Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Tradutor: Luis Rodrigues Revisora: Sérgio Lopes

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Vou falar-vos um pouco de comportamento irracional.

Not yours, of course -- other people's.

Não o vosso, claro! O de outras pessoas.

(Laughter)

(Risos)

So after being at MIT for a few years,

Após alguns anos no MIT [Massachusetts Institute of Technology],

I realized that writing academic papers is not that exciting.

cheguei à conclusão que escrever artigos académicos não é muito excitante.

You know, I don't know how many of those you read,

Quer dizer, não sei quantos leem,

mas não são divertidos de ler nem não são divertidos de escrever.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

O pior mesmo é escrevê-los.

So I decided to try and write something more fun.

Assim, decidi tentar escrever algo mais divertido.

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

E surgiu-me a ideia de escrever um livro de cozinha.

And the title for my cookbook was going to be,

O título do meu livro de cozinha seria:

"Jantar Sem Migalhas: A Arte de Comer Sobre o Lava-Loiça"

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Risos)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Seria um olhar sobre a vida através da cozinha.

I was quite excited about this.

Eu estava muito entusiasmado.

I was going to talk a little bit about research,

Iria falar um pouco sobre a minha investigação,

a little bit about the kitchen.

um pouco sobre cozinha.

Fazemos tanta coisa na cozinha que achei que seria interessante.

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

Escrevi alguns capítulos,

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

levei-os à editora do MIT e eles disseram:

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

"Engraçado, mas não é para nós. Arranja outra editora."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Tentei outras editoras e todas disseram o mesmo:

"Engraçado, mas não é para nós."

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Até que alguém disse:

"Look, if you're serious about this,

"Olhe, se isto é a sério,

primeiro tem de escrever um livro sobre a sua pesquisa.

you have to write about your research first; you have to publish something,

Tem de publicar alguma coisa.

then you'll get the opportunity to write something else.

Depois, terá oportunidade de escrever outra coisa.

If you really want to do it, you have to do it."

"Se quer mesmo fazer isto terá de o fazer."

I said, "I don't want to write about my research.

E eu: "Não quero escrever sobre a minha pesquisa.

I do it all day long,

"Faço isso o dia inteiro. Quero escrever outra coisa.

I want to write something a bit more free, less constrained."

"Algo mais livre, com menos restrições."

And this person was very forceful and said,

Aquela pessoa foi muito perentória e disse:

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Esta é a única maneira de o conseguir."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Então respondi: "Bem, se tem mesmo de ser..."

I had a sabbatical.

Tirei uma licença sabática e disse:

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

"Ok, vou escrever sobre a minha pesquisa.

And then I'll get to do my cookbook."

Depois chegarei ao meu livro de cozinha.

So, I wrote a book on my research.

Assim, escrevi um livro sobre a minha pesquisa.

And it turned out to be quite fun in two ways.

E acabou por ser divertido. De duas maneiras:

First of all, I enjoyed writing.

Antes de mais, agradou-me escrevê-lo.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Mas, o mais interessante,

comecei a aprender com as pessoas.

It's a fantastic time to write,

É uma época fantástica para escrever

because there's so much feedback you can get from people.

porque o público dá-nos muito retorno.

People write to me about their personal experience,

As pessoas escrevem-me sobre a sua experiência pessoal,

and about their examples, and where they disagree,

sobre os seus exemplos, sobre o que repudiam,

and their nuances.

e as suas nuances.

And even being here -- I mean, the last few days,

Até aqui. Nos últimos dias, tomei conhecimento

I've known heights of obsessive behavior

de comportamentos obsessivos extremos que nunca tinha imaginado.

I never thought about.

(Laughter)

(Risos)

Which I think is just fascinating.

Acho isto fascinante.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Vou falar-vos um pouco mais sobre comportamento irracional.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Quero começar dando alguns exemplos de ilusões visuais,

as a metaphor for rationality.

como uma metáfora para a racionalidade.

So think about these two tables.

Pensem nestas duas mesas.

And you must have seen this illusion.

Já devem ter visto esta ilusão

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Se vos perguntar: Qual é a linha mais longa?

A linha vertical na mesa à esquerda, ou a linha horizontal na mesa à direita?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Qual vos parece mais longa?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Alguém acha que a linha mais longa não é a da esquerda?

No, right? It's impossible.

Não, ok? É impossível.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

O mais agradável nas ilusões óticas é poder demonstrar facilmente os erros.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Então, posso desenhar umas linhas, mas não ajuda.

I can animate the lines.

Posso animar as linhas.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

E, se é que acreditam, não encolhi as linhas.

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

Provei-vos que os vossos olhos estavam a enganar-vos.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Agora, o que é interessante aqui é que, quando afasto as linhas

é como se não tivessem aprendido nada.

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

(Laughter)

(Risos)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Não conseguem olhar para isto e dizer: "Agora vejo a realidade como ela é."

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Não é? É impossível ultrapassar esta sensação de que esta é mesmo mais longa.

Our intuition is really fooling us

A nossa intuição está a brincar connosco

in a repeatable, predictable, consistent way.

repetida, previsível e consistentemente.

and there is almost nothing we can do about it,

Não há quase nada que possamos fazer,

aside from taking a ruler and starting to measure it.

a não ser pegar numa régua e começar a medir.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Temos aqui outra que é uma das minhas ilusões favoritas.

What color is the top arrow pointing to?

Qual a cor para a qual a seta de cima está a apontar?

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

Castanho. Obrigado.

A de baixo? Amarelo.

The bottom one? Yellow.

Acontece que são idênticas.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Alguém consegue vê-las como idênticas?

Very, very hard.

Muito muito difícil.

I can cover the rest of the cube up.

Posso tapar o resto do cubo.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

E se cobrir o resto do cubo vão ver que são idênticas.

If you don't believe me, you can get the slide later

Se não acreditam, podem ter o diapositivo mais tarde,

e podem fazer corte e costura e verificar que são idênticas.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Mas é outra vez a mesma história.

Se eu tirar o fundo, a ilusão regressa.

the illusion comes back.

There is no way for us not to see this illusion.

Não há hipótese de não vermos esta ilusão.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

Talvez, se forem daltónicos, acho que não conseguem ver.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Quero que pensem na ilusão como uma metáfora.

Vision is one of the best things we do.

A visão é uma das coisas que melhor fazemos.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Temos uma parte enorme do cérebro dedicada à visão.

bigger than dedicated to anything else.

Maior que a qualquer outra coisa.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Usamos a visão mais horas do dia que qualquer outra coisa.

We're evolutionarily designed to use vision.

Evoluímos para usar a visão.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

Se temos estes erros previsíveis, repetíveis na visão,

which we're so good at,

em que somos tão bons,

what are the chances we won't make even more mistakes

qual a probabilidade de fazermos ainda mais erros

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

noutra coisa em que não somos tão bons?

Por exemplo, na tomada de decisões financeiras.

(Laughter)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Uma coisa para a qual não temos uma razão evolutiva para fazer.

we don't have a specialized part of the brain for,

nem uma parte do cérebro especializada,

nem fazemos tantas horas por dia.

and we don't do that many hours of the day.

The argument is in those cases,

Nestes casos, pode acontecer

it might be that we actually make many more mistakes.

que, de facto, façamos muito mais erros.

And worse -- not having an easy way to see them,

Pior, sem termos facilidade de os notar.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Porque nas ilusões óticas podemos demonstrar facilmente os erros.

in cognitive illusion it's much, much harder

Nas ilusões cognitivas é muito mais difícil

to demonstrate the mistakes to people.

demonstrar os erros às pessoas.

So I want to show you some cognitive illusions,

Quero mostrar-vos algumas ilusões cognitivas,

or decision-making illusions, in the same way.

ou ilusões de tomadas de decisão.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

Este é um dos meus enredos favoritos nas ciências sociais.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

É dum artigo de Johnson e Goldstein.

It basically shows the percentage of people who indicated

Mostra a percentagem de pessoas que indicaram

they would be interested in donating their organs.

que estavam interessadas em doar os seus órgãos.

These are different countries in Europe.

Estes são diferentes países na Europa.

You basically see two types of countries:

Vemos dois tipos de países.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Os países à direita parecem doar muito.

and countries on the left that seem to giving very little,

Os países à esquerda parecem doar muito pouco,

or much less.

ou muito menos.

The question is, why?

A questão é: "Porquê?"

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

Porque é que uns países doam muito e outros doam pouco?

When you ask people this question,

Quando fazemos esta pergunta às pessoas,

they usually think that it has to be about culture.

elas pensam que se trata de uma questão cultural.

Quanto nos preocupamos com as pessoas?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Doar os nossos órgãos a alguém talvez esteja relacionado

is probably about how much you care about society, how linked you are.

com quanto nos preocupamos com a sociedade.

Or maybe it's about religion.

Ou talvez tenha a ver com religião.

But if you look at this plot,

Mas se observarmos este conjunto,

you can see that countries that we think about as very similar,

vemos que países que pensamos serem muito semelhantes

actually exhibit very different behavior.

exibem comportamentos muito diferentes.

For example, Sweden is all the way on the right,

Por exemplo, a Suécia está no grupo da direita

and Denmark, which we think is culturally very similar,

e a Dinamarca, que pensamos ser culturalmente muito semelhante,

is all the way on the left.

está no extremo esquerdo.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

A Alemanha está à esquerda e a Áustria à direita.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

A Holanda está à esquerda e a Bélgica à direita.

And finally, depending on your particular version

Finalmente, consoante a visão particular de cada um

of European similarity,

da semelhança europeia,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

podemos pensar no Reino Unido e na França como culturalmente semelhantes ou não.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Mas acontece que, do ponto de vista de doação de órgãos são muito diferentes.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

A propósito, a Holanda tem uma história interessante.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Vemos que a Holanda é o maior do grupo dos mais pequenos.

It turns out that they got to 28 percent

Acontece que atingiram 28% de doadores

after mailing every household in the country a letter,

depois de enviarem uma carta a todos os proprietários de habitações

begging people to join this organ donation program.

a implorar que aderissem ao programa de doação de órgãos.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Conhecem a expressão, "Implorar só vos leva até certo ponto"?

It's 28 percent in organ donation.

São 28% na doação de órgãos.

(Laughter)

(Risos)

But whatever the countries on the right are doing,

Mas seja o que for que os países à direita fazem,

they're doing a much better job than begging.

estão a faze-lo muito melhor do que implorar.

So what are they doing?

O que é que estão a fazer?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Acontece que tem a ver com um formulário da DGV.

And here is the story.

E a história é a seguinte.

The countries on the left have a form at the DMV

Os países à esquerda têm um formulário na DGV

that looks something like this.

mais ou menos assim:

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

"Faça uma cruz se quer participar no programa de doação de órgãos."

And what happens?

E o que acontece?

People don't check, and they don't join.

As pessoas não fazem a cruz e não participam no programa.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Os países à direita, os que participam muito,

have a slightly different form.

têm um formulário ligeiramente diferente.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

"Faça uma cruz se não quer participar."

Interestingly enough, when people get this,

O interessante é que, quando as pessoas recebem isto

não fazem a cruz mas, agora, juntam-se ao programa.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Risos)

Now, think about what this means.

Pensemos no que isto significa.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Acordamos de manhã e temos a sensação que tomamos decisões.

We wake up in the morning and we open the closet;

Acordamos e abrimos o roupeiro.

we feel that we decide what to wear.

Sentimos que decidimos o que vamos usar.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Abrimos o frigorífico e achamos que decidimos o que comer.

What this is actually saying,

O que isto quer dizer é que não somos nós

is that many of these decisions are not residing within us.

que tomamos muitas destas decisões.

They are residing in the person who is designing that form.

Estão nas mãos de quem define o formulário.

When you walk into the DMV,

Quando chegamos à DGV,

the person who designed the form will have a huge influence

a pessoa que desenhou o formulário tem uma grande influência

on what you'll end up doing.

no que acabaremos por fazer.

Now, it's also very hard to intuit these results.

É muito difícil intuir estes resultados.

Think about it for yourself.

Pensem vocês mesmos no assunto.

How many of you believe

Quem qui acredita que, se fosse renovar a carta amanhã,

that if you went to renew your license tomorrow,

and you went to the DMV,

fosse à DGV, e encontrasse um destes formulários,

and you encountered one of these forms,

that it would actually change your own behavior?

iria mudar o seu comportamento?

Very hard to think that it would influence us.

Muito dificilmente acreditariam que nos influenciaria.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Dizemos: "Os europeus são giros. Claro que os influenciaria."

But when it comes to us,

Mas, quanto a nós, temos a sensação de que comandamos a situação,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

temos a sensação de que controlamos e que tomamos as decisões.

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

that it's very hard to even accept the idea

É muito difícil aceitarmos sequer a ideia

that we actually have an illusion of making a decision,

de que temos a ilusão de que decidimos,

rather than an actual decision.

em vez de realmente decidirmos.

Now, you might say,

Podem dizer:

"These are decisions we don't care about."

"Isso são decisões que não nos preocupam."

In fact, by definition, these are decisions

De facto, por definição, são decisões

about something that will happen to us after we die.

sobre algo que nos acontecerá depois de morrermos.

How could we care about something less

Porquê importar-nos com uma coisa

than about something that happens after we die?

que acontece depois de morrermos?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Um economista típico, que acredita na racionalidade, diria:

would say, "You know what?

"Sabem que mais? O custo de pegar no lápis e marcar o "X"

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

"é maior que o possível benefício da decisão."

than the possible benefit of the decision,

so that's why we get this effect."

"É por isso que obtemos este efeito".

(Laughter)

Mas, de facto, não é porque seja fácil.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Não é porque seja muito trivial. Não é porque não nos importemos.

It's the opposite. It's because we care.

É o oposto. É porque nos importamos.

It's difficult and it's complex.

É difícil e complexo.

And it's so complex that we don't know what to do.

E é tão complexo que não sabemos o que fazer.

And because we have no idea what to do,

Como não temos qualquer ideia sobre o que fazer

we just pick whatever it was that was chosen for us.

escolhemos o que já foi escolhido por nós.

I'll give you one more example.

Vou dar-vos mais um exemplo.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

Este é um artigo de Redelmeier e Schaefer.

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Eles dizem: "Este efeito também ocorrerá em especialistas?

People who are well-paid, experts in their decisions,

"pessoas que são bem pagas, especialistas nas suas decisões,

and who make a lot of them?"

que tomam muitas decisões?"

And they took a group of physicians.

Arranjaram um grupo de médicos.

They presented to them a case study of a patient.

Apresentaram-lhes um caso de estudo com um doente.

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

"Têm um doente. É um agricultor de 67 anos.

He's been suffering from right hip pain for a while."

"Tem sofrido da anca direita há já algum tempo".

And then, they said to the physicians,

Depois, disseram aos médicos:

"You decided a few weeks ago

"Há umas semanas, o senhor decidiu

that nothing is working for this patient.

"que nada funcionará com este doente.

All these medications, nothing seems to be working.

"Nenhum medicamento parece estar a resultar".

So you refer the patient for hip replacement therapy.

Depois encaminham o doente para a cirurgia de substituição de anca.

Hip replacement. Okay?"

Cirurgia de substituição de anca.

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Então o paciente encontra-se em vias de substituir a anca.

Then they said to half of the physicians,

Depois, disseram a metade dos médicos:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Ontem, voltou a ver o processo do doente

and you realized that you forgot to try one medication.

"e apercebeu-se que se esqueceu de tentar um medicamento.

You did not try ibuprofen.

"Não tentou o ibuprofeno.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

"Que é que faz? Retira o doente da cirurgia e experimenta o ibuprofeno?

Or do you let him go and have hip replacement?"

"Ou deixa que ele seja operado?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Felizmente, a maioria dos médicos, neste caso,

decided to pull the patient and try ibuprofen.

decidiu retirar o paciente da lista e tentar o ibuprofeno.

Very good for the physicians.

Muito bom para os médicos.

To the other group of physicians, they said,

Ao outro grupo de médicos, disseram:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Ontem, quando voltou a ver o processo,

"descobriu que não tentou dois medicamentos

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

"o ibuprofeno e o piroxicam."

You have two medications you didn't try out yet.

E perguntaram: "Não tentou dois medicamentos, que vai fazer?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

"Deixa-o ser operado ou retira-o da lista?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

"Se o retirar, tenta o ibuprofeno ou o piroxicam? Qual deles?"

Now, think of it:

Agora pensem nisto.

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

Esta decisão torna mais fácil deixar o doente seguir para ser operado.

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

Retirá-lo, de repente torna-se mais complexo.

There is one more decision.

Ainda há mais uma decisão.

What happens now?

O que acontece agora?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

A maioria dos médicos deixa o doente seguir para operação

for a hip replacement.

de substituição de anca.

A propósito, espero que isto vos preocupe...

I hope this worries you, by the way --

(Laughter)

(Risos)

when you go to see your physician.

... quando visitarem o vosso médico.

The thing is that no physician would ever say,

A verdade é que nenhum médico diria,

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam... ibuprofeno... operação... Vamos pela operação."

But the moment you set this as the default,

Mas o momento em que definimos esta opção por defeito,

it has a huge power over whatever people end up doing.

tem uma relevância enorme no que as pessoas acabam por fazer.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Vou dar-vos mais uns exemplos da tomada de decisão irracional.

Imagine I give you a choice:

Imaginem que vos é dada a escolha.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

"Querem ir a um fim de semana em Roma, todas as despesas incluídas,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

"hotel, transportes, comida, pequeno-almoço continental, tudo

or a weekend in Paris?

"ou um fim de semana em Paris?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Um fim de semana em Paris ou em Roma, são coisas diferentes.

They have different food, different culture, different art.

Têm comida diferente, cultura diferente, arte diferente.

Imaginem que juntava uma escolha que ninguém quer.

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Imaginem que dizia: "Um fim de semana em Roma,

a weekend in Paris,

"um fim de semana em Paris,

or having your car stolen?"

"ou que vos roubassem o carro?"

(Laughter)

(Risos)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

É uma ideia maluca.

Porque é que haviam de querer que vos roubassem o carro?

in this set, influence anything?

Influencia alguma coisa?

(Laughter)

(Risos)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Mas se a opção de vos roubarem o carro não fosse exatamente assim?

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Se fosse uma viagem a Roma, todas as despesas pagas,

transportation, breakfast,

transportes, pequeno-almoço,

but it doesn't include coffee in the morning?

mas não incluísse café de manhã?

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Se quiserem café têm de o pagar. Dois euros e meio.

(Laughter)

Now in some ways,

De certa forma,

given that you can have Rome with coffee,

dada a possibilidade de ter Roma com café,

why would you possibly want Rome without coffee?

porque quereriam ter Roma sem café?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

É como se vos roubassem o carro. É uma opção inferior.

But guess what happened?

Mas adivinhem o que aconteceu.

The moment you add Rome without coffee,

Quando adicionamos "Roma sem café",

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

"Roma com café" tornou-se mais popular. E as pessoas escolheram-na.

The fact that you have Rome without coffee

O facto de ter Roma sem café

makes Rome with coffee look superior,

faz com que Roma com café pareça superior.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Não só superior a Roma sem café, mas superior a Paris.

(Laughter)

(Risos)

Here are two examples of this principle.

Aqui estão dois exemplos deste princípio.

This was an ad in The Economist a few years ago

Este foi um anúncio no "The economist" há uns anos.

that gave us three choices:

que nos dava três escolhas.

an online subscription for 59 dollars,

Uma assinatura na Internet por 59 dólares.

a print subscription for 125 dollars,

Uma assinatura impressa por 125.

or you could get both for 125.

Ou podíamos ter as duas por 125.

(Laughter)

(Risos)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Bem, vi isto e liguei para o "The Economist".

and I tried to figure out what they were thinking.

para tentar perceber o que estavam a pensar.

And they passed me from one person to another to another,

Passaram-me de uma pessoa para outra e outra

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

até que finalmente cheguei à pessoa que estava encarregue do site,

and I called them up, and they went to check what was going on.

Chamei-os à atenção e eles foram ver o que se passava.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Pouco depois, o anúncio fora-se, sem qualquer explicação.

So I decided to do the experiment

Então decidi fazer a experiência

that I would have loved The Economist to do with me.

que adoraria que o "The Economist" tivesse feito comigo.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Agarrei nisto e dei-o a 100 estudantes do MIT e disse:

I said, "What would you choose?"

"Qual das opções escolheriam?" Eis a distribuição do mercado.

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

A maior parte optou pelo negócio com os dois suportes.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Felizmente, ninguém quis a opção dominante.

That means our students can read.

Significa que os nossos estudantes sabem ler.

(Laughter)

(Risos)

But now, if you have an option that nobody wants,

Se tivermos uma opção que ninguém quer

you can take it off, right?

podemos excluí-la, certo?

So I printed another version of this,

Então imprimi outra versão, em que eliminei a opção do meio.

where I eliminated the middle option.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

E dei-a a outros 100 alunos.

Aqui está o que acontece.

Now the most popular option became the least popular,

Agora, a opção mais popular tornou-se a opção menos popular.

and the least popular became the most popular.

E a menos popular tornou-se a mais popular.

What was happening was the option that was useless,

O que estava a acontecer era que a opção inútil, no meio,

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

era inútil porque ninguém a queria.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Mas era útil no sentido em que ajudava as pessoas a decidirem o que queriam.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

De facto, relativamente à opção do meio,

which was get only the print for 125,

que era receber só a versão impressa por 125,

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

a opção com versão impressa e na Internet por 125 parecia um negócio fantástico.

And as a consequence, people chose it.

Como consequência, as pessoas escolhiam-na.

The general idea here, by the way,

A ideia geral, é que não conhecemos assim tão bem

is that we actually don't know our preferences that well.

as nossas preferências.

And because we don't know our preferences that well,

Como não as conhecemos assim tão bem,

somos suscetíveis a todas as influências de forças externas.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

As opções que nos são apresentadas por defeito e outras.

One more example of this.

Mais um exemplo.

People believe that when we deal with physical attraction,

As pessoas acreditam que, quando lidamos com atração física,

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

vemos alguém e sabemos imediatamente se gostamos ou não dela,

if we're attracted or not.

somos atraídos ou não.

This is why we have these four-minute dates.

É por isso que há aqueles encontros de 4 minutos.

So I decided to do this experiment with people.

Então decidi fazer esta experiência com pessoas.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Vou mostrar-vos imagens de pessoas virtuais,

mas a experiência foi feita com pessoas reais.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Mostrei a algumas pessoas

uma fotografia do Tom e uma fotografia do Jerry.

and I said, "Who do you want to date?

E perguntei: "Com quem querem sair? Tom ou Jerry?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Para metade das pessoas inclui uma versão feia do Jerry.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

Usei o Photoshop e tornei o Jerry ligeiramente menos atraente.

(Risos)

(Laughter)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Para as outras pessoas, adicionei uma versão feia do Tom.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

E a questão é, será que o Jerry feio e o Tom feio

help their respective, more attractive brothers?

ajudam os respetivos irmãos mais atraentes?

The answer was absolutely yes.

A resposta é um absoluto sim.

Quando o Jerry feio estava presente, o Jerry era popular.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Quando o Tom feio estava presente, o Tom era popular.

(Laughter)

(Risos)

This of course has two very clear implications

Isto, claro, tem duas implicações muito claras para a vida em geral.

for life in general.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Se alguma vez forem engatar quem querem levar convosco?

(Laughter)

(Risos)

You want a slightly uglier version of yourself.

Querem uma versão ligeiramente mais feia de vós próprios.

(Laughter)

(Risos)

Similar, but slightly uglier.

Parecido. Parecido... mas ligeiramente mais feio.

(Laughter)

(Risos)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

O segundo ponto, claro, é que,

se alguém vos convidar, vocês sabem o que eles pensam de vós.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Risos)

Now you get it.

Agora estão a perceber.

What is the general point?

Qual a conclusão geral?

The general point is that,

A conclusão geral é que, quando pensamos na economia,

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

temos esta linda visão da natureza humana.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Que obra de arte é o Homem! Quão nobre a sua razão!"

We have this view of ourselves, of others.

Temos esta visão de nós próprios, dos outros.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

A perspetiva da economia comportamental

é ligeiramente menos generosa para com as pessoas.

in fact, in medical terms,

Em termos clínicos, este é o nosso aspeto.

that's our view.

(Laughter)

(Risos)

But there is a silver lining.

Mas há algo para nos consolar.

The silver lining is, I think,

Penso que o nosso consolo

é a razão que faz com que a economia comportamental

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

seja tão interessante e entusiasmante.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Somos o Super-Homem? Ou somos o Homer Simpson?

When it comes to building the physical world,

No que se refere a construir o mundo físico,

we kind of understand our limitations.

quase compreendemos as nossas limitações.

We build steps.

Construímos degraus.

And we build these things that not everybody can use, obviously.

E construímos estas coisas que nem toda a gente consegue usar.

(Laughter)

Compreendemos as nossas limitações

We understand our limitations,

and we build around them.

e construímos à volta delas.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Mas, por alguma razão, quando chegamos ao mundo mental,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

quando projetamos coisas: cuidados de saúde, casas de repouso e bolsas de valores,

we somehow forget the idea that we are limited.

de certa forma esquecemos que somos limitados.

I think that if we understood our cognitive limitations

Se compreendêssemos as nossas limitações cognitivas,

in the same way we understand our physical limitations,

tal como compreendemos as nossas limitações físicas,

even though they don't stare us in the face the same way,

apesar de não serem visíveis da mesma forma,

we could design a better world, and that, I think,

poderíamos projetar um mundo melhor.

Penso que isso é a esperança desta coisa.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Muito obrigado.

(Applause)

(Aplausos)