Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Hiwa Foundation Reviewer: Hiwa Foundation II

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

من چەند شتێکتان بۆ باس دەکەم لەسەر هەڵسوکەوتی ناشیاو

Not yours, of course -- other people's.

نەک دەربارەی ئێوە، بەدڵنیاییەوە، دەربارەی خەڵکانی تر

(Laughter)

(پێکەنین)

So after being at MIT for a few years,

پاش ئەوەی چەند ساڵێک لە MIT بووم

I realized that writing academic papers is not that exciting.

ئەوەم بۆ ڕوون بۆیەوە کە ڕاپۆرتی ئەکادیمی شتێکی خۆش نییە

You know, I don't know how many of those you read,

دەزانن، من نازانم کە ئێوە چەنێکتان لێخوێندۆتەوە

بەڵام خوێندنەوەو نوسینی هیچ خۆش نیە

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

بگرە ناخۆشترە کە دەینوسیت

So I decided to try and write something more fun.

لەبەر ئەوە بڕیارمدا کە شتێک بۆ خۆشی بنوسم

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

بیرۆکەی ئەوە هاتە خەیاڵم کە کتێبێ بۆ خواردن دروست کردن بنوسم

And the title for my cookbook was going to be,

وە ناونیشانی ئەو کتێبەم کرد بە

خواردن بەبێ نان: هونەری خواردن لەوە زیاترە کە خۆتی بۆ هەڵبدەین

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(پێکەنین)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

وەک ئەوە وایە کە لە مەتبەخەوە تەماشای دنیا بکەیت

I was quite excited about this.

من زۆر ئارەزوو بەوە دەکەم، هەروەها بەنیاز بووم کەمێک قسە

I was going to talk a little bit about research,

لەسەر توێژینەوە بکەم، کەمێک دەربارەی مەتبەخ

a little bit about the kitchen.

دازانن ئێمە زۆر شت لە مەتبەخدا دەکەین، بڕوام وابوو سەرنج ڕاکێش دەبێت

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

هەروەها چەند بەشێکم نوسی

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

و بردم بۆ چاپخانەی MIT و وتیان

جوانە بەڵام ئەوە بۆ ئێمە نابێت، بڕۆ کەسێکی تر بدۆزەرەوە

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

چومە لای چەند کەسێکیتر، هەمویان هەمان شتیان وت

جوانە، بۆ ئێمە نابێت

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

هەتا یەکێکیان وتی

"Look, if you're serious about this,

تەماشا بکە ، ئەگەر تۆ ئەو شتەت مەبەستە

you have to write about your research first; you have to publish something,

سەرەتا پێویستە کتێبێک لەسەر توێژینەوەکەت بنوسیت و بڵاوی بکەیتەوە

then you'll get the opportunity to write something else.

پاشان چانسی ئەوەت دەبێت کە شتی تر بنوسیت

ئەگەر دەتەوێت سەرکەوتوو بیت، دەبێت بیکەیت

If you really want to do it, you have to do it."

منیش وتم '' بەڕاستی من نامەوێت لەسەر توێژینەوەکەم بنوسم

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

هەموو ڕۆژەکە خەریکی ئەوە بووم، دەمویست لەسەر شتێکی تر بنوسم

I want to write something a bit more free, less constrained."

شتێک کە کەمێک فراوانتر و ئاسانتر بێت''

And this person was very forceful and said,

ئەو کەسە زۆر توند بوو وتی

"Look, that's the only way you'll ever do it."

'' سەیرکە، ئەوە تەنها ڕێگەیە بۆ ئەوەی ئەو کارە بکەیت''

So I said, "Okay, if I have to do it --"

منیش وتم'' باشە ئەگەر پێویست بێت بیکەم''

I had a sabbatical.

تەنها یەک ڕێگە هەیە. وتم '' دەربارەی توێژینەوەکەم دەنوسم

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

ئەگەر ڕێگەیەکیتر نەبێت، وە دوای ئەوە دەچم بە لای کتێبی خواردن دروست کردنەوە''

And then I'll get to do my cookbook."

لە کۆتایدا کتێبێکم لەسەر توێژینەوەکەم نوسی

So, I wrote a book on my research.

وە بۆم دەرکەوت کە دوو رۆژی خۆشم دەبێت

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

سەرەتا چێژم لە نوسینەکە وەرگرت

But the more interesting thing was that I started learning from people.

بەڵام سەرنج ڕاکێشترین شت ئەوە بوو

کە شت لە خەڵکەوە فێربووم

It's a fantastic time to write,

ئەوە باشترین کاتیشە بۆ نوسین

because there's so much feedback you can get from people.

چونکە وەڵامی زۆر لە خەڵکەوە وەر دەگریت

People write to me about their personal experience,

خەڵک دەربارەی شارەزای خۆیان بۆ من دەنوسن

and about their examples, and where they disagree,

وە دەربارەی نمونەکانیان، ئەوشتانەی کە هاوڕانین لەگەڵی

and their nuances.

وە ئەوانەی کە لە گەڵی هاوڕان

And even being here -- I mean, the last few days,

سەرەڕای ئامادە بوونم لێرە ... مەبەستم لە دوو ڕۆژی ڕابردوە

I've known heights of obsessive behavior

چەند هەڵسوکەوتێکی نامۆم بۆ ڕوون بۆیەوە

I never thought about.

کە هەرگیز بیرم لێنەکردبۆوە

(Laughter)

(پێکەنین)

Which I think is just fascinating.

کە من پێم وایە زۆر سەرنج ڕاکێشە

I will tell you a little bit about irrational behavior,

هەندێ شتتان پێدەڵێم لەسەر ، هەڵسوکەوتی ناشیاو

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

من دەمەوێت لە چەند نمونەیەکی خەیاڵاویەوە دەست پێبکەم

as a metaphor for rationality.

وەک وێنەیەکی هەست پێکراو

So think about these two tables.

بیر لەم دوو خشتەیە بکەنەوە

And you must have seen this illusion.

وە دەبێت ئەم شێوە نادیارەتان بینیبێت

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

ئەگەر بپرسم کامیان گەورەترە، هێلە ستونیەکەی لای چەپ

یان هێڵە ئاسۆییەکەی خشتەی لای ڕاست

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

کامیان گەورەتر دەردەکەوێت؟

Can anybody see anything but the left one being longer?

ئایا ئێوە دەبینن کە ئەوەی لای چەپ گەورەترە؟

No, right? It's impossible.

ئەخێر، وانیە ئەوە مەحاڵە

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

بەڵام خۆشترین شت دەربارەی بینینی شتی خەیاڵاوی ئەوەیە کە دەتوانیت بە ئاسانی هەڵەکان ببینیت

So I can put some lines on; it doesn't help.

دەتوانم چەند هێڵک بکێشم بە هیچ شتێک ناگۆڕێت

I can animate the lines.

دەتوانم هێڵەکان بسڕمەوە

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

بۆی باوەڕی زیاتری ئێوە بەدەست بهێنم کە هێڵەکانم بەش بەش نەکردوە

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

من ئەوەم سەلماند کە چاوەکانتان هەڵتان دەخەڵەتێنێت

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

ئێستا سەرنج ڕاکێشترین شت لەسەر ئەمە

ئەوەیە کە هێڵەکان لا دەبەم

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

وەکو ئەوە وایە کە هیچ شتێک فێرنەبوین

(Laughter)

(پێکەنین)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

تۆ ناتوانیت تەماشای ئەمە بکەیت و بڵێت، باشە ئێستا ڕاستیەکان دەبینم

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

وانیە؟ مەحاڵە زاڵ بیت بەسەر

ئەو بیرۆکەیەیا کە ئەمە درێژترە

Our intuition is really fooling us

ئەو شتەی کە دەیزانیت بەردەوام دوبارە دەبێتەوە، و هەڵمان دەخەڵەتێنێت

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

وە هیچ شتێک نیە بیکەین بۆ ئەوە،

aside from taking a ruler and starting to measure it.

بێجگە لەوەی کە ڕاستەیەک بهێنین و بیپێوین

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

ئەمە دانەیەکی ترە، ئەمە خەیاڵاویترین شتە کە من ئارەزوی پێدەکەم

What color is the top arrow pointing to?

بەشی سەرەوەی ئەمە ڕوی کردۆتە چ ڕەنگێک؟

قاوەی، سوپاس

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

ئەوەی خوارەوە، زەرد؟

The bottom one? Yellow.

دەرکەوت کە هەردوکیان لە یەک دەچن

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

دەتوانن لە یەکچونەکانیان ببینن؟

Very, very hard.

زۆر زۆر گرانە

I can cover the rest of the cube up.

من دەتوانم چواگۆشەکە بەوە داپۆشم

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

ئەگەر هەموو چوارگۆشەکە بەوە داپۆشم ، دەتوان لەیەک چوەکانیان ببینن؟

If you don't believe me, you can get the slide later

هەروەها ئەگەر باوەڕیشم پێناکەن، پاش کەمێکیتر دەیبینن

وە کەمێک کاری هونەری تێدا دەکاین و دەبینن لە یەک دەچن

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

بەڵام، دوبارە هەمان شتە

ئەگەر بێت و باکگراونەکەی لا ببەین

the illusion comes back.

نەبینراوەکە دروست دەبێتەوە، وایە؟

There is no way for us not to see this illusion.

هیچ ڕێگەیەکمان لەبەر دەستدا نیە تا لەوە ڕزگار ببین

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

وابزانم ئەگەر ڕەنگ کوێر بیت، ناتوانیت ئەوە ببینیت

I want you to think about illusion as a metaphor.

دەمەوێت وەک وێنەیەک بیرلەو شتە خەیاڵاویانە بکەنەوە

Vision is one of the best things we do.

بینین گەورەترین شتە کە ئێمە هەمانە

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

بەشێکی گەورەی مێشکمان تایبەتە بە بینین--

bigger than dedicated to anything else.

گەورەتر لەو بەشانەی کە بۆ شتی ترە

We use our vision more hours of the day than anything else.

ئێمە زیاتر شت دەبینین لە رۆژانەماندا،زیاتر لە هەموو شتەکانیتر

We're evolutionarily designed to use vision.

وە ئێمە بە شیوەیەک دروست کراوین کە شت بە جیاوازی ببینین

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

وە ئەگەر ئێمە ئەم هەڵە چاوەڕوان کراوانە دوبارە بکەینەوە

which we're so good at,

کە زۆر باشین تیایدا

what are the chances we won't make even more mistakes

چانسی ئەوە چەندە کە هەڵەی گەورەتر نەکەین

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

لەو شتانەی کە باشنین تیایدا

بۆ نونە ، دەرکردنی بڕیاری دارای

(Laughter)

(پێکەنین)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

شتێک کە هەر لە سەرەتاوە ناتوانین بیکەین

we don't have a specialized part of the brain for,

بەشێکی تایبەت نیە لە مێشکماندا

و هەموو ئیشەکە ناکەین لە ڕۆژێکدا

and we don't do that many hours of the day.

قسە لەسەر ئەم بارانە یەوەیە

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

لەوانەیە کە کێشە دروست ببێت کاتێک ئەو هەموو هەڵانە دەکەین

And worse -- not having an easy way to see them,

هەروەها خراپتر، ڕێگەیەکی وەها نیە کە بە ئاسانی هەڵەکان ببینین

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

لەبەر ئەوە لە مەودای خەیاڵدا دەتوانین بە ئاسانی هەڵەکان نیشان بدەین

in cognitive illusion it's much, much harder

لە دۆخێکی نادیار و خەیاڵاویدا زۆر زۆر ئەستەمە

to demonstrate the mistakes to people.

کە هەڵەکان نیشانی خەڵک بدەین

So I want to show you some cognitive illusions,

لەبەر ئەوە من دەمەوێت هەندێک شتی نادوارتان نیشان بدەم

or decision-making illusions, in the same way.

یان چەند بڕیارێکی نادیار لەسەر هەمان بابەت

And this is one of my favorite plots in social sciences.

ئەوە یەکێکە لەو بەشانەی زانستی کۆمەڵایەتی کە من گرنگی پێدەدەم

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

بابەتەکە لە لایەن جۆنسۆن و کۆدیسۆن ەوە نوسراوە

It basically shows the percentage of people who indicated

لە بنەڕەتدا ئەوە نیشان دەدات

کە ڕێژەی دانیشتوان بەشداری دەکەن

they would be interested in donating their organs.

و دەیانەوێت بەشدار بن لە بەخشینی یەکێک لە ئەندامەکانی لەش بە خەڵک وەک هاوکاریەک

These are different countries in Europe.

ئەوە لە وڵاتانی ئەوروپا ڕودەدات، تۆ بە ئاسانی

You basically see two types of countries:

دوو جۆر وڵات دەبینیت

countries on the right, that seem to be giving a lot;

ئەو وڵاتانەی لە لای ڕاستن، زۆرتر دەبەخشن

and countries on the left that seem to giving very little,

هەروەها ئەو وڵاتانەی لە لای چەپن کەمتر دەبەخشن

or much less.

یان زۆر کەمتر

The question is, why?

لێرەدا پرسیارەکە ئەوەیە، بۆچی؟ بۆچی هەندێک وڵات زۆر دەبەخشن

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

وە هەندێکیتر کەم دەبەخشن؟

When you ask people this question,

کاتێک ئەم پرسیارە لە خەڵک دەکەین

they usually think that it has to be about culture.

ئەوان بەو شێوەیە بیردەکەنەوە کە پەیوەندی هەیە بە کلتورەوە

وانیە؟، تا چەند گرنگی بە خەڵک دەدەن؟

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

ئەندامێکی لەش بدەیت بە کەسێکی تر

is probably about how much you care about society, how linked you are.

لەوانە زیاتر پەیوەندی بەوەوە هەبێت کە تا چەند گرنگی بە کۆمەڵگە دەدەین، وە چۆن پەیوەندی بە تۆوە هەیە

Or maybe it's about religion.

یان لەوانەیە پەیوەندی دیینەوە هەبێت

But if you look at this plot,

بەڵام ئەگەر تۆ تەماشای ئەم بەشە بکەیت،

you can see that countries that we think about as very similar,

ئەوەت بۆ ڕوون دەبێتەوە کە ئەو وڵاتانەی کە لە یەک دەچن

actually exhibit very different behavior.

لە ڕاستیدا لە ڕووی هەڵسوکەوتەوە جیاوازن

For example, Sweden is all the way on the right,

بۆ نمونە، سوید ئەوەی لای بەشی ڕاست

and Denmark, which we think is culturally very similar,

وە دانیمارک ، کە ئێمە وادەزانین لە ڕوی کلتورەوە لە یەکەوە زۆر نزیکن

is all the way on the left.

لە بەشی لای چەپەوە

Germany is on the left, and Austria is on the right.

ئەڵمانیا لە لای چەپ، نەمسا لە لای ڕاست

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

هۆڵندا لە لای چەپ ، و بەلجیکا لە لای ڕاست

And finally, depending on your particular version

لە کۆتایدا، بە پێی خوێندنەوەی تۆ

of European similarity,

لەسەر لەیەکچونەکانی وڵاتانی ئەوروپا

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

دەتوانیت بیر لە بەریتانیا و فەڕەنسا بکەیتەوە وەک چیاواز بن یان نا

but it turns out that with organ donation, they are very different.

بەڵام، ئەوە ئاشکرایە کە لە ڕوی بەخشینەوە زۆر جیاوازن

By the way, the Netherlands is an interesting story.

هەر بەو بۆنەیەوە، هۆڵەندا بابەتێکی سەرنج ڕاکێشە

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

تۆ بەو شێوەیە هۆڵەندا دەبینیت کە باڵا دەسترین بێت لە گروپی بچوکدا

It turns out that they got to 28 percent

بۆمان دەردەکەوێت کە ڕێژەکە دەبێت بە %٢٨

after mailing every household in the country a letter,

پاش ئەوەی هەموو ماڵەکان ئاگادار کرانەوە لە ڕێگەی نامەوە

begging people to join this organ donation program.

داوا لە خەڵک بکەین کە بەشداری بکەن لە پڕۆگرامی بەخشین دا

You know the expression, "Begging only gets you so far."

ئەو پەندەتان بیستوە کە دەڵێت '' لە ڕێگەی پاڕانەوەوە شتت دەست دەکەوێت''

It's 28 percent in organ donation.

ئەوە ڕێژەی %٢٨ لە بەخشینی ئەندامەکانی لەش

(Laughter)

(پێکەنین)

But whatever the countries on the right are doing,

بەڵام هەرشتێک کە ئەو وڵاتانەی لای ڕاست دەیکەن

they're doing a much better job than begging.

ئەو شتانە زۆر باشترە لە پاڕانەوە

So what are they doing?

کەواتە ئەوان چی دەکەن؟

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

ئەوە دەردەکەوێت کە پەیوەندیەکی نهێنی بە فۆڕمەکەوە هەیە لە DMV

And here is the story.

ئەمەش چیرۆکەکەیە

The countries on the left have a form at the DMV

ئەو وڵاتانەی لای چەپ فۆڕمێکیان هەیە لە DMV

that looks something like this.

کە لەم شێوەیە دەچێت

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

ئەگەر دەتەوێت بەشداری بکەیت نیشانەی ڕاست بدە لە چوارگۆشەکە

لە پرۆگرامی بەخشینی ئەندامەکانی لەش

And what happens?

کەواتە چی ڕودەدات؟

People don't check, and they don't join.

خەڵک نیشانەی ڕاست لێنادات و بەشداری ناکەت

The countries on the right, the ones that give a lot,

ئەو وڵاتانەی کە لای ڕاستن زۆرتر دەبەخشن

have a slightly different form.

شێوازێکی زۆر جیاوازی فۆڕمیان هەیە

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

دەڵێن نیشانەی ڕاست بدە لەو چواگۆشەیە ئەگەر ناتەوێت بەشداری بکەیت

Interestingly enough, when people get this,

بە شێوەیەکی سەرنج ڕاکێش کاتێک خەڵک دەگاتە ئەو بەشە

دیسان نیشانەی ڕاست لێنادات بەڵام ئەم جارە بەشدار دەبن

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(پێکەنین)

Now, think about what this means.

ئێستا بیربکەنەوە ئەمە مانای چیە

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

ئێمە بەیانیان هەڵدەستین و هەست دەکەین کە بڕیار دەدەین

We wake up in the morning and we open the closet;

هەڵدەستین و دەرگای کانتۆرەکە دەکەینەوە

we feel that we decide what to wear.

وا هەست دەکەین بڕیار دەدەین لەسەر ئەوەی چی لەبەر دەکەین

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

کە دەرگای سەلاجە دەکەینەوە وا هەست دەکەین کە بڕیار دەدەین چی بخۆین

What this is actually saying,

ئەوەی لێرەدا دەردەکەوێت ئەوەیە کە

is that many of these decisions are not residing within us.

زۆرێک لەو بڕیارانە لە ژێر دەسەڵاتی ئێمەدا نین

They are residing in the person who is designing that form.

ئەوانە بۆ ئەو کەسانە دەگەڕێتەوە کە فۆڕمەکە دادەنێن

When you walk into the DMV,

کتێک دەچیتە ناو DMV وە

the person who designed the form will have a huge influence

ئەو کەسەی کە فۆڕمەکەی داناوە کاریگەری دەبێت لەسەر تۆ

on what you'll end up doing.

لەسەر ئەوەی کە تۆ بڕیاری لێدەدەیت

Now, it's also very hard to intuit these results.

ئێستا ئەوە زۆر قورسە کە ئەنجامەکان بە خێرای وەربگرین ، بۆخۆت بیری لێبکەرەوە

Think about it for yourself.

How many of you believe

چەند کەس لە ئێوە باوەڕی وایە

that if you went to renew your license tomorrow,

کە ئەگەر بتەوێت مۆڵەتەکەت تازە بکەیتەوە سبەینێ

and you went to the DMV,

وە چویت بۆ DMV

and you encountered one of these forms,

وە یەکێک لەو فۆڕمانە پڕ بکەیتەوە

that it would actually change your own behavior?

کە بە ڕاستی بیرو هەڵسوکەوتی تۆ دەگۆڕێت؟

Very hard to think that it would influence us.

زۆر زۆر گرانە کە بیر بکەیتەوە کە تۆ کاریگەریت هەبێت لەسەر ئێمە

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

دەتوانین بڵێین ''ئۆه بەدڵنیاییەوە کاری گەری دەبێت لەسەر ئەو ئەوروپیە گاڵتە جاڕانە''

بەڵام کاتێک دەگاتە لای ئێمە

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

ئێمە هەستێکی وامان دەبێت کە کۆنتڕۆڵ لە دەستی خۆماندایە

ئێمە وا هەست دەکەین کە کۆنتڕۆڵ لە دەستماندایە

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

وە بڕیار دەدەین

that it's very hard to even accept the idea

ئەوە زۆر قورسە کە ئەو بیرۆکەیە وەربگرێت

ئەو بیرۆکەیەی کە ئێمە هەمانە

that we actually have an illusion of making a decision,

شتێکی نادیار هەیە لە بیر و ڕاکانماندا، لە جیاتی بڕیاری ڕاستەقینە

rather than an actual decision.

Now, you might say,

لەوانەیە ئێستا تۆ بڵێت

"These are decisions we don't care about."

'' ئەوە ئەو بڕیارانەیە کە گرنگی پێنادەین''

In fact, by definition, these are decisions

لە ڕاستیدا مانای ئەو بڕیارانە

about something that will happen to us after we die.

دەربارەی ئەو شتانەی کە ڕودەدەن دوای ئەوەی دەمرین

How could we care about something less

چۆن بتوانین کەمتر گرنگی بدەین بە شتێک

than about something that happens after we die?

لە شتێکی تر کە لە دوای مردنمان ڕودەدات؟

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

کەواتە، ئەو ئابوری ناسەی کە باوەڕی بە مەنتیق هەیە

would say, "You know what?

لەوانەیە بڵێت ''دەزانی چی؟ کێشی ئەو قەڵەمەی هەڵی دەگریت

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

وە نیشانەی V گەورەترە لەو

than the possible benefit of the decision,

قازانجە چاوەڕوان کراوەی کە لەو بڕیارە دەستمان دەکەوێت

so that's why we get this effect."

لەبەر ئەوەیە کە ئەو ئەنجامەمان دەست دەکەوێت''

(Laughter)

بەڵام لە ڕاستیدا ئەوە پەیوەندی بەوەوە نیە کە ئاسانە

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

پەیوەندی بەوەوە نیە کە شتێکی باوە، هەروەها پەیوەندی بەوەوە نیە کە گوێی پێنادەین

It's the opposite. It's because we care.

پێچەوانەکەی ڕاستە، لەبەر ئەوەیە کە گرنگی پێدەدەین

It's difficult and it's complex.

ئەوە قورس و ئاڵۆزە

And it's so complex that we don't know what to do.

ئەوەندە ئاڵۆزە کە نازانین چی بکەین

And because we have no idea what to do,

وە لەبەر ئەوەی کە نازانین چی بکەین

we just pick whatever it was that was chosen for us.

تەنها ئەوە هەڵدەبژێرەن کە هەیە و بۆمان دیاری کراوە

I'll give you one more example.

یەک نمونەی ترتان پیشان دەدەم

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

ئەمە لە بابەتێکی ڕێدڵماێر و سکافیر ە

And they said, "Would this effect also happens to experts?

ئەوان دەڵێن '' ئەم ئەنجامە ڕوبەڕوی شارەزاکەنیش دەبێتەوە،

People who are well-paid, experts in their decisions,

ئەو خەڵکانەی پارەیەکی باش وەردەگرن، شارەزان لە بڕیارەکاندا،

and who make a lot of them?"

زۆر توشی ئەوە دەبن''

And they took a group of physicians.

ئەوان گروپێک لە پزیشک کۆ دەکەنەوە

They presented to them a case study of a patient.

وە کێشی چەند نەخۆشێکیان نیشان دەدەن

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

ئەم نەخۆشە تەمەنی ٦٧ ساڵەو پێشتر جوتیار بوە

He's been suffering from right hip pain for a while."

ماوەیاکی زۆرە ئازاری هەیە لە بەشی ڕاستی لای سمتی

And then, they said to the physicians,

ئەوان بە دکتۆرەکانیان وت

"You decided a few weeks ago

'' ئێوە چەند هەفتەیەک پێش ئێستا بڕیارتان دا

that nothing is working for this patient.

کە هیچ شتێک ناکرێت بۆ ئەم نەخۆشە

All these medications, nothing seems to be working.

دیارە ئەو هەموو چارەسەرە هەیە بەڵام کاریگەری نابێت

So you refer the patient for hip replacement therapy.

لەبەر ئەوە ئێوە پێشنیاری گۆڕینی سمتان بۆ کرد

Hip replacement. Okay?"

گۆڕینی سمت باشە؟''

So the patient is on a path to have his hip replaced.

کەواتە نەخۆشەکە لە ڕێگای گۆڕینی سمتیەتی

Then they said to half of the physicians,

پاشان دواتر بە نیوەی دکتۆرەکانیان وت، وتیان

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

'' دوێنێ ئێوە چاوتان بە کەیسەکەی نەخۆشەکە کەوتوە''

and you realized that you forgot to try one medication.

هەروەها بۆتان دەرکەوتوە کە لە بیرتان چوە چارەسەرێک بەکار بهێنن''

You did not try ibuprofen.

بیری ئازار شکێنتان نەبوە

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

چی دەکەن؟ ئایا نەخۆشەکە بانگ دەکەنەوە و ئازارشکێنەکەی بدەنێ؟

Or do you let him go and have hip replacement?"

یان وازیلێدەهێنن تا سمتی بگۆڕن؟''

Well, the good news is that most physicians in this case

هەواڵە خۆشەکە ئەوەیە کە زۆربەی دکتۆرەکان لەم کەیسەدا

decided to pull the patient and try ibuprofen.

بڕیاریان دا نەخۆشەکە بانگ بکەنەوە و ئازار شکێنی بۆ بەکار بهێنن

Very good for the physicians.

ئەوە زۆر باشە بۆ دکتۆرەکان

To the other group of physicians, they said,

گروپەکەی تری دکتۆرەکان وتیان

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

'' کاتێک دوێنێ چاوت بە کەیسەکادا خشاندەوە

ئەوەتان بۆ دەرکەوت کە دوو ڕێگا چارەسەری تریش هەبوو کە هێشتا هیچیانمان تاقی نەکردۆتەوە

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ئازارشکێن یاخود بەنج''

You have two medications you didn't try out yet.

وتیان '' دووڕێگای چارەسەرتان هەیە کە هێشتا تاقیتان نەکردۆتەوە، چی دەکەن ؟

What do you do? You let him go, or you pull him back?

لێیان دەگەڕێت بڕۆن یاخود دەیان گەڕێنیتەوە.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

ئەگەر بیانگەڕێنیتەوە ئازارشکێنەکە بەکاردەهێنیت یاخود بەنجەکە؟ کامیان؟ ''

Now, think of it:

ئێستا بیری لێبکەرەوە، ئەم بڕیارە

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

ئەوە ڕوون دەکاتەوە کە نەخۆشەکە بەردەوام دەبێت لە بیرکردنەوەی گۆڕینی سمتی

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

بەڵام ئەگەر بیانگێڕنەوە ، هەموو شتەکان ئاڵۆز دەبن

There is one more decision.

ڕێگایەکیتر هەیە

What happens now?

چی ڕودەدات ئێستا؟

The majority of the physicians now choose to let the patient go

زۆرینەی دکتۆرەکان بڕیاریان دا ڕێگە بە نەخۆشەکە بدەن بڕوات

for a hip replacement.

بۆ گۆڕینی سمتی

I hope this worries you, by the way --

بەو بۆنەیەوە ، هیوادارم ئەمە هەستتان بجوڵێنێت

(Laughter)

(پێکەنین)

when you go to see your physician.

کاتێک تۆ دەچیت پزیشکەکەت ببینیت

The thing is that no physician would ever say,

شتەکە ئەوەیە کە هیچ پزیشکێک بە هیچ شێوەیەک ناڵێت

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

'' بەنج، ئازارشکێن، یان گۆڕین.

دەی با بچین بەلای سمت گۆڕینەوە''

But the moment you set this as the default,

بەڵام ئەو کاتەی کە تۆ گوێت لەوە دەبێت

it has a huge power over whatever people end up doing.

کاریگەریەکی زۆری دەبێت لەسەر ئەوەی بەچی کۆتای دێت

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

چەند نمونەیەکی ترتان پێ نیشان دەدەم لەسەر دەرکردنی بڕیاری نابەجێ

Imagine I give you a choice:

بیهێنە پێش چاویخۆت کە من هەڵبژاردنێکت دەدەمێ.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

ئایا دەتەوێت لە کۆتای هەفتەدا بچیت بۆ ڕۆما؟

هەموو خەرجیەکەت بکرێت؟

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

ئوتێل، هاتوچۆ، خواردن و نانی بەیانی

نانی بەیانی تایبەت، هەموو شتێک

or a weekend in Paris?

یان بەسەربردنی کۆتای هەفتە لە پاریس؟

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

ئێستا، کۆتای هەفتە لە پاریس، کۆتای هەفتە لە ڕۆما، ئەمانە جیاوازن

They have different food, different culture, different art.

خواردنیان جیاوازە، کلتوریان جیاوازە، هونەریان جیاوازە

ئێستا تەماشا بکە هەڵبژاردنێکی ترم زیاد کرد بۆ لیستەکە

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

کە هیچ کەسێک نایەوێت

Imagine I said, "A weekend in Rome,

بیهێنە پێش چاوت ئەگەر بڵێم '' کۆتای هەفتە لە ڕۆما،

a weekend in Paris,

کۆتای هەفتە لە پاریس، یان ئوتومبیلەکەت بدزرێت؟''

or having your car stolen?"

(Laughter)

(پێکەنین)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

ئەوە بیرۆکەیەکی پێکەنیناویە، لەبەرئەوەی بۆچی ئوتومبیلت بدزرێت،

in this set, influence anything?

لەسەر شێوەیە، کاریگەری هەمووشتێک؟

(Laughter)

(پێکەنین)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

بەڵام چی دەبێت ئەگەر ئەو هەڵبژاردنی دزینی ئوتومبیلەت

بەو شێوەیە نەبوو

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

چی ئەبێت ئەگەر لە گەشتەکەی ڕۆماتدا هەموو خەرجیەکت بکرێت

transportation, breakfast,

هاتوچۆ، نانی بەیانی

but it doesn't include coffee in the morning?

بەڵام قاوەی بەیانیانی لەگەڵ نەبێت.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

ئەگەر قاوە بخۆیتەوە پێویستە خۆت پارەکەی بدەیت، نرخەکەی دوو یۆڕۆیە

(Laughter)

ئێستا، بە چەند شێوەیەک

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

دەتوانیت بچیت بۆ ڕۆما لەگەڵ قاوەکە

why would you possibly want Rome without coffee?

باشە بۆچی ڕۆمات دەوێت بەبێ قاوەکە؟

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

وەک ئەوە وایە کە ئوتومبیلە دزراوەکە هەڵبژێریت، هەڵبژاردنێکی بێ بایەخە

But guess what happened?

بەڵام بزانە چی ڕویدا؟، ئەو کاتەی ڕۆما هەڵدەبژێریت بی قاوەکە

The moment you add Rome without coffee,

ڕۆما لەگەڵ قاوە بەنرخ دەبێت، هەروەها خەڵک هەڵی دەبژێرن

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

لە ڕاستیدا هەڵبژاردنی ڕۆما بەبێ قاوەکە

makes Rome with coffee look superior,

وا لە ڕۆما لەگەڵ قاوەکە دەکات بایەخیان هەبێت

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

نەک تەنها بۆ ڕۆما بەبێ قاوەکە بەڵکو بایەخیشی دەبێت بۆ پاریس

(Laughter)

(پێکەنین)

Here are two examples of this principle.

ئەمە دوو نمونەیە لەسەر ئەو ڕێسایە

This was an ad in The Economist a few years ago

ئەوە ڕیکلامێک بوو لەلایەن ئابوری ناسێکەوە چەند ساڵێک لەمەو پێش

that gave us three choices:

کە سێ هەڵبژاردەی پێداین

an online subscription for 59 dollars,

داشکاندن لە ڕێگەی ئینتەرنێتەوە بۆ ٥٩ دۆلار

a print subscription for 125 dollars,

داشکاندن بۆ نوسراوەکە بۆ ١٢٥

or you could get both for 125.

یان دەتوانیت هەردوکی بەدەست بهێنیت بە ١٢٥

(Laughter)

(پێکەنین)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

ئێستا من تەماشای ئەوەم کردوو ناوم نا ئابوریناسەکە

and I tried to figure out what they were thinking.

وە هەوڵم دا بۆم دەربکەوێت ئەوان بیریان لە چی دەکردەوە

And they passed me from one person to another to another,

لە کەسێکەوە بۆ چەند کەسێکیتر هەوڵم دا

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

هەتا گەیشتمە کەسێک کە بەڕێوەبەری سایتەکە بوو

and I called them up, and they went to check what was going on.

وە من ئاگادارم کردنەوە، دەستیان کرد بە لێکۆڵینەوە تا بزانن چی ڕویداوە

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

دواتر کە زانیم ، ڕیکلامەکە نەما، بەبێ هیچ ڕونکردنەوەیەک

So I decided to do the experiment

لەبەرئەوە بڕیارم دا ئەم تاقیکردنەوەیە ئەنجام بدەم

that I would have loved The Economist to do with me.

کە واینیشان بدەم ئابوری ناسەکەم خۆش دەوێت و کارم لەگەڵ کردوە

I took this and I gave it to 100 MIT students.

ئەوەم بردوو پشانی ١٠٠ قوتابیم دا لە MIT

I said, "What would you choose?"

وتم '' کامیان هەڵدەبژێرن ؟ ''

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

ئەمانە بازاڕی ئاڵوگۆڕە زۆربەی خەڵک گرێبەستی باشیان دەوێت

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

بە خۆشحاڵیەوە کە هیچ کەس دەسەڵاتی وەهای هەڵنەبژارد

That means our students can read.

ئەوە مانای ئەوەیە کە قوتابیەکانمان دەخوێننەوە

(Laughter)

(پێکەنین)

But now, if you have an option that nobody wants,

بەڵام ئەگەر هەڵبژاردنێکی وەهات هەبێت کە کەس نەیەوێت

you can take it off, right?

دەتوانیت هەڵینەبژێریت، وانیە؟

So I printed another version of this,

لەبەر ئەوە شێوازیکی ترم هەڵبژاردووە کە

where I eliminated the middle option.

هەڵبژاردنی (ناوەڕاستم ) لابردوە

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

پاشان دام بە ١٠٠ قوتابی تر، تەماشا بکەن چی ڕودەدات

Now the most popular option became the least popular,

ئێستا بایەخترین هەڵبژاردە گۆڕا بە بێ بایەخترین هەڵبژاردە

and the least popular became the most popular.

وە بەبێ بایەخترین دەبێت بە بایەخترین هەڵبژاردە

What was happening was the option that was useless,

ئەوەی ڕوویدا پەیوەندی بەو هەڵبژاردەیەوە بوو کە بێنرخ بوو

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

لە ناوەڕاستدا، بەشێوەیەک بێبایەخ بوو کە هیچ کەس نەییدەویست

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

بەڵام ئەوەندە بێ بایەخ نەبوو لەڕوی ئەوەی کە یارمەتی خەڵکی دا بۆ دۆزینەوەی

ئەو شتەی کە دەیانویست

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

لە ڕاستیدا، ئەوەی پەیوەندی بە هەڵبژاردەی ناوەڕاستەوە هەیە

which was get only the print for 125,

کە تەنها ١٢٥ دۆلارت دەست دەکەوێت

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

چاپکراو و وێب سایتە بە ١٢٥ دۆلار شتێکی نایابە

And as a consequence, people chose it.

هەروەها لە کۆتایدا خەڵک هەڵیدەبژێرن

The general idea here, by the way,

نەو بۆنەیەوە، مەبەستی سەرەکی لێرەدا

is that we actually don't know our preferences that well.

ئەوەیە کە بە ڕاستی نازانین نازانین چ شتێک لامان پەسەندە

And because we don't know our preferences that well,

لەبەر ئەوەی نازانین کامە پەسەندە

ئێمە هەست بەو کاریگەرانە دەکەین کە لەسەرمانە لە لایەن هێزە دەرەکیەکانەوە

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

و گوێنەدانە بەو هەڵبژاردنە تایبەتانەی کە بۆ ئێمە دانراون و هیتریش

One more example of this.

یەک نمونەی تر دەربارەی ئەمە

People believe that when we deal with physical attraction,

خەڵکی بڕوای وایە لەکاتی کارکردن لەگەڵ ڕاکێشانی فیزیایی

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

یەکێک دەبینین خێرا بۆمان دەردەکەوێت ئایا بەدڵمان دەبێت یان نا

if we're attracted or not.

سەرنج ڕاکێشە یاخود نا

This is why we have these four-minute dates.

لەبەر ئەوەیە کە چوار خولەکمان هەیە بۆ چاوپێکەوتن

So I decided to do this experiment with people.

لەبەر ئەوە بڕیارم دا کە ئەم تاقیکردنەوەیە بکەم لەگەڵ خەڵکدا

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

من چەند وێنەیەکی هێڵکاری خەڵکتان نیشان دەدەم ، خەڵکی ئاسای نا

تاقیکردنەوەکە لەگەڵ خەڵک بوو

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

هەندێک وێنەی (تۆم) و هەندێک وێنەی (جێری)م نیشانی خەڵک دا

and I said, "Who do you want to date?

وتم '' لەگەڵ کامیان دەتەوێت ژوان ساز بکەیت؟ تۆم یا جێری؟

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

بەڵام بۆ نیوەی خەڵک ، شێوازی خراپی جێریم نیشان دا

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

بە فۆتۆشۆپ بەشێوەیەک جێریم گۆڕی کە کەمتر سەرنج ڕاکێش بێت

(Laughter)

(پێکەنین)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

بۆ خەڵکانی تر لایەنی خراپی (جێریم) زیادکرد

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

وە پرسیارەکە ئەوە بوو، ئایا لایەنی ناشرینی (جێری) یان (تۆم)

help their respective, more attractive brothers?

کاریگەر دەبێت لەمە کەسایەتیان؟ دوو برا سەرنج ڕاکێشە

The answer was absolutely yes.

وەڵامەکە بە دڵنیاییەوە بەڵێ بوو

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

لە باسی ناشرینی جێری دا جێری بەناوبانگ بوو

When ugly Tom was around, Tom was popular.

لەباسی ناشرینی تۆم دا تۆم بەناوبانگ بوو

(Laughter)

(پێکەنین)

This of course has two very clear implications

ئەمە بە دڵنیاییەوە پەیوەندی بە دوو بەرکەوتنەوە هەیە

for life in general.

دەربارەی ژیانی گشتی

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

ئەگەر بچیت بۆ بازار کێ دەبەیت لەگەل خۆت؟

(Laughter)

(پێکەنین)

You want a slightly uglier version of yourself.

تۆ بە دڵنیاییەوە شێوازی ناشرینی خۆتت دەوێت

(Laughter)

(پێکەنین)

Similar, but slightly uglier.

هەمان شێوە هەمان شێوە... بەڵام تۆزێک ناشرینتر

(Laughter)

(پێکەنین)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

خاڵی دوەم بە دڵنیاییەوە ئەوەیە

ئەگەر کەسێکیتر بانگهێشت بکات، دەزانیت کە خەڵک چۆن بیرت لێدەکەنەوە

you know what they think about you.

(Laughter)

(پێکەنین)

Now you get it.

ئێستا ئێوە تێدەگەن

What is the general point?

مەبەستە گشتیەکە چیە؟

The general point is that,

مەبەستەکە ئەوەیە کە ئێمە بیر لە ئابوری دەکەینەوە، ئێمە لە

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

ڕوانگەیەکی جوانەوە تەماشای سروشتی مرۆڤ دەکەین

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

'' مرۆڤ چ خەڵاتێکی جوانە، چ هۆکارێکی نایابە''

We have this view of ourselves, of others.

ئێمە لەو ڕوانگەیەوە تەماشای خۆمان دەکەین و بیر لە خەڵکی دەکەینەوە

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

هەڵسو کەوتی ئابوریانە چاوەڕوان کراوە

کە هیچ بەخشندەییەک نانوێنێت لە بەڕامبەر خەڵکدا

in fact, in medical terms,

لە ڕاستیدا، لە شێوازی تەندروستیانەوە، ئەوە بیروڕای ئێمەیە

that's our view.

(Laughter)

(پێکەنین)

But there is a silver lining.

بەڵام، ناوپۆشێکی زیو هەیە

The silver lining is, I think,

وابزانم، ناوپۆشە زیوەکە ئەوەیە

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

تا ڕادەیەک، هۆکارەکە بۆ ئەوەی بیروڕای ئابوری سەرنج ڕاکێش بێت

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

ئایا ئێمە سوپەر مانین؟، یاخود هۆمەر سمسۆنین؟

کاتێک کە دەگاتە دروست کردنی جیهانێکی دیار

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

تاڕادەیەک، ئێمە لە ڕێگرییەکان تێدەگەین

We build steps.

دروست کردن بە چەند هەنگاوێک دەبێت، ئێمە ئەو شتانە بنیاد دەنێین

And we build these things that not everybody can use, obviously.

کە هەموو کەسێک دەتوانێت بە ئاسانی بەکاری بهێنێت

(Laughter)

(پێکەنین)

We understand our limitations,

ئێمە لە سنوری دەسەڵاتەکانمان تێدەگەین

and we build around them.

هەروەها لە دەوری خمان دروست دەکەینەوە

But for some reason, when it comes to the mental world,

بەڵام، بەهۆی چەند هۆکارێکەوە، کاتێک دەگاتە جیهانێکی عەقڵی

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

کاتێک ئێمە دیزاینی سیستەمی تەندروستی و خانەنشین کردن و بازار کردن دادەنێین

we somehow forget the idea that we are limited.

ئێمە تا ڕادەیەک بێ دەسەڵات خۆمان لە بیر دەکەین

I think that if we understood our cognitive limitations

وابزانم ئەگەر ئێمە بەباشی بێ دەسەڵاتی خۆمان ببینین

in the same way we understand our physical limitations,

بەهەمان شێوەی تێگەیشتنمان، لە بێدەسەڵاتی مادیمان

even though they don't stare us in the face the same way,

تەنانەت، چاو نابڕنە ناو چاومان لە هەمان کاتدا

دەتوانین دیزاینی جیهانێکی باشتر دروست بکەین

we could design a better world, and that, I think,

وابزانم، ئەوە مەبەستەکەم بوو

is the hope of this thing.

Thank you very much.

زۆر سوپاستان دەکەم

(Applause)

(پێکەنین)