Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Translator: Ólafur Hlynsson Reviewer: Baldur Blöndal

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Ég ætla að fræða ykkur smá um röklausa hegðun.

Not yours, of course -- other people's.

Vitanlega ekki ykkar hegðun, heldur hvernig aðrir hegða sér.

(Laughter)

Vitanlega ekki ykkar hegðun, heldur hvernig aðrir hegða sér.

So after being at MIT for a few years,

Eftir að hafa verið hjá MIT í nokkur ár

I realized that writing academic papers is not that exciting.

gerði ég mér grein fyrir því að það að skrifa vísindagreinar er ekki sérlega spennandi.

You know, I don't know how many of those you read,

Ég veit ekki hvað þið lesið mikið af þeim,

en þetta er enginn skemmtilestur og ekki skárra að skrifa þær.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

Jafnvel mun leiðinlegra að skrifa þær.

So I decided to try and write something more fun.

Það hvatti mig til að reyna að skrifa eitthvað skemmtilegra.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

Þá fékk ég þá hugmynd að skrifa matreiðslubók.

And the title for my cookbook was going to be,

Og titillinn að bókinni átti að vera:

„Kvöldmatur án mylsna: Listin að borða yfir vaskinum.“

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

„Kvöldmatur án mylsna: Listin að borða yfir vaskinum.“

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Og átti hún að verða rýni á lífið úr eldhúsinu.

I was quite excited about this.

Ég var nokkuð spenntur yfir þessu. Ég ætlaði

I was going to talk a little bit about research,

að fjalla smávegis um rannsóknir, smávegis um eldhúsið.

a little bit about the kitchen.

Við gerum svo margt í eldhúsinu að ég hélt að þetta gæti orðið áhugavert.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Svo ég skrifaði nokkra kafla og ég fór með þá til MIT útgáfunnar og þeir sögðu:

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Svo ég skrifaði nokkra kafla og ég fór með þá til MIT útgáfunnar og þeir sögðu:

„Sætt, en ekki fyrir okkur. Farðu og finndu einhverja aðra.“

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Ég reyndi að finna aðra útgefendur en

þeir sögðu allir það sama: „Sætt. Ekki fyrir okkur.“ Þangað til einhver sagði:

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

þeir sögðu allir það sama: „Sætt. Ekki fyrir okkur.“ Þangað til einhver sagði:

"Look, if you're serious about this,

„Sjáðu til, ef þér er alvara með þessu þá

you have to write about your research first; you have to publish something,

verðurðu fyrst að skrifa bók um rannsóknirnar. Þú verður að gefa eitthvað út.

then you'll get the opportunity to write something else.

Og þá geturðu fengið að skrifa um eitthvað annað.

Ef þú vilt þetta þá verðurðu að gera þetta.“

If you really want to do it, you have to do it."

Ég sagði: „Mig langar ekkert sérstaklega til þess að skrifa um rannsóknirnar.

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

Ég geri þetta allan daginn. Mig langar til þess að skrifa eitthvað annað.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Eitthvað með frjálsara sniði, ekki jafn afmarkað.“

And this person was very forceful and said,

Og þessi manneskja var mjög ákveðin og sagði:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

„Heyrðu. Þetta er eina leiðin fyrir þig.“

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Svo ég sagði: „Allt í lagi, ef ég verð að gera þetta“

I had a sabbatical.

- ég var í leyfi - og sagði: „Ég skal skrifa um rannsóknirnar

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

ef það er engin önnur leið. Og þá fæ ég að skrifa

And then I'll get to do my cookbook."

matreiðslubókina mína.“ Svo ég skrifaði bók um rannsóknirnar mínar.

So, I wrote a book on my research.

Og það reyndist vera nokkuð skemmtilegt. Á tvo vegu.

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Fyrst og fremst þá naut ég skrifanna.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

En það sem var meira áhugavert var að ég byrjaði að læra af fólki.

En það sem var meira áhugavert var að ég byrjaði að læra af fólki.

It's a fantastic time to write,

Það er frábær tími til að skrifa

because there's so much feedback you can get from people.

því maður getur fengið svo mikil viðbrögð frá fólki.

People write to me about their personal experience,

Fólk skrifar mér og segir mér frá reynslu sinni,

and about their examples, and where they disagree,

frá dæmum þeirra, hvar þau eru ósammála og hvar skeikar.

and their nuances.

frá dæmum þeirra, hvar þau eru ósammála og hvar skeikar.

And even being here -- I mean, the last few days,

Og jafnvel bara hérna. Ég meina undanfarna daga

I've known heights of obsessive behavior

þá hef ég virkilega fengið að kynnast sterkari áráttukenndri hegðun

I never thought about.

en ég hafði nokkurn tíman hugsað mér.

(Laughter)

Sem mér finnst alveg stórmerkilegt.

Which I think is just fascinating.

Sem mér finnst alveg stórmerkilegt.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Ég skal segja ykkur svolítið um röklausa hegðun.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Og mig langar til þess að byrja á því að gefa ykkur dæmi um sjónblekkingu

as a metaphor for rationality.

sem myndhverfingu fyrir rökræna hugsun.

So think about these two tables.

Hugsið ykkur þessi tvö borð.

And you must have seen this illusion.

Og þið hljótið að hafa séð þessa skynvillu.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Ef ég spyrði hvort væri lengra, lóðrétta línan á borðinu vinstra megin

eða lárétta línan á borðinu hægra megin?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Hvor virðist lengri?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Getur einhver séð eitthvað annað en að þessi vinstra megin sé lengri?

No, right? It's impossible.

Er það ekki? Það er ómögulegt.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

En það sem er þægilegt við sjónblekkingar er að það er auðvelt að sýna blekkinguna.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Svo ég get þá birt einhverjar línur. Það hjálpar ekki.

I can animate the lines.

Ég get hreyft línurnar.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Og að því gefnu að ég minnkaði ekki línurnar,

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

sem ég gerði ekki, þá hef ég sannað það fyrir þér að augun þín blekktu þig.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Það sem er áhugavert við þetta er þegar ég tek línurnar í burtu þá er

Það sem er áhugavert við þetta er þegar ég tek línurnar í burtu þá er

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

eins og þú hafir ekki lært neitt af þessu.

(Laughter)

eins og þú hafir ekki lært neitt af þessu.

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Þú getur ekki litið á þetta og sagt: „Allt í lagi, núna sé ég raunveruleikann eins og

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

hann er.“ Ekki satt? Það er ómögulegt að yfirstíga þá skynjun að þetta er lengra.

hann er.“ Ekki satt? Það er ómögulegt að yfirstíga þá skynjun að þetta er lengra.

Our intuition is really fooling us

Innsæið blekkir okkur á kerfisbundinn og fyrirsjáanlegan hátt og alltaf eins.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

Og það er varla neitt sem við getum gert í því.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Að því undanskildu að taka reglustiku og mæla það.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Hérna er önnur. Þetta er ein af mínum uppáhalds skynvillum.

What color is the top arrow pointing to?

Hvaða lit sýnist þér efri örin benda á?

Brúnan. Þakka þér.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

En neðri örin? Gulan.

The bottom one? Yellow.

Það kemur á daginn að þeir eru báðir eins.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Getur einhver séð að þeir eru alveg eins?

Very, very hard.

Mjög, mjög erfitt.

I can cover the rest of the cube up.

Ég get hulið restina af kassanum,

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

og ef ég geri það þá geturðu séð að þeir eru nákvæmlega eins.

If you don't believe me, you can get the slide later

Og ef þú trúir mér ekki þá geturðu fengið glærurnar á eftir

og farið að föndra og séð að þeir eru alveg eins.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

En það er sama sagan: ef við tökum bakgrunninn í burtu

En það er sama sagan: ef við tökum bakgrunninn í burtu

the illusion comes back.

þá kemur skynvillan strax aftur. Ekki satt?

There is no way for us not to see this illusion.

Við getum ekki annað en séð þessa skynvillu.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Ef þú er litblindur þá held ég að þú getir ekki séð hana.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Ég vil að þú hugsir um skynvillurnar sem myndhverfinu.

Vision is one of the best things we do.

Eitt af því besta sem við gerum er að sjá.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Gríðarstórum hluta heilans er úthlutað í sjón.

bigger than dedicated to anything else.

Meira en til nokkurs annars.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Það fer meiri tími hjá okkur í sjón en nokkuð annað sem við gerum.

We're evolutionarily designed to use vision.

Og við erum þróunarlega aðlöguð til að sjá.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Og ef við höfum þessar fyrirsjáanlegu kerfisbundnu villur í sjóninni,

which we're so good at,

því sem við erum svo góð í,

what are the chances we won't make even more mistakes

hverjar eru þá líkurnar á því að við gerum ennþá stærri mistök

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

í einhverju sem við erum ekki eins góð í.

Til dæmis, ákvarðanatöku í fjármálum.

(Laughter)

Eitthvað sem við höfum enga þróunarlega ástæðu til að gera.

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Eitthvað sem við höfum enga þróunarlega ástæðu til að gera.

we don't have a specialized part of the brain for,

Við höfum ekki sérútbúinn heila fyrir

og við gerum ekki marga klukkutíma á dag.

and we don't do that many hours of the day.

Og það má færa fyrir því rök að í þessum aðstæðum

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

þá er raunin sú að við gerum miklu fleiri villur.

And worse -- not having an easy way to see them,

Og það sem verra er, þar sem við sjáum villurnar illa.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Það er einfalt að sjá hvar augað blekkir í svona skynvillum.

in cognitive illusion it's much, much harder

Í hugrænum villum er miklu, miklu erfiðara að sýna fólki villuna.

to demonstrate the mistakes to people.

Í hugrænum villum er miklu, miklu erfiðara að sýna fólki villuna.

So I want to show you some cognitive illusions,

Því langar mig til að sýna ykkur nokkrar hugrænar-blekkingar,

or decision-making illusions, in the same way.

eða öllu heldur ákvarðanatöku-blekkingu, á sama hátt.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Og þetta er eitt af mínum uppáhalds línuritum í félagsvísindum.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Það er úr ritgerð eftir Johnson og Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Og það sýnir í raun og veru það hlutfall íbúa sem gáfu til kynna að

Og það sýnir í raun og veru það hlutfall íbúa sem gáfu til kynna að

they would be interested in donating their organs.

þau væru áhugasöm fyrir því að gerast líffæragjafar.

These are different countries in Europe.

Þetta eru mismunandi lönd í Evrópu og þú sérð í grunninn tvær tegundir af löndum.

You basically see two types of countries:

Þetta eru mismunandi lönd í Evrópu og þú sérð í grunninn tvær tegundir af löndum.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Löndin hægra megin sem virðast vera að gefa mikið.

and countries on the left that seem to giving very little,

Og löndin vinstra megin sem virðast gefa mjög lítið, eða miklu minna.

or much less.

Og löndin vinstra megin sem virðast gefa mjög lítið, eða miklu minna.

The question is, why?

Spurningin er: Hvers vegna gefa sum lönd mikið á meðan önnur gefa lítið?

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

Spurningin er, hvers vegna gefa sum lönd mikið á meðan önnur gefa lítið?

When you ask people this question,

Þegar þú spyrð fólk að þessu þá heldur það

they usually think that it has to be about culture.

vanalega að það hafi eitthvað með menningu að gera.

Ekki satt? Hversu vænt þér þykir um náungann?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Að gefa líffæri þín til einhvers hefur ábyggilega

is probably about how much you care about society, how linked you are.

eitthvað með umhyggju fyrir samfélaginu að gera, hversu tengdur þú ert.

Or maybe it's about religion.

Eða kannski spilar trúin inn í.

But if you look at this plot,

En ef þú lítur á þessa mynd þá sérðu að lönd sem við teljum að séu lík

you can see that countries that we think about as very similar,

En ef þú lítur á þessa mynd þá sérðu að lönd sem við teljum að séu lík

actually exhibit very different behavior.

sýna í raun mjög ólíka hegðun.

For example, Sweden is all the way on the right,

Til dæmis er Svíþjóð alveg út í enda hægra megin.

and Denmark, which we think is culturally very similar,

Og Danmörk sem við álítum vera menningarlega sambærileg

is all the way on the left.

er alveg út í enda vinstra megin.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Þýskaland er vinstra megin og Austurríki hægra megin.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Holland er vinstra megin og Belgía er hægra megin.

And finally, depending on your particular version

Og að lokum, eftir því hvaða skilning þú hefur á sam-evrópskum eiginleikum,

of European similarity,

Og að lokum, eftir því hvaða skilning þú hefur á sam-evrópskum eiginleikum,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

þá geturðu litið á Bretland og Frakkland sem menningarlega lík eða ekki.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

En það kemur í ljós að þau eru gjörólík þegar kemur að líffæragjöf.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Meðan ég man, það er skemmtileg saga á bakvið

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Holland. Þú sérð að þeir eru stærstir af lága hópnum.

It turns out that they got to 28 percent

Það kom í ljós að þeir náðu 28 prósentum

after mailing every household in the country a letter,

eftir að hafa sent bréf inn á hvert heimili í landinu

begging people to join this organ donation program.

grátbiðjandi fólk um að gerast líffæragjafar.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Þið kannast við orðtakið: „Þú kemst aðeins svo langt á betli.“

It's 28 percent in organ donation.

Það gera 28 prósent í líffæragjöf.

(Laughter)

En hvað sem löndin hægra megin eru að gera þá eru þau

But whatever the countries on the right are doing,

En hvað sem löndin hægra megin eru að gera þá eru þau

they're doing a much better job than begging.

að gera eitthvað miklu betra en að betla.

So what are they doing?

Hvað eru þau að gera?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Kemur í ljós að leyndarmálið liggur í eyðublaði á Umferðarstofu.

And here is the story.

Og hér er sagan á bakvið það.

The countries on the left have a form at the DMV

Löndin vinstra megin hafa eyðublöð hjá Umferðarstofu sem líta einhvernvegin svona út.

that looks something like this.

Löndin vinstra megin hafa eyðublöð hjá Umferðarstofu sem líta einhvernvegin svona út.

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

Hakaðu við í kassann ef þú vilt gerast líffæragjafi.

Hakaðu við í kassann ef þú vilt gerast líffæragjafi.

And what happens?

Og hvað gerist?

People don't check, and they don't join.

Fólk hakar ekki við og gerist ekki líffæragjafar.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Löndin hægra megin, þau sem hafa marga líffæragjafa,

have a slightly different form.

hafa aðeins öðruvísi eyðublað.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Þar er beðið um að haka við ef þú vilt ekki gerast líffæragjafi.

Interestingly enough, when people get this,

Eftirtektarvert er að þegar fólk fær þetta þá hakar það

ekki við, en núna verður það líffæragjafar.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

ekki við, en núna verður það líffæragjafar.

Now, think about what this means.

Hugsið ykkur hvað þetta þýðir.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Við vöknum á morgnana og finnst við vera að taka ákvarðanir.

We wake up in the morning and we open the closet;

Við vöknum á morgnana og opnum fataskápinn og finnst við ákveða í hverju við ætlum að vera.

we feel that we decide what to wear.

Við vöknum á morgnana og opnum fataskápinn og finnst við ákveða í hverju við ætlum að vera.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Við opnum ísskápinn og finnst við ákveða hvað skal borða.

What this is actually saying,

Það sem þetta er í raun að segja er að

is that many of these decisions are not residing within us.

mikið af þessum ákvörðum eru ekki teknar innra með okkur.

They are residing in the person who is designing that form.

Þær eru teknar af þeim sem hannar eyðublaðið.

When you walk into the DMV,

Þegar þú labbar inn í Umferðarstofu

the person who designed the form will have a huge influence

þá hefur manneskjan sem hannaði eyðublaðið gríðarleg áhrif á það sem þú gerir.

on what you'll end up doing.

þá hefur manneskjan sem hannaði eyðublaðið gríðarleg áhrif á það sem þú gerir.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Það er líka erfitt að skilja þessar niðurstöður. Hugsaðu um það.

Think about it for yourself.

How many of you believe

Hve mörg ykkar trúa því að ef þið mynduð endurnýja ökuskírteinið ykkar á morgun,

that if you went to renew your license tomorrow,

Hve mörg ykkar trúa því að ef þið mynduð endurnýja ökuskírteinið ykkar á morgun,

and you went to the DMV,

og þið færuð niður á Umferðarstofu og mynduð fá svona eyðublað,

and you encountered one of these forms,

og þið færuð niður á Umferðarstofu og mynduð fá svona eyðublað,

that it would actually change your own behavior?

að það myndi virkilega breyta hegðun þinni?

Very hard to think that it would influence us.

Það er mjög erfitt að ímynda sér að það hafi áhrif á okkur.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Við getum sagt: „Já, þessu skrítnu Evrópubúar. Auðvitað hefur þetta

áhrif á þau.“ En þegar það kemur að okkur

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

þá líður okkur eins að við séum í bílstjórasætinu,

eins og við séum við stjórnvölinn, og að við séum að taka ákvarðanirnar,

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

eins og við séum við stjórnvölinn, og að við séum að taka ákvarðanirnar,

that it's very hard to even accept the idea

það er jafnvel erfitt að skilja þá hugmynd að til sé

það er jafnvel erfitt að skilja þá hugmynd að til sé

that we actually have an illusion of making a decision,

tálsýn um ákvarðanatöku, en ekki bara ákvörðunartakan.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Nú gætirðu sagt: „Þetta eru hlutir sem skipta ekki máli.“

"These are decisions we don't care about."

Nú gætirðu sagt: „Þetta eru hlutir sem skipta ekki máli.“

In fact, by definition, these are decisions

Í raun, samkvæmt skilgreiningu, þá eru þetta ákvarðanir

about something that will happen to us after we die.

um eitthvað sem gerist eftir að við deyjum.

How could we care about something less

Gæti okkur verið meira sama um eitthvað annað en það sem gerist eftir að við deyjum?

than about something that happens after we die?

Gæti okkur verið meira sama um eitthvað annað en það sem gerist eftir að við deyjum?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Þá myndi venjulegur hagfræðingur, einhver sem trúir á rökræna hegðun,

would say, "You know what?

segja: „Veistu hvað? Kostnaðurinn við að lyfta blýantinum

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

og haka við er meiri en mögulegur ávinningur af ákvörðuninni.“

than the possible benefit of the decision,

og haka við er meiri en mögulegur ávinningur af ákvörðuninni.“

so that's why we get this effect."

Þess vegna sjáum við þessi áhrif.

(Laughter)

Í raun þá er það ekki vegna þess að hún er auðveld.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Það er ekki útaf því að hún er merkingalaus eða að okkur sé sama.

It's the opposite. It's because we care.

Það er andstæðan, það er einmitt því okkur er ekki sama.

It's difficult and it's complex.

Hún er erfið og flókin.

And it's so complex that we don't know what to do.

Það flókin að við vitum ekki hvað skal gera.

And because we have no idea what to do,

Og því að við höfum enga hugmynd um

we just pick whatever it was that was chosen for us.

hvað skuli gera. Þá veljum við bara það sem er búið að velja fyrir okkur.

I'll give you one more example.

Ég skal gefa ykkur eitt dæmi í viðbót um þetta.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Þetta er úr ritgerð eftir Redelmeier og Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Og þeir sögðu: „Já, en þessi áhrif koma einnig fram hjá sérfræðingum,

People who are well-paid, experts in their decisions,

fólki sem er vel launað, sérfræðingar í því að taka ákvörðun,

and who make a lot of them?"

taka margar ákvarðanir.“ Svo þeir tóku hóp af læknum og kynntu fyrir þeim

And they took a group of physicians.

taka margar ákvarðanir.“ Svo þeir tóku hóp af læknum og kynntu fyrir þeim

They presented to them a case study of a patient.

niðurstöður úr rannsókn á sjúklingi.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Þetta er sjúklingurinn. Hann er 67 ára gamall bóndi.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Hann hefur þjáðst af mjaðmarverk í langan tíma.

And then, they said to the physicians,

Svo segja þeir við lækninn, „Þú fannst það út fyrir nokkrum vikum

"You decided a few weeks ago

Svo segja þeir við lækninn, „Þú fannst það út fyrir nokkrum vikum

that nothing is working for this patient.

að ekkert er að virka fyrir sjúklinginn.

All these medications, nothing seems to be working.

Öll þessi lyf. Ekkert virtist virka.

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Svo þú vísaðir honum í mjaðmaskiptaaðgerðarmeðferð.

Hip replacement. Okay?"

Mjaðmaskiptaaðgerð. Allt í lagi?“

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Svo sjúklingurinn er kominn á biðlista fyrir mjaðmaskiptaaðgerð.

Then they said to half of the physicians,

Og þá segja þeir við helminginn af læknunum,

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

„Í gær þá fórstu aftur yfir mál sjúklingsins

and you realized that you forgot to try one medication.

og þú áttar þig á því að þú gleymdir að prófa eitt lyf.

You did not try ibuprofen.

Þú prófaðir ekki ibúprófen.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Hvað gerirðu? Nærðu í sjúklinginn og setur hann á íbúprófen?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Eða sendirðu hann bara í mjaðmaskiptaaðgerð?“

Well, the good news is that most physicians in this case

Jæja, góðu fréttirnar eru þær að flestir læknarnir í þessu tilfelli

decided to pull the patient and try ibuprofen.

ákváðu að kalla sjúklinginn aftur og setja hann á íbúprófen.

Very good for the physicians.

Mjög gott fyrir læknana.

To the other group of physicians, they said,

Við hinn hópinn þá sögðu þeir, „Í gær þegar þú varst að fara yfir mál sjúklingsins

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

Við hinn hópinn þá sögðu þeir, „Í gær þegar þú varst að fara yfir mál sjúklingsins

þá uppgötvaðir þú að það voru tvö lyf sem

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

þú varst ekki búinn að prófa, íbúprófen og piroxicam.“

You have two medications you didn't try out yet.

Og þá sögðu þeir: „Þú átt eftir að prófa tvö lyf í viðbót. Hvað gerirðu?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Sendirðu hann í aðgerð eða kallarðu hann til baka.

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

Og ef þú kallar þá til baka, ætlarðu þá að prófa íbúprófen eða piroxicam? Hvort?“

Now, think of it:

Hugsið nú um þetta. Það er jafn auðvelt

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

að senda sjúklinginn samt í mjaðmaskiptaaðgerð.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

En núna er það orðið mun flóknara mál að taka sjúklinginn aftur.

There is one more decision.

Það er ein auka ákvörðun.

What happens now?

Hvað gerist núna?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Meirihluti læknanna ákveður núna að senda sjúklinginn í mjaðmaskiptaaðgerð.

for a hip replacement.

Meirihluti læknanna ákveður núna að senda sjúklinginn í mjaðmaskiptaaðgerð.

I hope this worries you, by the way --

Ég vona að þetta valdi ykkur áhyggjum, meðan ég man,

(Laughter)

Ég vona að þetta valdi ykkur áhyggjum, meðan ég man,

when you go to see your physician.

þegar þið farið í viðtal til læknis.

The thing is that no physician would ever say,

Málið er að enginn læknir myndi nokkurntíma segja,

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

„Piroxicam, íbúprófen, mjaðmaskiptaaðgerð“

Sendum hann í mjaðmaskiptaaðgerð.“ En um leið og þú setur þetta sem það sjálfgefna

But the moment you set this as the default,

Sendum hann í mjaðmaskiptaaðgerð.“ En um leið og þú setur þetta sem það sjálfgefna

it has a huge power over whatever people end up doing.

þá hefur þetta gríðarleg áhrif á það sem fólk kemur til með að gera.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Ég skal gefa ykkur nokkur dæmi í viðbót um röklausa ákvarðanatöku.

Imagine I give you a choice:

Ímyndið ykkur að ég gefi ykkur val.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Viltu fara í helgarferð til Rómar?

Allur kostnaður innifalinn, hótel, samgöngur, matur, morgunmatur,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

Allur kostnaður innifalinn, hótel, samgöngur, matur, morgunmatur,

morgunverðarhlaðborð, allt saman.

or a weekend in Paris?

Eða helgarferð til Parísar

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Helgarferð til Parísar og helgarferð til Rómar, þetta er tvennt ólíkt.

They have different food, different culture, different art.

Þar er ólíkur matur, ólík menning, ólík list.

Ímyndið ykkur núna að ég bæti einum auka valkosti við sem enginn hefur áhuga á.

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

Ímyndið ykkur núna að ég bæti einum auka valkosti við sem enginn hefur áhuga á.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Ímyndið ykkur að ég segði: „Helgarferð til Rómar,

a weekend in Paris,

helgarferð til Parísar, eða að bílnum þínum verði stolið?“

or having your car stolen?"

(Laughter)

helgarferð til Parísar, eða að bílnum þínum verði stolið?“

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Þetta er fyndin hugmynd. Því hvers vegna ætti það að bílnum verði stolið

in this set, influence anything?

að hafa einhver áhrif í þessu samhengi?

(Laughter)

En hvað ef valkosturinn um að bílnum sé stolið

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

En hvað ef valkosturinn um að bílnum sé stolið

væri ekki nákvæmlega svona.

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Hvað ef það væri ferð til Rómar, allur kostnaður innifalinn,

transportation, breakfast,

samgöngur, morgunverður.

but it doesn't include coffee in the morning?

En morgunverðurinn innihéldi ekki kaffi á morgnana.

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Ef þú vilt kaffibolla þá verðurðu að borga sjálfur fyrir það. Hann kostar 2,5 evrur.

(Laughter)

Núna að einhverju leiti, gefið að þú getur fengið ferð til Rómar með kaffi,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

Núna að einhverju leiti, gefið að þú getur fengið ferð til Rómar með kaffi,

why would you possibly want Rome without coffee?

afhverju myndirðu þá vilja ferð til Rómar án kaffis?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

Þetta er eins og að bílnum sé stolið. Þetta er óæðri kostur.

But guess what happened?

En getið hvað gerðist. Um leið og þú bætir við ferð til Rómar án kaffis

The moment you add Rome without coffee,

þá verður ferð til Rómar með kaffi mun vinsælli. Og fólk velur hana.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Staðreyndin að þú ert með ferð til Rómar án kaffis

makes Rome with coffee look superior,

lætur ferð til Rómar með kaffi líta æðra út.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Og ekki bara æðra en Róm án kaffis, heldur jafnvel æðra en París.

(Laughter)

Hérna eru tvö dæmi um þetta lögmál.

Here are two examples of this principle.

Hérna eru tvö dæmi um þetta lögmál.

This was an ad in The Economist a few years ago

Þetta var auglýsing í The Economist fyrir nokkrum árum

that gave us three choices:

sem gaf okkur þrjá valkosti.

an online subscription for 59 dollars,

Netáskrift fyrir 59 dollara.

a print subscription for 125 dollars,

Venjuleg prentáskrift fyrir 125.

or you could get both for 125.

Eða þú gast fengið bæði fyrir 125.

(Laughter)

Ég sá þetta og hringdi í The Economist.

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Ég sá þetta og hringdi í The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Og ég reyndi að komast að því hvað þeir voru að hugsa.

And they passed me from one person to another to another,

Og þeir sendu mig manna í millum

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Að lokum var mér bent á þá sem höfðu umsjón með vefnum.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Ég hringdi í þá og þeir fóru að athuga hvað væri í gangi.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Það næsta sem ég veit er að auglýsingin er farin. Og engin útskýring.

So I decided to do the experiment

Svo ég ákvað að gera tilraunina

that I would have loved The Economist to do with me.

sem ég hefði viljað fá The Economist til að gera með mér.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Ég tók þetta og lét 100 nemendur í MIT hafa eintak.

I said, "What would you choose?"

Ég sagði: „Hvað myndirðu velja?“

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Og svona skiptust atkvæðin. Flestir vildu net- og prentáskriftar tilboðið.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Til hamingju þá valdi enginn efsta kostinn.

That means our students can read.

Sem þýðir að nemendurnir okkar kunna að lesa.

(Laughter)

En ef ég býð valmöguleika sem enginn vill

But now, if you have an option that nobody wants,

En ef ég býð valmöguleika sem enginn vill

you can take it off, right?

þá get ég fjarlægt hann, ekki satt? Svo ég prentaði aðra útgáfu af þessu

So I printed another version of this,

þá get ég fjarlægt hann, ekki satt? Svo ég prentaði aðra útgáfu af þessu

where I eliminated the middle option.

þar sem ég tók í burtu valmöguleikann í miðjunni.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Ég lét aðra 100 nemendur hafa afrit og þetta er það sem gerðist.

Now the most popular option became the least popular,

Núna var vinsælasti kosturinn orðið óvinsælastur.

and the least popular became the most popular.

Og minnst vinsælasti kosturinn orðinn vinsælastur.

What was happening was the option that was useless,

Það sem gerðist var það að óþarfi valmöguleikinn í miðjunni,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

var óþarfur í þeim skilningi að enginn valdi hann.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

En en hann var ekki gagnslaus því hann hjálpaði fólki að átta sig á því hvað það vildi.

En en hann var ekki gagnslaus því hann hjálpaði fólki að átta sig á því hvað það vildi.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Í raun og veru, miðað við valkostinn í miðjunni

which was get only the print for 125,

þar sem aðeins prentáskrift fyrir 125 var í boði,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

þá var prent- og netáskrift frábær kaup í samanburði.

And as a consequence, people chose it.

Og afleiðingarnar eru að fólk valdi það frekar.

The general idea here, by the way,

Almenna hugmyndin hérna - meðan ég man -

is that we actually don't know our preferences that well.

er að við vitum eiginlega ekki alveg hvað við viljum.

And because we don't know our preferences that well,

Og þar sem við vitum eiginlega ekki hvað við viljum

þá erum við móttækileg fyrir allskonar utanaðkomandi áhrifum.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Sjálfgefnum valmöguleikunum, sérvalmöguleikum sem otað er að okkur, o.sv.frv.

One more example of this.

Eitt dæmi í viðbót af þessu.

People believe that when we deal with physical attraction,

Fólk trúir því að þegar kemur að líkamlegri aðlöðun,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

þegar við sjáum einhvern, þá vitum við strax hvort okkur líkar hann eða ekki.

if we're attracted or not.

Hrifning eða ekki. Það er þess vegna

This is why we have these four-minute dates.

sem við höfum þessi fjögurra-mínútna stefnumót.

So I decided to do this experiment with people.

Svo ég ákvað að gera þessa tilraun á fólki.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Ég skal sýna ykkur myndir af fólki - ekki alvöru fólki. Tilraunin var með fólki.

Ég skal sýna ykkur myndir af fólki - ekki alvöru fólki. Tilraunin var með fólki.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Ég sýndi nokkru fólki myndir af Tom og Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

Ég sagði: „Hverjum myndirðu fara út með, Tom eða Jerry?“

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

En helmingur fólksins fékk líka ófríðari útgáfu af Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Ég tók Photoshop og gerði Jerry örlítið ófríðari.

(Laughter)

Hinn helmingurinn fékk ófríðari útgáfu af Tom.

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Hinn helmingurinn fékk ófríðari útgáfu af Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Og spurningin var, mun ófríði Jerry og ófríði Tom

help their respective, more attractive brothers?

hjálpa þeirra tilsvarandi, myndarlegri bróður?

The answer was absolutely yes.

Svarið var klárlega jákvætt.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Þar sem ófríði Jerry var, þá var Jerry vinsæll.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Þar sem ófríði Tom var, þá var Tom vinsæll.

(Laughter)

Þetta hefur auðvitað tvær mjög skýrar afleiðingar

This of course has two very clear implications

Þetta hefur auðvitað tvær mjög skýrar afleiðingar fyrir lífið almennt.

for life in general.

Þetta hefur auðvitað tvær mjög skýrar afleiðingar fyrir lífið almennt.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Ef þú ferð á pöbbarölt, hvern viltu þá taka með þér?

(Laughter)

Þú vilt aðeins ófríðari útgáfu af sjálfum þér.

You want a slightly uglier version of yourself.

Þú vilt aðeins ófríðari útgáfu af sjálfum þér.

(Laughter)

Svipaðan. Svipaðan ..en samt örlítið ófríðari.

Similar, but slightly uglier.

Svipaðan. Svipaðan ..en samt örlítið ófríðari.

(Laughter)

Hinn punkturinn er auðvitað sá að

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Hinn punkturinn er auðvitað sá að

ef einhver annar býður þér á pöbbarölt þá veistu hvernig þeir hugsa til þín.

you know what they think about you.

(Laughter)

Núna eruð þið að fatta þetta.

Now you get it.

Núna eruð þið að fatta þetta.

What is the general point?

Hver er punkturinn í þessu?

The general point is that,

Punkturinn í þessu er sá að þegar við hugsum um hagfræði þá höfum

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

við þessa fallegu sýn á mannlegt eðli.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Þvílíkt snilldarverk er maðurinn! Svo ágætur að vitsmunum?" Við höfum þessa sýn á okkur, á aðra.

We have this view of ourselves, of others.

"Þvílíkt snilldarverk er maðurinn! Svo ágætur að vitsmunum!" Við höfum þessa sýn á okkur, á aðra.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Sjónarmið atferlishagfræðarinnar er aðeins minna vægið gagnvart fólki.

Sjónarmið atferlishagfræðarinnar er aðeins minna vægið gagnvart fólki.

in fact, in medical terms,

Í raun þá er þetta læknisfræðilega sýnin okkar.

that's our view.

(Laughter)

En það er ljós í myrkrinu.

But there is a silver lining.

En það er ljós í myrkrinu.

The silver lining is, I think,

Ljósið er það, að ég held,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

eiginlega það sem gerir atferlishagfræði áhugaverða og spennandi.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Erum við Ofurmennið eða erum við Hómer Simpson?

Þegar það kemur að því að byggja í efnislega heiminum

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

þá þekkjum við svo til okkar takmörk.

We build steps.

Við byggjum tröppur. Og við byggjum svona hluti sem ekki allir kunna að nota.

And we build these things that not everybody can use, obviously.

Við byggjum tröppur. Og við byggjum svona hluti sem ekki allir kunna að nota.

(Laughter)

Við þekkjum takmörk okkar

We understand our limitations,

Við þekkjum takmörk okkar

and we build around them.

og við byggjum í kringum þau.

But for some reason, when it comes to the mental world,

En af einhverri ástæðu þegar kemur að huglæga heiminum

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

þegar við hönnum hluti eins og heilsugæslu, eftirlaun og hlutabréfamarkaði,

we somehow forget the idea that we are limited.

þá virðumst við gleyma takmörkum okkar.

I think that if we understood our cognitive limitations

Ég held að ef við þekkjum huglægar takmarkanir okkar

in the same way we understand our physical limitations,

á sama hátt og við þekkjum efnislegar takmarkanir,

even though they don't stare us in the face the same way,

jafnvel þó það stari ekki á sama hátt í andlitið á okkur,

þá gætum við skapað betri heim.

we could design a better world, and that, I think,

Og það, að ég held, er vonin í þessu.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Takk kærlega.

(Applause)

(Klapp)