Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Dan Ariely hỏi, chúng ta có kiểm soát được quyết định của chúng ta không?

Translator: Alice Tran Reviewer: Ha Tran

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Tôi sẽ kể cho các bạn nghe một ít về hành vi bất hợp lý

Not yours, of course -- other people's.

Đương nhiên không phải của các bạn. Của những người khác

(Laughter)

(Tiếng cười)

So after being at MIT for a few years,

Sau khi ở MIT một vài năm

I realized that writing academic papers is not that exciting.

Tôi nhận ra viết các bài báo khoa học không hứng thú gì cả

You know, I don't know how many of those you read,

Bạn biết không, tôi không biết bạn đã đọc bao nhiêu bài báo

Nhưng đọc và viết những bài báo như thế thật chẳng hứng thú gì.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Đặc biệt viết còn ngán ngẩm hơn.

So I decided to try and write something more fun.

Vì thế tôi quyết định thử viết một cái gì đó vui vẻ hơn

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Và nảy ra ý tưởng viết sách dạy nấu ăn.

And the title for my cookbook was going to be,

Và tựa đề cho cuốn sách đó sẽ là

"Bữa tối không bánh ngọt: Nghệ thuật ăn uống"

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Cười)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Và tôi đã chuẩn bị để nhìn đời qua nhà bếp.

I was quite excited about this.

Tôi thực sự hứng khởi về điều này. Tôi định nói chuyện

I was going to talk a little bit about research,

một chút ít về nghiên cứu, một chút ít về bếp núc

a little bit about the kitchen.

Bạn biết đấy, chúng ta đã nấu nướng nhiều trong nhà bếp nên tôi nghĩ hẳn chuyện này sẽ thú vị

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Và tôi đã viết được vài chương

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Và tôi mang nói tới nhà xuất bản MIT và họ nói

"Hay đấy, nhưng không phải loại dành cho chúng tôi. Anh hãy đi tìm chỗ khác"

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Tôi thử đi đến những người khác và mọi người đều bảo như nhau

"Hay đấy, nhưng không phải loại dành cho chúng tôi"

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Cuối cùng một người nói

"Look, if you're serious about this,

"Anh nghe này, nếu anh thực sự nghiêm túc về chuyện này

you have to write about your research first; you have to publish something,

trước hết anh phải viết một cuốn sách về nghiên cứu của anh đã. Anh phải xuất bản một cái gì đó

then you'll get the opportunity to write something else.

Rồi anh mới có cơ hội viết cái gì đó khác

Nếu anh thực sự nghiêm túc, anh phải làm như vậy

If you really want to do it, you have to do it."

Và tôi bảo. "Ông biết không, tôi thực sự không muốn viết về nghiên cứu của tôi"

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Tôi đã chán lắm rồi. Bây giờ tôi muốn viết một cái gì đó khác

I want to write something a bit more free, less constrained."

Một cái gì đó tự do hơn, ít bị ràng buộc

And this person was very forceful and said,

Và ông ấy khẳn định lại rất cương quyết

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Đó là cách duy nhất cho anh thôi"

So I said, "Okay, if I have to do it --"

VÌ vậy tôi bảo," Thôi được, nếu buộc phải làm như vậy thì ..."

I had a sabbatical.

Tôi có 1 kỳ nghỉ phép. Nên "Tôi sẽ viết về nghiên cứu của tôi

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

nếu không còn cách nào khác. Và rồi tôi sẽ viết sách hướng dẫn nấu ăn sau vậy."

And then I'll get to do my cookbook."

Vậy là tôi viết sách nghiên cứu.

So, I wrote a book on my research.

Hóa ra việc này cũng khá vui.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Trước hết là tôi thích viết lách

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Nhưng trên hết là

tôi học hỏi được nhiều người

It's a fantastic time to write,

Quả là một khoảng thời gian tuyệt vời

because there's so much feedback you can get from people.

Do bạn nhận được rất nhiều phản hồi từ mọi người.

People write to me about their personal experience,

Họ viết cho bạn về những trải nghiệm cá nhân của họ,

and about their examples, and where they disagree,

họ đưa ra những ví dụ từ chính bản thân họ, những gì họ không đồng ý

and their nuances.

hay lưỡng lự

And even being here -- I mean, the last few days,

Mới gần đây thôi. Cách đây chỉ vài ngày

I've known heights of obsessive behavior

Tôi đã nếm mùi ám ảnh.

I never thought about.

Điều tôi chưa bao giờ nghĩ tới trước đó.

(Laughter)

(Tiếng cười)

Which I think is just fascinating.

Đó quả là điều thực sự thú vị.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Tôi sẽ kể cho các bạn một chút ít về hành vi bất hợp lý.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Và tôi muốn bắt đầu bằng cách đưa ra một số ví dụ về ảo giác thị giác

as a metaphor for rationality.

ẩn dụ cho tính hợp lý.

So think about these two tables.

Hãy nghĩ đây là hai cái bàn

And you must have seen this illusion.

Và bạn chắc hẳn đã nhìn thấy ảo ảnh này rồi.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Nếu tôi hỏi bạn cái bàn nào dài hơn, cái thẳng đứng bên trái cái bàn

hay cái nằm ngang bên phải cái bàn.

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Cái nào trông có vẻ dài hơn?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Có ai thấy bàn bên trái dài hơn không?

No, right? It's impossible.

Không đúng không nào? Điều này là không thể

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Nhưng đối với ảo giác thị giác, may mắn là chúng ta có thể dễ dàng nhận biết nhầm lẫn của mình

So I can put some lines on; it doesn't help.

Tôi sẽ đặt hai đoạn thẳng vào đây. Chẳng ăn thua gì.

I can animate the lines.

Nhưng tôi có thể tạo hiệu ứng cho các đường.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Tới mức độ để bạn tin là tôi không thu nhỏ các đường vào,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

Vậy đó, tôi có thể chúng minh được rằng con mắt của bạn đang lừa bạn.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Một điều còn thú vị hơn nữa

là khi tôi bỏ hai thanh này ra

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

thì bạn vẫn chẳng tiến bộ hơn chút nào qua kinh nghiệm ít phút trước

(Laughter)

(Tiếng cười)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Bạn vẫn không thể nhìn vào hình và thốt lên "A ha, tôi đã nhìn ra được rồi"

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Đúng không nào? Không thể nào vượt qua

được cảm giác cái này dài hơn.

Our intuition is really fooling us

Trực giác lừa chúng ta lặp đi lặp lại, và có thể lường trước được tuy nhiên rất nhất quán.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Và chúng ta chẳng thể làm được gì hơn.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Ngoài việc cầm thước và bắt đầu đo

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Đây là một ví dụ khác. Cũng là ví dụ tôi thích

What color is the top arrow pointing to?

Màu của ô vuông trên đỉnh mà mũi tên chỉ vào là màu gì?

Màu nâu. Cảm ơn.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Còn ô bên dưới? Màu vàng

The bottom one? Yellow.

Hóa ra nó lại là cùng màu.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Có ai nhìn ra được chúng đồng nhất màu sắc không?

Very, very hard.

Rất rất khó.

I can cover the rest of the cube up.

Tôi có thể che tất cả các ô còn lại .

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

và nếu tôi làm như thế thì bạn có thể nhận ra màu sắc của chúng là hệt nhau.

If you don't believe me, you can get the slide later

Và nếu bạn không tin tôi, bạn có thể lấy slide này

và lặp lại để thấy rõ điều này.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Một lần nữa

nêu tôi quay trở lại nền cũ

the illusion comes back.

thì ảo giác đó lại quay về. Đúng không nào?

There is no way for us not to see this illusion.

Không có cách nào để chúng ta không nhìn ra ảo giác này.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Trừ khi nếu bạn bị chứng mù màu thì có thể bạn nhận ra được.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Hãy nghĩ ví dụ về ảo giác thị giác này như một ẩn dụ

Vision is one of the best things we do.

Khả năng nhìn là năng lực tốt nhất của con người

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Cả một phần lớn của não bộ chuyên biệt cho việc này

bigger than dedicated to anything else.

Phần não ấy lớn hơn bất cứ phần não nào đảm nhiệm các chức năng nào khác.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Chúng ra nhìn nhiều giờ mỗi ngày, nhiều hơn tất cả các hoạt động khác

We're evolutionarily designed to use vision.

Lài người được tiến hóa để nhìn bằng mắt.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Và do đó nếuchúng ta còn có thể mắc những sai lầm lặp lại, tất định như vậy với năng lực này

which we're so good at,

thứ năng lực mà loài người rất giỏi

what are the chances we won't make even more mistakes

thì chẳng có cơ hội nào cho chúng ta không mắc những sai lầm khác

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

ở những lĩnh vực ta ít thạo hơn.

Chẳng hạn như về vấn đề tài chính.

(Laughter)

(Tiếng cười)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Một số thứ chúng ra không tiến hóa lắm

we don't have a specialized part of the brain for,

Chúng ta không có những bộ phận chuyên biệt của não để xử lý

và chúng ta không luyện tập hàng ngày

and we don't do that many hours of the day.

Do vậy biện luận trong các trường hợp này

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

đó là những điều chúng dễ dàng mắc sai lầm

And worse -- not having an easy way to see them,

Hay tệ hơn, không dễ để nhận ra ta đang sai lầm

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Bởi trong ví dụ ảo giác thị giác ta có thể dễ dàng chỉ ra sai lầm ở đâu

in cognitive illusion it's much, much harder

Đối với những thứ khác điều này khó hơn nhiều

to demonstrate the mistakes to people.

để chỉ ra sai lầm đã mắc phải.

So I want to show you some cognitive illusions,

Do vậy, tôi sẽ đưa ra một ví dụ

or decision-making illusions, in the same way.

về ảo tưởng khi đưa ra quyết định, theo cách tương tự.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

đây là một ví dụ yêu thích của tôi trong khoa học xã hội

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Nó từ một bài báo của Johnson và Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Nó đưa ra

phần trăm số người

they would be interested in donating their organs.

muốn hiến các bộ phân cơ thể họ sau khi họ qua đời

These are different countries in Europe.

ở một số các quốc gia châu Âu. Bạn thấy ở đây

You basically see two types of countries:

có hai nhóm quốc gia

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Nhóm quốc gia ở bên phải có tỉ lệ phần trăm hiến tặng cao

and countries on the left that seem to giving very little,

Còn những quốc gia ở bên trái tỉ lệ này rất thấp

or much less.

hoặc thấp hơn nhiều.

The question is, why?

Câu hởi đặt ra là tại sao? Tại sao có những quốc gia tỉ lệ này cao

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

trong khi đó những quốc gia khác lại thấp?

When you ask people this question,

Khi bạn hỏi một số người câu hỏi này

they usually think that it has to be about culture.

họ thường nghĩ hẳn đó phải là do yếu tố văn hóa

Đúng không nào? Bạn quan tâm đến người khác ở mức độ nào?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Hiến tặng cơ thể cho người khác

is probably about how much you care about society, how linked you are.

có lẽ là thể hiện mức độ quan tâm của bạn đối với xã hội, mức độ gắn bó của bạn với xã hội.

Or maybe it's about religion.

Hay cũng có thể là yếu tố tín ngưỡng

But if you look at this plot,

Những bạn hãy xem lại hình minh họa này

you can see that countries that we think about as very similar,

Bạn có thể thấy những quốc gia có tính chất rất tương tự nhau

actually exhibit very different behavior.

lại thể hiện mức độ khác biệt rất cao

For example, Sweden is all the way on the right,

Chẳng hạn như, Thụy Điển nằm ở bên phải

and Denmark, which we think is culturally very similar,

Trong khi đó Đan Mạch với một nền văn hóa rất tương tự

is all the way on the left.

lại ở bên trái

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Nước Đức ở bên trái, và Úc ở bên phải

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Hà Lan ở bên trái, và nước Bỉ ở bên phải

And finally, depending on your particular version

Cuối cùng phụ thuộc vào quan điểm của bạn

of European similarity,

về châu Âu

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

mà bạn có thể cho rằng Anh và Pháp tương tự với nhau về văn hóa hay không

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Nhưng kết quả hóa ra lại là mức độ về hiến tặng của họ rất khác biệt

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Hà Lan cũng là một câu chuyện thú vị khác

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Hà Lan có tỉ lệ hiến tặng cao nhất trong nhóm tỉ lệ thấp

It turns out that they got to 28 percent

Họ đạt 28%

after mailing every household in the country a letter,

đó là sau khi đã gửi thư đến tất cả các hộ gia đình trong toàn quốc

begging people to join this organ donation program.

cầu xin họ tham gia chương trình này

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Bạn có biết câu nói, "Van xin thì nhiều lắm chỉ đến thế thôi"

It's 28 percent in organ donation.

Hiến các cơ quan chiếm 28%.

(Laughter)

(Tiếng cười)

But whatever the countries on the right are doing,

Nhưng những quốc gia bên phải

they're doing a much better job than begging.

họ đã làm tốt hơn nhiều việc van xin

So what are they doing?

Vậy họ đã làm thế nào?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Hóa ra bí mật nằm ở chỗ tờ đơn hiến tặng

And here is the story.

Và đây là câu chuyện

The countries on the left have a form at the DMV

Những quốc gia ở bên trái có tờ đơn đó

that looks something like this.

trông thế này

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Hãy đánh dấu vào ô trống nếu bạn muốn tham gia

vào chương trình hiến tặng

And what happens?

Và chuyện gì xảy ra

People don't check, and they don't join.

Mọi người không đánh dấu. Và họ không tham gia

The countries on the right, the ones that give a lot,

Những quốc gia ở bên phải, bên tỉ lệ cao

have a slightly different form.

đã có một chút thay đổi ở tờ đơn

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Nó nói rằng hãy đánh dấu vào ô trống nếu bạn không muốn tham gia

Interestingly enough, when people get this,

Điều thú vị là, khi mọi người nhận được tờ đơn

Họ lại không đánh dấu. Nhưng lần này họ tham gia.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Tiếng cười)

Now, think about what this means.

Hãy nghĩ xem điều này nghĩa là gì

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Chúng ta thức dậy mỗi sáng, và chúng ta cảm tưởng luôn đưa ra các quyết định

We wake up in the morning and we open the closet;

Chúng ta thức dậy mỗi sáng và mở cửa tủ quần áo

we feel that we decide what to wear.

Chúng ta quyết định sẽ mặc gì

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Chúng ta mở tủ lạnh, và cảm thấy quyết định sẽ ăn gì

What this is actually saying,

Nhưng sự thật là

is that many of these decisions are not residing within us.

Một phần nhiều trong quyết định ấy không phải của chính ta

They are residing in the person who is designing that form.

Mà nằm ở người thiết kế thứ ta sử dụng

When you walk into the DMV,

Khi bạn điền đơn hiến tặng

the person who designed the form will have a huge influence

người thiết kế ra chúng đã có một ảnh hưởng to lớn

on what you'll end up doing.

lên quyết định cuối cùng của bạn

Now, it's also very hard to intuit these results.

Thực sự là rất khó để hiểu được bằng trực giác. Hãy nghĩ về bản thân bạn.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Có bao nhiêu người trong số các bạn tin rằng

that if you went to renew your license tomorrow,

nếu bạn đi gia hạn bằng vào ngày mai,

and you went to the DMV,

bạn đi tới Văn phòng giao thông,

and you encountered one of these forms,

và bạn sẽ gặp một trong những thứ đơn này,

that it would actually change your own behavior?

rằng nó sẽ thực sự thay đổi cách cư xử của bạn?

Very hard to think that it would influence us.

Rất, rất khó để nghĩ rằng bạn sẽ ảnh hưởng đến tôi.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Chúng ta có thể nói, "Oh, những người châu Âu buồn cười này. Tất nhiên tôi sẽ ảnh hưởng đến họ."

Nhưng khi đến lượt chúng ta

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

chúng ta có cảm giác như đang ở trên ghế lái xe,

cảm giác như chúng ta làm chủ tình hình,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

và chúng ta đang đưa ra quyết định,

that it's very hard to even accept the idea

rất khó để chấp nhận

ý kiến mà chúng ta thực sự có

that we actually have an illusion of making a decision,

một ảo tưởng của quyết định, hơn là một quyết định thực sự.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Bây giờ, có lẽ bạn nói,

"These are decisions we don't care about."

"Đây là những quyết định chúng ta không quan tâm đến."

In fact, by definition, these are decisions

Thật sự, như định nghĩa, có những quyết định

about something that will happen to us after we die.

về những việc sẽ xảy đến với chúng ta sau cái chết.

How could we care about something less

Làm sao chúng ta có thể quan tâm ít hơn

than about something that happens after we die?

tới những chuyện xảy ra sau cái chết?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Nên một nhà kinh tế học chuẩn mực, người tin vào lẽ phải,

would say, "You know what?

sẽ nói, "Bạn biết không? Cái giá để nâng cây bút chì

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

và ghi một dấu V còn cao hơn những

than the possible benefit of the decision,

những lợi nhuận có thể có của việc quyết định."

so that's why we get this effect."

Đó là lí do tại sao chúng ta nhận được hiệu ứng này.

(Laughter)

Nhưng, thật ra, không vì nó dễ dàng.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Không vì nó kém quan trọng. Không vì chúng ta không quan tâm.

It's the opposite. It's because we care.

Mà là ngược lại. Vì chúng ta quan tâm.

It's difficult and it's complex.

Nó rắc rối và phức tạp.

And it's so complex that we don't know what to do.

Và rắc rối đến mức chúng ta không biết phải làm gì.

And because we have no idea what to do,

Và ví chúng ta hoàn toàn không biết phải làm gì

we just pick whatever it was that was chosen for us.

chúng ta chọn bất kì thứ nào được định sẵn cho chúng ta.

I'll give you one more example.

Tôi sẽ cho thêm 1 ví dụ.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Đây là từ một bài viết của Redelmeier và Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Và họ nói, "Vâng, hiệu ứng này cũng xảy ra với các chuyên gia,

People who are well-paid, experts in their decisions,

những người được trả lương cao, chuyên gia trong các quyết định của họ,

and who make a lot of them?"

làm việc này rất nhiều."

And they took a group of physicians.

Và họ cơ bản là đưa ra một nhóm các thầy thuốc.

They presented to them a case study of a patient.

Họ trình ra một nghiên cứu về trường hợp của một bệnh nhân.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Đây là một bệnh nhân - một nông dân 67 tuổi.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Ông ta đã bị đau hông bên phải một thời gian.

And then, they said to the physicians,

Và họ nói với những thầy thuốc,

"You decided a few weeks ago

"vài tuần trước các anh đã quyết định

that nothing is working for this patient.

rằng không thứ gì chữa được người bệnh nhân này.

All these medications, nothing seems to be working.

Tất cả những phương pháp y khoa. Không thứ gì có tác dụng.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Các anh khuyên người này đến với phương pháp thay hông.

Hip replacement. Okay?"

Thay hông. Được chứ?"

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Nên người bệnh nhân đang sắp sửa thay hông.

Then they said to half of the physicians,

Và họ nói với một nửa số thầy thuốc, rằng,

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Hôm qua các anh đã xem xét trường hợp của bệnh nhân

and you realized that you forgot to try one medication.

và nhận ra rằng các anh bỏ quên một phương pháp chữa trị.

You did not try ibuprofen.

Các ông không thử thuốc giảm đau ibuprofen.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Các ông làm gì? Các ông có đưa bệnh nhân về để thử lại ibuprofen không?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Hay các ông để họ đi và thay hông?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Vâng tin tốt là hầu hết các thầy thuốc trong trường hợp này

decided to pull the patient and try ibuprofen.

đều quyết định đưa bệnh nhân về thử ibuprofen.

Very good for the physicians.

Rất tốt cho các thầy thuốc.

To the other group of physicians, they said,

Một nhóm khác các thầy thuốc, họ nói,

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Hôm qua khi các anh xem xét trường hợp đó

càc anh phát hiện ra còn 2 phương pháp chưa thử,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

ibuprofen và piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

Và họ nói, "Anh có 2 phương pháp chưa thử đến. Giờ thì sao?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Để họ đi. Hay kéo họ lại.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Và nếu kéo họ lại anh sẽ thử ibuprofen hay piroxicam? Cái nào?"

Now, think of it:

Hãy nghĩ về nó. Quyết định này

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

khiến bệnh nhân dễ dàng đi đến thay hông hơn.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Nhưng kéo họ lại, hoàn toàn bất ngờ trở nên phức tạp hơn.

There is one more decision.

Còn có một quyết định nữa.

What happens now?

Bây giờ điều gì xảy ra?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Đa số các thầy thuốc chọn cách để bệnh nhân

for a hip replacement.

đi thay hông.

I hope this worries you, by the way --

Sẵn tiện, tôi hi vọng điều này làm bạn lo lắng.

(Laughter)

(Tiếng cười)

when you go to see your physician.

khi bạn đi gặp bác sĩ của mình.

The thing is that no physician would ever say,

Vấn đề là sẽ không bác sĩ nào nói,

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, ibuprofen, thay hông.

Hãy đi thay hông đi."

But the moment you set this as the default,

Nhưng ngay lúc bạn xem điều này là điều tất nhiên

it has a huge power over whatever people end up doing.

nó có một sức mạnh to lớn trong việc quyết định ta sẽ làm gì cuối cùng.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Tôi sẽ đưa thêm vài ví dụ nữa về quyết định theo cảm tính.

Imagine I give you a choice:

Tưởng tượng bạn có một lựa chọn.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Bạn có muốn đi nghỉ cuối tuần ở Roma không?

Được đài thọ tất cả chi phí,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

khách sạn, di chuyển, thức ăn, bữa sáng,

bữa sáng hoành tráng, tất cả mọi thứ.

or a weekend in Paris?

Hay cuối tuần ở Paris?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Bây giờ, một kì nghỉ cuối tuần ở Paris, ở Roma, đây là 2 việc khác nhau.

They have different food, different culture, different art.

Họ có thức ăn, văn hóa, nghệ thuật khác nhau.

Bây giờởng tượng tôi thêm 1 lựa chọn

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

mà không ai mong muốn.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Tưởng tương tôi nói, "Một kì nghỉ ở Roma,

a weekend in Paris,

một cuối tuần ở Paris, hay xe bạn bị lấy cắp?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Tiếng cười)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Một ý tưởng buồn cười. Vì sao có việc bị mất xe,

in this set, influence anything?

trong nhưng sự lựa chọn này, có ảnh hưởng gì chăng?

(Laughter)

(Tiếng cười)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Nhưng sẽ thế nào nếu lựa chọn rằng xe bạn bị lấy cắp

không chính xác là như thế này.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Sẽ thế nào khi chuyến đi Roma, tất cả chi phí được đài thọ,

transportation, breakfast,

vận chuyển, bữa sáng.

but it doesn't include coffee in the morning?

Không có cà phê vào buổi sáng.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Nếu muốn mua cà phê bạn phải tự trả. 2 euro 50.

(Laughter)

Cách nào đó,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

cho rằng bạn có thể đến Roma và có cả cà phê,

why would you possibly want Rome without coffee?

thì cớ gì bạn lại muốn đi Roma không cóp cà phê?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Cũng giống như xe bạn bị mất cắp thôi. Một lựa chọn kém hơn.

But guess what happened?

Những hãy

The moment you add Rome without coffee,

Rome có cà phê trở nên thông dụng hơn. Và mọi người chọn nó.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Việc mà bạn chọn Roma không có cà phê

makes Rome with coffee look superior,

làm cho Roma có cà phê trở nên sang trọng hơn.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Không chỉ Roma sang trọng hơn, mà còn là Paris.

(Laughter)

(Tiếng cười)

Here are two examples of this principle.

Đây là 2 ví dụ của nguyên lí này.

This was an ad in The Economist a few years ago

Đây là 1 bản quảng cáo từ tờ The Economist vài năm trước

that gave us three choices:

đã cho chúng tôi ba lựa chọn.

an online subscription for 59 dollars,

Đặt mua trên mạng giá 59 đô la.

a print subscription for 125 dollars,

Đặt mua bản in giá 125.

or you could get both for 125.

Hay là cả hai với 125 đô la.

(Laughter)

(Tiếng cười)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Tôi nhìn vào đây và gọi cho tờ The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Và cố gắng tìm ra họ đang nghĩ gì.

And they passed me from one person to another to another,

Họ chuyền tôi từ người này đến người khác.

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Đến khi cuối cùng tôi được đưa đến người quản trị website.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Tôi gọi họ. Họ kiểm tra xem điều gì đang xảy ra.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Điều tiếp theo mà tôi biết, mẩu quảng cáo biến mất. Không 1 lời gỉai thích.

So I decided to do the experiment

Tôi quyết định làm 1 thí nghiệm

that I would have loved The Economist to do with me.

mà tôi rất muốn tờ The Economist sẽ làm với tôi.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Tôi lấy đi thứ này và đưa nó cho 100 sinh viên MIT.

I said, "What would you choose?"

Tôi nói, "Bạn sẽ chọn gì?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Đây là những cổ phần thị trường. Đa số đều muốn thứ gộp chung lại.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Ơn trời, không ai chọn phương án đang chiếm lĩnh.

That means our students can read.

Nghĩa là các sinh viên của chúng ta biết đọc.

(Laughter)

(Tiếng cười)

But now, if you have an option that nobody wants,

Nhưng nếu bây giờ bạn có 1 lựa chọn mà không ai mong muốn

you can take it off, right?

bạn có thể bỏ nó đi. Đúng không?

So I printed another version of this,

Nên tôi in ra 1 bản khác của thứ này.

where I eliminated the middle option.

Và bỏ đi lựa chọn ở giữa.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Tôi đưa nó cho 100 sinh viên nữa. Đây là điều đã xảy ra.

Now the most popular option became the least popular,

Bây giờ lựa chọn phổ biến nhất trở nên ít được ưa thích nhất.

and the least popular became the most popular.

và ngược lại.

What was happening was the option that was useless,

Điều xảy ra là, lựa chọn không có ích lợi,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

ở giữa, chỉ không có lợi vì không ai muốn nó.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Nhưng nó không vô ích vì đã giúp mọi người chỉ ra

điều họ muốn.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Thật sự, liên quan đến lựa chọn ở giữa,

which was get only the print for 125,

là chỉ chọn bản in với giá 125 đô la,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

bản in và bản trực tuyến có vẻ như một món hời.

And as a consequence, people chose it.

Và dẫn đến việc mọi người chọn nó.

The general idea here, by the way,

Ý tưởng tổng quát ở đây là

is that we actually don't know our preferences that well.

là chúng ta không biết về những sự lựa chọn của mình nhiều đến vậy.

And because we don't know our preferences that well,

Và bởi vì chúng ta không biết rõ về sự thích hơn của mình

chúng ta nhạy cảm với tất cả những ảnh hưởng từ những sức ép bên ngoài.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Theo mặc định, là những lựa chọn cụ thể được đưa ra cho chúng ta. Và cứ như vậy.

One more example of this.

Một ví dụ nữa.

People believe that when we deal with physical attraction,

Người ta tin rằng khi giáp mặt với vẻ thu hút bề ngoài,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

chúng ta thấy ai đó, và chúng ta biết ngay ta có thích họ hay không.

if we're attracted or not.

Thu hút hay không.

This is why we have these four-minute dates.

Đó là lí do chúng ta có những cuộc hẹn 4 phút này.

So I decided to do this experiment with people.

Tôi quyết định làm thí nghiệm này với nhiều người.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Tôi sẽ cho bạn thấy hình ảnh của họ -- không phải người thật.

Thí nghiệm được làm với người.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Tôi cho một vài người thấy một tấm hình của Tom, một tấm hình của Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Tôi nói "Bạn muốn hẹn hò với ai? Tom hay Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Nhưng đối với một nửa số người, tôi thêm vào đó một phiên bản xấu xí của Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Tôi làm Photoshop cho Jerry trông ít hấp dẫn hơn.

(Laughter)

(Tiếng cười)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Những người khác, tôi thêm vào 1 phiên bản xấu xí của Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Câu hỏi là, Tom xấu và Jerry xấu

help their respective, more attractive brothers?

sẽ giúp ích gì cho những phiên bản đẹp hơn của chúng?

The answer was absolutely yes.

Câu trả lời là chắc chắn có.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Khi Jerry xấu xa hiện diện, Jerry trở nên phổ biến hơn.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Khi Tom xấu xa xuất hiện, nó nổi tiếng.

(Laughter)

(Tiếng cười)

This of course has two very clear implications

Điều này dĩ nhiên có 2 ẩn ý rất rõ

for life in general.

về cuộc sống nói chung.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Khi bạn đi uống rượu bạn sẽ muốn đem theo ai?

(Laughter)

(Tiếng cười)

You want a slightly uglier version of yourself.

tie

(Laughter)

(Tiếng cười)

Similar, but slightly uglier.

Tương tự, tương tự, nhưng xấu hơn 1 chút.

(Laughter)

(Tiếng cười)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Điều thứ 2, dĩ nhiên, là

nếu ai đó mời bạn, bạn biết họ nghĩ gì về mình.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Cười)

Now you get it.

Bạn thấy đó.

What is the general point?

Điều tổng quát là gì?

The general point is that,

Diều tổng quát là khi ta nghĩ về kinh tế, chúng ta có

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

khung cảnh xinh đẹp này của bản chất con người.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Con người là tạo vật tối cao!"

We have this view of ourselves, of others.

Chúng ta có quan điểm này về bản thân, về người khác.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Quan điểm của nền kinh tế cư xử

ít rộng lượng với con người.

in fact, in medical terms,

Nói theo thuật ngữ y học, đó là quan đểm của chúng ta.

that's our view.

(Laughter)

(Cười)

But there is a silver lining.

Nhưng còn có 1 lối thoát.

The silver lining is, I think,

Giải pháp là, theo tôi nghĩ,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

lí do mà nền kinh tế cư xử rất lôi cuốn và gây hứng thú.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Chúng ta có là Siêu nhân không? Hay chúng ta là Homer Simpson?

Khi đến lúc chúng ta xây dựng thế giới vật chất,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

chúng ta sẽ hiểu giới hạn cùa mình.

We build steps.

Chúng ta xây theo quá trình. Ta xây những thứ mà

And we build these things that not everybody can use, obviously.

không phải mọi người đều đương nhiên sử dụng được.

(Laughter)

(Cười)

We understand our limitations,

Chúng ta hiểu giới hạn của mình.

and we build around them.

Và xây dựng xung quanh nó.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Nhưg vì lí do nào đó khi xét đến thế giới tâm hồn,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

khi chúng ta xây dựng những thứ như chăm sóc sức khỏe, nghỉ hưu và thị trường chứng koán,

we somehow forget the idea that we are limited.

chúng ta phần nào quên đi những giới hạn của mình.

I think that if we understood our cognitive limitations

Tôi nghĩ nếu chúng ta nhận ra những giới hạn về suy nghĩ

in the same way we understand our physical limitations,

cũng theo cách chúng ta nhận ra những giới hạn về vật chất,

even though they don't stare us in the face the same way,

ngay khi chúng không hướng đến chúng ta một cách tương tự,

chúng ta có thể thiết kế một thế giới tốt hơn.

we could design a better world, and that, I think,

Và đó, tôi nghĩ, là hi vọng cho điều này.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Xin cảm ơn nhiều.

(Applause)

(Vỗ tay)