Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Nitin Vaidya Reviewer: Anubha Rohatgi

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Not yours, of course -- other people's.

(Laughter)

So after being at MIT for a few years,

मैं आपको तर्कहीन व्यवहार के बारे में कुछ बताऊंगा।

I realized that writing academic papers is not that exciting.

आपका नहीं, दूसरे लोगों का व्यवहार।

(हँसी)

You know, I don't know how many of those you read,

तो, एमआईटी में कुछ वर्ष गुज़ारने के बाद,

but it's not fun to read and often not fun to write --

मुझे अनुभव हुआ कि शैक्षणिक शोधपत्र लेखन में कोई रोमांच नहीं है।

even worse to write.

So I decided to try and write something more fun.

मैं नहीं जानता कि आपने कितने शोधपत्र पढ़े हैं,

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

उन्हें पढ़ने में मज़ा नहीं है और न ही लिखने में -

लिखना तो अधिक बेकार है।

And the title for my cookbook was going to be,

तो मैंने तय किया कि कुछ अधिक रुचिकर लिखने का प्रयास किया जाए।

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

विचार आया कि मैं व्यंजनों पर किताब लिखूँ।

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

और उसका शीर्षक यह होने वाला था,

I was quite excited about this.

“सफ़ाई से खाना: सिंक पर खड़े हो कर खाने की कला।”

I was going to talk a little bit about research,

a little bit about the kitchen.

(हँसी)

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

और यह रसोई के माध्यम से जीवन का अवलोकन होता।

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

मैं इसके लिए बहुत उत्साहित था।

मैं कुछ अपने शोध के बारे में बात करता,

और कुछ रसोई के बारे में।

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

हम रसोई में इतना कुछ करते हैं, तो लगा कि यह मनोरंजक रहेगा।

I tried other people, and everybody said the same thing,

मैंने कुछ अध्याय लिखे और एमआईटी प्रेस को दिखाए और वे बोले,

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

“बढ़िया, लेकिन हमारे लिए नहीं है। किसी और के पास ले जाओ।”

"Look, if you're serious about this,

मैं कुछ और लोगों के पास गया, और सब ने वही बात कही।

you have to write about your research first; you have to publish something,

“बढ़िया, लेकिन हमारे लिए नहीं है।”

then you'll get the opportunity to write something else.

जब तक किसी ने कहा,

If you really want to do it, you have to do it."

“देखिये, यदि इस बारे में आप गंभीर हैं,

I said, "I don't want to write about my research.

तो पहले आप अपने शोध के बारे में लिखिए; आपको कुछ प्रकाशित करना होगा,

I do it all day long,

I want to write something a bit more free, less constrained."

उसके बाद आपको कुछ और लिखने का मौका मिलेगा।

यदि आप वह करना चाहते हैं, तो यह करना होगा।”

And this person was very forceful and said,

मैंने कहा, “मैं अपने शोध के बारे में नहीं लिखना चाहता।

"Look, that's the only way you'll ever do it."

यह मैं पूरे दिन करता हूँ,

So I said, "Okay, if I have to do it --"

मैं स्वतंत्र लेखन करना चाहता हूँ, बंधन-मुक्त लेखन।”

I had a sabbatical.

और यह व्यक्ति अति स्पष्ट था और उसने कहा,

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

“देखिये यही एक मार्ग है आपके पास।”

And then I'll get to do my cookbook."

So, I wrote a book on my research.

मैंने कहा, “ठीक है, यदि यही एक मार्ग है --”

मैंने एक लंबी छुट्टी ली।

And it turned out to be quite fun in two ways.

मैंने कहा, “यही तरीका है तो मैं अपने शोध के बारे में लिखूँगा।

First of all, I enjoyed writing.

और फिर अपनी कुक-बुक लिखूँगा।”

But the more interesting thing was that I started learning from people.

तो मैंने अपने शोध पर एक पुस्तक लिखी।

और यह दो तरह से काफी मज़ेदार रहा।

It's a fantastic time to write,

because there's so much feedback you can get from people.

सबसे पहले, मुझे लेखन में आनंद आया।

People write to me about their personal experience,

पर अधिक रोचक यह बात थी कि मैं लोगों से सीखने लगा।

and about their examples, and where they disagree,

लिखने का समय बहुत शानदार होता है,

and their nuances.

क्योंकि लोगों से बहुत प्रतिक्रियाएँ मिल सकती हैं।

And even being here -- I mean, the last few days,

लोग अपने व्यक्तिगत अनुभव, अपने उदाहरण,

I've known heights of obsessive behavior

और उनकी असहमतियाँ मुझे लिख कर भेजते हैं,

I never thought about.

(Laughter)

और उनकी बारीकियाँ भी।

Which I think is just fascinating.

और यहाँ मौजूद होने के बारे में भी -- पिछले कुछ दिनों में

I will tell you a little bit about irrational behavior,

मुझे सनकी व्यवहारों का भी अनुभव हुआ

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

जिनके बारे में मैंने सोचा भी नहीं था।

(हँसी)

as a metaphor for rationality.

जो, मुझे लगता है, कि काफी दिलचस्प है।

So think about these two tables.

मैं आपको असंगत व्यवहार के बारे में कुछ बताऊँगा,

And you must have seen this illusion.

और विवेकशीलता की उपमा के रूप में दृष्टि भ्रम के कुछ उदाहरण दे कर

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

मैं आरम्भ करना चाहूंगा।

or the horizontal line on the table on the right,

तो इन दो मेज़ों के बारे में सोचिये।

which one seems longer?

आपने यह दृष्टिभ्रम अवश्य देखा होगा।

यदि मैं पूछूं कि कौन सी रेखा लंबी है? बाएँ मेज़ की ऊर्ध्व रेखा,

Can anybody see anything but the left one being longer?

No, right? It's impossible.

या दाएँ मेज़ की क्षैतिज रेखा?

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

कौन सी अधिक लंबी लगती है?

So I can put some lines on; it doesn't help.

क्या कोई कुछ देख और सकता, इसके अलावा कि बाईं मेज़ लंबी है?

I can animate the lines.

नहीं ना? यह असंभव है।

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

पर दृष्टिभ्रम की अच्छी बात यह है कि हम ग़लतियों को आसानी से साबित कर सकते हैं।

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

तो मैं इस पर कुछ रेखाएं बना सकता हूँ; पर कोई लाभ नहीं होता।

मैं रेखाओं को एनिमेट कर सकता हूँ।

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

इस हद तक कि आप मानें कि मैंने रेखाएं छोटी नहीं की,

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

जो मैंने नहीं की; मैंने सिद्ध कर दिया है कि आपकी आँखें आपको धोखा दे रही थीं।

(Laughter)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

अब, इसकी रोचक बात यह है कि जब मैं रेखाएं हटा देता हूँ,

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

तो यह ऐसा है कि पिछले कुछ मिनटों में आपने कुछ नहीं सीखा।

(हँसी)

Our intuition is really fooling us

आप इसे देख कर यह नहीं कह सकते कि

in a repeatable, predictable, consistent way.

“अब मैं वास्तविकता को यथारूप देख सकता हूँ।”

and there is almost nothing we can do about it,

ठीक? इस अनुभव को भुलाना असंभव है कि यह ही वास्तव में लंबा है।

aside from taking a ruler and starting to measure it.

हमारा सहजज्ञान हमें मूर्ख बना रहा है,

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

बार-बार, अनुमानित और निरंतर रूप से।

What color is the top arrow pointing to?

और हम इस बारे में लगभग कुछ भी नहीं कर सकते,

सिवाय इसके कि हम मापक ले कर नापना शुरू कर दें।

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

The bottom one? Yellow.

मेरी पंसदीदा दृष्टिभ्रम में से यह एक और है।

Turns out they're identical.

ऊपर वाला तीर किस रंग को इंगित कर रहा है?

Can anybody see them as identical?

Very, very hard.

दर्शक: भूरा। डान अरिली: भूरा, धन्यवाद।

I can cover the rest of the cube up.

नीचे वाला? पीला।

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

पर वे दोनों सामान हैं।

कोई देख पा रहा है कि वे सामान हैं?

If you don't believe me, you can get the slide later

बहुत कठिन है।

and do some arts and crafts and see that they're identical.

मैं शेष क्यूब को छुपा सकता हूँ।

But again, it's the same story, that if we take the background away,

जब मैं शेष क्यूब को छुपा देता हूँ, आप देखेंगे कि दोनों समान रंग हैं।

the illusion comes back.

यदि मुझ पर विश्वास नहीं, आप इस स्लाइड पर बाद में

There is no way for us not to see this illusion.

कुछ कलाकारी कर सकते हैं और देखेंगे कि ये दोनों सामान हैं।

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

पर फिर एक बार, वही कहानी... यदि हम बैकग्राउंड हटा दें,

I want you to think about illusion as a metaphor.

दृष्टिभ्रम पुनः लौट आता है। है न?

Vision is one of the best things we do.

इस दृष्टिभ्रम को हम न देखें, ऐसा हो ही नहीं सकता।

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

यदि आप कलरब्लाइंड हों, तो आप इसे नहीं देख सकते।

bigger than dedicated to anything else.

We use our vision more hours of the day than anything else.

मैं चाहता हूँ आप दृष्टिभ्रम को उपमा माने।

दृष्टि हमारे पास एक सर्वोत्तम उपलब्धि है।

We're evolutionarily designed to use vision.

मस्तिष्क का एक बड़ा भाग दृष्टि को समर्पित है --

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

किसी और इंद्रिय से कहीं अधिक बड़ा।

which we're so good at,

दिन भर में हम दृष्टि का अन्य इन्द्रियों से कहीं अधिक प्रयोग करते हैं।

what are the chances we won't make even more mistakes

विकासात्मक रूप से हमारी संरचना दृष्टि प्रयोग के लिए हुई।

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

यदि हम देखने में इतनी दोहराने वाली ग़लतियां कर रहे हैं,

(Laughter)

जब हमारी दृष्टि इतनी अच्छी है,

Something we don't have an evolutionary reason to do,

कितनी संभावना है हम उन बातों में और ग़लतियां नहीं करेंगे,

we don't have a specialized part of the brain for,

जिनमे हम उतने निपुण नहीं हैं, जैसे वित्तीय निर्णयों में।

and we don't do that many hours of the day.

The argument is in those cases,

(हँसी)

वह चीज़ जिसे करने के लिए हमारे पास विकासात्मक कारण नहीं है,

it might be that we actually make many more mistakes.

जिसके लिए मस्तिष्क का ख़ास भाग निर्धारित नहीं है,

And worse -- not having an easy way to see them,

और वह कार्य दिन में ज़्यादा नहीं करते।

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

यह तर्क है कि उन मामलों में

हम शायद वास्तव में कहीं अधिक ग़लतियां करते हैं।

in cognitive illusion it's much, much harder

to demonstrate the mistakes to people.

अधिक बुरी बात यह कि उन्हें देखने का आसान तरीका भी नहीं है,

So I want to show you some cognitive illusions,

क्योंकि दृष्टिभ्रमों में हम गलतियां आसानी से प्रमाणित कर सकते हैं;

or decision-making illusions, in the same way.

लेकिन संज्ञानात्मक भ्रम में लोगों को ग़लतियां दिखाना

And this is one of my favorite plots in social sciences.

कहीं अधिक कठिन है।

तो मैं आपको उसी तरह कुछ संज्ञानात्मक भ्रम दिखाना चाहता हूँ,

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

या, कह लें, निर्णय लेने के भ्रम।

It basically shows the percentage of people who indicated

और समाज विज्ञान में यह मेरे पसंदीदा उदाहरणों में से एक है।

they would be interested in donating their organs.

यह जॉनसन तथा गोल्डस्टीन के शोध पत्र से लिया है।

These are different countries in Europe.

यह उन लोगों का प्रतिशत बताता है जिन्होंने संकेत किया कि

You basically see two types of countries:

countries on the right, that seem to be giving a lot;

उनकी रुचि अंगदान करने में होगी।

and countries on the left that seem to giving very little,

ये यूरोप के विभिन्न देश हैं।

or much less.

आप दो प्रकार के देश देखते हैं:

The question is, why?

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

दाईं ओर के देश, जो ज़्यादा अंगदान करना चाहते हैं;

When you ask people this question,

और बाईं ओर वे देश जो कम अंगदान करना चाहते हैं,

they usually think that it has to be about culture.

या, बहुत कम।

प्रश्न है, ऐसा क्यों है?

How much do you care about people?

क्यों कुछ देश अधिक देते हैं और कुछ देश कम देते हैं?

Giving organs to somebody else

is probably about how much you care about society, how linked you are.

जब लोगों से यह प्रश्न पूछते हैं,

वे सामान्यतः सोचते हैं कि यह संस्कृति से जुड़ा हुआ है-

Or maybe it's about religion.

But if you look at this plot,

आप लोगों की कितनी परवाह करते हैं?

you can see that countries that we think about as very similar,

अपने अंग किसी और को देने

का मतलब शायद यह है कि आप समाज की कितनी परवाह करते हैं, कितने जुड़े हैं।

actually exhibit very different behavior.

या, शायद यह धर्म से सम्बंधित है।

For example, Sweden is all the way on the right,

पर यदि आप इस चित्र को देखेंगे,

and Denmark, which we think is culturally very similar,

आप पाएंगे कि जिन देशों को हम एक जैसा मानते हैं,

is all the way on the left.

वास्तव में उनके व्यवहार बिलकुल अलग हैं।

Germany is on the left, and Austria is on the right.

उदाहरण के लिए, स्वीडन बिलकुल दाईं ओर है,

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

और डेनमार्क, जिसे हम सांस्कृतिक रूप से सामान मानते है,

वह बिलकुल बाईं ओर है।

And finally, depending on your particular version

जर्मनी बाईं ओर है और ऑस्ट्रिया दाईं ओर है।

of European similarity,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

नीदरलैंड्स बाईं ओर है और बेल्जियम दाईं ओर।

और अंततः, यूरोपीय समानता के बारे में आपके विचार के आधार पर

but it turns out that with organ donation, they are very different.

आप तय कर सकते हैं कि यूके और फ़्रांस सांस्कृतिक रूप से सामान हैं या नहीं।

By the way, the Netherlands is an interesting story.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

पर वास्तव में अंगदान के मामले में वे बिलकुल अलग हैं।

It turns out that they got to 28 percent

वैसे, नीदरलैंड्स की कहानी काफ़ी रोचक है।

after mailing every household in the country a letter,

आप देखें, नीदरलैंड्स एक छोटे वर्ग में सबसे बड़ा है।

begging people to join this organ donation program.

और...

You know the expression, "Begging only gets you so far."

पता चला कि देश के हर घर में पत्र भेज गया

और लोगों से अंगदान कार्यक्रम से जुड़ने की प्रार्थना की गई,

It's 28 percent in organ donation.

जिसके बाद वहाँ 28 प्रतिशत अंगदान वचन मिले।

(Laughter)

But whatever the countries on the right are doing,

आपने कहावत सुनी होगी, “भिक्षा से बहुत ज़्यादा नहीं मिल सकता।”

they're doing a much better job than begging.

So what are they doing?

अंगदान के किए 28 प्रतिशत वचन मिले।

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

(हँसी)

पर दाईं ओर के देश जो भी कर रहे हैं,

And here is the story.

The countries on the left have a form at the DMV

वे भिक्षा मांगने से ज़्यादा अच्छा काम है।

that looks something like this.

तो वे क्या कर रहे हैं?

पता चला कि रहस्य तो डीएमवी का एक फ़ॉर्म है।

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

और, मामला यह है।

And what happens?

बाईं ओर के देशों में डीएमवी का एक फ़ॉर्म

People don't check, and they don't join.

कुछ ऐसा दिखता है।

“नीचे के खाने पर निशान लगाएँ यदि आप अंगदान कार्यक्रम में भाग लेना चाहते हैं।”

The countries on the right, the ones that give a lot,

have a slightly different form.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

और, क्या होता है?

लोग निशान नहीं लगाते और सहभागी नहीं बनते।

Interestingly enough, when people get this,

दाईं ओर के देश, जहां अंगदान सहभाग अधिक है,

they again don't check, but now they join.

उनका फ़ॉर्म थोड़ा अलग है।

(Laughter)

यह कहता है, “नीचे के खाने में निशान लगाएं यदि आप अंगदान नहीं करना चाहते।”

Now, think about what this means.

दिलचस्प बात यह है कि लोग इस फ़ॉर्म में भी

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

निशान नहीं लगाते, लेकिन वे समस्या में भाग लेते हैं।

(हँसी)

We wake up in the morning and we open the closet;

अब ध्यान दीजिये कि इसका अर्थ क्या है।

we feel that we decide what to wear.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

हम सुबह जागते हैं और मानते हैं कि हम निर्णय लेते हैं।

What this is actually saying,

is that many of these decisions are not residing within us.

हम सुबह उठते हैं और अलमारी खोलते हैं;

हमें लगता है कि हम कपड़े चुन रहे हैं।

They are residing in the person who is designing that form.

हम फ्रिज खोलते हैं और लगता है कि हम तय करते हैं क्या खाना है।

When you walk into the DMV,

वास्तव में यह बताता है कि,

the person who designed the form will have a huge influence

इन में से कई निर्णय हमारे हाथ में नहीं हैं।

on what you'll end up doing.

ये उस व्यक्ति के हाथों में हैं जो वह फॉर्म बना रहा है।

Now, it's also very hard to intuit these results.

जब आप डीएमवी में प्रवेश करते हैं,

Think about it for yourself.

How many of you believe

आपके अंतिम निर्णय पर फ़ॉर्म बनाने वाले व्यक्ति का

that if you went to renew your license tomorrow,

बहुत बड़ा असर पड़ेगा।

and you went to the DMV,

इन परिणामों का अनुमान लगाना भी बहुत कठिन है।

and you encountered one of these forms,

that it would actually change your own behavior?

अपने बारे में ही सोचिये।

आप में कितने लोग मानते हैं

Very hard to think that it would influence us.

कि यदि आप कल लाइसेंस का नवीकरण कराने जाते हैं,

और आप डीएमवी जाते हैं,

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

और आपके सामने ऐसा एक फ़ॉर्म आता है,

But when it comes to us,

तो वह वास्तव में आपका व्यवहार बदल देगा ?

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

मानना बहुत कठिन है कि यह हमें प्रभावित करेगा।

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

हम कह सकते हैं, “ओह, ये अजीब यूरोपीय लोग, यह उन्हें ही प्रभावित करेगा।”

that it's very hard to even accept the idea

पर जब बात हम पर आती है,

that we actually have an illusion of making a decision,

यह भावना कि सब कुछ हम तय करते हैं,

rather than an actual decision.

यह भावना कि नियंत्रण हमारे पास है, और हम ही निर्णय कर रहे हैं,

Now, you might say,

कि इस विचार को मानना बहुत कठिन हो जाता है

"These are decisions we don't care about."

कि हमारा निर्णय लेना मात्र एक भ्रम है

In fact, by definition, these are decisions

और असल में हम निर्णय नहीं ले रहे।

about something that will happen to us after we die.

अब आप कह सकते हैं,

How could we care about something less

than about something that happens after we die?

“हम इन निर्णयों की बहुत परवाह नहीं करते।”

वास्तव में, परिभाषा के अनुसार, ये ऐसी चीज़ के बारे में निर्णय हैं

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

जो हमारे साथ मृत्यु के बाद होगा।

would say, "You know what?

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

मृत्यु के बाद क्या होगा उससे कम किसी

बात के बारे में हम चिंता कैसे कर सकते हैं?

than the possible benefit of the decision,

तो एक सामान्य अर्थशास्त्री, जो तर्क में विश्वास रखता है, कहेगा,

so that's why we get this effect."

(Laughter)

“क्या आप जानते हैं?

But, in fact, it's not because it's easy.

पेन्सिल उठा कर “वी” लिखने का खर्च अधिक है,

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

निर्णय के संभावित लाभ की तुलना में।

It's the opposite. It's because we care.

तो इसीलिए हम यह प्रभाव देखते हैं।”

(हँसी)

It's difficult and it's complex.

पर, वास्तव में, सरल होने के कारण ऐसा नहीं है।

And it's so complex that we don't know what to do.

ऐसा इसलिए नहीं कि यह मामूली है, या, हमें परवाह नहीं है।

And because we have no idea what to do,

इससे बिलकुल उलटा है। ऐसा इसलिए है क्योंकि हमें परवाह है,

we just pick whatever it was that was chosen for us.

यह कठिन है और जटिल भी।

I'll give you one more example.

यह इतना जटिल है कि हम नहीं जानते कि हम क्या करें।

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

और क्योंकि हमें पता नहीं कि क्या करना है,

And they said, "Would this effect also happens to experts?

हम वही चुन लेते हैं जो हमारे लिए चुना गया था।

People who are well-paid, experts in their decisions,

इसका एक और उदाहरण देता हूँ।

यह रेडेलमेयर और शफ़ीयर के शोधपत्र के लिया गया है।

and who make a lot of them?"

And they took a group of physicians.

और उन्होंने कहा, “क्या ऐसा ही प्रभाव विशेषज्ञों पर भी पड़ेगा?

They presented to them a case study of a patient.

जो लोग धनी हैं, निर्णय लेने में निपुण हैं,

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

और जो बहुत निर्णय लेते हैं?”

He's been suffering from right hip pain for a while."

और उन्होंने डॉक्टरों के एक समूह का चयन किया।

And then, they said to the physicians,

उन्हें एक रोगी की केस स्टडी दी गई।

"You decided a few weeks ago

उन्होंने कहा, “यह एक रोगी है, यह 67-वर्षीय एक किसान है।

that nothing is working for this patient.

All these medications, nothing seems to be working.

बहुत समय से इसके दाएँ कूल्हे में दर्द है।”

So you refer the patient for hip replacement therapy.

फिर उन्होंने डॉक्टरों को कहा,

Hip replacement. Okay?"

“आपने कुछ सप्ताह पूर्व तय किया था

कि इस पर कोई इलाज असर नहीं कर रहा है।

So the patient is on a path to have his hip replaced.

ये सारी दवाएँ काम नहीं कर रहीं हैं।

Then they said to half of the physicians,

तो आपने इस रोगी के लिए कूल्हे की हड्डी बदलने की सलाह दी।

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

कूल्हे की हड्डी बदलना, ठीक है?”

and you realized that you forgot to try one medication.

तो यह रोगी ऑपरेशन के लिए तैयार है।

You did not try ibuprofen.

फिर उन्होंने आधे डॉक्टरों को कहा,

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

“कल आपने रोगी का केस की समीक्षा की थी,

Or do you let him go and have hip replacement?"

और आपने पाया कि आप एक दवाई आज़माना भूल गए।

आपने आईब्यूप्रोफ़ेन नहीं आज़माई।

Well, the good news is that most physicians in this case

decided to pull the patient and try ibuprofen.

आप क्या करेंगे? रोगी का ऑपरेशन रोक कर आईब्यूप्रोफ़ेन आज़माएंगे?

Very good for the physicians.

या आप उसके कूल्हे की हड्डी बदलने देंगे?”

To the other group of physicians, they said,

तो, अच्छी खबर यह है कि इस मामले में अधिकतर डॉक्टरों ने

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

ऑपरेशन रोक कर आईब्यूप्रोफ़ेन आज़माना तय किया।

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

डॉक्टरों का अच्छा निर्णय।

You have two medications you didn't try out yet.

बाकी डॉक्टरों को उन्होंने कहा,

What do you do? You let him go, or you pull him back?

“कल जब आपने रोगी का केस देखा, आपने पाया कि दो और दवाइयाँ थीं

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

जो आपने नहीं आज़माई हैं - आईब्यूप्रोफ़ेन और पीराॅक्सीकैम।”

Now, think of it:

ये दो दवाइयाँ आपने अभी तक नहीं आज़माई हैं।

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

आप क्या करेंगे? ऑपरेशन होने देंगे या रोकेंगे?

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

यदि रोकेंगे, तो कौन सी आज़माएंगे - आईब्यूप्रोफ़ेन या पीराॅक्सीकैम ?”

There is one more decision.

अब ज़रा सोचिये:

इस निर्णय से ऑपरेशन जारी रखना उतना ही आसान है,

What happens now?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

पर ऑपरेशन रोकने से मामला अचानक जटिल हो जाता है।

for a hip replacement.

I hope this worries you, by the way --

अब एक और निर्णय लेना है।

(Laughter)

अब क्या होता है?

when you go to see your physician.

अधिकतर डॉक्टर अब तय करते हैं

The thing is that no physician would ever say,

कि मरीज़ का ऑपरेशन किया जाए।

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

वैसे, उम्मीद कर रहा हूँ आप इससे परेशान होंगे --

(हँसी)

जब अगली बार आप अपने डॉक्टर से मिलेंगे।

But the moment you set this as the default,

बात यह है कि कोई भी डॉक्टर कभी नहीं कहेगा,

it has a huge power over whatever people end up doing.

“पीराॅक्सीकैम, आईब्यूप्रोफ़ेन, ऑपरेशन - चलिए, ऑपरेशन करते हैं।”

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

पर जैसे ही आप इसे एक विकल्पहीन चयन बना देते हैं,

Imagine I give you a choice:

लोगों के अंतिम निर्णय पर इसका बड़ा प्रभाव पड़ता है।

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

मैं आपको असंगत निर्णयों के एक-दो उदाहरण और दूँगा।

सोचिये कि मैं आपको एक विकल्प देता हूँ:

or a weekend in Paris?

क्या आप सप्ताहांत में रोम जाना चाहेंगे, किसी और के खर्च पर --

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

होटल, वाहन, भोजन, कॉन्टिनेंटल नाश्ता सब कुछ --

They have different food, different culture, different art.

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

या फिर पेरिस में एक सप्ताहंत?

अब, पेरिस और रोम में सप्ताहंत दो अलग-अलग बाते हैं।

Imagine I said, "A weekend in Rome,

a weekend in Paris,

भोजन अलग है, कला और संस्कृति भी अलग है।

or having your car stolen?"

(Laughter)

सोचिये कि मैं एक और विकल्प देता हूँ जो कोई नहीं चाहता।

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

सोचिये, मैं कहूँ, “रोम में सप्ताहांत,

पेरिस में सप्ताहंत,

in this set, influence anything?

या, आपकी कार चोरी होने देना?”

(Laughter)

(हँसी)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

यह एक अजीब विचार है, क्योंकि इस सेट में आपकी कार

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

चोरी होने देने से कुछ भी क्यों प्रभावित होगा?

transportation, breakfast,

(हँसी)

but it doesn't include coffee in the morning?

पर क्या हो, यदि कार चोरी का विकल्प ठीक ऐसा नहीं होता?

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

यदि यह रोम की यात्रा होती, किसी दूसरे के खर्चे पर -

(Laughter)

Now in some ways,

परिवहन, सुबह का नाश्ता -

given that you can have Rome with coffee,

पर इसमें सुबह की कॉफ़ी शामिल न हो?

why would you possibly want Rome without coffee?

कॉफ़ी के लिए पैसे आपको देने होंगे - ढाई यूरो।

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

(हँसी)

अब एक प्रकार से,

But guess what happened?

यदि रोम का विकल्प कॉफ़ी सहित हो,

The moment you add Rome without coffee,

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

तो आप कॉफ़ी के बिना रोम का विकल्प क्यों चाहेंगे?

यह तो कार चोरी होने के विकल्प जैसा है। यह ख़राब विकल्प है।

The fact that you have Rome without coffee

अनुमान करें कि क्या हुआ?

makes Rome with coffee look superior,

जैसे ही आप बिना कॉफ़ी के रोम का विकल्प देते हैं,

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

‘कॉफ़ी-सहित रोम’ लोकप्रिय विकल्प बन जाता है और लोग इसे चुन लेते हैं।

(Laughter)

तथ्य यह है कि ‘बिना कॉफ़ी के रोम’ का विकल्प,

’कॉफ़ी-सहित रोम′ को बेहतर बना देता है,

Here are two examples of this principle.

यहाँ तक कि पेरिस के विकल्प से भी बेहतर।

This was an ad in The Economist a few years ago

(हँसी)

that gave us three choices:

an online subscription for 59 dollars,

इस सिद्धांत के दो उदाहरण प्रस्तुत हैं।

a print subscription for 125 dollars,

यह विज्ञापन कुछ वर्ष पूर्व द इकोनॉमिस्ट में छपा था

or you could get both for 125.

जिसमें हमें तीन विकल्प मिले थे:

ऑनलाइन संस्करण 59 डॉलर में,

(Laughter)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

प्रिंट संस्करण 125 डॉलर में,

and I tried to figure out what they were thinking.

या, दोनों एक साथ 125 डॉलर में।

And they passed me from one person to another to another,

(हँसी)

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

मैंने इसे देखा, और द इकोनॉमिस्ट को फ़ोन किया,

और मैंने समझना चाहा कि वे क्या सोच रहे थे।

and I called them up, and they went to check what was going on.

वे मेरी कॉल को एक से दूसरे व्यक्ति से जोड़ते गए,

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

जब तक मैं उस व्यक्ति तक नहीं पहुँच गया जो वेबसाईट का प्रभारी था।

So I decided to do the experiment

मैंने बात की तो उन्होंने मामले की जांच के लिए समय माँगा।

that I would have loved The Economist to do with me.

उसके बात मुझे पता चला कि विज्ञापन हट गया, किसी स्पष्टीकरण के बग़ैर।

I took this and I gave it to 100 MIT students.

I said, "What would you choose?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

तो मैंने सोचा एक प्रयोग किया जाए।

अगर इसे द इकोनॉमिस्ट मेरे साथ करता, तो मुझे अच्छा लगता।

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

मैंने यह विज्ञापन एमआईटी के सौ छात्रों को दिया।

That means our students can read.

मैंने पूछा, “आप क्या चुनेंगे?”

(Laughter)

ये चयन संख्याएँ हैं - अधिकतर लोगों ने संयुक्त विकल्प को चुना।

But now, if you have an option that nobody wants,

you can take it off, right?

शुक्र है कि मंहगा वाला विकल्प कोई नहीं चाहता था।

So I printed another version of this,

अर्थात, हमारे छात्र पढ़ सकते हैं।

where I eliminated the middle option.

(हँसी)

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

पर यदि ऐसा विकल्प है जिसे कोई नहीं चाहता,

Now the most popular option became the least popular,

आप उसे हटा सकते हैं, ठीक है न?

तो मैंने इसका एक और संस्करण छापा,

and the least popular became the most popular.

जिसमे मैंने बीच वाला विकल्प हटा दिया।

इसे मैंने 100 अन्य छात्रों को दिया। तो कुछ यह हुआ:

What was happening was the option that was useless,

सबसे लोकप्रिय विकल्प अब सबसे अलोकप्रिय विकल्प बन गया,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

और सबसे अलोकप्रिय विकल्प सबसे लोकप्रिय बन गया।

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

हो यह रहा था कि जो विकल्प निरर्थक था - बीच वाला -

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

वह इसलिए निरर्थक था कि यह कोई नहीं चाहता था।

which was get only the print for 125,

लेकिन यह इस अर्थ में बेकार नहीं था कि इससे लोग यह समझ सके

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

कि वे क्या चाहते थे।

वास्तव में, बीच वाले विकल्प की तुलना में -

And as a consequence, people chose it.

’125 डॉलर में केवल प्रिंट संस्करण पाएं’ -

The general idea here, by the way,

is that we actually don't know our preferences that well.

‘125 डॉलर में प्रिंट तथा वेब संस्करण’ अत्युत्तम सौदा दिखने लगा।

And because we don't know our preferences that well,

और इस वजह से, लोगों ने इसे चुना।

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

यहाँ, सामान्य विचार यह है,

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

कि वास्तव में हम अपने चयन स्पष्ट रूप से नहीं जानते।

और अपने चयन अच्छी तरह नहीं जानने के कारण,

One more example of this.

हम इन सभी बाहरी कारकों से प्रभावित हो सकते हैं:

People believe that when we deal with physical attraction,

विकल्पहीन चयन, विशिष्ट विकल्प जो हमारे सम्मुख प्रस्तुत किए जाते हैं, इत्यादि।

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

if we're attracted or not.

एक और उदाहरण प्रस्तुत है।

This is why we have these four-minute dates.

शारीरिक आकर्षण के बारे में लोगों का विचार है

So I decided to do this experiment with people.

किसी को देखते ही हम तुरंत जान लेते हैं कि वे हमें पसंद हैं या नहीं,

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

हम आकर्षित हैं या नहीं।

इसीलिए ये चार-मिनट की मुलाकातें होती हैं।

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

तो मैंने तय किया यह प्रयोग लोगों के साथ किया जाए।

and I said, "Who do you want to date?

कुछ छवियाँ दिखाऊंगा, वास्तविक लोग नहीं, पर यह प्रयोग लोगों के साथ था।

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

कुछ लोगों को मैंने एक चित्र टॉम का दिखाया और एक चित्र जैरी का।

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

और मैंने पूछा, “आप किसे मिलना चाहेंगे?

टॉम से या जैरी से?”

(Laughter)

पर आधे लोगों के लिए मैंने जैरी का बुरा चित्र भी जोड़ दिया।

For the other people, I added an ugly version of Tom.

फोटोशॉप की सहायता से मैंने जैरी को...

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

(हँसी)

कुछ कम आकर्षक बना दिया।

help their respective, more attractive brothers?

(हँसी)

दूसरे लोगों के लिए मैंने टॉम का थोड़ा कुरूप संस्करण जोड़ दिया।

The answer was absolutely yes.

और प्रश्न किया, कि क्या कुरूप जैरी और टॉम

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

अपने अधिक आकर्षक भाइयों की सहायता करेंगे?

(Laughter)

This of course has two very clear implications

और उत्तर था, “हाँ, बिलकुल“।

for life in general.

कुरूप जैरी के सामने जैरी लोकप्रिय था,

कुरूप टॉम के सामने टॉम लोकप्रिय था।

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

(हँसी)

नि:संदेह, इसके सामान्य जीवन पर

(Laughter)

दो स्पष्ट प्रभाव हैं:

You want a slightly uglier version of yourself.

यदि शराबघर जाना हो, आप किसे साथ ले जाना चाहेंगे?

(हँसी)

(Laughter)

Similar, but slightly uglier.

(Laughter)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

आप अपना एक थोड़ा कुरूप संस्करण ले जाना चाहेंगे।

you know what they think about you.

(हँसी)

आपके जैसा ही, लेकिन, थोड़ा कुरूप।

(Laughter)

(हँसी)

Now you get it.

दूसरी बात निश्चित ही यह है,

What is the general point?

कि यदि कोई और आपको आमंत्रित करता है,

The general point is that,

आप जान लेंगे वे आपके बारे में क्या सोचते हैं।

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

(हँसी)

अब आपको समझ आया।

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

सामान्य विचार क्या है?

We have this view of ourselves, of others.

सामान्य विचार यह है कि,

अर्थशास्त्र के बारे में सोचें, तो मनुष्य के बारे में यह सुन्दर विचार मिलता है -

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

“मनुष्य कितना श्रेष्ठ है! विचारों में कितना उत्तम!”

in fact, in medical terms,

अपने और दूसरों के बारे में हमारा यह दृष्टिकोण है।

that's our view.

(Laughter)

और व्यावहारिकअर्थशास्त्र का लोगों के प्रति दृष्टिकोण थोड़ा कम “उदार” है;

But there is a silver lining.

वास्तव में, चिकित्सकीय शब्दावली में,

हमारा दृष्टिकोण यह है।

The silver lining is, I think,

(हँसी)

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

पर आशा की एक किरण है।

और मेरे विचार से वह आशा की किरण

When it comes to building the physical world,

एक वजह है कि व्यावहारिक अर्थशास्त्र इतना रोचक तथा रोमांचक है।

we kind of understand our limitations.

We build steps.

क्या हम सुपरमैन हैं या होमर सिम्पसन?

And we build these things that not everybody can use, obviously.

जब भौतिक विश्व की रचना की बात आती है,

(Laughter)

We understand our limitations,

एक तरह से हम अपनी सीमाएँ समझते हैं।

and we build around them.

हम सीढ़ी बनाते हैं।

But for some reason, when it comes to the mental world,

हम वे चीज़ें भी बनाते हैं जिन्हें सब प्रयोग नहीं कर सकते।

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

(हँसी)

हम अपनी सीमाएं समझते हैं,

we somehow forget the idea that we are limited.

और उनके अनुसार रचना करते हैं।

I think that if we understood our cognitive limitations

पर पता नहीं क्यों, मानसिक संसार के मामले में,

जब हम स्वास्थ्यसेवा, सेवानिवृत्ति तथा शेयर मार्केट जैसी चीज़ें बनाते हैं,

in the same way we understand our physical limitations,

even though they don't stare us in the face the same way,

पता नहीं क्यों हम भूल जाते हैं हमारी सीमाएँ हैं।

we could design a better world, and that, I think,

मुझे लगता है कि यदि हम अपनी बौद्धिक सीमाएँ समझ सकते,

is the hope of this thing.

जैसे हम अपनी शारीरिक सीमाएँ जानते हैं,

Thank you very much.

(Applause)

चाहे वे सीधे तौर पर बाधाएँ नहीं डालती,

हम एक बेहतर विश्व बना सकते हैं, और यह, मैं सोचता हूँ,

इस सब से आशा है।

धन्यवाद।

(तालियाँ)