Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Shushan Davtyan Reviewer: Luiza Hakobyan

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Ես ձեզ մի քիչ կպատմեմ իռացիոնալ վարքագծի մասին:

Not yours, of course -- other people's.

Իհարկե ոչ ձեր, այլ ուրիշների:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

So after being at MIT for a few years,

Մի քանի տարի Մասաչուսեթսի տեխնոլոգիական ինստիտուտում (ՄՏԻ) գտնվելուց հետո

I realized that writing academic papers is not that exciting.

հասկացա, որ գիտական աշխատանքներ գրելը այդքան էլ հետաքրքիր չէ:

You know, I don't know how many of those you read,

Չգիտեմ էլ, թե դրանցից քանիսն եք կարդում:

Սակայն դրանք ոչ ընթերցելը, հաճախ ոչ էլ գրելը, հետաքրքիր չէ:

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Գրելը նույնիսկ ավելի վատ է:

So I decided to try and write something more fun.

Այդպիսով որոշեցի փորձել և ավելի զավեշտալի բան գրել:

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Մոտս միտք հղացավ, որ խոհարարական գիրք գրեմ:

And the title for my cookbook was going to be,

Եվ իմ այդ գրքի անվանումը պիտի լիներ

"Սնվել առանց փշրանքների. Լվացարանակոնքի մոտ ուտելու արվեստը"

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

/Ծիծաղ/

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Եվ դա պիտի լիներ հայացք աշխարհին խոհանոցի միջոցով:

I was quite excited about this.

Բավականին ոգևորված էի: Պատրաստվում էի մի քիչ խոսել

I was going to talk a little bit about research,

ուսումնասիրություններից, մի քիչ էլ խոհանոցից:

a little bit about the kitchen.

Գիտեք, այնքան բան ենք անում խոհանոցում, որ կարծեցի` հետաքրքիր կլինի:

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Մի քանի գլուխ գրեցի:

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Տարա այն ՄՏԻ հրատարակչություն, բայց նրանք ասացին.

"Գրավիչ է, բայց ոչ մեզ համար: Մեկ ուրիշին գտեք":

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Ես մոտեցա այլ մարդկանց, բայց բոլորը նույնն ասացին:

"Գրավիչ է, բայց ոչ մեզ համար":

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Մինչ մեկն ասաց.

"Look, if you're serious about this,

"Լսիր, եթե լուրջ մտադրություններ ունես,

you have to write about your research first; you have to publish something,

առաջին հերթին շարադրիր ուսումնասիրությունդ: Պարտավոր ես մի բան հրատարակել":

then you'll get the opportunity to write something else.

Հետո նոր կկարողանաս այլ բան գրել:

Եթե իրոք ուզում ես, ապա ստիպված ես":

If you really want to do it, you have to do it."

Ես էլ ասացի. "Գիտեք, իրոք չեմ ուզում ուսումնասիրությանս մասին գրել:

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Ամբողջ օրը դա եմ անում: Կուզենայի այլ բան գրել.

I want to write something a bit more free, less constrained."

ինչ-որ ավելի ազատ և սակավ սահմանափակ բան:

And this person was very forceful and said,

Այդ մարդը շատ հաստատակամ էր և ասաց.

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Լսիր, դա քո ուզածին հասնելու միակ ճանապարհն է":

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Ես էլ ասացի: "Լավ, դե եթե ստիպված եմ..."

I had a sabbatical.

Ես մի քիչ հանգստացա ու ասեցի: "Ես կգրեմ ուսումնասիրությանս մասին,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

եթե այլ ելք չկա: Հետո կվերադառնամ խոհարարական գրքին":

And then I'll get to do my cookbook."

Այդպիսով, գրեցի ուսումնասիրությանս մասին գիրքը:

So, I wrote a book on my research.

Պարզվեց, որ բավականին զավեշտալի էր երկու տեսանկյունից:

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Առաջին հերթին, հաճույքով էի գրում:

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Բայց ամենահետաքրքրիրն այն էր,

որ սկսեցի մարդկանցից սովորել:

It's a fantastic time to write,

Գրելու համար հիանալի ժամանակաշրջան է,

because there's so much feedback you can get from people.

քանի որ այնքան կարծիքներ կարող ես մարդկանցից ստանալ:

People write to me about their personal experience,

Մարդիկ ինձ գրում են իրենց անձնական փորձի մասին

and about their examples, and where they disagree,

և իրենց օրինակների մասին, տարակարծությանների

and their nuances.

ու նյուանսների:

And even being here -- I mean, the last few days,

Եվ նույնիսկ վերջին մի քանի օրերին այստեղ լինելով`

I've known heights of obsessive behavior

ես ծանոթացա սևեռուն վարքագծի բարձունքների հետ,

I never thought about.

որոնց մասին կյանքում չէի մտածել:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Which I think is just fascinating.

Կարծում եմ` դա հիանալի է:

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Ես ձեզ մի քիչ կպատմեմ իռացիոնալ վարքագծի մասին:

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Կուզենայի սկսել տեսողական մի քանի խաբկանքի ցուցադրությամբ`

as a metaphor for rationality.

որպես ռացիոնալի մետաֆոր:

So think about these two tables.

Ուրեմն, մտածեք այս երկու սեղանների մասին:

And you must have seen this illusion.

Երևի տեսել եք այս խաբկանքը:

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Եթե հարցնեի` ո՞րն է ավելի երկար` ձախ սեղանի ուղղահայաց գիծը,

թե աջ սեղանի հորիզոնտալ գիծը:

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Ո՞րը կնշեիք:

Can anybody see anything but the left one being longer?

Արդյո՞ք ձախ սեղանի երկար լինելուց բացի այլ բան կտեսնեիք:

No, right? It's impossible.

Իհարկե ոչ, դա անհնարին Է:

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Բայց տեսախաբկանքի լավն այն է, որ կարող ենք հեշտությամբ ցուցադրել սխալները:

So I can put some lines on; it doesn't help.

Տանենք գծեր, բայց դրանք էլ բան չէն բացատրում:

I can animate the lines.

Կարող եմ հիմա շարժել այդ գծերը:

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Ու առանց այդ գծերը փոփոխելու, հավատացեք դա չեմ արել,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

ես ապացուցեցի, որ ձեր աչքերը ձեզ խաբում էին:

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Հետաքրքրականն այն է,

երբ գծերը հանեմ,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

այնպես կստացվի, որ մի րոպե առաջ բան չսովորեցիք:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Դուք չեք կարողանա նայել ու ասել. "Լավ, հիմա ես տեսնում եմ իրականությունը անպես, ինպես կա":

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Ճի՞շտ չեմ: Դուք չեք կարող ձերբազատվել

այն զգացողությունից, որ միևնույնն է մի գիծը ավելի երկար է:

Our intuition is really fooling us

Մեր ինտուիցիան մեզ խաբում է կրկնվող, կանխատեսելի և հետևողական կերպով:

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Ու ոչինչ դրա հետ չենք կարող անել`

aside from taking a ruler and starting to measure it.

քանոն վերցնելուց ու չափելուց բացի:

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Ահա ևս մեկ օրինակ: Սա իմ սիրած խաբկանքներից մեկն է:

What color is the top arrow pointing to?

Ի՞նչ գույնի է վերևի աղեղի տակի քառակուսին:

Դարչնագույն: Շնորհակալություն:

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Իսկ ներքևի՞նը: Դեղին:

The bottom one? Yellow.

Պարզվում է դրանք նույնն են:

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Ինչ որ մեկը կարո՞ղ է դա տեսնել:

Very, very hard.

Շատ մեծ դժվարությամբ:

I can cover the rest of the cube up.

Կարող եմ ծածկել խորանարդի մնացյալ մասը:

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

Ու եթե դա անեմ, կտեսնեք, որ դրանք նույնն են:

If you don't believe me, you can get the slide later

Իսկ եթե ինձ չեք հավատում, ապա կարող եք հետո վերցնել սլայդը,

փորձարկումներ անել և տեսնել, որ դրանք նույնն են:

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Սակայն պատմությունը կկրկնվի,

եթե ֆոնը հանենք, ապա

the illusion comes back.

խաբկանքը հետ կգա:

There is no way for us not to see this illusion.

Չխաբնվելու տարբերակ չկա:

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Իհարկե եթե դուք դալտոնիկ չեք:

I want you to think about illusion as a metaphor.

Ուզում եմ խաբկանքը ընդունեք որպես փոխաբերություն (մետաֆոր):

Vision is one of the best things we do.

Տեսնելը մեզ մոտ ամենալավ ստացվող բաներից մեկն է:

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Մեր ուղեղի մի մեծ մաս տեսողությանն է նվիրված:

bigger than dedicated to anything else.

Ավելի մեծ մասը, քան որևէ այլ բանի:

We use our vision more hours of the day than anything else.

Մենք օրվա ընթացքում ամենաշատը տեսնում ենք:

We're evolutionarily designed to use vision.

Մենք էվոլյուցիայով ստեղծված ենք տեսնելու համար:

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Եթե անում ենք նույն կրկնվող և կանխատեսելի սխալները տեսողության մեջ,

which we're so good at,

որը մեզ մոտ ստացվող ամենալավ բաներից մեկն է:

what are the chances we won't make even more mistakes

Այդ պարագայում ինչքանո՞վ է հնարավոր ավելի շատ սխալներ չկատարելը

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

մեզ մոտ այդքան էլ լավ չստացվող բաներում:

Օրինակ` ֆինանսկան որոշումների ընդունման ժամանակ:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Մի բան, որը մենք էվոլյուցիայի ընթացքում խնդիր չունեինք անելու:

we don't have a specialized part of the brain for,

Մենք ուղեղի հատուկ հատված չունենք դրա համար,

ինչպես նաև ժամերով չենք զբաղվում դրանով օրվա ընթացքում:

and we don't do that many hours of the day.

Դրա համար էլ այս դեպքերում,

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

մենք ավելի շատ սխալներ ենք անում:

And worse -- not having an easy way to see them,

Ու ավելի վատ է, որ չենք էլ կարողանում դրանք տեսնել:

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Որովհետև տեսողական խաբկանքների դեպքում մենք կարող ենք դրանք ցուցադրել:

in cognitive illusion it's much, much harder

Սակայն իմացական (կոգնիտիվ) խաբկանքների ժամանակ շատ ավելի բարդ է

to demonstrate the mistakes to people.

մարդկանց իրենց սխալները ցուցադրելը:

So I want to show you some cognitive illusions,

Այսպիսով, ուզում եմ ձեզ իմացական կամ

or decision-making illusions, in the same way.

որոշումների կայացման խաբկանքներ ցուցադրել:

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Սա հասարակական գիտությունների իմ ամնեասիրած գրաֆիկներից է:

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Ջոնսոնի և Գոլդշտայնի աշխատություններից է վերցված:

It basically shows the percentage of people who indicated

Այն պարզապես ցույց է տալիս

մարդկանց տոկոսը, որոնք նշում են, որ

they would be interested in donating their organs.

հետաքրքրված են օրգաններ նվիրաբերելու մեջ:

These are different countries in Europe.

Սրանք եվրոպական տարբեր երկրներ են: Կարելի է տարանջատել

You basically see two types of countries:

երկրների երկու տեսակ:

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Աջում գտնվող երկրները ավելի շատ են հակված օրգաններ նվիրաբերելուն:

and countries on the left that seem to giving very little,

Իսկ ձախում գտնվող երկրները շատ քիչ

or much less.

կամ շատ ավելի քիչ:

The question is, why?

Հարցը նրանում է, թե ինչու՞: Ինչու՞ են որոշ երկրներ ավելի

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

շատ տալիս, իսկ որոշները՝ քիչ:

When you ask people this question,

Երբ մարդկանց հարցնում ես,

they usually think that it has to be about culture.

նրանք սովորաբար կարծում են, թե դա պայմանավորված է մշակույթի հետ:

Այդպե՞ս չէ: Որքա՞նով եք դուք մտահոգվում այլ մարդկանց մասին:

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Օրգանները մեկ այլ մարդուն տալը

is probably about how much you care about society, how linked you are.

հավանաբար կախված է նրանից, թե ինչքան եք մտահոգվում հասարակության մասին, ինչքան եք դրան կապված:

Or maybe it's about religion.

Իսկ միգուցե դա հավատքից է:

But if you look at this plot,

Սակայն, եթե նայենք պատկերին,

you can see that countries that we think about as very similar,

կտեսնենք, որ այն երկները, որոնք մեր կարծիքով նման են,

actually exhibit very different behavior.

իրականում լրիվ տարբեր վարքագիծ են ցուցաբերում:

For example, Sweden is all the way on the right,

Օրինակ` Շվեդիան ամենաաջում է,

and Denmark, which we think is culturally very similar,

մինչդեռ Դանիան, որը մենք համարում ենք մշակույթով նման,

is all the way on the left.

ամենաձախում է:

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Գերմանիան ձախում է, Ավստրիան աջում:

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Նիդեռլանդները ձախում են, իսկ Բելգիան աջում:

And finally, depending on your particular version

Ի վերջո, հիմնվելով եվրոպական նմանության ձեր յուրահատուկ

of European similarity,

ընկալման վրա,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

կարող եք մտածել, որ Մեծ Բրիտանիան և Ֆրանսիան կամ իրար նման են, կամ ոչ:

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Պարզվում է, որ օրգանների նվիրաբերման տեսանկյունից նրանք շատ տարբեր են:

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Ի դեպ, Նիդեռլանդները հետաքրքրիր պատմություն ունեն:

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Կարող եք տեսնել, որ այն փոքր խմբի ամենամեծն է:

It turns out that they got to 28 percent

Պարզվում է, նրանք 28 տոկոսի են հասել

after mailing every household in the country a letter,

երկրի ամեն ընտանիքին նամակ ուղարկելով

begging people to join this organ donation program.

և աղաչելով միանալ օրգանների նվիրաբերման ծրագրին:

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Գիտեք արտահայտությունը. "Աղաչելով միայն այսքանի կհասնես":

It's 28 percent in organ donation.

Այն 28 տոկոս է օրգանների նվիրաբերման պարագայում:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

But whatever the countries on the right are doing,

Սակայն ինչ էլ որ աջի երկրներն են անում,

they're doing a much better job than begging.

նրանք շատ ավելի լավ աշխատանք են անում, քան աղաչելը:

So what are they doing?

Այսպիսով, ի՞նչ են նրանք անում:

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Պարզվում է, գաղտնիքը ՊԱՏ-ի (Պետական ավտոտեսչության) կողմից օգտագործվող ձևերից մեկի մեջ է:

And here is the story.

Ահա և պատմությունը:

The countries on the left have a form at the DMV

Ձախ կողմի երնրները ՊԱՏ-ի ձևն են կիրառում,

that looks something like this.

որը հետևալ տեսքի ունի.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Նշում կատարեք, եթե ցանկանում եք մասնակցել

օրգանների նվիրաբերման ծրագրին:

And what happens?

Ու ի՞նչ է հետևում:

People don't check, and they don't join.

Մարդիկ չեն նշում և չեն մասնակցում:

The countries on the right, the ones that give a lot,

Աջի երկրներում, որոնք ավելի շատ են նվիրաբերում,

have a slightly different form.

գոյություն ունի մի քիչ տարբերվող ձև:

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Այն ասում է. նշում կատարեք, եթե չեք ուզում մասնակցել:

Interestingly enough, when people get this,

Բավականին հետաքրքիր է, որ մարդիկ

կրկին չեն նշում: Բայց այս դեպքում նրանք մասնակից են դառնում:

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Now, think about what this means.

Հիմա մտածեք, թե սա ինչ է նշանակում:

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Մենք առավոտյան արթնանում ենք և կարծում, որ որոշումներ ենք կայացնում:

We wake up in the morning and we open the closet;

Մենք առավոտյան արթնանում ենք և բացում զգեստապահարանի դուռը:

we feel that we decide what to wear.

Մենք կարծում ենք, թե որոշում ենք ինչ հագնել:

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Մենք բացում ենք սառնարանը և կարծում, թե որոշում ենք ինչ ուտել:

What this is actually saying,

Իրականում այս ամենի իմաստն այն է,

is that many of these decisions are not residing within us.

որ մեր որոշումներից շատերը մեզանից կախված չեն:

They are residing in the person who is designing that form.

Դրանք կախված են այն մարդկանցից, որոնք մեզ համար այդ ձևերը մշակում են:

When you walk into the DMV,

Երբ մտնում ես ՊԱՏ,

the person who designed the form will have a huge influence

այդ ձևը մշակած մարդը մեզ վրա մեծ ազդեցություն կունենա այն պարագայում,

on what you'll end up doing.

թե մենք ինչպես ենք վարվելու վերջում:

Now, it's also very hard to intuit these results.

Շատ բարդ է նաև կանխազգալ այդ արդյուքները: Ինքներդ մտածեք այդ մասին:

Think about it for yourself.

How many of you believe

Ձեզանից քանի՞սն է մտածում,

that if you went to renew your license tomorrow,

որ երբ վաղը գնաք վարորդական իրավունքները նորացնելու

and you went to the DMV,

և գնաք ՊԱՏ

and you encountered one of these forms,

ու լրացնեք այս ձևերից մեկը,

that it would actually change your own behavior?

ձեր վարքագիծը կփոխվի:

Very hard to think that it would influence us.

Շատ դժվար է պատկերացնել, թե դուք ազդեցություն կունենաք մեր վրա:

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Մենք կարող ենք ասել. "Վա՜յ, այս ծիծաղելի եվրոպացիները: Իհարկե դա նրանց վրա կազդի":

Սակայն, երբ խոսքը մեզ է վերաբերվում,

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

մենք կարծում ենք, թե ուղղորդողը մենք ենք,

մենք մտածում ենք, որ մենք ենք հսկում իրավիճակը

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

և մենք ենք որոշումներ կայացնում:

that it's very hard to even accept the idea

Այդ իսկ պատճառով շատ բարդ է ընդունել

այն գաղափարը, որ իրականում

that we actually have an illusion of making a decision,

մեզ մոտ որոշում կայացնելու խաբկանք է, այլ ոչ իրական որոշում:

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Իհարկե կարող եք ասել.

"These are decisions we don't care about."

"Մեզ համար մեկ են այդ որոշումները":

In fact, by definition, these are decisions

Իրականում, սրանք որոշումներ են մի բանի մասին,

about something that will happen to us after we die.

ինչը կպատահի մեզ հետ մահվանից հետո:

How could we care about something less

Արդյո՞ք ամենաքիչը չպիտի հետաքրքրվենք այն բանի մասին, ինչ է կատարվում մահվանից հետո,

than about something that happens after we die?

քան այլ բանի մասին:

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Այսպիսով, սովորական տնտեսագետը, որը հավատում է ռացիոնալությանը,

would say, "You know what?

կասեր. "Գիտե՞ք ինչ: Մատիտ վերցնելու

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

և V նկարելու ծախսը անձի համար ավելի մեծ է,

than the possible benefit of the decision,

քան իր որոշումից ստացված հնարավոր օգուտը":

so that's why we get this effect."

Դրա համար էլ ստանում ենք նմանատիպ արդյունք:

(Laughter)

Բայց իրականում սա տեղի է ունենում, ոչ թե այն պատճառով, որ հեշտ է:

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Ոչ թե, որ պարզ է: Ոչ թե, որ չենք մտահոգվում:

It's the opposite. It's because we care.

Ընդհակառակը, որովհետև մտահոգվում ենք:

It's difficult and it's complex.

Դա շատ բարդ է և բազմաբնույթ:

And it's so complex that we don't know what to do.

Այնքան բազմաբնույթ է, որ չգիտենք, թե ինչ անենք:

And because we have no idea what to do,

Ու քանի որ գաղափար անգամ չունենք անելիքի վերաբերյալ,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

մենք ընտրում ենք այն, ինչ մեզ համար արդեն ընտրված էր:

I'll give you one more example.

Մեկ այլ օրինակ կբերեմ:

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Սա Ռեդելմայերի և Շըֆիերի աշխատությունից է:

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Նրանք ասում են."Դե, այս էֆեկտը պատահում է նաև փորձագետների հետ.

People who are well-paid, experts in their decisions,

մարդիկ, որոնք լավ են վարձատրվում, մասնագիտացած են իրենց որոշումների մեջ,

and who make a lot of them?"

դա շատ են անում":

And they took a group of physicians.

Նրանք հավաքեցին մի խումբ բժիշկների

They presented to them a case study of a patient.

և ներկայացրեցին մի հիվանդի գործ:

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Ահա հիվանդը: Նա 67 տարեկան ֆերմեր է:

He's been suffering from right hip pain for a while."

Նա ինչքան ժամանակ է տանջվում է աջ կոնքի ցավից:

And then, they said to the physicians,

Հետո բժիշկներին ասացին.

"You decided a few weeks ago

"Մի քանի շաբաթ առաջ որոշում կայացվեց,

that nothing is working for this patient.

որ այս հիվանդին ոչինչ չի օգնում...

All these medications, nothing seems to be working.

բոլոր այս դեղամիջոցները... Ոչինչ չի գործում...

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Այսպիսով դուք ուղարկում եք հիվանդին կոնքի վիրահատության

Hip replacement. Okay?"

Կոնքազդրի վիրահատության... Հասկանալի՞ է:"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Այսպիսով հիվանդը կոնքազդրի վիրահատության ճամփին է:

Then they said to half of the physicians,

Հետո բժիշկների մի մասին ասում են.

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Երեկ վերանայեցինք հիվանդի անկետան

and you realized that you forgot to try one medication.

և հասկացանք, որ մոռացել էիք մի դեղամիջոց օգտագործել:

You did not try ibuprofen.

Դուք չէիք փորձել այբուփրոֆենը:

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Ի՞նչ կանեիք. հետ կկանչեիք հիվանդին և կփորձեիք այբուփրոֆենը,

Or do you let him go and have hip replacement?"

թե կթողնեիք տանեին վիրահատության":

Well, the good news is that most physicians in this case

Լավ լուրն այն է, որ բժիշկների մեծ մասը այս դեպքում

decided to pull the patient and try ibuprofen.

որոշել էր հետ կանչել հիվանդին և փորձել այբուփրոֆենը:

Very good for the physicians.

Շատ լավ է բժիշկների համար:

To the other group of physicians, they said,

Բժիշկների երկրորդ կեսին ասել էին.

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Երեկ, երբ դուք վերանայեցիք հիվանդի անկետան

և բացահայտեցիք, որ դեռևս երկու դեղամիջոց չեք օգտագործել`

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

այբուփրոֆեն և պիրոքսիկամ":

You have two medications you didn't try out yet.

Նրանց ասել էին: "Դուք ունեք երկու դեղամիջոց, որ դեռ չեք փորձել: Ի՞նչպես կվարվեք":

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Կթողնեք գնա, թե հետ կկանչեք:

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Ու եթե հետ կանչեք, որ մի դեղամիջոցը կփորձեք` այբուփրոֆենը, թե պիրոքսիկամը:"

Now, think of it:

Մի պահ մտածեք սրա մասին: Ավելի հեշտ է

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

ուղարկել հիվանդին վիրահատության:

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Բայց նրան հետ կանչելը հիմա դառնում է ավելի բարդ:

There is one more decision.

Առաջանում է մեկ այլ որոշման կարիք:

What happens now?

Ի՞նչ է պատահում այս դեպքում:

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Բժիշկների մեծամասնությունը որոշում է հետ չկանչել

for a hip replacement.

հիվանդին վիրահատությունից:

I hope this worries you, by the way --

Ի դեպ, հուսով եմ, սա ձեզ մտածելու առիթ կդառնա,

(Laughter)

/Ծիծաղ/

when you go to see your physician.

երբ գնաք բժշկի այցելության:

The thing is that no physician would ever say,

Բանը նրանում է, որ ոչ մի բժիշկ երբեք չի ասի.

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Պիրոքսիկամ, այբուփրոֆեն, վիրահատություն:

Եկեք վիրահատություն անենք":

But the moment you set this as the default,

Բայց այն պահին, երբ դա տրվում է որպես դիցուք,

it has a huge power over whatever people end up doing.

այն մեծ ազդեցություն է ունենում մարդկանց հետագա արարքների վրա:

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Ես ձեզ իռացիոնալ որոշումներ կայացնելու ևս մի քանի օրինակներ կբերեմ:

Imagine I give you a choice:

Պատկերացրեք, ես ձեզ ընտրելու հնարավորություն եմ ընձեռում.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Ցանկանու՞մ եք արդյոք գնալ Հռոմ հանգստյան օրերին:

Բոլոր ծախսերը փակվում են`

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

հյուրանոցը, տրանսպորտը, ուտելիքը, հիմնական նախաճաշը,

թեթև նախաճաշը:

or a weekend in Paris?

Թե՞ ուիքենդ Փարիզում:

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Փարիզում կամ Հռոմում ուիքենդները տարբեր բաներ են:

They have different food, different culture, different art.

Տարբեր ուտելիքներ, տարբեր մշակույթ, տարբեր արվեստ:

Պատկերացրեք, որ ավելցանում եմ մեկ այլ տարբերակ,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

որ ոչ ոք չէր ընտրել:

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Պատկերացրեք ես ասում եմ. "Ուիքենդ Հռոմում,

a weekend in Paris,

ուիքենդ Փարիզում, թե՞ ձեր մեքենայի առևանգում":

or having your car stolen?"

(Laughter)

/Ծիծաղ/

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Զավեշտալի գաղափար է: Ի՞նչ պիտի մեքեանյի առևանգումը փոխի

in this set, influence anything?

այս պարագայում:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Բայց ինչ կլինի, եթե մեքենայի առևանգման տարբերակը

մի քիչ այլ ձևակերպենք:

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Ինչ կնախընտրեիք, եթե Հռոմի համար բոլոր ծախսերը

transportation, breakfast,

փակվում են:

but it doesn't include coffee in the morning?

Սակայն առավոտյան սուրճ չի մատուցվում:

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Ցանկության դեպքում պիտի դուք ինքներդ վճարեք 2.50 եվրո:

(Laughter)

Այսպիոսով, եթե հնարավոր է Հռոմի տարբերակը ստանալ

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

սուրճի հետ միասին,

why would you possibly want Rome without coffee?

ապա ինչու՞ պիտի ընտրեք Հռոմ առանց սուրճի տարբերակը:

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Դա մեքենան գողանալու նման բան է: Անբարենպաստ պայման է:

But guess what happened?

Ու գիտեք, այն վայրկյանին, երբ ավելացնում եք Հռոմը առանց սուրճի տարբերակը,

The moment you add Rome without coffee,

սուրճով Հռոմը դառնում է ավելի ցանկալի: Մարդիկ դա են ընտրում:

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Փաստը, որ կա Հռոմ առաց սուրճի,

makes Rome with coffee look superior,

սուրճով Հռոմը դարձնում է ավելի գրավիչ:

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Նույնիսկ ավելի գրավիչ, քան Փարիզը:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Here are two examples of this principle.

Ահա երկու օրինակ այս սկզբունքից:

This was an ad in The Economist a few years ago

Մի քանի տարի առաջ սա The Economist ամսագրի գովազդներից մեկն էր, որը

that gave us three choices:

առաջարկում էր երեք տարբերակ:

an online subscription for 59 dollars,

Առցանց բաժանորդագրում 59 դոլարով:

a print subscription for 125 dollars,

Տպագիր բաժանորդագրում 125 դոլարով:

or you could get both for 125.

Կամ երկուսը 125-ով:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Ես տեսա դա ու զանգահարեցի The Economist ամսագրի խմբագրությանը:

and I tried to figure out what they were thinking.

Փորձեցի պարզել` ինչ էին մտածում:

And they passed me from one person to another to another,

Մի մարդուց մեկն էին փոխանցում զանգս:

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Մինչև միացրեցին վեբ կայքի պատասխանատուի հետ:

and I called them up, and they went to check what was going on.

Զանգահարեցի, նրանք սկսեցին պարզաբանել, թե ինչ է կատարվում:

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Հաջորդ բանն այն էր, որ գովազդը հանվեց առանց բացատրության:

So I decided to do the experiment

Որոշեցի մի փորձ անց կացնել, որը

that I would have loved The Economist to do with me.

կուզենայի The Economist-ը աներ ինձ հետ:

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Վերցրեցի գովազդի հայտարարությունը և տվեցի ՄՏԻ 100 ուսանողի:

I said, "What would you choose?"

Հարցրեցի. ո՞ր տարբերակը կընտրեք:

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Մեծ մասը ընտրեց երրորդ տարբերակը:

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Բարեբախտաբար ոչ ոք չուզեց գերակշռող տարբերակը:

That means our students can read.

Նշանակում է, մեր ուսանողները կարդալ գիտեն:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

But now, if you have an option that nobody wants,

Բայց եթե կա տարբերակ, որը ոչ ոք չի նախընտրում,

you can take it off, right?

ապա կարող ենք հանել այն, այդպես չէ՞:

So I printed another version of this,

Տպեցի մեկ այլ առաջարկ:

where I eliminated the middle option.

Որտեղ հանել էի մեջտեղի տարբերակը:

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Տվեցի այլ 100 ուսանողների: Ահա թե ինչ տեղի ունեցավ:

Now the most popular option became the least popular,

Հիմա էլ ամենագրավիչ տարբերակը դարձավ ամենաքիչը,

and the least popular became the most popular.

և հակառակը:

What was happening was the option that was useless,

Մեջտեղի անօգտակար ընտրությունը,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

անօգտակար էր այն պատճառով, որովհետև ոչ ոք այն չէր նախընտրում:

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Բայց օգտակար էր նրանով, որ օգնում էր մարդկանց հասկանալ,

թե իրենք ինչ էին ուզում:

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Իրականում, համեմատած մեջտեղի տարբերակի հետ,

which was get only the print for 125,

ինչը տպագիր բաժանորդագրությունն էր 125-ով,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

առցանաց և տպագիր բաժանորդագրությունը 125-ով հիանալի ձեռքբերում էր:

And as a consequence, people chose it.

Եվ որպես հետևանք, մարդիկ դա էլ ընտրում էին:

The general idea here, by the way,

Այստեղ հիմնական իմաստը կայանում է նրանում,

is that we actually don't know our preferences that well.

որ մենք իրականում այդքան էլ լավ չենք հասկանում մեր նախընտրությունները:

And because we don't know our preferences that well,

Ու քանի որ դա այդպես է,

մեզ վրա ազդում են արտաքին ուժերը:

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Դիցուք տվյալները, որոշակի պայմանները և այլնը:

One more example of this.

Մեկ այլ օրինակ:

People believe that when we deal with physical attraction,

Մարդիկ կարծում են, որ արտաքին գրավչության դեպքում,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

մեկին տեսնում ենք ու միանգամից հասկանում, արդյոք մեզ դուր է գալիս անձը, թե ոչ:

if we're attracted or not.

Շլանում ենք նրանով, թե ոչ:

This is why we have these four-minute dates.

Դրա համար էլ ունենք 4 րոպեանոց ժամադրություններ:

So I decided to do this experiment with people.

Այդ իսկ պատճառով որոշեցի մի փորձ կատարել մարդկանց հետ:

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Կցուցադրեմ ոչ իրական մարդկանց գրաֆիկական պատկերներ:

Փորձը կատարել էի մարդկանց հետ:

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Որոշ մարդկանց ցույց էի տվել Թոմի և Ջերիի նկարները:

and I said, "Who do you want to date?

Հարցրել էի, արդյոք Թոմին, թե Ջերիին կժամադրեին:

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Մասնակիցների մի կեսի համար ավելացրել էի Ջերիի տգեղ տարբերակը:

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Photoshop-ով թեթևակի տգեղացրել էի Ջերիին:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Մյուս կեսին տվել էի Թոմի տգեղ տարբերակը:

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Հարցը նրանում էր` արդյո՞ք տգեղ Ջերին կամ Թոմը

help their respective, more attractive brothers?

կօգնեն իրենց ավելի հմայիչ "եղբայրներին":

The answer was absolutely yes.

Պատասխանը միանգամայն դրական էր:

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Երբ կար տգեղ Ջերի տարբերակը, Ջերին ավելի ցանկալի էր:

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Երբ կար տգեղ Թոմի տարբերակը, Թոմն ավելի ցանկալի էր:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

This of course has two very clear implications

Այս ամենը կյանքի համար ունի երկու

for life in general.

կոնկրետ նշանակություն:

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Եթե գնաս բար ծանոթանալու, ու՞մ կտանես հետդ:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

You want a slightly uglier version of yourself.

Ձեր մի քիչ ավելի տգեղ տարբերակը:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Similar, but slightly uglier.

Ձեզ նման, նման... Բայց մի քիչ տգեղ:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Երկրորդ կետն էլ այն է,

եթե մեկը ձեզ հրավիրում է, կարող եք կռահել, թե ինչ է նա ձեր մասին մտածում:

you know what they think about you.

(Laughter)

/Ծիծաղ/

Now you get it.

Հիմա սկսեցիք հասկանալ:

What is the general point?

Ո՞րն է գլխավոր միտքը:

The general point is that,

Միտքը կայանում է նրանում, որ երբ մտածում ենք տնտեսագիտության մասին,

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

մտածում ենք մարդու գեղեցիկ էության մասին:

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Ի՜նչ գլուխգործոց է մարդը:Ինչպիսի՜ վեհ նպատակներով": (Շեքսպիր)

We have this view of ourselves, of others.

Մենք այդպես ենք ընկալում ենք մեզ, ուրիշներին:

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Վարքագծային տնտեսագիտությունը մարդուն

սակավ դրական է պատկերում:

in fact, in medical terms,

Բժիշկների ասած` դա մեր կարծիքն է:

that's our view.

(Laughter)

/Ծիծաղ/

But there is a silver lining.

Բայց մի սպիտակ կետ կա:

The silver lining is, I think,

Իմ կարծիքով, կետը այն է, որ

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

հենց դա էլ վարքագծային տնտեսագիտությունը դարձնում է հետաքրքիր:

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Արդյո՞ք մենք Գերմարդն ենք, թե՞ Հոմեր Սիմփսոնը:

Երբ հասնում ենք ֆիզիկական աշխարհի կառուցմանը,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

հասկանում ենք մեր սահամնաափակումները:

We build steps.

Քայլեր ենք նախաձեռնում ու այլ բաներ ստեղծում,

And we build these things that not everybody can use, obviously.

որ բոլորը չէ, որ կարողանում են օգտագործել:

(Laughter)

/Ծիծաղ/

We understand our limitations,

Մենք հասկանում ենք մեր սահմանափակումները:

and we build around them.

Եվ կառուցում ենք դրանց շուրջ:

But for some reason, when it comes to the mental world,

Բայց ինչ-որ պատճառով, երբ բանական աշխարհի հերթն է գալիս,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

երբ պիտի ստեղծենք առողջապահություն, թոշակային համակարգ

we somehow forget the idea that we are limited.

և արժեթղթերի շուկաներ, մոռանում ենք, որ սահմանափակ ենք:

I think that if we understood our cognitive limitations

Կարծում եմ, եթե հասկանայինք գիտակցության սահմանափակումները,

in the same way we understand our physical limitations,

միևնույն կերպով, ինչպես հասկանում ենք ֆիզիկական սահմանափակումները,

even though they don't stare us in the face the same way,

չնայած նրան, որ դրանք այդքան էլ բացահայտ չեն՝

կկարողանայինք ավել լավ աշխարհ կառուցել:

we could design a better world, and that, I think,

Կարծում եմ, հենց դա էլ այս ամենի հույսն է:

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Շատ շնորհակալ եմ:

(Applause)

/Ծափահարություններ/