Are we in control of our decisions? | Dan Ariely

Tłumaczenie: Magdalena Jakubowska Korekta: Marcin Kasiak

I'll tell you a little bit about irrational behavior.

Opowiem wam trochę na temat irracjonalnego zachowania

Not yours, of course -- other people's.

Oczywiście nie waszego, tylko innych ludzi.

(Laughter)

(Śmiech)

So after being at MIT for a few years,

Będąc na MIT kilka lat (MIT - Massachusetts Institute of Technology)

I realized that writing academic papers is not that exciting.

Zrozumiałem, że pisanie prac naukowych nie jest wcale takie ekscytujące.

You know, I don't know how many of those you read,

To znaczy, nie wiem ile takich czytacie

ale nie jest przyjemnością ich czytanie, i często pisanie.

but it's not fun to read and often not fun to write --

even worse to write.

A właściwie częściej pisanie.

So I decided to try and write something more fun.

Więc zdecydowałem, że napiszę coś fajniejszego,

And I came up with an idea that I would write a cookbook.

i wpadłem na pomysł, że napiszę książkę kucharską.

And the title for my cookbook was going to be,

Tytuł mojej książki miał brzmieć,

"Jedzenie bez okruszków: Sztuka jedzenia nad zlewem"

"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."

(Śmiech)

(Laughter)

And it was going to be a look at life through the kitchen.

Miało to być spojrzenie na życie przez pryzmat kuchni.

I was quite excited about this.

Byłem całkiem podekscytowany tym pomysłem.

I was going to talk a little bit about research,

Miałem mówić trochę o badaniach i o kuchni.

a little bit about the kitchen.

Wiecie, robimy tyle w kuchni, więc pomyślałem, że to może być interesujące

We do so much in the kitchen, I thought this would be interesting.

i tak napisałem kilka rozdziałów.

I wrote a couple of chapters, and took it to MIT Press and they said,

Wziąłem je do wydawnictwa MIT i tam mi odpowiedziano

"Sprytne ale nie dla nas. Znajdź kogoś innego"

"Cute, but not for us. Go and find somebody else."

I tried other people, and everybody said the same thing,

Próbowałem gdzie indziej, lecz wszyscy mówili to samo.

"Sprytne - nie dla nas"

"Cute. Not for us."

Until somebody said,

Aż w końcu ktoś odparł

"Look, if you're serious about this,

"Słuchaj, jeśli traktujesz tę sprawę poważnie

you have to write about your research first; you have to publish something,

musisz najpierw napisać książkę o swoich badaniach. Musisz coś opublikować

then you'll get the opportunity to write something else.

i dopiero wtedy dostaniesz szansę na napisanie czegoś innego.

Jeśli naprawdę tego chcesz to musisz to zrobić"

If you really want to do it, you have to do it."

Więc odrzekłem: " Wiesz co, tak na prawdę nie chcę pisać o moich badaniach,

I said, "I don't want to write about my research.

I do it all day long,

zajmują mi one cały dzień. Chcę napisać coś innego.

I want to write something a bit more free, less constrained."

Coś bardziej luźnego."

And this person was very forceful and said,

Jednak ta osoba była bardzo przekonująca i powiedziała,

"Look, that's the only way you'll ever do it."

"Słuchaj, to jest jedyna droga, która pozwoli ci to osiągnąć."

So I said, "Okay, if I have to do it --"

Więc odparłem: " No dobra, jeśli muszę..."

I had a sabbatical.

Wziąłem urlop naukowy. Powiedziałem sobie: "Napiszę o moich badaniach

I said, "I'll write about my research, if there's no other way.

jeśli nie ma innej drogi, ale później wracam do mojej książki kucharskiej."

And then I'll get to do my cookbook."

Więc napisałem książkę o moich badaniach.

So, I wrote a book on my research.

I się okazało, że pisanie było całkiem przyjemne, z dwóch powodów:

And it turned out to be quite fun in two ways.

First of all, I enjoyed writing.

Po pierwsze, czerpałem przyjemność z pisania.

But the more interesting thing was that I started learning from people.

Ale bardziej interesujące było to,

że zacząłem uczyć się od ludzi.

It's a fantastic time to write,

To był fantastyczny czas na pisanie,

because there's so much feedback you can get from people.

tak dużo można czerpać od innych.

People write to me about their personal experience,

Ludzie pisali do mnie o swoich osobistych przeżyciach

and about their examples, and where they disagree,

o swoich przykładach, o tym z czym się nie zgadzali

and their nuances.

oraz o niuansach.

And even being here -- I mean, the last few days,

Nawet będąc tutaj, mam na myśli ostatnie kilka dni,

I've known heights of obsessive behavior

doświadczyłem wielu chorobliwych zachowań

I never thought about.

o których nigdy nie myślałem.

(Laughter)

(Śmiech)

Which I think is just fascinating.

Co jest po prostu fascynujące.

I will tell you a little bit about irrational behavior,

Opowiem wam trochę o irracjonalnym zachowaniu.

and I want to start by giving you some examples of visual illusion

Na początku pokażę wam kilka przykładów iluzji optycznych

as a metaphor for rationality.

jako metaforę dla racjonalności

So think about these two tables.

Popatrzcie na te dwa stoły,

And you must have seen this illusion.

pewnie już widzieliście tę iluzję.

If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,

Jeśli spytałbym co jest dłuższe: pionowa linia na stole po lewej,

czy pozioma linia na stole po prawej?

or the horizontal line on the table on the right,

which one seems longer?

Która wydaje się dłuższa?

Can anybody see anything but the left one being longer?

Czy ktokolwiek widzi coś innego, niż to, że ta po lewej jest dłuższa?

No, right? It's impossible.

Nie, prawda? To jest niemożliwe.

But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.

Dobrą rzeczą iluzji optycznych jest fakt, że możemy w łatwy sposób pokazać błędy.

So I can put some lines on; it doesn't help.

Mogę tu umieścić linie ale to nie pomaga.

I can animate the lines.

Mogę je przemieścić.

And to the extent you believe I didn't shrink the lines,

Wierzycie że ich nie skurczyłem, czego nie zrobiłem

which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.

ale udowodniłem wam, że wasz wzrok was zwodzi.

Now, the interesting thing about this is when I take the lines away,

Teraz, interesujące jest to,

że kiedy wyłącze linie

it's as if you haven't learned anything in the last minute.

wygląda to tak jak byście niczego nie nauczyli się w czasie tej ostatniej minuty.

(Laughter)

(Śmiech)

You can't look at this and say, "Now I see reality as it is."

Nie możecie spojrzeć i powiedzieć: "Acha, teraz widzę, że rzeczywiście tak jest"

Right? It's impossible to overcome this sense that this is indeed longer.

Prawda? Niemożliwe jest pokonanie tego

odczucia, że to jest na prawdę dłuższe.

Our intuition is really fooling us

Nasza intuicja oszukuje nas w powtarzalny, łatwy do przewidzenia i spójny sposób.

in a repeatable, predictable, consistent way.

and there is almost nothing we can do about it,

I nie możemy tego właściwie w ogóle zmienić.

aside from taking a ruler and starting to measure it.

Poza wzięciem linijki i zmierzenia odcinków.

Here's another one. It's one of my favorite illusions.

Tutaj widzimy kolejną iluzję, jedną z moich ulubionych.

What color is the top arrow pointing to?

Na jaki kolor wskazuje górna strzałka?

Brązowy. Dziękuję.

Audience: Brown. Dan Ariely: Brown. Thank you.

A ta niższa? Żółty.

The bottom one? Yellow.

Tak na prawdę te kolory są identyczne.

Turns out they're identical.

Can anybody see them as identical?

Czy ktokolwiek widzi, że są identyczne?

Very, very hard.

Jest to niezwykle ciężkie.

I can cover the rest of the cube up.

Mogę zakryć pozostałą część kostki.

If I cover the rest of the cube, you can see that they are identical.

i jeśli tak zrobię to widzicie, że te kolory są rzeczywiście identyczne.

If you don't believe me, you can get the slide later

Jeśli nie wierzycie, mogę dać wam potem ten slajd

żebyście sami mogli się przekonać, że są one identyczne.

and do some arts and crafts and see that they're identical.

But again, it's the same story, that if we take the background away,

Ale znów to samo,

jeśli usuniemy tło

the illusion comes back.

iluzja powraca.

There is no way for us not to see this illusion.

Nie ma możliwości nie zobaczyć tej iluzji.

I guess maybe if you're colorblind, I don't think you can see that.

No chyba, że ktoś jest daltonistą, to może tego nie dostrzec.

I want you to think about illusion as a metaphor.

Pomyślcie o tej iluzji jako o metaforze.

Vision is one of the best things we do.

Wzrok jest jedną z rzeczy, którą robimy najlepiej.

We have a huge part of our brain dedicated to vision --

Ogromna część naszego mózgu jest poświęcona wzrokowi.

bigger than dedicated to anything else.

Większa, niż na cokolwiek innego.

We use our vision more hours of the day than anything else.

Poświęcamy na widzenie więcej czasu, niż na cokolwiek innego.

We're evolutionarily designed to use vision.

Jesteśmy ewolucyjnie stworzeni do widzenia.

And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,

a mimo wszystko popełniamy nieustannie takie przewidywalne błędy w widzeniu,

which we're so good at,

w którym przecież jesteśmy tacy dobrzy,

what are the chances we won't make even more mistakes

jaka jest szansa, że nie popełnimy nawet większej ilości błędów

in something we're not as good at, for example, financial decision-making.

w czymś, w czym nie jesteśmy tak sprawni.

Na przykład: decyzje finansowe.

(Laughter)

(Śmiech)

Something we don't have an evolutionary reason to do,

Coś, dla czego nie mamy ewolucyjnych podstaw.

we don't have a specialized part of the brain for,

nie mamy wyspecializowanej części mózgu

i nie robimy tego przez wiele godzin dziennie

and we don't do that many hours of the day.

Sprzecznością w tych przypadkach może być to, że

The argument is in those cases,

it might be that we actually make many more mistakes.

w rzeczywistości robimy wiele więcej pomyłek.

And worse -- not having an easy way to see them,

Co gorsza, nie dostrzegamy ich.

because in visual illusions, we can easily demonstrate the mistakes;

Ponieważ w iluzjach optycznych możemy łatwo pokazać błędy.

in cognitive illusion it's much, much harder

Jeśli chodzi o iluzję poznawczą, o wiele trudniej jest

to demonstrate the mistakes to people.

pokazać ludziom ich błędy.

So I want to show you some cognitive illusions,

Zatem chcę wam pokazać kilka iluzji poznawczych

or decision-making illusions, in the same way.

oraz iluzji związanych z podejmowaniem decyzji w podobny sposób.

And this is one of my favorite plots in social sciences.

To jest jeden z moich ulubionych wykresów z nauk społecznych.

It's from a paper by Johnson and Goldstein.

Pochodzi z pracy Johnoson'a i Goldstein'a

It basically shows the percentage of people who indicated

i pokazuje

procent ludzi, którzy

they would be interested in donating their organs.

wyrazili zainteresowanie oddaniem swoich organów do przeszczepów.

These are different countries in Europe.

To są różne państwa europejskie.

You basically see two types of countries:

Widzimy właściwie dwa typy państw.

countries on the right, that seem to be giving a lot;

Państwa po prawej, które sprawiają wrażenie, że oddają wiele

and countries on the left that seem to giving very little,

i państwa po lewej, których mieszkańcy

or much less.

nie są tak skłonni do oddawania organów.

The question is, why?

Pojawia się pytanie: Dlaczego? Dlaczego niektóre kraje oddają wiele

Why do some countries give a lot and some countries give a little?

a inne tak mało?

When you ask people this question,

Kiedy pytasz się o to ludzi,

they usually think that it has to be about culture.

myślą, że czynnik kulturowy ma tutaj duże znaczenie.

Prawda? Jak bardzo troszczycie się o ludzi?

How much do you care about people?

Giving organs to somebody else

Oddając organy dla kogoś innego, pokazujesz troskę

is probably about how much you care about society, how linked you are.

o społeczeństwo, jak bardzo jesteś z nim związany,

Or maybe it's about religion.

lub chodzi tu o religię.

But if you look at this plot,

Lecz gdy spojrzycie na ten wykres

you can see that countries that we think about as very similar,

widzicie jednak, że państwa, które wydają się nam bardzo podobne,

actually exhibit very different behavior.

tak na prawdę wykazują kompletnie inną postawę.

For example, Sweden is all the way on the right,

Dla przykładu: Szwecja jest na prawym krańcu,

and Denmark, which we think is culturally very similar,

lecz Dania, która wydaje się być podobna kulturowo,

is all the way on the left.

jest zupełnie po drugiej stronie wykresu.

Germany is on the left, and Austria is on the right.

Niemcy są po lewej, a Austria po prawej.

The Netherlands is on the left, and Belgium is on the right.

Holandia jest po lewej, a Belgia po prawej

And finally, depending on your particular version

aż w końcu, w zależności od konkretnej definicji

of European similarity,

podobieństwa europejskiego,

you can think about the U.K. and France as either similar culturally or not,

można myśleć o Wielkiej Brytanii i Francji, że są podobne kulturowo lub nie.

but it turns out that with organ donation, they are very different.

Lecz jak widzimy, kraje te są kompletnie odmienne jeśli chodzi o oddawanie organów.

By the way, the Netherlands is an interesting story.

Tak w ogóle, Holandia jest interesująca pod tym względem.

You see, the Netherlands is kind of the biggest of the small group.

Widzicie, Holandia ma największy odsetek z tej mniejszej grupy.

It turns out that they got to 28 percent

Jak widać, osiągnęli 28 procent.

after mailing every household in the country a letter,

Po tym jak wysłano list do każdego gospodarstwa domowego w kraju

begging people to join this organ donation program.

w którym błagano ludzi o dołączenie do programu oddawania organów.

You know the expression, "Begging only gets you so far."

Znacie wyrażenie, "tylko błaganie zaprowadziło cię tak daleko"

It's 28 percent in organ donation.

28% odpowiedziało na błagania.

(Laughter)

(Śmiech)

But whatever the countries on the right are doing,

Lecz cokolwiek robią państwa po prawej,

they're doing a much better job than begging.

przynosi to o wiele lepszy skutek niż błaganie.

So what are they doing?

Zatem co one robią?

Turns out the secret has to do with a form at the DMV.

Jak się okazuje, sekret tkwi w formularzu który dostają w departamencie ruchu drogowego.

And here is the story.

A wygląda to tak...

The countries on the left have a form at the DMV

Państwa po lewej mają formularze w owym urzędzie,

that looks something like this.

które wyglądają mniej więcej tak:

"Check the box below if you want to participate in the organ donor program."

"Zaznacz pole poniżej jeśli chcesz uczestniczyć

w programie oddawania organów"

And what happens?

I co się dzieje?

People don't check, and they don't join.

Ludzie tego nie zaznaczają i nie przystępują.

The countries on the right, the ones that give a lot,

Państwa po prawej, w których ludzie są skłonniejsi oddać organy

have a slightly different form.

mają nieco inny formularz.

It says, "Check the box below if you don't want to participate ..."

Wymaga on zaznaczenia pola, jeśli nie chce się uczestniczyć w programie.

Interestingly enough, when people get this,

Co jest interesujące, jeśli ludzie to widzą

tutaj także nie zaznaczają pola, lecz w tym wypadku przystępują do programu.

they again don't check, but now they join.

(Laughter)

(Śmiech)

Now, think about what this means.

Teraz pomyślcie co to znaczy.

You know, we wake up in the morning and we feel we make decisions.

Budzimy się rano i czujemy, że to my podejmujemy decyzje.

We wake up in the morning and we open the closet;

Budzimy się rano i otwieramy szafę,

we feel that we decide what to wear.

i czujemy, że to my decydujemy w co się ubrać.

we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.

Otwieramy lodówkę i to my decydujemy co zjemy.

What this is actually saying,

To właściwie oznacza, że

is that many of these decisions are not residing within us.

wiele z tych decyzji nie wypływa bezpośrednio z nas.

They are residing in the person who is designing that form.

ale zależy od osób, które projektują taki formularz

When you walk into the DMV,

Kiedy wchodzisz do departamentu ruchu drogowego

the person who designed the form will have a huge influence

osoba, która zaprojektowała formularz będzie miała ogromny wpływ

on what you'll end up doing.

na to co ostatecznie zrobimy.

Now, it's also very hard to intuit these results.

Jest także bardzo ciężko przedstawić intuicyjnie te wyniki. Pomyślcie przez chwilę

Think about it for yourself.

How many of you believe

jak wielu z was wierzy

that if you went to renew your license tomorrow,

że jeśli pójdziecie jutro odnowić wasze prawo jazdy

and you went to the DMV,

i wejdziecie do departamentu ruchu drogowego

and you encountered one of these forms,

i zobaczycie jeden z takich formularzy,

that it would actually change your own behavior?

to zmienicie swoje własne zachowanie?

Very hard to think that it would influence us.

Wątpicie, że to by na was wpłynęło.

We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."

Możemy powiedzieć, "Śmieszni Eurpejczycy, na nich to może mieć wpływ

ale jeśli chodzi o nas

But when it comes to us,

we have such a feeling that we're in the driver's seat,

to czujemy, że to my kierujemy

i że mamy wszystko pod kontrolą

such a feeling that we're in control and we are making the decision,

i to my podejmujemy tę decyzję,

that it's very hard to even accept the idea

jest ciężko nawet zaakceptować

złudzenie podejmowania decyzji, raczej niż prawdziwą decyzję

that we actually have an illusion of making a decision,

iluzję podejmowania decyzji, niż prawdziwą decyzję.

rather than an actual decision.

Now, you might say,

Ktoś mógłby powiedzieć,

"These are decisions we don't care about."

"To są decyzje, na których nam nie zależy."

In fact, by definition, these are decisions

Faktycznie, według definicji, te decyzje

about something that will happen to us after we die.

dotyczą czegoś, co stanie się z nami po śmierci.

How could we care about something less

Czym mogli byśmy się mniej przejmować

than about something that happens after we die?

niż tym, co się stanie z nami po śmierci?

So a standard economist, somebody who believes in rationality,

Więc przeciętny ekonomista, ktoś, kto wierzy w racjonalność,

would say, "You know what?

powie: "Wiesz co? Koszt podniesienia ołówka

The cost of lifting the pencil and marking a "V" is higher

i zaznaczenia pola jest wyższy niż możliwa

than the possible benefit of the decision,

korzyść wynikająca z podjęcia decyzji."

so that's why we get this effect."

I dlatego występuje taki efekt.

(Laughter)

Ale, tak na prawdę, to nie dlatego, że jest to prosta decyzja.

But, in fact, it's not because it's easy.

It's not because it's trivial. It's not because we don't care.

Nie dlatego, że jest to trywialne lub, że nie obchodzi nas ta kwestia.

It's the opposite. It's because we care.

Wręcz przeciwnie. Dzieje się tak, ponieważ nas ona obchodzi

It's difficult and it's complex.

jest trudna i złożona.

And it's so complex that we don't know what to do.

Jest tak złożona, że nie wiemy co mamy zrobić.

And because we have no idea what to do,

A ponieważ nie mamy pojęcia co należy zrobić

we just pick whatever it was that was chosen for us.

wybieramy to, co było wybrane za nas.

I'll give you one more example.

Podam wam jeszcze jeden taki przykład.

This is from a paper by Redelmeier and Shafir.

To pochodzi z publikacji Redelmeier'a i Schaefer'a

And they said, "Would this effect also happens to experts?

Mówią oni: "Efekt ten także dotyka ekspertów,

People who are well-paid, experts in their decisions,

ludzi którzy są dobrze opłacani, są ekspertami w decyzjach

and who make a lot of them?"

i podejmują ich wiele."

And they took a group of physicians.

Wzięli oni grupę lekarzy

They presented to them a case study of a patient.

i zaprezentowali im analizę przypadku pacjenta

They said, "Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.

Pacjentem jest 67 letni farmer.

He's been suffering from right hip pain for a while."

Narzeka od jakiegoś czasu na ból w prawej części biodra.

And then, they said to the physicians,

Następnie powiedzieli do lekarza:

"You decided a few weeks ago

"Kilka miesięcy temu zadecydowałeś,

that nothing is working for this patient.

że nic nie pomaga temu pacjentowi.

All these medications, nothing seems to be working.

Żadne lekarstwa się nie sprawdzają,

So you refer the patient for hip replacement therapy.

więc posyłasz pacjenta na przeszczep biodra.

Hip replacement. Okay?"

Pamiętaj, przeszczep biodra."

So the patient is on a path to have his hip replaced.

Pacjent jest zatem w drodze na ten zabieg.

Then they said to half of the physicians,

Następnie powiedziano połowie lekarzy:

"Yesterday, you reviewed the patient's case,

"Wczoraj, gdy analizowałeś ponownie przypadek tego pacjenta

and you realized that you forgot to try one medication.

zdałeś sobie sprawę, że nie spróbowałeś jednego lekarstwa.

You did not try ibuprofen.

Nie zastosowałeś Ibuprofenu.

What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?

Co robicie? Zawracacie pacjenta i próbujecie Ibuprofen?

Or do you let him go and have hip replacement?"

Czy też pozwalacie aby przeszczepiono pacjenowi biodro?"

Well, the good news is that most physicians in this case

Dobrą wiadomością jest to, że większość lekarzy w tym przypadku

decided to pull the patient and try ibuprofen.

decyduje się na cofnięcie pacjenta i spróbowanie Ibuprofenu.

Very good for the physicians.

Dobra decyzja lekarzy.

To the other group of physicians, they said,

Pozostałej grupie lekarzy powiedziano:

"Yesterday when you reviewed the case, you discovered there were two medications

"Wczoraj, gdy analizowałeś ponownie przypadek tego pacjenta

odkryłeś, że nie wypróbowałeś jeszcze na nim dwóch leków,

you didn't try out yet -- ibuprofen and piroxicam."

Ibuprofenu i Piroxicamu.

You have two medications you didn't try out yet.

Macie dwa lekarstwa, których nie zastosowaliście. Co robicie?

What do you do? You let him go, or you pull him back?

Pozwalacie na przeszczep, czy cofacie pacjenta?

And if you pull him back, do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"

A jeśli cofacie pacjenta to który lek próbujecie jako pierwszy?"

Now, think of it:

Pomyślcie teraz o tym.

This decision makes it as easy to let the patient continue with hip replacement,

Prościej jest pozwolić pacjentowi na przeszczep,

but pulling him back, all of the sudden it becomes more complex.

niż go cofnąć, bo wtedy decyzja staje się nagle bardziej złożona,

There is one more decision.

ponieważ należy podjąć jedną decyzję więcej.

What happens now?

Co się zatem wtedy dzieje?

The majority of the physicians now choose to let the patient go

Większość lekarzy puszcza pacjenta

for a hip replacement.

na przeszczep biodra.

I hope this worries you, by the way --

Mam nadzieję, że was to niepokoi,

(Laughter)

(Śmiech)

when you go to see your physician.

kiedy idziecie do lekarza.

The thing is that no physician would ever say,

W każdym razie, żaden lekarz nigdy by nie powiedział:

"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement. Let's go for hip replacement."

"Piroxicam, Ibuprofen, przeszczep biodra.

Zróbmy przeszczep biodra."

But the moment you set this as the default,

Ale jeśli będzie on opcją wyjściową

it has a huge power over whatever people end up doing.

będzie to miało ogromny wpływ na to co ludzie zrobią.

I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.

Oto więcej przykładów irracjonalnego podejmowania decyzji.

Imagine I give you a choice:

Wyobraźcie sobie, że daję wam wybór.

Do you want to go for a weekend to Rome, all expenses paid --

Chcecie jechać na weekend do Rzymu?

Wszystkie wydatki opłacone,

hotel, transportation, food, a continental breakfast, everything --

hotel, transport, jedzenie, śniadanie,

śniadanie kontynentalne... wszystko.

or a weekend in Paris?

Czy może weekend w Paryżu?

Now, weekend in Paris, weekend in Rome -- these are different things.

Weekend w Paryżu czy w Rzymie to dwie różne rzeczy.

They have different food, different culture, different art.

Inne jedzenie, inna kultura, inna sztuka.

Teraz wyobraźcie sobie, że dodam do tego możliwość,

Imagine I added a choice to the set that nobody wanted.

której nikt nie chce.

Imagine I said, "A weekend in Rome,

Wyobraźcie sobie, że powiem: " Weekend w Rzymie,

a weekend in Paris,

weekend w Paryżu czy kradzież waszego samochodu?"

or having your car stolen?"

(Laughter)

(Śmiech)

It's a funny idea, because why would having your car stolen,

Śmieszny pomysł. Jak kradzież samochodu

in this set, influence anything?

mogłaby mieć wpływ na decyzję ?

(Laughter)

(Śmiech)

But what if the option to have your car stolen was not exactly like this?

Ale co jeśli opcja kradzieży waszego samochodu

byłaby sformułowana w trochę inny sposób?

What if it was a trip to Rome, all expenses paid,

Co jeśli wycieczka do Rzymu miała wliczone wszystkie wydatki:

transportation, breakfast,

transport, śniadanie,

but it doesn't include coffee in the morning?

ale bez porannej kawy?

If you want coffee, you have to pay for it yourself, it's two euros 50.

Jeśli chciałbyś kawę, to musiałbyś zapłacić za nią samemu. Kosztuje € 2,50.

(Laughter)

Teraz,

Now in some ways,

given that you can have Rome with coffee,

mając Rzym z kawą,

why would you possibly want Rome without coffee?

dlaczego miałbyś chcieć Rzym Bez kawy?

It's like having your car stolen. It's an inferior option.

To tak jak z kradzieżą samochodu. Gorsza opcja.

But guess what happened?

Ale zagadnij co się dzieje. Gdy dodasz Rzym bez kawy,

The moment you add Rome without coffee,

opcja z kawą staje się bardziej popularna i ludzie ją wybierają.

Rome with coffee becomes more popular, and people choose it.

The fact that you have Rome without coffee

Rzym bez kawy sprawia, że

makes Rome with coffee look superior,

Rzym z kawą staje się lepszy.

and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.

Choć nawet Rzym bez kawy jest lepszy od Paryża.

(Laughter)

(Śmiech)

Here are two examples of this principle.

Tu są dwa przykłady tej zasady.

This was an ad in The Economist a few years ago

Reklama z The Economist, zamieszczona kilka lata temu

that gave us three choices:

która daje nam trzy możliwości.

an online subscription for 59 dollars,

Prenumeratę online za $59.

a print subscription for 125 dollars,

Prenumeratę drukowaną za $125.

or you could get both for 125.

Lub obie za $125.

(Laughter)

(Śmiech)

Now I looked at this, and I called up The Economist,

Spojrzałem na to i zadzwoniłem do The Economist.

and I tried to figure out what they were thinking.

Starałem się zrozumieć co oni myśleli.

And they passed me from one person to another to another,

Przesyłali mnie od jednej osoby do następnej...

until eventually I got to the person who was in charge of the website,

Aż wreszcie dotarłem do osoby, która była odpowiedzialna za to.

and I called them up, and they went to check what was going on.

Mieli sprawdzić o co chodzi.

The next thing I know, the ad is gone, no explanation.

Później się dowiedziałem, że reklama zniknęła. Bez wyjaśnienia.

So I decided to do the experiment

Więc postanowiłem zrobić eksperyment,

that I would have loved The Economist to do with me.

i chciałbym żeby The Economist przeprowadził go ze mną.

I took this and I gave it to 100 MIT students.

Wziąłem to i rozdałem 100 studentom MIT

I said, "What would you choose?"

Zapytałem, "Co byście wybrali?"

These are the market shares -- most people wanted the combo deal.

Większość ludzi wybrała opcję łączoną.

Thankfully, nobody wanted the dominant option.

Na szczęście nikt nie wybrał dominującej opcji.

That means our students can read.

To znaczy, że nasi studenci potrafią czytać.

(Laughter)

(Śmiech)

But now, if you have an option that nobody wants,

Ale jeśli mamy opcję której nikt nie chce, to

you can take it off, right?

można jej się pozbyć, tak?

So I printed another version of this,

Więc wydrukowałem inna wersję,

where I eliminated the middle option.

z której usunąłem środkową opcję.

I gave it to another 100 students. Here is what happened:

Wręczyłem 100 innym studentom i stało się.

Now the most popular option became the least popular,

Teraz najbardziej popularna opcja stała się najmniej popularną

and the least popular became the most popular.

i odwrotnie.

What was happening was the option that was useless,

Opcja środkowa była bezużyteczna

in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.

w tym sensie, że nikt jej nie wybierał.

But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out

Ale ona była użyteczna w ten sposób, że pomagała ludziom

wybrać to co chcieli.

what they wanted.

In fact, relative to the option in the middle,

Właściwie, względna opcja środkowa

which was get only the print for 125,

dawała tylko druk za $125.

the print and web for 125 looked like a fantastic deal.

więc druk i sieć za $125 wydawał się świetną okazją.

And as a consequence, people chose it.

I w końcu ludzie właśnie to wybierali.

The general idea here, by the way,

To pokazuje, że tak naprawdę

is that we actually don't know our preferences that well.

nie znamy naszych preferencji tak dobrze.

And because we don't know our preferences that well,

I z tego właśnie powodu jesteśmy

podatni na wszelkie wpływy z zewnątrz.

we're susceptible to all of these influences from the external forces:

the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.

Standardy, opcje które nam są przedstawiane i tak dalej.

One more example of this.

I jeszcze jeden przykład.

People believe that when we deal with physical attraction,

Ludzie wierzą, że jeśli chodzi o atrakcyjność fizyczną to

we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,

widzimy kogoś i wiemy czy ta osoba

if we're attracted or not.

podoba nam się czy nie.

This is why we have these four-minute dates.

Stąd mamy te 4-minutowe randki.

So I decided to do this experiment with people.

Więc zrobiłem eksperyment.

I'll show you images here, no real people, but the experiment was with people.

Pokażę wam obrazy ludzi - nie prawdziwych.

Był on robiony z ludźmi.

I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.

Niektórym pokazałem zdjęcie Tom'a i Jerr'ego.

and I said, "Who do you want to date?

Zapytałem, "Z kim chcesz się umówić? Tom'em czy Jerr'ym?"

Tom or Jerry?"

But for half the people, I added an ugly version of Jerry.

Ale połowie ludzi dodałem brzydką wersję Jerr'ego.

I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.

W Photoshopie sprawiłem, że Jerry był troszkę mniej atrakcyjny.

(Laughter)

(Śmiech)

For the other people, I added an ugly version of Tom.

Innym ludziom dodałem brzydką wersję Toma.

And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom

Pytanie: czy brzydki Jerry i Tom

help their respective, more attractive brothers?

pomogą atrakcyjniejszym braciom?

The answer was absolutely yes.

Odpowiedź brzmi, tak.

When ugly Jerry was around, Jerry was popular.

Gdy brzydki Jerr'y był obok, Jerry był popularniejszy.

When ugly Tom was around, Tom was popular.

Gdy obok był brzydki Tom, popularniejszy był Tom.

(Laughter)

(Śmiech)

This of course has two very clear implications

Z tego wypływają dwa jasne wnioski

for life in general.

dla życia w ogóle.

If you ever go bar-hopping, who do you want to take with you?

Jeśli pójdziesz do lokalu, to kogo zabierzesz ze sobą?

(Laughter)

(Śmiech)

You want a slightly uglier version of yourself.

Będziesz chciał troszkę brzydszą wersję siebie.

(Laughter)

(Śmiech)

Similar, but slightly uglier.

Podobną. Podobną... ale brzydszą.

(Laughter)

(Śmiech)

The second point, or course, is that if somebody invites you to bar hop,

Oczywiście drugi wniosek, to

jeśli ktoś ciebie zaprasza, to już wiesz dlaczego.

you know what they think about you.

(Laughter)

(Śmiech)

Now you get it.

Teraz to rozumiecie.

What is the general point?

A jaki jest główny wniosek?

The general point is that,

Kiedy myślimy o ekonomii mamy piękny

when we think about economics, we have this beautiful view of human nature.

obraz ludzkiej natury.

"What a piece of work is a man! How noble in reason!"

"Jakim dziełem jest człowiek! Jak szlachetnym w rozum!"

We have this view of ourselves, of others.

Tak myślimy o sobie, o innych.

The behavioral economics perspective is slightly less "generous" to people;

Pogląd ekonomii behawioralnej jest nieco

mniej szczodry dla ludzi.

in fact, in medical terms,

Właściwie to terminologia medyczna jest naszym punktem widzenia.

that's our view.

(Laughter)

(Śmiech)

But there is a silver lining.

Ale jest promyk nadziei.

The silver lining is, I think,

Myślę że jest nim,

kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.

powód dla którego ekonomia behawioralna jest interesująca i ekscytująca.

Are we Superman, or are we Homer Simpson?

Jesteśmy Supermenem czy raczej Homer'em Simpson'em?

Gdy przychodzi do budowania fizycznego świata,

When it comes to building the physical world,

we kind of understand our limitations.

zdajemy się rozumieć nasze ograniczenia.

We build steps.

Budujemy schody i te rzeczy które

And we build these things that not everybody can use, obviously.

nie każdy wie jak obsługiwać.

(Laughter)

(Śmiech)

We understand our limitations,

Rozumiemy nasze ograniczenia.

and we build around them.

I budujemy dookoła nich.

But for some reason, when it comes to the mental world,

Ale z jakiegoś powodu jak przychodzi do świata umysłu,

when we design things like healthcare and retirement and stock markets,

kiedy planujemy: służbę zdrowia, emerytury czy giełdę,

we somehow forget the idea that we are limited.

w jakiś sposób zapominamy o ograniczeniach.

I think that if we understood our cognitive limitations

Myślę, że jeśli zrozumiemy nasze ograniczenia poznawcze

in the same way we understand our physical limitations,

tak samo jak zrozumieliśmy te fizyczne,

even though they don't stare us in the face the same way,

mimo że nie są one tak samo jasne,

to moglibyśmy zaprojektować lepszy świat.

we could design a better world, and that, I think,

I myślę że właśnie to jest nadzieją.

is the hope of this thing.

Thank you very much.

Dziękuję bardzo.

(Applause)

(Brawa)