرغ. وقلت، " سأكتب حول بحوثي

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

إن لم يكن هناك طريقة أخرى. ثم أعود للكتابة عن الطبخ."

And then I'll get to do my cookbook."

لذا فقد كتبت عن بحوثي.

So, I wrote a book on my research.

وقد وضح أنه أكثر متعة. بطريقتين.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

أولاً استمتعت بالكتابة.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

لكن الأكثر إثارة كان أنني

بدأت التعلم من الناس.

It's a fantastic time to write,

إنه وقت رائع للكتابة.

because there's so much feedback you can get from people.

لأن هناك الكثير من المداخلات التي تستطيع الحصول عليها من الناس.

People write to me about their personal experience,

يكتب الناس حول تجاربهم الشخصية،

and about their examples, and where they disagree,

وعن أمثلتهم، وما يختلفون حوله،

and their nuances.

والفروق الطفيفة.

And even being here -- I mean, the last few days,

وحتى كوني هنا. أعني في اليومين الأخيرين،

I've known heights of obsessive behavior

لقد عرفت مستويات لهواجس السلوك

I never thought about.

لم أفكر بها بتاتاً.

(Laughter)

(ضحك)

Which I think is just fascinating.

الذي أعتقد أنه فاتن.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

سأخبركم قليلاً عن السلوك اللا عقلاني.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

وأريد أن ابدأ بإعطائكم بعض الأمثلة للوهم البصري

as a metaphor for rationality.

كمجاز للعقلانية.

So think about these two tables.

إذاً فكروا حول هاتين الطاولتين.

And you must have seen this illusion.

وقد تكونوا رأيتم هذا الوهم بالضرورة.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

إن سألتكم عن أيهما أطول، فأن الخط الرأسي على الطاولة على الشمال،

أو الخط الأفقي على الطاولة على اليمين؟

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

أيهما يبدو أطول؟

Can anybody see anything but the left one being longer?

هل يستطيع أي شخص رؤية أي شئ سوى أن اليسرى أطول؟

No, right? It's impossible.

لا، اليمين؟ إنه مستحيل.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

لكن الشئ الجميل حول الأوهام البصرية هي أننا يمكننا بسهولة توضيح الأخطاء.

So I can put some lines on; it doesn't help.

لذا يمكنني وضع بعض الخطوط عليها. فهذا لا يساعد.

I can animate the lines.

يمكنني تحريك الخطوط.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

وإلى المدى الذي تعتقد أنني لم أقوم بمد الخطوط،

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

الذي لم أفعله، وقد أثبت لكم أن أعينكم كانت تخدعكم.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

الآن، الشئ المثير حول هذا

هو عندما أزيل الخطوط،

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

فهي كما لو أنني لم أتعلم أي شئ في الدقيقة الأخيرة.

(Laughter)

(ضحك)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

لا يمكنك رؤية هذا وتقول، " حسناً الآن أرى الحقيقة كما هي."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

صحيح؟ من المستحيل التغلب على هذا

الإحساس الذي بالطبع لفترة أطول.

Our intuition is really fooling us

إن حدسنا يخدعنا حقاً بصورة متكررة، متوقعة، ومتسقة.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

ولا يوجد تقريباً أي شئ يمكننا فعله حيالها.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

بصرف النظر عن أخذ مسطرة وبداية قياسها.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

ها هو مثال آخر. هذه من أوهامي المفضلة.

What color is the top arrow pointing to?

ما هو اللون الذي ترونه على قمة السهم المشار إليه؟

بُني. شكراً لكم.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

وفي الأسفل؟ أصفر.

The bottom one? Yellow.

لقد وضح أنهما متطابقين.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

هل يرى أي شخص أنهما متطابقين؟

Very, very hard.

صعبة جداً جداً.

I can cover the rest of the cube up.

يمكنني تغطية بقية المكعبات.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

وإذا غطيت بقية المكعبات يمكنكم رؤية أنهما متطابقين.

If you don't believe me, you can get the slide later

وإن كنتم لا تصدقوني يمكنك الحصول على الشرائح لاحقاً

وعمل بعض الفنون والأعمال اليدوية لمعرفة إن كانوا متطابقين.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

لكن مجدداً نفس القصة

أنه إن أبعدنا الخلفية،

the illusion comes back.

فأن الوهم يأتي مجدداً.

There is no way for us not to see this illusion.

لا توجد طريقة لنا لرؤية هذا الوهم.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

ربما إن كنت مصاباً بعمى الألوان لا أعتقد أنه يمكنك رؤية ذلك.

I want you to think about illusion as a metaphor.

أريدكم أن تفكروا حول الوهم كمجاز.

Vision is one of the best things we do.

الرؤية هي أحد أفضل الأشياء التي نفعلها.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

لدينا جزء كبير من دماغنا مكرّس للرؤية.

bigger than dedicated to anything else.

أكبر من أي شيء آخر .

We use our vision more hours of the day than anything else.

نحن نقوم بالإبصار ساعات أكثر عن أي شئ آخر نفعله طوال اليوم.

We're evolutionarily designed to use vision.

ونحن مُصممون تطوريّاً لنقوم بالإبصار.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

وإن كان لدينا هذه الأخطاء المتكررة والمتوقعة في الرؤية،

which we're so good at,

التي نحن جيدين فيها،

what are the chances we won't make even more mistakes

فما هي فرصة أننا لا نفعل أخطاء أكثر حتى

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

في شئ نحن لسنا جيدين فيه.

على سبيل المثال، إتخاذ القرارات المالية.

(Laughter)

(ضحك)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

شئ ليس لدينا سبب تطوّري لنفعله.

we don't have a specialized part of the brain for,

ليس لدينا جزء مخصص في أدمغتنا،

ولا نفعل ذلك لساعات كثيرة من اليوم.

and we don't do that many hours of the day.

والفرضية هي أن في تلك الحالات

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

ربما تكون القضية التي يمكننا حقاً فعل أخطاء عديدة أكثر.

And worse -- not having an easy way to see them,

والأسوء، ليس لدينا طريقة سهلة لرؤيتها.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

لأن في الأوهام البصرية يمكننا بسهولة توضيح الأخطأ.

in cognitive illusion it's much, much harder

في الوهم المعرفي فالأمر أكثر صعوبة بكثير

to demonstrate the mistakes to people.

لتوضيح أخطاء الناس.

So I want to show you some cognitive illusions,

لذا أريد أن أعرض عليكم أوهام معرفية،

or decision-making illusions, in the same way.

أو أوهام إتخاذ القرار، بنفس الطريقة.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

وهذا هو أحد أفضل رسوماتي البيانية في العلوم الإجتماعية.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

إنها ورقة علمية مؤلفيها جونسون وغولدشتاين.

It basically shows the percentage of people who indicated

وهي توضح في الأساس

نسبة الناس المشار إليهم

they would be interested in donating their organs.

بأنهم مهتمون بالتبرع بأعضائهم.

These are different countries in Europe.

وهذه بلدان مختلفة في أوروبا. وفي الأساس ترون

You basically see two types of countries:

نوعين من البلدان.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

البلدان على اليمين التي تبدو أنها تتبرع كثيراً.

and countries on the left that seem to giving very little,

والبلدان على اليسار التي تبدو أنها تتبرع قليلاً،

or much less.

أو أكثر بكثير.

The question is, why?

والسؤال هو، لماذا؟ لماذا تتبرع بلدان كثيراً

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

وتتبرع بلدان قليلاً؟

When you ask people this question,

وعندما تسأل الناس هذا السؤال،

they usually think that it has to be about culture.

فأنهم عادةً يفكرون بأن هذا له علاقة بالثقافة.

صحيح؟ كم تهتم أنت بالناس؟

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

التبرع بأعضائك لشخص آخر

is probably about how much you care about society, how linked you are.

هو في الغالب حول كم أنت مهتم بالمجتمع، كم أنت مرتبط به.

Or maybe it's about religion.

أو ربما حول الدين.

But if you look at this plot,

لكن إن رأيتم هذا الرسم البياني

you can see that countries that we think about as very similar,

يمكنكم رؤية أن البلدان التي نعتقد أنها متشابهة جداً

actually exhibit very different behavior.

في الواقع تعرض سلوكاً مختلفاً للغاية.

For example, Sweden is all the way on the right,

على سبيل المثال، السويد على اليمين.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

والدنمارك التي نعتقد أنها متشابهة ثقافياً

is all the way on the left.

على اليسار.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

المانيا على اليسار. والنمسا على اليمين.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

هولندا على اليسار. وبلجيكا على اليمين.

And finally, depending on your particular version

وأخيراً، إعتماداً على نموذجك المحدد

of European similarity,

أو التشابه الأوروبي،

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

يمكنك التفكير حول المملكة المتحدة وفرنسا بسواء متشابهين ثقافياً أم لا.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

لكن وضح من التبرع بالأعضاء أنهما مختلفتان بشدة.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

بالمناسبة، هولندا قصة مثيرة للغاية.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

أنتم ترون هولندا نوع ما الأكبر في مجموعة صغيرة.

It turns out that they got to 28 percent

لكن وضح أنها تحصل على 28 بالمائة

after mailing every household in the country a letter,

بعد إرسال رسائل للمنازل في خطاب البلاد

begging people to join this organ donation program.

تتسول الناس للإنضمام لبرنامج التبرع بالأعضاء هذا.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

تعرفون التعبير، " فقط التسول يوصلك لمبتغاك."

It's 28 percent in organ donation.

إنها تمثل 28 بالمائة في التبرع بالأعضاء.

(Laughter)

(ضحك)

But whatever the countries on the right are doing,

لكن مهما كانت الدول على اليمين تفعل

they're doing a much better job than begging.

فأنهم يفعلون عملاً أفضل من التسول.

So what are they doing?

إذاً ماذا يفعلون؟

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

لقد وضح أن السرّ له علاقة بطلب إدارة المرور.

And here is the story.

وها هي القصة.

The countries on the left have a form at the DMV

البلدان على اليسار لديها طلب في إدارة المرور

that looks something like this.

يبدو شيئاً كهذا.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

ضع علامة صح على الصندوق أدناه إن كنت ترغب بالمساهمة

في برنامج التبرع بالأعضاء.

And what happens?

وماذا يحدث؟

People don't check, and they don't join.

لا يقوم الناس بتصحيحه. ولا يشاركون.

The countries on the right, the ones that give a lot,

البلدان على اليمين، تلك التي تتبرع كثيراً،

have a slightly different form.

لديهم طلباً مختلف قليلاً.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

إنه يقول قم بالتصحيح على الصندوق إن كنت لا ترغب بالمساهمة.

Interestingly enough, when people get this,

مثير بما يكفي، عندما يحصل الناس على هذا،

فأنهم لا يصححون الصندوق. لكنهم مشاركون الآن.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(ضحك)

Now, think about what this means.

الآن فكروا بماذا يعني هذا.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

نحن نستيقظ في الصباح ونشعر أننا نتخذ قرارات.

We wake up in the morning and we open the closet;

نحن نستيقظ في الصباح ونقوم بفتح الخزانة.

we feel that we decide what to wear.

ونشعر أننا قررنا ما نريد لبسه.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

ونفتح الثلاجة. ونشعر بأننا قررنا ما نأكله.

What this is actually saying,

ما يقوله هذا حقاً هو أن

is that many of these decisions are not residing within us.

الكثير من تلك القرارات ليست قابعة بدواخلنا.

They are residing in the person who is designing that form.

إنها موجودة في الشخص الذي يصمم ذلك الطلب.

When you walk into the DMV,

عندما تذهب لإدارة المرور،

the person who designed the form will have a huge influence

فأن الشخص الذي صمم الطلب لديه نفوذ ضخم

on what you'll end up doing.

على ما ستتنهي بفعله.

Now, it's also very hard to intuit these results.

الآن أيضاً من الصعب إستشعار هذه النتائج. فكروا بها لأنفسكم.

Think about it for yourself.

How many of you believe

كم منكم يعتقد

that if you went to renew your license tomorrow,

أنه إن ذهبت لتجديد رخصة قيادتك غداً،

and you went to the DMV,

وذهبت لإدارة المرور،

and you encountered one of these forms,

وستقوم بمواجهة أحد هذه الطلبات،

that it would actually change your own behavior?

فأنك ستقوم بتغيير سلوكك الخاص؟

Very hard to think that it would influence us.

صعباً جداً جداً التفكير بأنك ستؤثر علينا.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

يمكنك القول، "أوه، هؤلاء الأوروبيون المضحكون. بالطبع ستؤثر عليهم."

لكن حينما يتعلق الأمر بنا

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

فلدينا هذا الشعور بأننا على مقاعد القيادة،

لدينا هذا الشعور بأننا مسيطرون،

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

ونحن نتخذ القرار،

that it's very hard to even accept the idea

التي هي صعبة جداً حتى لقبول

فكرة أننا حقاً لدينا

that we actually have an illusion of making a decision,

وهم إتخاذ القرار، بدلاً عن القرار الحقيقي.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

الآن، ربما تقولون،

"These are decisions we don't care about."

" هذه القرارات التي لا نهتم بها."

In fact, by definition, these are decisions

في الواقع، بحكم تعريفها، هذه القرارات

about something that will happen to us after we die.

حول شئ سيحدث لنا بعد أن نموت.

How could we care about something less

كيف يمكنك الإهتمام بشئ أقل

than about something that happens after we die?

عن شئ يحدث بعد أن نموت؟

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

لذا فعالم الإقتصاد المعياري، شخص ما يؤمن بالعقلانية،

would say, "You know what?

سيقول، " تعرفون ماذا؟ إن تكلفة إزالة قلم الرصاص

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

ورسم "V" هي أعلى من الفائدة

than the possible benefit of the decision,

الممكنة للقرار."

so that's why we get this effect."

ولهذا السبب نحصل على هذا التأثير.

(Laughter)

لكن في الواقع، ليس لأنه سهل.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

لكن بسبب أنه ساذج. ليس لأننا لا نهتم.

It's the opposite. It's because we care.

بل بالعكس. إنه بسبب أننا نهتم.

It's difficult and it's complex.

إنه صعب وإنه معقد.

And it's so complex that we don't know what to do.

وهو معقد جداً بحيث أننا لا نعلم ما نفعله.

And because we have no idea what to do,

وبسبب أنه ليس لدينا فكرة عن ماذا نفعل

we just pick whatever it was that was chosen for us.

فنحن نختار أي شئ كان تم إختياره مسبقاً لنا.

I'll give you one more example.

سأعطيكم مثالاً آخراً لهذا.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

هذا من ورقة علمية من ريديلميير وشافير.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

وهم يقولون، " حسناً، هذا التأثير يحدث أيضاً للخبراء،

People who are well-paid, experts in their decisions,

الناس الذين يستلمون رواتب كبيرة، وخبراء في قراراتهم،

and who make a lot of them?"

يفعلونها كثيراً."

And they took a group of physicians.

وقد أخذوا في الأساس مجموعة من الأطباء.

They presented to them a case study of a patient.

وقد قدموا لهم دراسة لحالة مريض.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

ها هو المريض. وهو مزارع يبلغ من العمر 67 عاما.

He's been suffering from right hip pain for a while."

وهو يعاني من ألم في الورك الأيمن لفترة طويلة.

And then, they said to the physicians,

ثم قالوا للأطباء،

"You decided a few weeks ago

" لقد قررتم قبل أسابيع قليلة

that nothing is working for this patient.

بأن لا شئ سينجح لهذا المريض.

All these medications, nothing seems to be working.

وكل هذه العلاجات. لا شئ يبدو ناجحاً.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

لذا فقد أشرتم للمريض بعملية إستبدال للورك.

Hip replacement. Okay?"

إستبدال للورك. حسناً؟"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

إذاً فالمريض في طريقه لعملية إستبدال لوركه.

Then they said to half of the physicians,

ثم قالوا لنصف الأطباء، قالوا لهم،

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

" بالأمس أنتم راجعتم حالة المريض

and you realized that you forgot to try one medication.

وقد أدركتم أنكم نسيتم محاولة أحد العقاقير.

You did not try ibuprofen.

لم تحاولوا ايبوبروفين ibuprofen.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

ماذا ستفعلوا؟ هل سترجعون المريض وتحاولوا ايبوبروفين؟

Or do you let him go and have hip replacement?"

أم ستتركوه يذهب لعملية إستبدال الورك؟"

Well, the good news is that most physicians in this case

حسناً الأخبار الجيدة أن معظم الأطباء في هذه الحالة

decided to pull the patient and try ibuprofen.

قرروا إرجاع المريض ومحاولة ايبوبروفين.

Very good for the physicians.

جيد جداً للأطباء.

To the other group of physicians, they said,

المجموعة الثانية للأطباء، قالوا،

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

" بالأمس راجعتم الحالة

وأكتشفتم أن هناك عقارين لم تحاولوهما بعد،

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ايبوبروفين وبيروكسيكام piroxicam.

You have two medications you didn't try out yet.

وقد قالوا، " لديكما عقارين لتحاولوهما بعد. ماذا تعتقدون؟

What do you do? You let him go, or you pull him back?

هل تدعوهم يذهبوا. أم ترجعوا المريض.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

وإذا أرجعتم المريض هل ستحاولوا ايبوبروفين أم بيروكسيكام؟ أيهما؟"

Now, think of it:

الآن فكروا بهذا. هذا القرار

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

يجعل من السهل مواصلة المريض لعملية إستبدال الورك.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

لكن إرجاعه، فجأة يصبح أكثر تعقيداً.

There is one more decision.

هناك قرار إضافي آخر.

What happens now?

ماذا يحدث الآن؟

The majority of the physicians now choose to let the patient go

أغلبية الأطباء الآن تختار أن تجعل المريض يذهب

for a hip replacement.

لعملية الإستبدال.

I hope this worries you, by the way --

أتمنى أن يقلقكم هذا، بالمناسبة --

(Laughter)

(ضحك)

when you go to see your physician.

عندما تذهبون لرؤية الطبيب.

The thing is that no physician would ever say,

فأن الشئ الذي لا يقوله طبيب بتاتاً،

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

" ايبوبروفين وبيروكسيكام، إحلال الورك.

لنمضي لعملية إستبدال الورك."

But the moment you set this as the default,

لكن في اللحظة التي ترى هذا كشيء تلقائي

it has a huge power over whatever people end up doing.

فأن له نفوذاً عظيماً حول ما سينتهي إليه حال الناس ويفعلونه.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

سأعطيكم المزيد من الأمثلة لإتخاذ قرارات لا عقلانية.

Imagine I give you a choice:

تخيلوا أنني أعطيتكم خياراً.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

هل تريد الذهاب لعطلة نهاية الأسبوع في روما؟

وكل المصاريف مدفوعة،

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

الفندق، المواصلات، الطعام، الإفطار،

وإفطار ملكي، كل شئ.

or a weekend in Paris?

أو عطلة نهاية أسبوع في باريس؟

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

الآن، عطلة نهاية الأسبوع في باريس، وفي روما، هذه أشياء مختلفة.

They have different food, different culture, different art.

إنها طعام مختلف، ثقافة مختلفة، فنون مختلفة.

الآن تخيلوا أنني أضفت خياراً لوضع

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

أن لا شخص يرغب.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

تخيلوا أنني قلت، " عطلة نهاية أسبوع في روما،

a weekend in Paris,

عطلة نهاية أسبوع في باريس، أو أن تُسرق سيارتك؟"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(ضحك)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

إنها فكرة مضحكة. لأنه لماذا تكون سرقة سيارتك،

in this set, influence anything?

في هذه المجموعة، تؤثر بأي شئ؟

(Laughter)

(ضحك)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

لكن إن كان الخيار أن تُسرق سيارتك

لم يكن هكذا بالضبط.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

ماذا إن كانت الرحلة لروما، وكل المصاريف مدفوعة،

transportation, breakfast,

المواصلات ، الإفطار.

but it doesn't include coffee in the morning?

لكنها لا تشمل القهوة في الصباح.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

إذا أردت القهوة يتوجب عليك الدفع بنفسك. وتكلف 2 ونصف يورو.

(Laughter)

الآن بنفس الطريقة،

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

بإعتبار أنه يمكنك الحصول على روما مع القهوة،

why would you possibly want Rome without coffee?

لماذا تريدون ربما روما بدون القهوة؟

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

إنه مثل أن تُسرق سيارتك. إنه خيار رديء.

But guess what happened?

لكن خمنوا ماذا حدث. في اللحظة التي تضيفون روما بدون قهوة،

The moment you add Rome without coffee,

تصبح روما مع القهوة أكثر شعبية. ويختارها الناس.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

حقيقة أن لديك روما بدون قهوة

makes Rome with coffee look superior,

تجعل روما مع القهوة متفوقة.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

وليس فقط لروما بدون قهوة، لكن متوفقة حتى بالنسبة لباريس.

(Laughter)

(ضحك)

Here are two examples of this principle.

ها هما مثالين لهذا المبدأ.

This was an ad in The Economist a few years ago

هذا كان إعلاناً من مجلة الإكونوميست قبل عدة سنوات مضت

that gave us three choices:

الذي يعطيك ثلاثة خيارات.

an online subscription for 59 dollars,

إشتراك على الإنترنت مقابل 59 دولاراً.

a print subscription for 125 dollars,

إشتراك على المطبوعة مقابل 125.

or you could get both for 125.

أو يمكنك الحصول على الاثنين مقابل 125.

(Laughter)

(ضحك)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

الآن لقد طالعت هذا الإعلان وأتصلت بالمجلة

and I tried to figure out what they were thinking.

وحاولت معرفة بماذا كانوا يفكرون.

And they passed me from one person to another to another,

وقد مرروني من شخص لآخر لآخر.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

حتى في نهاية المطاف وصلت للشخص المسؤول من الموقع الإلكتروني.

and I called them up, and they went to check what was going on.

وقد إتصلت به. وقد ذهب للتأكد مما كان يجري هناك.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

وآخر شئ أعلمه، هو أن الإعلان قد أختفى. بدون أي توضيح.

So I decided to do the experiment

لذا فقد قررت أن أجري تجربة

that I would have loved The Economist to do with me.

التي رغبت أن تفعلها مجلة الإكونوميست معي.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

وأخذت هذا وأعطيته لمائة طالب في أم آي تي.

I said, "What would you choose?"

وقلت، " ماذا ستختارون؟"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

هذه هي حصص السوق. أراد معظم الناس صفقة الكومبو.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

لحسن الحظ لم يرغب أحد بخيار الهيمنة.

That means our students can read.

ذلك يعني أن طلابنا يستطيعون القراءة.

(Laughter)

(ضحك)

But now, if you have an option that nobody wants,

لكن الآن إن كان لديك خيار لا يرغب به أحد

you can take it off, right?

يمكنك حذفه. صحيح؟

So I printed another version of this,

لذا فقد طبعت نموذجاً آخر لهذا.

where I eliminated the middle option.

حيث قمت بحذف الخيار الوسط.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

أعطيته لمائة طالب آخرين. وهذا ما يحدث.

Now the most popular option became the least popular,

الآن معظم الخيارات الشائعة أصبحت أقل شعبية.

and the least popular became the most popular.

واصبحت الخيارات الأقل شعبية الأكثر شعبية.

What was happening was the option that was useless,

الذي كان يجري كان أن الخيار الذي كان بلا فائدة،

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

في الوسط، كان بلا فائدة بالطريقة التي لم يرغب به أحد.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

لكنه لم يكن بلا فائدة بالطريقة التي ساعدت الناس على معرفة

ما يريدون.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

في الحقيقة، مرتبط بالخيار في الوسط،

which was get only the print for 125,

الذي كان أحصل على النسخة المطبوعة مقابل 125،

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

والمطبوعة والإنترنت مقابل 125 بدى صفقةً رائعة.

And as a consequence, people chose it.

وكتبعات ذلك، يختاره الناس.

The general idea here, by the way,

والفكرة العامة هنا، بالمناسبة،

is that we actually don't know our preferences that well.

هي أننا في الواقع لا نعرف خيارتنا جيداً.

And because we don't know our preferences that well,

ولأننا لا نعرف خياراتنا جيداً

فنحن معرضون لكل تلك التأثيرات من القوى الخارجية.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

البديهيات، الخيارات المحددة التي تُقدّم لنا. وهلمجرا.

One more example of this.

مثال آخر على هذا.

People believe that when we deal with physical attraction,

يعتقد الناس أننا حينما نتعامل مع الجاذبية الجسدية،

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

نحن نرى شخص ما، ونعرف في الحال سواء كنا نحبه أم لا.

if we're attracted or not.

منجذبون إليه أم لا.

This is why we have these four-minute dates.

الذي يفسر لماذا لدينا المواعدة لمدة أربع دقائق.

So I decided to do this experiment with people.

لذا فقد قررت أن أقوم بتجربة هذا مع الناس.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

سأعرض عليكم صوراً للناس -- ليسوا أناس حقيقيين.

هذه التجربة كانت مع أناس.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

لقد عرضت على بعض الناس صورة لتوم، وصورة لجيري.

and I said, "Who do you want to date?

وقلت" من تريدون المواعدة؟ توم أم جيري؟"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

لكن لنصف الناس قمت باضافة هذا النموذج القبيح لجيري.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

استخدمت الفوتوشوب وجعلت جيري أقل جاذبية بقليل.

(Laughter)

(ضحك)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

بقية الناس، أضفت لهم نموذجاً قبيحاً لتوم.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

وكان السؤال هو، هل سيساعد جيري القبيح وتوم

help their respective, more attractive brothers?

القبيح على توجهاتهم، أخوة أكثر جاذبية؟

The answer was absolutely yes.

وكانت الإجابة نعم على الإطلاق.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

عندما كان جيري القبيح موجوداً، كان جيري شعبياً.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

حينما كان توم القبيح موجوداً، كان توم شعبياً.

(Laughter)

(ضحك)

This of course has two very clear implications

لهذا بالطبع أثرين واضحين بشدة

for life in general.

للحياة عامة.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

إذا ذهبت للحانة من ستأمل أن تأخذه معك؟

(Laughter)

(ضحك)

You want a slightly uglier version of yourself.

بالطبع ترغب في نموذج أقبح لنفسك.

(Laughter)

(ضحك)

Similar, but slightly uglier.

شبيه. شبيه...لكنه أكثر قبحاً.

(Laughter)

(ضحك)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

النقطة الثانية، بالطبع، هي أنه

إذا قام شخص ما بدعوتك، فأنت تعلم كيف يفكر بك.

you know what they think about you.

(Laughter)

(ضحك)

Now you get it.

الآن أنتم تفهمونها.

What is the general point?

ما هي النقطة العامة؟

The general point is that,

النقطة العامة هي أننا نفكر حول الإقتصاد بأن لدينا

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

هذه النظرة الجميلة حول الطبيعة البشرية.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

" أي قطعة من العمل هو الإنسان! كم هو نبيل السبب!"

We have this view of ourselves, of others.

لدينا هذه النظرة لأنفسنا، وللآخرين.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

إن توجهات علم الإقتصاد السلوكي

هي أقل سخاءً للناس.

in fact, in medical terms,

في الواقع بالمصطلحات الطبية، هذا هو رأينا.

that's our view.

(Laughter)

(ضحك)

But there is a silver lining.

لكن هناك جانب مضيئ.

The silver lining is, I think,

الجانب المضيء هو، كما أعتقد،

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

نوع من الأسباب أن علم الإقتصاد السلوكي مثير وممتع.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

هل نحن سوبرمان؟ أم أننا هومر سيمبسون؟

عندما يتعلق الأمر ببناء العالم الفيزيائي،

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

فنحن نوعاً ما نفسهم قصورنا.

We build steps.

نبني خطوات. ونبني هذه الأشياء

And we build these things that not everybody can use, obviously.

التي لا يستطيع أي شخص إستخدامها عادةً.

(Laughter)

(ضحك)

We understand our limitations,

نحن نفهم قصورنا.

and we build around them.

ونقوم بالبناء حوله.

But for some reason, when it comes to the mental world,

لكن لبعض الأسباب حينما يتعلق الأمر بعالم العقل،

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

حينما نصمم الأشياء مثل الرعايا الصحية والمعاشات وسوق الأسهم،

we somehow forget the idea that we are limited.

فنحن ننسى بطريقة ما فكرة أننا قاصرون.

I think that if we understood our cognitive limitations

نعتقد أننا إن فهمنا قصورنا المعرفي

in the same way we understand our physical limitations,

بنفس الطريقة التي نفهم بها قصورنا الفيزيائي،

even though they don't stare us in the face the same way,

بالرغم من أنه لا يحدق بنا في المواجهة بنفس الطريقة ،

يمكننا تصميم عالم أفضل.

we could design a better world, and that, I think,

وذلك كما أعتقد، هو أمل هذا الشئ.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

شكراً جزيلاً لكم.

(Applause)

(تصفيق)